《物流营销实务》教案第9课物流目标市场营销（一）.docx

课题物流目标市场营销(一)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解物流市场细分的概念(2)掌握物流市场细分的作用(3)掌握物流市场细分的原则(4)掌握物流市场细分的标准(5)掌握物流市场细分的方法(6)掌握物流市场细分的步骤素质目标：(1)通过学习物流市场细分的原则，做到坚持原则，按规矩办事(2)深入体会物流市场定位的重要性，学会找准自身定位，发挥核心竞争优势(3)了解闪送发布的“一对一急送，拒绝拼单"这一全新战略定位，深入体会战略创新对企业的重要意义，树立创新意识教学重难点教学重点：物流市场细分的概念、作用、原则、标准、方法和步骤教学难点：正确进行物流市场细分教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题(1)物流市场的细分都有哪些？(2)如何对物流市场进行分？【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述“C企业细分快递市场”案例，井提出问题：(1)什么是物流市场细分？(2)在上述案例中，C企业是如何进行快递市场细分的？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书”C企业细分快递市场”传授新知【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解物流市场细分的概念、原则、标准、方法和步骤一、物流市场细分的概念物流市场细分是指物流企业通过市场调研，根据客户的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把一个整体市场划分为若干物流客户群的市场分类过程。【教师】随机邀请学生回答以下问题：物流市场细分和根据物湘民务本身的分类来细分市场有什么区别？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答二、物流市场细分的作用（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，物流企业营销决策的起点在于发现有吸引力的市场环境机会。T与物流企业的战略目标是否一致；二是物流企业利用这种环境机会，能否比竞争者更有优势并能获得显著收益。（二）有利于制订市场营销组合策略f特定市场一般艮有一种最佳营销组合，而这种最1圭营销组合只能是物流市场细分的结果。（三）有利于提高物流企业的竞争力物流企业的竞争力受客观因素的影响而存在差别，但通过有效的物流市场细分可以改变这种差别。三、物流市场细分的原则（一）可衡量原则可衡量原则包括两个方面的内容：流细分市场的客户特征信息易于获取和衡量，如男女性别人数、各年龄层次人数等都是可衡量的；二是各个细分市场范围界定清晰，规模大小能够被衡量。（二）可进入原则可进入原则是指物流企业利用现有的资源条件与市场营销能力,可以进入并占领所选定的细分市场。该原则主要包括两个方面的含义：T细分市场值得物流企业去占领，即能为物流企业带来价值;二是细分市场是物流企业能够进入的,即物流企业具有进入某个细分市场的资源条件和竞争实力.（三）可盈利原则可盈利原则是指细分市场的规模与潜量足以使物流企业实现盈利目标。（四）稳定性原则稳定性原则是指细分市场在一定时期内能够保持不变。物流市场细分是物流企业选择目标市场、制订营销组合策略的依据，因此，能否在一定时期内保持细分市场的相对稳定，直接关系到物流企业营销活动能否正常开展。【教师】讲述情境，随机邀请学生回答问题某小型物流企业对市场进行细分后，发现各细分市场中已经有很多竞争者，这些竞争者已经占据了大部分的市场份额。该企业以目前的实力，根本无法与之抗衡。你认为该物流企业的市场细分是否合适？为什么？【学生】聆听、思考、回答四、物流市场细分的标准（一）地理区域不同地理区域的经济发展程度、经济规模、地理环境、需求程度等差异较大，物流成本、物流技术等也会有较大差异。（二）客户所在行业不同行业的客户因货物种类不同，对物流的需求也存在差异，物流企业应根据客户所在行业的特点组织物流活动.（三）客户需求规模客户需求规模不同，对物流企业5艮务水平和服务方式的需求也存在很大差异。以客户需求规模为标准，可将物流市场细分为大客户市场、中等客户市场和小客户市场。（四）货物属性由于货物属性的差异，物流企业在开展物流活动时，所进行的物流作业差别较大。以货物属性为标准，可将物流市场细分为生产资料市场、生活资料市场和其他资料市场。（五）服务方式物流企业要想满足不同客户的需求，就必须提供不同的物流服务方式。以服务方式为标准，可将物流市场细分为综合式物流服务市场和单一式物流服务市场。（六）合作时间以合作时间为标准，可将物流市场细分为长期客户市场、中期客户市场和短期客户市场.（七）利润回报以利润回报即物流企业所赚取的利润为标准，可将物流市场细分为高利润物流服务市场和低利润物流服务市场。五、物流市场细分的方法【教师】组织学生扫码观看“市场细分的方法”，并随机邀请学生回答以下问题：物流市场细分的方法有几种？物流企业应如何选择合适的市场细分方法？【学生】观看、思考、回答【教师】总结学生的回答（一）优单一因素法单一因素法是指只选用一个因素对市场进行细分的方法.对于大多数物流企业来说，采用单一因素法难以全面、深入地了解细分市场的需求特征，不利于物流服务项目的开发和营销策略的制订。（二）综合因素法综合因素法是指选择多个因素，同时从多个角度对市场进行细分的方法。各因素之间无先后和主次之分。内容地理区域区域物流跨区域物流国际物流货物属性生产资料细分市场1细分市场2细分市场3生活资料细分市场4细分市场5细分市场6其他资料细分市场7细分市场8细分市场9（三）系列因素法系列因素法是指根据物流企业的经营特点和影响客户需求的诸要素，由粗到细、由浅入深、由简到繁地逐步对市场进行细分的方法。地理区域客户所在行业客户需求规模货物属性区域物流一I农业大客户一生产资料跨区域物流工业中等客户生活资料国际物流商业小客户L其他资料服务业（四）产品一市场方格图法产品一市场方格图法是指按产品（客户需求）和市场（客户群）这两个标准的不同组合来细分市场。六、物流市场细分的步骤（一）确定物涮艮务市场范围物流企业可通过市场调研来确定物流服务市场范围。当市场需求发生变化时，物流企业也要对细分市场做出相应的调整。（二）列举潜在客户的基本需求确定物流服务市场范围之后，物流企业可根据相应的市场细分标准，估计潜在客户的基本需求，并尽可能详细地将这些需求列举出来。（三）分析潜在客户的不同需求物流企业在列出所有潜在客户的需求情况后，应在此基础上对各种需求进行归类分析.例如，对所有客户的共同需求和某些客户的特殊需求进行归类分析。（四）以特殊需求作为细分标准在对客户的需求进行分析之后，排除其中的共同需求，选择具有鲜明特征的特殊需求作为物流市场细分的标准。（五）初步确定各细分市场并命名根据潜在客户基本需求的差异，对各客户群进行必要的合并与分解，初步确定各细分市场并赋予每个细分市场一定的名称，以反映不同细分市场的特点。（六）最终确定各细分市场深入分析每个细分市场的需求与购买行为特点，并分析其产生的原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分市场进行合并或进一步细分，最终确定各细分市场。（七）评估各细分市场规模根据市场调研结果，评估每个细分市场中客户的数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场的竞争状况和发展趋势做出分析。【教师】随机邀请学生回答以下问题：你认为进行市场细分应注意哪些问题？为什么？【学生】聆听、思考、回答【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂实践【教师】讲述情境，并组织学生编写所在城市的物流市场细分方案假设你是某物流企业的员工，该企业计划开发新的物流服务项目，需要对所在城市的物流市场进行细分。请以上述情境为基础，编写所在城市的物流市场细分方案。具体实施步骤如下：(1)学生自由分组，每组35人，并推举出小组长。(2)小组成员通过直找资料和实地调研的方式，对所在城市的物流需求状况进行调有分析，并依据相关的物流市场细分标准，对该城市的物流市场进行细分。(3)将实施结果制作成PPT,小组长代表本小组在课堂上进行分享。【学生】查找资料、分析、讨论、细分市场、制作PPT,由小组长代表本小组上台分享【教师】与学生一起评价各组的分享课堂小结【教师】简要总结本节课的要点(1)物流市场细分的概念(2)物流市场细分的作用(3)物流市场细分的原则(4)物流市场细分的方法(5)物流市场细分的步骤【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(1)完成项目四项目自测中与本课相关的题目。(2)登录APP或其他学习平台杳看相若l三避第【学生】完成课后任务教学反思