星河城项目未推量体销售计划.docx

星河城项目未推量体销售计划680064006000560052004800一、总体销售目标1、价格目标均价要求：塔楼5480元/行板楼6170元/总体均价5700元/情2、销售速度2004年舂节前实现G-I地块整体正签1300套2005年5月1日前实现G-I地块整体正签1600套2005年5月前完成所有G-I地块90%的销售目标3、推广目标每日来电量达40-50ftt每日来客量达30-40批推156套推210套推6#、7#、8#推1#、2#05.2.905.5.1正签150套正签300套正签7千万正签14亿05.2.905.5.1二、总体销售计划推盘体推180套推9#、10#、11#04.12.4销售目标正签150套正签7千万04.12.4三、关于项目定位关键词1：大众细节2004年北京房地产市场单价5000-6000元/肝、总价在60-70万的板塔结合的普通住宅项目市场需求最为广泛，市场“大众”特征明显。目前，市场产品同质化现象明显，房地产项目开发、营销共性突出，从产品的竞争、营销的竞争再到推广的竞争逐步演化为细节的竞争，可以说2004年北京房地产市场进入了房地产细节营销时代。关键词2:需求成长与层次自住与投资目前，北京市房地产市场5000-6000元/"这个价格段仍属于大众市场，目前本项目的需求仍属于大众需求，我们对这一市场和需求持续看好，它与市场广泛支持的以城市功能、城市配套、交通便利5000元/肝以上的住宅产品构成北京住宅市场与需求的层次性。这个层次性表现为需求的层次性（首次置业、二次置业、多次置业、投资置业等）、产品的层次性（高中低端产品）和客户的层次性。随着经济和城市的发展，项目培育的市场也在发展和成长，本项目周边竞争项目价格纷纷上调，市场规律、市场趋势促使客群对市场预期增长，促使客群购房更加趋于理性，促使客群购房观念产生变化，客群也在逐步的成长，越来越多的客户在满足自住的情况下会更多的考虑选择了地产作为其投资的重要手段。四、推盘组织Is推盘形式目前，由于项目价格拉升，同时也拉长了销售周期，为了取得市场和销售的主动性，现阶段以散售为主。下一阶段，根据9#、10#、11#正签速度，合理的调整推盘的形式，可以考虑采用排号认购和散售相结合的方式，以保证项目的节奏，维持热销局面。2、推盘量体2005年5月前G地块北区所有量体全部推出。3、推盘节奏价格节奏：通过有效组织，整合推盘量体，有策略的实现价格爬升，最终实现均价5700元/肝。量体节奏：根据销售进度、价格节奏及房地产季节、节令的影响，有策略、有选择组织Gl地块的推盘。五、推广策略关键词：四个“基于”1、基于我们的推广目标：包括价格目标和推广目标等。2、基于我们的客户构成本项目目标客群分布以丰台、崇文、宣武区域为主要目标客户受众区域，应该充分挖掘地缘性客户，充分发挥区域性色彩浓厚的“户外广告”的作用；同时，本案目标客群表现出年轻化、知识化、商务化，还应充分利用“网络”渠道进行推广。3、基于我们对区域市场的充分理解和认知2004年，是城南嘉园、瑞丽江畔、恋日花都等周边主要竞争楼盘销售的高峰期，多个楼盘持续性广告推广，必将在项目所在区域形成持续不断、数量可观的看房客群，星河城的区位优势、加之大量户外广告的“拦截”作用，将有效保证我们的客源。4、基于我们对本项目强烈的销售信心。关键词：五大联合”路线“五大联合”路线之一“项目推广”与“区域推广”的联合区域价值是房地产的最大价值，故房地产营销推广永远离不开对“区域”的营销推广，对处于南三环、四环之间，仅临地铁4号线的星河城而言，这种特征表现得尤为突出。“五大联合”路线之二“自住”与“投资”的联合作为南城普通住宅项目，尤其是地铁4号线及马西路开通提升了项目的土地价值，项目市场前景较看好，本项目对自住客户与投资客户的吸引大，在以后的营销推广中，我们要兼顾“自住”与“投资”。五大联合”路线之三“综合品质推广”与“品牌形象推广”的联合以本项目的综合品质优势，塑造星河城独特的品牌形象，以品牌形象，更进一步升华品质，实现两者互动。“五大联合”路线之四“新客户不断挖掘”与“老客户充分利用”的联合新客户的不断挖掘是我们营销推广工作的重要内容，但我们也不能忽视对老客户的充分利用，这一点，在目前的营销中亦体现得相当透彻。“五大联合”路线之五“常规推广”与“活动促销”方式的联合我们将把活动促销，与通常意义的推广方式和推广渠道有效结合。六、销售策略及组织1、道具配合追加样板间（确定样板间户型22#-B-4;4#-C-4（工程编号），05年3月份投入使用）老售楼处的重新利用（安装电话等）追加景观细节效果图请广告公司对现有售楼处进行重新包装，提升项目品质追加售楼处外广场的灯光、装饰（数）及小桥的路牌市内售楼处的设置2、销售培训22月份）时间主题主要内容参加人员12月2日18：OO销售体结构调整及思想动员大会1、组织结构、人员调整2、思想动员3、培训、考核要求1、销售体全体人员2、策划部3、相关领导12月6日市场调研1、调研区域（南二环沿线、项目周边、南四环以外区域）2、调研项目（南二环至南五环区域内主要项目）3、调研总结并形成书面材料1、销售经理2、销售主管3、策划部12月7日1、销售主管2、各主管组员12月13日18:00项目培训1、总体市场环境2、项目核心价值及周边项目比较与分析1、销售体全体人员2、策划部、市场部12月14日18：001、项目管理制度2、专题对练销售经理