《销售管理实务》教案第8课确定销售目标；分配销售定额.docx

课题确定销售目标；分配销售定额课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解销售目标的含义和内容，掌握销售目标的制订方法(2)了解销售定额的含义和类型，掌握分配销售定额的方法技能目标：能够根据企业实际情况制订恰当的销售目标，分配销售定额素质目标：树立目标意识，在实现目标的过程中得以成长教学重难点教学重点：销售目标的制订方法，分配销售定额的方法教学难点：销售目标的制订方法教学方法讲授法、问答法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务T考勤(2min)*互动导入(8min)T传授"口(25min)T项目实训(15min)一传授新知(20min)一项目实训(15min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务(I)搜集格力集团销售目标的相关资料；(2)确定某一目标企业或者目标产品，搜集该企业或者该产品的销售定额数据。【学生】完成课前任务三i课前彳镑，让学生对销售目标、销售定额有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入(8min)【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入某小家电公司的销售目标(详见教材)，并思考以下问题：案例中的小家电公司制订了什么类型的销售目标？该公司制订的销售目标能起到什么样的作用？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第二节确让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣定销售目标传授新知（25min）【教师】讲授新知：销售目标的含义、销售目标的内容、销售目标的制订方法一、销售目标的含义企业的销售目标是一个符合企业总体营销目标的销售目标体系。销售目标可以按销售区域、销售人员及时间段分成各个子目标。【课堂互动】÷【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：企业制订销售目标的作用是什么？【学生】聆听、思考、讨论、发言A【教师】做出总结销售目标在销售计划中居于核心地位，销售目标的制订有利于实现企业的经营方针、经营目标和发展计划。同时，销售目标还可以指导销售工作的开展，有助于激励销售人员，降低销售成本，以及提高销售管理效率。二、销售目标的内容销售目标的内容包括财务目标和非财务目标两大类.其中，财务目标包括销售额目标、销售费用目标和销售利润目标，非财务目标包括销售活动目标口销售量目标，具体内容详见教材表三、销售目标的制订方法（一）根据销售增长率制订销售目标销售增长率是指企业本年度的销售增加额与上一年度销售额的比率，其计算公式如下.本年度销售增加额=本年度销售额-上一年度销售额由化WU八二一本年度钠华增加湎IAhft1 .一4度例代SR销售目标的计算公式如下。销售额目标=上一年度销售额X（1+销售增长率）【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：某企业本年度的销售额为6000万元，销售增长率为20%,如果下一年度仍保持这样的增长态势，则明年的销售额目标是多少？*【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】讲解、分析明年的销售额目标是7200万元平均销售增长率的计算公式如下。平均1口察布"卜曲式中，表示测算年是相对于基准年的第n年，如果是第3年，则n为3。通过课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售目标的含义、销售目标的内容、销售目标的制订方法【课堂互动】*【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：某企业2019年至2021年的销售额分别为600万元、700万元、800万元，则该企业平均销售熠长率是多少？*【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】讲解、分析平均tfl<增长率=震-I）Xlo0%由公式可以计算出2019年至2021年的平均销售增长率为15%.（二）根据市场占有率制订销售目标市场占有率是指企业销售额（销售量）占行业内同类产品销售总额（销售总量）的比率，其计算公式如下。上&至企业用仲SiI（WtfS）1oU4ifl=100oo行业内同类产Iafn件总磔（轴伟总系）销售目标的计算公式如下。销售额目标=行业内同类产品销售预测总额X市场占有率÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：某企业本年度的销售额为800万元，市场占有率为12%,企业预计下一年度市场需求仍然旺盛，行业内同类产品销售总额将达到8000万元，如果仍维持现有的市场占有率，那么下一年度企业的销售额目标是多少？*【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】讲解、分析下一年度企业的销售额目标是960万元（三）根据市场增长率制订销售目标根据市场增长率确定销售目标的计算公式如下。企业本年度市场占有率增长额=本年度市场占有率-上年度市场占有率企业本年度/场一旅小场蹴距1“出网”Xg销售额目标=本年度销售额X（1+市场增长率）（四）根据销售损益平衡点制订销售目标销售损益平衡点是指企业销售收入等于销售成本时所达到的平衡点，这时企业的销售损益值为0,即不盈也不亏。只有当销售收入超过这一点时，企业才能够获得盈利。当企业处于损益平衡时，利润为0,即销售收入=销售成本=固定成本+变动成本。变动成本=销售收入X变动成本率销售收入=固定成本+销售收入X变动成本率一收入=鳖上交I-殳动成木等11-收A>I装1-殳动成本率【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：为什么目标销售收入要高于此铺售收入？【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结由于此处的销售收入是企业处于销售损益平衡点、利润为0时的销售收入。【学生】聆听、理解、记忆项目实训(15min)【教师】组织学生分小组，开展学以致用为格力集团制订销售目标(详见教材)【学生】以46人为一组进行分组，并选出组长，基于2021年格力集团的销售情况为其制订量化的销售目标【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】由小组代表在课堂上进行汇报【教师】点评各组的发言通过制订销售目标,帮助学生理解销售目标的内容,掌握销售目标的制订方法,同时培养团队协作精神和统计推断能力传授新知(20min)【教师】讲授新知：销售定额的含义、销售定额的类型、分配销售定额的方法【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读案例导入某医药公司的销售定额分配流程(详见教材)，思考并讨论：该公司的管理层为什么重视销售定额的分配工作？谈一谈你对销售定额的理解。÷【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一、销售定额的含义销售定额又称“销售配额"，是企业分配给销售人员的销售任务，是销售人员在一定时期内需要努力达成的销售目标.【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售定额有什么作用？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结销售定额有助于企业规划每个计划期的销售量和利润，以及安排销售人员的工作；有助于企业明确目标和责任，以有效地激励销售人员更好地完成任务；有助于考核销售单位或销售人员完成销售任务的情况，以及评估企业的销售业绩.二、销售定额的类型通过课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售定额的含义、销售定额的类型、分配销售定额的方法等知识（一）销售量定额企业应先对现有市场状况进行分析，综合评估销售区域的市场特点、预期的市场条件、企业的市场占有率、企业在该区域的历史销售业绩、新产品推出的效果、价格调整效果等因素，然后制订合理的销售量定额。（二）销售利润定额企业通过制订销售利润定额可以控制销售费用,进而控制号1和净利润。企业通常利用经济手段激励销售人员控制费用。（三）销售活动定额销售活动定额是销售人员开展销售活动的指标，主要包括开展产品宣传活动的次数、提供客户服务的次数、拜访潜在客户的次数等。（四）综合定额综合定额是对销售量定额、销售利润定额、销售活动定额进行综合而得出的定额。（详见教材）三、分配销售定额的方法（一）根据时间分配销售定额根据时间分配销售定额是将年度销售定额分配到一年的4个季度、12个月中的分配方法，这种方法简单易行、便于理解.（二）根据地区分配销售定额有些企业根据销售人员所在地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、客户的购买能力等因素来分配销售定额。【课堂互动】÷【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：企业根据销售人员所在地区分配销售定额有什么优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结其优点在于便于企业对区域市场进行充分的挖掘，使产品在当地市场的占有率逐渐提高；其缺点在于企业很难判断某地区所需产品的实际数量及该地区潜在的消费能力。（三）根据产品分配销售定额有些企业会根据产品的类别或型号来分配销售定额。采用这种方法的前提是企业培养了大量的忠实客户。（详见教材）（四）根据客户分配销售定额有些企业根据销售人员所服务客户的数量及特点来分配销售定额。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：根据客户分配销售定额有什么优缺点？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结这种方法充分体现了客户导向的理念，可以使销售人员把销售工作的重点放在服务重点客户上，有利于对客户进行深度开发和培养忠诚客户。（五）根据销售人员分配销售定额有些企业根据销售人员能力的大小来分配销售定额.【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：根据销售人员分配销售定额有什么优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结这种方法有利于企业形成对销售人员的激励，其弊端是能力强的销售人员容易骄傲自满，能力差的销售人员会产生自卑感，而且容易引起销售人员之间的矛盾。（六）根据销售单位分配销售定额【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：根据销售单位分配销售定额有什么优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结这种方法能够促使销售单位内部协调合作，从而利用销售单位的整体能力来完成销售定额.其缺点在于强调销售单位发挥的作用,而忽视了销售人员的个人付出和潜在价值.【学生】聆听、理解、记忆项目实训（15min）【教师】组织学生分小组，开展活动实施了解不同销售定额的呈现方式（详见教材）【学生】以46人为一组进行分组，并选出组长，根据所学分配销售定额的方法，将课前所搜集的销售定额数据进行归类【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】由小组代表在课堂上进行汇报【教师】点评各组的表现通过了解不同销售定额的呈现方式,帮助学生进一步认识和理解销售定额课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售目标的含义和内容，销售目标的制订方法，销售定额的含义和类型，以及分配销售定额的方法等内容，通过本节课的学习，希望大家能够掌握制订销售目标分配销售定额的具体方法，并能根据企业实际情况制订企业的销售目标及分配销售定额。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对确定销售目标和分配销售定额相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业完成第四章知识检测相关练习题。【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进彳逊习，加深印象和理解教学反思本节课环节完整，但学生主动性不高。应在教学中设置更多的探索环节，教学手段不能单一、刻板，这样会让学生的学习动机下降。同时，应创设情境，开成连动的整体情境，让学习动机成为推动学生参与学习活动心理动因，使得学生学习的积极性、主动性能在引入情境后被激起。