项目推广方案设计.docx

项目推广方案格式一、项目意义及目B¾（项目的战略意义、项目实现的价值、项目与组员的关系）（一）家族企业总裁班项目运作意义清华大学家族企业总裁研修班是由北京众邦运作的高端课程之一，也是北京众邦2023年最为重要的、最关键的业务项目之一。总裁班直接面向企业高层管理者，首先，这些学员在企业具有直接的决策权，这有助于我们与其企业建立更紧密的合作关系，直接获取其自身及企业的各类培训顾问需求及业务机会；另首先，这些总裁学院自身拥有广泛In社会关系及人脉，能为我们转简介带来更多的优质客户资源及业务机会。此外，家族企业总裁班面向的是占据中国企业总数90%的民营企业大军，这部分企业具有蓬勃H勺生命力和良好的成长空间，伴随他们的发展壮大，对培训顾问的需求也将同步扩大和提高，因此，对我们企业未来业务的稳定发展具有良好的奠基作用。综上所叙，家族企业总裁班属于企业长期运作的长线项目，关键目Fl勺在于为企业的整体业务全面纵深拓展搭建良好的客户资源和关系平台，同步也与企业下六个月以及23年於J业务增长休戚有关。因此，企业全体伙伴们必须高度认识到该项目的重大意义所在，齐心合力全力以赴，共同把本项目做深做透做扎实,从而逐渐将其做大做强。（二）8月12日论坛运作意义总裁班作为一种面向高端客户的高端知识产品，存在很高的信任门槛，也就是说，客户不会轻易相信我们，相信我们的产品，更不会轻易把钱交到我们手里！要实现客户的信任，就必须采用体验式销售，让客户充足理解和亲身体验产品，感受我们的服务，而要满足这一条件，会议营销是必不可少的方式！因此，8月12日的课程，不仅仅是一种简朴的公开课，而是一场目B¾非常明确直接的销售推荐大会!8月26日开班在即，12日的论坛成功与否，直接关系到26日能否招到足够数量的学员顺利开班！我们必须在一天的有限时间内:,首先点到客户痛处，激发客户需求；,另首先全方位充足展示企业形象与实力、信誉与服务，展示总裁班项目的课程体系、师资水准、服务价值等，从而最大程度地打消客户由于不理解而产生的种种疑虑与紧张。需求激发了，疑虑打消了，再加上我们的各项促销优惠，客户的购置就是水到渠成的事情。（三）论坛总体目B¾（隐性目的与显性目的）D推广家族企业总裁班2）推广9月8-9日余老师公开课3）推广学习卡4）挖掘内训及征询需求5）市场拥有率6）品牌著名度8项目组织构造1 组织构造图2 岗位职责3 各岗位负责人（四）论坛业务指标分解推广时间7/26-8/268月26日家族企业班开班总目的25人8月12日到会总目的保底300人，目的400人负责人项目/指标备注邀约总裁班周坤门票余世维门票学习卡人数成交意向成交成交成交意向向红40115501李敏30013101陈菊燕50218801钟蔚8月初上班，待定王晓慧401251021卞晓艳101131531黄芹英20013302郭刚8月初上班，待定刘鑫妍10011201田先20023511张凯4022101021新同事持续招聘补充中量目的拨出量有效量老员工100个/天老员工50个/天新员工80个/天新员工30个/天督促个人作出工作计划,分解任务。二、项目定位及分析项目的关键定位该项目的特点和影响力（一）客户定位及分析1、客户类型具有成长性B民营、私营企业2、重点行业> 鞋服行业>食品饮料行业> 其他制造加工业3、重点区域> -级主力市场：北京、天津、山东、河北、河南、山西、陕西> 二级市场：辽宁、内蒙古、东北三省、甘肃> 三级市场：浙江、江苏、江西、广东、福建4、学员对象> 董事长、副董事长，董事、总经理、副总经理；运行总监、财务总监等高层管理人员；> 有关事业单位高层或专业机构研究者。69客户分析1、购置者> 企业老板（董事长、总经理、合作人）> 企业继承者企业中高层管理人员2、决策者> 老板及高层3、传达者> HR部/培训部/行政部> 前台/秘书/办公室4、决定购置的动因>先听MBA单次课程（可免费试听）或项目阐明会>听公开课，感觉公开课效果好（如余世维课程）>参与过众邦其他培训并感觉效果还可以>企业、个人成长的紧迫规定企业自身发展碰到瓶颈，急寻处理方案；周围同事、朋友上过此类课程，反应良好>此类课程由清华及余世维国际机构主办，社会著名度及影响度大，有跟风效应5、客户参与总裁班学习的目的> 学习知识：补充理论知识和学习他人的实践经验。> 处理问题：带着问题来学习，但愿从学习的过程中找到处理企业问题的措施和思绪，寻求处理本企业面临问题的处理之道。> 结交朋友：扩展人脉资源。>提高身份：可得到双研修证书，增长对外身份感。(二)关键卖点提炼1、主办机构：清华大学，北大商业评论，余世维商学院2、主讲老师：周坤头衔:中国 中国家族企业管理研究第一人，家族企业管理大师； 畅销书家族企业治理、规范化管理作者； 三十余年著名外企及国内企业管理经验，历任数家上市企业集团总经理。(1)职业背景> 三十余年的工作历程，历任数家上市企业集团总经理。(2)理论功底> 著有畅销书家族企业治理、规范化管理等多部书籍及音像教程：>中国家族企业管理研究第一人，以企业“可持续发展”为目的，长期坚持深入企业，潜心研究并深度服务多家著名大型家族企业，以务实为基础，切实处理企业实际问题；>在三十余年的工作历程中亲历了中式、日式与美式三种风格各异的管理模式，在企业战略规划、规范化管理、人力资源管理等方面有着丰富的实践经验，并创立了“全息管理系统”。（3）培训资历.> 国家经贸委千家企业培训工程主讲专家、中央党校民企总裁班主讲专家、中国商业联合会专家委员，2023年“十佳最优秀实战型讲师”。> 清华大学、西安交大等著名学府MBA班主讲专家。> 被网上评为2004年度十佳最优秀实战型讲师。（4）服务客户.摩托罗拉（中国）企业、诺基亚（中国）企业、IBM（中国）、三九集团、TCL等40多家著名企业，其中摩托罗拉是世界上最大的家族企业之一。GY）成功案例简介Cn客户评价3、课程模块：> 10大模块，紧紧围绕家族企业四大关键问题：用人问题，接班问题，传承发展问题，企业文化问题；> 李嘉诚、鲁冠球、茅理翔、荣氏家族四大经典案例深入浅出；> 从战略，管理，人事，市场，财务5大关键环节出发，传授家族企业管理体系范本。提议围绕如下模块来进行设计> 课程特色> 课程对象> 课程目的> 内容课程鉴证4、增值服务及现场优惠>晚上家族企业总裁沙龙：强大嘉宾阵容（清华北大专家，北大商业评论领导，著名专家讲师，著名企业嘉宾等交流共进），关键议题：职业经理人与家族企业老板口勺关系，家族企业接班人问题。现场优惠：现场报名总裁班或购置学习卡、内训I,都可享有尤其优惠。>抽奖：现场2轮大抽奖，奖品丰富，最高可获IooOO元培训基金。三、项目推广09市场竞争方略1 该项目的市场价值2 竞争对手分析3 市场竞争方略概述营销方略1 产品价格方略2 促销方略3 媒体投放4 行销方略（短信、邮件、信函）5 产品捆绑销售方略（一）推广渠道1、直销渠道（1）企业数据库：> 已办卡的老客户：集中告知，尽量增进团体划卡消费。> 有过消费的老客户：筛选针对性开发，尽量增进团购。个别重点意向客户可考虑免费，但需主管特批。其他线索客户：筛选针对性开发，尽量邀约到会、增进团购。> 新购鞋服数据库：信息群发，筛选针对性开发，尽量邀约到会、增进团购。（2）自主开发新客户：按区域集中分派专人推广（3）企业网站公布：2个网站同步公布，同步推出网上预约报名优惠措施。2、代理渠道（1）既有代理渠道沟通筛选：底价包票形式，10张以上起包。（2）新协作渠道开发：协作推广，免费赠送部分门票，规定筛选对应数量目的客户到会，同步可自由代理销售门票，不做数量规定。协会：民营企业协会，中小企业协会，鞋服行业协会，食品行业协会，媒体：综合性财经杂志报刊，行业性财经杂志；网站：行业网站，贸易平台网站。（3）清华：下属各EMBA、MBA、总裁班等各类研修班，免费赠送部分门票，规定筛选对应数量目的客户到会，并提供场地及嘉宾（专家，晚上沙龙）支持。（4）北大商业评论：免费赠送部分门票，规定筛选对应数量目的客户到会，并提供杂志赠阅及嘉宾（领导，晚上沙龙）支持。（二）推广支持网站：企业、清华网站包装公布。新购鞋服数据库等群发信息。论坛BBS：选择培训及管理行业重点论坛小区，以专题形式公布项目信息并定期更新答复。战略合作伙伴整合：协会/媒体/网站等，作为协办机构，联手公布信息推广。（三）销售工具项目推广指导手册招生简章（邮件版，版，印刷版）课程详细大纲课程讲义周老师全套宣传资料（推荐手册、以往课程视频或录音片断、以往课程现场照片）报名登记表论坛确认书（含附加服务承诺）渠道代理合作协议战略伙伴推广合作协议（四）终端推广流程、方略及要点1、初次沟通:以清华大学总裁班班主任名义:自我简介/识别目的客户同步推出2个总裁班项目，1个通用，1个家族;夸奖肯定/强调家族企业重要性指出中国和西方家族企业差距点出家族企业的6大问题/困惑打听与否存在类似问题总结本课程正是针对处理以上问题强调周坤专业背景借余世维名气2、后续沟通：/问询资料与否查看，有无提议；,回答问题，逐渐给出有关详细资料；/打听企业状况，确认需求程度（规模，高层管理人员构造及关系，接班人）；/逐渐给出优惠政策；/促成，争取团购（至少三合一，阐明团购的必要性：统一思想，协调关系）。注:以上1、2项中流程仅供参照,根据实际状况可有部分变动增减,请灵活运用。3、沟通要点及方略：/借清华势，以清华班主任名义；,多举案例，失败的成功的国内的国外的；,强调和放大问题，点到痛处；/借余世维名气；/第一次沟通点到痛处引起爱好后立即收口，先发简章；,资料不要一次全发，从简章到大纲到部分讲义，每次都作为一种新的跟进理由，每次都必须深入一种层次；/优惠条件和活动不要一次全说，第一次不要说，后来逐渐给出，每次都作为-种新的跟进理由，每次都必须深入一种层次；后续深入沟通中尽量理解清晰客户企业内部状况，尤其是高层管理人员构成，接班人选;/争取团购，至少三合一，阐明目的：1个老板，1个接班人，1个职业经理人，统一思想，协调关系；,确实是准目肚!客户但思想顽固学习意识淡薄及I,可酌情免费邀约：北京客户可考虑上门送资料及登记报名信息，深入沟通的同步增强客户信任及感动；,晚上沙龙是精确客户群，目的客户沟通把握到位后可作为增值优惠给出，但强调名额有限，只能争取,且必须填写详细报名表；/沙龙客户中筛选意向最为强烈的安排上台作为嘉宾发言，深入促成。4、推广注意点：在初次沟通中识别客户时的其他也许状况：（1）找到决策人（老总）,不是家族企业，则推通用总裁班；,确实已经上过类似总裁班，则肯定其水平高，同步带出员工水平差距，推余老师门票；/不能确认与否真的上过类似总裁班，感觉只是敷衍，且通过度析是目的客户的，则可邀请免费到会。（2）找不到决策人，但懂得老总姓名,以清华及老总名义，,找下面机构和人要到老总联络方式（3）找不到决策人，且不懂得老总姓名想措施通过下面机构和人要到老总联络方式：/销售部：以采购名义/财务部：以情感和利益、利害关系打动5、多种项目连带推广技巧：（1）上家族公开课一一推荐家族企业总裁班,上家族总裁班一一挖掘内训及征询/家族总裁班临时无法成交，推学习卡/挖掘内训及征询（2）家族公开课和家族总裁班都临时无法成交：,推通用总裁班一一上通用总裁班一一挖掘内训及征询/推余老师公开课一一上余老师公开课一一/挖掘内训及征询（3）家族企业公开课、家族总裁班、通用总裁班、余老师公开课都临时无法成交一一免费邀约参与余老师公开课一一推学习卡四、项目促销（一）终端促销3人套票2980；> 4-10人7折；> 11-20人6折；> 20人以上5折。（二）渠道促销（底价包票）> 10张，350元/张> 11-20张，300元/张> 21-50张，250元/张> 50人以上，200元/张（三）推广协作单位促销> 根据其会员客户质量及数量，每家予以5-20张赠票，规定其赠送给重点目的客户；> 其他实行400元/张Fl勺代理底价，面向其会员销售，可自行制定终端优惠折扣。五、项目管理69项目运作分析图3项目运作流程图项目进度甘特图（一）组织分工职责负责人备注项目统筹田先嘉宾邀请张总张凯田先刘洋筹划设计张帝田先刘洋现场反馈表，沙龙申请表，现场宣传PPT,海报，易拉宝，会务手册、主持稿等后勤会务刘鑫妍印刷，装订，地点确定，采购制作，发送报名回执，代理商目的客户登记及报名汇总等营销推广刘洋企业网站，热点BBS,信息群发终端直销己办卡客户王晓慧己消费客户向红李敏100O个左右线索客户陈菊燕黄芹英钟蔚郭刚17000左右，有过部分推广但未成交外购鞋服数据库陈菊燕黄芹英钟蔚郭刚IOooO左右，陌生数据库区域自主开发（筛选优质客户）向红李敏北京王晓慧钟蔚天津黄芹英山东，河北郭刚山西，河南公共陕西，东北，内蒙，其他渠道推广原有渠道王晓慧新协作渠道田先张凯清华大学张凯北大商业评论张凯（二）项目筹办内容负责人完毕时间详细规定备注项目手册田先7/24招生简章张帝7/25嘉宾邀请张凯7/26周坤主题课程何志毅、茅理翔沙龙田先8/5企业嘉宾35人刘洋7/19张建华沙龙周坤全套宣传资料刘洋7/25推荐手册，视频音频，照片群发7/25信息企业网站公布7/252个，注意征询留北京热点BBS公布7/25HR及高管汇集的管理类论坛项目动员及推广培训田先7/25分工，定位，话术要点所有项目组组员宣传物料张帝刘洋8/5现场反馈表，沙龙申请表(诊断调查表)，现场宣传PPT,海报，易拉宝，会务手册、主持稿等会务资料刘鑫妍8/5会务操作手册刘洋田先8/5主持稿刘洋田先8/5(三)平常管理(1)业务例会：每日早会/总结计划每周例会/总结计划每月例会/总结计划(2)客户管理:目的客户汇总表(含跟进记录)意向客户汇总表（含跟进记录）报名客户汇总表（3）渠道管理：客户归属管理：实行初次接触制，以件确认客户信息为准。客户档案管理：每日一早将前日接触的目的客户表以及邮件（包括企业、职务、姓名、性别）形式、报名客户表以邮件形式，发给渠道管理员。报名流程六、会务操作会务组组织构造1 会务组组织构造2 会务组岗位职责3 各岗位负责人（一）会议详细流程8月11日时间下午或晚上流程会场布矍，器材调试，人员强化培训II8月12日上午8:00-8:30签到台布置，会场检查开放，器材再测试，人员鼓励强化8:30-9:00大会签到9：00-9：05主持人开场（欢迎词，主题及讲师简介）9：05-10：30周坤主讲10:30-10:50主持人简介总裁班项目及现场优惠政策现场填写民营（家族）企业诊断调查表并回收茶歌10:50-12:00现场抽取三等奖并颁奖（3名，周老师抽）周坤主讲12：00-12：05主持人总结（简要总结，宣布就餐安排及下午开课时间）中午12:05-13:30午餐下午13:30-15:30主持人开场（欢迎回来，带领游戏热身，导入下午内容）II周坤主讲15:30-15:45主持人简介现场优惠政策现场抽取二等奖并颁奖（2名，周老师抽）茶歌15:45-17:30周坤主讲主持人总结现场填写论坛反馈表并回收现场抽取一等奖并颁奖（1名，周老师抽）主持人终场（宣布晚上沙龙安排及下次论坛安排）晚上17：45-18：00引导沙龙嘉宾签到入场18:0018:10主持人开场（欢迎词，嘉宾简介，议题简介）主持人简介总裁班项目及现场优惠政策现场抽取三等奖并颁奖（3名，嘉宾甲抽）18:1019:30议题1:民营（家族）企业主与职业经理人的关系19:3019:45主持人简介现场优惠政策现场抽取二等奖并颁奖（2名，嘉宾乙抽）茶歌19:4521:00议题2:民营（家族）企业8传承与接班人21:00-21:10主持人简介现场优惠政策现场抽取一等奖并颁奖（1名，嘉宾丙柚）主持人终场（总结感谢，宣布下次论坛安排）21：10-21：30清理会场，回收物品，人员简朴总结会（二）现场布置及气氛营造1、过道会议指示牌：电梯口，拐弯处，35张，墙牌或立牌。“洗手间”指示牌：1个，立牌。2、门口35乂签到桌：2-3张。各放“签到处”台卡1个、“请赐名片”台卡1个、银盘1个、签到表5份、签字笔5支、各人名片（翻立摆放）。胸卡：准备好后放桌下，签届时发放。会议立牌：1个。会议门口。“会议进行中”门牌：1张。贴于门上或立于门口。3、会议现场主持1人，总协调1人,摄影1人,控场6人以上。除前方外另三方每边分站2人。（1）基础环境及设备布置背景展架：1幅，放于会场前方或侧前方。易拉宝：分前左、前右、后左、后右四个角落斜面观众摆放。海报：若干，张贴墙上。主讲嘉宾名字牌：1个，放于讲台右侧。名片：讲师（企业版）、运行总监各一盒，放于讲台。麦克风：4支无线，3方控场每方一种，主持一种，注意保证足够In电池电量。胸麦：1个，老师讲课时使用。投影仪：1台，事先连接并测试，假如是台式，则放于讲台或第一排嘉宾席居中。会前及茶歇时循环播放宣传PPT0镭射笔：放于讲台右侧，注意会前测试。白板：注意清理，放白板擦，白板笔黑2支，红1支，兰一支。挂图板：换洁净白纸50张。CD：轻音乐、动感音乐各1张。上午会前放动感音乐，茶歇时放轻音乐。DVD、电视机/录象机、音响,会前测试及调整音量。现场观摩产品或宣传片：事先调试好设备，放进去。嘉宾姓名台卡：放在第一排左边桌面。资料袋：每人1份，会前摆放在每个座位上。调查问卷：包括家族企业诊断调查表及论坛意见反馈表，每人1份，贴名片处贴双面胶条，会前摆放在每人的座位上。数码相机、电池*会前测试，注意保证足够的电池电量，随身携带拍摄。双面胶、稿纸、铅笔：若干，纸袋装好，由现场协调人员保管，客户有需要时发放。奖品/礼品：纸袋装好，由现场协调人员保管，抽奖环节时配合主持人发放。现场优惠宣传牌：若干。做成海报或立牌，会场三方放置。(2)茶点处:茶点桌：2张，会场内后墙，或两侧墙各1,各放纸杯2条、薄荷糖2盘、面巾纸一盒、咖啡一盒、袋泡茶一盒、糕点35盘、饮水机一台。(3)产品展示销售处：1人收银,T人开票,销售若干。桌子：3张以上，1张收银，其他摆放产品。现场优惠宣传卡,立牌。展示产品：其中主讲老师的产品突出摆放。抽奖箱：1个。放收银台下。注：销售员统一只开票和展示产品，客户凭票到收银桌交费领产品。4、个人：胸卡：挂于胸前。名片：签到及现场销售时使用。报名文献夹：1个。只需将报名信息不全的客户名单列出，注意只列缺乏的信息栏。每个客户一种小表格。同步预留10个信息完整的信息表格，以备未带名片未预约的临时客户填写。签到文献夹：1个。一式2份，一份对内，一份对外，以便协助客户查找签名挡。:注意存储重点客户号码，全体同事号码。衣着：穿正装与会。4会务人员注意事项（作成常规制度）4.1 谴4.2 位4.3 侬4.4 常规制度4.5 突发事件处理（三）现场促销1、现场报名总裁班并交纳定金500元，立即享有如下3重大礼：立即获赠3000元培训基金，可用于消费任何服务及产品；立即获赠周坤老师签名著作一本。前3名还将立即获赠周坤老师主讲光盘一套。2、现场订购学习卡或内训并交纳定金500元：立即获赠3000元培训基金，可用于消费任何服务及产品；立即获赠周坤老师签名著作一本。3、现场填写完整反馈表参与抽奖，立即获得如下超值大礼：一等奖1名，赠送周坤或余世维老师主讲光盘一套（任选）二等奖2名，赠送周坤和余世维老师著作四本三等奖3名，赠送周坤和余世维老师著作二本4、晚上沙龙促销(1)参与原则：完整填写论坛反馈表(含沙龙报名申请)。(2)现场抽奖：»一等奖1名，立即获赠IoOOO元总裁班培训基金，可用于消费任何服务及产品;二等奖2名，立即获赠5000元总裁班培训基金，可用于消费任何服务及产品；三等奖3名，立即获赠3000元总裁班培训基金，可用于消费任何服务及产品。