《渠道管理》课程教学大纲.docx

渠道管理课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。六、后续课程商务谈判、客户管理等。七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。八、内容和要求序号模块(单元)课程内容及要求学生实训参考学时1渠道管理认知1.营销渠道及其功能设计企业渠道经理岗位工作职责6渠道管理UMZJU冈位准备2.营销渠道管理3.营销渠道参与者2渠道战略规划1.渠道战略认知设计企业渠道战略规划8渠道管理工作流程2.确定渠道目标3.分析渠道战略规划的影响因素4.设计、评估并选择营销渠道方案3渠道成员选择1.选择渠道成员的标准选择企业合适的渠道成员82.开发渠道成员3.分配渠道成员任务4.管理渠道成员信用4渠道激励与控制1.制定渠道政策设计企业应收帐款管理方案82.激励渠道成员3.创造渠道控制力4.管理应收帐款5渠道冲突与合作L识别冲突的原因设计防止串货解决方案82.解决渠道冲突3.处理渠道串货4.维护渠道平衡6渠道评估与创新1.制定渠道绩效评估标准设计企业渠道绩效评估方案82.评估渠道绩效3.调整完善渠道4.创新网络渠道7典型行业渠道开发与管理L快速消费品渠道开发与管理快销品企业渠道终端助销4典型行业渠道管理2.家电业渠道开发与管理4总学时54九、课程考核渠道管理课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。每个教学环节学生成绩考核标准见下图。渠道管理课程考核表种类单元考核总分单元12345678综合实训理论考核比例(%)702020202()2020200100%实践考核比例(%)3080808080808080100得分1010101()1()551030100十、参考资料1李飞，分销渠道设计与管理。清华大学出版社2劳伦斯G弗里德曼英，创建销售渠道优势。中国标准出版社3常永胜，营销渠道：理论与实务。电子工业出版社，2009.4余伯明陆弘彦，分销渠道实训。东北财经大学出版社，2011.5庄贵军，营销渠道管理(第二版)。北京大学出版社，2011.6郑锐洪，营销渠道管理。机械工业出版社，2011.7销售与市场(渠道版)8市场营销F512复印报刊资料。人民大学书报资料中心