《景区服务与管理》课件中山詹园的渠道营销策略.docx

案例2中山詹园的渠道营销策略中山詹园，又名中山大宅门，坐落于中山市南区北台村，是目前岭南地区最大的私家古典园林。中山詹园在经营中比较突出的是对旅行社这一销售渠道勤力开拓和精心维护，使得该景区客源不断，并取得了良好的经济效益和社会效益。该景区对旅行社这一销售渠道勤力开拓和精心维护体现在：1、广告社渠道的行销策略。这里指的广告社就是树大旗、在当地有广告、排前五名的大社。这类渠道是可以直接通过广告收客实现客源收入，并引领整个市场的关键点。一般景区在开业初期，因为新或自身有广告效果，一般大社都会出线路广告；但随着景区的老化，营销力度不够，线路广告的见报率也直线下滑，业绩也自然下滑。所以，老景区的广告社渠道的攻略是营销的关键。我们主要是通过情感培育、地接社联合推广、大节庆前广告补偿等形式，保持线路广告的密度。以2006年广州市场为例，詹园每次在报纸广告中至少有5家社推，比新开的粤晖园都要多，其中大社中的龙头-一广之旅与南湖更是常年合作，这就直接引领了其它包团社的业务推出及边缘城市广告的推出，形成了良性循环。2、地接社渠道的行销策略。詹园选择了当时的国旅和中山旅行社。经过公关，2003年10-12月，两家大社合计为詹园贡献了7万人次。在多年与地接社合作之后，我总结地接社渠道的行销策略主要有：价差优惠、情感培育、培育新生代、共同举办活动、针对地接社不同优势开发不同客源等。3、包团社渠道的行销策略。旅游行业有很多不甘寂寞的能人，每一家旅行社都有其存在的价值与客源，基于这两点，我要求我们销售团队认真对待每一家旅行社的销售，在收集其它旅游景区包团社资料后安排专人维护与更新，时刻保持与他们的联系，用量能与返还挂钩的形式直接刺激手中有团的客户。以学生团为例，詹园是个对学生团没有多大吸引力的景区，但我们每年可组织将近两三万人的学生团，其主要原因是我们合理安排了学生团的价格体系，保证了组织者的利益；同时，我们在第一时间内将推广信息发布出去，简洁而有效。问题L通过案例可以看出，景区在开拓旅行社这种销售渠道时采用了哪些策略？问题2：景区在选择旅行社这一中间商时应考虑哪些条件？：