如何组织招商会.ppt
,如何组织招商会,招商会的三大步骤,第一部：策划方案第二部：执行方案第三部：执行内容,第一部分:策划方案,会议的目的：增员、提升业绩第一步：客户管理第二步：会务管理第三步：会议管理第四步：成交管理第五步：预算管理第六步:市场倍增,一、客户管理,1、确定客户人数 到会新老客户总比例为1：11：2为标准客户按团队分目标，团队领导按个人分目标会前目标客户设定要比实到目标高一倍，按1：6为邀约底线个人带客户的比例为1：1-1：3为标准,2、建立客户档案,A、客户对象：增店：诊所医生、药店老板、药品公司老总、美容院老板、医生、零售高手、推荐零售的高手、已经是太阳神的会员的医生等增员：从事过直销的人、有时间的人、有钱的人、有影响力的人、有观念的人,2、建立客户档案,B、客户分析：接受直销的客户，重点把制度讲的有吸引力（如果不能马上开店的先做会员再升级做店，成功率很高）排斥直销的客户，重点把产品讲的有吸引力，零售空间很大 老板型的客户，重点营销模式分析好，再突出模式给他带来的C、建立个人客户档案,3、实施计划,建立客户回访表实施注意事项：推崇会议，把会议的卖点的文字化，并统一复制下去会议要提前10天以上策划执行，每3天跟进一次客户每个客户约见不低于三次为标准会议目的要很清晰，是开店还是做会员；,3、实施计划,会前20%的店成交为标准，以备现场报单，为准客户做榜样；80%的意向型客户，每位意向客户以对太阳神有30%的好感为标准，运用现场会议促成成交对意向型客户的邀约目的就是保证一定到会场 要给客户确定会议的重要性、时间和地点，安排好行程路线引导客户至少带壹千元到会场，以备现场签约,会议销售模板,公司在*地举办的大型招商会，孕育了无限商机!现场有专家的养生文化讲解和太阳神产品讲解，机会难得!公司和系统非常重视这次会议，非常重视*市场，领导会亲临会场!会议在五星级酒店举办，高规格!这次很多人想去，公司控制了人数，只允许50人左右，不但要有人推荐，还要买门票，188元一张，这个我都买过了，希望一定去！,五折供货：传统的很多货是3到五折，不足以一下打动对方推荐三代提成：很多店主在没有接受直销观前对推荐是比较反感的，没有太大兴趣，在他们的意识中会无意识的关闭心门，觉得像传销。首批进货最少一万：传统的很多是免费铺货，故客户很难立认同，会故意逃避价格高，无广告：我们的产品比一般的保健品价格要高，而且没有广告沟通三大重点：最重要的直销制度，其次是三代推荐，然后是五折货；可以先让进小单，接受太阳神的产品，接受直销后，再加单就容易多了,沟通开店的错误误区：,4、检察进度,各人根据客户回访表执行计划，并统计问题，向上反映系统要每隔三天统计一次团队进度，总结问题、修正方 案、鼓励士气每三天到五天开团队总结型交流会，以促进经验交流系统会前根据统计数据建立完善的客户档案表,5、沟通小组培训,1、如何讲好公司卖点、产品卖点、制度卖点2、如何回答疑义3、ABC法则4、沟通、促成技巧,二、会务管理,确定会议规格：包括会议人数、会场标准、用餐标准、参会嘉宾标准、赠品标准等等,物资管理,1、物资清单2、资料清单 3、音乐清单 4、分工明细表,会场管理,1、三星以上 2、会议室环境好、音响好、空调好、设 备好、服务好、长方形 3、会议室指示牌要醒目，只供水不供物 4、会场布置方案 5、用餐标准300元/桌以上，提前定餐，有特色,三、会议管理,1、会议策划：会议策划是会议的灵魂，成败就取决于会议的策划。2、会议流程（参考模式）共计：约4个小时,会议注意事项,会议讲解时间必须控制在3小时内完成，促成时间必须保持在1个小时以上会议音乐要配合到位，会场气氛一定要调动好签单人员，主持人要用投影表达祝贺，并邀请现场分享，有机会可安排合影会议现场可多拍照，以给会议造势一定要和主讲者沟通课程、要详细了解主讲内容，不合适的地方立即调整用餐时每桌要有桌长，负责沟通促成,会员注意事项,会议开始前推崇会议、嘉宾、成功店主等，会议中场也要不断推崇注意参会时间、会议纪律、各人着装、热情大方、积极参与讲解结束后，立即组织围圈沟通，沟通技巧根据客户的类型用沟通技巧的知识答疑促成会后1小时的沟通时间尽量把所有客户都照顾到位，不要让客户离开会场，无人带促成时要帮客户下决定，做好临门一脚，立即订单，交定金,四、成交管理,沟通形式 小组围圈讨论答疑推崇成功人士现场交流促成讲师咨询台咨询洽谈建产品咨询服务台咨询洽谈重要客户会后和领导单独洽谈,沟通注意事项,九成意向以上的客户，立即促成，并当众分享、嘉奖六成意向以上的客户，用把前面的店放在他的下面的方法来促成五成意向以下的客户，用餐后立即送走，不要耽误时间，会后立即策划跟进成交以全部打款订货为标准,会后跟单,方式：电话跟进、见面跟进在会议全面结束后3个小时内对未成交客户实行分类，制定跟进沟通的方案一级客户：很强烈加盟的客户，因外界原因未能现场订单可用三天内还有优惠待遇对其促成，并立即组织沟通促成二级客户：有七成以上意向的客户，把一级客户的事处理的差不多的时候，在第二天立即制定方案、组织沟通促成，可用把前面的店放在他的下面的方法来促成三级客户：意向在五成以下的客户，处理好一、二级客户之后，三天内制定方案对其进行沟通促成,五、预算管理,会议开支清单客户成交额预算,六、市场倍增,1、建立会议节奏，每月每个区域一次2、复制会议模式，倍增会议点和会议场次3、扩大会议的规模，倍增市场业绩,让我们展开雄健的翅膀 去搏击风雨 去迎接瑰丽的彩虹 去创造更加辉煌而又灿烂的明天,
