《推销技巧与商务谈判》教案第5课积极寻找客户.docx

课题积极寻找客户课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)熟悉客户类型(2)理解并掌握寻找客户的方法能力目标：(1)能够判断客户类型，明确各类客户的主要特征(2)能够运用不同的方法寻找客户素质目标：培养善于观察和独立思考的能力，注重工作方法和工作效率教学重难点教学重点：客户类型、寻找客户的方法教学难点：寻找客户的方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解寻找与识别客户的相关内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：常见的寻找客户的方法有哪些?【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：你认为崛叼庠谁的想法更有道理呢？为什么？推销人员应该如何寻找客户呢？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一积极寻找客户传授新知【教师】讲解判断客户类型、寻找客户的方法模块一积极寻找客户一、判断客户类型【课堂互动】÷【教师】让学生通过APP观看微课一客户的类型（详见教材），思考并讨论以下问题：常见的客户的类型有哪些？这些客户分别具有什么特点？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结（一）根据构成主体分类1 .个人客户个人客户是指为了满足个人或者家庭生活的需要而购买产品的各类消费者.他们通常购买的产品种类较多，且购买频率高，但是每次购买的数量较少。2 .组织客户组织客户是指为了满足自身生产经营需要而购买产品的各类组织机构。组织客户通常购买的产品种类较少，且购买频率较低，但每次购买的数量较多。（二）根据购买目的分类I.政府型客户政府型客户是指为了满足自身工作和服务的需要而实施购买行为的群体，主要包括政府机构和事业单位。政府型客户多采用公开招标的形式进行采购，且采购金额较高。3 .企业型客户企业型客户是指为了满足自身生产经营的需要而实施购买行为的群体。其通常是派出企业代表进行采购，有时也以招标的形式进行采购。4 .中间商型客户中间商型客户是指以盈利为目的而实施购买行为的个人或组织。他们往往会大批量采购，然后依靠多购多销获得更多的利润。5 .终端型客户终端型客户是指为了满足自身生活需要而实施购买行为的个人，也被称为"个人消费者"。这类客户在购买产品时看重的是产品的使用价值二、寻找客户的方法【课堂互动】÷【教师】提出以下问翘，让学生思考：你知道哪些寻找客户的方法？÷【学生】聆听、思考、发言÷【教师】做出总结（一）资料查询法资料查询法剧g三销人员通过搜集和查阅各种现有的资料来寻找客户的方法。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题:资料查询法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结资料查询法的优点是成本较低，并且能够使推销人员较快地了解市场需求和潜在客户的情况。缺点：有些资料较为陈旧，时效性较差，导致推销人员可能获得错误的信息；有些资料的内容过于简略或碎片化，导致推销人员不能获取全面的信息。【知识之窗】可供查询的客户资料来源(1)国家和地区公布的统计资料，如统计年鉴、工商企业名录等.(2)税收名册，如纳税记录、纳税排行榜等。(3)团体会员名册，如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册等.(4)公司或机构的官网、内刊等.(5)报纸、杂志、电视和互联网等大众媒体发布的信息.(二)地毯式访问法地毯访问法又称"普遍寻找法"，是指推销人员根据产品的特点，在特定区域内逐一拜访有可能成为其客户的组织、家庭或者个人，以期找到更多潜在客户的方法。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：地毯式访问法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结地毯式访问法的优点如下：能够有效锻炼推销人员的职业素质，帮助其积累工作经验；有利于推销人员广泛地宣传产品和企业，提高产品与企业的知名度；便于推销人员调查市场，以全面、客观地了解客户的需求。地毯式访问法的缺点如下：成本较高，且效率较低，寻找客户的盲目性较大；由于缺乏访问前的沟通，容易使客户产生戒备心理，不利于后续推销活动的开展。【小贴士】一般来说，推销人员运用地毯式访问法成功开发的客户数量与走访的人数成正比。因此，要想开发更多的客户，推销人员就需要走访更多的人。(三)链式引荐法链式引荐法又称"连锁介绍法"或"客户引荐法”，是指推销人员通过现有客户直接或间接的介绍来寻找潜在客户的方法.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：链式引荐法有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结链式引荐法的优点如下：可以避免推销人员寻找客户的盲目性；由于现有客户起着“中间人”的作用，能够有效减轻潜在客户的戒备心理，从而提高推销的成功率.链式引荐法的缺点如下：由于现有客户没有介绍新客户的义务，所以客源并不稳定；如果潜在客户与现有客户关系十分密切，那么潜在客户可能对推销人员的推销策略、优惠条件等非常熟悉，从而导致推销人员可操作的空间非常小；推销人员如果向潜在客户推销失利，那么可能也会失去现有客户的信任，反之亦然。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例250定律：不得罪每一位客户（详见教材），思考并讨论以下问题：你是如何理解,250定津的？你从案例中得到什么启示？*【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结（四）中心开花法中心开花法又称"权威介绍法"，是指推销人员在取得某一特定范围内的一些具有影响力的中心人物的信任之后，通过这些中心人物的支持和协助，将该范围内的个人或组织发展成为客户的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你是如彳可理解中心开花法的?中心开花法有哪些优缺点?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结中心开花法的优点如下：推销人员只需集中精力做好中心人物的推销工作，可以节省大量的时间和精力；如果推销人员能够成功地取得中心人物的信任，那么借助中心人物的影响力，推销人员就能在短时间内迅速发展起一大批客户；能够借助中心人物的名望和影响力来提高产品和企业的知名度。中心开花法的缺点如下：中心人物通常难以确定和接近，而且其合作的意愿较小；推销人员如果把希望全部寄托在中心人物身上，则会面临较大的失败风险。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一机智的推销员（详见教材），思考并讨论以下问题：案例中的推销员是如何机智的完成了公司交给他的推销任务?÷【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结（五）广告开拓法广告开拓法又称"广告吸引法”，是指推销人员或企业利用各种广告媒体的宣传、推广来寻找客户的方法.【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：广告开拓;去有哪些优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结广告开拓法的优点如下：广告的形式多样，信息传播速度快，涉及面广，能够广泛地影响客户的消费观念，引导客户的消费行为；能够节约推销时间，提高推销效率；能够提高客户对产品和企业的认知度。广告开拓法的缺点如下：如果广告定位和广告设计不当，那么不仅会造成较大的损失，还可能对产品形象产生不良的影响；针对性不强，不能根据客户的特点进行有针对性的宣传和说服；广告属于单向性传播，推销人员很难及时获得客户的反馈信息，从而无法评估推销效果。【小贴士】常见的广告形式包括电视广告、广播广告、网络广告、报刊广告、手机短信广告、路牌广告、信函广告和招贴广告等。（六）人际关系网寻找法人际关系网寻找法是指推销人员利用自己的社交网络来寻找客户的方法。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：人际关系网寻找法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结人际关系网寻找法的优点如下：客源较为集中、稳定；客户的戒备心理较轻，推销成功率较高。人际关系网寻找法的缺点如下：若推销人员与熟人客户之间产生利益纠纷，则会影响原有的人际关系，反之亦然；熟人客户可能会凭借与推销人员之间的私人交情，将利润空间压缩至最低，从而影响推销人员及企业的收益。（七）竞争对手抢夺法竞争对手抢夺法是指推销人员通过分析，找到竞争对手的薄弱点，然后运用各种正当的竞争手段，将竞争对手的客户发展成为自己客户的方法.【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：人际关系网寻找法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结竞争对手抢夺法的优点如下：目标明确，竞争对手的客户必然是己方的潜在客户；如果方法应用得当，那么不仅能够获得新的客源，还能有力地打击竞争对手，抢占市场份额。竞争对手抢夺法的缺点如下：风险较大，如果抢夺不成功，推销人员则可能会被竞争对手反击；难度较大，成本较高,推销人员需要对竞争对手进行全面、细致的调查和研究;如果方法使用不当，则容易造成恶性竞争的局面,导致频繁发生价格战、资源战、广告战等现象。（八）电话寻找法【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：电话寻找法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结电话寻找法的优点如下：成本较低，信息反馈速度快，推销效率较高；通过运用此法，推销人员能够从众多客户中寻找到可以进一步沟通的客户，以便有针对性地进行推销。电话寻找法的缺点如下：电话沟通不易获得客户的信任，容易遭到拒绝；无法形象地展示产品，这在一定程度上影响了推销效果；沟通难度较大，对推销人员的临场反应能力要求较高。（九）委托助手法委托助手法是指三销人员通过有偿的方式,聘请一些推销助手或信息员,让其在发现潜在客户后立即通知推销人员，然后再由推销人员自己去发展这些客户的方法。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：委托助手法有哪些优缺点?*【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结委托助手法的优点如下：通过推销助手或信息员，推销人员能够掌握更多及时而适用的信息，从而开展有针对性的推销；可以借助推销助手或信息员的影响力，提高产品和企业的知名度。委托助手法的缺点如下：推销助手或信息员的人选难以确定；推销人员的绩效依赖于与推销助手的合作，因此，推销人员常常会处于被动地位；如果推销人员与推销助手合作得不好，或者推销助手同时兼任几家同类公司的信息员，则可能会对己方的产品推销活动产生不利的影响。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：假如你是一名化妆品推销员，你会在哪些人群中发展你的推销助手或信息员？为什么?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结（十）网络寻找法网络寻找法勒舱销人员通过互联网来寻找客户的方法。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：网络寻找法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结网络寻找法的优点如下：不受时间和空间的限制，推销人员可以在更广的范围内找到更多潜在客户；可根据需要及时、灵活地变更在互联网上发布的产品信息，以节约推销成本；互联网提供了双向性信息交流平台，推销人员在广泛发布信息的同时，也能及时获取客户的反馈信息。网络寻找法的缺点如下：网络信息更新速度较快，这在一定程度上会影响所获客户资料的准确性；基于信息安全或其他原因,有关客户的一些重要资料并不会在网络上公开，因此推销人员可能无法获取较为全面的客户信息；推销人员在运用互联网查找资料时，容易受到假情报的干扰,从而导致获取的信息有误。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业公益直播助力湖北省经济复苏(详见教材)，思考并讨论以下问题：中央广播电视总台是如何用公益直播的方式为湖北省经济复苏做出贡献的？÷【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组，然后让学生阅读案例一并思考相关问题：小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课，然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访”。思考：(1)<1浮为什么要"扫街"？她是采用什么方法来寻找客户的？(2)使用这种方法的过程中应注意哪些问题?【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结发言【教师】组织学生分组，然后让学生阅读案例二并思考相关问题：原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友.所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”.思考：(1)案例中，原一平采用什么方法来寻找客户的？(2)使用这种寻找客户的方法时有哪些技巧？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结发言课堂小结【教师】简要总结本节课的要点判断客户类型、寻找客户的方法【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业完成项目综合测试相关复习题。【学生】完成课后任务教学反思