《推销实务》教案第15课做好洽谈准备.docx

课题项目五任务一做好洽谈准备课时2课时(90min)教学目标思政目标：(1)培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力(2)强化服务意识，提高表达能力与沟通能力知识目标：(1)了解推销洽谈的任务和原则(2)熟悉推销洽谈的内容和步骤能力目标：(1)能够明确推销洽谈的任务,把握洽谈的节奏与方向(2)能够遵循推销洽谈的原则，取得良好的洽谈效果(3)能够把凰销洽谈的内容和步骤，制订有效、可行的洽谈计划教学重难点教学重点：推销洽谈的内容和步骤教学难点：制订有效、可行的洽谈计划教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2min)一案例导入(7min)一传授新知(36min)第2节课：问题导入(5min)一传授新知(35min)T课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干SB报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入(7min)【教师】讲述案例“先谈价值，后谈价格“，提问：“张超是如何赢得与程总见面洽谈的机会的？在洽谈开始前，张超需要做哪些准备？"，并随机邀请学生回答张超是华美酒店的客房部经理。一天，张超接到了一个电话，对方自称是思捷集团当地分公司的行政主管程力，想找他了解一下客房长租的收费标准.程力："我们集团总部最近要派12位专家过来，大概会停留两个月，我想问一下你们客房长租的费用是怎么算的？"通过案例导入，引导学生思考，激发学生的学习兴趣（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：有效约见客户传授新知（36min）-推销洽谈的任务（一）传递产品信息与客户洽谈，最重要的是介绍产品，告诉客户有关产品的性能、用途、质量、价格、服务及生产情况等方面的信息。（二）激发客户的购买欲望田隹销洽谈中，推销人员应当在说明产品特性的基础上，强调产品的特性能够满足客户某种需求的利益点，使客户能够充分认识到产品的使用价值，从而有效激发客户的购买欲望，促成购买行为的实现。（详见教材）【教师】讲解案例“优秀的推销员“，提问：“这位推销员能够卖出如此多产品的原因是什么？”随机邀请学生回答。在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的工作情况。经理问售货员："你今天有几个顾客？"售货员回答说："一个。"经理有点不高兴了："只有一个?这么少！那你完成销售任务了吗?"售货员说："完成了。"经理很奇怪："你卖给他多少钱的货物？"售货员扶了扶眼镜，详细解释起来。售货员说："顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝，我问他打算去哪里钓鱼，他说去南方海岸。我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘六米长的小汽艇。我又说你的/麻车也许拖不动汽艇，于是我带他到汽车部，卖给他一辆大汽车。"经理的脸上笑开了花，感慨道："那人来买一枚钓钩，你竟然能向他推销掉这么多东西?""不，不是的。”售货员耸了耸肩，"其实是他老婆偏头痛，他来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说，就告诉他："这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？"【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评（三）处理客户异议推销人员要学会运用各种方法和技巧，打消客户的疑虑，取得客通过提问、案例分析和教师讲解，让学生熟悉洽谈准备的相关内容。户的信任，这样才能促使客户尽快做出购买决策。有关客户异议的具体处!鲂法将会在本书项目六中做详细介绍。(四)促使客户实施购买行为在洽谈的过程中，推销人员必须准确把握客户的心理，站在客户的角度，有理有据地为他们分析利弊，以强化客户的购买欲望，促使客户实施购买行为。(详见教材)【教师】讲解案例”推销洽谈的类型”，让学生熟悉不同洽谈类型的内容以及优缺点按照推销洽谈的组织方式划分，推销洽谈可以分为以下四种类型.(1)一对一洽谈。(2)一对多洽谈。(3)多对一洽谈。(4)多对多洽谈。(详JW)【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评二、推销洽谈的原则(一)针对性原则针对性原则是指推销洽谈应该月龈推销目标不雌销任务,做至第的放矢。根据针对性原则，推销人员应当做到以下几点：针对客户的需求，宣传产品的使用价值；针对不同客户的心理特征，讲解产品能给客户带来的利益；针对产品的特点展开推销；针对市场的供求状况与竞争的具体态势展开推销。(二)鼓动性原则洽谈是语言的艺术，也是鼓励的艺术。鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中要用自己的信心、热心不碱心去感染客户，用丰富的知识去谢艮和激发客户，进而打动客户，促使其购买产品.(详见教材) 【教师】讲解案例“情人节礼物"，提问：”这位推销员成功推销的原因是什么？”随机邀请学生回答某年情人节的前几天，T三销员去f顾客家推销化妆品，这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此很感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员鼓动了好几次，那人才说："我太太不在家。"这可是一个不太妙的信号,再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看到不远处街道拐角的鲜花店,门口有一个招牌上写着"送给情人节的礼物红玫瑰"。这位推销员灵机一动，说道："先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给太太买了礼物。我想，如果你送她一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴.”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说："每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出书套化妆品。 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（三）倾听性原则倾听性原则要求推销人员在推销洽谈的过程中,不要只顾着向客户介绍产品的相关信息，还要注意倾听客户的要求与意见。经验告诉我们，推销人员说得越多，越会使客户反感，而善于让客户表达自己的意愿，往往会取得意想不到的效果。（四）参与性原则参与性原则是闾销人员在推销洽谈的过程中，要设法引导客户积极地参与至雌销洽谈活动中来，以促进信息的双向沟通。在洽谈中，推销人员应当调动客户的积极性和主动性，如鼓翩口引导客户多发言、多提问，让客户试用推销产品等，增进对客户的了解，从而提高推销洽谈的成功率。（五）诚实性原则诚实性原则是闾销人员在洽谈过程中，要始终秉持对客户负责的态度，诚实地与客户沟通和交流.在洽谈中，推销人员要做到"三个真"：讲真话，实事求是地传递产品信息；卖真货，绝不以假充真,以次充好；"出真凭"，向客户出示真实可靠的证明材料，包括身份证明、产品证书等.（详见教材） 【教师】讲解案例“诚信是最好的推销员“，提问：“试列举生活中遇到的类似的例子。“随机挑选学生回答人们常说，亏本的生意没人做，但在江苏省宿迁市泗阳县，就有这么一位愿意做"亏本"买卖的人。客户主动要求按照市场行情补足差价，她却不要；客户要买高价商品，她却推荐性价比高、价格低廉的商品。有人说她傻，可她却认为,要想让店开得长久，诚信才是金字招牌。她就是江苏康范劳保用品经营店店主黄金凤。d羊U三材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（六）自愿互利原则自愿互利原则是指推销人员与客户要在平等自愿、互惠互利的基础上进行洽谈。自愿互利原则要求推销人员在洽谈中要充分尊重客户，不以势压人,不恃强凌弱，不把自己的意志强加给客户。推销人员应从客户的角度出发，让客户认识和了解到产品给其带来的好处，然后再采取适当的洽谈技巧，把握适度的弹性，逐步引导和说S艮客户心甘情愿地接受产品和购买产品。第二课时问题导入（5min） 【教师】提问：“如果让你推销一款智能学习机，你会准备哪些洽谈内容呢？“，随机遨请学生回答。 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评，讲解教材内容。通过询问问题，让学生思考洽谈需准备哪些传授新知（35min）三、推销洽谈的内容（一）产品在推销洽谈中，产品本身（如其规格、性能、款式等）是客户最关心的内容。对于终端型客户，推销人员应以产品的适用性为介绍重点;对于中间商型客户，推销人员应着重介绍产品的市场前景。（二）质量产品质量是影响客户购买的重要因素。在洽谈中，推销人员应客观、全面、准确地向客户介绍产品的质量，并且表明所推销的产通过提问、课堂讨论和教师讲解，让学生掌握推销洽谈的内容与步骤品符合其相关的质量要求。必要时，推销人员也可以将产品获得的各类认证. 【教师】提出问题：”在洽谈过程中，如果客户认为产品质量有问题，比不上另一款知名产品，你应该如何应对？“，随机邀请学生回答 【学生】思考、回答 【教师】总结点评，讲解教材内容（三）价格产品价格涉及买卖双方的经济利益，是推销洽谈中最敏感的问题。在洽谈中，推销人员要针对客户的不同要求，在不违反公司既定价格政策的基础上，灵活调整产品价格，使其符合双方的意愿。（四）售后服务在洽谈中，推销人员要将己方公司所承诺的售后服务的范围准确、真实地传递给客户，并尽可能满足客户提出的其他合理要求，以解除客户的后顾之忧.售后服务的内容一般包括以下几点：根据客户要求的时间、地点和方式送货；提供零配件、工具、技术咨询和培训等；免费安装、维修、退换和保养等。 【教师】提出问题：“若客户提出了一些不合理的售后服务要求，你应该如何应对？“，随机邀请学生回答 【学生】思考、回答 【教师】总结点评，讲解教材内容（五）结算条件为确保交易能够顺利完成，推销人员需要在洽谈中与客户明确结算条件，具体包括结算方式和结算时间。其中，结算方式包括现金、支票、本票、汇票等，其具体的支付方式包括一次付清、延期一次付清和分期付清（若采用分期付清，则须明确每次付款的时间和数额）等。结算时间包括预付和货到即付等。对于这些结算问题，买卖双方应本着互惠互利、互相谅解、讲求诚信的原则进行磋商。（六）保证条款保证条款是指在交易过程中，买卖双方对买进、售出的产品要承担某种义务和责任，以保证双方利益的一种担保手段。这种协议实质上是为了进一步明确双方在交易中的权利和义务，它是一种担保措施，也是解决纠纷的办法。通常情况下，为了确保交易的顺利进行,买卖双方必须严格、谨慎地签订并履行保证条款。 【教师】组织学生根据以下内容，进行分组讨论结合自己的购买经历，说一说在推销洽谈中你最关心的内容是什么，以及推销人员是如何向你介绍的。 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评，讲解教材内容四、推销洽谈的步骤（一）准备阶段1 .分析客户信息在推销洽谈开始前，推销人员不仅要准确、全面地搜集客户的背景资料（如客户的年龄、性格、爱好、职务、家庭状况、工作状况及其所在公司的状况等），还应对客户的背景资料进行一定的分析，或根据已获取的信息判断客户的性格特征。2 .制订洽谈计划为了确保洽谈活动能够顺利进行，并最终实现推销目标，推销人员需要在洽谈开始前制订详细而明确的洽谈计划。洽谈计划通常包括洽谈目标、洽谈要点和洽谈策略等。制订好洽谈计划之后，推销人员可就计划进行模拟洽谈，预演洽谈过程，以便及时发现计划存在的问题并加以修正和完善，从而使计划更为实用和有效。3 .做好洽谈的心理准备和物质准备洽谈的心理准备是指推销人员要从思想上高度重视与客户的洽谈，并对洽谈中可能出现的一些问题做好应变的准备。与此同时，推销人员也应在推销洽谈开始前仔细检直洽谈所需的各种资料和用品，如产品的说明书、价格表、样品，合同书、订货单、公司简介及个人名片等，力求同囹有备无患。（二）开局阶段开局阶段是指洽谈双方从见面开始,到进入具体的交易磋商之前，相互介绍、寒暄，以实现“破冰”的阶段。在这一阶段，推销人员最好不要直奔主题，而是要以一些非业务性、轻松的话题开头，营造出一种轻松、友好、愉快与和谐的洽谈气氛，使客户放下戒备心理，从而获得客户的初步认可和信任。 【教师】讲解案例“良好的开局是成功的基础“，提问："小赵获得成功的原因是什么？”随机邀请学生回答小赵是一名建筑材料推销员。一次，他听说本地的建筑商刘先生需要一大批建筑材料，便前去推销。谁知，前来推销的人员快把刘先生公司的门槛踩烂了，也没有见到刘先生本人.但是，小赵并不死心，他想尽各种办法请求与刘先生见面。刘先生被小赵的坚持给打动了，便答应给他一次见面洽谈的机会，但时间只有5分钟。小赵做好了充足的准备，并且下定决心要和刘先生搞好关系，好为以后的长期合作打下基础。当小赵走进刘先生的办公室时，他立刻被挂在墙上的一幅巨大的油画给吸引住了。小赵认出这幅油画正是一次画展上展出的一幅画，于是他判断刘先生一定是一名绘画艺术爱好者，便试着与刘先生谈起了那次画展。果然，刘先生兴致勃勃地与小赵谈论起来，双方热情交流了将近1小时.最后，刘先生表示他愿意订购小赵所在公司的建筑材料，并亲自将小赵送出了门外。 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评（三）摸底阶段摸底阶段尉旨推销人员以开局阶段营造出的良好气氛为基础,进彳亍开场陈述、产品介绍和报价等，以增进相互了解的阶段。1 .开场陈述开场陈述是指推销人员对自己的推销诚意、意图及推销内容做出的简要陈述。陈述时间不宜过长，点到为止，并且要注意倾听客户在此时提出的问题和要求，以便展开有针对性的沟通和交流。2 .产品介绍产品介绍是指三销人员向客户介绍、推荐产品的过程.在此过程中，推销人员可以对客户进行i式探性提问，以挖掘客户的深层需求，了解客户的关注点和疑惑点。3 .报价当客户对产品没有其他方面的疑问时，价格就成为双方洽谈的焦点。TS而言，当客户询问价格时,就是推销人员报价的最好时机。推销人员在报价时要做到表达清楚、明确，态度坚定、果断,并且要尽量留有充分的磋商余地，便于客户讨价还价.（四）磋商阶段磋商阶段又称"讨价还价阶E殳，是指洽谈双方为了维护各自的利益，就交易的内容和条件进行商讨、辩论，以达成共识的过程。此阶段是推销洽谈最关键的阶段，是洽谈成功的重中之重。（详磁材） 【教师】讲解推销小贴土，帮助学生加深印象在磋商阶段,推销人员可以制作一个备忘录，用以记录洽谈双方暂时商定的一些事项，从而为成交阶段形成正式协议做好准备。 【学生】聆听、思考。 【教师】总结。（五）席阶段成交阶段是推销洽谈的最后阶段。当买卖双方经过磋商，就有关交易的条款达成了共识，并且达到了各自预期的目标，推销洽谈即进入了成交阶段。在成交阶段，买卖双方的重大分歧已基本消除，意见也趋于一致。此时，推销人员应把握好时机，及时向客户发出成交的信号。当客户明确表示愿意成交时，推销人员应对洽谈的内容进行归纳和总结，并用准确、规范的条文进行表述，然后据此拟定买卖合同。本书将在项目七中详细讲述促成交易的策略和方法，以及签订合同和收取货款的方垂昉法。（详见教材）课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了如何做好洽谈准备。大家要认真思考理解，掌握推销洽谈的相关内容。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对相关知识的印象作业布置（2min）【教师】布置课后作业准备任务实施"制订推销洽谈计划”。【学生】完成课后任务完成作业，巩固知识，提升学习效率10教学反思趣。本节课中理论知识较多，在教学过程中要进一步丰富互动形式，提升学生学习的乐