北汽国际南非市场营销策略分析研究 市场营销管理专业.docx

引言2018年是“一带一路”战略实施的第五年，越来越多的中国汽车企业走出国门走向国际，而南非作为“一带一路”成员国，在市场规模和法律法规方面都比较成熟，是比较完善的右舵国家，此外，开发南非市场还可以更好的辐射周边的国家，中国汽车企业如何在南非市场取得更深更长远的发展，成为中国汽车企业不断探讨的课题。从2008年全球金融危机爆发，我国汽车行业出口量出现了一个爆发式下滑再增长而又下滑的过程。由于受到全球金融危机的影响，2009年全年汽车出口量下滑至37.0万辆，同比下降45.6%,而后经济又缓慢复苏，到2012年的汽车出口量达到101.6万辆的最高点，随后持续下滑，从2013年到2015年，受重点市场政治动荡、经济下滑、车市萎缩等不利影响，中国汽车整车出口量持续低迷，从2013年的97.7万辆到2015年的72.8万辆，直到2016年中国汽车出口达到81.0万辆，同比增长7.2%,较15年的增速-21%改善较大，出现增速爆发式恢复特征，虽然仍旧保持在80万左右的低位，但随着一带一路的建设，大量基建和中国资金流向一带一路国家，为一带一路国带来了巨大的发展空间和机遇。由这几年中国汽车出口的数据可以看出，自2016年以来，我国的汽车出口出现了新的转机，随着一带一路的伟大战略实施，我国大量资金涌入一带一路成员国，为其建设基础设施、输送人才、搭建贸易桥梁，这对一带一路成员国是巨大的机遇和挑战，也刺激了我国汽车的出口量，形成较好的增长局面。南非作为一带一路成员国，无论从汽车市场规模及发展程度还是相关的政策法律法规到同我国的贸易紧密程度都排列前位，成为我国汽车企业出口的主要目标市场，同时也是其他很多主流汽车品牌的海外目标市场，其主要原因有三：第一，南非作为金砖五国成员之一，是中国在非洲的最大的贸易伙伴，同时中国也是南非的最大贸易伙伴，在世界范围内也是经济增速稳定的市场，自1997年中南两国建交以来，中南双边政治互信越来越深、经济贸易来往密切、人文交流日益深化，这对我国汽车出口南非提供了非常稳定的保证也同时提供了很多便利和政策支持。第二，南非汽车生产力在非洲地区位列第一，汽车工业已成为南非制造业非常重要的一部分，在南非GDP总量中的占比为6.4%,在出口总量中的占比为LL8%。由于汽车工业发达，南非还被誉为“非洲底特律二全球主要汽车生产商如宝马、福特、大众、通用、戴姆勒克莱斯勒、丰田、尼桑、菲亚特等都在南非建立了汽车生产基地。第三，南非有5500万人口，收入水平比中国略低，但南非是世界上最早开始普及汽车的国家之一。今天全南非千人汽车保有量高于中国，达到"0辆左右。2016年，南非的汽车销量为61.8万辆，这一数字甚至超过了所有其他撒哈拉以南非洲国家的总和。南非的汽车销量大、发展水平成熟、相关配套设施健全，以致于世界上主要的大的汽车品牌商都在南非建立基地，使得中国自主品牌进军南非市场非常困难，由于售后服务差、零配件不充足等情况，很多中国自主品牌进入南非市场发展几年后又纷纷退出，给中国汽车品牌在南非带来了非常差的品牌印象。二、北汽国际南非市场内外部SWOT分析南非GDP从2012年开始下降，到2015年为最低点，2016年开始经济回暖预测南非经济情况将在以后日益回温，有以下几方面的原因：1、南非电力短缺问题已经得到解决，目前南非国家电力公司(ESkom)已经表示南非的电力已经达到供过于求的状态，不再成为限制南非经济发展的重大因素之一。2、南非贸易经济政策开始发挥作用：南非2015年开始，各大OEM主机厂开始增加产能，例如：通用、福特、日产等。3、2019年总统大选将进一步推广相关外贸方面的有力政策,进一步拓展同各国直接的贸易联系，以此刺激经济增长，降低失业率，提高人均GDPo(1)外部环境机会威胁分析1、机会分析D南非经济基础从整体看，南非在2016年开始经济各项指标都日渐回暖，相关贸易经济政策开始逐渐发挥作用，而且南非解决了电力短缺的问题，南非有望在今后进一步拓展同各国直接的贸易联系，以此刺激经济增长，降低失业率，提高人均GDP。从另一方面看，南非稳定推进的城镇化和稳健的以中青年居多的人口比例为汽车销售市场带来了新的消费人群。南非GDP总值走势图4500Ih11三111HSbllllllllll南非GDP总值走势图从汽车行业来看，2015年开始，各大OEM主机厂开始增加产能，例如：通用、福特、日产等标志着南非汽车行业同经济发展同步，止跌企稳后预计温和增长，并且南非对汽车行业制定了自由贸易、税收抵免等有利政策，例如南非政府为本地生产提供了税务援助和现金奖励等。这些一系列的汽车行业的信号标志着南非未来的汽车市场将会稳速发展。2）政局稳定同整个非洲国家相比，南非一直以来都是非国大领导，政局稳定，并且在2018年初南非新任总统的上台，大众对新任总统期待较高，且新总统上任期间更加会对南非的经济、政治、文化等方面的发展起到促进作用，这样汽车行业的稳健发展能更加有保障。3）南非外交关系南非同各国外交关系良好，在非洲国家中占有举足轻重的地位，同美国、欧盟、中国等都保持密切关系，尤其同中国，两国自建交以来高层领带来往密切，自中国一带一路计划提出后，更加注重同南非的经济贸易往来。4）北汽南非工厂项目的建立北汽南非工厂的建立为北汽在南非的长期发展垫定了坚实的基础，并且依据南非APDP政策享有减免进口车关税等福利，可以极大的节省人力成本和物流成本，并且为将来辐射非洲其他国家建立了核心战略基地，也同时解决当地就业,提升品牌形象和知名度。2、威胁分析1）南非治安问题南非一直以来治安混乱，对于外国企业在当地发展造成了极大的不便，由于文化差异、地理间隔远等情况，特别是对华人的抢劫犯罪频发，给北汽进驻南非市场带来了威胁2）南非BEE法案南非BEE法案的提出，旨在维护黑人在南非的社会地位，其中有要求企业雇佣黑人的数量指标，但由于长期以来南非的种族隔离，南非黑人的受教育程度普遍偏低，而且在黑人中有一定技术的技工更是少之又少，给外国企业招工造成了很大的影响。3）南非汽车市场成熟且竞争激烈南非拥有成熟的汽车市场，主流品牌已有五十多年的历史，新兴品牌也于十年前纷纷加入。多数主流品牌在1960年代就已经进入南非市场，从1994年到2010年间，每年约有1-2个品牌进入南非市场,从低端品牌到奢侈品牌应有尽有。世界前10大汽车品牌除了现代和奥迪多数在南非有生产基地，每个价位都有多过15个品牌竞争，且汽车金融服务和汽车租赁市场发达，基本上南非家庭换车周期为3-5年，这对北汽进入南非市场带来了非常大的挑战。4）南非罢工频发，造成人力成本较高今年因为南非暴力罢工事件频发，且增薪和兰特货币的对冲，总体劳动成本对于国外企业相对持平，且南非的高级技工占比较少增长缓慢，大多数品牌建立本土生产基地只能带自己的技工，反而增加了人力成本。5）中国品牌进驻较晚且形象欠佳中国品牌在南非消费者的定位为：配件不足、服务差、低质量、低价位、转售价格缩水较大等，加上中国品牌普遍在近几年才进驻南非市场，有些中国品牌在南非销售几年都纷纷撤回，更加造成了消费者心中的不良印象。（2）内部环境优势劣势分析1、优势分析D全价值链输出体系针对中国品牌普遍的配件不足、服务差等，北汽在海外拓展战略的提出是全价值链的输出，而不仅仅是卖车到国外，而是把一整条服务价值体系输出到国外,尤其针对南非汽车市场已经非常成熟的特殊情况，针对南非个人用户销售难度很大，所以北汽国际南非投已经和银行签订金融联盟且跟租赁平台达成合作，主要推广BtoB合作模式，提升北汽品牌的上路率，再进一步打开市场。2）价格优势北汽目标中低端市场，定价较低，由于南非人口中中青年比例较大，且黑人较多，这部分消费者对价格更加看重，中低端市场庞大，所以北汽利用价格优势来打开市场销售方便、快捷、便宜的代步工具，是北汽目前的定位及目标。3）北汽品牌力度大北汽是中国五大汽车企业之一，是世界500强第137位，强大雄厚的资金实力和科研开发能力是北汽的核心竞争力，所以在南非市场的开拓，北汽本着稳扎稳打、服务第一、品牌至上的原则，以打造BAlC品牌形象为核心。2、劣势分析1）进入时间晚北汽国际成立于2013年，相较于中国其他车企，北汽是比较晚开拓海外市场的，而北汽国际南非投正式投放汽车是2017年，所以对比世界其他主流品牌北汽进入南非市场非常晚，市场占有率低，品牌宣传力度不够、知名度较差，这对北汽来说是劣势也是挑战。2）品牌形象差、议价能力差北汽在南非品牌形象差，价格低廉，议价能力差，市场认知度比较低，后期将根据南非汽车市场特点，着力发展北汽特色的海外市场全价值链输出策略。3）核心技术欠缺北汽虽然在研发成本上加大投入，可是由于发展基础差、创新能力不足等问题，目前在核心部件中还是依靠进口其他汽车品牌，提高了造车成本，也对各部件的磨合能力提出了更高的要求。三、北汽南非市场细分本章依据对北汽南非市场营销的内外部分析，利用STP理论将南非汽车市场进行细分，进一步深化细化分析南非汽车市场现状。（1）市场细分1、轿车市场细分南非的2017年轿车销量为27.3万辆，为2013年后第一次销量的上升。从2013年的33.5万辆的销量开始一直呈下跌趋势，2014年销量下跌幅度不大，销量为32.4万辆，但到2015年随着南非整体经济恶化后，就开始大幅度下滑至29.3万辆，到2016年为26.8万辆。南非轿车市场可以细分为AOO级、Ao级、A级、B级以及C级及以上这几种,其中AOO级轿车为第三大细分市场，2017年销量3.5万辆，占比13%；AO级轿车为第一大细分市场，一直占据轿车市场最大份额，2017年销售14.7万辆，占比54%；A级轿车为第二大细分市场，2017年销量5.7万辆，占比21%；B级轿车为第4大细分市场，2017年销量为2.7万辆，占比10%；C级轿车为最小的细分市场，2017年销量0.5万辆，占比2%。ISH预测，到2020年，南非轿车销量将会增长到36.7万辆。南非历年轿车销量（万辆）403530252015IO5O36 H2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020轿车销量增长率15%10%5%0%-5%-10%-15%20"年南非轿车各级别占比南非市场AO级两厢轿车历年销量走势（万辆）2017.716.610%151013.7LLUzI5%0%-5%-10%20132014201520162017两厢轿车销量：万辆增长率AO级轿车作为南非轿车第一大细分市场，为北汽最主要的目标市场。2017的销量为14.7万辆，为2013后第一年销量呈上升的趋势。2013年AO级轿车销量为17.7万辆，2014年下降6%至16.6万辆，并在2015年继续下跌7%至15.4万辆，2016年继续下跌6%至13.7万辆。AO级轿车燃油类型变速箱类型2017南非AO级轿车车身 结构2017南非AO级两厢轿 车产地比例动力类型涡轮增压自然吸气 0.9T > 1.0T 1.2T 1.2L 1.4L 1.5L - 1.6L 其他排量（汽油）AT其中，南非AO级轿车主要以两厢车为主，2017年南非AO级轿车中，83%的车辆为两厢车，7%的车辆为三厢车。两厢车中，58%的车辆来自进口，42%的车辆为南非本地生产。97%的车型为汽油车，3%的车型为柴油车型；汽油车型中，排量L4的占35%排量1.5的占16%；变速箱88席的为手动档，12%为自动档；其中74%的车型均为自然吸气车型，26%的车型为涡轮增压车型。综上，南非AO级轿车的主要车型为进口的L4/1.5的手动档两厢自然吸气汽油车。2、SUV市场细分南非SUV市场可以细分为AO级、A级、B级三个等级，其中主要是以A级和Ao为主，其中Ao级增长速度快，A级SUV销量逐渐萎缩中。2016年南非SUV车型总销量为9.7万台。其中A级SUV占据市场主要销售份额，2016年A级轿车销量就达到了4万9千台。其中AO级SUV销量2万台，B级SUV为1万7台。其中，车辆等级中，低端SUV车型非常少，以中端市场为主，高端车型为辅。2016南非SUV新车按车型和价格定位销量（千台）AIAOBBBOtherAO级SUV作为南非SUV市场重要的组成部分，从2013年开始AO级SUV一直保持一个非常不错的增长率，2013年Ao级SUV销量为1.1万辆，增长率18%,然后到2015年，一直保持飞速增长的状态，2014年销量1.3万辆，增长率23%；2015年销量1.8万辆，增长率33初2016年受整个经济环境的影响，南非汽车整体销量下滑，AO级SUV增长率下跌，但销量仍是上升趋势，销量为2万辆；2017年随着经济好转，南非AO级SUV销量有所回升，达到2.3万辆，增长率为18%0IHS预测到2020年南非AO级SUV市场将会继续增长，但增长率会有所下降。南非AO级SUV历年销量（单位：万辆）（2）目标市场选择从上述材料可以看出，2017年南非汽车新车销量可以达到557,586辆，并且自2016年经济环境恶化后，2017年开始，南非整体经济开始逐步回升，汽车销量开始呈上升的趋势发展，到2020年，南非新车销量可以上升至72.9万辆。其中轿车，以及SUV市场，占据了南非新车销量的绝大部分市场，所以北汽要聚焦产品，在轿车与SUV市场做大做好。1、轿车市场选择：2017年南非轿车销量为27.3万辆，其中AO级轿车为第一大细分市场，一直占据轿车市场最大份额，2017年销售14.7万辆，占比54%。随着南非经济的好转，从2018年开始到2020年，南非的轿车销量预计会增长到36.7万辆。2017年南非轿车销量前六名销量2017年南非轿车前六名中，AO级轿车有VWPoLOVIvO、VWPOL0、ToyotaEtios、FordFiesta、KIAPiCanto均为AO级轿车，占据整体87%的销量，其中VWPOLO系列占据总销量的52%0北汽要进入南非汽车市场，建议从Ao级轿车市场进入，排量1.4L-1.5L,手动两厢车型为主。2、SUV市场选择：2016年，南非AO级SUV销量前三的车型，第一是福特的ECoSPort,销量约为1万2千辆,第二是雷诺的Captur,销量为3千辆左右,第三是欧宝的Mokka1,销量2千辆左右。A级SUV销量前三的车型，第一是丰田的RAV4,销量5千辆左右；第二是现代的1X35销量为5千辆左右；第三是福特的KUGA销量为4千辆左右。B级SUV里前三名销量车型，第一是丰田的FortUner,销量为5千辆左右；第二是丰田的Landcruiser,销量为1千5台左右，第三是宝马X3,销量为1千3百辆左右。其中AO级SUV占据整体销量的43乐为SUV市场里的最大比重。其中福特的Ecosport占据ao级suv市场的7i%02016SUV畅销车以及销量车型畅销车以及销量AOFordEcosport(lZK)RenaultCaPtUr(3K)OpelMokka(2k)AToyotaRAV4(5k)Hyundai1X35(5K)FordKUga(4K)BToyataFortUner(5K)ToyotaLandcruiserPradOr1.5KOBMWX3(-1.3K)从上面的材料可以看出，北汽进入南非SUV市场，建议从AO级SUV细分市场进入，1.5L排量，手动档为主。（3）市场定位及品牌定位中国汽车在整个南非市场的整体品牌形象并不好，甚至在很多南非人的认知中，中国品牌汽车代表了质量差，售后差等不好的代名词。这一现象是在早年间很多中国汽车品牌进入南非时，只重视销售，而不重视售后服务带来的恶果，中国汽车品牌在早年间进入南非市场，大多数都是通过南非当地的大型汽车经销商集团进入,例如帝国集团等等,这些大型经销商集团旗下,拥有众多的汽车品牌，对于新进入的新车品牌，均持积极的态度。但一旦获得该品牌的认证后，也就意味着这个品牌的主动权转移到了这些大型经销商集团的手里，一旦面临产品出现危机，面对一些新品牌或小的品牌，这些大经销商集团并不愿意付出太大的精力去扭转这一现象。因为他们有足够的品牌可以去运营。故而在早期很多中国品牌因为刚刚进入南非市场，在售后等方面也没有足够的考量，后期一旦出现需要售后服务的时候，导致备件等待周期过长，价格过高等等问题，最后均一一退出了南非市场。北汽作为一个新进入这个市场的品牌，首先就要避免以前中国品牌在南非犯下的错误，并且去扭转中国汽车品牌在南非人心中的地位。首先，北汽作为第一家在南非建立乘用车的主机厂，要深入南非，建立本土化，保证产品的成本。在这北汽秉着“BestintheTownv的理念，建立最完善的售后服务体系，做到全系列备件在南非本土的储备，保证售后服务的质量。再者，区别于以往的依赖大型经销商，北汽南非投作为南非销售总代，全权处理南非销售一系列事项，保证了北汽产品在南非市场处理问题的及时性，与处理问题的决心。北汽将通过以上一系列的差异化，树立中国汽车品牌在南非的地位。四北汽南非市场营销策略根据前5章的分析，一方面由于北汽进入南非市场时机比较晚，加上中国汽车品牌在南非市场的口碑不佳，另一方面南非汽车市场已经非常成熟并且汽车品牌较多竞争较大，导致北汽进入南非市场需要走创新营销策略。综上，本章将在传统4P营销策略的基础上着重加上北汽南非市场创新营销，以服务第一、全价值链输出为核心的营销策略。(1)产品营销策略1北汽在南非市场产品策略现状根据细分市场结论，北汽选择AO级轿车和SUV的细分市场进驻南非汽车市场，通过双产品、多样化选择等策略进入南非市场。1)、Ao级轿车产品策略针对AO级轿车，北汽在南非主推D20,提供五种车型选择，覆盖手动档、自动挡，舒适版、时尚版，三厢、两厢等不同选择搭配，并提供1.3L和1.5L两款发动机供客户选择。D20提供整车质保5年或者12万公里，保养间隔首保3000公里，之后每1万公里保养1次，首保免费，并且提供免费道路救援。目前同市场竞争对手中,福特FIGO提供整车质保4年12万公里,但保养间隔为2万公里，并提供2年4万公里的免费保养;大众POLOvivo提供整车质保3年12万公里，保养间隔为1万5千公里，无免费保养；尼桑Almera提供6年15万公里整车质保，保养间隔为1万5千，免费保养为3年9万公里。北汽D20在南非市场同级车型中，整车质保在中等水平，同时D20全系配件已全部运送在南非属地仓库,保证客户的维修诉求，并且完备了仓库同各大经销商的物流体系，可以保证及时将配件运送到经销商，做到北汽售后承诺“Bestinthetown二2018年南非工厂投入运营后，可根据不同市场需求，提供特殊版本，例如：针对租赁市场提供简配版车型，降低租赁公司使用成本，提高租赁公司的使用率和再出售几率。2)、Ao级SUV产品策略针对AO级SUV,北汽在南非主推X25,提供4种车型选择，1.5手动舒适版、1.5手动时尚版、L5自动舒适版、1.5自动时尚版，全系标配大屏幕手机与车辆互动系统，外型时尚、全铝内饰，倒车影像，日间行车灯，对比同级其他AO级车型，配置完善、动力较足，符合年轻人审美定位。首保5千公里，保养间隔1万公里，整车质保5年或12万公里，首保免费，并且提供免费道路救援服务。2018年南非工厂投入运营后，可根据不同需求提供特殊版本，例如：针对租赁市场提供简配版车型。2产品策略优化1)加强产品金融服务，增加购买意向针对经销商端，通过北汽与AbSa银行的金融联盟，可以提供经销商融资服务(Floorplan),保证北汽经销商有足够资金购买北汽产品，以融养销，针对终端消费者，北汽已于南非所有汽车金融机构建立合作关系，保障消费者购买北汽产品可以同时获得汽车金融机构的报价，择优选取，增加了客户购买意向。2)、增加产品类型，吸引不同客户群随着南非工厂的投入运营，产品成本不断降低，配件供给可以满足自给自足,根据市场规模和需求不断增加产品类型，满足不同消费群体，并且根据周边国家市场偏好，推出适合的车型产品，进一步抢占市场份额。3)、提升售后服务随着南非工厂的投入运营，车辆零配件供给充足，油液规格统一，北汽可针对保养以及延保提供不同的服务包，使终端客户一次性购买汽车及保养售后服务包，客户只需按周期支付汽车和保养打包费用，使车辆保养维修费用可分期支付,为更多客户提供优质省心服务。4)、提升保险服务由于中国汽车品牌在南非市场份额较低，且大多数中国汽车品牌进入南非市场没有充分的全价值链输出，导致汽车配件不足、难以维修，进而中国汽车在南非市场的保险费用相较于同级其他品牌汽车略高。北汽根据这一情况，同南非几大汽车保险公司达成协议，保证北汽相关售后服务的无缝连接，使终端客户不必支付昂贵的汽车保险来增加购买意向。（2）价格策略1北汽在南非市场价格策略现状北汽目前是以低利润的定价策略进入南非市场，由于整车出口到南非，整车关税为25%,并且清关费用，海运成本，陆运成本较高，且由于是新品牌的进入，南非当地经销商对于销售的疑虑较大，经销商需要就高的销售利润才愿意加盟。所以对比同级别产品，POLOVIVO,以及ECOSPoRT,D20与X25价格有优势，但优势不大。总的来说，北汽目前是通过低利润渗透市场，占领市场份额。随着南非工厂项目的投入运营，随着本土化率的提升，根据南非APDP政策，南非政府对本土化产品的不断扶持，北汽产品的成本将不断下降。这样在之后，无论北汽是保持现有的价格，还是想再次降低价格，帮助占领市场，均有了利润空间可以操作。针对大客户，北汽产品目前由于利润空间不大，在真对大客户的时候，无法给出明显具有吸引力的价格策略，且由于新品牌的进入，市场没有足够的数据，来体现二手车价格，一些需要更新换代较快的大客户就存在了购买风险，故而再购买北汽产品的时候，存在疑虑较大。2价格策略优化1）进一步控制成本2018年南非工厂投入运营后，随着零配件自给自足，产品成本得到合理压缩，为了进一步压缩产品生产成本，首先，从人员方面，可以多雇佣当地黑人劳动力，这样既可以享受满足了BEE政策带来的优势后，也可以通过从国内带来高级技工对当地黑人进行定期培训等，在享受了低廉的劳动力的情况下，也保证了工人技术水平，提高工作效率，从而降低产品生产成本；其次，对于工厂物流方面，提高装配水平，降低损坏率，进而降低产品的生产成本。2）、经销商返利为了提高经销商对北汽产品的销售积极性，以及销售手段的多样性，北汽可以根据不同经销商的销量完成情况给出不同的返利政策，针对达到一定销量的经销商可以给出额外的折扣或者补贴，从而使得一些混营店的销售员可以在面对终端消费者的时候，优先推荐北汽产品。(3)促销策略1北汽在南非的促销策略现状政府社会方面，由于从2015年在习近平主席于祖玛总统的见证下签署了北汽南非工厂的投入，这在整个南非汽车市场来说，都是一个重大的事项，各大媒体机构都对该项目作出了积极的的宣传，奠定了北汽在南非的社会地位。同时由于南非的失业率较高，社会对于可以给他们带来就业帮助的企业，非常的欢迎，北汽南非汽车工厂所带来的社会效应，也十分的正面，这对北汽汽车的销售，带来了非常正面的影响。专业汽车媒体方面,北汽从2015年开始,就积极的参加南非各大汽车论坛，以及汽车节等活动，通过对北汽产品的介绍，以及试乘试驾等活动，让各大媒体机构可以充分的了解北汽的产品，一来宣传了北汽的产品，而来通过专业媒体人的反馈，积极的去改善北汽的产品，在2017年正式投入南非市场的时候，避免了很多问题。终端客户方面，由于各地区的情况不一样，北汽目前的促销策略主要依赖于经销商自己来进行，以此来保证宣传方式的有效性，北汽提供一定比例的促销补贴。但目前效果并不明显，首先各个经销商宣传的方向不同一，其次各个经销商宣传的方式都比较单一，不能形成大范围的宣传效应。2促销策略优化1)金融促销南非的汽车金融覆盖率为70%,日常购买汽车，主要依赖于消费信贷。目前针对中国产品的消费信贷，利率以及各方面的政策都比较严格，消费者在选择购买车辆的情况下，可能会因为贷款的成本较高，而选择其他更优惠的产品。为了改善这一现状，北汽可以通过与合作银行ABSA银行的金融联盟，共同推出BAlCFINANCE这个金融品牌，通过这个品牌传递北汽重点突出金融支持的营销策略，改变中国汽车传统低质低价的印象，树立北汽积极的品牌形象。建议推广的金融产品为首付20%,72个月的周期,利率补贴至官方利率10.5%,残值为30%,这样D20最低配的L3手动舒适版两厢车可以达到月供R2650o该促销补贴政策，针对目前南非银行给出的贷款利率来说，需要每台车补贴R15000。为了节约成本，该补贴方案，建议分阶段补贴，在每年销售旺季推广，以此来刺激销售。2)统一化促销针对目前北汽在南非面临的问题，各经销商没有统一的市场营销策略，建议北汽结合自己品牌的形象，以及未来产品的定位，北汽应当针对南非市场给出一个统一的宣传口号，统一的市场规划，各个经销商可以根据这一策略，结合当地的情况，进行自己的宣传，这样要比目前的各自为战要效果明显。(4)渠道策略1北汽南非渠道策略现状南非汽车销售67%是由经销商的渠道来实现的，北汽非常重视这一方面，从2014年进入南非市场开始，就积极的布局经销商网络，区别于以往的中国品牌在南非销售的路子，北汽自己成立自己的公司，以自己为总代，开发各个经销商网络，从而避免以往中国品牌受控于大型经销商集团的局面。目前北汽南非网络渠道9家,仅覆盖了南非北部地区，经销商覆盖面积较少，且规模不大，混营地为主，自己的专营店较少，从而也使得部分客户对北汽产品存在一定的不信任，担心售后服务等是否可以满足。这主要是因为产品的知名度还没有打开。多数经销商还在持观望的态度，并且由于南非工厂的进度一拖再拖，导致了部分经销商对北汽的信心仍存在一定疑问，但随着工厂项目的不断完成，这一现象终究会得到改善。2渠道策略优化1)、多渠道开发，目前北汽仅着重与经销商的开发,再B2B方面的力度不够，建议在保证经销商开发的同时，从租赁市场，大客户采购等角度同时开发市场，从而带动北汽在南非的销售。针对目前南非租赁市场以及大客户采购市场现状,建议北汽首先要针对这类型的客户提供大客户采购价格，这个价格要区别于普通终端零售价格，通常要有明显的优惠政策，其次要与各地区的经销商协商好，要通过经销商的网络来发运车辆，这样可以保证车辆在出售后的保修保养渠道，在于经销商协商的时候，要明确双方针对大客户的优惠折扣的承担比例，在保证经销商一定利润的前提下，双方都作出让利。最后针对更新换代较快的大客户，在产品推广的前期，要提供担保回购的政策，以此来消除大客户对新品牌的二次销售的顾虑，同时北汽通过控制回购回来的二手车，在一定程度上来稳定北汽产品在二手车市场的价格。2）、收购或者与大经销商集团合作在资金良好的情况下，北汽可以通过收购一些经销商集团，以此来迅速的打开自己的经销商网络，这样同时也可以成立更多的北汽专营店，以此提升终端客户对北汽产品的信心。如果在资金不充足的情况下，北汽可以考虑通过与大型经销商合作的方式，在保证产品的认证都掌握在北汽自己的情况下，通过合资建店等方式，建立北汽自己的专营店，以此来达到同样的效果。