《销售管理实务》教案第6课学习销售人员的激励与薪酬制度.docx

课题学习销售人员的激励与薪酬制度课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)理解激励销售人员的方法，熟悉销售薪酬制度的类型(2)熟悉销售人员绩效考评的程序，掌握绩效考评的方法技能目标：能够选择合适的激励方法对销售人员进行有效激励，并设计适合销售人员的薪酬制度素质目标：培养职业执行力和灵活应变能力教学重睢点教学重点：绩效考评的方法教学难点：绩效考评的方法教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤(2min)一互动导入(5min)一传授新知(58min)一项目实训I(20min)T课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务利用课余时间准备"金钱是最有效的激励因子吗？"辩论赛的相关资料。【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生思考金钱是不是对销售人员最有效的激励因子,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入(5min)【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一华为公司的薪酬与精神激励(详见教材)，并思考以下问题：华为公司的激励手段为什么能充分调动员工的积极性？这种激励手段有什么缺点或潜在的风险吗？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第二节学让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣习销售人员的激励与薪酬制度【教师】讲授新知：销售人员的激励、销售人员的绩效考评、销售人员的薪酬制度一、销售人员的激励(一)激励的含义销售人员的激励是指企业通过各种有效的方法去激发和调动销售人员的积极性和创造性，使其产生超越自己和他人的欲望，激发销售人员的潜力，促使其保额甚至超额完成企业任务的行为.(1)要设计合理的薪酬标准，创设适宜的工作环境，从而满足销售人员的各种需要.(2)要设置合理的行为规范和奖惩政策，做到奖惩并举。(3)激励应贯穿于销售人员工作的全过程，因此企业要耐心地开展和实施激励工作。(4)信息沟通贯穿于激励工作的各个环节，信息沟通的效果直接影响激励制度的实施效果。(5)激励的最终目的是实现企业和销售人员的双赢，即达到企业组织目标和销售人员个人目标在客观上的统一.(二)激励的作用通过观看微课、课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售人员的激励、销售人员的绩效考评、销售人员的薪酬制度等知识传授新知(58min)【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：激励的作用有哪些?÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .提高销售人员的工作效率2 .挖掘销售人员的工作潜力3 .保持销售人员的工作热情销售人员各阶段的特点和期望如表3-5所示.(详见教材)(三)激励的方法【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：常见的激励方法主要有哪些？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1.环境;婀环境激励就是企业创造一个良好的工作氛围，让销售人员能够心情愉快地开展工作。环境激励一般有以下几种方式.(1)美化工作环境，消除不利于健康的因素，营造让人心情舒畅的工作环境.(2)培养融洽的人际关系，尊重优秀销售人员，形成一种和谐的工作氛围。（3）定期召开销售会议和一些非正式会议，为销售人员提供信息沟通渠道，增加他们与公司领导交谈的机会。（4）尊重、关心和信彳壬销售人员，并在精神方面给予鼓励。2 .目标激励目标激励是指企业为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的方法。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：请举例说明什么是目标激励【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结销售目标一般包括销售量定额、毛利额、访问客户数量、新客户数量等。其中，制订销售量定额是企业的普遍做法。（详见教材）3 .物质激励物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予奖金、奖品和额夕啼酬等实际利益，从而调动销售人员积极性的方法。物质激励是最基本、最直接的激励手段，因为工资、奖金、住房等不仅可以满足销售人员基本的物质需求，还可以影响销售人员的社会地位、社会交往，满足其学习、文化、娱乐等精神方面的需求。4 .精神激励精神激励是指企业对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号、发放象征荣誉的奖章等，以此来激励销售人员继续努力工作的方法。5 .培训激励企业应建立一套完整的培训体系，帮助销售人员更新知识结构，使销售人员感受到企业的关心与爱护，从而使他们保持高昂的斗志.（详见教材）6 .工作激励在实行工作激励时，企业应先了解每位销售人员的兴趣、专长和工作能力，然后再将任务合理地分配给他们。（详见教材）【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读点石成金一A公司对销售人员的激励（详见教材），思考并讨论：A公司为了提高销售人员的工作效率，采取了哪些激励手段？*【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结7 .企业文化激励一旦销售人员对企业文化产生了强烈的共鸣，那么企业文化的激励功能就具有了持久性、整体性和全员性。（详见教材）8.销售竞赛销售竞赛是指企业利用奖金或其他薪酬项目来激励销售人员完成拟定目标的方法。（详见教材）【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读点石成金成功的销售竞赛（详见教材），思考并讨论以下问题：1 .你认为该公司销售竞赛成功的原因是什么?2 .如果你是公司的销售经理，将会如何设计本次竞赛?* 【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结【课堂互动】A【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：除了以上激励方式以外，企业管理者还可以采用哪些激励方式？* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结二、销售人员的绩效考评【课堂互动】÷【教师】让学生通过APP观看微课一一绩效考评制度（详见教材），思考并讨论：什么是绩效考评制度？绩效考评制度有什么作用？÷【学生】观看、聆听、思考、发言÷【教师】做出总结绩效考评是一种销售人员评估制度，息旨企业用一定的标准来衡量销售人员的工作绩效，并将考评结果反馈给销售人员的菅理方式.（一）绩效考评的作用1 .有助于实现企业的销售目标2 .有助于设计合理的薪酬与奖惩制度3 .有助于发掘和培养销售人才4 .有助于加强对销售活动的管理（详见教材）（二）绩效考评的程序1 .收集考评叫和资料2 .建立绩效考评标准绩效考评标准是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，一股包括定量指标和定性指标两大类，详见教材表3-7.3 .选择绩效考评方法1）横向比较法横向阴法是指企业将不同销售人员的绩效进行比较的方法。2)纵向分析法纵向分析法是指企业将同一销售人员的现在和过去的绩效进行t匕较的方法.3)行为锚定等级法行为锚定等级法(behaviorallyanchoredratingscale,简称"BARS法")，是一种行为导向的绩效考评方法。BARS法的逻辑如下：(1腌定影响销售结果的关键事件,将关键时间分为若干维度,如意识、知识、人际关系等；(2)恰当地描述具体的有效行为和无效行为，将这些行为分为若干等级，并给予一个分值；(3)每个维度确定一个系列(57个)行为锚点，在此基础上对绩效进行考评。以商场服务员为例，其绩效的关键事件包括热情待客、服务意识、人际关系、语言表达能力、观察能力。将每一个维度的行为锚点从高绩效到低绩效分成6个等级，每个等级都给出一个具体的行为表现，并将所有簸的得分相加，可得出T量化的分值。以热情待客的行为分级为例，具体内容详见教材表3-8。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：BARS法有哪些优点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结BARS法的优点如下：一是在实施过程中客户、中间商都可以参与，降低了考评结果的主观性；二是详细地描述了与特定销售工作有关的行为。4) 360。考评法360。考评法又称“全视角考评法”，是指由直属领导、下级、其他部门领导、同事和客户对销售人员进行多层次、多维度的评价的方法。360。考评体系详见教材图3-3.【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：360。考评法有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生阅读点石成金一不能只从一个角度进行考核(详见教材)，思考并讨论：结合案例回答在迸行考核时，要参考哪些方面的意见？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结4 .实施绩效考评实施绩效考评是指对销售人员在某一绩效周期内的销售业绩与工作表现进行考评，将前面几个步骤中所涉及的考评标准、考评方法运用到考评工作中，比较销售人员的实际绩效与考评标准，最终得出绩效考评结果的过程.5 .反馈考评结果销售人员的绩效考评结束后，考评人应通过面谈将考评结果反馈给销售人员，并指出考评结果与标准的差距。（详见教材）三、销售人员的薪酬制度（一）销售薪酬的含义销售薪酬是指销售人员从事销售工作而获得的经济性和非经济性利益回报。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：销售薪酬通常包括哪几个部分？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .基础工资一般由职务、岗位及工作年限决定，是缴纳社会保险和公积金的主要依据。2 .津贴津贴是工资的政策性补充部分。3 .佣金佣金又称“绩效工资""销售提成"，一般根据销售人员的销售业绩确定，是销售人员薪酬的主体。4 .福利福利是指销售人员享受的与其工作贡献关系不大的利益。福利一般是企业根据国家政策给予销售人员的。5 .保险保险是指企业依法为销售人员缴纳保费，在销售人员受到意外伤害或失去劳动能力以及失业时能得到一定经济补偿的保睑服务，包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。6 .奖金奖金是指企业根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励。销售人员的薪酬不局限于经济方面的薪酬，还包括精神、自我发展方面的回报，如获得培训机会、获得晋升等。（二）销售薪酬制度的类型1.纯薪水制度纯薪水制度是指无论销售人员的销售额是多少，均可在一定的工作时间之内获得定额薪水的薪酬形式，即所谓的"计时制"。这种薪酬制度适用于销售助理兼内勤岗位。【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：纯薪水制度有哪些优缺点？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结这种薪酬制度简单明了，销售人员的收入有保障，易使其产生安全感.当销售人员所负责的地区需重新调整时，企业采用纯薪水制度可以减少销售人员的异议。但这种薪酬制度缺乏鼓励作用，不能持续扩大业绩，而对业绩优良者和业绩不佳者给予一样的薪酬,也有失公平。2 .纯佣金制度纯佣金制度是指销售人员按一定比率获取佣金的薪酬形式。采用这种薪酬制度时，佣金与一定时期内销售人员的销售工作成果或销售产品数量是直接关联。这种薪酬制度主要适用于产品刚上市，企业需要迅速开拓市场的情况。【课堂互动】÷【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：纯佣金制度有哪些优缺点？÷【学生】聆听、思考、讨论、发言÷【教师】做出总结这种薪酬制度的优点如下：第一，企业可以最大限度地激发销售人员的工作热情；第二，易于控制销售成本，减少企业的营销费用；第三,业绩优良的销售人员可以获得较高的薪酬。这种薪酬制度也有不足之处，主要表现为销售人员的收入不稳定，在季节性波动、周期性波动的情况下收入得不到保证，导致销售人员对公司不够忠诚。3 .薪水加佣金制度在产品已进入成长期、销售情况较为稳定时，企业可考虑使用这种薪酬制度。这种薪酬制度的特点如下：第一，销售人员既有稳定的收入，又可随销售额增加而获得一定的佣金；第二，佣金通常按月支付，销售人员能够及时获得奖励.4 .薪水加奖金制度薪水加奖金制度是指销售人员除了可以按时得到一定的薪水外，还可获得许多奖金的薪酬形式。这种薪酬制度的优点如下：第一,可以鼓励销售人员兼做销售管理工作；第二，解决了控制销售成本与鼓励销售业绩之间的矛盾；第三，有助于实现长期销售目标，降低销售人员的流失率。这种薪酬制度的不足之处在于销售人员不重视销售额的多少，企业难以处理业绩与奖励的关系。5 .薪水加佣金再加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度兼顾了上述三种制度的优点，是一种比较理想的薪酬制度.薪水用来稳定销售人员，而佣金和奖金可以加大对销售人员的激励作用，以提高整体的工作成效.6 .特别奖励制度特别奖励制度是J旨企业额外给予销售人员奖励的薪酬形式。这种薪酬制度的激励作用更为广泛、突出，但奖励标准或基础不够牢靠，容易引起销售人员之间的矛盾，进而给企业带来管理方面的困扰.【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读点石成金一留不住的销售人员（详见教材），思考并讨论以下问Sg：1 .D公司的薪酬制度合理吗？为什么？2 .请分析销售人员频繁跳槽的原因，并提出你的建议.【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（三）销售薪酬的组合模式及其适用情况1 .高薪水与彳氐奖励组合模式这种薪酬模式主要适用于实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业.2 .高薪水与高奖励组合模式这种薪酬模式通常适用于快速发展的企业。3 J氐薪水与高奖励组合模式该薪酬模式适用于保B佥、汽车、房地产、广告等服务行业，也适用于处于衰退期的企业。在市场竞争痛激烈、企业具有一定优势而管理力量薄弱的情况下，也可以采用这种模式。4 .低薪水与低奖励组合模式这种薪酬模式适用于经营状况不好或正处于创业困难时期的企业。（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆项目实训（20min）【教师】在班级中选出两组学生，每组5人，各组设一名辩论组长，开展辩论赛：金钱是最有效的激励因子吗？【学生】通过抽签决定辩论赛的正方与反方，不用上台参加辩论赛的学生需要准备两方的相关资料，为辩论赛的提问环节做准备【教师】讲解正反方辩论观点，并担任辩论赛的主持人，把控每个阶段、每个辩手的发言时间，同时选择5名学生担任评委通过开展辩论赛,让学生深入认识和理解如何才能对销售人员进行有效的激励【学生】每组组长确定本组的参赛流程、论点、论据等，每组先陈述各自的观点，然后再进行辩论，辩论结束后，每组组长进行总结性发言【教师】任意挑选5名学生谈谈观看辩论赛的感受【学生】学生评委为每组打分，满分100分【教师】做总结性评价课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了激励销售人员的方法，销售薪酬制度的类型,销售人员绩效考评的程序，以及绩效考评的方法等内容，通过本节课的学习，希望大家能够选择合适的激励方法对销售人员进行有效激励，并能设计出适合销售人员的薪酬制度。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对销售人员的激励与薪酬制度相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业(I)完成第三章知识检测相关练习题；(2)课下完成第三章课后综合实训。【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进彳誓习，加深印象和理解教学反思本节课中理论与实际联系紧密，理解起来相对比较容易，学生学习起来积极性高，但同时需要注意很多细节上的问题，课下需要督促学生加强练习，加深印象。