《销售管理实务》教案第2课熟悉销售人员必备的职业素养.docx

课题熟悉销售人员必备的职业素养课时2课时(90min)教学目标知识目标：熟悉销售人员必备的职业素养技能目标：能够具备成为合格的销售人员所需的道德素养素质目标：恪守职业道德,锻炼职业能力,提升职业素养教学重睚点教学重点：销售人员必备的职业素养教学难点：销售人员必备的职业素养教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤（2min）一互动导入（8min）一传授新知（35min）一项目实训（25min）一综合实训（5min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务,和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务（1）请大家结合实际思考销售人员应具备哪些职业素养。（2）利用网络或者从书籍中搜集相关资料和知识，罗列成为一名销售经理所需要具备的职业能力和道德素养。【学生】完成课前任务通过课前任务,让学生对销售人员必备的职业素养有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一销售经理的一天（详见教材），并思考以下问题：张强需要具备什么样的职业技能，才能管理好公司的销售业务？除了职业技能之外，销售经理还要注意哪些方面？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第二节熟悉销售人员必备的职业素养让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣,认识到销售人员需要具备的职业技能传授新知(35min)【教师】讲授新知：销售人员的层次及职业生涯规划、销售人员的职业道德、销售人员的职业能力一、。肖售人员的层次及职业生涯规划(一)销售管理人员的层次1 .高层销售管理人员高层销售管理人员需要负责确定组织销售目标,制订实现既定销售目标的战略，研究外部销售环境状况，并就影响整个组织的问题进行决策。2 .中层销售管理人员中层销售管理人员是指处于高层销售管理人员和基层销售管理人员之间的一个或若干个中间层次的管理人员，其主要职责是贯彻执行高层决策者所制订的重大决策，监督协调基层销售管理人员的工作。3 .基层销售管理人员基层销售管理人员是指处于最低层次的一线销售管理人员，他们所管辖的是一线销售人员，主要职责是给下属分派具体的销售任务，直接寸髀和监督现场销售活动，保证各项销售任务的有效完成。(二)销售人员的职业生涯规划1 .横向流动横向流动即轮岗。将销售工作做到一定程度的时候，销售人员可以转向相关的专业化管理岗位。一般可从以下三个方面进行考虑：销售人员如果对市场营销相关的工作感兴趣，可以选择市场调直、广告宣传、品牌建设与萱理、渠道管理、招商管理、价格管理等相关岗位.销售人员如果有管理专业背景或者对管理岗位感兴趣，可以选择市场信息或情报管理、战略规划与管理、人力资源管理、项目管理、销售培训等相关岗位.销售人员如果在销售工作中积累了产品设计、研究开发、生产制造、运营等技术方面的资源和优势，则可以往技术含量较高的岗位流动。2 .上行流动这种晋升机制适用于两类企业：一类是大型企业，其生产丰富的产品(如快速消费品)，采用多层次的分销体系；一类是发展初期的企业，其分支机构或分公司的市场需求很大，市场份额增长迅速,需要把握市场扩张的良好时机。3 .下行流动【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：销售管理人员下行流动有什么作用？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结通过课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售人员的层次及职业生涯规划、销售人员的职业道德、销售人员的职业能力等知识积累销售一线的市场经验，培养敏锐的市场洞察力，切实地把握市场需求特征、市场需求变化、竞争者动态，锻炼一阵之后，就可以在管理道路上真正起步.此外，销售人员能够将总部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销售组织，可以起到传播先进的管理理念、进行技术指导培训的作用。(详见教材)4.个人创业销售人员进行创业的最大优势在于在销售工作中积累的经验和资源。一个与其他创业者相比有着丰富销售经验的创业者，对行业的发展方向、企业的运作模式有更深刻的理解，对市场变化的感知也更敏锐。【销售智库】销售人员职位升迁的要素(1)业绩出色，经验丰富。(2)善于合作，善于协调。(3)认同企业文化，体现企业理念。(4)德才兼备，能力突出。(详见教材)二、销售人员的职业道德(一)销售人员职业道德的含义及作用销售人员职业道德是指销售人员在销售活动中应遵循的体现一定职业特征、调整一定职业关系的行为准则和规范.【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：为什么说遵守职业道德是销售人员所承担的道德责任和对社会的义务?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结销售人员在开展各类销售活动时会面临责、权、利的矛盾和冲突，职业道德可以规范销售行为，协调销售关系中的各种矛盾和冲突，确保销售活动的有序进行。同时，销售行业的职业道德水平对整个社会的道德风尚会产生重大的影响.(二)销售人员的职业道德规范1 .文明礼貌【课堂互动】*【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：在人际交往中,销售人员在“文明礼貌”方面需要做到嘟些？*【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结(1)衣着整洁。(2)举止文雅。(3)语言文明。(4)守时守约。(详见教材)2 .遵纪守法3 .诚实守信4 .办事公道（详见教材）【课堂互动】 【教师】将学生分组，让学生阅读销售智库徽商的职业遒德（详见教材），思考并讨论：徽商的职业遒德有哪些值得我们学习的地方？÷【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结三、销售人员的职业能力【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售人员的职业能力包括哪些方面？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结（一）洞察能力这种通过客户的外在表现去了解和揣测客户的购买心理活动，从根本上了解客户动机的能力，就是销售人员必须具备的洞察能力。（详见教材）（二）社交能力【课堂互动】 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售人员可以从哪些方面入手提高自己的社交能力？ 【学生】聆听、思考、讨论、发言 【教师】做出总结（1）要善于发现他人的优点，恰当地进行赞美；待人要诚恳热情，举止要大方得体。（2）要善于换位思考，善于为他人着想，从而与他人产生共鸣。（3）要善于倾听，学会做一个好的听众。（4）要谦虚谨慎,胸怀宽广,以赢得他人的尊重。（5）要善于学习，兴趣广泛，从思想感情上与他人打成一片。（三）管理能力销售人员需要具备的管理能力包括自我管理能力和组织管理能力.（详见教材）（四）应变能力应变能力不是天生的，而是通过后天不断锻炼、积累来提升的。因此，销售人员要培养、提升自己的应变能力，就需要在实践中不断反思、总结和改进。（五）创新能力销售创新包括在销售方式、销售手段、销售市场等方面的创新。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：你认为销售创新是不是盲目的标新立异,搞形式主义？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结销售创新绝不是盲目的标新立异，搞形式主义，而是适应市场和环境变化，不断超越自我。销售人员在平时就应注重训练创新思维，培养创新精神。在销售活动中，销售人员决不能只会死板地例彳讼事、墨守成规，而是要学会发现新情况、新问题，敢于转换思路，善于变换策略，从而达到打破常规、出奇制胜的效果。（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆项目实训（25min）【教师】组织学生分小组，开展活动实施一如何成为一名销售经理（详见教材）【学生】以46人为一组进彳论组,并选出组长，然后进行小组讨论，各小组对课前所搜集的资料进行整理分析【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】由小组代表在课堂上进行汇报【教师】总结学生的回答，井进行点评让学生通过任务实施梳理销售经理所需要具备的技能和品质综合实训（15min）【教师】组织学生分小组，实施任务分配前提条件一假如你是一名应届大学毕业生即将入职某企业，成为该企业的销售经理管培生，你需要事先了解工作内容，可以从两个方面着手准备（详见教材）【学生】全班学生以35人为一组进行分组，各组选出组长并进彳班务分工，将小组成员及分工情况填入表1-2（详见教材）中，并选出组长，然后进行小组讨论【教师】讲解任务要求：按照上述思路，以销售经理管培生的必备功课为主题搜集资料并整理，最后报告，推选小组代表进行汇报【学生】做好实训准备，进行小组讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】课下将实训任务的具体完成情况记录在表1-3（详见教材）中，各组在班内轮流展示。展示完毕，小组各成员谈一谈自己的感悟【教师】课下与学生一起对各组的表现进彳式平价，并将评价结果填写在表1-4（详见教材）中通过开展综合实训,让学生献运用所学知识进彳擦筹管理,培养全局意识和竞争思维课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售人员必备的职业素养，通过本节课的学习，希望大家能够锻炼职业能力，提升职业素养，具备成为合格的销售人员所需的职业能力和道德素养。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对销售人员必备的职业素养相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业(1)完成第一章知识检测相关练习题；(2)课下完成综合实训剩余部分。【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进行练习，加深印象和理解教学反思在这节课中学生能在互动环节深入沟通，效果不错。教师还要多与学生进行深入的沟通和交流，这一方面是与学生探讨学习方法和策略，另一方面是引导学生在探讨中发现、认识自身学习中存在的问题并及时纠正，从而掌握科学有效的学习方法，提高学习质量和效率。