北京商业物业项目招商策略.docx
北京商业物业项目招商策略一、招商的必要性1. 本案主打休闲、娱乐、餐饮等行业空白市场，因其所需单元面积偏大特性，若纯粹销售，经营商家能不能承受偌高的总价是个问题；2. 其次，商业物业的投资判断和决策的时间较长，且一般客户不具备丰富的商业经营经验，对于后期招商、管理等事宜并不熟悉，在一定程度上影响其最终落定；3. 从物业本身来说，即便先期销售，在市场接受的价格范围内，位置偏次的售价缺乏竞争力，更不可能高到哪里去；4. 虽然前期操作难度较大，但一旦招到大商家进驻，就能采取其它措施带动销售，发商获取之利润将大幅上涨，销售速度、物业形象将同时得到保证。二、招商的目的1. 以退为进，降低直接销售的难度；2. 以主力商家带动散户经营，树立旺场形象、增强经营信心；三、招商的对象1. 国内外知名知名品牌的制造商、经销商、专卖店经营者；2. 零售、餐饮、娱乐、休闲等符合本项目功能定位的业态；四、用作招商的组团20%-30%（4组团）比例作为大商业进行整体招商，扩大商业项目的知名度和凝聚力，剩余70%-80%通过市场销售的方式进行纯市场化操作，以租验售，租售并举，同时，不排除其有购买2、3组团的意向。五、招商成功的秘密武器1. 保租营销保租营销是指投资者在购买商铺时，向银行申请按揭贷款，首期款无需全额支付，只需支付首期款的一部分（如10%）,然后，买家将商铺委托发展商代理经营三年，发展商应付租金用于抵扣买家余下未付的购铺首期款，委托经营期期满后发展商将商铺交回买家自行经营管理，也可继续交由商场管理处放租获取回报。推行保租营销，一方面是为了便于实施统一经营，有利于尽快把商场做旺，另一方面让投资者感觉有高额回报，刺激成交加速商铺销售实现，迅速回笼资金。通过对本案未来销售前景的预测，最有可能执行保租营销的是二层，但亦不排除其它地下层的可能，这必须根据前期以及接下来的客户意向分析，做出最后的判断。举例说明：以本案二层一套200平方米的商铺，单价为20000元/平方米计算为例。常规按揭贷款：总价款：400万元首期款：160万（六成十年按揭）；按揭款：240万元保租营销：1）三年保租计划：总价款：400万；按揭款：240万；首期款：仅需交付总价款的10%,即40万，余款30%无需缴付，享受保租计划，将商铺交予发展商经营3年。3年后，商铺交还业主自行经营，或由业主与承租商户续签租赁合同；年回报率：率%。2）在首期款中直接扣除：总价款：400万120万=280万；首期款：112万：按揭款：168万。通过以上的例子，不难看出发展商在执行这一营销活动中，利润有所损失，因此，有必要将损失的金额加在总价款内，举例如下：保守估计本案开业三年，按10%回报率计算租金每平方米租金为150元；即150元/平方米X200平方米X12个月X3年=1080000元；考虑到风险，仅以80%计算，3年200平方米总租金为：864000元；由此，计算得出本案损失金额：120万元一864000元=336000元；故，原总价款应调整为：400万+336000元=4336（K）O元；调整后的单价为：21680元/平方米。2. 带租约发售发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协议。当有其它买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。3.折扣优惠适当的折扣优惠，有助于刺激客户的购买决定，加快销售进度。针对本案的销售难度，认为应制订逼迫式的折扣优惠策略，具体如下：X 优先预订期：95折；XI 内部认购期：96折；XII 公开发售期：97折；4. 招商与销售同步大主力店的入驻，对于增强客户的信心有着明显的效果。因此，针对本案各层业态的分布，积极地与国内外知名品牌、大型商家集团协商，以极优惠的措施吸引其进驻，如免一年租金或利润分成等手段，使这些主力店成为龙头，以此，带动投资客户的信心。5. 承诺巨额推广费用一个商业开业后能否逐渐兴旺，与开业后的推广支持有很大关联，实效的宣传推广是租售两旺的有力保证，也是项目开业后保持旺场的有效措施。因此，本案有必要建立专门推广部门和推广基金，负责形象包装和整合推广，通过大众媒体途径、建立网站、出版消费刊物、电子传媒广告，或者借助现场活动吸引人流，提升项目的知名度和认知度，有效提高开业后的营业额。建议，充分考虑到进驻商家的经营信心，承诺设立IOoO万元的“推广基金”帮助整个商场在经营阶段进行品牌及商品信息的宣传和发布。推广基金可从管理费中提取。六、必须的广告形式制作招商手册，其内容包括：项目概况、市场分析（特别是市场空缺分析），商流分析、效应分析；对商家的要求、给商家优惠条件、合作的流程等等。内容大致包括：1. 向应招商家提供进场优惠条件及相关承诺：2. 按承租时间的长短，额外赠送一定时间的免租经营权。如租一年，送半年；3. 或者，不收租金，但利润按比例分成；4. 免收一定时间的管理费；5. 后期经营由开发商统一宣传。七、招商预期按的经验，对回笼资金预期，公开发售期间，招商目标要超过30%,并力争开业前项目的招商率达到80%以上。
