食唯鲜公司直销管理方案.docx

陆良县食唯鲜企业直销管理方案寿民伟编写中国加入WTe）后来，给企业提供了良好的贸易平台。”营销天下、直销全球”中国已经进入高速度快信息化的!经济时代。不过我们也必须看到世界名企予以我们欧I竞争与压力。营销战略关系到企业生死存亡。直销布局牵连到业绩成败，终端化销售，面对面服务势在必行。目的：确定直销体系及运作流程合用范围：业务及兼职业务内容：一、行政管理规定二、直销业务工作主体及运作阐明三、财务管理措施四、工资鼓励方案第一部分行政管理规定一、直销部组织架构示意图营销副总备注：1、把直销队全分四个体系，便于区域分工及竞争评比;2、A经理重要负责省外市场；3、B经理重要负责东莞市场；（重点）4、C经理重要负责东莞以外广东地区市场；5、市场条件成熟，可实行国外贸易（暂不实行）；二、直销体系工作人员职责阐明1、 营销副总A职责、对直销队伍的全面管理及部门工作协调;、制定并实行直销战略，把握市场并及时调整;、对直销工作人员日勺监督管理及指标任务确定;、培训并引导直销人员的工作思绪。、负责店面营运管理。B、权力、下属部门的行政管理权；、费用审核（批）权；、调（分）配资源权；、制度规定日勺其他权力。2、 销售经理A、 职责、对大客户方案的报价；、货源组织及送达安排；、新产品图片及价格及时反馈。、对各区域经理的业务管理。B、 权力、价格确定权；、货源定位权；、对违章行为的监督权。3、 品牌推广营运经理A、 职责、协助直销经理进行公关谈判工作；、控制公关费用并及时划分费用分摊状况；、工程单提成争议仲裁。、工程单品牌推广与运作。B、 权力、广告费用监控权；、提成仲裁权。、品牌维护权。4、 直销经理A、 职责、对本直销团体的平常管理及工作分派；、直销技能培训及业务方向指导，市场信息调研及工作反馈;、制定季度（月）工作计划及指标任务，并鼓励完毕；、下属工作检查及行为规范；、信息分析及公关谈判，设计方案审核；、价格的初步确定并交由销售经理确定；、拟订协议及货源后期进度跟进。B、 权力、对团体的平常管理权；、区域划分及工作分派权；、团体员工工作行为审核权。5、 客户主任A、 职责、负责直销业务信息的搜集核算工作；、同客户进行平常工作沟通，及协助经理进行谈判；、本部门的文献打印及文档管理；、监督本部门工作人员的（工作行为；、完毕上级交待的其他任务。B、 权力、文档保管权；、工作行为监督权；、经理赋予的其他工作权力。6、 品牌推广员A、 职责、根据业务信息按客户规定设计标书及报价清单；、根据企业商品范围从饮食卫生角度做菜谱推广；、协助直销经理做图片方案及报价方案；、图纸、图片的整顿及保管；、不停吸取新观念及时尚趋势，保证成功率。B、 权力、直销经理赋予的有关工作权力。7、 区域经理（由直销经理根据工作需要进行区域划分，区域经理的个人每月销售额必须在35万元以上，方可晋升该职位）A、 职责、负责本区域的业务信息搜集及地方公关工作的开展；、及时向上级反馈市场行情及信息；、同客户的有效沟通及服务；、对本单位业务直销员的有效管理;、协助上级完毕协议制定、送货及跟催收款工作；、加强本部门人员日勺引导及培训；B、 权力、对区域的直销人员的管理权；、上级予以的其他权力。8、 销售主管（每月销售额达15万以上20万（含）如下者，可晋升为销售主管，销售主管无团体管理）A、 职责、负责本区域的业务信息搜集及地方公关工作的开展；、及时向上级反馈市场行情及信息；、同客户的有效沟通及服务；、协助上级完毕协议签订、送货及跟催收款工作。B、 权力（无）9、 销售代表（持续两个月完毕16万或合计30万销售的业务人员可晋升为销售代表）A、职责、权力同销售主管10、见习销售代表（新入职或3个月合计只完毕20万销售额的业务人员）A、职责、权力同销售主管三、人事管理制度补充阐明1、平常行政管理规定。行政管理规定按商业版的企业行政管理制度执行，同步将有关补充条款明确如下：A、直销员名片所定职位按工作需要设定，不具行政级等效应，名片属企业资源，号及、网址均以企业规定为主，名片由人力资源部制作，离职时需上交；B、员工须严守保密制度，不得向外界传播企业商业机密，尤其是产品单价及产品图像数据，否则开除处理；C、上班时间不准借客户之名拨打私人，接听私人不准超过3分钟；D、员工不得翻阅非自己工作范围内的文献，如有所需，必需上报经理同意;E、 如员工导致对公物损坏或遗失者，按原价赔偿；F、 员工入职时可领用一本一笔，笔可以旧换新。2、 着装及仪表规定A、 统一穿衬衣、西裤、皮鞋，必要时穿西装打领带；B、 形象良好、举止端庄、严格执行企业食唯鲜服务手册规定。3、 出勤所有人员必须打上、下班卡，误卡或忘打卡，需由上级补签，驻外人员由区域负责人制定考勤表，每天上午6点钟上班至晚上18点下班，直销人员工作时间为责任制考勤，不计任何加班费用（超过出勤天数除外）。4、 出差所有人员应在出差登记板上注明出差去向，并向上级汇报行动方向（出差费用自理）。5、 请假和休息所有请假和休息必须由上级同意，严禁借出差之名而休假或办私事，查证属实，开除处理。6、招聘、离职办理、见习销售代表、销售代表、销售主管、区域经理直销经理、客户主任、设计师营运经理、直销经理A营销副总招聘责职承接权由人力资源部组织实行第二部分直销工作体系及运作流程一、必备工具资源（1）、名片（由企业免费制作），功能：联络、推广；（2）、（企业提供号码、员工自带）,功能：联络；、图片册（由企业统一制作且定期更新），功能：展示、宣传；、报价参照表（由企业制定成册与图片内容配套），功能：便于沟通及初步定价；（5）、手提电脑（由企业购置，直销经理保管），功能：资料查寻、效果展示、方案展75;、数码相机（由企业购置，品牌推广员保管），功能：拍摄下载、设计方案制作；、网站、EMAIL、（企业提供），功能：联络；、装订机、彩色打印机、电脑（企业购置），功能：方案设计及临时画册制作；（9）、小车一辆（企业购置，行程费用自理），功能：公关谈判、协议签订、信息搜集；（助、多功能手提式工具包（企业统一购置，费用自理），功能：统一且便于工作需要；（11）、衣物、香烟（自行购置），功能：不同样场所信心实力的展示。二、市场定位及市场分析世界排行第一位的企业（沃乐玛），不是生产厂家，而是贸易销售企业，“先有市场，才有产品”将是不变的规律，企业将加大对家居市场的开发尤其是直销市场的开发整合，让食唯鲜形成以肉食制造为主线，业务市场开拓为关键的配套营销平台，企业发展十余年来，积累了丰富的市场业务管理经验，二十世纪的今天，我们将把握时代的脉搏，采用科学的管理模式，把企业做强做大。、企业市场开发重要方向及定位a）、超市配送，档位租赁；b）、酒店肉食品供应；c）、大型连锁餐厅肉食品供应；d）、大排档，工厂饭店开发；e）、菜市场小刀手批发；D、高密集住宅小区定点销售。二、区域划分及分工合作直销无地区限制，但需要区域划分，没有目的，混乱的推销会影响整个直销系统。1、 根据市场业务量进行区域划分，如分省、分镇，指定专人负责；2、 根据业务员的客户资源划分区域，便于业务员开展工作；3、 区域划分并不代表分开，所有直销员必须记住我们属于同一种直销队伍，互相之间的）信息交流，资源合作尤为重要，严禁出现争单、抢单现象，影响企业信誉。四、直销业务工作流程及细节阐明1、流程合理化，措施科学化是直销业务与否成功的关健原因，其流程如下:直销业务工作流程示意图2、细节流程阐明、业务信息搜集A、业务信息搜集重要由直销业务员完毕，直销业务员有专职与兼职之分,专职直销员即享有工资底薪及有对应考勤制度约束B¾工作人员,兼职直销员即为无工资底薪，不受考勤制度约束的企业外部非本职工作的兼职人员。他们所提供信息工程单与专职业务员提成点相似，企业将大量发展兼职业务员，保证信息的全面化，多元化；B、信息来源分类（信息内容为：项目名称、地址、负责人、姓名、联络方式、成功把握性）。a）场外信息（即通过个人信息资源搜索，在外开发的业务信息）；b）场内信息（即指顾客积极上门到企业寻求供应需求的信息），场内接单仅限于卖场导购员；c）信息或客户发邮件给我企业的信息，该类信息由接受到该信息的直销人员跟进或由经理安排直销员跟进；d）总部或商场指定给直销人员跟进的信息；e）企业内部员工（导购员除外）提供的业务信息。C、直销员搜集信息日勺途径a）对有购置需求的目的区域定点开发、跟进、获取信息；b）亲朋好友的简介与推荐；c）传媒信息获取；d）前期宣传，客人与其联络的（如派发宣传册、名片等）；e）信息搜集的措施为“细心、专心、耐心、恒心”。、信息管理。信息管理工作由客户主任完毕。（信息分类归档及平常客户工作）A、信息管理措施。直销员必须每天填写行程日报表，并将信息内容如实填写，上交到客户主任处，其作用如下:a）防止争单、抢单，（信息单将如实反应信息属于谁）以时间最早的信息单为准；b）理解信息日勺真实性，从而检查直销的工作态度；c）信息分类并运用企业资源优势提供公关措施；d）根据直销员提供的资料有效的与客户沟通做好前期约定工作。（6） 客户主任必须严格管理信息资料，严禁他人翻阅或将资料信息透露给其他企业或业务人员，一经查出，企业将不予发放所有工资，并依法提出上诉。（7） 客户主任及时提醒直销人员进度跟状况，防止丢单。（8） 客户主任定期将未能成功开发的信息汇总，查其原因，找出处理措施，为后来的开发工作做参照。（每月汇总一次，并细节阐明）（9） 信息查阅权限人员a）客户主任（管理者）；b）直销经理；c）营运经理（仲裁者）；d）其他人员无权查阅，否则开除处理。、设计规定。当直销员与客户获得直接联络并已经有初步意向后，直销员即可申请上级安排报价方案。a）效率快，及时给客户出图片方案，可采用手提电脑当场制作；b）在做方案时，必须以我企业既有品种为中心，保证及时供货及时报价;c）标书方案必须清晰明了，并给客户讲解，用电脑或图片显示对应家居配置，保证效果;d）产品工程方案标书图纸无论成功与否者必须存档管理，便于查找及再运用。、产品展示及报价。客户基本认同方案时，直销员应热情的邀请客户到我企业现场参观，以便于客户的理解和深入推销。A、客户需要在客户方当场报价时，直销员可在企业容许的范围内打折，但必须把握分寸，低价并不是最佳的推销措施。B、客户到展示中心或卖场时，必须注意如下几点；a）给批发客户日勺报价就要低于商场商品现场所标价格，让客人感受到商场零售价格高，而他是直销客户因此价格优惠许多;b）直销员必须在客户来我企业之前做好一切工作准备（如价位、商品知识、卖场配合等），给客户一种满意；C、客户对价位质量提出质疑时，直销员和导购员必须及时讲解减少不必要的1误会；D、企业规定日勺单价范围内直销员和直销经理可以与客户直接确定价格，否则需由销售经理最终确定价位。E、报价工作必须及时完毕，且必须把握尺度，价格过高客户不接受，若一味打折，则轻易给客户产生怀疑，导致谈判失败。F、及时公关，保证成交，公关工作是工程单成交的关键原因，企业需整和所有资源关系，及时疏通，天势、地利、人和（公关），方可成功:a）理解竞争对手，适时调整，做好知已知彼；b）理解客户处重要负责人，通过社会关系打通关节；c）理解客户对我企业商品、价格、服务的初步见解d）展示我企业实力和优势，尤其是信誉度、服务水平。G、措施及费用分摊a）回扣。对客户日勺中间负责人合适的I回扣，可以加紧合作进度,但措施必须婉转，且必须保证对方的安全，回扣是在结清货款之后返回的I,若需提前支付，需请示总经理审批，其回扣费用从毛利额中减出；b）送礼及娱乐消费。由直销员自行把握可行性，且费用自负，或在其毛利额中扣出；c）友谊合作。为增强客主关系，如时间容许，可与对方进行友谊比赛，增进交往理解，增大合作机会；d）及时沟通。定期与客户联络，成为对方的朋友，生意自然成。H、公关资源配置及费用分摊a）为保证公关效果（或签协议），展示企业实力，企业为直销部配置小轿车一辆，并配司机一名，全天候为其工作。b）司机工资由企业发放，车辆行政管理归总经理室；c）车辆维修费、保险费、年检费由企业负责；d）车辆跟单所发生的油费、过桥费由所跟单的直销员负责，从实际毛利额中扣出有关费用；e）车辆统一由总经理助理安排，并填写出车表，司机回到单位后及时填写用油数量、金额，过桥费划帐到直销员个人帐目科目上，一并扣出；f）直销经理非跟单需要用车的，需填写申请单，经同意使用的,不用扣出其行车费用，否则应按直销员用车程序办理，并扣出对应费用。g）手提电脑、数码相机等公关用品列入直销部固定资产，并逐年分摊。、协议签订注意事项：A.设计方案及工程报价双方通过后，方可与客户进行协议签订工作；B.协议条款由直销经理确定，月销售额50万（含）如下的工程单由销售经理审批，50万以上的工程单需由营销副总审批；（备注：工程单毛利额低于10%个点的，需由总经理审批）C.协议条款内容直销经理必须同有关人员商议通过（如交货时间、结款时间），防止不必要日勺失误；D.协议印章由审批人盖章为准，协议正本由会计保管，直销经理保留复印件；E.协议签订同步须按企业规定由客户方支付定金并明文约定结清余款时间；F.协议签订属法律程序，经手人必须高度重视，保证合作快乐。、货源组织A.货源组织由技术员组织安排；B.配送组需全力配合货源组织工作；C.货源组织工作必须按协议内容进行，保证质量及交货期。、送货及售后服务工作A.送货由管理部安排完毕；B.直销部客户主任对已送货客户按企业规定加强售后服务工作，及时跟进。第三部分财务管理措施财务制度按企业财务制度执行，其他财务规定补充如下：1、直销部设置一套独立的会计核算科目，并由财务负责帐务处理和财务监督；2、其他企业与直销部发生的业务帐务，直接划到直销部；3、工程款的回收必须按协议办理。回扣的预支，必须在签订协议之后,并申请总经理后，方可办理；4、所有工程单的余款结算由当事直销员将客户带到总部办理，会计开出收款凭证，由出纳收取；5、直销部的费用报销由直销经理审核，总经理审批。第四部分工资待遇、奖金提成补充阐明一、工资福利待遇1、直销部工作人员工资底薪另附阐明，工资构造为底薪加提成，包食宿，有话费补助及交通补助；2、直销部兼职工作人员为无底薪+业务提成，不包食宿，无话费补助及交通补助；3、客户主任的工资为底薪加提成，提成为所在直销部当月实际毛利额0¾5%o计提。4、品牌推广员的工资为底薪加提成，提成为所设计直销工程单毛利额0¾3%Oo5、直销员每月工资（包括提成）采用现金方式当场发放，直销部门之间每季度进行一次绩效评比，部门直销员每月评比，评比出“销售冠军”一名，颁发荣誉证书，并发放奖金200元。6、信息提成措施a）场外信息（即通过个人信息资源搜索，在外开发日勺业务信息）；其提成点为毛利额5%；b）场内信息（即指顾客积极上门到企业寻求家俱供应需求的信息）；场内接单仅限于商场导购员，并按销售额的4%。计提。c）信息或客户发邮件给我企业的I信息，该类信息由接受到该信息的直销人员跟进或由经理安排直销员跟进，其提成按毛利额2,0%计提给跟进的直销人员；d）卖场指定给直销人员跟进的信息，其提成按毛利额2.0%计提给负责跟进的直销人员；e）企业内部员工（导购员除外）提供的业务信息，若成功时可进当月现金管理。制定：寿民伟食唯鲜人力资源部营销部审批：2023.07.20