XX机床厂直属销售业务人员管理规定（2023年）.docx

XX机床厂直属销售业务人员管理规定一、直销人员的分类对直销人员的分类：一是效率型，二是效能型。1、效率型：效率型销售人员是以销售组织指导方法为主，按市场计划用勤、快专业的基本销售方式来配合部门完成目标。采用此类直销员要点是：不易对销售工作有太多的经验与了解，非常适应区域性销售人员组合，是直销工作中的中间力量。2、效能型：效能型销售人员除基本素质合格外，还要有专业、有营销职业的悟性，有应变能力，最好与企业有良好的结合优势等。此类销售人员特点：有职业“变通”意识和方式、方法，缩小企业与市场运作中的差距与不足，从而快速地按计划完成市场工作目标。二、人员组合与定位组合直销队伍应根据企业制定的营销目标与区域，具备基本的运作条件，结合良好的运作方法和科学的管理，从而结合直销特点组合直销队伍。即定区域如某地区、要涉及的行业、具备的运作条件、即定的销售目标额，都是定位的基础条件。三、直销人员培训内容：1、相关制度、职业道德、专业知识；2、销售渠道、行业分类与区别、信息采集、销售与推广、业务程序、跟踪与切入、销售政策等;3、招标与投标知识、标书制作与技巧；4、市场销售工作中涉及的各种行业、各类部门职务及各类人物识别与交涉；5、支点意识、平台意识、风险意识；6、“变通”意识一一企业直销员市场四、直销管理（一）管理的要意与方法：直销管理最重要目的之一，不会因客观因素从而失去开拓的市场；之二，不会因客观因素停止或倒退市场的开拓进展；之三，能对所针对的市场有计划和预见性。（二）方法：1、指导或规定区域运作，划分区域并进行指导运作有利于对市场的控制及对运作人员的管理，在运作中也积累了企业品牌、情感、资格、信息，使市场动态时刻在企业监控之下，能及时有效地采取支持和补救。2、周工作日志表，要有月市场工作计划的前提下使用最为有效，从此种方法中得知计划与执行中的差距、进展、效果及工作偏离，能把人和市场与企业之间紧密结合起来，如有偏离及时补救。3、客户信息建档，对直销人员工作中涉及的设计、工程公司、甲方、电力行业中相关负责人员及业扩部门等信息要集中建档，重大项目应填写项目跟进状况表，从而更好地维护客户网络配合市场随访辅导工作和客户礼仪事宜进行。4、客户随访辅导，部门主管定期或不定期对所从事的直销业务人员实行客户随访辅导，是对从业人员的一种职业性挑战，也是对职业能力和工作作风的综合评定。目的、督导业务工作效率及工作作风、指导业务渠道及方向、维护公司在市场中利益，激励成员业务士气，协助对客户资信评定、监控市场货款回收等内容。5、工作述职，对自身的业务向主管阐述是业务员工作守则、也是主管的工作职责。在述职与沟通的过程中，对方法1、2、3、4项的工作内容补充与校正，也传递了工作感情，了解业务工作具体困难，为帮助支持市场业务做好计划。五、绩效考核通过对业务人员在市场推广和销售中，所接洽和采集的有效信息、签订的客户订货合同、回款状况，以及对所从事区域业务开展的潜能，综合进行评定。1、试用期评定2、聘用期评定3、区域经理评定4、销售政策兑现