律师谈案收费的话术模板（三）.docx

律师谈案收费的话术模板（三）模板八适用场景：客户电话咨询要求报价应对逻辑：迂同策略，约见面谈应对话术：你找律师不是为了给律师交律师费，而是希望能挣多少钱（或者能避免多少钱的损失），对吧？所以，我们得先看看能帮你做多少事，解决多少问题，这些都需要见面好好聊聊，然后我们再讨论收费问题。注意：有些客户通过各种渠道了解了你和律所。有委托你办理案件的意愿。能否委托关键在律师费用上，他们希望在电话咨询中，了解你的收费。这种情况特别注意，不要认为人家就认定你了，不见面很难成交客户的。你要采取迂回策略，绝对不能在电话中报价。模板九适用场景：客户比价，要求降低收费应对逻辑：避免对抗性谈价应对话术：刘总，不能这样比较的。两个案子没有可比性，根本不是一个案子，一码归一码。比个例子，西安的房子均价4000元，北京的房子6万都买不到，按你的说法，那都是钢筋水泥，有啥不一样的？差别大去了。看起来都一样，但本质一样吗？你的案子存在的问题注意：客户在委托律师前，有很多人通过各种渠道了解律师的收费，他们在心理上有一个大概的付费标准，你要想办法找出他案件的差异性，适当进行扩大化表述。让客户明白他的案件存在更多问题，需要律师做更多工作。模板十适用场景：客户判定自己必赢，认为律师应该少收费应对逻辑：“风险”自己会说话应对话术：刘总啊，这个事你不能想当然。咱们不可以把日常生活中的道理直接来推法律。打官司，技巧多着呢，打官司的人都认为自己占理，但总有一方败诉的。如果自己都认为官司必赢，还要律师做什么？不是说你给对方出了200万就能拿回来200万，如果这样，世界上咋有败诉的呢？看没看到，有多少人明明付款了，却追不回来钱。所以呀，能否打赢官司，要靠律师把方案做好，把过程做好。这些都需要律师付出高成本，只有这样才能保证办案质量。注意：找一些类似的案例来让客户看到自己的风险。让客户意识到“只要马儿跑，少给马吃草”，对案件没有好处。模板十一适应场景：熟人介绍饭桌上见面应对逻辑：场合不对，不谈价格应对话术：感谢您设宴款待，听了你的介绍，案子的大概情况有了基本的了解。同类型的案子我们做过很多了，比如，但世界上没有一模一样的案子，明天（或者周五）请你带上有关证据，到律所我们研究一下，给你确定一个具体的解决方案。注意：熟人介绍的新客户，如果客户的事情重大，新客户往往会把设宴招待作为第一次见面的场所，一般情况下，介绍人也会参加。律师可以在席间多讲讲自己的品牌故事，看似不轻易、貌似谦虚的聊聊自己办过的成功案件或者与某些大咖的一些交往，跟着大咖学习的有趣事情，通过参加宴席迅速拉近与客户的距离，让客户对你有更深更良好的印象。但因为有别人在场，价格方面不适宜讨论。要另约时间，让客户到律所谈价。模板十二适应场景：客户反复讨价还价应对逻辑：逼单反制应对话术：我看你反复纠结收费价格，我能给你优惠的都给了，这样吧，我给主任汇报一下，看能不能给你再优惠一些，不过，我如果请示领导同意优惠了，你今天能签单吗？否则，我在领导面前脸上可不好看了。注意：这种情况适应于客户对你解决问题的方案认同，有委托意向，但嫌价高，反复想让你降低收费。你可以用这种方式进行逼单。模板十三适应场景：客户一定想要报价明细细分模板1一一应对逻辑：尽量简i应对话术：案件的办理是一个复杂的动态过程，我们的报价明细，不可能设计的太细，请你看一看。每一项都是比较低的收费。注意：这是应对那些喜欢在明细表上逐项谈价的客户的，客户嫌这一项高了，那一项不需要服务了干脆来个简单的报价表。减少客户降价理由。细分模板2一应对逻辑：尽量复杂应对话术：案件办理是一个动态过程，涉及服务项目很多，为了使你了解我们的服务项目，给你准备了一个比较详细的报价表，请你过目。注意：客户相看明细的原因，一是为了知道律师的具体工作项目，二是想在价格上通过明细砍价。那就在提供明细时，尽量把明细搞复杂，设置一些价格诱饵，把真正利润丰厚的项目隐蔽起来，放弃一些不重要的项目。