商务 模拟谈判 案例.docx

商务模拟谈判案例篇一：模拟商务谈判案例题目案例一：谈判A方：A绿茶公司谈判B方：B塑料建材有限公司(I)A方背景资料：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过220米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。己经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。（2） A方谈判内容：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。由A方负责进行生产、宣传以及销售。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。（3） B方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（4） B方谈判内容：得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。1 B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。2 风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。（5）谈判目标：3 解决双方合资（合作）前的疑难问题。达到合资（合作）目的。提示：4 .制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工？你的谈判目标是什么？如何确定谈判进程？如何确定谈判策略?需要做好哪些方面的资料准备？5 .谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么？我方最关心的问题或条款是什么？这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性？针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？6 .根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判策划书格式可参照上的商务谈判策划书写作要求及评分标准。产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：K工厂（卖方）谈判B方：F工厂（买方）K和F工厂是两个长期的合作伙伴，K是F的模具供应商，他的模具供给量占F工厂的使用模具80O但是，K的模具最近一直有质量问题，给F工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：K提供的模具合格率达到95以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95以上。前一种理解比较有利于F工厂，后一种理解比较有利于K工厂。而实际上正是由于K生产的所有模具中的那不合格的5造成了F工厂巨大的损失。F知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，K当然也不想失去F这个大客户。F提出，先前由于K的次品导致的损失必须由K承担。而K坚持认为F的质检部门在接受K工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。F采购部和K销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：1、确定对95以上合格率这一条款的理解。2、商议K贝部尝F工厂损失的事宜甲方：H集团公司乙方：G电器公司甲方背景资料：H集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地一一广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。H集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，H集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，H集团建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，H集团的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，H集团将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活,轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把H集团创建成为世界级的中国企业。乙方背景资料：G电器公司是G股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有1年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。G电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。谈判说明：为了进入G的百货，H集团公司已经与G进行了儿次磋商，并且就H集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由H送往G各个卖场仓库）达成了初步协议。这次H集团公司与G电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。谈判内容：1、入场费（参考价：30-60万元）2、场地租金（参考价：每月350-550元）3、支付方式（参考值：30-60天回款一次）谈判目的：双方取得合作，达到双赢。篇二：模拟商务谈判案例案例一：谈判A方：午子绿茶公司谈判B方：华之杰塑料建材有限公司（I）A方背景资料：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过220米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值100O万元人民币。（2）A方谈判内容：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。由A方负责进行生产、宣传以及销售。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。（3）B方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（4）B方谈判内容：得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。（5）谈判目标：解决双方合资（合作）前的疑难问题。达到合资（合作）目的。提示：1 .制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工？你的谈判目标是什么？如何确定谈判进程？如何确定谈判策略?需要做好哪些方面的资料准备？2 .谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么？我方最关心的问题或条款是什么？这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性？针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？3 .根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判策划书格式可参照公共邮箱上的商务谈判策划书写作要求及评分标准。案例二：甲方：唐山市现代家具销售中心乙方：凭祥市伟兴家具制造厂一、背景唐山市现代家具销售中心是一家经营高中档家具的大型销售中心。该公司地处唐山市中心地段，凭借黄金地段以及产品卓越的优势，赢得广大消费者的信赖，销售量居唐山市同类行业的前列，在本地有一定的知名度。近年来，随着唐山的房地产事业的发展，进而刺激了唐山市家具行业的兴旺发展。随着国家不断限制红木等珍贵材料的采伐，国内红木少且贵，而市场对红木家具的需求却不断增加，呈现出供不应求的局面。为了顺应市场需求，不错过一个良好的商机，唐山市现代家具销售中心正四处寻找红木家具供应商。靠近越南的凭祥市地理位置优越，从越南进口红木，生产各种红木家具，材料进货成本低，因此，凭祥市家具制造厂较多。了解到这一情况后，唐山市现代家具销售中心找到了凭祥市伟兴家具制造厂，该公司的红木家具制作工艺精湛，款式新颖，性价比高，吸引大量的经销商前来洽谈合作。20年1月4日，唐山市现代家具销售中心派出了采购团队，前往凭祥市伟兴家具制造厂洽谈合作事宜，双方开始了艰苦的谈判，期望能达成交易。二、商品信息唐山市市场对红木的需求量较大，而由于国家不断限制红木等珍贵材料的采伐，国内红木少且贵，因此市面上很少红木家具的出现，造成了供不应求的局面,从而导致家具销售中心缺少供应商。三、优劣势分析甲方优势：地处黄金地段，产品品质卓越，赢得广大消费者的信赖，销售量居唐山市同类行业的前列，知名度大。甲方劣势：本地同行竞争大。乙方优势：靠近越南，方便从越南进口红木，且产品制作工艺精湛，款式新颖，性价比高，有大量的经销商前来洽谈合作。乙方劣势：本地同行竞争大。四、谈判目标甲方谈判目标：让乙方能以较为优惠的价格成为本方的红木家具供应商。乙方谈判目标：以尽可能高的价格成为甲方的红木家具供应商，获取更多利润。案例三：政府与钉子户最低条件：二环附近或二环以外最多22万相关信息收集政府拆迁补助方案二环附近地区规划和建成情况钉子户不愿搬的相关原因谈判计划制定确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万确定谈判对策：采用整毛求疵技巧、攻心计确定谈判议程：首先、说服钉子户搬，其次、说服钉子户搬到二环附近或以外，再次、确定搬迁的价格(1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。(2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖，第三，近郊新小区公共设施完备。所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。(3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应将70万的要价降至50万。(4)由于对方提出的条件与政府要求的最高条件相差甚远，对方也一致强调不同意搬迁，所以我们也很无奈。此时，我们已经将赔偿金额加至20万元，另一方面，我们能够提供一套二环附近的套房，并为其免去6个月的小区物业管理费。(5)但20万元的赔偿金以及二环附近的套房并不能使对方动容。即使最后对方将条件调整至25万元的赔偿及二环以内的套房，这仍然是我们不能够接受的。最终，双方都没有让步，此次谈判以崩盘而告终。谈判总结一、保持思维清晰，很多方面他们的态度不一，造成了我们的谈判一开始就处于僵持阶段，对此我们的思维也造成混乱。二、与这种钉子户客户谈判时，变简单为复杂。三、双方互盈，但是我们没有在此满足上而进行谈判交易成功，我们理所当然的依然想独盈，造成了最后的谈判破裂。谈判技巧的使用情况：毛求疵技巧、攻心计案例四：甲方：A科技实业有限公司乙方：B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得IS09001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到100O多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。204年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“丫卜1-8”清洗剂、“YMT5A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的送货单上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元；王父母来探望儿子，用去20.00元。10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息(I486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司：1、承担王高飞已发生的治疗费用的50,住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00元；3、承担行政处罚款50,承担王高飞继续治疗费用50o篇三：商务谈判模拟案例商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方:某建材公司（买方）A方背景资料:1,晶牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过220米在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35,高于其它（已被发现的）茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成.3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好.5,晶牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：1）扩大生产规模.2）扩大宣传力度.7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币.（除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1,要求B方出资额度不低于50万元人民币；2,保证控股；3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等）；4,由己方负责进行生产,宣传以及销售；5 ,B方要求A方年收益达到20以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6 ,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题（提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本）；8,利润分配问题.B方背景资料：1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.2,准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20以上.5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少B方谈判内容：1,得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2,要求由A方负责进行生产,宣传以及销售；3,要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；7 ,B方要求年收益达到20以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题（例如可以购买保险,保险费用可计入成本）；8,利润分配问题.谈判目标:：1,解决双方合资（合作）前的疑难问题.2,达到合资（合作）目的.案例二：产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂（卖方）谈判B方：FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80o但是KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95以上便可。但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95以上。前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5造成了FLP工厂的巨大损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然不也不会想失去FLP工厂这个大客户。FIP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：确定对95以上合格率这一条款的理解。商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜案例三：甲方：广东龙的集团公司乙方：广百电器公司甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地一广东省中山市,是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有1年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。谈判内容：1、入场费2、场地租金3、支付方式谈判目的：双方取得合作，达到双赢案例四美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司卖方：美菱公司最近儿年我国国内GD类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类面料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD面料来来源短缺问题就更加严重。GD新型面料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。207年初，在GD面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。207年春季，国内很多地方出现了FD型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在双方谈判小组面前。谈判FI标：解决赔偿问题维护双方长期合作关系案例五：甲方：A科技实业有限公司乙方：B电子有限公司