《推销实务》教案第1课走进推销.docx

推销实务教案课时分配表章序课程内容课时备注1拨云见日一推销知识准备82见贤思齐一推销能力准备83觅迹寻踪一寻找与识SIJ客户64开诚相见约见与接近客户65能言善辩一开展推销洽谈66以理服人一解决客户异议47水到渠成一促使交易成功48善始善终一提供售后服务49机动课时2合计48让空3次麦米耒!课题项目一任务一走进推销课时2课时(9()min)教学目标思政目标：(I)培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念(2)培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力知识技能目标：(I)了解推销的要素、特点和作用(2)熟悉推销的原则和流程能力目标：能够运用所学的推销理论知识研究相关案例教学重难点教学重点：推销的要素、特点和作用教学难点：能够运用所学的推销理论知识研究相关案例教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：课前彳弗一考勤(2min)T新课域(8min)T案例导入(7min)T传授黯口(20min)一案例赏析(8min)第2节课：问题导入(5min)T传授舱口(10min)一案例赏析(5min)T传授新知(15min)一知识拓展(5min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课课前任务【教师】布置课前任务,和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，完成课前任务请大家写出自己对推销的认识。【学生】完成课前任务通过课前任务，了解学生对推销的理螭WI,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况新课预热(8min) 【教师】自我介绍，与学生简单互动 【学生】聆听、互动 【教师】教师讲一些有关推销的故事通过老师自我介绍,与学生相互熟悉,并让学生了解这门课的大致内容和考核要求推销是现代经济运行过程中极为关键的一个环节，渗透在社会生活的方方面面。就企业而言，推销是盈利的最终环节，是产品接受市场检验的过程，也是向客户传递企业形象的过程。就个人而言，推销是一种不断迎接拟破、不断完善自我、获得成长的职业。才可介绍课程定位、内容安排、考核要求等。【学生】聆听、记录、了解案例导入(7min) 【教师】讲述案例“认识推销，热爱推销”，并提问：“什么是推销？推销有什么样的作用？”，并随机邀请学生回答一说起推销，许多人都有这样一个认识，即推销就是向客户介绍产品并让客户购买。其实，广义的推销涵盖了社会生活的方方面面，小到商品、服务、创意、理念,大到一个城市，乃至一个民族和国家的优秀文化与美好愿景都需要推销，(详见教材) 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：走近推销通过案例导入，引导学生思考推销的概念,激发学生的学习兴趣传授新知(20min)一、推销的三要素【教师】解析推销的三要素是什么。(一)推销人员推销人员是代表企业主动向推销对象销售产品的人，是整个推销活动的主体.推销人员的任务是寻找和发现客户,深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，并向其传递产品的相关信息，说服、劝导客户购买产品。由此可知，推销人员是连接企业和客户的桥梁与纽带，是推销活动能否成功的关键因素。(二)推销对象推销对象又称"客户""购买者"或"消费者"，是推销人员传递产品相关信息的对象，同时也是推销人员说服、劝导购买产品的又揄。根据推销对象所购产品的性质及使用目的的不同，我们可以把推销对象分为个人客户和组织客户。(三)推销的产品推销的产品是推销人员向推销对象推销的各种有形或无形产品的总称，包括商品、服务和观念等。推销的产品是推销活动中的客通过老师的讲解,使学生了解推销的要素、特点和作用；通过视频辅助讲解,使学生更轻松地掌握推销的基本内容体，也是推销活动的物质基础.综上所述，推销的过程就是三个要素之间相互作用的过程。推销人员通过推销活动向推销对象推销产品；推销对象通过购买，从推销人员那里获得其推销的产品；推销的产品通过推销与购买行为，实现产品所有权从推销人员向推销对象的转移。 【学生】聆听、理解、记忆二、推销的特点 教师提问“你认为推销的特点有哪些？”随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，引入课文内容（一）说服性在推销活动中，说服客户是推销人员的重要任务之一.（二）针对性在推销三要素中，推销对象和推销的产品均具有多样性的特点，这就需要推销人员进行有针对性的推销. 【教师】讲述案例“盲目的推销必然会失败”，让学生思考：“小陈为什么会失败？”小陈负责某网站广告的推销工作。一天，他经朋友介绍认识了某印刷厂的老板赵某。（详见教材） 【学生】聆听、思考 【教师】提出问题：“如果你是小陈，应该怎样开展推销？”，并组织学生发言 【学生】发言 【教师】讲解知识（三）灵活性推销人员要审时度势，灵活地运用推销原理和技巧，恰当地调整推销方法和策略，抓住时机促成交易.（四）双向性推销是一个信息双向沟通的过程.在整个推销过程中，推销人员与客户都在向对方传递信息。（五）互利性推销是推销人员与客户共同参与的、互利双赢的活动过程。（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆三、推销的作用【教师】播放视频“大学生做直播助农卖农产品”（ 【学生】观看视频、思考、回答 【教师】总结学生的回答，引入课文内容（一）对社会的作用推销的作用之一就是能够加速社会再生产的进程，促进社会再生产的良性循环。此外，企业通过买卖双方的信息交流能够了解到人们的需求，从而可以有针对性地开发和研制满足人们需求的新产品，这在一定程度上能够促进科技的进步与社会的长远发展。（二）对企业的作用只有通过有效的推销活动，企业才能获得经济效益，才能不断发展和壮大。与此同时,通过推销活动，企业还可以及时了解客户的需求及意见、市场动向、竞争对手的情况等，从而促使企业不断改进产品与经营策略，提高自身的竞争力。（三）对个人的作用推销是一种极具挑战性的工作，推销人员在工作中常常会面对各种客户和突发情况，并且需要独自去解决一些处于变化与未知中的难题。在这个过程中，推销人员不仅能够锻炼观察能力、应变能力和社交能力等，还能够丰富自身的社会阅历，增长见识，从而获得良好的成长与发展。此外，推销工作往往报酬丰厚、晋升机会多，推销人员通过努力不仅可以取得较好的收入与回报，还能获得良好的职业发展。 【学生】聆听、思考、理解、记忆案例常析(8min) 【教师】讲解案例“公益直播助力湖北省经济复苏”，让学生思考：”案例体现了推销的那些特点及作用？”江汉平原(位于湖北省中南部，由长江与汉江冲积而得名)自古就是鱼米之乡,湖北省是我国的农业大省，物产丰富,盛产莲藕、小龙虾、淡水活鱼等农副产品。但受2020年年初新冠肺炎疫情的影响，湖北省农副产品的销售遇到了不少障碍和干扰，面临着滞销困境。(详见教材) 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评通过对案例文章的讲解与提问，使学生更深入地了解推销的特点及作用第二节课问题导入(5min)【教师】提出问题，随机挑选学生回答：“你认为成功的推销必须遵循哪些原则？”【学生】思考、回答通过询问问题，让学生思考推销成功应该遵循的原则传授新知(10min)四、推销的原则【教师】总结学生的发言，讲解推销的原则推销的原则是人们基于对推销规律的认识所概括出来的推销活动的依据和规则，它是推销活动的指导思想和基本准则。(一)满足客户需求满足客户需求是推销活动的出发点和归宿。推销人员要认真了解、深入挖掘客户需求，并且根据客户的需求提供对应的产品，这样推销活动才能获得成功.(二)互惠互利互惠互利表现为推销人员以交易能为双方都带来较大的利益为出发点来开展推销活动.互利互惠是买卖双方交易成功的基础。优秀的推销人员会首先保证客户所追求的利益能够得到实现，然后在此基础上最大限度地争取自己的利益。(三)尊重客户尊重他人是一种高尚的美德，也是一种文明的社交方式。在推销活动中，推销人员一定要充分尊重客户，对待客户彬彬有礼，这样才能使客户放下戒/心，开诚布公地与自己交谈.推销人员可以通通过讲解,让学生了解推销的原则过以下几种方式向客户表示尊重。(1)换位思考。(2)尊重客户。(3)真诚赞美客户。(4)善于倾听.(四)推销使用价值推销使用价值原则是指在推销活动中，推销人员要以产品的使用价值为出发点，帮助客户认识到产品的便利性，想办法让客户认可产品的使用价值,从而达到引导和说服客户购买产品的目的。(五)坚持诚信为本诚信，即待人处事真诚、讲信誉，一言九鼎，一诺千金。自古中国商道就十分重视诚信经营，现代推销活动也必然以此为本。坚持诚信为本的原则，是指推销人员在推销活动中讲诚信、守本分，以诚待客，实事求是地向客户推销产品，并且信守对客户的承诺，按时、按质、按量地兑现自己的诺言。只有坚持诚信为本，才能赢得客户的信任，并且与客户建立起长期且稳定的联系，进而实现可持续性销售。【学生】聆听、记录、思考案例赏析(5min)【教师】讲解案例”成功的推销“，让学生思考：“如果是你，会主动指出房子存在的问题吗？该案例体现了推销的哪些原则？”T5房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，对顾客说："现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产经纪人把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是皆大欢喜。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评通过对案例文章的讲解与提问，使学生更深入地了解推销的原则传授新知(15min)五、推销的流程【教师】展示“推销流程”的图片，提问：“是否了解推销的流程？”随机挑选学生回答。推俏寻投推消推俏异议达成售后客户接近洽谀处理交易服费通过讲解,让学生了解推销的流程【学生】现看图片、思考、回答【教师】总结学生的发言，讲解推销的流程（一）推销准备1 .了解目标客户2 .了解和熟悉推销产品3 .了解竞争者4 .制订推销计划5 .推销心理准备（二）寻找客户推销人员要在收集目标客户相关信息的基础上，建立潜在客户档案，并根据购买需求和购买能力加以筛选和分类，从而找到最有可能购买产品的客户。（三）推销接近推销接近是指推销人员为了同目标客户进行推销洽谈，而对其进行的初步接触或再次访问。推销接近通常包括接近准备、约见客户和接近客户三个环节.（四）推销洽谈推销洽谈是指推销人员本着互惠互利的原则，运用各种方式、方法和策略说服客户购买产品的过程，同时也是推销人员与客户进行双向沟通的过程.（五）异议处理一般而言，客户提出自己的异议是很正常的.异议既是成交的障碍，也是成交的信号。推销人员要有效处理客户的异议，以促成交易。（六）达成交易达成交易是推销活动的目标，是整个推销过程中最关键的一环。在推销活动中，推销人员要善于捕捉成交信号，不失时机地说服客户做出购买决策，办理购买手续.（七）售后服务售后服务是推销过程中非常重要的环节。优质的售后服务容易打动客户，提高客户的满意度和忠诚度。因此，在达成交易后，推销人员要主动拜访客户，了解客户对产品的使用情况和评价意见，并将这些信息及时、准确地反馈给企业，以便企业进行改进和完善。知识柘展(5min)【教师】讲解案例“常用的推销策略“，让学生回答：”举出身边发生的成功推销的例子，并分析符合哪些推销策略。”推销人员可以根据不同的客户、产品和环境，审时度势，巧妙而灵活地运用不同的推销策略，以吸引客户的注意，激发客户的购买欲望，进而促成交易。常用的推销策略有如下几种。(1)试探性策略是指推销人员利用刺激性较强的方法促使客户实施购买行为的一种推销策略。(2)针对性策略是指销人员利用针对性较强的说月艮方法，促使客户实施购买行为的一种推销策略。(3)诱导性策略是指1销人员运用高超的推销技巧，诱导客户产生某种需求，从而实施购买行为的一种推销策略。&羊碱才)【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评通过对案例文章的讲解与提问，使学生更深入地了解推销的策略课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了推销的三要素、特点、邹勇、原则和流程。大家要重视推销的基础知识，为后续学习做好准备。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对推销相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成课后"任务实施"环节作业，准备"一分钟自我推销展示".【学生】完成课后任务复习巩固学到的知识,完成作业教学反思本节课学生接触了新的知识，学习兴趣较高。在教学中，教师要将学生作为教学的主体，时刻关注学生学习成绩、方法等各方面的变化，引导学生从被动学习转为自主学习和思考，从而提高学习的积极性和主动性。