电子商务模拟实训.docx

电子商务模拟实训报告序号_J6专业市场营销班级市销61201姓名李波勇指导教师杨波/俞飞目录1产品分析11.I产品定位说明11.2 产品差异化说明11.3 产品包装策略22用户分析22.1 用户特征分析22.2 用户买点分析33竞争对手分析43.1 列出三家你认为做的比拟好的对手43.2 请分析第一家的优势44页面策略74.1 品牌传播诉求第一屏74.2 好奇心放大器第一屏84.3 第一屏中其它准备放置的元素假设无请留空）94.4 一屏以下准备放置的元素94.5 请规划出网站的首页135推广策略155.1用户集中的渠道1552用户集中的网站155.3 用户常搜索的10个相关关键词165.4 准备采用的推广方法165.5 执行力度166话术设计196.1 常见问题分析196.2 标准答案设计20附件1：网站诊断21附件2:账户结构图24小结261产品分析1.1产品定位说明(1)数码轩是一家专门经营售卖数码产品的网站，现今世界科技飞速开展，电子产品更新换代越来越快，旧版的产品已经满足不了现在人们心中对最新产品的渴望，数码轩全方位的对数码相机、电脑、各种数码配件进行售卖。想要最新产品，就来数码轩吧！(2)数码轩目标客户主要集中在1840岁的中青年群体。该年龄段的消费群体是最追求时尚的主要群体，他们对新鲜的产品有着比拟浓厚的求知欲，而且该群体大多数具有一定的经济根底，有很强的购置欲望，追求流行、个性，敢于尝试新事物。(3)数码轩主要经营数码相机、电脑、各种数码配件。产品及时更新，满足广阔消费者的购置欲望。14)数码轩价格适中，产品质量有保证，一分钱一分货，让你购置的物有所值。6.3 产品差异化说明(1)产品品牌多元化数码轩和著名品牌签约进行联合售卖，例如数码轩售卖小米、iphonc、三星、华为等等著名的，而且对产品进行详细的细分。这就给消费者提供了更多的选择空间，更好地刺激了消费者们的购置欲望。(2)产品品种多样化数码轩不仅销售，而且还售卖数码相机、电脑、各种数码配件，让消费者在购置产品时，也可以想想自己是否还有其他数码产品的需求，刺激消费。满足消费者“一站式”购物。(3)产品价格的差异化数码轩产品的价格是绝比照市场上的要低一些，并不是质量有问题，而是为了留住消费者刺激其消费，质量有足够的保障。数码轩目前的常规折扣主要以两种方式进行：会员制度和节假日打折促销以及套餐打折1比方买是还买了鼠标键盘之类的数码配件)06.4 产品包装策略网站包装：在2015年下半年数码轩携手全国60家媒体，号召广阔厂商与网友，发起了一场大规模赈灾义卖活动。此次活动共募集义善款20万元，其中12万元捐赠给北京青少年开展基金会，用于资助10名家在山区的北京高校贫困大学生，其他善款用于重建学校。并且每人可以获得数码轩200元代金券，代金券可以抵消一局部现金。产品包装：(1)色彩设计在数码电子产品包装设计上的应用色彩具有宣传商品、吸引消费者注意力的广告作用，所以在商品包装设计时，应该注意到色彩的重要做用，让设计者在设计商品包装色彩时，尽量设计出符合数码电子产品身份的色彩，以提高企业的产品在销售中的合作力。对迅速拓开销售市场方面起着极大的推动做用。(2)等级分类包装策略消费者在购置数码电子产品时，根据消费者购置目的的不同，对同一商品采用不同等级的包装，如果消费者购置之后作为礼物送给好友，那么包装可以适当的精美一点。(3)附赠品包装策略我们可以在包装物内附有一些赠品，比方消费者购置的是，那么可以在包装内附带防尘塞、电容屏触笔、保护膜、支架(看视频)等附带产品，以此来诱发消费者重复购置的做法。2用户分析2.1 用户特征分析包括用户的年龄、职业、地域、收入水平、教育水平、上网习惯等(1)年龄：1840岁的中青年群体。该年龄段的消费群体是最追求时尚的主要群体,他们对新鲜的产品有着比拟浓厚的求知欲，而且该群体大多数具有一定的经济根底，有很强的购置欲望，追求流行、个性，敢于尝试新事物。(2)职业：处在18-40岁年龄段的群体中，大学生可以说是一个主要的消费群体，他们追求时尚，喜欢新鲜事物，对最新的产品持有很强的购置欲望。其次就是处在30岁左右的白领，他们有一定的经济根底，而且在某种程度上认为数码产品可以象征身份，所以他们也会有很强的购置欲望。(3)地域:全中国。(4)收入水平：对于大学生而言，他们主要的经济来源与他们的父母，所以他们支付时一般都是由他们父母亲来代替。针对于30岁左右的白领来说，一般的收入水平应该在6000左右，因为是最新的数码产品，所以价格当然会有一定的高度来彰显其品质。(5)教育水平:没有特定的要求。16)上网习惯：在这个互联网迅速开展的时代，大多数人在没事的情况下就喜欢上网看贴吧、新闻、视频、网购、打游戏等，在闲暇的时候浏览。2.2 用户买点分析主要分析用户在购置同类产品时，关注那些问题。那些元素最终能够决定他的购置行为。1、用户在购置同类产品时关注的问题(1)产品款式用户在购置产品时比拟看重的一个因素就是产品的款式，款式是否新颖对是否决定购置起着很大的决定作用。因此，款式新颖更能吸引消费者的眼球，让他们有购置的欲望。(2产品质量产品的质量是否有保隙，是否是正品；产品做工是否精细，产品是否有小的瑕疵。然后对所买的产品和网上其他商城以及线下实体店的价格进行比拟，看是否划得来，是否买的物有所值。(3)产品价格产品的价格是否在自己的承受范围内，价格是否适宜得当。2、影响决定购置行为的因素(1)价格是否在自己的承受范围内，价格是否适中；(2)产品是否是最新款，是否能够拥有最新的功能；(3)朋友、家人的意见。3竞争对手分析3.1 列出三家你认为做的比拟好的对手按优劣程序排序，将最好的排在第一个。11)公司：中关村商城zol(2)公司：飞牛网feiniu(3)公司：亚马逊amazon3.2 请分析第一家的优势主要分析对方做的比拟好的、值得借鉴的亮点，并加以说明。(1)品牌传播诉求：中关村电子商城(ZO1.COM)定位于构建中国IT供给链业内交易规模最大、效劳最为贴心的3C产品网上电子商城。依托于中关村在线强大的IT信息与客户流量的支持，正在快速开展中。中关村商城拥有：Z团，Z优品，每口秒杀，限时抢购，积分兑换，商家大全，二手宝贝这七大板块。为用户打造一个放心、舒心、省心的“三心”购物环境是中关村商城这个的平台价值的一方面。另一方面，为商家和厂家提供更多的商品销售用户、提升商家或者厂家的知名度和更为广阔的开展空间！2好奇心放大器：“中关村一一拥抱未来”的宣传口号旨在表现高新技术产业是21世纪全球科技经济开展的主导潮流和方向，象征着中关村高新技术产业的美好未来，突出中关村的开放与创新。另外，“中关村，离未来更近”、“中关村一一创业沃土，财富源泉”等宣传口号也被推荐在不同场合配合使用。中关村标识是由数字“0”、“1”交错组成的汉字“中”，另一组合形状为“21”。“0”、“1”是数字化生活最根本的构成代码，“21”表示中关村是21世纪中国率先开展知识经济,创造和改善社会物质文化生活质量的科技园区。整个标识简洁明快，稳重而现代感强。企业使命：推动中国和世界科技产业进步。企业价值观：专业、团队、激情、坚韧、感恩。3产品差异化：中关村商城(ZO1.COM),成为一个“四新”的平台：新定位：由“致力成为中国最大3C网络电子商城”的目标，调整为“致力成为第一科技电子商务平台二新属性：中关村商城，将不仅仅是一个B2C网站；它是一个涵盖新品交易和二手交易、团购、拍卖、秒杀等形式丰富的电子商务平台。新构成：中关村商城的卖家构成，由原来独立经营提升为：专业IT经销商、厂商、其他知名的B2c电子商城、ZO1.官方和个人。新体验：不管您是ZoI的用户还是中关村商城原有的用户或新注册用户，购物流程已全站打通，您可以尽享简易酣畅的购物体验。开放者，胸怀广阔，海纳百川！新中关村商城，现将由3万多家专业的IT经销商、20多家厂商旗舰店、ZO1.官方商城组合而成。将为您提供1259个国内外知名IT品牌共计695080件的商品。在这里，您可以享受到货比三家的优惠，还可获得放心购物的品质保障。4产品简介：中国最大的3C网络电子商城。从2003年ZO1.推出渠道黄页广告业务，正式进入商务交易领域开始。到今天，ZO1.渠道和商城已经开展成为了IT数码商品交易量到达百亿量级的交易平台，并为IT数码产品采购者所熟知。ZO1.电子商务平台历经11年积累，与全国超过50000家品牌产品商和渠道经销商建立起紧密合作，可为品牌厂商提供官方旗舰店入驻、品牌渠道网销联盟、品牌店铺街以及丰富多样的电商营销玩法，如：首发、团购、秒杀、闪购、满减、拍卖等个性化电商营销效劳。依托于中关村在线15年来累积的科技媒体优势，中关村商城联合各品牌厂商和全国IT代理商，旨在打造一个透明、诚信和公平的开放式电子商务平台。5第三方认证：知识产权许可：(1)“中关村在线”提供的网络效劳中包含的全部信息(包括但不限于任何文本、图片、音频及视频等)以及为提供效劳而使用的任何软件等均受知识产权和其他相关法律保护。用户仅可以为个人和非商业目的使用“中关村在线”的网络效劳。除出于使用“中关村在线”效劳的目的外，未经“中关村在线”事先书面同意，用户不得以任何方式复制、转发或以其他方式使用“中关村在线”提供的网络效劳中包含的任何信息。(2如果用户希望复制、转发或以其他方式使用“中关村在线”网站的任何内容或作品的，请与中关村在线联系：marketingzol。(3)“本协议”未授权用户使用“中关村在线”的任何商标、效劳标识和域名。6效果说明：中关村电子商城(ZO1.COM)定位于构建中国IT供给链业内交易规模最大、效劳最为贴心的3C产品网上电子商城。7质保承诺：ZoI商城通过在数码产品领域的多年积累，推出了科技数码网购的消费专属平台，并开创了独有的一套效劳体系一“Z+”，包含行货保证、先行赔付、如实描述、24小时发货、顺丰包邮、无忧退换货、发票保障等等，从买家到卖家两方面做到全面保障，势必做到让每款商品都物超所值，让每一笔订单都完美无瑕，Z+为您带来的不仅仅是效劳，更是您在电商的大潮中不可或缺的指路明灯。Z+保障体系志在为广阔数码消费者提供最平安的数码网购效劳消费平台。8赠品策略：(10)媒体报道:媒体优势：2013年最新的百度指数显示，中关村在线的搜索频率是竞争对手的8倍，领先优势十清楚显，充分显示出中关村在线对中国互联网用户的巨大影响力。201301-O-e2013IO-e*943“109A7O注京IJ.-1''<-1.S/ANoOOOIVyoiWu*1.IR八AfaefX2000DOOOAOOoIAr_、KrSUr1。>口GK昼司ErM9K1。11网站活动：心怀感恩，永续前进！中关村不仅致力于为用户和客户提供最好的产品与效劳，更加秉承着“感恩”的企业文化，致力于社会公益事业的积极驱动，将爱心回馈社会。多年来,中关村在线积极与社会各类组织与机构进行广泛合作，为社会公益事业作出应有的奉献。2008年5月12日，中关村携手全国80家媒体，号召广阔厂商与网友，发起了一场大规模赈灾义卖活动。此次活动共募集义善款163774元，其中12万元捐赠给北京青少年开展基金会，用于资助10名家在四川的北京高校贫困大学生，其他善款用于重建学校。12其它值得学习的细节：诚征英才这里有机遇，有挑战，有真正属于自己的领先世界的网络技术；这里珍视人才，肯定自我。如果这正是您所追求的，ZO1.中关村在线正在等待您的加盟中关村在线中国第T技门户百人大招聘zo1.4页面策略4.1 品牌传播诉求第一屏包括定位性描述、一句话的宣传语等。数码轩本着“恪守信誉、以人为本”的经营理念，“科技创新、质量第一”的管理信念，在国内外打下坚实的根底，成为中国知名专业品牌。数码轩一直追求专业化开展道路，始终秉持“质量第一，客户至上，开拓创新求开展”的运营方针，通过持续不断改良，始终掌握高端精密的核心技术，精湛的生产制造工艺和产品质量控制，用我们的专业化效劳帮助客户创造更高的价值。数码轩，致力于为广阔“机友”提供高品质的数码产品，是一家专门经营数码产品及其配件的网站，数码轩定位于高档品质、中档价位，款式新颖且更新快、质量有保障、效劳态度好。目标消费群体主要集中在18-40岁的中青年。宣传语：数码轩为了您而打造！4.2 好奇心放大器第一屏列出勾引用户好奇心的文字或是元素。数码轩为了您而打造！数码轩满足您内心的饥渴！4.3 第一屏中其它准备放置的元素I假设无请留空4.4 一屏以下准备放置的元素请按照实际页面中，准备呈现的顺序列出，并加以说明。如：第一局部放置客户见证：准备三条成功客户的案例，以图片和文字的形式放在页面上。第二局部放置产品图片：请专业的摄影师，从产品的全貌、前后左右四个面的局部、产品的解剖面三个层面进行拍摄及展示，并用文字加以说明。具体元素可参考下列图：(1)产品介绍专区下有小米、苹果、三星等不同的品牌，还可根据不同的分辨率，像素等进行筛选，为消费者提供了充分的选择。产品分类里具体分为数码配件、数码相机、电脑四大类，消费者可以根据自己的需求从而选择不同的分区。下面这是一部数码相机的具体介绍：品牌：佳能(Canon)EOS60D单反套机(EF-S18-135mmf3.5-5.6IS镜头)型号：佳能60D规格：3.0英寸及以上像素：1800万像素及以上价格：¥6099.00库存量：102产品图片及材质细节例：iPhone5s16G版3G(银色)D材质细节2功能参数消费者完全可以主观的进行比拟，查看一切数码产品的参数，选择适合自己的数码产品。质保承诺1)正品行货数码轩向您保证所售商品均为正品行货，京东自营商品开具机打发票或电子发票。2)全国联保凭质保证书及数码轩发票，可享受全国联保效劳奢侈品、钟表除外；奢侈品、钟表由京东联系保修，享受法定三包售后效劳)，与您亲临商场选购的商品享受相同的质量保证。数码轩还为您提供具有竞争力的商品价格和运费政策，请您放心购置！注：因厂家会在没有任何提前通知的情况下更改产品包装、产地或者一些附件，本司不能确保客户收到的货物与商城图片、产地、附件说明完全一致。只能确保为原厂正货！并且保证与当时市场上同样主流新品一致。假设本商城没有及时更新，请大家谅解！3）无忧退换货客户购置数码轩自营商品7口内含7日，自客户收到商品之日起计算），在保证商品完好的前提下，可无理由退货。（局部商品除外，详情请见各商品细那么）（4）物流的配送数码轩默认使用申通快递，如果您有需要可以在订单上标注您所希望的运送快递公司，数码轩尽可能的满足您的需求。4.5 请规划出网站的首页首先是网站的纯英文log。DigitalHome设计在网站最显眼的地方，而且彰显我们的宗旨：“数码轩为了您而打造”。接下来有首页、产品展示、新闻动态、关于我们、联系我们及投诉中心六个板块，每个板块负责相应的内容。横幅主要展示最新产品的宣传，迎合消费者的购置欲望。接下来是推荐产品的板块，所有的产品将在这个板块以轮流向右移动的方式展示，消费者可以对看中的产品进行点击，然后了解产品详细的参数。接下来是热搜产品板块，在这个板块中展现的都是一些点击率比拟高的产品，引导消费者进行消费。最后就是数码轩网站针对消费者做出的一些承诺，从“真”、“正”、“诚”、“便”四个方面表达数码轩“一切为顾客”的理念。5推广策略5.1 用户集中的渠道说出用户集中在那一类渠道，并说明为什么集中在这些渠道，如：用户最集中的地方是教育类的论坛，因为经过调查，目标用户都喜欢在论坛里交流，因为他们有许多问题需要通过交流解决。用户其次集中的地方是育儿类的QQ群，因为目标用户都是年青的妈妈，渴望认识其它妈妈，及进行互动。用户最集中的地方是交友类的论坛或贴吧，因为经过调查，目标用户都喜欢在论坛里交流，对，电脑等数码产品功能的使用，数码产品的维修，数码产品的比拟等等都有很强的求知欲。用户其次集中的地方是关于电子数码产品的青少年的QQ群，因为目标用户有绝大一局部都是青少年，他们想了解同一阶段的人对数码电子产品的认识，从而对其购置数码电子产品提供一点建设性的意见。5.2 用户集中的网站列出用户集中的各个渠道网址。用户集中的网站：pengyou(朋友网)tataufo1同城交友网)tieba.baidu(百度贴吧)bbs.tianya(天涯社区)用户集中的论坛：天涯社区(bbs.tianya)电子发烧友论坛(bbs.elecfans)泡泡产品论坛(bbs.pcpop)新浪数码论坛？(club.tech,sina)ZO1.论坛(bbs.zol)用户集中的QQ群类型：同事类QQ群同学类QQ亲戚类QQ群用户在百度文库中最爱下载的资源类型：关于数码产品的辐射危害的刷机教程电脑蓝屏是什么原因，怎么修复用户在百度知道中最集中的问题类型：目前性价比排行榜最受欢送的排行榜什么样的鼠标键盘等数码配件耐用4000元左右的电脑推荐其它渠道：微信朋友圈等。5.3 用户常搜索的10个相关关键词关键词百度指数百度收录1数码相机320042400002西部数码450053200003数码之家540085700004数码相框15046700005数码大全3300214000061.ED数码管110255000007绿森数码800618000008数码产品33052000009数码相机报价1754481000IO三际数码5403410005.4 准备采用的推广方法要写上为什么选择该方法。我准备采用以下方式进行推广：可以与其他网站建立友情链接，推广自己的网站。比方和人人网、天涯社区，百度贴吧等一些论坛或贴吧建立友情链接，当人们在这些网站或者贴吧论坛上交流时可以链接到数码轩。QQ、微信等朋友圈发外链，所需本钱低，通过自己的朋友分享到他们的朋友圈，让更多的人来了解自己的网站。通过好友的形式告知，可以降低反感。我们的网站还可以通过网盟推广平台，在百度网站发布贴片广告、悬浮广告以及弹跳广告，加大曝光度！5.5 执行力度根据前面列出的推广方法，写出每天的执行方案背景条件是你们小组的成员来执行。具体参考下面的表注：下表可根据自己的实际情况修改、增减。微博微信/QQ1、在官方微博发布有吸引力的内容(发布商城促销信息，吸引顾客来购置)。增加粉丝量，让越来越多的人知道数码轩。2、发布关于商城的正面信息，获得的奖项、得到官方的认证，提高商城知名度，获得更多的忠诚顾客。1、在QQ群或者讨论组以及一些社交型社区发布网站链接。2、通过公众号发布关于数码轩数码产品的信息。6话术设计6.1 常见问题分析请列出你能预想到的用户可能提出的问题：(1)数码轩可信吗？(2)在数码轩购物有平安保障吗？(3)数码轩有什么特色可以吸引我？为什么要在数码轩购置产品？(4)在购置产品之后，产品的保修是怎么表达的？6.2 标准答案设计请你写出一份跟目标客户在线交流的标准话术，每个问题至少准备三个答案，这三个答案应该是针对不同类型的用户。1.请问你们的产品和别人家有什么不同?(1)对于第一次购置的用户：我们的产品都是经过官方认证的，绝对保质保量，价格会比别家的廉价l%o(2)对于VlP用户：针对于您是VIP客户，可以享有我们设置的一些特权，在特权允许的范围内，您可以随便享受效劳。(3)对于SVlP用户：针对于您是SVlP客户，您可以试用我们的产品1个月。2 .请问能廉价点么？(1)对于第一次购置的用户：我们的产品是有质量保证的，购置价格到达一定数值之后，我们会按一定的数值进行优惠。(2)对于VIP用户：针对于您是VIP客户，我们可以在原有价格的根底上优惠1%。(3)对于SVlP用户：针对于您是SVlP客户，我们可以进行优惠，具体额度可以跟客服详谈。3 .你们这是正品吗或你们是骗子吗？(1)对于第一次购置的用户：我们的网站及产品都是经过正规机构检验了的，您可以绝对放心，我们对我们的产品都实行“三包”政策。(2)对于VlP用户：您是VIP客户，您可能使用过我们的产品，我们的产品是绝对保质保量的。(3)对于SVIP用户：您是SVIP客户，我们的产品如果有任何问题，您可以投诉。附件1:网站诊断(1)关键词诊断1.关键词选择是否正确数码,数码商城,数码之家2关键词布局是否合理3 .关键词密度检测由图可知，密度结果计算为2.6%,在2%到8%这个区间范围内。4 .友情链接5 .网站title(字数，符号，顺序，是否相同)title）数码,数码商城,数码之家<title>（2各网页的标题要不同，展示给用户的信息要不同（描述不同）Title数码,数码商城,数码之家数码轩，致力于为广阔“机友”提供高品质的数码产品，是一家专门经营数码产描述品及其配件的网站，数码杆定位于富档品质、中档价位，款式新颖且更新快、质量有首保障、效劳态度好。目标消费群体主要集中在1840岁的中青年。页关键词数码,数码商城,数码之家Title数码轩-关于我们栏描述对数码轩作一个简介、产品介绍及售后效劳的传达，让你个更加了解数码轩，对目数码轩的产品更加放心。页关键词数码,数码商城,数码之家文Title数码轩产品-产品展示描述产品的相关信息，如价格、型号、材料、品牌等相关信息。页关键词数码,数码商城,数码之家(3)内链(4)网站为静态：:benpaobab.icoc.cc死链接附件2：账户结构图一、产品（推广方案）（1）数码相机（推广单元1）关键词：数码相机、西部数码、佳能数码，数码配件标题：数码轩为您倾心打造描述：数码轩数码相机款式新颖、时尚个性、质量保证、价格性价比高、种类多样包括：佳能、IXUS、三星NX等著名品牌。（2）（推广单元2）关键词：苹果、高像素、配件标题:数码轩为您倾心打造描述：数码轩产品新颖，质量有保障，价格公正，种类包括：小米、iphone、华为、1.G、联想等著名品牌。电脑推广单元3）关键词：电脑、电脑配件标题：数码轩为您倾心打造描述1.数码轩电脑产品风格多样、品种齐全、价格合理、质量保证、售后完善。描述2：购置电脑数码产品，免费配送电脑鼠标键盘等数码配件。二、价格（推广方案）（1）价格（推广单元1）关键词：定量价格、定性价格、的价格标题:想找最优惠的定量价格?当然选数码轩！描述1.数码轩以最优惠的价格、最优的品质，提供各种样式的产品。描述2：想找价格最为实惠的，数码轩是您最正确的选择！12）电脑的价格（推广单元2）关键词：定量电脑价格、定性电脑价格标题：想找最优惠的定量电脑价格?当然选数码轩电脑！描述1.数码轩以最优惠的价格、最优的品质，提供各种样式的电脑产品。描述2：想找价格最为实惠的、款式最为新颖的电脑，数码轩是您最正确的选择！（3）数码相机的价格（推广单元3）关键词：定量数码相机价格、定性数码相机价格标题：想找最优惠的定量数码相机价格?当然选数码轩数码相机！描述1.数码轩以最优惠的价格、最优的品质，提供各种样式的数码相机产品。描述2：想找价格最为实惠的、款式最为新颖的数码相机，数码轩是您最正确的选择!三、地域（推广方案）地域产品（推广单元）关键词：韩国三星、美国iphone、中国小米标题:数码轩美国定性,第一品牌描述：数码轩，款式新颖、价格实惠，款式多样、品牌多样化，更多的选择姓名李波勇总分小结通过两周的实训，我从最开始的一无所知，到现在对网站的建设有了一定的了解。在现如今这个网络飞速开展的时代，电子商务越来越红火的时候，掌握网络营销的技巧与方法对我们以后从事工作又多了一条可选之路。我们学习了怎样建站、怎样进行网站推广、怎样设置内链外链、怎样进行网络诊断等,熟练掌握了如何运用百度工具对网站进行评估与优化，如何维护网站，对网站进行网络诊断。每天都发表文章、内外链，对网站进行更新。对待任何事情，都要持着一颗探索的心，有求知欲望，积极去做，做到最后就会发现在不知不觉已经学到了很多!评分标准序号标准得分1考勤20分2表达流畅、结构合理20分3内容完整2()分4内容丰富、有深度30分5实训小结真实、深刻10分指导老师评阅意见日期：签名：