房地产营销企业销售流程管理规范.docx

房地产营销企业销售流程管理规范1.签订“登记”阶段即在出“商品房预售许可证”前的内部登记阶段，收取可退回的诚意金，此时签订的是“登记书”，见下图：（1）置业顾问需提前向合同内勤领取一定数量的“登记书”（已编号和盖章），如使用过程中固填写有误等原因作废的需将作废的“登记书”退回合同内勤，合同内勤应对“登记书”的领取情况予以登记。（2）置业顾问需按有关公司确定的版本填写“登记书”：按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。尤为应注意的是业主的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上业主和无计划交款日期的现象出现。优惠折扣应符合当时的销售政策。（3）“登记书”的签订、营销经理的审核、收诚意金必须在登记当时完成，不得提前或推后。（4）营销经理应预先选好审核代理人。营销经理不在场未能及时审核“登记书”时，可由其审核代理人转代审核并签名确认“登记书”。（5）每日下班前现场售楼中心将已签好的“登记书”整理好送总经理附“签收情况日登记表:（6）合同内勤需在收到“登记书”一个工作日内予以审核，如无误在项目置业顾问签名处的下方签名确认。如有误，连同书面通知退回置业顾问。（7）营销经理需在2个工作日内就合同内勤复核发现的问题的处理办法及结果作出书面答复。（8）合同内勤在集中签收时，在现场对即时签订的“登记书”予以复核。（9）现场售楼中心需于每月30日前向总经理提交“签收情况月登记表:2.签订“认购书”阶段签订“认购书”,交定金 营销经理审核”将“认购书”原件一个 工作日内送至财务部即在出“商品房预售许可证”后的内部认购阶段和公开发售阶段，收取不可退回的定金，先签订的是“认购书”，然后在客户交付首期款与客户签订“商品房买卖合同”，见下表：提供按揭须知，收入证A明格式文本给予按揭A客户售楼中心根据实际情 况对问题作出处理，并 书面回返财务部财务部复核，发现问 题书面通知售楼中心（1）取得预售许可证当日，售楼中心根据预售许可证的核准范围与客户签订“认购书”且加盖开发公司“合同专用章”，否则无效。而且必须设立“认购书”管理台帐，负责登记“认购书”领出的数量（编号），销售前台领用的数量（编号），销售人员领用的数量（编号），归档认购书的数量（编号），已签认购书派发相关部门时签收登记等。（2）置来顾部在签订“认购书”时需交给按揭客户“收入证明”格式内容两份，并告之填写要求及提醒其要在签按揭合同时一并携带。（3）置业顾问须交给按揭客户一份“按揭须知”并提醒客户及早准备有关按揭资料。（4）如客户在签订“认购书”时提出合同版本，应当允许，“认购书”签署且客户交定金后1个工作日内售楼中心将“认购书”送到财务部。（5）按“认购书”规定的时间督促客户缴交首期房款，以及各项税费。（6）对待“认购书”的变动。加名、减名、换名、应更新“认购书”收取手续费，收回客户手上旧的“认购书”并说明作废，连同新的“认购书”一并交给合同内勤。换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请上报营销部经理审批，根据营销经理的回复（换房、换付款方式、延期付款、延期签约的报总经理助理批复）予以更换新的“认购书”程序与加名、减名、换名相同。（7）对已签“认购书”而未依时交清首期房款，各项税费的客户加强催收办理。（8）其他工作内容与上述签订登记阶段第（1）各（9）相同。3、签订“商品房买卖合同”阶段（1）即在出“商品房预售许可证”后的内部认购阶段和公开发售阶段，在收取客户不可退回的定金并签订“认购书”后的一段时间内（一般为一周），客户再交付首期款，此时与客户签订的是“商品房买卖合同”，见下表：签订“商品房买卖合同”阶段需注意以下事项:合同内勤去房管局领回空白“商品房买卖合同”，售楼中心预先将一定数量的“商品房买卖合同”附图、附后件（装修标准）、交楼标准、销售价格表等签约时需要的相关资料等移交合同内勤，以作签约之用。如前述资料不足，由售楼中心增补。售楼中心与签约的按揭银行取得联系。专案秘书（出纳）应每周将交齐首期房款，各项税费的客户名单书面通知现场置业顾问，置业顾问督促交齐应交款的客户签订“商品房买卖合同:对于集中签约的客户，还需根据售楼中心下发的明细表通知客户签收。置业顾问应认真按开发公司规定的“商品房买卖合同”及补充协议的版本与客户签订合同，做到不涂改（尤其是金额）、不擅自增加或修改条款。如确因填写有误需涂改，就在“签收情况日登记表”上予以审核，并在“签收情况日登记表”上签名确认。因“商品房买卖合同”有重大填写失误或其他原因致使“商品房买卖合同”作废的，需将作废的“商品房买卖合同”退还合同内勤，由合同内勤携带去房管局换领新的“商品房买卖合同二签订了“商品房买卖合同”后客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款的，现场人员需将客户书面申请上报营销经理，由营销经理同意后变更。“商品房买卖合同”未鉴证（备案）的，加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改；换名、换房、延期付款的重新签订“商品房买卖合同”原合同作废；“商品房买卖合同”已鉴证的（备案），换付款方式、延期付款则与客户签订补充协议；加名、减名、换名、换房的则由合同内勤与客户一起去房管局注销合同再予签订新的“商品房买卖合同二现场售楼中心每日向总经理及管助理提交“签收情况日登记表”,每周（月）向总经理及分管助理提交“签收情况周（月）登记表”及工作报告（包括已签收客户量、签收时遇到的问题等），抄送财务部。（2）对于一次性付款的客户，需注意以下事项：置业顾问与客户预约安排签收。客户来签约时，置业顾问经核对客户提交的“认购书”。已交首期房款及各项综合费用的收据、身份证（未成年人为户口簿及出生证、单位为营业执照）原件，如客户委托他人签约，委托人应出具公证机关公证的授权委托书。若客户选择合同办理公证手续领交公证费。在“商品房买卖合同”封面背面贴上客户身份证（未成年人为户口薄及出生证、单位为营业执照）复印件。若客户选择“商品房买卖合同”办理公证手续，对此应予登记，除让客户填写“办理房屋买卖（转让）公证申请表”外，还需将合同、客户身份证（未成年人为户口薄和出生证、单位为营业执照）各复印一份，作为一套办理公证的资料。每一个客户签好的“商品房买卖合同”作为一套鉴证材料并按客户是一次性交款还是办按揭的标准分类。（3）对于办理按揭的客户（除按上款进行同样的程序外，还需办理以下手续）。签收时，签收人员可根据客户的要求以及银行的有关规定为客户计算按揭年限。按揭客户的“商品房买卖合同”需根据银行的要求复印一分交给银行预审。提醒客户按“认购书”规定的时间和需带人资料到银行指定的律师事务所办理按揭手续。4.合同的复核（1）售楼中心每个工作日将已签好的“商品房买卖合同”送合同内勤，合同内勤予以统计后制作“送审合同登记表”送营销部经理复核。（2）营销经理应在一个工作日内完成复核，如无误在复核登记表上签名确认，如发现问题应书面通知置业顾问，置业顾问需在二个工作日内处理完备并将结果作出书面答复。（3）营销经理复核后将无误的“商品房买卖合同”送财务部审核。财务部审核客户交齐有关费用情况，若发现有未交齐费用情况，应立刻通知营销经理该客户的“商品房买卖合同”暂缓法人签章和送房管局鉴证。（4）营销部需于每月30日前将“签收情况月登记表”与财务部核对一次。5 .催促客户履行签约义务已交齐首期房款及各项综合费用的客户未按时签订“商品房买卖合同”的，置业顾问负责催促客户履行签收义务，若客户超过规定的时间30未履行签“商品房买卖合同”义务，售楼中心列“逾签买卖合同情况汇总表”，营销经理决定是否取消该客户的“认购书二6.“商品房买卖合同”的鉴证“商品房买卖合同”的鉴证应注意以下事项:（1）合同复核人员将复核后的“商品房买卖合同”送合同外勤（鉴证人员），由合同外勤（鉴证人员）将“商品房买卖合同”送到综合办盖章。（2）统计预征税费。（3）合同外勤鉴证人员需在10个工作日内到区房产交易大厅办妥鉴证手续（若因故无法办理鉴证，须在三个工作日内将有关情况及时向营销经理反映）。（4）鉴证后取回“商品房买卖合同”，贴印花税票，一次性付款的一份由置业顾问通知客户取回；按揭付款的一份送交财务部，其余“商品房买卖合同”存档于档案室（营销中心档案室）。7 .签约后的催款客户签订“商品房买卖合同”后未按时交余下房款由置业顾问根据销售管理制度进行催款，如有必要，由公司领导作出批示，可向客户发出书面函件。具体办法是：（1）专案秘书（出纳）必须于每天上午10：00前向营销经理提交一份前一天的“客户交款单二（2）置业顾问核实客户拖欠房款开展催促工作。（3）催收欠款时，置业顾问必须填写电话跟进记录单，并交由营销经理提出处理意见。（4）业主提出延迟交款时，必须按规定报批：延迟一个月内，由营销经理审批，一个月以上必须报总经理审批。（5）业主拖欠款项，已交定金，未交首期超过15天的按挞定处理。已交部分房款，但其余欠款超过30天按退房处理。对于既不交款，又不办理退房手续的，提交法律顾问提起法律诉讼。8 .办理产权阶段（1）楼盘建成现楼后，营销部申请门牌号，在获准的申请后，交给合同外勤。（2）总工办办理楼盘测绘手续，测绘图及楼盘面积表由总工办签给营销部，将面积表复印件分发给合同外勤。（3）营销部经理办理楼盘的确认手续，权属证明书由综合办归档，复印件送合同外勤。（4）合同外勤收到权属证明书复印件后，整在交楼时客户已交办理产权资料，对于未交齐的，交由置业顾问发楼号通知客户前来交齐资料办理。（5）如遇有能办理产权登记的情况，应在3个工作日内将实际情况及原因写成书面材料，报告总经理助理。（6）每月提交办理产权的工作报告9、“商品房买卖合同”的日常管理（1）空白“商品房买卖合同”的管理：空白“商品房买卖合同”必须安排专人（合同内勤）管理，统一登记、存档。“商品房买卖合同”须用独立的文件柜保存，并将空白“商品房买卖合同”按预售证号分类存档，避免混乱。合同内勤应做好“商品房买卖合同”的日常登记及定期清理工作。领取新“商品房买卖合同”应及时登记“商品房买卖合同”号码及数量，如发现数量不对的,应及时书面通知营销部，同时办理遗失及补领“商品房买卖合同工对于固定退房、换房、填写错误或其他原因导致“商品房买卖合同”作废的,合同内勤应妥善保管，每月月底到房管部门重新换取“商品房买卖合同二对于因作废“商品房买卖合同”，要登记好经办人及原因，并由营销经理加批意见。（2）已签署“商品房买卖合同”的管理：已签署“商品房买卖合同”由合同内勤登记，输入电脑统一送专案管理。（3）已鉴证“商品房买卖合同”的管理：对于鉴证“商品房买卖合同”，合同内勤要及时输入电脑及归档。对于退房、换房等情况,合同内勤及时作好登记,统一及时办理申领新的“商品房买卖合同”的手续。合同内勤办妥转名，退房等手续，应及时作好重新登记，并重新申领新的“商品房买卖合同二（4）操作流程领用空白“商品房买卖合同”的流程领取“商品房买卖合同”和“商品房买卖合同”的交接与流程:重新申请已在房管局注销的买卖合同的流程:重新申请已遗失的“商品房买卖合同”的流程:（5）罚款遗失空白“商品房买卖合同”的如责任人发现不及时上报的，扣罚责任人每套50元，罚经办人每套100元，遗失已签字“商品房买卖合同”的，处罚经办人每本100元，并自己与业主协商办理，若协商不合，所发生的费用由责任人自行承担，遗失已鉴证“商品房买卖合同”的，专人应承担由此发生的损失及专业已协商解决办法，责任人不及时上报的，除承担以上责任外，还应扣罚每套50元，情节特别严重者，直至辞退。“商品房买卖合同”作废的，因置业顾问原因致使“商品房买卖合同”作废的，（客户原因应具体说明），由营销经理确认扣罚当事人每套50元。合同内勤、合同外勤苦因“商品房买卖合同”保管不当遗失的，应承担重新办理费用，如未及时上报，扣罚当事人每本50元，情节特别严重的，直致辞退。10、其他（1）凡售楼中心现场就营销有关情况书面告知公司及各部门，均须经营销经理和经办人签名为有效。（2）售楼中心与各部门、各岗位人员间的资料传递应办理有关签收工作。（3）所有与客户签订的销售合同及非常规协议，来往信件均存于营销中心档案室，档案室根据项目、楼号、房号予以依次分存，每一户客签订的所有销售合同及非常规协议，来住信件应作为资料存档。以上规定由营销部制定，经总经理审批同意执行