十大行销话术.docx

行销话术Q:我喜欢用在专柜购买的名牌产品，不想购买美容院的产品？（日化线产品与专业线产品之区别）A:由此看来您是一位非常懂得保养的女性，真的很好，做为现代女性就应该多多关爱自己，不过，有可能您对于专业美容院的产品还不是太了解，她跟专柜的产品有什么区别呢？现在就让我与您一起来探讨吧：1艺品效果诋求：1）日化线产品诉求的是产品的基础保养（清洁、保湿等）；2）而专业线产品追求的是专业、疗效及售后服务与效果跟踪。而对于我们女人来讲，除了十八岁以前大部分是中性的肌肤，健康而且没有问题产生，二十岁之后就开始慢慢地产生问题，尤其是二十五岁以后，皱纹、干燥、斑点、甚至暗疮的问题也会出现。所以光是用保养型的产品是不能帮助您解决肌肤现有的问题，必须要使用具有显著疗效的产品。而被称之为专业线的美容院产品，就具备有这样的特点，因为美容院服务的对象就是固定商圈的消费群体，而专柜的销售对象相对来讲针对的是流动性的消费群体，所以美容院经营的产品更注重的是产品的效果，如果您的肌肤产生了问题的话，不妨可以试一下美容院的产品。2售后服务:1）日化线产品的销售靠的是广告效应，对客人使用后的效果不太关心。很多客人购买回家后易产生使用错误、不适合自己肤质及无效果的问题，当问题产生以后产品也就被弃之，无形中浪费了很多的金钱与精力；2）而美容院做的是长久的生意，讲究的是口碑效应。所以在服务顾客时追求的是热情诚恳、专业有效，这样才能吸引更多的客人。当您深入到美容院后就会有深切的体会的。3销售人员的曲1:1）专业线的美容师都是通过专业训练，以及经常的实际操作，美容师对客人的肤质相当地了解，再加上厂家专业导师的培训使美容师对客人的肤质、产品的特性掌握得非常清楚，这样才能给予客人最安心的呵护，不容易产生产品使用错误、及无效果的问题；2）而专柜小姐造成客人购买产品不适用及效果不明显的问题。4产地与肤质的差别：一施赢好版良际各大品牌相继进入中国市场，市场上的产品部份来自于其他国家，气候、历史背景、人文环境都有所不同，当有的国家还是冰天雪地时而另一个国家却是夏日炙炎，当欧美人追求古铜色的健康肤色时，亚洲的大部分消费者还是坚持“以白为美”。通常厂家都会针对于本国或本区域消费者的需求来设计产品，全世界的人都公认去瑞士滑雪是最棒的，因为瑞士气候寒冷干燥,其本土的产品自然就以高度滋养保湿为主诉求，而在我国，尤其是南方城市就不是十分地适用，过于滋养反而还容易产生丘疹、面疱的问题。所以盲目地崇洋往往会浪费金钱还适得其反。当然市场上有些品牌在全世界来讲是有一定地位和声誉，只要选择正确还是能达到一定的保养作用。不过呢，没有问题的肌肤相对较少，要想治疗问题肌肤还是首选专业线之护肤品。5屣瓢转塞：_化妆品的保质期一般为二至三年，纯进口的产品从产地到运输到入关，周期颇长，通常到消费者手上都已经是隔年的产品，这无形中使产品的保鲜度下降。结语：了解了以上内容，不知你是否会在选购产品上重新考量，不管如何，我非常真诚的邀请你尝试一下专业线的产品，我想，你会爱上使用专业线的美容产品的。现代女性都会坚持每周做一次皮肤护理，居家早晚都会使用护肤品，建议您最好是沙龙护理和居家护理使用同一品牌，这样效果会更加显著！因为每个品牌的研发概念不同，对产品的成份与功效各有讲究，所以如果您想肌肤问题能快速得到改善，还是统一产品使用，这样更为明智！Q:产品价格太贵？A:您说的有道理，您觉得除了贵以外还有其他问题吗？（反问客人，避免新的问题不断产生）1安婕妤产品本身的定位就是属于中高档，也就是针对像您这样有品味、高素质，懂得享受的爱美人士而设计的，所以价格上是比一般工薪阶层消费要略高些。2俗话说的好“一分钱一分货”，好的产品霜体细腻，在使用时容易被皮肤吸收，渗透力强，成份萃取天然，见效快而无副作用，在提供肌肤极佳肤触的同时，能有效改善各种问题。3安婕妤公司出品的产品引用法国的技术专门针对东方人的肤质研制，完全适合中国人使用，而且产品的成分非常讲究，经过严格的筛选，采用高科技的技术精制而成，而且每一个产品都经过实验分析证实其安全有效后才投向市场。能让肌肤的问题很快解决，让客人在保养的同时能达到治疗的效果。4浓缩型的剂型，用量特别省，细算一下其实跟中档价位的品牌也差不多。举例：安婕妤品牌之胶原保湿柔皙洗面乳，容量150ml,价格280元，每次用量0.3ml,一天用两次,一瓶洗面乳可以用到将近一年之久，这样细算来，一天成本才¥0.46元，就可以达到洗脸美白一次完成的功效，而且清爽不紧绷，真正做到了物超所值！5包装精美，质感极佳。爱美的女士都会爱不释手，只要尝试过产品的人都会感到它的物超所值。结语：相信您使用过后，也会有此体会，我也深信你一定会喜欢它的。（如顾客还有疑问就一一给予解答，当顾客满意你的解答的时候，也就是成交的时候）Q:产品效果好吗？A:这是每个人都非常关心的问题，是每一位刚开始使用它的人所想了解的问题,谁都希望能找到一套适合自己使用的产品，而安婕妤/安吉希可儿（套用你所要介绍的品牌名称），一定是您的最佳选择，因为她的效果非常显著。1安婕妤/安吉希可儿/（套用你所要介绍的品牌名称）产品是根据不同肤质量身定做，产品品项齐全，针对任何肌肤问题都可以解决，只要产品搭配得当，效果一定好！2安婕妤公司拥有高科技的研发队伍，对产品进行细胞实验，精准分析确保安全有效。结语：好的产品自己会说话，就是因为产品的效果明显，所以让安婕妤/安吉希可儿在市场上的口碑非常好，而专业线的产品最讲求的就是售后服务，安婕妤公司十分注重事业伙伴的品质，每一家加盟店都经过我们专业细致的培训和严格的考核。所以当您购买产品使用后，美容师也会定期的跟你电话联系，随时掌控皮肤的变化，让你安枕无忧！Q:产品使用后是多久见效？A:您的问题问得非常好，让我来详细的告诉您：1点显用数据说适工安婕妤/安吉希可儿（套用你所要介绍的品牌名称）产品已将效果精确地通过数据呈现出来，能让美容师们自信地与客人应答。2肤质与疗程的丕同见效时间也丕显L介于每个人的身体状况与肤质的区别所以见效时间都不一样。只要搭配适当的产品和坚持每天的居家护理，都会产生满意的效果：a.干性、缺水肌肤在2-5天内就能感受到快速改变的喜悦。b.面疱肌肤见效时间2-7天，但要先了解面疱产生的原因，如是内在的原因应建议内调外治，才可以标本皆治；c.斑点的问题大部分是由于内分泌的原因引起，在众多的去斑产品当中有的是果酸型、化学性或是药物等成份，很容易导致肌肤的红血丝浮现、皮肤变薄、铅汞中毒、斑更严重等使肌肤更不健康等问题。安婕妤/安吉希可儿品牌的去斑产品是在维持肌肤健康的基础上，帮助肌肤自然代谢黑色素，让黑斑不再生成。所以只要全套搭配使用，注意内调外治，见效时间一般是20-40天可以看得到斑的淡化。d.老化、皱纹的问题要给予灌输预防医学的概念，干燥引起的假性皱纹，在沙龙做一次护理就可看到效果，一般的老化皱纹1-3个月就有效。（可以举实例说明某客人使用产品后的效果，引起幻想的空间让客人更有信心）。结语：安婕妤/安吉希可儿品牌，至今已经有十五年的历史，这儿年来深受广大客户的喜爱，您可以到美容院去试做一次，或者先购买几瓶先用用，相信它的效果您会明显体会得到，更相信只要您用了后，就会深深的被它所吸引。Q:停止使用后会反弹吗？A：谈到反弹的问题，就要谈到是何种问题的反弹，之前我们已经讨论过斑点是否反弹，那现在我们继续来看一下，暗疮、敏感、干燥、以及皱纹的问题：1暗疮的问题：造成暗疮形成的原因基本上分为两种,就是外在原因及内在原因，外在原因包括有气温升高、选择太滑腻的护肤品、清洁不干净导致毛孔堵塞、过度去角质、空气灰尘的污染等；而内在的原因包括有遗传、雄性荷尔蒙分泌旺盛、生理机能失调、精神失调、睡眠不足、吃过油炸滑腻食品以及肝脏，肠胃功能障碍等。结语：要想暗疮的问题不再反弹，当然是要选择有效杀菌的产品，安婕妤/安吉希可儿品牌之油性调理系列/生命之净系列/净痘护理系列（套用你想介绍的系列）能让你的暗疮、粉刺问题，一一解决，如果你能尽量避免产生问题的原因，做到内外兼治，暗疮的烦恼绝对不再重现！2敏感的回题：皮肤的过敏是与个人的肤质有关，由于肌肤的抵抗能力减弱所以对于外在的细菌缺乏了抵抗能力，对于外在环境的变化也会产生不适合，例如气温的高低、吃海鲜、季节的变化、化妆品、不适合的护肤品等。结语：当肌肤产生过敏时，只要您使用安婕妤/安吉希可兄品牌之XXX系列就能让你的过敏现象消失，当过敏解除之后，您就可以停用此系列中的治疗性产品，而继续使用其中保养型的产品，为加强肌肤的抵抗能务，你的过敏现象就会逐渐减少，最终可以达到几乎不再过敏的现象。3王燥的回题二成肤的干燥基本上是由于气候的影响，及皮肤的附属器官之皮脂腺、汗腺分泌不够旺盛引起，所以要靠外在的保养品来补充。结语：只能根据季节的变化来补充保湿度不同的面霜，绝对不能停止使用，除非是不注重皮肤的客人，不担心皱纹产生和衰老现象，那就另当别论。4皱纹的问题:皱纹的产生除了皮肤干燥引起的外，还有使用不适当的护肤、化浓妆、化妆后清洁不干净、紫外线过度照射、等外在原因外，还有人体的自身衰老等原因，而皱纹又分为真性皱纹和假性皱纹，假性皱纹只须选择有效的保养品能得到完全的改善，而真性的皱纹是护肤品较难解决的，当然安婕妤公司目前已生产出抗衰老的产品，相信对皱纹的问题能起到很大的帮助。结语：皱纹的问题应该来讲不能有“反弹”之说，因为我们都知道衰老是每个人的必经过程，但我们相信只要你懂得保养，虽然我们不可以返老还童，但我们可以延缓青春，能够留住青春的脚步。总结语：谢谢您给我这么多时间来与您一起探讨美容相关的问题，我们都非常的担心自己皮肤的问题会不断的产生，不过我们更明白的是，我们不是生活在真空当中，我们的皮肤都会随时接受各种挑战，身体机能欠佳，生活习惯不良、水质不佳、地心引力等因素都会影响到皮肤问题的产生。但我相信只要我们多了解美容相关的知识我们就能尽量避免问题的产生，将问题产生的机率降到最低。而安婕妤公司所生产的品牌都是通过国家卫生部门的检测，也足以证明产品的品质和安全性，所以请您和您的朋友们放心使用。当然需要明确的是，产品不是仙丹，不可以当天见效，选择了适合自己、安全的保养品后，坚持长期（甚至终生）的保养是非常必要的。Q:针对皮肤问题，治好后可以停用吗？是否会有依赖性？A：您这个问题问得非常专业！在我们使用的美容护肤产品中分二种类型：一种是保养型，另一种则是治疗型，保养型的护肤品的功能就是，保持肌肤的清洁、滋润、补足肌肤所需营养、保持肌肤正常的新陈代谢、让肌肤不受外界的影响，例如，洗面乳、化妆水、乳液、面霜等。而治疗型的护肤品的功能就是要解决肌肤的各种问题，例如，精华液、安瓶、特效面膜等。结语：当皮肤产生问题时，在选择保养型产品的同时，要加入治疗型的产品才能达到问题的解除，当肌肤问题解决后，可以停用治疗型的产品，这样是不会导致肌肤产生依赖性的。为了皮肤的清洁与滋润避免皮肤再度产生问题，可以继续使用保养型的产品来维持肌肤的亮丽与延缓衰老。皮肤的保养是一辈子的工程，坚持使用适合自己的产品，能让肌肤亮丽有光泽，看起来比实际年龄年轻，而盲目地使用不正确的保养方法，不仅浪费金钱，荒废时间，而且还可能会对皮肤造成不可弥补的后果（如前几年盛行的换肤类产品）。正确地使用适合自己的产品，方可延缓时间的脚步，让自己容光焕发，青春美丽。Q:我的皮肤出现过敏怎么办？A：你的心情我理解，请问一下您是单纯的脸部皮肤过敏还是全身都有过敏的现象呢？1 .全身过敏：噢，全身都在起小红疹，最近有没有吃一些比较特别的食品或药物，象海鲜、抗生素、黄胺类的感冒药等等？像您这种情况是属于内因性的敏感，是通过血清传导产生的，我建议您赶快到医院去做治疗；2 .局部过鼓U色过敏的情况发生在局部，这是属于外因性的过敏。让我先给你做个脱敏疗程，然后我们再慢慢聊，现在最重要的是先解除你的过敏症状，我们再来了解发生过敏的原因，从而才能帮助你避免再次过敏的发生，你说好吗？（态度要诚恳，语气要平和）在治疗过程中，向客人问询引致过敏的原因，同时让客人知道在日生活中很多的因素都可能导致过敏。1 .外因性敏感：在表皮层发生，局部性，与环境的恶化有关系：令空气：如灰尘、烟雾、冷气、暖气、空调设备；令不良花粉：令不良化妆品：过期、劣质、质量不稳定；令紫外线：晒红、晒伤、引起皮炎；÷药物：外搽、因人而异，如药物引起药疹、化学成份的香水；令物理性：摩擦导致，如按摩力度过大、减肥药皂等；令季节引发的温度改变等。2 .内因性敏感：真皮层发生，全身性，与心理、生理有关（须通过血液）：÷饮食：海鲜、咖啡因、烟（长期）、酒精等；÷工作压力、精神压力大（快节奏的生活、感情方面）；。药物：内服如避孕药、黄胺类等；令物理性：洗过冷、过热的澡或游泳。通过以上找出客人此次过敏的致敏原，并告之客人在日常的生活中注意尽量避免这些事物。一、非本店产品导致：立即了解过敏产生的原因随之做安敏的处理,并给予正确的护理建议。二、本店产品导致：a找了过敏的原因：先了解使用哪瓶、何系列、操作程序、产品配搭等，任何有疗效性的产品都有一定的过敏率，做为美容师只要将客人的肤质以及产品特性、正确使用方法等都掌握好就可以将过敏的机率降到最低。b提出抗敏处理方案c赠送小礼品d连续跟踪处理结果，直到症状消失为止结语：当敏感问题产生后安抚客人的情绪也是非常重要的，所以当做完抗敏疗程后，应面带微笑着问客人；“请问现在感觉如何？”“会不会舒服多了”，“不过现在看起来好转了很多”“您回家后要继续使用抗敏产品再做加强”“如有什么问题可随时过来”“非常感谢您对我们美容院的信任”。在客人离开之前，告知回家后的家居保养方法、日常饮食、生活应注意的事项以及再遇到过敏时的紧急处理方法及保养程序。如正在过敏时要戒口，少吃辛辣、刺激性食物，加强补水、注意防晒、尽量不要化妆等。如果是经常容易过敏的客人，建议备一些治疗的产品在家，如安婕妤柔敏精华液、ANS舒敏面膜霜等，而经常容易过敏的客人日常应多使用一些修护类的产品来提供皮肤的抵抗力，如安婕妤柔敏滋养面膜、ANSPRANA4处方签等等。Q:产品太多，使用麻烦？A：是的，很多女孩在刚开始使用护肤品的时候都有同感，不过习惯成自然，慢慢的也就开始接受了。1有句话说，做人难，做女人更难。要想漂亮肯定是要付出代价就要不怕麻烦，一分耕耘一分收获，养成良好的生活习惯，坚持做好保养会让你越来越靓丽，延长青春。举例说明：小时候父母要我们刷牙养成良好卫生习惯，刚开始也是不能接受，但久而久之也就习惯，让你不刷反而不行。所以保养也是同样的道理。2在护理的过程中，每一个步骤都是必不可少，非常重要，我现在将程序的功效与您一一来进行分析，当您了解后会对您有所帮助的：个卸妆：清洁是护肤的关键，而卸妆是晚上清洁的第一步，彩妆、防晒霜、空气中的油性污垢、皮肤上的油脂等污垢都是要靠卸妆霜才能够深层的卸除，尤其是现在空气质量严重下降，空气中的粉尘、汽车尾气的排放都会造成对脸部的污染。为什么有的人爱长油脂粒、毛孔堵塞、黑白头粉刺、长痘等原因都是因为没能卸妆而引起。这是最为关键的一步！÷清洁：洗面乳是肌肤的二度清洁，它能洗去脸上的灰尘，空气中的微生物、皮肤表面的污垢等，尤其是晚上睡觉时头发上的污垢，以及枕头的脏物就必须靠洗面乳来清除了，记住了，双重清洁必不可少！÷调理：化妆水来调理也是肌肤的重点，为什么有的人爱长斑，有的人却长痘，有的皮肤干燥，有的很油腻，这都是因为皮肤的PH值所引起，每个人皮肤的PH值都不同，就决定肌肤的问题不同，如果不调整肌肤的PH值，您的肌肤问题就会不断产生，加上现在环境的恶化，水质日益变差，有的地区水质已明显偏碱性，而且水中的金属杂质也越来越多，当我们洗完脸之后，这些物质会残留在皮肤上，对于接下来皮肤对营养物质的吸收形成障碍，而化妆水最主要功能就是能调整肌肤的PH值，除此以外还能达到补水保湿、再度清洁、收敛的功效。所以这一步骤也是非常重要的。令生液加强工精华液最主要的是针对您肌肤的问题进行治疗，如果您的肌肤有问题一定要使用精华液类的产品，要不然问题就是越加严重，如暗疮发炎更严重，最终留下疤痕凹洞；斑点越来越重；皮肤皱纹增加等；过敏越来越多，越加红肿；精华液不但能治疗您的问题，还能预防问题的产生，所以精华液也是必备良药！÷眼霜二眼睛是心灵的窗口，也是容易透露年龄秘密的部位，眼部肌肤很薄容易产生皱纹及黑眼圈、眼袋的现象，加上工作让眼睛疲劳，让我们的眼睛变成熊猫眼。而且眼部的皮肤与面部的皮肤有一定的区别：1）眼部少有皮脂腺、汗腺的分布，特别容易干燥；2）眼部皮肤较薄,毛孔细小,而面霜类的产品相对来说分子要大一些,所以必须使用眼部专用的产品；3）眼部肌肉的运动比面部其他部位多得多,据统计,每人每天平均眼部肌肉的牵动达10万次,人每天眨眼达17000次,而当面临压力时,眨眼的速度会从15次/分钟加快到60次以上,所以眼部更需要专用的产品来滋养.令润肤：天气的变化、年龄的增长、环境的改变、护肤品的不当都会让肌肤变得干燥，脱屑甚至皱纹的出现，而皱纹是我们女人的大敌，营养霜的补充会让肌肤滋润充满光泽，促进细胞的新陈代谢，让肌肤青春亮丽。÷防晒隔离：防晒的重要性，我相信已经是众所周知了，斑的形成、老化皱纹的产生都是跟紫外线离不开干系，所以自我保护的意识必不可少，因为预防胜过于治疗。结语：俗话说，这个世界没有丑的女人只有懒的女人；只要持之以恒长久的坚持就达到延长衰老的目的。Q:我现在没时间，不想买，只是先看看？A：没有关系，您可以先了解一下，不一定马上就购买，现在市场上的护肤品成千上万种，一定要找到最适合自己使用的产品。方案一：不过，我可以先免费为您进行皮肤的测试。（给客人进行皮肤检测，检测时别忘了多称赞客人皮肤的亮点，之后再委婉的提出皮肤的问题所在，开出护理及产品使用处方，并先知使用后的效果，让客人产生联想，激起的购买欲望及信心，创造成交的机率）四二人如果客人成交意向不明确时：非常感谢您到我们店内来，这有些试用包送给您，是通过刚才给您的皮肤检测后，我特意为您的皮肤量身选择的，效果非常好，你试试。再麻烦你用两分钟填写这份顾客资料表，以后有美容相关的资讯我会第一时间内告诉您。（建议：用轻缓清晰，抑扬顿挫的语言表达，抓住顾客感兴趣的问题，帮助顾客解决所需，顾客还是坚持，那么就秉持“来者都是客”的服务心态，建立良好形象，为下次销售做好铺垫注意事项:此类型的客人,其实已经花了一定的时间向我们了解产品，有一定的购买意愿，之所以以“没有时间”推脱，实际上是害怕被“推销”，这种情况下，切忌给客人大量推销，可推荐一两瓶，先让对方接受，待客人对产品建立信心后再循序渐进.结语：再次谢谢您的光临，欢迎您下次再来！相信我们的服务与产品的品质能让您感到满意的！Q:我今天没带钱？A:没关系！你可以先交订金或者请你的朋友送过来而且我们这里提供刷卡服务。1睦考场宣；您可以先把产品带回家，再找时间过来交费（此方法仅供参考）2断顾客令方法一：我们希望提供给您的是正确的护肤观念，让您的肌肤得到真正的改善，这是针对您肌肤所需要使用的产品处方，您确认一下，我帮您清点好，装起来后写好您的名字，放在前台工作人员这边，您到时候直接过来取就可以了，记得回家一定要坚持使用喔，您会发现你的皮肤一天比一天漂亮起来！这是我的名片，以后有什么事情，可以随时联系我，非常乐意为您提供美容相关的咨询。方法二：您要好好把握这个星期的活动时间，真的是非常优惠，机会难得；而且我们还可以送货上门呢！结语：谢谢您！我现在向您说明产品的用法，如果在使用时有不清楚的地方，可以给我打电话，或者过来美容院。最后麻烦您填写一下客户资料，方便我们下次联络，谢谢!