酒店布草租赁市场营销策略.docx

酒店布草租赁市场营销策略一、酒店市场的目标客户在经过第一阶段的市场调研后，研究人员认为，布草租赁业务在酒店业的目标市场应集中于三个部分，分别是现有进行“绿色”改造的酒店、计划改造的酒店以及新建酒店。下面逐一进行分析。(一)进行“绿色酒店”改造的酒店根据北京市申奥报告，北京市现在正常运营的酒店共574家，这些酒店大部分有比较先进的洗衣房，现有的洗涤服务体系非常完善，转型的成本非常高，而且这些酒店对洗涤标准的要求很高，普遍对采用外包的方式存有疑虑，是最难进入的酒店市场。因此,XX公司应采取具有针对性的、有效的营销策略，在条件成熟的情况下，有计划、有步骤地进入这部分市场。为进入这部分正在正常运营的酒店，XX公司应该首先选择其中较容易进入的市场，作为突破口，然后逐步渗透。通过分析各方面因素，研究人员将重点的突破口定为目前正创建“绿色饭店”的正常运营的酒店，这类酒店自身有改造洗涤方式的需求原动力，是初期营销的重点对象。1、绿色酒店的基本情况绿色酒店的概念诞生于上个世纪的80年代，目前国外发达国家绿色酒店的创建进程每年以18%20%的速度递增，已成普及的趋势。旅游酒店业是城市形象窗口，对于2008年奥运会举办地北京而言，有着特殊的意义。为了顺应国际绿色酒店的发展潮流,配合与支持2008年绿色奥运，全面提升北京市旅游业的品牌，经北京市旅游局批准，北京市旅游行业协会与北京绿色事业文化发展中心于2002年9月6日正式联合成立“北京市绿色饭店管理办公室”（简称办公室），成立大会中，来自北京市的40家著名酒店联合发表了支持绿色酒店创建工作的“倡议书”。（40家酒店的基本情况详见附件一）。2、绿色酒店的分布和洗涤量40家酒店中，以四星级以上酒店占绝对多数，其中五星级酒店共有17家，占总数的43%；四星级有19家，占总数的47%；三星级酒店只有4家，占总数的10%。创建“绿色酒店”意向的酒店的星级构成如图3-1所示。图3-1据估算，40家酒店的床位数约为2.7万张，每日洗涤量约达127.5吨。除7家首旅集团的下属酒店（包括北京饭店、西苑饭店、国际饭店、建国饭店、贵宾楼饭店、民族饭店和兆龙饭店）外，洗涤量也可达114.9吨。3、绿色酒店的需求情况据北京市旅游行业协会所属酒店分会IlO家星级酒店所进行的调查统计显示：91.1%的酒店认为创建绿色酒店非常有必要，82.8%的酒店在15年内有整改的需求，91%的酒店认为整改中应与绿色技术及产品相结合。这表明，绿色酒店概念的导入也迎合了北京酒店业渴望尽快与国际接轨以全面提升旅游酒店业品牌的愿望，并得到了极高的支持和认同率。该调查同时显示：77.1%的酒店认为创建绿色酒店的核心点是节能降耗，78.5%的酒店认为绿色酒店标准中应该有量化指标限制，67.1%的酒店认为绿色酒店最重要的内容之一是降低污染排放。而实现以上要求的必备条件就是提高人们的环境意识，推行科学标准的绿色化管理。酒店市场的这些认识，符合布草租赁的特性，为布草租赁业务的推广和合作工作的开展提供了条件。（二）有改造计划的酒店按照酒店的生命周期规律，10年以上的酒店需要进行整体改造才能够正常运营，这是一个进入酒店布草租赁市场的切入时机，给导入布草租赁业务带来了极大的市场可行性基础和推广空间。营销中可以针对这部分酒店计划进行改造的需求，帮助酒店进行洗涤部门的管理改革，取消洗衣房设置，转而实行布草租赁。从目前酒店运营的状况来看：北京市各类星级酒店开业时间在10年以上的有199家（名单见附件）。1、四星级以上酒店是进入的重点北京市四星级以上的酒店绝大部分由于建成时间久远，有改造的需要，这部分市场是XX公司布草梯次租赁的首选。原因一是四星级以上酒店客房多，布草用量大，平均日洗涤布草量是低档次酒店的1.5-2倍，二是有利于树立XX公司自身的品牌形象，三是可以为布草的梯次流动做好准备。北京市开业10年以上酒店的分布如图3-2：图3-2北京市开业10年以上酒店星级数量在五星级酒店中，26家酒店共有18家开业在10年以上，占总数的70%,而在四星级酒店中，共有27家酒店需要改造，占酒店总数的58.6%,这些是营销时的重点对象。2、东部与北部酒店是开发的重点北京开业10年以上酒店星级分布不均衡，城区分布如图33：图3-3北京市开业10年以上酒店城区分布从上图可以看出：朝阳区的酒店有52家需要改造，接近朝阳区现有酒店数的一半，占了改造酒店总数的四分之一。而海淀区也有36家，根据这个发展情况，为保证布草运输的快捷，最大可能的保证酒店及时的更换使用布草，XX公司主要的目标市场应集中在北京市东部和北部地区。（三）新建酒店北京市申奥成功带动了酒店业的行业整体发展，按照2008年奥运会的远景规划，北京酒店总数应达到800家，新增客房5万间。其中五星级达到40家，四星级达到70家。也就是说，五星级新增酒店14家，四星级新增24家，这是一块巨大的、尚未开发的酒店布草市场，也是XX公司今后主攻的重点目标。按照规划，中关村、金融街、CBD及其辐射区将成为北京酒店业发展的三个中心，打破现有的“东重西轻”和酒店多开在长安街以北的现象。CBD地区：拥有北京市中心商业区的国贸地区无疑是酒店发展的核心地区，主要酒店有财富中心、国贸三期、柏悦酒店等。 北京财富中心：位于原3501工厂内，开发单位是北京香江兴利房地产开发有限公司。该工程占地9.21公顷，规划总建筑面积约70万平方米，包括写字楼、五星级酒店、公寓、商业设施等，分三期开发。一期将首先开发面临三环路150米高的办公塔楼和南部的高层住宅及商务设施，总面积为21万平方米；二期为五星级酒店、会议设施和部分住宅；三期建设260米高的写字楼。一期预计2003年即可竣工。二期酒店客房620套左右，总建筑面积约66300平方米，提供400个左右的车位。 北京柏悦酒店：预计2006年完工，设计床位200张，房间均为豪华套间，为凯悦集团在京建设的档次最高的五星级酒店。 国贸三期：国贸中心股份有限公司开发的国贸三期是一座包括写字楼、五星级酒店、公寓、商业设施的综合性建筑,2008年将全部完工。 北京庄胜丽晶酒店：位于宣武门地区，规划为超五星级一流酒店，设计300间客房及77间豪华高级公寓。金融街地区：金融街地处北京市繁华地段，长安街贯穿其中。世界上各大城市的金融区都是世界顶尖酒店品牌聚集的地方，金融街酒店发展则是顺应这一潮流。其中包括由国际著名酒店管理集团巴斯酒店集团与北京首创集团共同出资8OOO万美元兴建的北京金融街洲际酒店，另外香格里拉、利兹卡尔顿、万丽三家著名酒店品牌也有进军金融街的规划。中关村地区：一直以来，京城西部的商务氛围相对淡薄，北京现在的五星级酒店主要分布在朝阳的燕莎使馆商圈、CBD商圈以及王府井商业区，偌大的海淀区只有香格里拉、新世纪、京都信苑等少数的几家五星级酒店，这与中关村高科技园区走向国际化的进程并不相符，随着北京酒店业的发展，中关村地区作为IT产业的核心商务区，必将成为另一个酒店业发展的核心地段。新建酒店虽然发展势头较好，但目前是建设高峰，距真正开业还有不短的时间。因此，前期营销仅作为今后进行的准备。（四）前期调研中有采用布草租赁意愿的酒店在前期问卷调查中，有24家酒店表示“愿意”采用布草租赁，有11家酒店表示模棱两可的态度，通过回访调查，这些酒店一部分对布草租赁有初步的认可，另一部分有恰谈的意向，要视具体条件而定。研究人员认为：这35家酒店也应作为营销的重点对象。（具体名单见附件）。二、酒店布草租赁服务内容酒店市场是XX公司的主要目标市场。为了确保这块市场份额，XX应提供完善、周到的服务，并且在服务内容总体一致的前提下，针对酒店类型的不同，提供相对不同的服务。以下就XX公司所提供的服务分为改造酒店市场和新建酒店市场两部分进行论述。(一)进行改造的酒店(包括“绿色酒店”改造)为了牢固掌握现有的洗涤市场，XX公司必须提供优质、全面的服务，最大可能的满足酒店方面的要求。对于进行改造的酒店，XX公司可以提供的服务包括四方面：设备、布草回购、布草采购服务、洗涤服务、附加服务。如图3-4所示。图3-41、布草、设备的回购在进入市场的初期，鉴于改造酒店的设备、布草多己陈旧、老化，本身价值已经较为低廉。所以，可以将设备或布草价值折合成现金作为付与XX公司初期进行租赁布草的租赁费。XX公司在得到设备、布草之后，可以将此设备转租或转售给其他的洗涤企业，布草在经过处理后，可以转向要求较低的医院、学校梯次流动。这样，可以在进入市场的初期减少来自酒店方面的阻力，促进布草租赁合作的形成，同时XX公司也可以降低购买成本，保证租赁业务的顺利开展。回购洗涤设备。根据调研的数据，各星级酒店设备的总价值如图3-5所示。图3-5不同星级酒店洗涤设备平均总价值示意图8006004002000三星级四星级五星级酒店星级如图所示，三星级酒店的洗涤设备总价值的平均值为200万元，四星级酒店洗涤设备总价值的平均值为313万元，五星级酒店洗涤设备总价值的平均值为682万元。实际收购的时候，应该以设备的市场价值为基础确定收购价格。回购后的设备，状况良好的可以用于医院布草的洗涤等用途，其余的可以转手卖给其它地方的小型洗涤企业或个人。酒店设备使用多在6年以上，因此，设备的总价值比之以前有很大的不同，假设设备总额500万元，10年报废，在使用6年后剩余200万元，具体设备购买成本的计算方式如下：回购价格=酒店设备购买价值-（酒店设备购买价值/使用年限）*使用年数回购现有的布草。为了成功的导入布草租赁业务，可以对酒店现有布草进行回购。回购后可以仍然租赁给相应的酒店继续使用，也可以转租给低一级酒店或医院等使用。酒店布草由于使用年数、使用的数量、布草单一价格、布草材质各不相同，很难有一个衡量的标准，因此，我们建议在布草收购时采用总价的方法，即XX公司开出一个总体买断所有布草的价格，双方经协商决定。总的来说，四、五星的高档次酒店现有布草的总价值在50-75万之间，三星级以下中低档次的酒店布草在25万-40万之间。（具体测算见附件）2、布草采购服务本服务是布草租赁与传统洗涤服务的主要区别，即酒店使用的所有布草均是由XX公司提供，酒店以租赁的形式从XX公司取得布草。 客房布草的种类和数量：酒店按一个房间两张床来计算，一个房间可能需要的布草品种数量包括：床单4套，枕巾8套、枕套4套、被罩4套、大毛巾4套、小毛巾4套、浴衣4件、地巾2套。餐厅布草的种类和数量：餐厅一桌需要的布草品种数量包括：桌布3件、座套12件、椅套12件、手巾12件等。这时房间、餐桌的标准配置，按照这个比例乘以床位数和餐桌数，就是单一酒店所需的布草重量。3、洗涤服务洗涤服务是指按照酒店所提出的要求，XX公司提供相应的洗涤服务。主要包括：布草洗涤、客衣洗涤、布草烫平、布草消毒、洗涤上浆。 布草洗涤。XX公司已经采用布草租赁的方式，所以布草洗涤不作为经营重点。但是，布草洗涤项目可以作为经营收益上的补充进行保留。 客衣洗涤。酒店方面在撤销洗衣房后，已经不再具有客衣洗涤的能力。因此，XX公司亦可承接酒店入住者的客衣洗涤要求，收费方式可以一件一算。 布草烫平。为了保证特殊布草的美观，XX公司可按酒店的要求进行布草的熨烫、平整。各级酒店烫平标准不一，四、五星级酒店的要求在98度以上，因此，XX公司可对四、五星级酒店的布草进行单独处理。 布草消毒。有时酒店会要求对布草进行消毒，以保证布草的使用安全。消毒分为两类，一是消毒液消毒，二是高温消毒。视酒店的要求做特殊处理，并且按照消毒的要求适当的另行收费。 洗涤上浆。为了保证布草的平整，XX公司应对部分布草进行上浆处理，主要是：床单、被罩、枕套、台布。4、附加服务为了更好的吸引酒店实行布草租赁业务，XX公司自身的服务应更加全面，为此，我们建议实行四项布草租赁以外的附加服务。分别是：布草接送、标识烫印、技术指导。 布草接送。酒店方面一般布草接送时间在24小时，XX公司可以以次作为标准,对于接送时间有特殊要求的酒店收取额外的费用。 标识的烫印。XX公司在原则上不为酒店布草烫印酒店标识，这样可以保证XX公司布草的梯次使用。但是，如果酒店坚持要在自己使用的布草上烫印酒店标识，XX公司可以为其提供此项服务，但是，必须收取高额的烫印费和布草补偿费。因为，有了标识的布草只能供其一家使用，而且不能进行梯次流动，XX公司方面会为此受到一定的影响。 经营性指导。本项服务是考虑到在实行布草租赁的初期，由于酒店方面对这种做法的不了解，具体运作起来难免会产生障碍，XX公司可以对酒店进行技术指导。具体做法有：为酒店制定布草管理规划；派专人到酒店协调布草租赁的运作；定期召开座谈会，分析酒店在运作过程中遇到的困难，协商解决办法；进行专题讲座，让酒店负责人员具体了解酒店布草运作的模式。（二）新建酒店新建酒店所提供的服务与改造酒店的服务大体相当，只是由于新建酒店没有现有布草、设备，所以，不用进行回购，可以减少成本。但是，XX公司可以为其提供“酒店洗涤业务规划”的服务。具体内容如图3.6所示：图3-6XX公司为新建酒店的洗涤部门设置提供建议，参与酒店的设计规划，为酒店方面提供酒店洗涤规划建议报告，报告内容主要有:.北京市酒店洗涤的发展趋势 星级酒店洗涤要求 北京市关于洗涤的管理规定 关于租赁式洗涤的运作流程和操作规范 XX公司所能提供的服务.租赁式洗涤的收益分析和成本核算市场中的成功案例附件一：布草价值测算Ix四、五星级酒店以下是四、五星级酒店布草价值的粗略估算。设酒店床位60(M(XX)张，布草折旧按5折计算。(说明：本测算为大致粗算，仅供参考，在本文第三部分会有更为详细测算)主要使用布草单价：床单35元，床罩300元，枕巾6元,枕套6.5元，浴巾8元，大毛巾20元，洗面巾8.5元，地脚巾20TUo一张床位布草价值：35+300+6+6.5+8+20+8.5÷20=404元一张床位准备3套布草404X3=1212元折旧后价值1212×0.5=606TC客房布草600X606到IoooX606之间，即363600-606000元之间餐厅布草台布239元，餐巾2元，餐桌300张，平均4人一桌，预备4套更换> 台布总价值：239X300X4=286800元> 餐巾：2X300X4X4=9600元> 餐厅共计：286800+9600=296400元>折旧后：296400X0.5=148200元布草价值总计：363600+148200到606000+148200之间,即511800元到754200元之间综上所述，四、五星级布草现有价值约在50万元到75万元之间。2、三星级酒店以下是三星级酒店布草的粗略估算。设酒店床位400-600张，布草折旧按5折计算。（说明：本测算为大致粗算，仅供参考，在本文第三部分会有更为详细测算）主要使用布草单价：床单21元，床罩250元，枕巾4元,枕套4.5元，浴巾6元，大毛巾16元，洗面巾5元，地脚巾16元。一张床位布草价值：21÷250+4+4.5+6÷16+5÷16=322.5元一张床位准备3套布草322.5×3=967.5元折旧后价值967.5X0.5=483.75元客房布草400X483.75到600X483.75之间,即193500-290250元之间餐厅布草台布160元，餐巾2元，餐桌250张，平均4人一桌，预备4套更换> 台布总价值：160X250X4=160000元> 餐巾：2X250X4X4=8000元> 餐厅共计：16OO+8OOO=168000元> 折旧后：168000X0.5=84000元布草价值总计：193500+84000到290250+84000之间,即277500元到374520元之间综上所述：三星级布草现有价值约在27.75万元到37.5万元之间。三、酒店布草租赁价格策略价格是市场营销组合中唯一能创造收入的因素，也是组合中最灵活的因素之一，它能适应市场需求的变化进行迅速的改变，成为购买者选择的主要决定因素，因此,如何制定出合理、富有弹性的价格,对于布草租赁业务的展开是至关重要的。我们知道，在很大程度上，需求为企业的定价确定了上限，而企业的成本则是价格的下限，因此，布草租赁价格策略的选择必须建立在科学、严谨的成本测算基础之上。下面，我们就在酒店布草使用成本测算(详见附件)的基础上，综合考虑酒店布草租赁价格的决定因素，根据不同的定价原则，制定出相应的价格，并由此导出酒店布草租赁价格的建议方案。(一)酒店定价总体策略定价的总体目标：通过价格策略的实施，推动布草租赁工作的顺利导入，保证项目的市场定位和经营特色，实现企业当前及长远的经营效益。定价的原则：针对酒店不同的目标市场，以XX公司运营成本为基础，以客户运营费用为依据，制定不同的价格标准，以实现预期的目标收益率。定价的策略：四、五星级酒店：这是XX最重要的目标市场，也是XX实现高额收益率、获取高额利润的主要来源。由于四、五星级酒店为了保证洗涤质量，大部分都是自己洗涤布草，其布草洗涤的成本非常高，因此，对于四、五星级酒店，我们采取溢价策略一一以高价提供高质量的服务，为这些酒店提供长期的高附加值服务，在满足酒店需要的同时，实现企业的预期收益。三星级及以下酒店：三星级及以下酒店为了节约成本和减轻后勤负担，布草基本上委托他人洗涤。由于目前布草洗涤市场很不规范，各小型的洗涤中心竞争激烈一一洗涤价格很低，因此，XX前期进入该目标市场时的主要定价目标是采用超值策略一一利用自己的规模优势，采取低价格，对目前的布草洗涤市场进行整合，当市场发展比较成熟以后，再适当提价，以保证预期的收益率。（二）定价的影响因素1、布草的洗涤成本布草的洗涤成本是布草租赁定价的基础，布草租赁的价格不可能低于布草的洗涤成本。酒店的星级不同，洗涤的标准也不一样，洗涤的成本也会有所差异。同时，布草租赁业务的开拓，可以使各酒店的布草集中洗涤，进行规范化的统一管理，与酒店单独的自己洗涤相比，洗涤成本肯定会降低，所有这些因素都必将影响布草租赁定价的基础，XX可以根据自身的情况适当调整。2、布草的购买成本XX刚开辟酒店市场时必须购买新的布草以满足客户要求，尤其是对于四、五星级的酒店对布草的要求比较高，因此，布草的购买成本是布草租赁定价的重要依据。但是，XX布草租赁市场的开拓，可以集中购买布草，大大增强了与布草供应商的讨价还价能力，也就降低了布草的购买成本。同时，新市场开拓时旧布草的处理与置换，不同星级酒店之间布草的梯次处理，这些因素都会影响XX的购买成本和定价的空间。3、布草的梯次处理酒店是XX主要的目标市场，不同星级的酒店对布草的质量和使用次数要求是不一样的，酒店的级别越高，对布草的要求也越高，这就给不同星级酒店之间布草的梯次处理留下了空间。从整个市场来看，我们可以形成四、五星级酒店一三星及三星以下酒店学校、经济型旅店、医院这样的布草流动链条，这样可以大大降低布草租赁市场的运营成本。策划人员建议布草的购买成本在酒店之间的梯次处理中就折旧完毕，这样对于学校和医院市场,布草租赁的主要成本就只由洗涤成本构成，二者将对不同市场的定价造成很大的影响。4、酒店的要求不同的酒店有不同的客房周转率，因此对布草的洗涤要求也不一样，比如在洗涤次数、洗涤标准等方面：有的酒店希望能按年租赁，而有的酒店希望能按次租赁，这就决定了XX需要以何种方式提供服务的问题，这也就构成了布草租赁价格的影响因素之一。（三）定价标准建议方案在定价建议方案中，我们先根据成本加成定价、市场定价和认知价值定价这三种不同的定价方法制定出不同的定价方案，然后对各种定价方案进行对比评价分析，以XX自己洗涤成本的测算为依据（见附件），综合考虑XX的预期收益率，制定出一个合理的价格范围。1、成本加成定价法成本加成定价法是最基本的定价方法，它的计算方法就是在产品的成本上加一个预期的利润率。计算公式如下：加成定价二单位成本÷（1预期销售收益率）通过分析XX的洗涤成本和各方面因素，研究人员确定XX的收益率（税前）为12%,并计算出了对应的价格，这样的价格能够使XX有计划地收回成本并取得相应的收益率，简化了定价程序，价格比较稳定；相对于布草租赁的双方而言，这种方法定出的价格也比较公平，双方比较容易达成协议。由于洗涤行业普遍采取竞相降价的方法，XX公司利用租赁的模式，价格以成本为依据成为可能，可以减少竞争的压力和经营风险。但是，由于这种方法不是和市场直接挂钩的，针对市场的变化反应比较慢，因此在实际应用中单独采用这种方法可能会使XX公司比较被动。2、市场定价法市场定价是采用随行就市的方法进行定价，企业采取市场上普遍采取的价格作为自己的价格，这种定价方法在很大程度上是以竞争对手的价格为定价基础的。虽然现在北京布草租赁市场尚处在导入期，没有可参照的竞争对手，但是，研究人员通过分析认为三星及以下酒店的外包价格可以作为布草租赁的市场比较价格，研究人员根据调研所得的酒店外包价格及购置成本之和确定出布草租赁的市场定价，作为XX定价的参考因素之一。在导入期由于XX缺乏布草租赁经验,对成本的估算可能不足,而且也很难预测竞争对手的反应，因此采用市场定价是一个不错的选择，可以使XX比较顺利的展开业务，并灵活的应对竞争。但是，租赁模式和洗涤模式是两种截然不同的模式，直接由洗涤模式推出的市场价格，对于租赁模式在很大程度上不具有可比性。而且单采用这种方法有一定的局限性，忽略了企业自身的成本和利润需求，影响了企业利润的稳定性，可能带来一定的经营风险。3、认知价值定价法认知价值定价是利用市场营销组合中的非价格变量，在购买者心目中确立认知价值，并按照这一价值进行定价。研究人员通过分析四、五星酒店的自洗成本，结合酒店客户的价值认识度，估算出了布草租赁的认知价格作为XX针对高端市场的重要定价依据。认知价值定价的根据是布草租赁对于客户的价值而不是洗涤企业的洗涤成本，因此可以更有效地占领市场，并且可能在高端市场获得较高的利润。但是这种定价方法需要对布草租赁服务和客户的需要有准确的认知，否则定出的价格就会发生偏离，影响布草租赁业务的开展。三种定价法具体的定价方案如表3-1所示：表3T：酒店定价方案定价方法价格（元）说明四、五星酒店三星及三星以下酒店购买新布草梯次处理布草本成价成加定床单1.136床单0.893床单0.726这里所取的目标收益率为12%,是税收前的收益率。床罩1.538床罩1.120床罩0.880枕巾0.252枕巾0.164枕巾0.142枕套0.208枕套0.173枕套0.144浴巾0.959浴巾0.800浴巾0.707毛巾0.392毛巾0.297毛巾0.278洗面巾0.328洗面巾0.307洗面巾0.280地脚巾0.464地脚巾0.320地脚巾0.256方巾0.232方巾方巾浴衣1.815浴衣浴衣市场定价床单0.72床单0.67由于四、五星酒店主要是自己洗涤，目前没有可以参照的市场价格；对于三星及三星以下酒店两种方式的价格相差比较大，以购买新布草方式定价，两者的差是重要的利润来源。床罩2.72床罩1.58枕巾0.14枕巾0.17枕套0.15枕套0.12浴巾0.52浴巾0.55毛巾0.25毛巾0.29洗面巾0.22洗面巾0.21地脚巾0.31地脚巾0.29知值价认价定床单1.94床单1.050床罩6.49床罩1.260枕巾0.44枕巾0.210枕套0.33枕套0.210浴巾1.46浴巾1.050毛巾1.02毛巾0.420洗面巾0.66洗面巾0.420地脚巾0.89地脚巾0.368方巾0.52方巾浴衣3.72浴衣说明：这里所定的价格是指每件布草洗涤一次的价格。对上表进行对比分析，得出定价的依据:对于四、五星级酒店，布草租赁价格不得低于成本加成法的价格标准，即XX的运营成本及加成利润；同时不得高于认知定价法的价格标准，即客户自洗布草的各项成本。租赁价格在这个范围内才能既保障XX公司的经营利润,又能使客户达到成本降低的效果,愿意接受布草租赁的模式。对于三星级及以下的酒店，布草租赁价格标准不得低于成本加成法中梯次租赁的折算价格，即XX公司的运营成本及必要的经营利润；同时不得高于认知定价法中的价格标准，即客户自洗的各项运营成本；外包洗涤价格只作为参考。由于目前外包式市场定价比成本加成定价和认知价值定价略低，因此，在操作中价格尽量靠低限，不靠高限，以利于客户接受，同时以布草租赁提供的服务品质远远高于目前市场所提供的外包洗涤服务为优势，使布草租赁显示出较强的竞争力。归纳以上定价思路，建议定价标准列表如表3-2：表3-2：酒店各种布草定价标准种类四、五星级酒店()三星级及以下酒店()床单1.136-1.940.726-1.050床罩1.538-6.490.880-1.260枕巾0.252-0.440.142-0.210枕套0.208-0.330.144-0.210浴巾0.959-1.460.707-1.050毛巾0.392-1.020.278-0.420洗面巾0.328-0.660.280-0.420地脚巾0.464-0.890.256-0.368方巾0.232-0.52浴衣1.815-3.72若以重量为标准，则四、五星级酒店布草租赁价格为：1.9-3.76币/公斤;.三星级及以下酒店布草租赁价格为：L44-2.1元/公斤。附件二：酒店布草使用成本测算（一）每公斤布草洗涤成本表3-3酒店每公斤布草洗涤成本项目五星级酒店（）三星级酒店（）XX某五星级饭店某三星级饭店设备价值（万元）401.8说明：1200设备折旧费（万元/月）3.346崇文门9.7洗熨员工人数（人）38饭店的70人员费用（万元/月）3.024布草是21.84洗涤材料费用（万元/月）1.75委托他11.08房屋面积（M2）1050人洗涤3600房屋价值（万元）210的，每640房屋折旧费（万元/月）4.2月委托1.07耗水量（吨/月）2502.44费用15333.33水费（万元/月）1.51为：2.55.98耗电量（kw月）9224.1万兀/66666.67电费（万元/月）1.14月7.33蒸汽费用（万元/月）3.847.98污水处理费用（万元/月）0.3031.84管理费用（万元/月）1.820.47.28洗涤量（公斤/月）90000300006000001、自己洗涤表3-4自己洗涤酒店每公斤布草洗涤成本项目某五星级饭店XX月洗涤量（公斤）90000600000说明：每公斤布草的洗涤成本是取所有星级酒店的平均值，不同星级酒店可以更具这个标准是适当调整。每公斤布草洗涤成本(元)设备折旧费0.3710.162人员费用0.3360.364洗涤材料费用0.1960.185房屋折旧费0.4690.018水费0.1680.100电费0.1270.122蒸汽费用0.4270.133污水处理费用0.0370.031管理费用0.2030.121合计（元）2.3341.2352、委托他人洗涤酒店布草洗涤采用委托他人洗涤的方式时，每月的洗涤成本主要由月委托费用和管理费用构成。月委托洗涤费用：25000元月管理费用：4000元每月总布草洗涤费用：29000元每月总布草洗涤重量：30000Kg每公斤布草的洗涤费用：29000/30000=0.97元/公斤（）购买成本 某五星级饭店（）表3-5:五星级酒店布草购买成本名称重量（公斤）购买价格（元）使用次数每次使用的购买成本（元）床单0.63560-700.54床罩0.830060-704.62枕巾0.15660-700.09枕套0.16.560-700.1浴巾0.55840-500.18毛巾0.252040-500.44洗面巾0.28.540-500.19地脚巾0.252060-700.31方巾0.157.540-500.17浴衣0.812060-701.85 某三星级饭店（）表3-6三星级酒店布草购买成本名称重量（公斤）购买价格（元）使用次数每次使用的购买成本（元）床单0.5321400.23床罩0.63001402.14枕巾0.161400.04枕套0.16.51400.05浴巾0.53.11200.03毛巾0.27.51200.06洗面巾0.23.51200.03地脚巾0.17519.81400.14梯次折旧（）表3-7:酒店布草成本梯次折旧名称重量（公斤）购买价格（元）折旧后价格（元）折旧后可使用的次数折旧后每次使用的购买成本（元）床单0.6357750.09床罩0.830060750.80枕巾0.1561.2750.02枕套0.16.51.3750.02浴巾0.5581.2750.02毛巾0.25204750.05洗面IlJ0.28.51.7750.02地脚巾0.45204750.05（四）单件布草每次使用成本1、自己洗涤某五星级饭店（）表3-8:自洗酒店布草平均使用成本名称重量（公斤）洗涤成本（元）每次使用的购买成本（元）每次使用成本（元）床单0.61.400.541.94床罩0.81.874.626.49枕巾0.150.350.090.44枕套0.10.230.10.33浴巾0.551.280.181.46毛巾0.250.580.441.02洗面巾0.20.470.190.66地脚巾0.250.580.310.89方巾0.150.350.170.52浴衣0.81.871.853.722、委托他人洗涤某三星级饭店（）表3-9:委托洗涤酒店布草平均使用成本名称重量（公斤）洗涤成本（元）每次使用的购买成本（元）.每次使用成本（元）床单0.50.4850.230.715床罩0.60.5822.142.722枕巾0.10.0970.040.137枕套0.10.0970.050.147浴巾0.50.4850.030.515毛巾0.20.1940.060.254洗面巾0.20.1940.030.224地脚巾0.1750.1700.140.3103、梯次折旧（用于三星及以下酒店）表3-10:酒店布草梯次折旧名称重量（公斤）每次的洗涤成本（元）折旧后每次使用的购买成本（元）每次使用成本（元）床单0.60.580.090.67床罩0.80.780.801.58枕巾0.150.150.020.17枕套0.10.100.020.12浴巾0.550.530.020.55毛巾0.250.240.050.29洗面巾0.20.190.020.21地脚巾0.250.240.050.29附件三、XX布草租赁成本测算表3-11：XX布草每次使用成本名称洗涤成本（元）购买成本（元）每次使用成本（元）新购买布草梯次折旧新购买布草梯次折旧床单0.6020.7600.1840.0370.240.7860.6391.000床罩0.7221.0130.2640.0530.340.9860.7751.353枕巾0.1200.1900.0240.0050.0320.1440.1250.222枕套0.1200.1270.0320.0060.0560.1520.1260.183浴巾0.6020.6960.1020.0200.1480.7040.6220.844毛巾0.2410.3170.020.0040.0280.2610.2450.345洗面巾0.2410.2530.0290.0060.0360.2700.2470.289地脚巾0.2110.3170.0710.0