【汽车4S店行业竞争战略分析7100字（论文）】.docx

汽车4S店行业竞争战略分析一、B宝马4S店竞争环境分析3（一）政治和法律环境分析31政治环境32法律环境4（二）经济环境分析4（三）社会文化环境分析4（四）行业市场竞争环境分析5二、B宝马4S店的SWoT分析5（一）优势分析51专业化服务的优势52相对的管理优势6（二）劣势分析61受生产企业控制62没有自身的服务品牌63服务收费较高6（三）机会分析61宏观经济增长环境机会62服务行业存在巨大的利润空间73多样化需求服务机会7（四）威胁分析71国内外汽车连锁企业的威胁72竞争者增多、实力增强的威胁7三、B宝马4S店竞争的问题分析7（一）B宝马4S店概况7（二）B宝马4S店竞争方面存在的问题81人才方面82成本方面8四、B宝马4S店提升竞争能力的对策建议8（一）提升4S店技术竞争能力9（二）构建服务营销战略及创新理念9（三）整合利润链条降低成本9（四）加强复合型专业人才的培养9五、结论9参考文献：10内容摘要随着科学技术的进步和物质层面的提高，我国对于汽车的需求也逐渐增加，一些外国品牌的汽车也开始成为普通人的交通工具，使得汽车市场也发生了不同寻常的改变。汽车客户更加国际化、掌握了更多的信息，更加苛刻，更精于网络,企业通过产品、技术、设计进行差异化越来越困难，与此同时汽车品牌的经销商的角色也在发生着一些变化，如业务模式受到了很多挑战，经销商么间在进行着持续整合。同时，各大汽车4S店纷纷出现在经济发展较好的城市,其竞争日趋白热化。在汽车价格趋于透明的条件下,4S店迫切需要从企业发展战略的角度分析和制定竞争战略,保持市场竞争优势。关键词汽车；4S店；竞争战略引言汽车在历史发展中，一直是推动工业技术发展和促进社会经济发展的里程碑,对社会经济文化的发展产生了深远的影响。汽车产业已成为中国的四大支柱产业之一。随着经济关系的日益密切，国际贸易和汽车贸易的迅速增长,全球化的市场正在形成。汽车工业是世界上全球化程度最高的产业之一。世界上几乎所有的汽车制造商纷纷进入中国市场,使得中国汽车企业面临着国际竞争。目前，中国基本上是全球最大汽车贸易市场。随着汽车工业的发展,大量的投资者被吸引到汽车销售和服务领域。汽车销售和服务经销商已经遍布了中国各个主要城市。近年来经销商的数量迅速增加,竞争自然会加剧。因此,在激烈的市场竞争中，如何面对机遇和挑战,如何从企业发展的趋势,把握竞争战略的决策,使企业在市场中有竞争优势,制定正确的竞争策略就显得至关重要和紧迫。由此，本文以B宝马4S店为例，对汽车4S店的竞争战略进行了分析。一、B宝马4S店竞争环境分析企业作为社会的有机组成部分，与外部的环境有着动态交互，当企业在面对纷繁复杂的外部环境时，往往难以控制。企业外部环境、适应外部环境是公司成功的关键保障因素。通过对B宝马4S店所处的外部环境进行考察和分析，了解各个外部因素对B宝马4S店的影响及其轻重缓急，从而制定出与环境相适应的战略，进一步地帮助其抓住机遇、规避风险，保证该店长远、健康的发展。(一)政治和法律环境分析1政治环境国际形势发生了深刻变化。国际局势中不稳定和不确定因素明显增加。霸权主义和强权政治在国际政治、经济和安全领域下仍然存在,并有了新的发展。但从当今国际形势来看,和平与发展依然是当今的社会主题，多极化的进程是不可阻挡的时代潮流。其次，中国和德国的友好访问,近年来双方进行了频繁的合作交流,中国和德国之间的交流不断加深。双方坚信,全面战略伙伴关系是全面的、可持续的,有利于增进政治互信和互利共赢,并涵盖各个合作领域。得益于中德政治友好关系，双方在汽车业方面的合作更为紧密，豪华品牌宝马汽车的销量及品牌影响力在中国均得到了迅猛发展。最后，觉的十八届三中全会以完善和发展中国特色社会主义制度为总目标，重点进行经济体制改革为重点，以经济、政治、文化、社会改革相互协调适应为发展蓝图，“新常态”体现在了经济领域、政治及社会领域。总体而言，政治形势比以前更加稳固，政经形势的总体平稳应无疑问，但经济下行压力加大，改革受到经济社会发展的擎肘会增多，不排除局部地区、领域出现一些不平稳的现象。2法律环境新汽车销售管理实施以来,经销商的授权由原来的一年改为五年,合同可以自动更新。使经销商经营多样化，自主性更强。首先,新的办法，给予了经销商更好的自主权,汽车制造商和汽车零部件供应商和经销商三者之间的关系得到了平衡;鼓励节能型汽车的销售和服务网络、企业不得限制其他企业的汽车业务、对汽车企业的经营面积做出了限制。这一政策变化将提高中国汽车的流通秩序，在一定程度上促进汽车市场的均衡发展。同时,制造商使用不平等的原装配件价格和渠道,导致维修成本高的现象会发生变化,制造商和分销商建立和谐的人与人之间的关系是大势所趋。(一)经济环境分析世界经济总体上依旧在发展的低位徘徊，各主要经济体的增长形势继续分化但也显现出新亮点和新特点，尤其在增长、就业、通胀以及科技创新等方面都出现了一些积极的变化。在全球经济增速企稳的形势下，整体就业状况有了一定的改善，稳定的就业为实体经济的转好调整奠定了基础。由于汽车产业的强大产业联动效应和高新技术吸附性，被许多国家看作是发展国民经济的支柱产业之一。得益于世界经济化增长、就业改善、大宗商品价格下降，以及新技术的发展，世界汽车市场也逐步呈现出缓慢增长。(三)社会文化环境分析社会文化因素和自然环境因素包括一个国家或地区的社会性质，是人民平均的文化水平、价值观教育、风俗、宗教信仰等方面,这些人口因素对企业战略有着巨大的影响。由于中国的新富阶层的增加,对汽车的需求呈井喷之势。与此同时,新富阶层对汽车的需求也正在发生变化。与他们的父母相比,他们在品牌和文化的理解上表现出了广泛的特征,其中有些是张扬的、有低调的、有些是热衷的,他们是与众不同的，他们来自精英阶层显然，他们对于汽车品牌都有着自己的独特理解。中国汽车市场的消费者正在发生变化，他们有着彼此不同的价值观、内屯、追求和期望，对汽车的关注点也有所不同。尼尔森的报告中将中国汽车市场的消费者分为技术新锐型、商界领袖型、精明进取型、品牌中坚型、形象至上型等多种类型，不同类型的消费者都有着不同的消费特点和消费屯、理。这也意味着在未来的中国汽车市场，消费者将有更多样化的、更丰富的需求，市场竞争也将更加复杂和激烈，这种变化将深刻改变中国汽车市场的格局。受益于全球经济的复苏及中国经济的平稳增长，受如下推动力的影响，中国换车人群的增加，汽车市场向二、三线市场网络延伸，各类汽车品牌不断推出新产品、价格下降，富二代和年轻的职场白领、圆领、金领等高收入人群的增长等等，未来中国汽车市场仍有较大的发展空间。（四）行业市场竞争环境分析2016年以来，一直处于鼎盛状态的宝马、奔驰和奥迪的在华销量，出现了不同程度的下滑。数据显示，4月奥迪在中国市场（含香港地区）向消费者交付了45296辆汽车，同比微增0.2%；宝马集团（含MINI和劳斯莱斯品牌）4月交付销量为37976辆，同比微增0.6%。此外，捷豹路虎、沃尔沃、凯迪拉克等品牌亦均有不同程度的增速下滑，销量增长幅度均在个位数止步不前。除此之外，汽车市场来自竞争对手的压力也不可忽视。随着越来越多的汽车品牌涌入中国，及车型种类的不断增加，汽车市场的份额被更多品牌和车型分食，竞争进一步加剧，这也导致了部分品牌的市场份额下滑。例如，今年3月和4月，奥迪两款主力热销车型A4L和A6L的单月销量均被宝马3系和5系赶超，说明奥迪在这些细分市场的传统优势正在被竞争对手蚕食。与此同时，对于第一阵营的三位前辈ABB（奥迪、宝马、奔驰）来说，来自第二梯队的压力也着实不小。最后，汽车生产企业与经销商之间关系日趋紧张。在车市增速放缓、经销商库存高企的情况下，多数汽车品牌车企仍设定了“很难完成”的销量目标，产能也未见调整，扩网仍在继续，使得经销商不得不采取价格倒挂的形式卖车，利润空间一再受到挤压，生存愈发艰难，并由此导致很多经销商十分不满，并出现了不配合工作、公然反抗的情况。二、B宝马4S店的SWoT分析（一）优势分析1专业化服务的优势B宝马4S店仅针对进口宝马汽车及合资产品,专业技术人员对保养有相当的了解,对性能特点、不同车型参数的差异和常见问题,可以提供更专业的服务。为生产企业提供强有力的技术支持、维修人员定期培训等,确保车间维修人员具备良好的技术能力。此外,B宝马4S店店内WIFI全覆盖,可以为客户提供便捷的沟通,给高级客户休息室,甚至建立了客户的娱乐室,有免费的杂志，以娱乐为目的的电视,可以让客户等待修理期间也有比较舒适的体验。2相对的管理优势B宝马4S店按照宝马公司的要求,根据生产企业的标准建立了客户服务,从预约、诊断、维修接车,有严谨高效的工作流程，符合现代化汽车企业的要求，为了安排好一切，精益求精，定期对核心流程咨询和指导，提高服务质量,确保优良的服务品质。（二）劣势分析1受生产企业控制B宝马4S店的运营条件由宝马德国总部控制的,不能随意扩大经营规模,不能在服务流程和店面装修等方面进行更大的创新。营销现状受到宝马品牌整体销售形势的极大影响,无法进行自主发展,店主缺乏自主性和更大的控制力。此外，随着越来越多的高端汽车进入中国市场,宝马会削减销售利润,给品牌产品超过同类产品的价格。2没有自身的服务品牌B宝马4S店,根据生产企业的要求,进行管理和运营,生产企业从客户的角度出发,要求经销商执行同样的服务标准,为客户提供同质化的服务。即使在广告中,他们也只能为生产企业的品牌做广告,很少为4S店做广告。B宝马4S店没有自己的特色和品牌服务,只是生产企业的品牌代理,不利于自身的发展。3服务收费较高由于B宝马4S店的配件和附件必须按合同规定提供代理,维修过程严格按照厂家标准,价格比较贵。同时，由于B宝马4S店主要针对高端客户，因此,初期投资成本相对较高。因此,与其他品牌4S店相比,服务价格更高。这使得部分价格敏感的客户在保修期后放弃了在4S店的车辆维修。这种情况也导致了B宝马4S店一些维修利润的损失。（三）机会分析1宏观经济增长环境机会中国经济的不断增长使得国内汽车需求量不断增加。2006和2015之间，中国的汽车保有量增长了近六倍,达到1亿5700万辆,超过日本,仅次于美国。排名世界第二。在未来，中国经济将继续保持稳定增长，当然也会影响消费品市场的投资转移和促进服务业。国家可能继续出台鼓励汽车消费的政策。这为B宝马4S店的未来发展提供了广阔的潜在市场。2服务行业存在巨大的利润空间未来汽车售后服务行业将有巨大的利润空间。与发达国家的汽车市场比较可以看出，消费者在中国汽车市场仅占12%的比例,远低于发达国家的占比,而未来国内的消费者比例首次购车的下降将推动汽车行业利润上升,所以国内汽车产品市场服务将仍有巨大的潜力。3多样化需求服务机会市场的成熟将会推进顾客服务需求个性化和多样化。从国外市场看，汽车后市场服务及其多样化，如车辆改装定制、汽车俱乐部、车友会、管家服务、运动赛事等等。这些服务大大满足了高端消费者的社交需求与实现自我价值的需求。而国内服务市场仍停留于满足客户安全、实用等基本需求上，这表明未来多样化服务需求增长潜力巨大。(四)威胁分析1国内外汽车连锁企业的威胁国内外汽车连锁企业对4S店售后服务产生威胁。90年代，美国最大的汽配连锁企业NAPA就己进入中国开展业务，全球最大的汽车快修连锁企业一一美国AC德科公司计划在该省发展200家以上的汽车快修连锁店；大型国企中国蓝星集团计划在5年内建立信息化管理的专业化汽车品牌连锁企业一一中车汽修。2竞争者增多、实力增强的威胁同品牌4S店和其它竞争对手的威胁。2014年底，该地区的第五家宝马4S店己经开业了。这家宝马4S店的服务环境以及资金情况都比较好。相比之下，作为该省第一家宝马汽车4S店,BMW汽车的4S店的环境和设施的竞争非常激烈，该省新增的这几家BMW汽车4S店给B宝马4S店带来的威胁相当大。虽然B宝马4S店起步较早，具有一定的客户积累，但在新车销售市场上的价格竞争也导致了近年来的利润率降低。三、B宝马4S店竞争的问题分析(一)B宝马4S店概况B宝马4S店成立于2006年9月注册成立，其成立就成为了宝马公司在该省内授权的第一家宝马汽车经销商。目前，B宝马4S店已经是我国大型的汽车4S企业。B宝马4S店在其内部也成立了完善的各个部门，近年来其主营业务收入与主营业务支出的配比比较平衡。B宝马4S店的占地面积比较大，在硬件设施上也有初期投入三千万元以上。店面设计、形象标识与BMW企业的设计图完全一致，甚至建筑材料、洁具等细节物品也严格与品牌总部相一致。目前，B宝马4S店一共有员工117人。其中，管理人员共有11人，其它业务人员隶属于公司各个职能部门。从年龄结构看，25岁以下员工38人，26-35岁之间的员工67人，36-45岁之间的员工有10人，45岁以上有2人。其中，53个员工拥有大学本科或以上学历，其中包含一人在读MBA,大专学历的员工数为31,高中及以下学历的员工共33人，大专和大学以上学历占的员工占总体比例的71.3%。高中及以下学历的员工主要在维修车间、和保卫处工作。(一)B宝马4S店竞争方面存在的问题1人才方面B宝马4S店是长春BMW汽车人才培养的基地，基本上BMW的专业人才都出自该店，BMW汽车有着严格的人才培训系统及认定标准，但由于B宝马4S店对于人才重视程度不够，没有通过有效的条件来避免人才的流失，致使很多人在B宝马4S店拿到认证后离开B宝马4S店改投其他公司，这也使B宝马4S店近些年人才流动性非常大。因此公司可以通过，提高员工福利待遇，提升个人发展空间，提供培训及学习机会，使之发展成复合型人才，并且不流失。2成本方面B宝马4S店的初期投入和运营成本都相对较高，而近年来运营费用中最大的三部分人工成本、土地成本、利息成本又增长较快。从B宝马4S店的2015年后的从预算表来看，成本涨幅在20%左右。如此高昂的成本在目前缺乏强劲的市场需求的状况下使得利润增长或维持难以保证。同时，B宝马4S店建立比较早，在建筑设计方面不能满足现在的经营面积需求，新车销售的库存车存放存在问题，由于广大客户对期货并不是很认可，所以这也要求企业要想有个好的销量，就必须增加库存量；维修车辆的存放存在问题，由于B宝马4S技术人员处于领先地位，且客户保有量又大，所以待维修车辆及维修好后待取车辆的存放问题比较突出；为了保证正常营业，必然要增加场地租用成本及来回的运输成本。这也是B宝马4S在成本方面的主要问题。四、B宝马4S店提升竞争能力的对策建议（一）提升4S店技术竞争能力应当进一步开展更全面的汽车服务，并做精已有服务。可开展道路救援、安全配置等与汽车直接相关的技术类产品的销售服务。道路救援等服务，应该全年365天，每天24个小时随时待命，做精技术产品。所用设备以及员工自身能力都要通过BMwW专业机构的检测和认证，达到国际统一水平，从而能以最优秀的服务为顾客的爱车保驾护航。以完善的设备和通过BMWW认证的专业维修技师，为广大BMWW车主提供最为专业，最为优质的技术服务，提升自己的竞争力。可以通过“产品金字塔”的方式将不同获利能力的技术产品进行从高到低的排列，底部排列低价位、销量大的产品，顶部为位高价、销量小的产品。底部服务产品可以有效阻止竞争者进入，从而保护上层产品的盈利能力。（二）构建服务营销战略及创新理念服务营销是人与人的面对面交流,所以由服务提供者的意图、情感、价值观所影响，如果员工认为服务是一种低水平的工作,那很难培养他们的职业荣誉感,让他有正确的工作态度。因此B宝马4s店必须从战略的高度培养公司的服务理念，该店必须开展内部营销人员管理和沟通，开展了一系列积极合作营销和营销活动，以激发员工积极的工作态度,鼓励员工为客户提供全方位的服务。（三）整合利润链条降低成本由于汽车服务拓展使得汽车产业链的增长。B宝马4S店必须通过整合自己的利润链条才可将核心业务保留，将冗余的不重要的业务联调砍掉。如何以拓展已有的内部业务到二手车租赁与维修、车务代办、汽车保险等领域；也可以将汽车服务行业的传统产业链进行延伸，如延长产品保修期、建立汽车俱乐部、组织汽车运动、改装定制等等。而汽车租赁与二手车市场可以作为首选，BMw以高端商务车的形象被众人熟知，在商务接送、婚庆等场合作为提升活动档次的方式有诸多使用，租赁是最可行方便的获得方式。由于BMW品牌的高端定位，价格层次普遍较高，二手车是相对实惠的选择。（四）加强复合型专业人才的培养加强B宝马4S店的管理和销售,提高员工的业务水平和综合水平。对员工进行全方位培训I,特别是直接面向客户的营销人员和服务人员。只有建立B宝马4S店自身的人才队伍,才能在项目实施中继续得到公司强有力的支持与维持合作的局面,不断完善和优化系统,有效推进后续工作。五、结论随着中国汽车产业的高速发展,汽车服务业作为汽车产业链中非常重要的环节,将成为未来的热点产业,市场前景十分广阔。但我国汽车服务业还很不成熟,目前国内汽车后市场刚刚处于发展的初级阶段,并正在经历初级阶段的变革所带来的阵痛。在变幻莫测和激烈竞争的市场中，必须坚持思维和理念的创新,与时俱进,突破狭隘的、僵化的经营模式,适时适度地调整企业发展战略,终能使企业把握市场机遇,实施适合自己的发展战略,实现企业的持续发展。参考文献：1杨东进.我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析J.商场现代化，2007(4)：56-57.2王金良.国内汽车4S店之现状浅谈J.汽车维修，2008(3)：2-3.3曹献存.我国汽车销售模式现状及其发展趋势J,2006,(5).4迟树功.企业核心竞争力培育研究M.经济科学出版社，2009.5东宇.基于价值链的公路施工企业核心竞争力研究D.东北林业大学，2007：9-10.6史东明.企业核心竞争力的培育方法与误区分析M.北京大学音像出版社，2003.