【《S房产有限公司营销模式的调研报告》5600字（论文）】.docx

S房产有限公司营销模式的调研报告目录s房产有限公司营销模式的调研报告1摘要：互1关键词：营销手段、客户管理、营销理念1一、公司简介虹作岗位2二、苏州凯利晟房产有限公司营销模式存在的问题3（一）营销手段和资源与互联网的现代化发展融合不充分3（一）营销模式相对单调，缺乏与客户的沟通性3（三）营销团队的创新理念不够新颖4三、改善苏州凯利晟房产有限公司营销模式的若干建议4（一）深度融合“互联网+营销”，拓宽房地产市场渠道4（一）注入文化营销理念，满足客户的精神需求5（三）坚持创新营销理念，立足客户“买点”发力6四、实习小结6摘要：互联网时代的到来，对我国社会经济的发展、生活水平的提高产生了重要影响和推动作用。房地产行业作为第三产业的重要内容，对我国国民经济的发展具有积极的促进作用。随着信息时代的发展，房地产行业也在不断与时俱进，形成了以互联网为基础的网络化营销模式。基于此，本文以苏州凯利晟房产有限公司为例，从营销手段、客户管理、营销理念三方面进行研究分析。深入挖掘该公司在营销模式中存在的问题并提出相应的解决办法，也可以为我国其他中小型房产企业给予借鉴和参考价值。关键词：营销手段、客户管理、营销理念AresearchreportofmarketingmodeofSuzhouKailiShengRealEstateCompanylimitedAbstract:ThearrivaloftheInternetera,thedevelopmentofChinesesocialeconomyandtheimprovementoflivingstandardshashadanimportantimpactandpromotetherole.Asanimportantpartofthetertiaryindustry,therealestateindustryplaysanactiveroleinpromotingthedevelopmentofChina,snationaleconomy.Withthedevelopmentoftheinformationage,therealestateindustryisconstantlyadvancingwithTheTimes,forminganInternetbasednetworkmarketingmodel.Basedonthis,thispapertakesSuzhouKailishengRealEstateCompanylimited.Asanexample,fromthemarketingmeans,customermanagement,marketingconceptofthreeaspectsofresearchandanalysis.Digintotheproblemsexistinginthemarketingmodelofthecompanyandputforwardthecorrespondingsolutions,itcanalsoprovidereferenceandreferencevalueforothersmallandmediumsizedrealestateenterprisesinChina.Keywords:marketingmeans;CUStomermanagementmarketingconcept一、公司简介及工作岗位苏州凯利晟房产有限公司成立于2015年11月20日。现有职工50人，公司经营范围包括房地产信息咨询、房地产营销策划、楼盘代理等。全力为客户打造安全、快捷、优质的二手房交易平台。自成立以来，公司组建了一支由高素质、专业化的优秀人才构成的卓越团队，坚持“融入团队、志存高远”的经营理念，始终以客户为中心，力求为开发商和终端消费者提供最有力的业务支持和最完善的客户服务。该公司竭力为广大消费者提供诚信、专业的房地产经纪服务，其目标是将公司塑造成为苏州房地产中介业第一品牌。公司成立五年就己经培养了多批有实战经验的房地产经纪人。依托自身在苏州地区的品牌优势和专业的作业模式，坚持“诚信、专业、严谨、求新”的工作态度实行资源共享。公司2001年被苏州房地产中介协会评选为“先进单位”，同年被评为“优质合作伙伴”。本人在苏州凯利晟房产有限公司的实习职位是业务员，主要职责是派发传单进行项目宣传、参与营销过程、整理和录入客户资料并打电话给客户进行售前售后的相关工作。派发传单由公司定好目标区域和目标人群，再下达每天发放传单数量及拉客户看房人数，以保证最大限度的提高传单的宣传效果。在参与营销的过程中，经过专业培训后主要负责记录相关事宜，且在营销过程结束后负责录入公司系统，在必要时会与客户进行电话沟通，如售前的预约看房、售后的合同备案和土地证办理等相关事宜。本文根据实习期间对该公司的观察，结合自身岗位经验，提出并分析该公司营销模式存在的问题，同时给出相应的解决方法。二、苏州凯利晟房产有限公司营销模式存在的问题如今正处于房地产新时期，行业规模触顶、增长乏力，传统营销跟不上市场节奏。购买力群体的年轻化、营销渠道的多重化、管理方式的智能化使房地产营销模式发生了本质改变。苏州凯利晟房产有限公司成立至今已超过十五年，虽然在业绩指数上呈现逐年上升趋势，但上升幅度较小，几乎与往年持平。缺少对当下市场的准确预测，没有充分利用互联网手段进行宣传和营销，导致客源欠缺。从该公司的营销模式和营销理念上来分析，能够发现若干可以改进的地方，阐述如下：(一)营销手段和资源与互联网的现代化发展融合不充分在大中城市，房地产行业的经济发展态势已经由传统营销模式转向房地产营销模式与互联网的融合。在传统的营销模式中，主办方主要采用登报纸、电视广告等营销手段，虽然也能够达到吸引消费者的目的，但传统模式的营销手段具有时效性和被动性，一段时间后就可能被其他广告取而代之。在互联网营销模式中，主办方可以通过全面先进的互联网技术，将更充实全面的产品信息在全世界范围内快速传播。它表现出的成本低、速度快、信息全、范围广等优势是传统营销手段无法企及的。苏州凯利晟房产有限公司在营销过程中没有采取与互联网紧密结合的方式。除了在相关网站上利用房源的图片文字介绍和房间的VR全景展示外，并没有采用大众广泛接受的抖音、快手、微博等自媒体渠道发布营销信息，仍然坚持通过传统网站网页广告、朋友圈、投放室外广告等方法。因此得不到广泛关注，无法吸引更多优质客户。公司借助互联网宣传可以随时随地进行更高效率的营销推广。作为一家房产中介公司，该公司在接手楼盘时和开发商价格谈拢就进行合作，没有事先利用互联网等手段进行市场调查和研究，导致资源不佳。总体来说，营销的目的就是通过各种方式和渠道把商品信息传递给目标消费者。营销手段和资源与互联网的充分融合可以帮助企业在市场发展中提升核心竞争力，在一定程度上决定了企业的可持续发展。(二)营销模式相对单调，缺乏与客户的沟通性营销模式是指人们在营销过程中采取的不同方式方法，无论采用什么样的方法，其目的都是更有效地提高企业的营销利润。正确的营销模式可以让公司获得更大的竞争优势，甚至可以快速击败竞争对手，在行业中脱颖而出。苏州凯利晟房产有限公司在过去的产品营销过程中只是注重降价促销和买房送礼包的营销模式。然而礼包是限额的，中奖概率只有百分之一甚至更低。面对购房需要投入的资金成本、时间成本和精力成本，消费者们会深思熟虑、货比三家，仅仅是价格优惠和概率性赠送礼包并不足以让消费者动心。该公司单调的销模式导致购房率大大降低，竞争力也大大减少。公司不但很难适应激烈的房地产市场竞争，而且不能保证业绩的可持续发展。由于只侧重两种营销模式，该公司销售人员在售前无法做到及时告知消费者相关信息和购房政策。出现了很多次消费者完成交易后遇到问题才来咨询相关政策的情况。形成了消费者不问，销售人员便不说的劣势。售后往往忽略人文关怀，没有节假日的短信祝福，也没有客户生日时的简短问候。该公司与客户沟通甚少，既很难吸引新客户的眼光，又会导致潜在客户的流失。随着市场的发展，在房地产营销过程中只注重宣传产品本身，而不考虑采用的营销模式能否在房产市场中占据优势地位是不可取的。（三）营销团队的创新理念不够新颖新时期我国房地产市场的发展已经不能采取传统的营销理念,所以必须要对房地产营销理念进行创新来提高房产的销售额以及在业界的影响力，从而实现经济利益和社会利益的最大化。苏州凯利晟房产有限公司目前共有5个营销小组，在每周公司例会上，每个小组会分别阐述新的营销理念和营销模式，但很少有哪个小组能够提出具有实用性且真正有利于公司业绩增长的方案。即使有的小组提出较为新颖的观点，也会被团队予以各种置疑和否定。如在一次例会上有小组提出公司应当顺应时代潮流，强化创新意识的观点。利用当下热门的互联网技术和自媒体APP创造全新的营销方式和内容来建立品牌优势。但该公司最终做出的决策认为当下创造全新的营销方式和内容需要大量的时间和精力，且公司还会承担失败的风险。最终意见被否决。可见该公司决策部门思维相对保守谨慎，只懂得坚守当下，没有考虑到创新的重要性。同时，该公司营销策划方案缺乏专业知识和超前眼光，一味在消费者需求导向下跟风追涨。消费者倾向什么地段、什么类型的楼盘，公司就主打什么类型的产品。但在这个消费者需求多样化、个性化的时代，做不到抢占市场先机，仅仅侧重以消费者为导向的理念并不能提高营销销量。总的来说，思维保守、创新意识不强是难以在竞争激烈的房地产行业发展中谋得先机的。三、改善苏州凯利晟房产有限公司营销模式的若干建议针对苏州凯利晟房产有限公司存在的几个问题，结合本人在校期间学习得到的理论知识及针对所见所闻的深入思考，提出几点建议，具体建议如下：（一）深度融合“互联网+营销二拓宽房地产市场渠道房地产营销模式的传统化手段以单纯性的广告投放为主，途径单一且收效甚微。将互联网与房地产营销模式有机结合，是营销模式多维度发展的重要表现。首先，苏州凯利晟房产有限公司应当充分发挥互联网的网络化优势。将房屋的内容以图片、文字、视频等形式从多个角度多个渠道展现给消费者，每天定时更新，并以此为重要的销售途径，使该公司的的销售产品更趋于多样化和生动化，极大的提高消费者的购买效率。其次，该公司应当利用互联网对房地产行业的市场资源进行合理配置，实现资源的高效整合。对房地产行业要进行以互联网为基础的市场调研，制定相关调查问卷发展潜在客户。互联网+房地产营销调查问卷的设计要简洁明了，实现趣味性、精炼性和简短性的有效统一。通过最直接的数据进行深入探索分析，保证市场信息的准确性、真实性和客观性。将所有潜在消费者提供的信息进行专业化的分类，并建立统一的档案，以此作为公司发展的重要依据。从市场资源的实际情况出发制定有针对性的市场营销策略，利用网络高效化和全覆盖的特点发展潜在消费者，与潜在消费者建立高效化和畅通化的互联网交流体系。对实际消费者制定高效的奖励活动，以充分提高消费者的参与主动性和积极性。最后，应当在公司内部建设一批高素质、专业化的网络数据分析队伍。定向培养专业技术人才和管理人才，保证每个小组中的一名工作人员具备该能力，可以对房地产营销数据进行综合性的分析，并对市场发展前景进行有效预测，为该公司的业务发展指明前进方向。力求朝着互联网+房地产营销模式的多元化方向发展。（二）注入文化营销理念，满足客户的精神需求在人们的物质生活不断被满足，渴求精神文化越来越明显的大环境下，“文化营销”应运而生。苏州凯利晟房产有限公司在营销产品过程中，应当考虑到向消费者推销的不仅是单一的产品，而且是能够满足消费者精神上需求的产品。公司要全面构筑企业文化，就要适应不同的环境开展相应的文化营销活动，建立与消费者精神层面的沟通，如日常生活的短信问候、节假日的人文关怀等，彻底将文化因素渗透到营销过程中。在执行过程中，公司的文化营销不能只是喊喊口号，也不能因循守旧。宣传公司文化时要强调公司理念和公司行为建设，不能只喊口号不执行。苏州凯利晟房产有限公司可以利用自身资源多、楼盘位置优越的优势，建立自己独特的公司文化。文化营销是一个包含文化建设、文化营销和文化营销组合策略三部分的有机整体，对内可以凝聚员工力量，对外能够建立自己的品牌优势。苏州凯利晟房产有限公司在采用文化营销手段时不能断章取义只重视其中一点，而要把三者有机结合。同时还要做到形式与内容的辩证统一，不能只注重产品的包装而忽视产品质量。（三）坚持创新营销理念，立足客户“买点”发力在创新营销理念方面，一是树立超前意识，二是凝聚团体智慧。苏州凯利晟房产有限公司要想在前面，做在前面，利用自身优势找到最适合这个市场的创新环节。在超前意识方面，公司在确定主打产品的基调后，可以尽量使产品多样化、独特化。在满足不同客户群体的需求的同时，也可以促进公司业务发展。在凝聚团队集体智慧方面，天时不如地利，地利不如人和。团队精神是一切事业成功的基础。该公司应当明确集体目标、创造动机，使目标引起团队中每个成员的同感和共鸣。公司做出一项决策后先告知员工再行动，及时让员工了解企业的发展动态，让每个人认识到自己是不可或缺的。有员工带头提出新颖的营销策略，即使不予采纳，也应当给出实质性的表扬，为员工大胆创新提出树立良好的榜样。增加团队的凝聚力与向心力。苏州凯利晟房产有限公司应当与消费者保持双向沟通。日常生活中可以利用微信小程序进行问卷调查，去听取客户的意见，问他们一些问题，比如公司哪里做的好，哪里还需要改善等。公司可以给参加问卷的客户一些小的奖励以提高他们的参与积极性。只有销售人员和客户之间建立起利益之外的朋友关系，才能够争取到更多的潜在消费者，从而带动公司的长期经济效益，使公司在房地产市场中具有良好的口碑及竞争优势。因此，公司不仅要准确把握消费者需求，而且要不断提升自身的服务水平，抓住客户“买点”发力制定让顾客满足的服务方式。同时售后服务环节也不可忽略，一定要做到营销过程中给客户的承诺都能兑现，为扩大其客户人群奠定良好的基础。四、实习小结在苏州凯利晟房产有限公司为期两个多月的实习已接近尾声。两个月里经历了许多，理论与实践的融合、梦想与现实的碰撞。令人感触颇深。在实习期间，我主要从事传单派发、开发客户、参与营销过程、资料录入工作。工作初始阶段进展的并不顺利，由于做不到沟通技巧的理论知识与实践的巧妙融合，传单派发工作表现得扭扭捏捏，自然业绩也就不达标。于是实景演练成了主要培训内容。经过一个多月的适应和磨砺，终于能够轻松自如应对这份工作。在参与营销过程时只需要记录好相关信息并录入系统，客户资料录入是比较简单的工作，除了刚开始因为粗心导致漏录错误外，并没有出现其他问题。从事房产买卖工作虽然没有平日里大家认为的艰难，但也不是很容易。销售人员需要有足够的耐心、强大的心理素质和相应的专业知识。在这一点上，我做的还远远不够。在人际交往方面，实习的这段时间里学会了如何以正确合理的方式与客户以及其他部门的同事沟通，从学生向职业人迈出了第一步，这让我受益终身。在积累的工作经验方面，我学习到该公司营销模式的特点及其存在的问题并结合公司的营销管理体系和自身的实践提出了相应的解决措施，总结了苏州凯利晟房产有限公司在企业发展过程中营销管理方面成功的经验，也是对自己在大学三年所学知识和在公司近一年的实习总结。参考文献1应佐萍.房地产营销与策划IMI.北京大学出版社，2012.2杨卫琼.新常态背景下房地产开发企业的发展策略J.中小企业管理与科技,2018(6):653李易娟.基于宏观调控政策的房地产市场营销策略研究J现代经济信息,2018(1):3044王方华.营销管理M.机械工业出版社，2002.5张杨.浅谈房地产企业的成本管理.江西建材.2016(1):260-