十个常用的销售成交方法.docx

请求成交法请求成交汇又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购置销售的商品的一种方法。1）使用请求成交法的时机销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。假设顾客对推销的产品有好感，也流露出购置的意向，发出购置信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购置。有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在答复了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购置的问题了。2）使用请求成交法的优点快速地促成交易充分地利用了各种的成交时机可以节省销售的时间，提高工作效率。可以表达一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购置的根底上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购置销售品的一种方法。例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且本钱也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？就是把好似拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出假设干购置的方案，并要求客户选择一种购置方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有”我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购置信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。（1）运用选择成交法的考前须知销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的答复，而不要给客户一种有拒绝的时机。向客户提出选择时，尽量防止向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否那么你不能够到达尽快成交的目的。2）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从外表上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。【】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：”东西是倒挺适宜，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和考前须知给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？”小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于人员主动地尝试成交。保存一定的成交余地，有利于人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是人员通过提供优惠的条件促使客户立即购置的一种决定的方法。例如"张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购置我们的产品，我们可以给您提供免费学习,还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。保证成交法保证成交法是指人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，"您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。“您放心，您这个效劳完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的效劳。“让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。使用保证成交法的时机产品的单价过高，缴纳的金额比拟大，风险比拟大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，人员应该向顾客提出保证，以增强信心。保证成交法的优点可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于人员可以妥善处理有关的成交的异议。使用保证成交法的考前须知应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担忧的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。从众成交法从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担忧的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。8.时机成交法时机成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后时机成交法。例如:我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了“这就是时机成交法。9.异议成交法异议成交法就是人员利用处理顾客的异议的时机直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为但凡客户提出了异议，大多是购置的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。10.小狗成交法只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计说明，如果准客户能够在实际承诺购置之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。随机读管理故事：？逆旅二妻？杨朱和弟子在宋国边境的一个小客栈里休息，发现店主的两个老婆长相与身分地位相差极大，忍不住向店主人问是什么原因，主人答复说：长得漂亮的自以为漂亮所以举止傲慢，可是我却不认为她漂亮，所以我让她干粗活；另一个认为自己不美丽，凡事都很谦虚，我却不认为她丑，所以就让她管钱财。现代企业有多少领导，用人能像这位旅店的老板一样公允清楚呢？有很多领导，一看见艳丽出众的女孩子，不管她才能如何，都要尽收门下，给其最轻松的工作和最优厚的待遇，留着养眼呀。而能干、谦逊，但长相平凡的员工，却让其干粗活，工资也低。这样的老板，真的让人很寒心。你要用华而不实的东西，你就全部去用吧，看以后公司大大小小的事务谁来帮你做？以貌取人的领导，最终会伤透下属的心，长期下去，务实之人定然会悄然离别，而花瓶也不可能为你带来效益，最终你就等着关门吧。到时候，不但江山没了，美人也弃你如敝屣，哎，赔了夫人又折兵呀。作为一个企业的领导人要力争摆脱这种以貌取人的传统方式，对人才的甄别，应从本质上去认识。这样，你才不会错失千里马，朽木当块宝。恃才傲物，不守规矩的特殊员工，会影响企业的整体战斗力。管理小故事精髓100例