销售冠军手册企业销售标准化手册编写：销售百问百答话术萃取与场景化营销案例萃取.docx

李一环销售标准化手册编写减少销售试错成本提高销售成交率批量复制销售团队1、提炼企业的差异化2、寻找企业的大卖点3、设计企业的销售话术4、梳理企业的销售流程5、分析企业的月子套餐6、整理企业的客户疑问（销售百问百答话术手册）7、引导企业的客户体验8、设计企业的客户案例9、打造企业的成交方法（销售呈现工具设计）企业自己销售课程的培训，不是不完整的，更多的是心态上的，素质上的，公司的文化上跟公司的产品的卖点，包括一些竞争对手他们是做的这样的一些内容，他们一般出来参加其他公开课，学到的内容主要有：销售的方法论，如怎么提问，客户是怎样的购买的心理学，销售话术怎么设计，技能怎么做，客户疑问怎么解答，方案怎呈现客户他有购买者、决策者、参谋者以及使用者，他们有什么样的角色认知拜访客户应该先做什么，先准备什么，去了之后怎么开场白，参加这一类的销售主要学习的是方法技能，参加外面的公开课是学到的方法技能，学到方法跟技能后要结合本公司的知识，公司的产品、文化、客户自我去转化，变成他们公司的话术和销售策略，也就是说学了这么多的知识方法技能要自己有水平去转化这个知识，就是说学习了很多知识方法如果你转化不了的话，大家知道这个学习是有遗忘期限的，大概一个星期之后你就可以忘掉30%甚至60%,剩下百分之三四十的知识点，所以参加别公开课要考虑自己转化能力。标杆：1、这个人做销售还可以，2、销售冠军，3、公司某个领域销售做得特别好举例：我们以前给做过手表企业做经验萃取，有些人卖高端的手表特别厉害、有些人针对女性客户特别厉害、有些人虽然对销售不厉害，单对于客户维护这一块特别擅长，商务客户销售厉害，像我们公司的销售：有些销售针对服装行业的客户掌握得比较好，有些销售对家居建材掌握比较好，有些人对钟表掌握比较好，有些人对大客户，有些人对小客户，也就是说他只是对销售的某个方面比较厉害，他就是个标杆那很好，他是标杆我们就把他这方面的知识萃取出来，那如果我们把整个公司，有些人做流程做得特别好，我们就把整个的他们公司做得好的内容给提炼出来，实际上未来你们去跟客户谈的时候，你们也会谈到，你们这个标杆销售经验萃取，你们怎么做啊，怎么萃取，后面会谈到，但是你们要知道，这个标杆其实是我们某些方面做得特别好，其实有些销售开不了大单的，但是他单的数量特别多，有些销售针对男性的老板特别擅长销售，有些人针对女性特别擅长，这就叫标杆销售经验萃取复制的意思那好，只要他对某个方面比较擅长就通过方法论把这些销售经验萃取出来销售经验萃取跟其他的销售课程有什么区别呢?重大的区别就是说：我们帮他们提炼出来的经验都在公司成功地运用过，成功的签单过的，就是这些经验是得到了他们本公司在销售的过程当中经过验证的，行之有效的，提取出来之后就可以把这些直接应用的，李一环老师认为和公司的产品相同，公司的问题相同，和公司的客户也相同，机制相同，场景相同，这些方法提炼和萃取出来之后能够直接运用上的，上午学下午用。跟普通销售课根本上的区别：参加销售经验萃取就不用自己去转化，不用再去比感悟能力，可以直接用本公司的销售方法，因为你的客户一样，产品也一样，你觉得这个方法是不是用起来更好，不用再去感悟，应为前面的路都被别人铺好了这就是销售经验萃取跟别的销售课的最大的区别,销售部：是公司的创收部门，经验尤其重要。随着公司的销售流失，销售经验也会流失华为公司曾经讲过：企业最大的浪费是经验的浪费。我把它改了下：企业最大的浪费是销售经验的浪费为什么这样子讲呢？因为销售人员是公司的创收部门，就是公司所有的收入都是经过销售人员去创造的，去做出来的，那他的经验就显得特别宝贵。公司一直经营没有形成自己的销售体系的话，就会导致未来，如销售人员流失，或者人员的调动都会导致业绩的下滑。跟其他销售的不同就是：1、你自己内部做，你只是做了基本的素质技能，自己做一般就是做一些企业文化，公司的产品卖点，竞争对手这些内容2、参加外面公司的培训就是学了一些只是跟方法论，这个需要强大的转化能力，唯有销售经验萃取是根据公司的已经做好的经验提炼出来的，模式行之有效的，而且已经经过验证过的，不用销售人员再去感悟，就会做得好一点，销售学习的经历和知识运用销售场景越相像转化就越有效前面说了：好复制就是要复制最好的销售冠军，卖点究竟是什么呢？1、减少销售的失败如果我们没有这个经验的话，我们的销售在市场上就会用自己的方法、自己的感悟能力去销售，就是拿客户练手，拿客户练手方法不对：错误的销售方法是更快地把客户赶出门店大客户：错误的销售方法只会把客户更快地赶走会造成怎样的伤害？方法错误就流失客户，流失客户销售就无形中伤害公司的品牌，对于公司来讲：客户就会说你们公司也不过如此，你们公司大概也就这个样子，所以就会传播说他们公司不好，造成恶性循环。对销售人员也造成伤害：信心受到打击，就会说我们这家公司产品不好，可能我不适合这个行业，我对这个东西理解还是理解不了，我相信你们现在卖这个产品也会觉得你们这个产品好难卖，有可能也会有这样的一个感觉，销售经验萃取的核心卖点:1、减少销售的失败，减少客户的伤害，减少品牌的伤害、减少销售人员的伤害、2缩短销售人员的成长周期：因以前没有培训课件，以前的销售培训都是图销售培训进化论、1、先培训下公司的发展史、产品文化2、然后告诉你我们公司曾经服务过XX啊，我们公司有多么地牛逼，我们公司有多厉害3、我们的竞争对手是谁啊，4、我们的销售话术应该怎么做啊，5、拓展训练打下鸡血就上战场。这是普遍的企业都在做这个，80%以上的公司都是在做1.0版本，就是摸爬滚打，能够成长的就成长，不能够的就自生自灭自由成长。有销售经验萃取我们把销售经验都萃取出来了就减少销售的失败、可以缩短销售人员的培养周期，因为都是成功的方法论，都是最好用的，就是给了一个很好的导航给你，假如你从上海出发到北京，可能从来没去过，但是有导航给你，总不能走得太偏吧，虽然当中可能会有塞车以前成长可能需要3个月，有了萃取出来的经验可能就只需要一个月，就节省两个月的时间，就可以更快地让销售人员上战场，销售就能够成长得比较快。1、提高公司的客单价和成交率很多时候销售只愿意卖客户愿意买的东西，或者客户购买频率比较高的产品，但是价格比较高的产品和好卖的产品都是公司客单价比较低的，有可能是公司为了吸引客户设置的，对于公司来讲不是很好的路径，对于销售来讲也不是很好的路径，你客单价低提成就低，销售提成低公司利润就更少了，所以有这个销售经验萃取就可以把这个客单价给题高公司的利润就题高了对企业来讲最最核心的竞争力:实际上企业的经营是成功知识的经营，都是成功知识的经营，什么叫成功知识的经营呢？，所有的知识的经营都是通过市场的打磨和验证过的改进过的方法这种方法经过客户的验证，经过销售的验证，经过市场的验证的经验把公司的经验变成公司可传承的财富销售最佳实践实际上是企业的印钞机有了销售经验萃取1不怕流失，2不靠能人，3靠体制致胜，未来公司都是靠体制致胜的不再是靠摸爬滚打，靠自己自生自灭李一环老师认为，目前市场同质化多，你可以复制我的产品、你可以复制我的模式，但你不能够复制我的销售体系实际上说我们的产品同质化，我们的模式同质化，包括我们的服务都很同质化，但是你是不能够复制我的销售体系的，这个东西很难带走，即使带走了也没有用。李一环销售经验萃取专家：企业销售标准化手册，销售百问百答话术手册，企业销售手册,销售训练手册，销售培训师培训。给月子中心搭建销售体系并且编写月子中心销售手册月子中心销售百问百答话术销售不是卖而是和宝爸宝妈一起买月子中心销售手册月子中心同仁，不是竞争对手真正把宝妈当家人的沟通销售方法 月子中心销售流程李一环 月子中心销售话术 月子中心百问百答 月子中心成交策略