【基于问题导向的成都S电子科技公司营销策略研究8300字（论文）】.docx

目录摘要错误!未定义书签。第一章成都S电子科技有限公司营销策略的现状31.1成都S电子科技有限公司产品策略的优势分析31.1 市场营销环境分析31. 1.1宏观环境32. 1.2微观环境53. 1.3内部环境51.2 消费者购买心理分析51.3 产品优势分析61.3. 1实体品牌种类多61. 3.2质量过硬6第二章成都S电子科技有限公司营销策略存在的问题62. 1产品策略存在的问题62.1.1产品包装简单,不美观62.L2产品维修售后流程复杂62.2价格策略的劣势分析72 .2.1与竞争者价格相比处于劣势地位73 .2.2折扣定价策略不完善72.3 渠道策略存在的问题72. 3.1完全依赖批发商，渠道过于单一化83. 3.2企业无零售商，市场覆盖少82.4 促销策略存在的问题82 .4.1广告宣传力度有问题83 .4.2营业推广方式过于单一8第三章成都S电子科技有限公司营销策略优化对策94 .1产品策略95 .2价格策略96 .3渠道策略107 .4促销策略11结论：11参考文献12成都S电子科技有限公司是一家集研发、生产、市场推广为一体的企业，主要经营高科技电子产品，满足市场日益变化的社会需求，一直致力于高科技智能产品、健康环保产品、智能居家产品的研发和销售。公司自成立以来，不断谋求新的发展思路，专注全国各地市场开拓以及优秀人员的栽培，目前已在成都、西安等大中城市设立分公司，和全国多家品牌企业达成战略合作关系。经过多年的发展积累，企业已经在市场推广、企业管理以及员工的选拔、培训、晋升方面形成了完善的制度和流程，极大地推动了个人和企业的快速发展。公司本着把“更好的品质、更好的价格、更好的服务”带给消费者的经营理念，不断研发更多款式新颖、品质过硬、价格实惠的产品，为消费者提供优质健康的服务。目前，公司已经在智能电子健康产品和生活产品中占有一定的市场份额，但随着行业竞争程度的不断加剧，企业要想获得更大的市场份额，需要优化营销策略。本文将在分析公司营销策略优势和劣势的基础上，提出几点针对性的营销策略优化的对策。第一章成都S电子科技有限公司营销策略的现状1.1成都S电子科技有限公司产品策略的优势分析1.1 市场营销环境分析1.1.1 宏观环境(1)政治环境国务院促经济健康服务发展意见出台，开启八万亿产业盛宴，国务院公布关于促进健康服务业发展的若干意见。该意见提出到2020年，要基本建立覆盖全生命周期的健康服务业体系，打造一批知名品牌和良性循环的健康服务产业集群,并形成一定的国际竞争力，届时健康服务产业的规模将达到8万亿元。此外，科技部还颁布了医疗器械科技产品“十三五”专项规划(2016-2020)，这为按摩器、电动牙刷等健康产品的制造提供了机会。同时，过国务院还印发了关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见，把全民健身上升为国家还在那略，把增强人民体制、提高健康水平作为根本目的。S公司经营的产品都属于健康产品，这与国家政策颁布的目的不谋而合，因此，公司的产品有很强的政治优势。（2）经济环境2016年我国GDP增速为6.7乐全年国内生产总值为744127亿元。第一、二、三、四季度GDP分别同比增长67乐6.7%、6.7%和6.8机新一代的政府领导下的国民经济在新常态下保持平稳运行，呈现增长平稳、结构优化、质量提升以及民生改善的良好态势。根据城乡一体化住户调查，全年全国人均可支配收入达到23821元，比上年增长了6.3%,按常住地分，城镇居民人均可支配收入33616元，增长7.8%,扣除价格因素实际增长5.6%；农村居民人均可支配收入12363元，增长8.2乐扣除价格因素实际增长6.2队城乡居民人均收入倍差2.72,比上年缩小0.01。2016年，我国城镇居民消费水平增加了近一倍，城镇居民的消费水平增长迅速，说明消费者的消费能力增强，可支配收入增加，消费者信心指数持续增长，远高于全球平均水平，表明终于消费者敢于消费。这些都为健康产品的消费提供了经济基础。（3）社会环境随着人们生活水平的不断提高，人们的健康意识也在不断加强，更讲究生活的舒适，人们按摩器具的需求也在逐步增加。30-45岁的人群有3.3亿左右，人就基数大、该群体经济基础最为雄厚，有较强的购买欲望。月收入在8000元以上的群体是按摩器等健康产品的主要消费人群，月收入在8000-10000元的消费者占总人数的48%,这些都为健康产品提供了充足的客户资源。此外，按摩器等健康产品的使用群体开始从中老年人向年轻群体过渡，消费群体正在逐渐扩大。S公司就是一家主要生产和销售按摩器具的公司，此外，公司还生产和销售电动牙刷、手环、剃须刀、音响、存储设备等，产品线较广，可以满足多种消费者的需求。正因为大众化对这些智能产品的需求较大，公司的产品有较为广阔的销售前景。（4）技术环境随着国家的快速发展，我国的科学技术发展很快，对家用按摩器等电子产品的发展提供了技术职称。目前，家用健康产品正在朝着小型化、家用化、高技术智能化等方向发展，其中，低技术含量的产品也朝着家用化方向发展，并于家电和产品相结合。搞技术产品努力朝着微电子技术、数字技术、生物医学工程技术与新功能材料技术相结合的方向发展。我国按摩器具企业发展迅速、规模化、自动化成为制造企业的新渠道，而销售电子化、专业化成为中国按摩器具企业与世界知名品牌接近的竞争力。1.1 .2微观环境(1)行业环境近年来，国际市场对我按摩器具产品一直保持较强需求态势，国内制造水平的提高，也为我国按摩器具制造提供了保隙基础，现在世界产能已转移到我国，中国已经成为世界的按摩器具等健康产品的制造中心。；(2)市场需求随着人们生活水平的不断提高，人们的健康意识也在不断加强，更讲究生活的舒适，人们按摩器具等健康产品的需求也在逐步增加。电动牙刷、手环、剃须刀、音响、存储设备等可以满足多种消费者的需求。正因为大众化对这些智能产品的需求较大，公司的产品有较为广阔的销售前景。(3)竞争对手分析目前，成都S公司的竞争对手主要有荣泰、松下、东方神、傲胜、轻松伴侣、倍轻松等大型知名企业，还有深圳市舒思盾科技有限公司、深圳市利尚电子科技有限公司等小型企业，成都S公司建立时间较短，与大型企业相比，存在技术、资金等方面的劣势，但与小型企业相比，也存在一定的不足之处，竞争力有待提升。1.1.3内部环境S公司拥有现代机械加工中心、数控机床等设备，保证了产品设计和生产的稳定性。目前已在成都、西安等大中城市设立分公司，和全国多家品牌企业达成战略合作关系。经过多年的发展积累，企业已经在市场推广、企业管理以及员工的选拔、培训、晋升方面形成了完善的制度和流程，极大地推动了个人和企业的快速发展。此外，公司还有很强的销售能力和技术研发能力，正在不断加强产品研发，公司在智能电子健康产品和生活产品中已占有一定的市场份额，这些都为公司的产品营销提供了有利的条件。1.2 消费者购买心理分析目前，健康产品的消费者大多是一些健康意识很强烈的人，他们对生病有一定的免疫力，认为花钱买不来健康，还不如利用按摩器等健康产品来预防疾病，这些人中老年人居多，他们开始注重养生和保健，认为按摩器、电动牙刷等可以很好地防治疾病，价格也较为实惠，因此，原因购买这些产品。此外，还有一部分年轻消费者则是因为喜欢智能产品，认为智能产品可以满足其特定的需求，因此,也愿意花钱满足自己的个性化需求。1.3 产品优势分析1.4 .1实体品牌种类多S公司的产品主要分为高科技智能产品、健康产品以及生活用品三种，涉及到的产品类型有按摩器、电话手表、牙刷、录音笔、剃须刀、音响、手环、存储设备、扫地机、温控器、护眼仪等，产品种类繁多，而且具备一定的品牌优势，目前，S品牌在智能产品行业还具备一定的品牌影响力，且产品成熟度高，能充分满足各类型客户对健康电子产品的需求，是全国健康电子产品品类较为齐全的生产企业之一，这些都有利于产品的销售。由于产品高科技含量较高，对产品的稳定性要求较高，小品牌没有实力进入，这就使得S公司的品牌竞争力很难受到冲击。1. 3.2质量过硬S公司本着把“更好的品质、更好的价格、更好的服务”带给消费者的经营理念，不断研发更多款式新颖、品质过硬、价格实惠的产品，为消费者提供优质健康的服务。S公司的产品目前都已通过IS09001质量体系认证，并通过获得了相关行业的认证，部分产品获得消费者的广泛认同。第二章成都S电子科技有限公司营销策略存在的问题2. 1产品策略存在的问题1.1 .1产品包装简单，不美观目前，公司在包装产品方面没有采取合理的包装方式，包装过于简单，公司的logo没有得到充分显示，包装就是普通的纸盒包装，不够精美，消费者通过包装无法知道是S公司的产品。虽然包装可以在某种程度上保护公司的产品在运输的过程中不受损坏，但包装不够美观，这不利于吸引部分消费者。1.2 .2产品维修售后流程复杂为了更好地促进公司产品的销售，公司还为客户提了一定的售后服务，产品在保修期内可以免费维修，七天之内质量存在问题可以换货，这赢得了部分消费者的青睐。但消费者也反映，公司的产品维修售后流程较为复杂，首先要提出售后申请，并提供产品损坏的证明，经过公司的认可后，消费者才可以将质量有问题的产品拿到公司的售后服务网点进行退换货处理。但公司的售后服务网点较少，消费者很难找到，而且一旦由于特殊情况，超过七天，公司将不会提供退换货服务，这就使得部分消费者的权益受到损害。此外，售后服务网点的零部件也不够齐全，在维修处理的过程中，还存在没有零部件的情况，导致维修服务被耽搁，进一步加大了消费者的不满意度。1.3 价格策略的劣势分析1.3.1 与竞争者价格相比处于劣势地位S公司当前的定价目标仍然是抢占更多的市场份额，S公司在产品定价方面虽然根据消费者心理来决定,但与竞争者相比，其定价依然较高,缺乏价格优势，但相比行业内的知名品牌，比如荣泰、松下、东方神等，产品质量有待提高，但定价差不多，产品定价没有绝对优势，让客户犹豫和徘徊在用其他知名品牌还是利用S产品，相信品牌力量的消费者会坚持使用大品牌，但对价格较为敏感的消费者则会选择其他小品牌，大部分消费者不会选择S品牌，这就使得S公司丧失了很大一部分消费者。由于S公司的发展目标从单纯的扩大市场份额转变为兼顾利润的增长，原先的价格策略已经不适应新的发展目标，需要进行调整。2. 2.2折扣定价策略不完善为了吸引批发商的批发，公司销售人员在推销产品的同时，会适当给批发商一定的折扣，但大部分折扣都在八成和九成之间，销售人员根据随意采取折扣定价，导致公司的利润不够稳定，还会存在价格偏差，不能适应迅速发展的市场环境。而定价方法的核心是消费者需求，价值定价法就是企业以消费者对商品价值的心理预期为依据，通过各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格，既充分体现了客户的购买意愿，又制定出有利于产品销售的价格。公司的折扣定价策略不够完善，没有根据不同的消费者采取不同的折扣策略，不利于与批发商稳定关系的建立。2.3渠道策略存在的问题2.3.1完全依赖批发商，渠道过于单一化公司没有零售商，产品销售完全依赖批发商，公司的销售人员就复杂说服批发商批发公司的产品，但由于公司与批发商的关系管理不够完善，使得批发商与公司的关系不够长久，批发商的更换频率较高，合作不够稳定。此外，公司过于依赖批发商，导致公司产品的批发价格一降再降，产品的利润受到了严重影响。批发商拥有较高的讨价还价的能力，企业在定价方面处于被动地位，这不利于公司利润目标的实现。2.3.2企业无零售商，市场覆盖少公司没有专门的零售商，不仅没有设立产品的专营店，也没有加强与大型商超的合作,产品无法直接接触消费者,不利于企业灵活了解消费者的需求。目前，市面上的很多消费者还不知道有S公司的存在，大型商超等客流量较大的地区都看不到S公司的产品，只有一些个体经营超市的货架上有公司的产品。但公司的产品没有出现在商超等人流量大的地方，而是出现在小型的个体经营超市中，在某种程度上影响了公司的品牌质量。此外，公司参与展览会的机会较少，导致一部分对智能产品有兴趣的客户无法接触到公司的产品，这都不利于公司产品市场的拓展。公司的产品覆盖面狭窄，销售量受到影响也是不可避免的。2.4促销策略存在的问题2.4.1广告宣传力度有问题S公司虽然在一些专业期刊投放了广告，但宣传的重点不清晰，主要的作用是保持品牌的曝光率。但受到产品品质、定价的影响，公司的品牌虽然拥有较高的知名度，但美誉度不高，品牌比较弱势。由此，对与厂商之间的议价能力上带来负面影响，客户总要参考其他老牌产品的价格，在此基础上压制S公司的产品定价。此外，S公司参加电子科技方面的展会和国内外展览较少，成都市电子展较少，北京、上海、深圳、香港、台湾、日韩、迪拜等地光电展和消费电子展虽然较多，但公司很少参加，公司甚至不屑于参加专门的电子论坛，不与其他企业进行技术交流，使得产品的知名度得不到有效提高，产品的技术含量也受到了限制。2.4.2营业推广方式过于单一S公司长久以来实施单一的人员促销方式，但促销人员的促销水平有限，专业化程度低，使得公司的促销效果大打折扣。而且公司的促销活动较少，除了少数的产品展览会以外，并没有更多的渠道宣传本公司产品，迅速打开产品知名度。为了改变这种状况，S公司与经销商展开合作促销，即关系促销。然而，由于公司对批发商没有一个完整的考察体系，往往选择与实力和资金雄厚的批发商合作，出现短视行为，谁出价高就与谁合作，导致批发商只看重自身利益和短期利益，没有建立长期的战略合作关系，流动性较大，对公司的产品忠诚度较低，为了实现自己的利益最大化，出现促销时力度不够、随意提高产品进店费以及促销竞争对手的产品等问题，关系促销能力较弱，公司与批发商之间的关系局限于交易关系，而非合作关系，损害了公司的促销效果。第三章成都S电子科技有限公司营销策略优化对策3.1产品策略在产品策略的优化方面，S公司可以从如下几方面入手：首先，优化产品包装设计。公司应摒弃使用毫无个性化的产品包装设计，包装在保护产品不受损害的过程中，还在某种程度上为产品做了宣传。因此，公司应加强包装设计，采取符合公司企业文化的色彩，在包装上印上公司LOGO,并使用广受消费者欢迎的元素，谈过精美的包装来吸引消费者的购买；其次，加强产品质量和品牌建设。公司虽然拥有较高的产品知名度，但产品的美誉度不高，为了帮助产品提升美誉度，公司应提升产品的质量和品牌价值。对此，S公司应加强与其他企业的技术交流,积极参与产品技术谈论会,从而引入先进的产品生产技术,加强产品创新，以便生产出符合消费者需求的产品。为了提升产品的品牌价值，公司将服务、质量和营销紧密联系起来，从研发、生产、销售、售后等环节上做到恰到好处，并针对目标客户进行针对性营销。第三，突出产品特色，走差异化产品销售策略。公司的产品虽然较多，但大部分产品与市面上的普通产品一样，同质化现象严重,使得消费者的识别度不高。对此，公司需要根据个性化消费者的需求，打造产品亮点和个性之处，从而吸引更多消费者的消费。最后，为了提高客户的满意度，公司还应加强售后服务，尽量简化售后服务的流程，可以让消费者顺利退换货，从而减少对公司产品的差评。3.2价格策略价格是营销组合中唯一能创造收益的因素，其他的产品、渠道和促销都代表着成本。由于价格与产品特色和销售渠道不同，价格会随着市场环境变化及产品生命周期在不断的变化。因此价格是营销组合中最灵活的因素之一。S公司虽然在品牌形象上努力塑造出一种高端产品的印象，并在且按摩器和生活产品等方面走高端的定位，虽然定价符合消费者心理了，但相比同行竞争者，依然不存在价格优势，价格相对较高。但高价格并不代表着高品质。S公司在定价方面还需要加强产品质量建设、产品开发以及产品品牌建设，在高端产品线方面，利用低价打击竞争对手。在中端产品方面，则努力提升产品质量，打造产品差异，从而使得产品和市场内的其他品牌区别开来。以按摩器为例，在按摩器市场上，S公司打的是一场“另类价格战”，就是将价格基本稳定在与竞争对手同一水平线的时候，同时通过自身雄厚的实力，迅速把自己产品的品质升级、功能增加，从而一举拖垮竞争对手。通过高低价位相结合的价格策略，S公司不仅树立了健康电子产品新贵的品牌形象，又很好地打击了主要竞争对手，实现全面占领市场。3.3渠道策略根据SmartPartner市场研究中心调查的数据显示，91%以上的产品是通过分销渠道合作伙伴进行销售的，正所谓“得渠道者得天下二因此，未来企业之间的竞争很大程度上是在分销渠道上的竞争，企业拥有一个建设完善、反应快速的渠道是企业在市场上取胜的关键。目前，S公司在渠道营销策略方面，主要依赖运营商和批发商，由于缺乏零售渠道，企业没有直接接触消费者，从而对消费者的需求不够了解，这不利于企业产品的开发和创新以及价格的制定。因此，S公司除了现有的营销渠道外，还需要加强渠道的开发，比如零售渠道和网络渠道等。比如，公司可以建立产品专业店，或在大型电子产品超市设立专柜，并派专门的营销人员进行销售"”通过与大型商超的合作，可以帮助企业提高产品销售量。此外,传统的经销商大多集中在中心大城市,对中小城市的覆盖面不够广泛，经销商很难适时、准确地掌握各种市场信息，因此传统的线性经销商模式不仅会让企业错失商机，还造成人员和时间上的浪费。因此，S公司还可以开发网络营销渠道，建设自己的企业网站，提供在线销售和技术服务，通过Internet及电子商务来提升渠道效率。还可以与阿里巴巴、苏宁等电子商务网站平台合作，加强产品营销。3.4促销策略现代营销不仅要求企业根据市场需求情况开发出满足客户需求的优良产品，制定出对目标消费群体有吸引力的价格，以及通过渠道建设来便于客户购买外，企业还必须与它们现行和潜在的顾客、零售商、供应商、其他相关利益方和公众进行沟通。沟通的方式就是指一个公司的总体营销宣传组合，也称促销组合。促销组合包括广告、销售促进、公共关系、人员推销和直接营销5种主要传播工具组成。目前，S公司在促销策略方面，广告宣传力度不足，营业推广方式过于单一，极大地影响了公司的产品销售。对此，公司需要在现有礼品赠送以及人员推销的基础上，加大产品的宣传力度，并丰富营业推广的方式。首先，加强销售人员的培训，使其积极收集信息、分析信息、跟踪信息、参与投标、售后服务、货款催收等售前、售中及售后服务等工作，针对消费者重点推介新产品、重点型号产品，并为消费者进行产品使用演示，激发消费者对产品的兴趣，并为客户解疑答惑，树立公司积极开放的形象。其次，加强专业性展览会的参与。要积极参与到各省市举办的电子展、消费电子展等大型展览会中，此外,条件允许的情况下，还可以参加世界电子展览会，进一步加大公司产品的曝光率，进一步扩大其知名度，通过展览会参与产品技术交流，为公司新产品的研发提供基础。再次，在行业期刊推广产品。S公司可通过赞助等多种多样的形式拉近与电子科技行业的相关期刊的关系，利用行业期刊这个宣传平台，鼓励公司研发人员将本公司的最新科研成果以论文的形式向外推广，向外界展现公司技术实力，增加品牌宣传效果,让外界更多地了解公司的实力。最后，公司还可以邀请客户参与到公司产品的研发和制造过程。如果供应商没有在客户心中形成一个完整的制造厂形象，即使销售人员或企业高层的销售技巧非常高明，也很难使客户对其产生信任。因此，通过邀请客户相关人员到公司考察，实实在在考察原材料的选择和控制、产品的开发和生产、程序和流程的严谨性，通过了解公司和员工来建立客户的信任感，不失为一种非常实用的推销方式。结论：现今市场的发展，其竞争方式由单纯的价格竞争、广告竞争、产品竞争转向了市场营销总体组合竞争。S公司作为一个进入市场时间不长的中小型企业，要想在日趋激烈的电子科技市场竞争中获得生存和发展，需要对现有的营销策略进行优化。本文以S电子科技有限公司为例，分析了公司营销策略的优势和劣势,最后针对营销劣势，提出了几点符合公司实际的营销优化策略,包括产品、价格、渠道和促销四方面，希望可以帮助公司提升销售量和市场份额，进一步促进公司的健康稳定发展。参考文献1夏龙海.新港电子有限公司营销策略研究D.哈尔滨理工大学,2016.2高坤云.Q&X科技公司营销策略研究D.广西师范大学,2015.3王乐.AB电子科技有限公司的营销策略J.市场周刊(理论研究)，2014,(04):63-64.4韩海港.星源(XY)电子科技有限公司产品营销策略研究D.西南交通大学,2011.5那薇，曹国林.市场营销理论与实务M.北京大学出版社，2010年2月6谢趁意.网络时代背景下的会展营销策略研究J.现代营销，20巧，(5):64-65.7夏武.市场营销策划M.中国经济出版社，2010,2.8郭毅，陈洪安.市场营销案例M.清华大学出版社，2009,3.9徐盛华.新编市场营销学基础M.清华大学出版社，2010,110沈巧纯.电子商务环境下的企业营销策略变化J财经界，2014,(7):130