《推销实务》教案第11课有效识别客户2.docx

课题项目三任务二有效识别客户2课时2课时(90min)教学目标思政目标：（1）培养善于观察的好习惯，注重工作方法和效率（2）树立客户档案跟踪省理理念,强化依法归档意识知识目标：学会建立客户档案，对客户进行分类管理能力目标：具有对客户进行评估和管理的能力教学重难点教学重点：建立客户档案，对客户进行分类管理教学难点：对客户进行评估和管理的能力教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤（2min）*问题导入（8min）一传授新知（35min）第2节课：任务实施（40min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问迤导入（8min）【教师】提问：”为什么要建立客户管理系统？如何建立?”,并随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，巩固上节课所学内容，引出教材内容通过问题导入，引导学生思考如何建立客户管理系统，激发学生的学习兴趣传授新知（25min）（二）ABC客户分类管理法ABC客户分类管理法又叫"主次分析法"，是指推销人员以客户的消费额或利润贡献率等重要指标为基准，把客户分为A类客户（关键客户）、B类客户（主要客户）、C类客户（普通客户）三个类别。1.A类客户A类客户是位于客户“金字塔”最上层的金牌客户，是在过去一通过提问、课堂辩论和教师讲解，让学生熟悉客户分类管理的相关内容。段时间内交易额排名前5%的客户这类客户是推销人员的核心客户。他们通常做事规矩，信誉良好，对推销业绩贡献最大，能给推销人员带来最多收益，代表”重要的少数"。2.B类客户B类客户是客户"金字塔"的"中间力量"，是在过去一段时间内交易额排名前20%前6%的客户。一般来说，这类客户属于推销人员的大客户，但不属于核心客户，对推销业绩的贡献一般或有一定潜力。3.C类客户C类客户是指除了上述两种客户外，客户群剩下的80%的客户。这类客户对推销业绩的贡献较小，但是他们人数众多，具有"点滴汇集成大海”的增长潜力，所以他们的价值也不容小觑。 【教师】将学生分成两组，以“对于公司来说，大客户重要还是小客户重要”为题进行辩论赛 【学生】聆听、思考、参与、发言 【教师】总结点评任务实施准备(IOmin)查看任务实施内容，做好准备第二课时任务实施(40min)【教师】组织开展任务实施“磨砥刻厉，探其究竟随着科技水平的快速提升，智能手机更新换代的速度越来越快。各品牌手机厂商的竞争日益激烈，智能手机的同质化也日趋严重。为了给智能手机的差异化战略提供依据，请同学们每57人组成一个调查小组，对大学生智能手机的购买需求做一次调查，具体内容如下。通过任务实施，激发学生的主观能动性和学习(详见教材)【学生】思考、展示、自评、互评课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课继续学习客户分类管理的相关知识；希望大家能够准确掌握，并在任务实施环节加以应用。【学生】总结回顾知识点总结知识点，提升学生对客户分类管理相关知识的掌握程度作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成课后"项目自测"。【学生】完成课后任务复习巩固学到的知识，完成作业教学反思本节课中应重视任务实施环节，提升学生应用知识的能力。