挑战杯获奖创业计划书.docx

第六届“挑战杯”江西省大学生创业计划竞赛暨第三届“清华科技园杯”青年创业计划大赛参赛作品学校：*大学项目名称：焊接机器人有限责任公司团队名称：*TEAM创业团队负责人：联系电话：类另hGAv农林、畜牧食品及相关产业类B、生物类、医药类C、化工技术、环境科学类D、电子信息（软件、网站）E、电子信息（硬件）G、机械能源类F、材料类Hv服务咨询类执行总结1第一部分项目介绍51.1项目背景51. 2项目来源51. 3项目意义5第二部分产品与行业介绍72. 1产品72. 2后续产品132 .3技术143 .4国内外同类产品和技术的综合比较162. 5行业分析18第三部分公司战略213. 1战略分析213. 2公司战略22第四部分市场分析264. 1目标市场定位264. 2市场细分264.3市场需求及发展预测274. 4现有市场容量294 .5市场特征305 .6市场形成的背景、过程及发展速度304. 7发展动力与前景31第五部分市场营销315. 1市场目标315.2营销策略32第六部分竞争与风险386. 1竞争分析386. 2风险分析42第七部分生产与研发457. 1生产技术方案457. 2建厂筹划467. 3环境保护507.4研究与开发50第八部分公司管理548. 1组织结构548. 2员工招聘558. 3员工培训568. 4薪酬福利578.5公司及团队文化58第九部分财务分析609. 1公司股本结构609. 2资金运用609 .3财务数据预算6110 4财务报表及说明659. 5财务报表分析709. 6风险资本的退出73第十部分团队简介74Vl视觉识别体系错误！未定义书签。附录错误！未定义书签。附录一专利错误！未定义书签。附录二鉴定证书错误！未定义书签。附录三检验报告错误！未定义书签。附录四HCT.MR性能指标错误！未定义书签。附录五试用报告错误！未定义书签。附录六产品成本错误！未定义书签。附录七财务报表错误！未定义书签。附录八授权协议书错误！未定义书签。附录九采购意向书错误！未定义书签。附录十外协生产合同书错误！未定义书签。附录十一外协生产商名单错误！未定义书签。附录十二市场调查问卷错误！未定义书签。附录十三专业术语错误！未定义书签。附录十四市场调研错误！未定义书签。附录十五调研纪要错误！未定义书签。附录十六调研掠影错误！未定义书签。附录十七产品参展照片错误！未定义书签。执行总结大焊王朝机器人有限责任公司（以下简称：大焊王朝）作为致力于发展智能移动焊接机器人系统的高科技企业，将集中优势资源在技术研发、市场营销、生产管理等方面予以实施，逐步形成专业化、规模化的智能焊接设备制造强势企业。一、产品简介1 .主要产品：我公司已成功开发了无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统（WT-WMR）和平面弯曲焊缝跟踪自主移动机器人系统（HC-WCR）两款产品。公司还是二维运动平台、旋转电弧传感器、机器人本体等部件的供应商。2 .技术特点：这两款产品主要用于大型构件的野外自动焊接。HC可实现对平面弯曲V型焊缝及各种平面弯曲角焊缝的自动焊接，尤其适合于狭窄空间焊缝及折角变化频繁焊缝的焊接，WT则非常适合全位置多层多道跟踪焊接。3 .技术优势：上万次的实验室实验和1年的实地使用证明，我们的产品跟踪精度高，稳定性好、准确性高、能够达到良好的跟踪效果，跟踪精度±05mm;焊缝成型美观，在替代人工高强度劳动的同时也提高了焊接质量和效率；无需轨道及导向，焊接过程无需人工监控，对使用者技术要求不高；焊接效率为手工焊接效率的8IO倍，焊接生产成本为手工电弧焊的50%0二、背景介绍首先，国家在“十一五”的规划中将新型机器人成套设备的设计、制造及其关键技术作为自主创新的重点领域，并每年设立2.5亿元的自主创新专项资金予以支持。2007年1-11月，中国金属切割及焊接设备制造行业规模以上工业企业累计实现工业总产值10,858,412千元，比上年同期增长了45.51%o其次，我国传统的制造业势必按现代化的高标准进行全面升级和技术改造，采用先进的装备武装自己。对自动化焊接设备的需求量将明显增加，尤其是锅炉、压力容器、船舶、钢结构、桥梁、汽车、机车、冶金设备、采矿机械、石油化工装置、家用电器、医疗设备和半导体器件等重点制造业都需要装备自动化程度高，性能优良，可靠性好的各种自动化专用成套焊接设备。总之，随着科学技术的进步和社会的发展，人们必然要逐步从传统的焊接工艺和高强度的体力劳动中解放出来，智能化焊接设备（焊接机器人）的需求量也就必然会越来越大。三、企业目标1.公司初创的前两年，以直销分销最佳组合渠道，先后在大连、天津、南通、上海、武汉、深圳、广州、杭州、威海等10个城市区域开拓市场.以造船业、石化行业、电站设备制造业作为主要的目标市场。其中，造船业将作为我们的市场突破口。2 .自第三年开始推出基于旋转电弧传感的无轨导全位置弧焊机器人系统和基于激光CCD传感器的轮式移动焊接机器人系统，并为现有系统增加初始焊缝识别功能，预计年销售额约达到1632万元。3 .第五年力争确保推出断续焊健自主跟踪机器人系统、基于激光焊接系统的移动焊接机器人、基于复合热源的移动焊接机器人，还将在现有机器人系统基础上，研发用于除锈、喷涂、切割的机器人系统，提高这几个行业的自动化程度，净利润约达1777.51万，实现公司效益持续快速增长。四、市场营销为实现既定销售目标，公司必须依靠最新的科研技术成果、不可替代的产品优势及其价格优势，制定指标明确、切实可行的营销策略：1 .产品策略扩大产品组合，用不同模块重新组合出不同的机器人，以适应多种焊接场合需要，出售拥有专利技术的机器人中间部件，拓展市场。加强与南大机器人与焊机自动化实验室等科研机构的合作，对产品不断进行扩展、组合，扩大产品范围。2 .定价策略公司采用成本定价与心理定价相结合的策略。对于WTTCR机器人系统，目前市场同类产品售价为50万元/套，我公司产品较之功能更强，以48万元的价格出售。同时，公司还将推出一款全新物美价廉的HC-WMR机器人系统，拟定销售价为22万元/套。3 .渠道策略公司拟采用零阶渠道与一阶渠道相结合的渠道策略实施销售。将主要选择零阶渠道的销售模式，直接面向最终的客户，包括人员推销、电子商务营销等。同时辅之以一阶渠道的销售模式，即选择或增设当地代理商扩大市场份额。4 .促销策略依据公司的财务销售费用预算，安排多项促销活动，支持产品推广、促进产品销售。一是通过产品试用、示范焊接、现款优惠、贸易展销等措施，实现销售促进；二是利用大众传媒、专业杂志、目标区域户外媒介等手段，进行广告宣传；三是以完善的售前、售中、售后服务，确保产品质量，满足客户需求。五、财务分析大焊王朝机器人有限责任公司需要约为800万元注册资本，投资回收期为2.66年，内涵报酬率高达4L8%。股本结构单位：万元风险投资技术入股战略投资团队出资仝弱zinnun1AnW俘I17S0427Su9?父£。人本公司经过与江联集团友好协商，达成了现有的战略投资意向。风险投资方面，本公司已与江西高新技术产业投资股份有限公司取得联系，吸引现有风险投资200万元。五年利润表单位：万元净利润第一年第二年第三年第四年第五年163.98248.19422.52994.621777.51六、管理团队TEAM创业团队是以技术人员为核心，吸纳了多方面的优秀人才，形成研究生与本科生协作建设的团队结构。将本科生的创新能力与研究生扎实的理论基础完美融合，形成TEAM团队的整体。公司将运用先进信息系统管理体系，实现面向客户的集成化管理目标；运用先进的信息技术，对公司物资流、资金流、信息流进行有效的控制和制约，实现“三低一高”（即生产成本最低，管理费用最低，财务和销售费用最低，销售利润最高）的经营目标。大焊王朝总部将设于南昌昌北经济技术开发区内，与南昌大学相互依存、互为条件、彼此支持、合作共赢，立志成为南昌大学在智能焊接领域的产业化基地。大焊王朝凭借江西的政策优势、区位优势、资源优势和南昌大学的科技优势、信息优势、人才优势，将形成以环渤海地区、长三角和珠三角为基点的产业布局，着力打造高科技企业形象。第一部分项目介绍1.1项目背景进入新世纪以来，我国焊接结构制造业一个引人注目的动向是向多参数、高精度、重型化和大型化发展，且常为工地现场焊接。其中包括30万载重吨以上的大型船舶，年产60万吨以上的化工炼油设备，存储量12.5万吨以上的储罐，100OMW以上的火力、水力、核能发电设备和跨省跨国的输油输气管线等等。然而，国际上大型结构焊接还是采用机械化、半机械化甚至完全手工焊接方式。国内储罐焊、船舶焊等基本上是引进有轨道的自动焊，如江南造船厂用于船体合拢的立焊；更多的球罐、压力管道等采用的仍然是手工焊接，世纪工程三峡工程涡轮机的进水压力管（直径12.4米、厚度50毫米）即是如此。我国焊接工业的现状可以概括为劳动条件差，生产效率低，质量不易保证。因此，研发和推广高精度、智能化的焊接设备是实现大型结构件焊接作业的自动化，保障焊接作业的稳定性和一致性，提高焊接质量和效率，减轻工人劳动强度的根本途径。1. 2项目来源南昌大学机电工程学院院长张华教授带领的科研团队在智能焊接机器人的研究方面取得了突破性的进展，先后研究出具有国际领先水平的无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统和平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统，成功的解决了大型工件的许多焊接难题，为实现焊接作业自动化提供了行之有效的解决方案。1.3项目意义上述系列产品对于提高企业焊接效率、降低生产成本、提高焊接过程的自动化程度及焊接设备的国产化率都有着积极的意义。以船体建造为例，焊接工时约占总工时的30%-40%,焊接成本约占总成本的30%-50%。造船成本一般占船舶价格的85%95%,其余为造船利润。2002年，按照当时钢材价格等成本预算订立的17.5万吨散货船新船定价仅为3000万美金，到2005年，同类散货船的市场价已高达5000多万美金。取造船成本为其市场价的90%,焊接成本占总成本的40%,使用本公司产品后能节约焊接成本50乐那么建造一艘17.5万吨散货船（按2005年数据）就可以节约成本900万美金。从以上分析可知我公司机器人若在造船工业中得到大量推广，将大大降低船舶建造成本，提高我国船舶的建造质量与水平。由此估计，公司产品在石化等其它行业亦有很广阔的市场前景。第二部分产品与行业介绍2.1产品大焊王朝机器人有限责任公司将主营智能移动焊接机器人及其系列化、多元化产品。公司成立初期的主打产品为：平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统（HCTMR）和无轨导全位置爬行式智能瓠焊机器人系统（WTTCR）两款产品，兼营二维运动平台、旋转电瓠传感器、机器人本体等部件。由于两款产品的软硬件在开发过程中都采用了模块化设计思想，便于二次开发，因此在公司创立以后，我们将针对市场需求，以现有两种产品为基础，开发系列化、多元化产品。名称应用平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统（HC-WMR）1 .各种平面弯曲角焊缝、折线角焊缝、弯曲V型焊缝2 .平面直角焊缝3 .狭窄空间焊缝和折角变化频繁的焊缝无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统（WT-WCR）1 .大型结构现场生产平焊、立焊、横焊、曲面焊等全位置焊缝2 .可实现多层多道焊2.1.1主打产品平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统（HC-WMR）【构成】本产品由轮式机器人、跟踪控制系统和焊接电源系统组成。其中轮式机器人又由机器人本体、二维运动平台、焊炬支撑板和旋转电弧传感器等组成。焊接电源系统可由我公司代买或推荐。【功能】本产品可以对各种平面弯曲角焊缝、折线角焊缝、弯曲V型焊缝以及平面直角焊缝进行自动跟踪焊接，尤其适合于狭窄空间焊缝及折角变化频繁焊缝的自动焊接，可以大幅提高焊接效率，降低成本，保证焊接质量，改善工人劳动条件。【实物图】图2-1平面杳珀母矮跟踪白手茂动埋排机黑人豕妨（HCTVVR）【性能参数】见附录四【应用领域】本产品可以广泛应用于以下场合的（准）平面焊缝焊接： 船舶焊接集装箱焊接 大型储罐钢板焊接 钢制厂房、场馆【优势】可用于焊接上述多种焊缝；移动平稳、转弯灵活，能保证焊接质量的稳定性和一致性，焊健成型美观，跟踪精度高达±05mm:无需导轨及导向，省去轨道成本及铺轨、画线等大量时间及成本；焊接生产成本为手工电弧焊的50%,焊接效率分别是手工电弧焊的8倍；操作简单，可在无人监控状态下工作于恶劣环境，对使用者技术要求不高；可采用MIG、MAG、FCAW等多种焊接方法，适合不同的焊丝直径；焊炬支撑板采用组合装配结构，不同场合可以有不同的选择。【应用情况】本产品在江西九江同方江新造船有限公司得以成功应用，跟踪精度满足实际生产要求，焊缝尺寸满足焊接质量要求，焊缝成型明显好于人工，实现了上述焊缝的自动跟踪焊接，特别是人工及其它焊接设备难以进入的空间、弯曲焊缝的焊接，使工人从恶劣的生产环境中解放出来，提高了生产效率和焊接质量，取得了可观的经济效益和良好的社会效益。客户反馈文件（试用报告）见附录五无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统（WT-WCR）【构成】本产品由总控系统、焊缝识别系统、焊炬摆动及调节系统、自适应脉冲电源系统、爬行机器人及其驱动控制系统和手控器构成。【功能】本产品能够吸附于导磁性工件表面自由行走，代替人高空作业，无需轨道和导向就可以实现大型结构现场生产平焊、立焊、横焊、曲面焊等全位置自动跟踪焊接，可实现多层多道焊，保证焊接质量，同时大幅提高焊接效率，降低成本，改善工人劳动条件。【实物图】WlCC2E-XSAAS三rf11-V-4«<E404%,I玄乐/urr'n【性能参敷】（见附求三”检戮报告【应用领域】本产品可以广泛应用于:大型储罐、球罐的现场焊接压力容器焊接大型钢板焊接海洋工程、大型厂房等船体焊接大型化工设备焊接管道焊接电站大型设备焊接若携带其它装置，还可对工件进行视觉检查、探伤、超声测厚等任务。【优势】采用轮履式结构，兼有轮式和履带式机器人的优点，移动平稳、灵活、可控性好；能在直立面或弯曲面上自主跟踪焊缝，自由爬行，执行全位置焊接任务，负重能力强，达120kg；无需导轨及导向，省去轨道成本及铺轨、画线等大量时间及成本； 履带有柔性，可适应的壁面曲率范围大（直径2m以上）；工件厚度适用范围广，可实现多道多层自动焊接，精度达土05mm; 焊接生产成本为手工电弧焊的50%,焊接效率分别是手工电弧焊的10倍； 设计了友好的用户界面及小巧的手控盒，方便对相关参数进行调节； 操作简便，对操作者水平要求较低；焊接过程无需工人监控，能够代替工人高空作业。【应用情况】本产品已在广州文冲造船厂成功应用，解决了长期以来由人手工焊接或者半机械化操作的种种弊端，实现了船舶制造过程的自动化，改善生产环境，提高生产效率和产品质量。本产品还在江西锅炉化工石油机械联合有限公司等进行了应用试验，取得了成功，改变了压力容器、锅炉等焊接生产的人工焊接或者半机械化状况，解决了焊接生产的自动化难题，获得了用户的好评。客户反馈文件（试用报告）见附录五2.1.2系统部件公司成立初期，以下几个部件均不作为主营产品，即初期公司不会投入大量的资金去专门开拓其市场，但在客户有需求时，就为其生产。二维运动平台（CSB）【功能】可实现水平、竖直两个垂直方向的精确运动，常用作微调机构。（行程可定制）。【优势】 运动精度高、平稳，传动效率高，强度高，刚性好，寿命长； 驱动部件采用高精度伺服电机及其驱动电路，进一步确保系统高精度、高稳定性。【创新点】 实现了全密封设计，避免飞溅物、灰尘等对机构精度的影响，能很好地适应焊接的恶劣环境； 采用折叠式，结构紧凑，行程尺寸比大，适合于狭窄空间工作;运动平台由两个直线导轨副作为支撑，中间滚珠丝杠作为驱动,运动阻力小，刚性好，承载能力强，运动平稳。【应用领域】本产品可广泛应用于: 焊接、切割机械 检测设备雕刻、刺绣机械新型木工机械教学设备等J C&，二 i E 人医疗、制药机械高速旋转电弧传感器（RAS）【功能】既是焊枪，又是传感器，用来检测焊接电流信号【优势】其信号检测点就是焊接点，不存在位置导前误差，是完全实时的传感器； 不需附加任何装置，焊炬的可达性和运动灵活性都很好； 不怕电弧的飞溅、烟尘、弧光等干扰； 旋转速度和旋转半径可调；成本低。【创新点】首次将冷却水管、保护气管集成于传感器内部，不仅外形美观,而且结构紧凑，焊炬的可达性和运动灵活性更好，使得其更适合于狭窄空间或折角较大的角焊健的跟踪焊接；冷却与保护气一体化的水气室结构，结构紧凑，保护气输送顺畅，冷却性能良好，适合长时间可靠工作；独特的绝缘结构，使得传感器外壳不带电，提高安全性和可靠性；进行动平衡振动优化分析，解决了高速旋转时振动较大的问题;采用数字控制器对转速进行实时精确调节，使得信号提取更加稳定准确。该旋转电弧传感器处于国际领先水平，已经申请多项专利。【应用场合】本产品可应用于焊接工业机器人（手臂式机器人）、移动机器人、移动焊接小车等。激光CCD图像传感器（LCS）【功能】用来采集焊缝信息【优势】可用于各种接头、板厚的自动跟踪，也可用于多层焊焊道的自动规划，适用于各种焊接方法；测量精度高，测量范围大，响应速度快，抗干扰力强，实用性好。轮式机器人本体【功能】作为移动平台，搭载相关设备在（准）平面上完成相应任务。爬行式机器人本体【功能】作为移动平台，搭载相关设备全位置作业，如焊接、探伤等；轮履式机器人研制的技术难度很大，可以预见很多用户将会以它作为平台来进行研究。2.2后续产品由于我公司的产品设计之初就引入了模块化设计思想，因此可以很方便地进行二次开发，发展多样的系列化、多元化产品。【发展基于不同传感器的自动跟踪机器人】公司两产品采用不同的传感器，且传感器、软件、硬件电路等都是模块化设计的，因此我们可以在同一本体上换用不同的传感器，同时将相关软件、硬件电路移植，并做适当的修改，以拓展产品工作范围或降低成本。采取轮式机器人本体+CSB+LCS+相关软硬件模块的构成，可以对厚板的平面弯曲（直线）对接V型、I型焊缝、搭接接头以及弯曲程度不大的角焊缝进行多层多道跟踪焊接。采取爬壁机器人本体+CSB+RAS+相关软硬件模块的构成，可以对全位置弯曲V型焊缝进行自动跟踪打底焊，全位置角焊。这样的配置比WT-WCR成本更低，用户可以将其作为全位置打底、角焊专机来使用。由于这些软硬件模块都已经在原来的机器人上研制成功，所以二次开发的工作量也不太大。【发展其他焊接机器人及用于其他领域的机器人】详见生产与研发部分。2. 3技术2. 3.1技术一【技术描述】核心技术：轮式机器人机构设计技术信号提取拟合平面法焊缝跟踪协调控制方法专利：已申请3项国家发明专利，6项实用新型专利。水平：系统已经达到国内外的先进水平【技术的创新点】 高速旋转扫描焊矩、二维运动平台（见产品介绍）； 轮式机器人本体采用中间两轮驱动，前后各布置一万向轮的结构，使得其转动灵活，可以原地转弯；采用浮动机构，使其可以适应准平面（坡度不大的地面）场合； 采用能同时检测焊枪倾角和提取焊缝偏差信息的拟合平面法，与传统方法相比，提高了偏差识别的精确度和可靠性，该方法属国内外首创； 采用焊缝跟踪协调控制方法，响应快，稳定性好，准确性高，可以实现直角焊缝以及任意折线焊缝跟踪； 采用虚拟样机技术，缩短了设计周期，降低了研制成本。【技术保密要点】 轮式机器人机构设计技术； 同时检测焊枪倾角和提取焊缝偏差信息的拟合平面法； 焊缝跟踪协调控制方法。2. 3.2技术二【技术描述】核心技术：爬行机器人的机构设计多层多道焊缝识别技术单输入多输出控制方法专利：已申请国家发明专利1项，实用新型专利4项，国际发明专利1项水平：经中华人民共和国科学技术部，机械化工业信息研究院的科学技术查新报告证明，目前国内外还没有类似的产品，技术国际领先。【技术的创新点】国内外首次研究成功焊接用全位置爬行机构。具有很强的负载能力，同时又具有很好的受控性能，运动平稳且灵活； 国内外首次研究成功既无轨道又无导向、能自主爬行、自动跟踪的弧焊机器人系统； 采用激光跟踪系统，利用非线性控制，开发了对爬行机构及十字滑块的协调控制，实现了焊缝的自动跟踪，精度达0.5mn; 实现了全位置多道多层的自动焊缝跟踪；采用PLC控制器，和触摸屏设计了友好的用户界面，以及设计了小巧的手控盒，方便地对焊接参数、小车运动参数、摆动器参数、激光图像传感系统等有关参数进行设置和控制。【技术保密要点】 爬行机器人的机构设计技术； 多层多道焊健识别技术； 单输入多输出控制方法。2.4国内外同类产品和技术的综合比较目前小型工件已可以应用手臂式焊接机器人，进入自动化及智能化阶段，但中大型构件如船体、储罐、集装箱等，手臂式机器人无能为力，现主要是采用手工电弧焊、半自动焊，部分可以采用有轨道、有导向的焊接小车，其主要原因是： 以船舶为代表的大型构件制造过程中存在很多狭窄空间焊缝，一般的机器人很难进入，目前都是采用手工电弧焊或半自动焊； 以集装箱为代表的一些大型工件上有很多折角变化频繁的焊缝，即使是有轨道小车也很难适应，目前主要是手工焊接； 大型构件中存在很多弯曲焊缝，需要大范围跟踪，机械化方式只有有轨道小车或具有自动跟踪功能的机器人，但目前大多数是采用有轨小车方式，焊接效果不太理想；这些庞然大物多为工地安装，不能翻转，焊缝多处于特殊位置（如横、立焊健），较难实现自动化。由于以上原因，大型工件的焊接自动化程度一直不是很高，生产效率低，国内更是如此，轨道式焊机也多数从国外进口，如：美国Bug-0,Resame德国Kislter加拿大Gullco等。轨道式焊机虽不需工人手持焊把、眼盯焊缝那样辛苦，但仍存在很多弊端： 轨道虽有刚性柔性之分，但很难与被焊工件轮廓完全相同，一般仅适用于平直焊缝； 轨道不可能与焊缝完全平行，特别是当焊件在两个自由度方向有变化和有不同接头型式时；轨道上的小车虽然也可跟踪装置，但现有的跟踪基准有两种：人工划线和焊缝坡口的某一几何元素。前者保证不了平行精度和焊接质量，跟踪范围有限；铺拆轨道、搭拆脚手架费时费力且价值昂贵(铺设轨道时间往往占总工作量一半，轨道成本占焊接设备三分之一以上)。辅助工作量和劳动强度不能减少。综上所述，轨道式焊机的应用范围和综合效益不很突出。当然，国外也有人对此进行研究，但是投入实际生产的很少。【弯曲焊缝及狭窄空间焊缝跟踪机器人方面】韩国Pukyong国立大学研制了一款船舱格子形构件移动焊接机器人。该机器人只适合焊接直线角焊缝及90°折角焊缝。由于传感器和二维运动平台等方面问题，使其对弯曲焊缝跟踪效果不理想。日本庆应大学研制了平面薄板焊接自主性移动机器人，该机器人只能识别对接焊缝，机构等方面存在诸多问题。目前还没有见到这些机器人投产的报道。我公司的产品(HC-WMR)则可以自主跟踪焊接各种平面弯曲V型焊缝、平面折角角焊缝及直角焊缝等多种焊缝，尤其适合于狭窄空间焊缝及折角变化频繁焊缝的自动焊接。从成本和效率方面考虑，其焊接成本仅为手工电弧焊的50%,效率则为手工电弧焊的8倍。【爬壁机器人方面】爬壁机器人是解决大型构件焊接非常有力的手段，这类研究在世界上还处于起步阶段，目前多采用磁吸附方式。不同磁吸附爬壁机器人各有优缺点：车轮式的虽然行走速度快，转弯容易，但吸附力却很小；步行式可以获得很大的吸力，但速度很慢；吸盘式行走速度快，转弯较容易，但是吸附力不如履带式的；履带式吸附力很大，有较大的行走速度，但转弯不容易，而且转弯半径不好控制。目前已经产业化了的只有北京石油化工学院研制的“无轨导全位置行走光电实时跟踪球罐焊接机器人其主要特点是：采用柔性磁轮，能直接磁吸附在球罐等的表面进行无导轨全位置焊接；能依照焊缝平行线实现多层多道光电实时跟踪焊接。但也存在一定的缺点，如：需要画线或者贴明显的能识别的路标，精度不高，且仍然需要工人高空作业，费时费力，这是其最致命的弱点；负重能力不强，而实际焊接工作中是有一定负载的，包括，机器人本身和电缆重量，且位置越高，电缆重量越大。我公司的产品(WT-WCR)克服了以上缺点。我们采用独特的控制方法和爬行机设计使它能自动规划焊接路径(沿焊缝行走)并保证所需精度，同时保证焊接时的有利的姿位，从而既无轨道又不需任何导向措施、也不需编程示教就能实现全位置可靠跟踪。与国内外技术比较，本系统具有爬行机构负重能力强、运动控制灵活、焊缝跟踪精度高、机器人自主爬行而无须辅助手段等优点。从成本和效率方面考虑，使用公司产品(WT-WCR)的焊接成本仅为手工电弧焊的50队而效率则是手工电弧焊的10倍。另外，这两个机器人都可以搭载其他的装置，进行相关作业。如：可以搭载气电立焊装置进行焊接，以获得更高效率，再度降低成本。由以上可以看出，我公司产品具有很强的市场竞争力。2.5行业分析2.5.1 行业概况据不完全统计，最近几年我国工业机器人呈现出快速增长势头，平均每年的增长率都超过40%,焊接机器人的增长率超过了60%；2004年国产工业机器人数量突破1400台，进口机器人数量超过9000台，这其中的绝大多数都应用于焊接领域；2005年我国新增机器人数量超过了5000台，但仅占亚洲新增数量的6%,远小于日本所占的69%。这样的增长速度相对于我国的经济发展速度以及经济总量来说显然是不匹配的，这说明我国制造业的自动化程度有待进一步提高，另一方面也反映了我国劳动力成本的低廉，制造业自动化水平以及工业机器人应用程度的提高受到限制。2.5.2市场分布与结构2.5.3 国家政策及行业规定当前我国政治环境良好，政府政策稳定、连贯，企业投资有良好的外部环境。【焊接行业发展迅速】国家制定了一系列的法律、法规、政策以促进焊接技术及产品的开发和推广。如：国家在“十一五”规划中确定了将新型机器人、成套设备的设计、制造及其关键技术作为自主创新的重点领域其中又以包括：点焊机器人、瓠焊机器人为大力扶持的项目.国家将加大科技投入，每年设立2.5亿元的自主创新专项资金。同时国家在大型焊接设备的使用中，也提倡“国产化”，支持内的企业发展。【国家焊接标准越来越严格】对焊接环境和生产质量提出了更高的要求，相应的对焊接设备和焊接辅助设备提出了更高的要求。1997年以来，全国焊接标准化技术委员会归口负责的标准制定、修订项目共计19项。根据2005年中国国家标准批准发布公告（第9号、第10号和第11号），2005年新颁布的焊接标准，制定了焊接安全、卫生、质量等方面的上百项新标准，如：焊接安全与卫生标准、焊接检验标准、焊接质量标准。第三部分公司战略我们对焊接设备行业做了深入细致的分析，明确了行业中存在的机会与威胁。利用斯渥特矩阵进行企业外部与内部因素的匹配过程，进行企业战略分析。3.1 战略分析3. 1.1优势（Strength）【企业管理】完善的公司管理体系，多样的人才激励机制，企业充满活力，富于机制创新精神，成为推动公司高速发展的源动力；【技术水平】技术获得多项专利，拥有自主知识产权，属于国际领先水平，产品性能优良，可取代国外进口,满足国内市场对高科技智能化焊接机器人的需求，符合国家工业结构调整；【产品成本】具有一定的成本优势，由于OEM外协生产减少了企业生产资金的占用，提高新品介入市场的速度，降低扩张市场的风险。先进的管理信息系统（MRPlD及其办公自动化系统（OA）的使用，将进一步强化成本控制和提高管理水平；【国际市场】焊接机器人在国际市场广泛应用，顾客接受程度高，并且初步建立了销售渠道及网络；【研发实力】依托南昌大学江西省机器人与焊接自动化重点实验室，技术力量雄厚。4. 1.2弱点（WeakneSS）【市场地位】企业初创，公司知名度低，市场开拓困难；【国外品牌】国外产品技术品牌效应，市场占有率高。5. 1.3机会（Opportunity）【市场分布】目前国内市场上对于焊接机器人的需求量大，企业基本采取进口方式，缺乏国内自主品牌，这为我们进入市场，提供了机会；【市场需求】高效焊接机器人市场需求正在迅速增长，造船行业的发展及石油战略储备的实施，将进一步推动焊接机器人需求的膨胀；【供给状况】大量低端焊接设备，生产过剩严重，利润水平下降,急需高端焊接设备提高企业效益，增长利润；【政策支持】国家支持高新技术企业的发展，制定税收优惠政策;【信息全球化】信息社会，网络时代所带来的巨大机会。6. 1.4威胁（ThreatS）【国外品牌】外国机器人品牌进人国内市场，国产品牌的价格优势会大大减少；【国内厂家】国内其他生产厂家技术提高，同类产品生产企业的技术水平的提高；【同类产品】同类替代品的出现，质量较好，性价比较高;【技术危险】专利技术有被窃取的威胁;【竞争对手】瑞典ABB等国外著名企业纷纷在中国建厂，加大对中国市场的开拓力度，国内直接竞争对手也在逐渐成长。3.2 公司战略从以上我们的优势、劣势和机会、威胁分析中，可以看出我们公司的优势大于劣势，机会大于威胁。结合SWoT矩阵，采取以下战略：图3-1 SWOT矩阵3. 2.1公司使命服务世界焊接市场，铸造民族科技雄风4. 2.2核心战略构思【科研、产品、市场、销售一体化】以合作、入股、赞助及购买等方式与国内相关焊接科研机构建立研发同盟，以智能焊接机器人替代传统的焊接设备研发方向，提供强大的技术保障。选择最优秀的焊接器材外协厂商实行OEM生产。以直销、分销最佳组合的方式为客户提供最有效的产品和服务，并与客户建立良好的供求关系，建立完善的信息化管理。以焊接设备市场需求信息为导向，决策科研、生产项目，最终达到纵向一体化，实现技术、产品、市场、销售的内部良性循环。4.3.3 发展战略第一阶段（第1-2年）直销分销最佳组合，建立稳定畅通的销售渠道，并不断开拓市场。以技术成熟的两大焊接机器人为主打产品，把造船业作为突破口，开拓大型储罐、球罐、化工设备、大型管道、钢板等焊接市场。通过人员直销，建立组建实验基地等方式与客户建立良好的关系，创建稳定的直销渠道并收集客户需求信息，建立信息库。同时，企业依托南昌大学机器人与焊接自动化重点实验室对产品核心技术加以改进，以确保技术的持续领先和产品更新换代的技术支持需求，为广泛的市场开拓提供有力的保障。第二阶段（第3-5年）构筑科研同盟，打造系列化、多元化产品，巩固拓展国内市场，积极开拓国际市场。以合作，赞助，入股及购买等方式与国内多家著名的科研机构建立战略同盟关系，进行智能焊接机器人设备的研发，为公司提供强大的科技保障，使产品大规模实现系列化。在国内寻找最好OEM外协厂商，确保公司产品的品质。建立完善高效的国内直销分销最佳组合渠道物流渠道，提供最优质的服务，不断加强信息化管理，打造国内大品牌，占领大部分国内市场。同时积极开拓国际市场。第三阶段（下一个5年规划）：确立企业在国内的良好品牌形象，确保业绩健康快速增长，实现上市融资，力争在国际智能焊接设备领域占据一席之地。以技术持续领先，质量优质稳定，经营诚信务实，售后服务良好为基本支撑，并通过先进的信息化管理，与国内大型焊接设备需求企业建立稳定的供求关系，确立大焊王朝的良好品牌形象，保障企业的健康发展和经营业绩及经济效益的稳步快速增长。实现上市融资，把企业做强做大。通过与国外客户及科研机构的广泛接触与密切合作，不断提升产品的信誉度与影响力。进而实现大焊王朝智能焊接设备系列产品在国际市场中占有一定份额。4.3.4 动态竞争战略所谓“知己知彼，百战不殆“，通过对竞争对手和我们自己的优势及劣势分析，本着“扬长避短”的原则，针对竞争者可能在价格战略、隐性降价、产品服务升级、技术革新、加强渠道网络方面进行竞争争夺市场，我们将采取以下竞争策略：【“互惠共j"战略联盟】采用虚拟合作联盟，发挥各自所长，有效的分工，互惠共赢，共同发展，提高我司总体竞争力和影响力。为公司良性发展，快速稳定发展提供保障。【信息化管理战略】收集整理客户需求等有价值的信息，进行科学的分析与总结，为公司快速有效的作出经营发展决策提供依据。【快速反应战略】以信息化为依托，根据市场的需求迅速研发和提供最有效的产品和服务；根据形势发展变化及时的作出科学的判断，适时的调整发展经营战略。【科技制胜战略】通过科研合作同盟，把握科研走势，致力于对智能自动焊接设备的研发，成为这一领域的先锋，保持科技领先的这一大核心竞争优势。【品牌制胜战略】以产品高质量，高科技含量，最优质人性化的服务打造行业内最权威最有影响力的大品牌，同时，以大品牌为信誉，迅速的实现我们新产品的开拓市场目标。【OEM生产外包】与最优秀的OEM外协厂商合作，互惠共赢，保证我司产品的品质，提高我司产品的竞争力。【服务制胜战略】提高服务人员的业务素质，进行“真诚高效”服务；以培训，定期免费上门维修检查，快速的解决客户的问题等方式为客户提供完善优质的服务，为公司树立良好的形象和提供强有力的后盾。第四部分市场分析5. 1目标市场定位公司将目标市场定位于适合野外、中大型构件平面及全位置焊缝焊接的自主移动焊接机器人市场。具体来说，主要目标客户有船舶制造企业、石化设备制造企业、发电设备制造企业等。5.3 市场细分根据我公司产品的特性及市场需求状况分析,产品目标市场细分如下：表4T公司产品目标市场细分主打产品笫一期目标市场笫二期目标市场平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统(HC-WMR)1 .船舶制造业2 .大型储罐制造业3 .集装箱制造业1 .船舶制造2 .大型厂房场馆建造3 .大型储罐制造业4 .集装箱制造业无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统(WT-WCR)1 .大型储罐、球罐制造业2 .船舶制造业3 .电站设备制造业1 .大型储罐、球罐制造业2 .船舶制造业3 .化工设