【《上海S电子科技有限公司产品出口营销策略探析》8200字（论文）】.docx

上海S电子科技有限公司产品出口营销策略研究目录摘要2一、理论综述3(一)市场营销31 .定义32 .重要性3(二)4P理论3二、上海S电子科技有限公司工具出口营销环境分析4(一)上海S电子科技有限公司简介及工具出口部门简介41 .公司简介42 .工具出口部门简介4(二)上海S电子科技有限公司工具出口营销策略现状及问题分析(4P)51 .产品单一品牌与类似包装52 .统一定价63 .多级间接渠道64 .国内展会促销6（三）上海S电子科技有限公司工具出口营销策略问题71 .产品差异化不明显72 .定价体系不合理73 .营销渠道过于传统74 .促销形式单一8三、上海S电子科技有限公司工具出口营销策略改进9(一)产品差异化91 .多样化产品种类92 .高端化产品品质93 .升级化产品品牌9(二)价格多元化10（三）营销渠道现代化11（四）促销多样化111 .国外展会促销112 .人员推销123 .网络推广12四、结论13参考文献13摘要上海S电子科技有限公司是上海一家小型外贸公司，公司根据不同出口商品设立了多种业务部门。如工具出口部门主营多功能的钳子、锤子、扳手、刀具、渔具等手用工具的出口业务。但2017年至今，上海S电子科技有限公司工具出口部门的业绩一直停滞不前，甚至有落后的迹象。原因主要在于在战略制定初期，公司没有给出合理的适合自身发展的战略，难以满足市场需求。因此制定更适合当今市场环境的营销策略，扩大营销范围，是上海S电子科技有限公司目前的首要任务。本研究以上海S电子科技有限公司工具出口部门为例，通过对其经营过程中产生的产品差异化不明显、定价体系不合理、营销渠道过于传统、促销形式单一等问题进行研究，从种类、品质、包装、品牌四个角度出发提出了营销策略改进方案，并采用了成本导向定价法、累进折扣法、撇脂定价法等多元的价格制定策略，进而为上海S电子科技有限公司开拓了丰富的新型网络营销渠道，并提出了国外展会促销、人员推销、网络推广等新型促销策略。以期优化后的营销策略能推动公司占领更广阔的市场份额，同时对同行提供参考价值。关键词:小型外贸企业，工具出口，营销策略一、理论综述(一)市场营销1 .定义美国市场营销协会对市场营销的定义：市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。美国学者基恩凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：(1)将市场营销看作一种为消费者服务的理论。(2)强调市场营销是对社会现象的一种认识。(3)认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性2 .重要性市场营销是市场经济体制下不可或缺的一部分，市场营销是一种计划及执行活动，它包含了开发制作、定价、促销、流通等多个过程，其目的在于促进交易的完成，最终达成组织或个人的需求目标在我国社会主义市场经济下，经济总量的增长取决于能满足人民日益增长的的物质文化需要的社会有效供给，市场营销能指导新产品的开发经营，降低市场风险，促进科技成果转变为社会生产力，对企业的健康发展和我国经济的稳定增长都有着不可忽视的作用(二)4P理论4P营销理论诞生于20世纪60年代的美国，该理论是从管理者决策的角度来研究市场营销问题。即产品策略(PrOdUCt),指企业向市场提供适合消费者需求的产品来实现企业的营销目标；定价策略(Price),指企业跟据市场的定价规律来制定价格策略，实现企业的营销目标；渠道策略(PlaCe),指企业根据其实际情况选择合理的分销渠道来实现企业的营销目标；促销策略(Promotion),指企业通过广告，公关，促销等一些列手段进行宣传，实现企业的营销目标。二、上海S电子科技有限公司工具出口营销环境分析(一)上海S电子科技有限公司简介及工具出口部门简介1 .公司简介上海S电子科技有限公司在2011年成立于上海市，目前公司地址为奉贤区。公司注册资本为160万。该公司类型为小型进出口贸易企业，经营范围为电子科技领域内的技术开发、技术咨询、技术服务、技术转让，电子元器件、电器设备、仪器仪表、计算机、软件及辅助设备、机电设备、塑料制品、电动工具、五金机电、化工原料及产品、电线电缆、日用百货、通讯设备等，同时该公司还接待代理进口的业务。公司一向秉持质量和信誉第一位的经营策略，贸易过程中一直将客户放在首要位置，因此上海S电子科技有限公司不论在国内还是国外都享有较好的声誉。上海S电子科技有限公司公司结构主要为经理负责制，该体系采用垂直领导的方式。如下图2-1为公司的组织结构：图2-1公司组织机构图2 .工具出口部门简介上海S电子科技有限公司诸多部门中，营业额最大的就是工具出口部门，该部门员工目前人数是12个，其中包含研究生学历的2名，本科学历6名，专科学历4名。部门人员听从部门经理调配。工具出口部门现由采购部、销售部、跟单部、设计部组成。采购部的职责是负责与外界合作公司进行联系，拉取新的供应商，以及与合作伙伴谈论价格、产品质量、确认厂家和进出口产品的时间地点等。销售部的职责主要为与各类客户谈判业务以及订单的签约。销售人员会筛选最有意愿合作的客户进行洽谈，采用各种各样的谈判技巧来达到令客户满意的目的，最终取得客户信任，签约订单，并且构建贸易合同，引导客户交付订金。跟单部的职责主要是检验进出口货物和出运、审单议付、付款、外汇款项核销、申请退税等。设计部的职责主要是设计产品外观包装等。(二)上海S电子科技有限公司工具出口营销策略现状及问题分析(4P)上海s电子科技有限公司工具出口部门的专用工具进出口一直采用传统的营销方式。当前的营销策略是在单位成立之初制定的，由业务经理根据其过去的进出口工作经验所制定并一直延续。这种简单的营销策略曾经帮助上海S电子科技有限公司工具出口部门在过去良好的对外出口营销自然环境下抓住了销售市场机会，并获得了一定的发展。1 .产品单一品牌与类似包装上海S电子科技有限公司工具出口部门的产品出口销售包装主要采用内部印刷有产品功能描述纸卡的双面泡壳吸塑包装，这一包装能有效的保护产品避免于运输途中及销售过程中的磨损，且由于包装成本低、设计美观、突出产品卖点、方便悬挂等优点，满足了部分实体连锁超市型零售商客户的需求。工具出口部门建立有专业的设计团队，定期更新对产品吸塑包装内的纸卡设计，目前形成有针对多年畅销款式的端庄大气暗色纸卡系列、高品质渔钳的浩渺海洋蓝色纸卡系列、新款多功能钳的无垠沙滩黄色纸卡系列、新款多功能刀具的户外心情绿色纸卡系列等，各系列纸卡采用统一的商标与底纹设计，特征相似。此外，工具出口部门也尝试将创新概念应用到产品本身上，以形成一体化的增强价值。但基于自身小型进出口贸易公司的技术条件限制，在工具产品本身的创新设计上还未取得显著成效。2 .统一定价上海S电子科技有限公司工具出口部门一直采取的是“成本+固定比例利润”的定价方法。每年的春季广交会及秋季广交会前会对所有产品价格进行一次统一调整。这样对所有产品采取统一定价的模式，使所有业务员对不同国家市场和不同的客户提供完全相同的价格。为保持相对有竞争力的价格，上海S电子科技有限公司工具出口部门努力控制从工厂的采购成本，在选择供货厂家时，同一款产品总是多方比较，从中选取质优价廉的工具厂家进行合作，以缩减直接成本，获取价格上的竞争优势。3 .多级间接渠道做为进出口贸易企业，上海S电子科技有限公司并不直接生产产品，在国内产品的出口贸易过程中是一位中间商角色。工具出口部门目前采取从合作工厂批发采购产品，之后通过传统的国内代理商、国外批发商、国外零售商等多级间接渠道供给国外最终消费者。上海S电子科技有限公司工具出口部门的出口渠道采取传统的模式，渠道上各个成员完全独立，整个渠道层次较多。4 .国内展会促销上海S电子科技有限公司工具出口部门在广交会的摊位均通过与当地特装公司的合作进行专业的设计规划与搭建布置，注重展品摆放的场景效果。通过在展会的促销，能够直观和整体的展示上海S电子科技有限公司工具出口部门的多种系列产品及独特的包装设计，提升品牌知名度。同时，通过在广交会的持续参展，工具出口部门的业务人员能够与新老客户建立每年定期的面对面沟通交流，搜集客户的反馈信息及新需求，增强客户对公司的印象与信心，利于建立对客户的长期合作关系。此外，通过广交会，上海S电子科技有限公司工具出口部门也能够了解到竞争对手的最新状况以及行业的发展态势，以便及时制定对策，建立竞争优势。（三）上海S电子科技有限公司工具出口营销策略问题1 .产品差异化不明显上海s电子科技有限公司工具出口部门目前拥有的六个产品品类广度不足，难以满足部分客户对手用工具类产品的一站式采购需求，无法充分发挥作为中间商对多品类产品的不同供应商的资源整合优势。在产品销售过程中，部门员工多数情况下是被动等待客户下单，见单就做，从工厂单货购买，没有汇成规模优势，因此部门合作的一般是小型工厂，技术和研发能力较差，产品核心竞争力不足。并且，部门的出口产品均为从合作工厂直接采购，目前还没有自己的专利设计产品，因此部门出口的工具与竞争对手相比,产品同质化现象较严重。在产品的形式层次，上海s电子科技有限公司工具出口部门虽然注册有自己的商标，但仅使用在了产品的出口包装设计方面。并且，国外采购商在采购时多要求采用自己的品牌，部门出口的工具大部分采用贴牌生产，纸卡上商标被替换成客户的商标。总之，上海s电子科技有限公司工具出口部门目前向不同国家和地区的不同客户提供完全相同的产品及包装和服务，产品特色不足且品牌溢价不明显，难以满足客户的个性化需求，产品差异化程度需要提高。2 .定价体系不合理上海S电子科技有限公司工具出口部门对各个市场采取统一定价的模式。为了构成有力的竞争优势，部门需要制定较低的出口价格，会将退税的因素也考虑在内。这种低价制定体系，一方面部门的工具只有在达到较大规模出口量的情况下才能够获得可观利润，另一方面将政府的优惠政策这一变动性宏观因素考虑到营业主要利润范围内，也加大了出口经营风险。随着公司工具产品类别和款式的增多以及不同类型客户的积累，这样的简单定价模式显然不够合适，使上海S电子科技有限公司工具产品的定价缺乏市场竞争力。3 .营销渠道过于传统基于公司规模限制，上海S电子科技有限公司工具出口部门并没有建立自己的海外分销业务，在出口过程中一直是工厂和国外采购商的中间商角色，所以并不能将产品直接销售给终端消费者，这使得部门的出口价值链很短，产品的利润大部分由国外采购商获取。工具出口部门目前只通过广交会这一途径寻找客源及合作伙伴，并没有利用互动营销、网络营销等新型的营销方式，营销模式单一。近年来，电子商务成为各个企业开展出口贸易业务的新途径。可上海S电子科技有限公司工具出口部门由于部门经理过往保守的经营理念，并未利用电子商务途径获取新的发展契机。4 .促销形式单一上海S电子科技有限公司工具出口部门目前仅采取广交会这一国内展会促销形式，对产品进行推广。部门在国外市场上也没有针对自己品牌的广告投放，品牌影响力十分有限。这种单一的促销形式显然不利于上海S电子科技有限公司工具出口部门的长远发展。上海S电子科技有限公司工具出口部门需要拓展促销形式，并利用互联网的发展，将促销与社交网络结合起来，收集客户信息，分析客户价值，关注重点客户，根据客户需求和偏好推送产品信息，增强客户粘性。三、上海S电子科技有限公司工具出口营销策略改进(一)产品差异化1 .多样化产品种类作为小型进出口贸易公司，上海s电子科技有限公司是一家服务型的企业，工具出口部门的利润不能只单纯依靠出口产品差价，还需要依赖优质服务的提供来创造。因此，上海s电子科技有限公司工具出口部门需要整合客户需求，尤其是一些中小型零售商客户“一站式采购”的需求，增加关联产品，充分利用公司资源，精选不同生产厂家的各类多功能工具，进而满足客户的一次性同时采购需要，帮客户节约采购成本，提高客户满意度。上海s电子科技有限公司工具出口部门依靠对此类客户提供相同的多品种小批量产品的出口服务，最终同样也可以通过数量的扩张达到产品的规模效益。2 .高端化产品品质上海S电子科技有限公司工具出口部门的产品可划分为形象款、畅销款、促销款。其中，形象款是从各厂家选取的性能优越、材质精良的产品以及公司自主开发具有研发专利的产品。上海S电子科技有限公司工具出口部门拥有自己的设计部门。设计部门可结合业务部门收集的市场信息，通过与高校合作研发的方式,针对国外市场需要，设计企业独有的新产品外观和功能，从而向利益链高端进发。随后，部门可逐步参与到工厂新款产品的开发过程中，向合作工厂提供新的产品设计思路、功能改善建议，甚至是提供全套的外观设计方案，以使产品的价值进一步得到提升。由此，形象款代表上海S电子科技有限公司工具出口部门的高端产品。畅销款及促销款则为自合作工厂选取的目前品类和数量最多的中端产品款式。上海S电子科技有限公司工具出口部门根据这一定位，应不断促进产品品质高端化，向中高端方向发展，逐步舍弃低端产品款式。3 .升级化产品品牌在品牌内涵方面，产品质量奠定品牌基础。上海S电子科技有限公司工具出口部门目前对产品质量的把控以人力抽检为主，并未制定规范的质量管理流程，因此产品质量并不稳定。上海S电子科技有限公司工具出口部门应加强与第三方检测机构的合作，引入质量管理体系，与供货方签订相应的供货及质量保证协议,对产品的原材料及成品合格率进行把控。在品牌维护方面，上海S电子科技有限公司工具出口部门目前只在国内进行了商标注册，还需要进一步在国外市场上进行注册，以便在目标市场各国使用合理的法律法规来保护自己品牌权益。各方面伙伴与上海S电子科技有限公司工具出口部门进行品牌合作时，需要签订相关的品牌授予使用协议或合同，未经授予品牌使用许可的企业不得使用上海S电子科技有限公司注册品牌商标进行销售等活动。在各种展会和销售市场，上海S电子科技有限公司工具出口部门需要随时关注行业产品动态，及时发现侵权问题并进行处理，维护产品品牌形象免于受到非法侵害。（二）价格多元化根据上文分析，上海S电子科技有限公司工具出口部门的不同地区及不同类型的客户对产品的数量、品质等需求有较大的差别，因此在产品定价上，上海S电子科技有限公司工具出口部门应根据不同的目标市场及客户类型进行多组合的差异化定价。将客户按照采购金额进行细分，采取累进折扣的定价方法。促进双方建立长期稳定的购销关系上海S电子科技有限公司工具出口部门的客户可划分为大型采购商、中型采购商、小型采购商，具体分类见表5-1:表57上海S电子科技有限公司工具出口部门客户等级分类根据客户等级分类特征年采购量大型采购商中型采购商小型采购商8万美金以上3-8万美金3万美金以下根据客户的年度采购金额,上海S电子科技有限公司工具出口部门可制定对不同客户下一年的价格折扣，以提升客户购买积极性，增加客户粘性。具体价格折扣如图5-1所示：图5-1上海S电子科技有限公司工具出口部门客户年采购价格折扣（三）营销渠道现代化上海S电子科技有限公司还没有建立其自己的销售网站，在当前的市场环境下，是一个重大的损失。在信息化的时代，作为一家出口企业，建立销售网站，能让更多的供应商了解到公司信息，发掘潜在客户。建立企业网站，有利于公司形象宣传，提高公司的知名度，而且网络营销打破了时间和空间的限制，增加了销售机会。建立官方社交账号，在国外的主流社交网站上都需要有官方社交账号，通过社交媒体能快速的扩大公司的海外知名度，与传统营销相比，网络营销有着较强的双向沟通能力。网络营销成本低，效率高，通过网络平台进行产品可视化展示,也更容易展现公司产品的优点。（四）促销多样化促销是经营者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给客户，以促进他们了解、信赖并产生购买欲望和购买行为，从而扩大产品销售的过程。上海S电子科技有限公司工具出口部门应当根据自身状况选择合适的促销方式。1 .国外展会促销国际相关的展会有许多，知名的大型展会包括有德国科隆国际五金工具展、俄罗斯国际五金工具展、日本国际五金工具展、越南国际五金及工具展等。目前,上海S电子科技有限公司工具出口部门正协商与其它公司联合参加德国户外用品展、墨西哥五金展等展会，分摊的展位摊位费用及搭建费用、参展人员费用及交通费用等总成本可控制在八万元人民币以内，与每期广交会参展费用基本持平。这样在节约费用的同时，上海S电子科技有限公司工具出口部门开拓新的国外展会促销途径，能更大程度满足市场发展需要，促进产品宣传与销售。2 .人员推销上海S电子科技有限公司工具出口部门可选取部分中小型零售商客户，签订区域性品牌代理合同，给予适当的价格优惠及激励措施，鼓励其在当地进行人员推销，这也有利于部门的自有品牌在国外市场的宣传和发展。上海S电子科技有限公司工具出口部门的业务人员也可利用国外参展的机会,选取当地的客户提前预约拜访计划，根据行程携带公司资料及部分产品款式到客户公司当面拜访，进行面对面的访问和推销，这样可加深客户对公司及人员的印象，取得好的推销效果。另外，业务人员搜集到客户到中国参展或业务出差等信息后，也可邀请客户到公司进行参观，在公司内部的样品间及会议室对客户的直接推销，也会利于客户对公司产品种类、规格及品牌个性和服务方式、内容的了解，在客户心中树立良好的品牌形象，促进产品销售的顺利进行。3 .网络推广除了在自己的企业网站发布产品信息之外，上海S电子科技有限公司工具出口部门也可在一些免费的商贸网站如环球广贸等及行业论坛、中国出口商数据库等发布公司简介、部门产品类别介绍及联系方式等信息，以便更多的潜在客户了解到公司产品，通过进一步联系促成交易。此外，上海S电子科技有限公司工具出口部门每年春季及秋季广交会时都会根据添加的新产品而制作新的样本册或插页，销售人员可通过电子邮件将电子版样本发送给未能参会的客户，以推广新产品。除了上述两种网络推广方式，上海S电子科技有限公司工具出口部门也可将品牌营销和社交网络结合起来。如上文所述，部门可利用FaCebook等社交媒体，发布与推广产品信息和树立品牌形象，拉近与客户的距离，促进销售。四、结论本文的研究基于对上海S电子科技有限公司工具出口部门的实例分析，针对其产品差异化不明显、定价体系不合理、营销渠道过于传统、促销形式单一等营销策略问题，从种类、品质、包装、品牌四个方面为其制定了产品优化策略，采用了成本导向定价法、累进折扣法、撇脂定价法等多元的价格制定策略，进而为其扩展了网站营销、跨境电子商务平台营销、社交媒体营销等新型网络营销渠道,并提出了国外展会促销、人员推销、网络推广等新的多样化促销策略。希望改进的营销策略能帮助其取得长远发展，并对同类型企业出口营销策略的制定提供参考价值。参考文献1傅倩雯.NT市联通公司协同营销策略研究D.扬州大学,2021.2马立勤.5G时代中小企业营销策略创新研究J,中国市场,2021(09):124-125.3张月洁，陆奕含,洪晖，李佳惠.网络消费兴起下的有效营销策略研究J.商展经济，2021(06):40-42.4姜欣辰.高科技软件代理C企业的营销策略研究D.上海外国语大学,2021.5李丹.新零售视角下的农特产品营销策略创新一一评农产品市场营销策略J1.中国农业气象,2021,42(03):256.6熊柳.泸州白酒企业进军新加坡市场营销策略研究J1.酿酒,2021,48(02):29-34.7鲁毅宸.GD证券上海分公司证券经纪业务新媒体营销策略优化研究D.上海外国语大学,2021.8潘丽霞.H公司备件营销策略研究D.上海外国语大学,2021.9王巧玲.上海S质量管理咨询公司的市场营销策略优化研究D.上海外国语大学,2021.10王利丹,跨境电商出口营销策略研究J.现代营销(下旬刊)，2021(01):190791.11李啸天.我国体育用品出口策略研究以耐克出口策略作为启示J.现代商业，2021(01):65-67.12栾兆佩.S公司商用厨房冰箱欧盟市场出口营销策略研究D.山东大学,2020.13曹培欢X公司工具产品出口营销策略研究D.郑州大学,2020.14黄丽萍.S公司量具产品出口营销策略研究D.电子科技大学,2019.15王欣欣.D公司家具出口市场营销策略研究D.郑州大学,2019.16武玫.TX公司轮胎出口业务的营销策略研究D.山东大学,2019.17付英雪.“一带一路”背景下我国重型卡车出口营销策略研究D.吉林财经大学,2019.18王春英.M公司户外休闲用品出口策略研究D.吉林大学,2019.19李峰.ZHJK公司欧洲地区农产品出口营销策略研究D.吉林大学,2019.20周亮.扬州ADX玩具公司出口营销策略研究D.扬州大学,2018.21钟义荣.厦门QY公司弹簧出口营销策略研究D.华侨大学,2018.22袁锋.随州市Y公司食用菌产品出口营销策略研究D.华中师范大学,2018.