料神.老鸟之路.docx

外贸老鸟之路（一）从毕业开始就进入外贸行业，在工厂和外贸公司都待过，一晃已经快六个年头了。一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂，每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，特别消耗时间和精力。回想起最初的一两年，己经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别受感触。马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将会为你开路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。写此文的原因在于，和我的一个同学聊天，她向我诉说她现在的工作状态：上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。经常到离下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。下班路上反省今天上班的收获和成绩，总是惭愧下决心第二天多注册几个网站，多整理资料，研究客户。我想这种情况确实存在于一些业务员身上。瑾以下文给这些朋友一些建议，希望你们有所收获。正文：有人说：人生最珍贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。无论你做什么事情，就算不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。我们可以估摸算算，每个星期有168小时，其中按照平均睡眠一天8小时算（我严重睡眠缺乏），一周睡觉时间56个小时。有21个小时用于吃饭和休息，剩下的只有91个小时是我们可以自己掌控的。那么每天的这13个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？每天下班前5分钟想一下，今天一天都完成了哪些事情，没有完成哪些事情？在这过程中，你是否保持着清晰的思路？从今年六月份开始，公司陆陆续续来了几个新业务员。当初他们来的时候，公司搞了一系列的新员工培训，我也给他们培训过业务开发和业务跟进。上周的某天黄昏，我如往常一样在公司里加班，老板一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边，散了根烟，说还没忙完啊，注意休息身体要紧，别累着。我知道，老板估计有话要找我谈。果然随意应酬了几句，老板说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面还是没有多少起色，有的甚至还没有开张。感觉他们平时也没闲着，每天开发信也发的不少，阿里的询盘有不清楚的也经常去问产品知识。但每次例会，问他们在忙些什么，需要他们汇报的时候，他们几个都说不出很详细的内容。我能理解，公司的管理者，都是在过程的同时，更要看结果。我想他们更多的是通过业绩来判断自己的员工是否是真正的忙。换位思考，如果我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员如果一个月只有两三万美金的销售额，到底能有多忙呢？之后老板让我留意办公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。于是我观察了一周，发现一些问题：:作效率低下，工作无方案性,把很多时间是浪费在许多根本不重要或者不必要的事情上。我们早上是9点上班，但是我发现都10点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。不得不说，腾讯的新闻弹窗新闻内容确实很丰富，罗列了很多热点的各种类型的新闻。而这些新闻，点了一个之后又会想点下一个。可能他们觉得，早上刚来没什么状态，先看看新闻过渡一下。不过在职场中还是要注意，凡事要掌握个度。我一般都是随便看看经济类的，其他娱乐八卦很少看。另外，我发现有幽人是完美主义者，对于一些不重要的小事，也要力求完美。举个例子，有个新业务员就为了邮件的签名排版的好看来来回回纠结，修改了一上午。我实在搞不懂，有那个必要吗？搞得像是在写一个复杂程序的代码！另外，很多业务员是在被动的工作。客户询盘来了，就准备回复询盘，回复客户的邮件。一旦没有客户找的时候，就感觉没事情做了。其实，事情很多，没有方案，就不知道从哪里下手。做了方案之后，就不一样了，每天都排得满满的，维护客户、跟踪客户、寄样品等，这样，每天方案完成，工作也会充实许多。外贸业务员到底如何提高工作效率？我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过）一、先翻开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。一般顶多十分钟可以完成。（这些在外贸宝典都能看，点击查看）二、翻开邮件客户端，再翻开客户跟踪情况表（已附），查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。（我一般是按照2-3个星期左右的时间）给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。这么做的好处在于：1）和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供给商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！持续地联系给未成交客户一种感觉，你的效劳很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老供给商出问题的时候，他会给你时机！拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的，都是随便应付几句，恨不得早点挂。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次的货代的来电，于是很快乐，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和效劳，之后很快就合作起来了。邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。DearXXX,Howareyou?Ihopeyoureverythingisgoingwell.Iwonderwhetheryouhaveanypendingordersorinquiryrecently?Ifso,pleasecontactmewithnohesitate,wearesureanyofyourinquirywillgetourpromptattention&reply.Thanks.Bestregards,XXX2）和已经成交客户增进关系，展示效劳！客户都喜欢有跟进意识的效劳人员。设想一下，当你从商场里买了一个不知名品牌的电器，买回来用了一周后突然有个回访，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和效劳起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶，或者说惊喜？不管产品品牌如何，产品体验如何，起码效劳应该说是比拟满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。其实放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就结束了。其实，实际情况告诉我，每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个时机。这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不做呢？邮件的内容简洁点、轻描淡写DearXXX,Hopethisemailfindsyouwell.Haveyoureceivedthegoods?Howdoyouthink?Ihopeyouaresatisfiedwithourquality.Ifanycomments,pleaseletmeknow.Thanks.Bestregards,XXX3）提醒老客户是否考虑新的订单方案邮件内容可以同1）,老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。三、查看一下每日工作方案表，看看昨天的工作有哪些没有完成。外贸业务是一项连续性的工作，比拟辛苦，但贵在坚持。打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做，等待收获收割的那一天。对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始方案今天的工作内容。有些人工作根本没有方案性，想到什么做什么。忙得不可开交，客户却丢着好几个月没有跟进。这里我想说的是，我们做任何事情，其实都反映出我们的价值观。打个比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我们方案表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作给不了你快乐，接单也没有成就感，那么你工作的大局部内容我想是在维护老客户。人的一生有很多阶段，每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你，最想要的是什么，这个很重要。按照每天、每周、每月、每季度方案好工作。先列清单：每天先把要做的事情用白纸列一下，然后添加到每日工作方案表中。根据事情的性质分为四类：重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。给工作分类：重要不紧急的事情有：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售方案和工作目标，改良与供给商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI,准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作方案。紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。既不紧急也不重要：娱乐，上网，闲聊，消遣。平时把主要时间和精力集中于前两类事务，这样，工作时才是真正有效率。一般来说，每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户sayhello每天花半个小时时间阅读一下yaho。国际站的英文新闻，对实事多了解一些，并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时，在路上，至少你可以多了很多当下热点的话题。每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可。把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供给商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个SUPennarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。PS：著名的80/20法那么：你每天做的工作内容，只有20%会和产生利润有直接联系；用20%的本钱去维护老客户，将会得到80%的收益；在看我这篇文章的，有20%的人会真正把这些内容去实践，而不是和其他80%的人一样，简单地COPY到WORD里面，然后无限期封藏。等等等等。四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件完成每日方案之后，应该在9点或9点半左右。早上的这段时间，对大多数人来说，都属于效率不高的一段时间。这段时间内适合做一些机械的，闲杂的工作。因此我不得不说，这段时间用来发开发信，是再适宜不过了。（一般为半小时或一小时。结束时间控制在10点半之前。）当然有些人认为，应该根据不同时区的客户，选择不同的时区去发开发信。这样确保开发信能够出现在客户邮件列表的最上部。我认为，这个考虑是OK的。但是我可以同样用别的方法去吸引客户的注意力来弥补。比方说：邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等等一邮件标题的写法，我会在今后谈谈如何写邮件的帖子里具体说明。设置邮件高优先级标签，也就是客户收到邮件后左边会提示一个红色的感慨号。这个在FOXMAlL写邮件里面“选项”-“邮件优先级”1）外贸业务工具之一邮件客户端的使用对于邮件客户端，每个业务员都有自己的选择，有些人用OUTLOOKEXPRESS顺手，有些人用OFFlCE的OUTLoOK顺手，有些人用FOXMAIL顺手，还有少数一局部人用网页收发邮件。我个人的建议是，推荐大家用FoxmailoFOXnlail相比拟其他两个客户端的好处是：你可以创立很多签名，把很多不同版本的开发信做成签名，然后针对不同的客户，发开发信的时候选择插入不同的签名，会非常方便。比方说我，我会建立好几个开发信版本，专门针对某一行业产品的，然后还能细化具体哪些产品，专门针对XX产品的，专门针对YY产品的等等。另外，用OUIloOkExpress搜索一个客户的邮件需要在搜索栏那里输入客户邮箱或者名字才能搜索，而FOXnIaiI7版本的这个直接在邮件上右击鼠标，菜单里有个“查找来自XXX的邮件”，就会立即列出这个客户的所有邮件，还是很方便的。另外，如果你平时工作时经常反思和总结，或许会和我有过一样的想法，是不是可以把很多回复客户的邮件作成签名，然后每次回复的时候，插入签名，稍作修改，然后发送。这种方法是非常便捷并且节省时间的。FOXMAIL里面可以设置很多个邮件签名。我说的意思是可以根据不同的回复邮件的场景，把不同的邮件内容写进去，作为邮件的签名。好比：需要回复不能及时交货的时候，插入邮件签名“不能及时交货-原材料原因”（签名里面是具体的先设定好的邮件内容。）也许你也想过。可是同样80/20法那么，付出过行动的人只有20%但却因此节省了80%的时间。这里我只是抛砖引玉，大家悟性很高，应该会明白怎么做的。（PS：我们公司前年参加了一个地区的外贸商会的交流会，大家都是做不同行业的产品，因此分享起来都亳无保存，不会对各自利益造成多少影响。我也介绍了这个方法，并且演示了一下。在场的很多业务员都表示这个方法很不错！）下面我简单展示一下一小局部内容，算是抛砖引玉。有心人可以自己动手去做：出差一不方便及时查看邮件DearMr/Ms,IwillbeoutofofficeforabusinesstripduringJun15th-Jun25th2012.Withverylimitedaccesstoemailandvoicemail,Icannotcheckorreplyyouremailintime.Ifyouhaveurgentmattertodiscusswithme,pleasecallmeat+86-xxxxxxxxxxx.Ifyouhaveaquestionregardinginquiryofproductorprice,pleasecontactXXXDurlingator+86-xxx-XXXXXXX.Ifyouhaveaquestionregardingdocumentsofshipment,pleasecontactCindyLuoator+86-xxx-XXXXXXX.Thankyouandhaveaniceday!出差一但会每天回宾馆查看放假一不方便及时查看邮件收到询价，由于XX原因，不能立即报价出差，但方便及时查看邮件放假，不方便及时查看邮件收到询价，由于XX原因，不能立即报价收到询价，会尽快报价收到询价，产品种类少，邮件里报价收到询价，产品种类多，附件中报价表发送CATALOG对某些询价的内容不清楚，询问客户客户还价太多同意客户的还价婉拒客户目标价-新客户Thanksforyouremail.Weregretthatit,Shardtomeetyourtargetprice.It,saquitelowpriceandbelowourcost/makeushavenomarginprofit.Pleasenotethatthematerialcostrisingabout5%pertonTheexchangeratefloatfrom6.34to6.20duringlasttwomonthsWewouldliketoworkwithyouandwebelievewecanbegoodpartnerseachother,butwereallyneedahealthstartofcooperationandkeepthatlong-term.Hopetogetyourunderstandingandsupport.同意客户目标价-新客户婉拒客户目标价-老客户客户已确认价格，需要寄送样品找客户要快递账号解释为什么找客户要快递账号客户发来订单-感谢客户和客户确认包装订单预付款收到，会立即安排生产订单预付款一仍未收到，要求客户发付款水单订单预付款一到款，无法入账，请求客户银行修改收款人信息交货期一延误（原因1.工厂太忙）交货期一延误（原因2.工厂/原材料厂停电）交货期一延误（原因3.原料太紧俏，不好订）货好一通知客户，告知指定货代，安排订舱订单尾款一催客户付尾款一船快到港订单尾款一催客户付尾款一汇率原因订单尾款一收到，表达谢意向老客户推销新产品上面展示的小局部的目录我想已经够了，希望大家明白我在说什么（打字打多了也会累！）另外，充分利用邮件的标签设置功能，这个用得好也会提高工作效率。你可以先创立好多种标签，比方：“新客户询价，速回”然后报完价格后，标上另一个标签“已报价，注意跟进”。具体怎么操作我就不逐一罗列了，各位自行操作，本人欣赏动手帝!（一般回复客户的邮件控制在一小时内。）2）外贸业务工具之二即时帖大家很容易无视这个小东西。因为你可能没有注意到它对工作效率和方案的完成能起到多大的作用。每天把要做的任务写下来，1234.点，贴在显示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的顺序根据重要性自己定。完成之后把它取下，贴在一个专门的软抄的笔记本上。每完成一个，取下，贴到笔记本上。没有完成的时候，你会看到显示器下面飘着好几张黄色的小贴。象符纸一样刺激你的视觉。拜托，赶紧把事情做完吧。随着你笔记本上的即时贴越来越多，笔记本越来越厚，你会感觉到自信心的提升，工作效率的提高。最重要的是，如果你能坚持，你的拖拉，慢性子都会得到改变。是什么决定命运？性格和处事方式！3）外贸业务工具之三文件夹和笔记本文件夹是建立客户资料和订单情况必不可少的。文件夹我喜欢点选一下地址栏D：/上方的“文件夹”按钮，使之保持左边显示树状结构，防止很多返回上级等操作。另外我的E盘清空的很干净，完全当做客户资料盘。根据不同市场建立5个根文件夹：北美南美中东欧洲亚洲。然后在“北美”里面再建立一个公司名称的文件夹，如“AAAGROUP”，之后再根据订单的年期分为2008,2009,2010,2011,2012。进入2012后，逐个建立“包装资料”、“客户P0”、“形式发票”、“采购合同”、“大货照片及验货情况”、“装船通知”、“报关单据”和“结汇单据”。再建立两个TXT文本，一个是“到款记录”，一个是“快递单号记录”。这样虽然前期工作量比拟大，不过大家可以复制操作，并且用熟了之后一切都一目了然。关于笔记本，没有太多好说的。一般就是写上客户的需求信息和要点。我的建议是多准备一个小笔记本，只用来写下客户的询问，因为研究客户的询问很重要，可以JZ解客户的心理。而不是所有的笔记。另外，有道云笔记很不错很好用，推荐一下！4）外贸业务工具之三方便快捷的报价利润核算表对于那些每天会受到N多个要求报价的业务员，如果每个报价单都一个个去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之还会产生疲劳感，失去激情。因此需要一个表格能高效、方便、快捷的报价利润核算来帮助我们简化报价前的工作。最好填上采购价、退税率、汇率等一些根本的数值，就能给出报价的参考意见的。这里附上一个报价利润核算表（我算退税是外贸公司退税计算方式，工厂的业务你们改改公式即可）附件在此现在，你只需填上采购价、退税率、汇率、数量等，就会显示出不同利润率下的价格。价格都填写好后即可查看总体利润。更方便的是，你可以不断修改价格，调整不同的利润率，最终得到一个合理的总利润。你可以不断修改数量，最终使得总体积正好是你目标立方数。另外，货物品种多拼一起走散货或整柜的情况下，我们经常要去掉或者加上一些数量的产品。到底哪个产品去掉或者加上好呢？按照以往的经验，如果超过整柜的体积，就去掉一局部产量低的，手工做的慢的，难做的产品。如果数量不够整柜体积，那么就增加一些产量高，交货快的产品。现在，你可以根据利润/立方来考虑。即每立方利润额。这个数值高的，说明每多装一个立方此产品，可以获得较高利润。五、利用按键精灵全自动更新或发布阿里巴巴产品信息很多业务员因为阿里巴巴发布和更新产品的工作头疼。有些公司的老板或者经理甚至规定了硬性指标，一天要更新多少个产品。在发完开发信以及回复完客户邮件之后，时钟大约指向了11点半。这正是吃午饭的时间。如果电脑可以在我们吃午饭的时间帮我们把阿里产品更新或发布完，这将会节省多少精力和时间？这里介绍一个无比犀利的工具：按键精灵按键精灵是一个模拟鼠标、键盘动作的软件。通过制作脚本，可以让按键精灵代替双手，自动执行一系列鼠标键盘动作。按键精灵简单易用，不需要任何编程知识就可以作出功能强大的脚本。要在电脑前用双手可以完成的动作，按键精灵都可以替代完成。一般来说，它有两种主要功能：1 .网络游戏中可作脚本实现自动打怪，自动补血，自动说话等2 .办公族可用它自动处理表格、文档，自动收发邮件等目前来说，90%的用户还只是用在游戏上。其实这个软件用在自动化办公上十分给力!如果你了解VBA,你应该明白我在说什么。是的，这个软件能建立任务脚本。我简单介绍一下原理：用EXCEL文档建立几个表格，模拟成一个"EXCEL数据库”。然后根据更新或者发布产品页面的每一项需要填写或改动的内容，在单元格中填入不同的内容。建立好模拟的EXCEL数据库后。用按键精灵完整地记录一次更新产品或者发布新产品的鼠标动作。之后设置好循环完成类似任务。不夸张地说，只要你的EXCEL表格中的值足够的多（比方”产品关键词”），那么根本上一个小时内电脑可以自动更新或发布100个产品信息！想象一下，我们吃完午饭回来，电脑已经自动帮我们更新了100个阿里巴巴产品信息，这是多么令人愉悦的事情。另外，不同的字段会有不同的组合方式，产品信息数量是乘法原那么。可以想象，当你设置足够多的产品关键词和产品描述后，一个相同的产品会衍生出N多个产品页面！做这样一个工作，前期主要是要不断丰富你的“EXCEL表格数据库”中的记录。【料S杂说】给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议SAM在论坛开贴了，大家如果有问题想直接请教料S,可以来论坛提问哦-点击这里这里放上以上所有附件：附件在此附件在此。很多人没注意I客户跟进表.xls附件在此附件在此。很多人没注意I报价利润核算表xls订单明细表复件订第明细xls以下三个文件配合按键精灵用，每天轻松发布或更新600+阿里产品信息！EXCEL表关键词数据库01第个产刘-PE鞋套.xlsx阿里产品关键词前缀收集关键词前缀收集.xlsx热门词统计&产品发布要点热门词统计&产品发布要点Xls如果前面几个还是不能下，可以点击压缩包下载地址前几天效劳器故障无法下载，现在已经可以下了！老鸟之路（二）写在前面的话：我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候表达在和供给商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供给商谈判。主要说说以下四个方面。一、如何与供给商（工厂）谈价格二、如何和工厂谈付款方式二、面对客户索赔该怎么和供给商协商四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。工厂和客户哪个重要？每次面试业务员时，我都会问这个问题。绝大多数面试者的答复都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会亳不犹豫地在其简历上加些分。我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你珍贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁瞥地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反响。在这种正反响下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。一、如何跟供给商谈价格？如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到供给商价格上的支持非常重要。很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找供给商砍价：欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使供给商让步死缠烂打-死缠不放，不断唇枪舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到供给商让步为止百般挑剔把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低供给商士气循循善诱.哄劝供给商，订单量很大，长期客户，诱使供给商软化，价格上松口。以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。1)切忌没有订单时找工厂压价(driveahardbargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观：外贸业务员小李收到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打，也给B、C两个工厂的老板打。内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的A工厂的王总压价，价格能不能廉价5块钱？王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算本钱，最终以牺牲一些利润同意了价格廉价5块钱。结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反响给A工厂的王总。过了十天后，王总打给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？小李答复道：谀，没接到订单，客户把订单下给别的供给商了。王总脸上飘过一丝失望。几次三番类似的询价之后，有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。席间A工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次XX产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。B,C两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。再后来，小李再找这三家工厂询价，A工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比拟，把订单下到了别处。业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和供给商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原那么。另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反响回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。但是这局部属于工厂正常利润中的一局部.要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，XX价格你能不能做？不能做我只有找别人做了。这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：做不了，你爱找谁做找谁做！这么做工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁做。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。我一般拿到订单，都会打个给工厂，告诉工厂老板:我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个供给商高了X块，如果我们能降X块，价格做到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么办？正常情况下，工厂老板有两种反响：a)哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。b)这个价格没方法再降了，利润太低了。真没方法。情况a),拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。否那么会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一开始就报好价格吗？业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比拟比拟别的客户的订单，你的订单利润比拟低，先交别人的货吧。甚至有些工厂要点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？情况b),工厂确实没方法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错，他准备供给到超市，希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低，你们不赚钱我们也不赚钱，那也没意思。这样吧，我再和客户沟通沟通，客户有什么反响我尽快告知您。工厂老板心里会说，这业务员不错，合作意识很好，还懂得双赢。到了第二天早上，给工厂老板打：昨天晚上和客户谈了一晚上，我和客户说我们厂长算了一遍又一遍，价格还是很难做。后来本钱方面详细解释给他听，客户最终同意了价格，签了订单。下午我发合同给您。工厂老板会很快乐，心里也会评价，恩，不错，这个业务员谈判能力不错，工作也上进，有责任心，休息时间还在努力争取订单。（再比照一下自己的业务员，叹口气。）跟这样的业务员合作，有前途。不给这样的业务员支持，给什么样的人支持呢？下次价格尽量给他好一点吧。由此可见，注意这种迂回的谈判方式，很多时候能起到很微妙的效果。另外，外贸业务员应该注意，和工厂老板打交道的过程中，说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人，因此也许你一不小心口中说出的话，到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。以上说到的这些，其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供给商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他价格上给予支持，又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此，不管外贸公司还是工厂的外贸业务员，以上两点都有较强的借鉴意义。3）切忌过快亮出价格底牌这里我想举个例子。几年前，在我结束第一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时，我下定决心，跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说，我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800oHR是个台湾人，英语口语局部很顺利，大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解，可以感觉出来他对我很满意。HR思考了一下，问我，你期待的薪资是多少？我差点把那2000元脱口而出，但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了，我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元，加上午餐和交通补助，大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司，我们将非常欢送，工资加餐补和交通补助，每月2800兀。那一刻我心里十分冲动，但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说，这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得，一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取，那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢？HR莞尔一笑，说好吧，我们各让一步，我最多可以给出3000元，给你一个展示自己的时机。希望你能接受。这是发生在我身上的真实的故事，它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心，并且不到最后一刻，千万不要亮出你的底牌，那样少了很多乐趣。和工厂谈价格时也是一样，千万不要说出你降多少，我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候，你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙，订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多，生产不忙，工厂正在发愁，给个特别低的价格。耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨，并要表示非常理解，然后等待结果。4）重中之重：合理的还价建立在研究透产品的根底上一个外贸业务员，不管做什么产品，都要想尽各种方法要去吃透这个产品。原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差异、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的本钱等等。当你这些都透熟之后，你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂，你就可以直接告诉工厂，我做了这么多年，工厂的本钱我都一清二楚。凭什么你价格报这么高，这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员，会散发出一股能量，当你的能量足够感染到对方的时候，这就是所谓的气场！弄清楚产品的本钱，还价的时候就可以做到最高效率：价格正好还到工厂的本钱价！千万别不好意思，做生意就是这样，漫天要价，坐地还钱。你一个价格过去，正好顶在工厂的本钱价。一局部工厂会觉得，这价格难谈，不好做，干脆就不报价了。这样的工厂老板，合作意识不强，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛