某某商业广场销售策略.docx
某某商业广场销售策略面对商业物业猛烈的竞争局面，龙兴商业城除加强本身内功外，尚须在不断更新的营销策略上求新求异，才能在竞争对手中脱颖而出，取得良好的销售业绩。为此，我司在结合多年商业物业销售经验的基础上，总结近期内商业物业常见的操作手法，提出如下营销策略供讨论。（一）永不供楼营销策划方案龙兴商业城与好百年十五年租赁关系的确立，其销售的要紧营销模式也必将为返租方式。考虑到该营销模式的目前现状，我司建议在目前通常做法的基础上需求突破。为此，我司特出台永不供楼的方式供参考：1.传统方式通常都采取每年由进展商提供8%的固定回报。同时，进展商为达促销目的，往往都将前三年（布吉中心广场为四年）的租金直接从首期款中扣除。现以一价值40万的铺位，返租15年、每年8%,银行提供五成五年按揭付款为例，分析小业主与进展商的收益：a）铺位总房款：40万b）首期五成扣除三年租金后小业主实际支付首期款：104万c）进展商实际总计收取房款为：30.4万d）十五年内进展商共计支付金额为400000*8%*12=38.4万e）小业主十年每月供楼款为：2178.4元f）前三年小业主实际支付资金总额为：1.2178.4*3*36+104000=182422元g）从第四年开始，小业主每月所收租金额为：2666元/月h）小业主前七年除去供楼款后的所得收益为：1.（2666-2178）*84=41014元i）小业主前十年尚有成本数额为：18242241014=141487元j）后五年业主每年收益8%,尚须收回成本的时间为：1 .1414874000008%=4.4年结论：4小业主投入资金总额为182422元，到第14.4年全部收回成本（不计入租赁税与其他杂费），前十年时尚有资金141487元尚未收回。4进展商总计收回资金为：304万，十五年共计支付38.4万，须补贴8万员。2 .永不供楼新方案进展商采取首期支付20%,前十年由进展商提供等额供楼款帮助业主供楼，后五年进展商则提供每年3%的固定回报。同时，采取将同等物业提高25%售价的方式，同样由银行提供五成五年按揭的方式,分析小业主与进展商的收益：a）铺位实际总房款：40万b）铺位公布总房款：50万c）首期二成为：10万d）进展商实际总计收取房款为：35万e）十年每月供楼款为：2723元f）十五年内进展商共计支付金额为：1. 500000*3%*5+2723*10*12=40.1万g）前十年小业主尚有资金成本为20%:IO万h）十五年内，尚须收回成本为：a）107.5=2.5万结论：4小业主投入资金总额为10万元，不计入租赁税与其他杂费，前十年时尚有资金10万元尚未收回。十五年后尚有2.5万未收回。4进展商总计收回资金为：35万，十五年共计支付40.1万，须补贴2.6万员。以实际价值为40万的铺位为例，以上两种方式对比见下表对比情况传统方式新方案小业主投入资金额182422元100000元第十年小业主的剩余成本141487元100000元收回全部成本所需时间14.4年15年尚有5%的房款万未收回进展商共计收入资金30.4万35万进展商共计还款金额38.4万40.1万进展商须补贴金额8万5.1万通过比较，新方案比传统方案要优越很多。同时，进展商按实际供楼款确定返租款，存在因银行利息下调而相应减少供楼款与返租款的极大可能性，从而为进展商进一步减少支出的好处。（二）关于龙兴商城首层的价格营销策略龙兴商城首层的销售，由于没有好百年的租赁，在很大程度上对开发商的利益有了更大的保障。但面对目前竞争猛烈的市场环境，我们需要寻求突破，通过创新营销，赢得市场的认可，制造销售佳集。目前在首层的销售上，普遍的做法是由进展商提供三年的返租，返租比例为每年8%10%,从而保障小业主前期的收益，同时为后期的经营环境打下良好基础。关于龙兴商城的首层，我们不可能在目前的条件下有所降低，而只能在现有基础上加以提高，考虑到与二层营销措施保持一致，我们拟采取如下营销策略。首先我们将龙兴商城的价格初步核定为：阶段及销售比例内部认购期10%公开发售期20%热销期20%旺销期30%尾盘期20%首层21000元22000元23000元24000元23000元二层13000元14000元15000元16000元15000元综合均价首层：22900元/平方米，二层：14900元/平方米根据以上价格初步规划，现以首层最高均价24000元/平方米、面积为20平方米的商铺为例，按传统方式与创新营销方式分别做比较。1.传统方式A）铺位总价款：48万B）小业主首期支付五成首期款再扣除三年租金后实际支付首期为：8万*0.58%*3*48万=124800元C）小业主每月供楼款为：24万*0.010892=2614元/月D）小业主前三年投入资金总额为：12.48万+2614*36=218904元十年内投入资金总额为：124800+2614*120=438480元E）进展商实际收取的房款总额为：12.48万+24万=364800元结论：4小业主首期投入资金为：124800元4小业主前三年投入资金总额为：218900元4小业主十年内共计投入资金总额为：438480元4进展商实际收入资金总额为：364800元2、营销模式我司建议将销售价格由24000元/平方米提高到28800元/平方米1）铺位实际销售总房款：48万2）铺位公布总房款：57.6万3）进展商提供3年返租，每年按总房款的12%计算，小业主扣除三年租金后实际支付首期为：57.6万*0.512%*3*576万=80640万4）小业主每月供楼款为：28.8万*0.010892=3136元5）小业主前三年投入资金总额为：80640万+3136*36=193536元6）业主10年内总支出的资金总额为80640+3136*120=456960元7）进展商实际收取的房款总额为：80640万+28.8万=368640结论：I小业主首期投入资金为：80640元I小业主前三年投入资金总额为：193536元I小业主十年共计投入资金总额为：456960元I进展商实际收入资金总额为：368610元关于购买同样铺位，两者的比较分析表如下：比较类别传统方式创新方式小业主首期投入124800806400小业主前三年投入218900193536小业主十年内投入438480456960进展商收回资金364800368610结论：不管是针对小业主或者是进展商，后者都比前者有很大的优越性。但是，我们考虑到由于公所布价格过高，会于消费者的心理同意程度造成影响。因此我们在实际操作首层的过程中，保持整体均价23000元/平方米的基础上，首先将临街商铺的价格提高到约35000元/平方米，并不采取返租的方式，这样可将内铺的价格限定在20000元/平方米下列，提高20%,公布价变为24000元/平方米。加上开盘时低价入市，相比世茂中心，价格上应该是基本吃平，加上我们的在付款上的优势，消费者应该能够很好的同意龙兴商业城。
