《物流营销实务》教案第20课物流营销渠道策略（三）.docx

课题物流营销渠道策略(三)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解目标市场适应性评估内容(2)掌握激励渠道成员的方法(3)掌握评价渠道成员的内容(4)掌握渠道调整的方式(5)管理渠道冲突的类型和措施素质目标：(1)通过学习旅游营销渠道策略，树立风险控制意识和互惠共赢的价值观(2)了解海洋联盟,拓展国际视野，培养团结协作的精神教学重难点教学重点：目标市场适应性评估内容，评价渠道成员的内容，渠道调整的方式教学难点：能够评估物流中间商的能力教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题(1)物流企业对中间商怎样进行信誉评估？(2)物流企业对物流中间商的激励有哪些？【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP迸行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述“快递代理点操作不规范被取消资格”案例，并提出问即：(1)物流营销渠道管理包括哪些内容?(2)S快递企业是如何管理营销渠道的？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书“管理物流营销渠道”传授新知【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解选择渠道成员，激励渠道成员，评价渠道成员，渠道调整，管理渠道冲突【教师】组织学生扫码观看“营销渠道的管理”，并随机邀请学生回答以下问题：应如何管理营销渠道？【学生】观看、思考、回答【教师】总结学生的回答一、选择渠道成员在选择渠道成员时，物流企业要对物流中间商进行分析与评估,以确定是否选择该物流中间商。（一）目标市场适应性评估经营地点的适应性，即物流中间商的经营地点与目标市场的接近程度;目标市场客户购买习惯的适应性，即物流中间商所提供的服务与客户希望得到的服务的适应程度；物流中间商与物流企业的适应性，即两者的合作程度。（二）销售能力和意愿评估物流企业选择渠道成员是为了促进物流0艮务的销售,因此要评估物流中间商销售能力的强弱。销售能力强的物流中间商可能会因为同时销售多家企业的物潮艮务，而对本企业物流服务的销售意愿不强，这样也无法增加销售量。一些中小规模的物流中间商会尽全力推销本企业的物流9艮务，其销售量可能会更大。（三）费用评估费用评估是指对选择和维持物流中间商所需费用的评估。进行费用评估有利于物流企业保留盈利能力强的物流中间商，淘汰盈利能力差、费用高的物流中间商。（四）信誉评估信誉评估主要包括对物流中间商在物流市场上的知名度和美誉度的评估。物流企业可以通过物流中间商的合作者、服务对象来了解其信誉，以便选择信誉良好的物流中间商。二、激励渠道成员为了更好地实现营销目标，物流企业应当给予物流中间商一定的激励，以此调动物流中间商的销售积极性,并通过这种方式与物流中间商建立良好的合作关系。（一）强化与物流中间商的合作关系物流企业要激励物流中间商，首先要尊重物流中间商的独立性，将其看作本企业的“客户"，与其建立利益共享、风险共担的合作关系。（二）开展形式多样的激励活动物流企业应将物流中间商的利益与其经营的物流服务的销售额挂钩，以合理的差价或佣金比例调动其积极性；开展形式多样的激励活动，尽可能地满足物流中间商合理的利益要求，以促进销售。激励形式既包括物质激励，也包括精神激励。【教师】讲述案例“C物流企业的代理人俱乐部”，并提出问题：C物流企业的“代理人俱乐部”的营销手段特点是什么，有哪些值得学习的地方？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答三、评价渠道成员评价渠道成员的目的是发现渠道中存在的问题,以便对物流中间商进行有效的监督和控制，加强合作关系，从而提高渠道效率。评价内容主要包括销售量、销售利润、售后服务、与本企业的合作状况，以及同时经销其他竞争品的状况等。四、渠道调整在物流营销渠道管理过程中，物流企业需要根据每个物流中间商的具体表现、市场变化和营销目标的变化,对营销渠道进行调整。调整营销渠道的方式主要有以下几种：(一)增减渠道成员增减渠道成员即增减渠道中的个别物流中间商。(二)增减一条渠道各方面的变化常常使物流企业感到只变动营销渠道中的成员是不够的，有时必须变动一条渠道才能解决问题。(三)调整整个渠道结构这是物流企业渠道调整方式中动作最大、波及面最广的一种方式。物流企业一般在两种情况下会做出此种调整：一是整体战略或策略调整，导致原有的渠道结构不适应；二是原有的渠道发生重大问题，无法继续使用。【教师】组织学生阅读”渠道调整的原因”的内容，并随机邀请同学回答问题：物流企业进行渠道调整的原因一般有哪些？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答五、管理渠道冲突(一)渠道冲突的类型1 .水平渠道冲突水平渠道冲突是指在同一渠道中，同一层级渠道成员之间的冲突。2 .垂直渠道冲突垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层级渠道成员之间的冲突。(二)管理渠道冲突的措施渠道冲突会影响物流营销渠道的整体运行效率和质量。为了保证营销渠道的高效运行，物流企业要加强对渠道冲突的管理，具体管理措施如下：(1)设定共同目标。物流企业要设定共同目标，并让渠道成员明确，只有在共同目标的指引下,双方才能共同实现利润最大化。(2)保持良好沟通。物流企业与渠道成员之间要保持良好的沟通，使各方在客源市场和利益分配等方面达成共识。(3)明确权责。物流企业可以制订合理的权责方案，明确各渠道成员的权利与责任，以此来协调甚至约束渠道成员的行为。(4)互惠互利。物流企业在决策时要兼顾各方利益，做到互惠互利，以减少渠道成员之间、物流企业与渠道成员之间的矛盾与冲突。【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂讨论【教师】讲述情景，组织学生以小组为单位讨论问题某地区经营A企业物潮艮务的中间商X,认为同一地区经营A企业物流服务的另一家中间商Y在促销方面过于“积极"，抢了他的生意。而中间商X如果也加强促销力度,就会使成本上升,进而压缩原有的利润。因此，中间商X希望中间商Y能够降低促销力度，退出原本属于中间商X的市场，但中间商Y拒绝放弃已经获取的市场。请根据上述情况，分析A企业可采取哪些措施调节中间商X与Y之间的矛盾，中间商X又应该如何应对中间商Y的这些行为。【学生】聆听、思考、分析、讨论，由小组长代表本小组上台发表讨论结果【教师】与学生一起评价各组的发言项目实训I1.实训内容选择一家物流企业，分析该企业是如何进行渠道设计和渠道萱理的。具体实训步骤如下：(D学生自由分组，每组46人，并推举出小组长。(2)每个小组选择一家物流企业，通过查阅资料、实地调研等方式，了解该企业当前的营销渠道情况，分析该企业是如何进行渠道设计和渠道管理的，并提出有针对性的建议。(3)将小组实训结果制作成PPT,小组长代表本小组在课堂上进行分享。2.实训评价在某个小组展示的过程中，主讲教师及其他小组成员根据下表对其进行评价。项目实训评价表评价项目的介屣分值教师评价(70%)小组互评(30%)得分知识运用掌握物流营销渠道的概念掌握物流营销渠道设计和管理的内容35技能掌握对物流企业营销渠道的分析合理、准确，提出的建议具有可行性35成果展示PpT制作精美，观点阐述清晰20团队表现团队分工明确，沟通顺畅，合作良好10合计100【学生】思考、讨论、分析、制作课件【教师】邀请小组代表上台展示，并组织学生进行评价课堂小结【教师】简要总结本节课的要点(1)选择渠道成员(2)激瞳!成员(3)由介渠削退(4)渠道调整(5)雷塞髓快【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(1)完成项目七项目自测中与本课相关的题目。(2)登录APP或其他学习平台查看相若Q三龈。【学生】完成课后任务教学反思