《大学生创新创业指导》教案第10课厘清创业思路（一）.docx

课题厘清创业思路(一)课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解创业构想的概念、产生与研讨方法(2)了解商业模式的定义、特征、构成要素与核心逻辑(3)了解商业模式的类型及设计方法能力目标：能够使用精益创业画布为拟创办企业设计商业模式素质目标：不断增强环保意识，积极开发与创新环境保护领域的商业模式教学重难点教学重点：创业构想的研讨方法，商业模式的构成要素与核心逻辑教学难点：商业模式的设计方法教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、多媒体展示法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材、APP教学过程主要教学内容及步骤考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到问题导入【教师】提出问题：(1)大家有创业计划吗？(2)如何分析是否能够实现创业计划呢?【学生】思考、回答问题传授新知【教师】总结学生的回答，引入新的知识点，讲解确定创业构想与设计商业模式的相关内容学习任务一确定创业构想一、创业构想概述【小组讨论】【教师】组织学生以小组为单位，围绕下列问题开展讨论请大家讨论一下，什么是创业构想？怎样才能产生创业构想？【学生】思考、讨论、派小组代表迸行发言【教师】总结学生的回答，并讲解新知(一)创业构想的概念创业构想是对打算创办的企业的基本业务所做的描述，主要包括目标客户是谁，企业销售什么样的产品或服务，满足客户的哪些需求，如何销售产品或服务等方面的内容。其中，满足客户需求是创业构想的核心，企业的产品或服务都应围绕客户需求而展开。(二)产生创业构想的方法一股而言，创业者可以运用类比法和分解法产生创业构想。（1）运用类比法产生创业构想.创业者可以通过比较不同产品或服务的优缺点，从中发现问题，从而提出新构想。（2）运用分解法产生创业构想。创业者可以将模耦的、初步的创业想法不断地进行分解，使其具体化。通常，在分解阶段使用较多的方式是提出假设。（具体内容详见教材）二、创业构想的研讨（一）论证创业构想论证创业构想的方法通常是通过市场调杳来收集数据。一般来说，进行市场调查应重点解决如下问题：在创业的初始阶段有多少资源可供使用？第一步实施之后，下一步应该怎么办？能否扩大客户群?扩大客户群的方法是什么？竞争对手的实力如何？自己的强项是什么？能否抵御竞争对手的进攻？如果自己没有这样的强项，有什么办法可以解决？注意，如果论证后的结果不佳，则可对构想加以修正，同时可提出其他构想并重新进行论证。（二）预测创业构想的成功概率创业者可基于市场环境、行业前景、产品、企业优劣势、盈利能力、客户需求等方面的信息预测创业构想的成功概率，以确定是否需要进一步实施创业构想。一般情况下，创业构想难以在开始时就完全正确，常常需要在实践中加以修正，毕竟有些问题不通过亲身实践是无法明白的.因此，"摸着石头过河”几乎是创业者必经的过程。学习任务二设计商业模式【小组讨论】【教师】组织学生以小组为单位，围绕下列问题开展讨论请大家讨论一下，拼多多为什么能从激烈的市场竞争中脱颖而出?它的商业模式是什么?【学生】思考、讨论、派小组代表进行发言【教师】总结学生的回答，并讲解新知一、商业模式的定义与特征（一）商业模式的定义商业模式是企业创造价值的基本机制，是企业组织经营活动的依据和蓝本。商业模式目前还没有一个公认的定义，较为主流的看法是，商业模式是企业为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各项资源要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的商业运行系统，并且通过最优实现形式来满足客户需求，实现各方价值（各方包括客户、员工、合作伙伴、股东等利益相关者），同时使商业运行系统达成持续盈利的目标。【课堂提问】【教师】提出问题：常见的商业模式有哪些？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答（二）商业模式的特征1.一般商业模式的特征一般商业模式具有以下3个基本特征。（1）整体性。（2）关联性。(3)盈利性。.(具体内容详见教材)2.优秀商业模式的特征综合许多成功企业的案例来看，优秀商业模式都有以下4个特征。(1)开创性。(2)独特性。(3)难以模仿性.(4)可更新性。.(具体内容详见教材)【小组讨论】【教师】组织学生阅读“什么是成功的商业模式“(详见教材)，并以小组的形式，围绕以下问题开展讨论(1)你认为什么是成功的商业模式?(2)成功的商业模式是以获得利润为评价标准的吗？【学生】阅读、思考、讨论、派小组代表进行发言【教师】总结学生的回答二、商业模式的构成要素与核心逻辑(一)商业模式的构成要素商业模式的构成要素还没有一个受各方一致认可的说法。【教师】通过多媒体展示图片“商业模式画布”(详见教材)，并讲解新知奥斯特瓦德认为，商业模式是由价值主张、客户关系、客户细分、渠道通路、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源九大要素组成的。目前，九要素模型常常被用作构建商业模式的依据，如初创企业商业模式设计工具一精益创业画布，企业创新商业模式设计工具商业模式画布等，就是在九要素模型的基础上设计的。(二)商业模式的核心逻辑【教师】通过多媒体展示图片“商业模式的核心逻辑”(详见教材)，并讲解新知1 .价值发现价值发现是基于企业愿景和目标，通过SWC)T分析对企业的战略进行定位，进而利用核心优势创造客户价值的过程。价值发现是建立在客户精准分析上的关注客户、思维创新、合作共赢、资源整合等一系列理念的应用。价值发现主要立足于深入分析企业的价值链环节和客户需求，判定企业利润区的分布和市场容量的大小，分析产品或服务的市场价值。客户需求的空间是无限的，因此，企业必须持续不断地发现市场需求，适时调整并设计商业模式，抓住并掌握企业发展的时福口机遇。一个优秀的商业模式，首先考虑的不应是产品或服务能给企业带来多少收入，而是思考能给客户带来什么利益。一个商业模式所提供的生活方式或生产方式能否得到客户响应，关键就在于其是否符合客户价值.2 .价值创造价值创造主要说明了企业为实现客户价值主张而设计并实施哪些活动。具体的价值创造活动如下。(1)价值网设计。(2)企业价值定位.(3)确定关键运营活动。（具体内容详见教材）3 .价值传递价值传递主要说明了企业采用何种方式来向客户传递价值，其内容主要包括渠道和品牌等方面。4 .价值获取价值获取主要说明了企业如何将服务及产品变现，也就是所谓的找到收入来源。企业所有关于价值的活动必须以价值获取为基础，很多看似美好的商业模式都是因为缺乏合理而持续的收入来源而失败的。三、商业模式的类型（一）传统商业模式【课题问】【教师】提出问题：我们身边常见的传统商业模式有哪几种?各有什么特点?【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答实体商业又称传统商业，大街小巷随处可见，是我们绝大多数人都熟悉的产业。传统商业模式是指以实体商业为基础的商业模式。经过不断发展演变，传统商业模式可分为直供模式、总代理模式、联销体模式和专卖式模式等。类型定义特点直供模式又称直销模式，指企业通过去掉中间环节，降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求的一种店铺销售模式直供模式主要应用在一些市场辐射半径比较小，产品价格比较低或者交易流程比较清晰，具有较强实力的大企业。直供模式需要企业具有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础稳固，具备市场产品流动速度快等特点总代理模式指企业委托代理商销售自己的产品，代理商在指定地区和一定期限内享有产品的专营权总代理模式为我国广大的中小企业所广泛应用。中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的困难：一是渠道困难，它们很难在短时间内与目标市场搭建销售渠道，因此选择经销商作为总代理，以省去在当地建设渠道的过程；二是资金困难，中小企业的资金有限，选择总代理模式可以在一定程度上占有代理商的一部分资金联销体模式指企业与经销商分别出资，成立联销体机构一般来说，市场上好的经销商会成为一种稀缺的战略性资源，有的企业会选择与有实力的经销商进行捆绑式合作。联销体模式既可以帮助经销商控制成本，也可以保证企业始终有一个强大的销售平台专卖式模式指企业通过品牌店专门销售自己的产品选择专卖式模式的企业一般具备以下3种资源中的任意一种。品牌基础好。选择专卖式模式的企业一般具备很好的品牌基础，市场认知度高，产品受到消费者的追捧。产品线比较齐全。由于只专卖一个品牌，因此其丰富的产品线必不可少.成熟的市场环境。例如，在广大的农村市场，可能专卖式模式就很难建立起来（二）新兴商业模式类型定义特点长尾式商业模式指企业专注于为利基市场（即高度专门化的需求市场）提供产品"长尾"这一概念最初是用来描述那些原来不受重视的销量小但种类多的产品或服务，由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。实际上，网络店铺既不存在货架对商品数量及种类的限制，也不存在与偏远地区客户的地域障碍，其长尾效应尤为显著多边平台式商业模式指企业通过建立一个平台，将两个或者更多具有明显区别但又相互依赖的客户群体集合到一起，同时为各类客户群体提供不同价值并获得收入多边平台的作用类似中介但当其达到一定规模后便能依靠巨大的客户资源和品牌影响力占据市场主导地位。运用该模式的企业往往希望自己能成为产业链的主导，如腾讯公司、阿里巴巴集团等免费式商业模式指企业至少使一类庞大的客户群体可以享受持续的免费服务免费式商业模式包含以下3种类型。基于多边平台的免费服务：企业通过搭建网络平台，提供优质的、免费的内容、产品或服务，以此来吸引用户。在聚集大量用户的基础上,通过销售广告位来获得收入，典型的例子有新浪网、东方财富网等。基础服务免费，增值服务收费：大量基础用户受益于没有任何附加条件的免费商品或服务,只有不超过10%的用户会购买收费的增值服务。企业平台用付费用户群体所支付的费用来补贴免费用户。当前众多的网络游戏就是采用这种模式。诱钓模式：通过廉价的、有吸引力的甚至是免费的初始产品或服务，来促进相关产品或服务的重复购买开放式商业模式指企业通过与外部伙伴进行系统性的合作，来创造和捕捉自己的价值主张开放式商业模式可以是"由外到内”的，即企业整合外部资源的程度非常高；也可以是"由内到外”的，即企业将内部资源分享给合作伙伴的程度非常高。例如，阿里巴巴集团建立网络交易平台，整合了买家、卖家和服务商等不同的外部资源；又如，腾讯公司旗下拥有大量的动漫和文学作品版权，它将其共享给其他文创公司，催生了许多优秀的改编影视作品【课堂提问】【教师】提出问题：你认为拼多多和淘宝属于新兴商业模式吗？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答四、商业模式的设计（一）商业模式设计的基本要求根据初创企业的特点，商业模式设计需要遵从5个方面的标准，即定位要准、市场要大、扩展要快、壁垒要高、风险要低。标准说明创业者需要考虑的具体问题定位要准设计优秀商业模式的核心是要找到一个差异化的是否进行了差异化的市场分析？细分目标市场，并为这个市场提供具有独特优势的产品或服务是否为目标市场和客户创造了价值？是否具有独特的市场定位？是否设计出了客户所需要的产品或服务？在设计产品或服务时,满足了客户哪些方面的需要？客户为什么愿意为产品或服务付费？市场要大如果市场规模太小，即便创业者再努力，产品或服务再优秀，企业的前景也不会太好。好的市场定位的另一个关键标准是寻找一个发展快速、规模大、持续增长的市场目标市场的规模是否足够大？市场是否能保证高速增长?市场的高速增长能持续多久？扩展要快扩展快是很多企业在设计商业模式时很容易忽略的标准。这里所说的扩展主要是指收入来源的扩展，收入能否快速扩展是衡量商业模式是否优秀的关键因素。企业的收入规模往往取决于客户数量及平均客户贡献两个因素，创业者要想使企业的收入快速增长，就要设计能快速增加付费客户数量或快速提高平均客户贡献的各种策略。众多实践案例表明，能够迅速扩展客户群的商业模式将会使企业保持高增长，它的效果远超客户数量增长缓慢而平均客户贡献很高的商业模式获取新客户的方法有哪些？获得新客户的难易程度有多大?定价策略是否有利于快速扩展客户？如何使产品或服务的利润最大化？客户是否会持续购买企业的产品或服务？壁垒要高优秀的商业模式一定要和自身的优势紧密结合起来，最好是有独特的优势，能够在目标市场上构筑起较高的竞争壁垒。如果一个发展快速、规模大、持续增长的市场谁都可以进入，那么创业者就会面临激烈的市场竞争，成功的希望就非常渺茫了.很多企业初期的商业模式设计得非常好，但是发展到一定阶段就会陷入激烈的市场竞争，就是因为忽略了构筑竞争壁垒，很容易就被其他企业模仿和赶超进入行业时是否有竞争壁垒或准入门槛？企业有哪些优势是其他企业所不具备的？如何利用自身优势构筑竞争壁垒？如何构筑一条多方共赢的价值链？当市场上出现模仿者时如何应对?风险要低设计商业模式的最后一个环节是要综合评估企业可能面临的各种风险。评估风险的最终目的是识别出所有可能的风险，制订相应的策略，使风险总体上保持在合理的可控范围内是否存在政策及法律风险？是否存在行业竞争风险？是否有潜在的替代品威胁？是否已经存在价值链龙头企业？是否存在行业监管风险？（二）商业模式设计的工具【教师】利用多媒体扫码播放视频”如何设计好的商业模式"（详见教材），并讲解新知精益创业画布和商业模式画布是商业模式设计的重要工具，两者有相似之处，也有很多不同。简单来说，精益创业画布对于希望找到突破口和切入点的初创企业显得更加有效，它能帮助企业构建从O到1的过程；商业模式画布则更适合企业在商业模式上的创新和发展，它能帮助企业构建从1到100的过程。对初创企业而言，精益创业画布是一款非常优秀的工具，利用它可以清晰地梳理商业模式。下面对其进行具体介绍。1.精益创业画布的基本要素【教师】通过多媒体展示图片“精益创业画布的基本要素“(详见教材)，并讲解新知精益创业画布是商业模式画布的衍生物，它主要聚焦于创业企业和创业者的需求。精益创业画布沿用了商业模式画布的表达形式，都是在一张纸上画出9个大大小小的方格，每个方格代表需要创业者填充的问题，创业者将答案填充在这9个格子里，就形成了基本的精益创业画布。【课堂提问】【教师】提出问题：这9个格子之间有怎样的关系？【学生】思考、主动回答问题【教师】总结学生的回答(1)问题。问题即需求痛点，问题和目标客户的匹配是商业模式设计的基础。明确将要服务的目标客户后，针对每个细分客户群体列出13个最大的痛点。(2)客户细分。创业一定要从客户细分开始，因为没有彳环J企业能够满足所有客户需求，创业企业必须选择其中最能发挥自身优势的客户群体。(3)独特价值定位。简单地说，就是用一句简短有力的话来描述自己和别人的不同，这是商业模式设计中最重要也是最难的部分。(4)解决方案。如果目标客户接受了最简可行产品，那就说明解决方案是可彳亍的；反之，则需要重新去挖掘目标客户的核心需求，针对每个需求痛点，重新思考能够提供的最简单的解决方案。(5)渠道。在创业初期，任何能把产品推销给消费者的渠道都可以利用。大学生创业者可选的渠道包括4种，即内联式渠道(引导i肖费者找到产品，如搜索引擎、微博等)、外联式渠道(让产品接触客户,如展销会、地推等)、发展种子用户(亲自向熟人或亲友推广)、发展口碑用户(利用免费试用等形式让产品或服务说服用户)。(6)收入分析。大学生创业者需要在合适的时机通过不同的方式让目标客户付费，以此来验证企业收入模式的可行性,目前初创企业的主要收入模式有赚取销售产品的差价、广告费、服务费等。(7)成本分析。大学生创业者进行成本分析时应重点关注产品的生产成本，然后把收入和成本结合起来分析，计算出一个盈亏平衡点，以此预估需要花费多长时间、多少资金和精力才能实现盈亏平衡，从而检验商业模式是否可行。(8)关键指标。无论思的类型的企业，一般都能找到几个关键指标来评估企业的经营状况.这些指标不仅能衡量企业的发展，也有助于找出客户生命周期中的重要时段。【课堂提问】【教师】通过多媒体展示图片“企业的几个关键指标”(详见教材)，并提出问题：观察图片，说一说为什么口碑在金字塔的顶尖？【学生】观察、思考、主动回答问遨【教师】总结学生的回答(9)竞争优势(也称门槛优势).构建竞争优势的方法有两种：一是先让对手看不见、看不起、看不懂，然后让对手学不会、拦不住、赶不上；二是颠覆式创新，把贵的变便宜，把收费的变免费，把复杂的变简单等。2.制作精益创业画布的步骤制作精益创业画布的过程可以分为以下3个步骤。(1)初步绘制画布.(2)调整与优化画布。（3）测试画布。（具体内容详见教材）【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂实践【教师】组织学生以小组为单位开展“设计商业模式”活动实训流程：（一）学生分组24人为一组，各小组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员信息及分工情况填入表6-4中（详见教材）.（二）实施步骤1 .设计商业模式步骤1提出创业构想。步骤2确定创业构想。步骤3制作精益创业画布。步骤4组内讨论，汇总所有小组成员的成果，对精益创业画布进行完善和改进，从而确定商业模式。（操作步骤详见教材）2 .每组派代表发表各组实训过程的感悟【学生】聆听、分工、讨论、设计、制作、每组派代表分享商业模式并发表感悟【教师】总结并评价各组的表现课堂小结【教师】简要总结本节课的要点创业构想概述创业构想的研讨商业模式的定义与特征商业模式的构成要素与核心逻辑商业模式的类型商业模式的设计【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业（1）复习本节课内容。（2）谈一谈你的创业构想以及为此设计的商业模式，形成文字材料，与同学分享。【学生】完成课后任务教学反思