决策者的战略工具手册.docx
企业战略设计一X-止土八少At选择目标市场客户需求挖掘消费品市场细分要素清单第一步市场盘点与竞争分析客户关系水平分析表1230法发现竞争对手竞争对手分析图竞争格局模型图市场泄漏图竞争分析对照表竞争格局分析第二步完整产品制胜完整产品完整产品设计框架提升雷达图FAB模型第三步企业战略设计五年目标业绩倍增预算执行的设定机制报告愿景使命商业模式价值观测试创新模型图第四步战略路径规划海略架蓝战框化图异位差定功素析成要分要战析主挑分潜在问题跨部门需与风险表求支持表第五步组织架构设计全面薪酬设计体系员工满意度调研第六步确保落地实施任务分解执行表战略实施公司经营状况会议通知细则模版检查表模版第一步:市场盘点与竞争分析选择目标市场如果你正在做消费品的市场细分，你可以填写下方要素清单，形成客户画像。如果你做的是其他品类，请根据自身行业和企业特点，修改清单并完成你的客户画像。消费品市场细分要素清单生活在_地方接受过教育居住在W工作在亍业收入在范围田事职业gu是男/女担任了职务年龄在范围在工作环境根据客户画像，你选定的目标市场是：第一目标市场第二目标市场第三目标市场操作提示1 .填写清单，完成客户画像。2 .根据客户画像，按照重要性和优先级，选出三个目标市场。3 .做调研的时候,判断调研对象是否属于这三个目标市场。如果是，就把他变成目标客户；如果不是，就无需再费功夫。客户需求挖掘客户通常由4类构成:糠者、颗睹、蛹苛嚅响者。挖掘客户需求的时候，请你先使用下表，分析你与客户之间的关系。客户关系水平分析表决策者购买者使用者影响者评分标准：5分是铁哥1门，4分是好朋友，3分是普通关系,2分是稍有反感，1分是毫无联系。O操作提示1.罗列出你的产品对应的每个客户单位的决策者、购买者、使用者和影响者。2 .根据评分标准，分别对你们之间的客户关系进行打分。3 .根据最终得分，调整后续的工作。市场调研：1230法则在你做市场调研的时候，请你按照1230法则来进行。怎么调研？1230法则11对12小时30个人去谁那儿调研？消费了，但是不牖对现有的产品有什么不满有需求，但是布肖费看不上现有的所有产品认自Bs需求，花髅消费了，基本满意不知道这个产品有什么用现有消费者潜在消费者Q操作提示1 .找Ig消费了以后对现有产品不满意的人，问问哪里不稳。2 .找io个一看不上现有的产品、还在观三还没消费的人，问问现有的产品明坏好，为什么看不上？3 .找10个自认为自己没需求的人，问问为什么觉得产品没用？竞争格局分析发现竞争对手做竞争分析之前，请你睡下图的几个维度，罗列出你的竞争对手。O操作提示并不是说生产同类产品就是竞争对手，而是争夺同一个客户群体才是竞争对手。tt,我看上了某个市场，另9f竞争对手也看上了这个市场,另俄们就是竞争对手;股口，你去T客户那叫殳标，你看看参与者还有谁？力麟是你最典型的、直接的竞争对手。竞争对手分析图当你分析竞争对手的时候，你可以使用下表，了解自己最强6勺竞争优势、自己最差的弱点，艇痴己知彼。竞争对手分析图竞争要素自己公司对手A对手B对手C力操作提示1 .酸列出你在市场上靠什么竞争，例如技术、可靠、性能、功2 .为自己公司的每一个竞争要素打分，并连成一条折线。3 .选出自己最主要的3个竞争对手，为他们打分。竞争格局模型图当你判断要进入什么市场的时候，请根据模型图，辘卿的产品对应市场的竞争状态。厂家数量厂家实力O操作提示如果处于初级竞争阶段，抢先一步;如果处于无序竞争阶段,杀出重围；如果处于完全竞争阶段，坚持到底;如果处于不断竞争阶段，稳健经营。市场泄漏图当你在为某个具体产品做竞争分析的时候，请为你的产品做一?长市场泄漏图1 .参与竞争并赢得订单；2 .参与竞争但是丢掉订单;/3 .没有用户信息丢掉订单；/4 .因无合适产品而无法参与竞争。绘制示例：市场泄漏图参与竞争并赢得订单参与竞争但是丢掉订单没有用户信息丢掉订单因无合适产品而无法参与竞争操作提示1 .计算四个维度对应的份额，在空白图中绘制出占比情况。2 .根据占比情况,反问自己：我（门的份额去哪儿了？我1门的生意被渴仓走了？市场泄漏图当你在评估你的企业目前的竞争分析水平的时候，你可以使用6层竞争分析做对照。6层竞争分析易.低1能找出例出谁是竞争对手。2能描述竞争对手的状况。3 能分析竞争对手的状况。4 能掌期争对手的方向。5 能翻译出竞争对手的战略意图。难.高6能引导竞争对手的行为和战略。“操作提示第一层,佛口道谁是竞争对手，至少说得出他的名字来第二层，你能简单描述这个竞争对手长什么样，有些什么特点。第三层，佛口道这个竞争对手在市场上活得怎么样，擅长什么、什么不行。第四层J悯三他的战略方向。第五层，你能替他写一本战略规划书。第六层，你让他去哪，他就去哪，侑何以引领他的行为.第二步：霞芝品制胜完整产品设计框架当你设计T新产品的时候，你可以通过下表，从三个维度来考氤客户关心什么？加权值目前得分期望得分核心产品功能与性能外围产品服务与配套外延产品体验与感觉o操作提示1 .阍甘B调研过程中，客户关IL的问题罗列出来，并谢拾并同类项。2 .在三龙（核4夕画夕梃）中，各选出3条，填入表格。3 .做J感分析，把10（汾按照优空颇汾给表中的9项,有先后顺序,也有重要性差颜口，客户歌E理）,给2份;客户窗吆在琉，都阿I溜汾，鲍可潴1防，部也可溜15分。钻睡企业目Se,在1-5分的范围内，评出目前得分和Ol得分。全行业遥赣跣，5分;附认略微S-点，4分；跟SOAf,3分；比S队略差，2分;全行业最差,1分。完整产品提升雷达图当你做产品迭代与提n的时候，可以绘制T雷达图，明确需要改进的方向。1»操作提示1 .从愚St品设计陵J的9个要素里，选出你认为最重要的8个。2 .将8个要素分别写在放射线的一端。3 .分另厢注出得分：用红嬲代翻状,用绿色线代S期望。4 .指定专人：每个要素有T负责人，明确多长时1可将这个要素从几分提升至J几分。提炼产品价值：FAB模型当他嬲产品的价值诉求的时候，可以使用FAB模型产品本身的特性/属性相对于竞争对手产品的优势产品带给用户的利益/价值H操怖示在填写F的时候，你可以思考：我的产品是什么人设计的?用的什么材料?用的什么标准？在填写Aa勺时候,你可以思考：我的产品比竞争对手的好在哪儿?优点是什么？在填写B的时候，你可以思考：站在客户的立场上，我的产品给客户带来了什么价值？第三步:企业战略削四个方面设E年目标当你为企业设定五年目标的时候，你可以从业务、用户、员工、管控这四个方面考箴五年发展目标衡量标准L营业额L方面2利润率2.3.市场份额/新市场开发占比3.L用户满意度1.用户方面2.新客户开发质量2.3.老客户流失率3.1.员工满意度L员工方面2.员工流失率2.3.优秀员工流失率3.L应收账款1.管控方面2.内部审计2.3.各种管理流程3.第祢：五年发展目标衡量标准30万平方米+/-10%业务方面15亿营业额+/-10%市场占有率20%+/-20%用户方面成为外企白领市场的老大新开发客户占比50%+/-20%人才流失率4'于10%+/-20%员工方面员工培训35小时/年+/-10%年度评估拖延0%+/-0%库存率小于20%+/-10%管控方面逾期回款率14%30天+/-10%90天/5%,3605/1%+/-10%O操作提示1.嵯目标中"营业额J和和彝是固定设置项；而市场份额J和新市场开发占比，你可以根据你的行业特点蟒其中2.设置完五年目标后,请为许券目标项己出衡量标痣TS三兑，能理求10%胜通是优秀的企业，20%正常，30%有点宽松、误亵匕业绩倍增机制在定目标的时候，你还可以使用业绩倍增机制，从宏观角度思考。产品轴地域轴应用轴O操作提示1 .地嘲由：从地蝴张的角度，最终能修大?2 .产品轴：考虑到FF蝴产品瞪蜀晤户的购买能力，最终能搬修大?3 .应用领域:随着应用的广展，营业额会上升至J多少?内部审计：预算执行报告当你设计战略执行机制的时候，你可以设置内部审计，从而第甄算执行情况，便于及时调整。预算执行报告预算执行项本月计划本月实际本月偏差本年度至今计划本年度至今实际本年度至今偏差678910O操演示1 .冬月又诲部11进彳计次内部审计。2 .不要求每个月都必须严丝合缝地达到®算要求，全年控制在正负5%就可以，但不要有太大偏差。愿景使命价值观测试当你为企业设计愿景、使命、价值观M时候，你可以通过如下测试进行»平，便于调整晋升干部有规矩吗？老板模范遵守吗？解决争议有尺子吗？制度设计人性化吗？招聘人员有标准吗？考评要素清楚吗?薪酬激励有准则吗？高管每天在践行吗？O操悚示L将你的员工分成高管、中廓员工三个组2 .让新一人分别从8个方面进行打分,分另慎出三个组的平均分（最终分值）。3 .将这三个组的最终分值分别用不同颜色横，在雷达图中标注出来。商业模式创新当你在进行商业模式创新的时候，你可以考虑以下几种玩法。双边市场优质供应商优质客户扩张的二种模式T型延伸上下瞬伸沿着客户 去扩展 产品沿着技术去扩展应用非相关延伸跨界 跨行现有业务生态 互补操作提示1 .商业模式的创Wf要不走寻常路,不能跟在S队后面。2 .你要明白以小博大靠什么，必须有f支点。你往哪里跑？你怎么走这条路?必须得想清楚。3 .你要想办法搭建月睹干个商业触的模块组合在第四步：战略路径规划蓝海战略框架如果你想走蓝海战略，你可以根据你的企业和所处行业特点，填写下方的设计框架表。蓝海战略设计框架比竞争对手强的方面与竞争对手一样的方面比竞争对手弱的方面消费者最关注什消 费 者 最 不 关 注 什 久填写完成后，你可以分别给填写的要素打分，并将表格转化为图片。以下是课程中美国西南航空公司的图片转化示例：转机机上订座旅行社安全旅行价格旅途服务餐饮服务代理系数时间便宜愉快久操作提示最左栏比竞争对手强的方面指的是，我要想在市场上取得竞争优势，我必须在哪三个方面比别人强。而且这三个方面，必须是消费者关注的地方。最右栏叱竞争对手弱的方面指的是，我的目标客户不在乎的缺点是什么。差异化定位图在思考企！匠位M时候，侨T以使B差异化定位a。虽化十么？剔十么？创十么？独特的定位.弱什么？n操悚示1.你要想清楚你在什么地方与众不同，要强化什么、弱化什么。2 .浪费资源、增加成本的地方，干脆就直接剔除。3 .你E以漏，增力彳菌殁郁东西。成功要素分析辆划战略路径的时候，请根据你M企业的具体情况，分析成功要素。公司成功的8个要素（3）1 立市场导向的产品创”累8.立乡渠道 电台价格体R2Jt立可复"的IS编 匍务体系7立全方位 品推广体系3.1M定完善的现场 安装标46. 立克的票 购控体系4.立实用的 信息化系统5立竟力的勘*O操作提示1 .你思考的问题是：把B陛事儿做好了,瞬-浣能成叨？2 .根据回答，在雷达图的8个端点，罗列出这8个要素。3 .在雷达图上，分别胭朝晦色，对现状与期望值进行打分。4 .根据呈现出来的分值，选出34个重点任务,找专人负责,专酶破。主要挑战分析辆划战略路径的时候，请根据你M企业的具体情况，分析主翻俄。公司面临的8个挑战（1个公!缺乏对完整产品的认知a后置务体系 与定位不馀调2.各坳分市场 无头产品7.产品唐厉 交期不定3人才务 产不足6.部门间没M手美累4没有可复制 的成功样板5一/二线城市* 客户开处不到位操僧是示1 .你思考的问题是：尽快嬲陛搦）圜曲东西卜上，期指缄功?2 .根据回答，在雷达图的8饰点，罗列出这8个要素。3 .在雷达图上,分别用红面l三色，对现状与期望值进行打分。4 .根据呈现出来的分值，选出34个重点够，找专人负责，专酶破潜在问题与风险分析表在规划战略路径的时候，你还要考虑潜在问题与风险，防患于未然。潜在问题与风险分析表以前从未发生过的 潜在问题与风险一旦出现会导致什么严重后果今后一年妙的n非常小匕檄小比较大非常大。操作提示1 .每例门都要思考：在未来三年施灰倒十么事情可能会发生，但是过去从未发生过2 .根据发生n率，每个部n选取3个主要耶佥，制定应急J臻、割飒腊瓶跨部门需求支持表当你做跨部门协作项目的时候，你可悭制T分需求表，理清思路，让全司一盘棋。我需要什么支持?我能提供什么支持?O操娥示1 .思考你的部门或你本人，都需要哪个部门的什么支持，B用具体地告飒方。2 .思考你的部门或你本人能为其他部门提供!十么帮助，主动地告诉SU人。3 .凡是跨职能的一所份握手协议我一5长、你T,总裁办公室再留T分。：组密构设计全面薪酬设计体系在设计薪酬制度的时候，你可以参照以下六个维度来完善。一Y全面新酬体系基本工资可受薪酬期权激励奖励与认可法定福利额外福利岗位工资A.公司业绩A.3年后荣誉称号五险住房公积金分红每年1次一次变现优秀团队养老在职培训A13薪秀员工医疗午爵卜贴B.14薪B.销售佣金B.4年内商业保险分4次变现物质奖励生育工会福利C.研发项目工伤带薪休假奖励和提成U操彳镶示1 .设计全面薪酬体系的目的是让员工变成长期主义者。2 .好企业不是达到最低标准,而是比TS的标准高好几倍。员工满意度调研当你考虑如何激活团队的时候，你可以先做一次员工满意度调砒8.昌特员工4转的机会聆听员工的心声12345678合计MTl员工2员工3员工4员工5员工6平均得分n操悚示1.让公司的守一员工，分另蛤雷达图上的8个维度打分。3 .汇总麒,计算出每个方面的平均得分。4 .挑出得分最低M3项，指定专人限期整改。第六步：确保落地实施任务分解执行表在做战略落地的时候，你可以使用下表,把战略任分解成Th目标、动作。部n：实施计划表工作目标责任人评估标准实施细则：1.2.3.Q操作提示1.要有工作目标，至少三个,而且每个目标必须有TB用解、具体的责任人2 .朝福标,也就某虹作目标施附么程鳗汾、什么村是2分。3 .要拉出实施微陵，包括从明6月启动、至啊昨月结束，这是具体的时间助匕4 .要有实施细则，先干什么、再干什么，分成B步来干。落地口游：走之字与"打拍子土土 左，在设出甥排序的时候，建议你遵循走之字和打拍子的原则。打拍子先极，后上级，再下级操怫示1 .走之字：在设计战啕弗的时候，曲恃暗束是下fW锚开始。比如，做市场调研>将市场调碉S告发送到司内部征求意见一>基于意见反馈制定计划。2 .打拍子：做了ftL不是魁领W看，而是播有握手关系的同级看。比如，做了计划一>征求同级意见>根据同级意见调整方案一>给领导口g。战略实施细则模版如果你要拆解具体的战略实i三则，请参照以下模版，设定工作内容与时限。具体工作内容责任人完成时间1了懒状（了解、搦、m飕）W022根据调犀果对现状做出总结（分析、出里）W043将调查报告发送给相关人员，征求意见（通报、知会）W064根据相关人员的反馈意见制定实施计划（设计、完成）W085将实施计划通报相关部门,征求意见（箴Ik获得）WlO6将实施计划上报有关人员批a（得到、获得）W127好人、财、物，完成解工作（至啦）W148实施第一阶段计划（开展、进行、着手、设计、推广）W269总结第T介段实施情况（巾艮总结）W2810三三联人MMT介E明裸（效问题、题）W3011向上级领导汇报第一阶段成果和相关部门建议W3112根据上级意见对下一m做出修正（修订、改善）W3213将下告t三i报相关部门，征求意见（获得、得SU）W3514实施第二阶E殳计划（开展、进行、推广、设计）W4215总结第二介酶施情况（;即、总结）W4316通报相关人员第二阶E厕果（效果、问题、发现）W4417总结经验教训（成功之处、不足之处、改进意见）W450乍要点实施细则模版上每句话的开头T要是动词。没有动词开头，就没有执行力。公司经营管理状况检查表如果你想要了解战啕珀通阶段性情况，你可以使用公司经营管理状况检查表，定期检直公司经营管理状况检查表部1:琲殳:实际表现控制极限当季目标O改进措施（所有黄、倒分）业务方面：营业额+/-10%4J）W员工方面:-员工三意度员工离职率用户方面：-用户满意度-用户忠诚度管控方面：应收账款库存量O操作要点1 .每个部门例g自身负责内容，每悻度Jg一次进展。如果是大公司，一年一次也可以2 .用红熨俵示检查状况：绿色表示醐浣曲甥，黄色表示出了一点偏差，红色表示出大事了。会议通知模版如果你想要开一箴嫡会,建议你按照下方表格，做T峰议三口0会议通知会议目的：日期时间地点会议类型：eg脑力激荡会，问题解决会，进展通报会i义目标：与会人员：会议召集人：会议联系人：会i义日程：会前准备：o操作提示1.提前三天将会议背景材料发给与会人员。2 .用一页纸，提醒与会人员重点关注什么。3 .让与会人员清Sit帙口道开会目的和目标：我们要解决什么问题？4 .提前每口：来开会时需要提前准备好什么？与会人员在会议期间要扮JW什么角色?
