00184市场营销策划精简.docx

市场营销策划第一章绪论1-1.领悟策划的概念及其构成因素？200807单选201007单选201104多选201204单选201207单选201307单选I【201504单选】一、策划的概念策划也称出谋划策，是对将来将要发生的事情所做的当前决策，详细表现为一种借助脑力进行操作的理性行为。换言之，是对将来活动出办法、想方法、制定行动方案，亦即做什么、何时做、何地做、谁去做、如何做等。二、策划的构成因素1、目标目标是策划希望达到的预期效果。目标在策划中的地位可以概括为：目标是策划的起点，是人们行为的动力，是策划灵感的凝合，是策划实施的标准。2、信息在市场营销策划中，信息是策划的基础，知己知彼，方能百酸不殆.3、创意创意是策划的核心。创意为策划供应了一个新的思路，在整个策划中起若核心作用，是胜利策划的生命所在.1-2.I领悟倚述市场营销的概念以及市场营销系统的要素？【20151。单选】一、市场营销的概念市场营销是指以消费者为中心的企业整体经营活动，或者说，个人或组织通过创建产品，并与他人交换，以获得所需之物的一种社会过程。二、市场营销系统包括的要素1201307单选】1、核心市场营销系统【201410单选】核心市场营销系统包括由供应商、企业和中介机构组成的系统。2、企业内部管理系统200907推断改借】1201007推断改错】【201404推断改错】企业内部管理系统包括营销部门、生产部门、财务部门、人事部门等.3、市场营销策略系统市场营销策略系统包括企业市场营销活动中所运用的各种手段.4、市场营销环境系统【201404推断改错】市场营销环境系统包括微观环境和宏观环境.131领悟市场营梢策划的概念及其对企业营精活动的主要作用？201004推断改错201004单选201207单选一、市场营债策划的概念市场营销策划是指企业对将来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所供应的是一套关于企业市场营销的将来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。在现代社会，市场营销策划并非企业的主观意志，其存在具有客观必定性。二、市场营馆策划对企业营销活动的主要作用200907论述1、可以强化企业市场营销目标2、可以加强市场营销活动的针对性3、可以提高市场营销活动的支配性4、可以降低营销成本1-5.I领悟市场营债策划从不同的角度可以有算些分类？201104名词说明201410单选201404单选】(1)目的性市场营销策划本身就是一种有目的的行为，即为r达到某种目的而进行市场营销策划.<2)战略性战略性首先是指在进行市场营销策划时，要求策划人员从全局动身考虑问题“(3)动态性动态性也是市场营销策划的一个重要特点，因为任何营销策划都不是一成不变的，必需留有确定的余地，以便因时、因地、因状况变更而进行调整.(4)可操作性市场营销策划虽然是一种思维过程，但它不能只是一种假设，必需能够实施，具有很强的可操作性。1-6.1领悟市场营销策划的原则和方法？200907单选201107单选201204多选201207多选201304多选一、市场营销策划的原Je1、统筹规划统筹规划是企业市场营销策划的基本原则，也是任何策划必需遵循的共同规律。2、超前创新在市场营销策划过程中,超前创新也是一个重要原则。3、技艺融合所谓技艺融合，就是把技术的先进性与艺术类结合起来，因为策划就其本质来说，是一种追求奇妙、先进、直实的行为，否则就不须要策划r.二、市场营铺策划的方法K程序法(200907程序法就是依据确定的程序进行市场营销策划，这是进行市场营销策划以及其他任何策划的重要方法.2、模型法在市场营销策划中，有时也可以利用现有模型进行策划.3、案例法案例法是指依据过去的胜利案例，吸取其阅历进行策划的一种方法。1-7.I领悟I试述市场营铺策划的主要步骤？200907多选201204论述201207简答201504推断改借J一、要明确目的。因为市场营销策划须要投入确定的人力、物力和财力，只有明确/目的，才能为策划的进行指明方向.一般状况下，市场营销策划主要有两方面的目的。一方面，政治法规目的.另一方面，经济利益目的“二、收集信息在明确f市场营销策划的目的以后，就要起先收集信息，即对企业内外状况的调研。这是企业制定市场营销方案的必要步骤，也是企业市场营销策划能否胜利的基础，因此，在这一阶段必需支配充裕的时间和人力，以保证市场营销调研的质S1.三、产生创意产生创意是市场营销策划胜利的关键点，也是一个策划项目光彩照人的主要标记。产生创意必需留意两点：1、信息转录2、充分探讨而酿四、制订方案制订方案是进行市场营销策划的动身点，因为市场营销策划的最终结果就是要有一个可供操作的市场营销方案一个完整的市场营债方案应当包括以下内容：1、市场营销目标2、市场营销战略3、市场营销策略4、市场营销手段5、市场营销步骤五、组织实施市场营销方案经过评估验证和试运行以后，假如状况良好，就可以进入正式实施阶段。实施阶段要密意以下几个问1、稳定性与敏捷性相结合2、程序性与机遇性相结合3、交替性与交叉性相结合4、全面贯彻与不断反馈调整相结合六、测评效果市场营销策划方案实施以后,须要对其效果进行测定，这样做有利于完善市场营销策划方案，使之处下一个良好的循环状态。测评市场营销策划方案效果的原则包括有效性原则、军常性原则和相关性原则。市场营销策划实施效果测评的主要指标有：1、销售收入2、利润收入3、市场占有率4、品牌形象和企业形象1.8.I收悟市场营策策划应留意的问题有哪些？201204论述(I)意识到位意识到位首先是指市场营销策划人处在策划过程中应具有高度货任感，不具替该贡任感将给企业带来不行思议的后果，就像工程建立中因渎职而造成不良后果的策划必将导致建筑物倒塌一样。(2)驾驭法规实践证明，在市场营销策划中，驾驭法规不仅能为企业的将来活动供应法律保证，而且还可以充分利用法律供应的营销机遇.(3)资源优化配置市场营销策划的一个重要功能就是使企业资源得到优化配置，这些资源不仅包括人力、物力和财力等稀缺的物质资源，还包括信息资源和时间资源“1-9.I叙悟I简述创建性思维的主要特征及形式？201307单选201410单选201510多选】一、创建性思维的主要特征1、主动的求异性2、敏锐的洞察力3、丰需的想象力和灵感4、超常的综合力二、创建性思维的主要形式1、创建性思维的基本形式(I)理论.思维(2)直观思维杜康酒的最初出现就充分说明，直观的主动思索有助丁创建性思维的运用“(3)倾向思维美国派克自来水笔誉满全球的过程，离不开这种倾向思维方式的运用。(4)联系思维日本上新电机公司胜利开发新商业区的事例就说明白这一点.<5)逆向思维1974年，香港金利来领带在其他同类产品纷纷降价的状况下，反而提价，获得r胜利，并且从今成为国际名牌产品，就充分说明白这一点。(6)形象思维美国人沃尔特迪斯尼制造的动画片唐老鸭和米老鼠就是运用形象思维胜利策划的典范。(7)抽象.思维2、创建性思维的特殊形式(1)生存意识思维又包括：危机叫思维、求生思维、防身思维、与''狼”共舞思维(俗话说，“人无压力轻飘飘.井无压力不出油”)0【201307单选】(2)公关意识思维(3)特色意识思维其次章企业战略策划2-1.【领悟I倚述确定企业使命的意义及依据？201007单选201207多选2在企业的总体故略策划中，首先要规定企业的使命，企业使命处丁企业目标体系的最高层次，它规定了企业的长期发展方向，是制定企业详细目标的前提和依据，是企业的宗旨或基本目标.201304名询说明I企业使命是企业的总体方向，是企业面对市场开展经营和管理的宗旨和价值观念。企业使命是一个总体方向，须要细化成一系列目标作为它的支持系统，它是企业一系列分支目标的前提和依据。一、确定企业使命的意义1、有利于企业内部形成上下一样的目标和行动方向，为企业的长远发展指明道路“2、有利丁避开企业的不同部门追求相互冲突的组织目标.3、有利于企业顺当获得并合理安排资源.二、确定企业使命的依据1、企业的历史2、股东和管理者的意图3、环境因素4、企业资源5、企业相对优势2-2.【领悟茴述偏制企业使命报告书时须要留意的问题？【201410简答】Il)企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域.(2)企业使命要有共同的信仰和价值观，要能够对企业员工产生激励作用。(3)企业使命耍体现企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和看法，要体现企业的持续发展。231识记I倚述业务单位的概念及其特点？【200807名词说明一、业务单位的概念业务单位是指有独立的业务、驾驭确定的资源、有竞争对手、有健全的领导班子的一组企业业务群“二、业务单位的特点201404前答I一个标准的战略业务单位有个特点：1、它是一个或一组相关的业务,可以单独地进行规划。2、有明确的竞争对手3、有特地的经理人m负责战略规划和限制利润业绩。24I识记波士微询问集团模型包括哪些区域？200807单选200904推断改借201004单选201104单选201107单选201204单选201410推断说明201504单选I【201307单选】【201510多选】波士椀询问集团模型采纳了一个增长矩阵，矩阵纵向代表了业务单位的年市场增长率，矩阵横向代表的是该业务单位与最大的竞争对手相比，所占有的相对市场份额。划分为四个区域：(I)问地类战略业务单位这类业务单位的市场占有率低而增长快速，是极有发展前途的一类。问题类战略业务单位须要投入大量的资金，以支持业务单位的增长。(2)明星类战略业务单位是高增长率和高市场占有率的一类业务单位，这类业务单位是由胜利的问题类业务单位发展而成的，在发展为明星业务单位的初期，也往往须要资金的支持.(3)现金牛类战略业务单位一旦明星类战略业务单位的市场增长速度降到ro%以下，就变成r现金牛类战略业务单位.现金牛类业务单位可以为企业带来大量的现金回报,公司用现金牛类战略业务单位所积聚的资金来支持企业其他业务单位的发展。(4)瘦狗类战略业务单位它是市场占有率低，并且市场增长率也低的战略业务单位。对于瘦狗类业务单位，企业往往投入大量时间和精力，但收效甚微，因而，企业要作出是接若经营还是放弃的决策。2-5.识记I依据波士顿询问集团模型，有哪些方案可供企业选舞？200907单选201(MM推断改41201307单选I【201510单选】(1)增长策略增长策略的目标是增加业务单位的市场份额，有时为了达到这一目标甚至不惜牺牲企业的短期利润“发展的方式最适合问题类战略业务单位，通过发展成长为明星类被略业务单位.<2)保持策略保持策略的目标是保持业务单位的市场占有率。它适合于现金牛类业务单位，可以为企业带来源源不断的资金支持。(3)收割策略这一方式适合于在力气较弱的现金牛类业务单位中采纳，也可用于问题类和瘦狗类业务单位.<4)放弃策略放弃策略的目标是卖掉或取消该类业务单位，以使资金得以有效利用。它适合于问题和瘦狗类业务单位，这类业务单位会消耗企业的利润或制约企业获得利润.2-6.1领悟I依据通用电气公司模型，如何作出决策？200904单选201307多选201404单选()在通用电气公司模型矩阵图中，左上角的:个方格是最佳区域，对于处在这三个方格中的业务单位，企业应实行发展的策略，要抓住机会，对这三类业务单位追加投资，促进其发展。<2)对角线上的三个方格，即“小强”、“中中”和“大弱”：格，处于中等位置针对该类业务单位，企业应主要实行维持的策略,即维持现有的投资水平，不增不减。(3)右下角的：个方格是行业吸引力和企业的优势都比较弱的区域，对于这个区域中的业务单位，企业应当实行“收割”或“放弃”的策略“:ZZZl&EIWKIllIilaa2-7.1领悟I企业的新增业务规划主要有哪几方面？200904多选200907单选201004单选201004简答201107单选201204推断改借201307单选201404推断改借201410单选201504单选201504推断改借1一、密臾式增长密集式增长的基本思路是开发那些潜藏在现有市场和现有产品类别中的市场机会。】、市场渗透企业通过各种方式力求在现有市场上增加现有产品的销售.2、市场开发企业通过在新的区域或国外增加设立商业网点或利用新的销售槃道、加强广告宣扬的方式，在新市场上扩大现有产品的销售。3、产品开发企业向现有市场供应新产品或改进的新产品。二、一体化增长一体化增长是指企业所在的基本行业有着良好的发展前途，企业若在供产、产销等方面进行开拓,能够达到提高效益、加强限制、扩大销售、增加盈利的目的.一体化增长也有三种详细的方式：后向一体化、前向一体化和水平一体化.201307单选】【201504单选】1、后向一体化企业并购若干个上游企业,限制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化【200907单选】2、前向一体化企业并购若干个下游企业,限制安排系统或生产系统，实现产销的一体化。3、水平一体化企业并购若干家同种类型的企业，扩大企业生产经营的规模，使企业的实力得以增加.三、多角化增长多角化增长是指企业尽量增加产品的种类和品种，跨行业生产和经营多种多样的产品和业务，扩大企业的生产和市场范围，从而保证企业在竞争激烈的市场上降低经营的风险，使企业得以持续发展多角化的方式主要有：种：同心多角化、水平多角化和集团多角化.1、同心多角化企业利用原有的技术和阅历发展新产品，增加产品的种类和品种，由同一个圆心向外扩大企业的业务经营范围，它有利于发挥企业的特长，风险性较小。2、水平多角化企业利用原有的市场,通过从不I司的角度开发新产品，达到扩大企业的业务领域、称固占有市场的目的。3、集团多角化一般是大的企业集团通过并购其他行业中的企业，将企业的业务领域广泛扩展到其他行业中，以壮大企业的实力，提高企业抵挡风险的实力。2-8.I领悟企业业务有哪些类型？200807单选200907单选201004单选201107单选201204单选201404单选201410单选(1)志向型业务单位位于方格I中，属于高机会和低威逼的业务单位.【200907单选】(2)风险型业务单位位于方格2中，属于高机会和高威逼的业务单位.(3)困难型业务单位位于方格3中，属r低机会和高威逼的业务单位.(4)成熟型业务单位位于方格4中，属r低机会和低风险的业务单位.位于方格4中,属于低机会和低风险的业务单位萄低喊期29领悟依据波特的企业竞争理论，饰述企业获得竞争优势的三个主要策略？1200907推断改借201007商答201207单选201504简答|(1)成本最低策略即企业努力降低产品的生产和销售成本，以使自己产品的成本较竞争对手更低。(2)产品差异化策略即企业不断开发出区分于竞争对手的产品和营铛方案，使自己的产品较之竞争对手在性能、花色等方面有很多特点，是别出心裁的产品形式。(3)集中策略即企业臾中力气为一个或几个细分市场供应最有效的服务，以更好地满足顾客的特殊需求。2-10"识记I市场营铺策略包括舞些内容？一、目标市场策略1、产品2、价格4、分销渠道二、市场营销组合策略1、产品2、价格.3、促销4、分销槃道第一：章J'解购买者行为规律3.领悟制述消费者市场购买的特点？2OOKO7倚答200907简答201007多选I(D购买者的广泛性<2)需求的差异性(3)非专业性<4)需求波动较大32.领悟购买者黑箱包括哪些方面？(200904多选201207推断改错(1)购买者的特性它会影响消费者对剌激的反应。(2)购买者决策过程它会干脆确定消费者的购买选择.33.【织记I影响消费者购买行为的主要因素有哪些？200907单选201004单选201007单选201104单选201107单选201204多选201304单选201307单选201404单选201410单选201504推断改传(201510单选】一、文化因素1、文化文化是指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道撼、志向和其他有意义的象征的综合体。2、亚文化所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯“3、社会阶层社会阶层是社会学家依据职业、收入来源、教化水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类。二、社会因素1、参照群体参照群体<referencegroup)指能够干脆或间接影响消费者购买行为的个人或群体.(D主要群体是指成处之间具有常常性的面时面接触和交往，从而形成亲密人际关系的群体。200907单选】(2)次要群体也有面对面的沟通机会，但通常很少，不困难。(3)正式群体以固定的组织结构为特征，有明确的组织目标和正式的组织结构,成员有着详细的角色规定.(4)非正式群体有较为松散的结构，以友情或者共同爱好、窗好、看法为纽带.(5)渴望型群体是指个人期里归属的群体。<6)背离型群体是指那些个人尽量避开参加的群体。2、家庭家庭是社会的细胞“3、角色与地位角色是四周的人对一个人的要求或一个人在各种不EJ的场合应起的作用。:、个人因素【201404单选】1、年龄与所处家庭生命周期阶段2、职业3、经济状况4、生活方式5,特性与自我观念四、心理因素1,动机【201410单选】美国心理学家马斯洛将人类须要按由低级到高级的依次分成五个层次或五种基本类型“马斯洛认为，一般状况下，人们在满足r低星次的须要后，才会追求较高4次的须要。当一个层次的须要基本得到满足后，下一个层次的须要就成为主导。(1)生理须要(2)平安须要(3)社会须要<4)自尊的须要<5)自我实现的须要2、知觉(I)选择性留意(2)选择性扭曲<3)选择性保留3、学习4、信念与看法3Y.识记消费者购买决策过程的弁加者有哪些？2013()4单选201307单选(1)发起者<2)影响者(3)确定者(4)购买者(5)运用者干脆消费或运用所购商品或服务的人.3-5.I领悟I购买行为的类型有哪些？(200X07单选200907单选201004单选201107单选201204推断改借201207单选201307单逸201410推断改借201504单选J困难的购买行为当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、冒风险的商品时，则属丁高度介入购买。(2)削减失调感的购买行为当消费者高度介入购买过程，但是又发觉不了品牌间的较大差异忖，则属于削减失调感的购买行为。<3)习惯性的购买行为习惯性购买行为发生在介入程度低、品牌差异程度低的状况下。<4)多样性的购买行为【200907单选】在这种状况下，消费者介入程度低，但是品牌间差异大.36领悟倚述消费者购买决策过程的步?200904筒答201307简答201404推新改错|K201510多选】一、需求确认二、搜集资料消费者信息的来源主要有四个方面：1、个人来源.2、商业来源.3、公共来源。三、购买前评估一般而言，消费者会从以下几个方面作出评价：1、产品属性.2、建立属性等级.3、确定品牌信念.4、效用函数.四、购买决策1、他人看法.2、意外因素.五、购后行动3-7.领悟倚述组根市场的分类及特点？201107筒答201304简答201307多选)一、组织市场的分类1、产业市场.2、中间商市场3、非营利组织市场4、政府市场二、组织市场的特点1、购买者少2、购买数量较大3、购买者的地理位置相对集中4、供求双方关系亲密5、派生需求6、需求缺乏弹性7、过程困难38领悟组织购买者的需求具有哪些特点？(I)波动的需求(2)专业化选购<3)参加决策的人数较多3-9.领悟产品购买的类型有哪些(1)干脆重购即企业的选购部门依据过去和供应商接触的阅历，从中选择供货企业，并干脆重新订购过去选购的同类产业用品，不做变动“<2)修正重购购买者想变更要选购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。(3)新购生产者首次购买某种产品或服务。3-10.领悟I简述影响产业购买决策的因素？201204简答201504多选(1)环境因素(2)组织因素<3)人际因素(4)个人因素3-11.I领悟简述非营利组织的类型及购买特点？201304多选I一、非营利组织的类型1、公益性组织。2、互益性组织3、服务性组织二、非营利组织的购买特点1、限定总额2、价格低廉3、保证质量4、受到限制5、程序困难第四章竞争策划44.识记行业竞争结构有哪些类型？12009()4单选201104单选201307名词说明201410推断改错201504单选I对于一个企业来说，进行竞争策划首先要弄清晰竞争结构和竞争对手，这既是进行竞争策划的重要步骤，也是进行竞争策划的客观前提.一般来说，行业竞争结构有四种类型。(1)完全竞争市场【201410推断改错】完全竞争是指在同一目标市场上有很多企业参加经营，其商品销售额都只占市场份额的一小部分。(2)垄断竞争市场垄断性竞争是指参加某个目标市场竞争的企业比较多，但其所供应的产品是有差异的，于是一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得对某些市场的垄断权“(3)寡头竞争市场寡头竞争是指一个行业被少数几家大企业所限制，这些企业的优势是其实力而非其产品差异.(4)完全垄断市场完全垄断是指由一家企业占有整个市场，其他企业基本上无法进入。4-2.【领悟I倚述企业如何识别企业的竞争者？【200907简答(I)从行业方面进行分析企业要想在本行业中卓有成效，就必需充分了解行业中的竞争伙伴：(2)从市场方面进行分析企业要从全部能满足相同顾客须要，或服务Tl可一顾客群的企业中识别竞争者，甚至还要把那些服务于相同颐客,但满足其不同须要的企业包括在内。4-3.I领悟各个竞争者对企业举措的反应模式有第几种？200907多选201007单选201510单地】（I）镇定白若型<2）选择型（3）剧烈型<4）随机型44.I领悟在选择企业对策时须要考虑的因素有哪些？（1）竞争者的强弱<2）竞争者的远近（3）竞争者的良莠4S领悟试述企业一般竞争战略？201104论述I一、干脆与竞争对手竞争的战略1、首先要明确干脆竞争对手是谁。2、要留意各种策略的适用条件，3、制定实现这些策略的主要措施.二、使竞争对手难以反击的战略“1、使竞争对手陷入被动而不能反击.2、先下手为强，使竞争对手难以反击.3、向竞争对手显示有再反击的充分准备，使其进退两难。:、不战而胜的战略1、分居共处2、协调行动4-6.I领倍I市场领导者战略有哪些？1200907单选201204简答201207多选201307单选201510单选】1201510推新改借】一般状况下，市场领导者为了保持自己的领导地位，主要实行以下策略：一、扩大市场需求量假如一种产品的市场需求量可以扩大，那么就应当把目光投向这里，而且应当明白受益最大的还是市场领导者。【200907单选】：1、发掘新的运用者。2、激励更多的人运用.3、开拓产品的新用途.二、爱护市场占有率1、阵地防卫2、健翼防卫3、先发防卫4、反攻防卫5、运动防P6、收缩防卫提高市场占有率1、留意不要引起反垄断活动。2、为提高市场占有率而付出的代价不能太大3、保证为提高市场占有率所采纳的营销组合策略的正确性.47.领悟I市场挑战者的战略有哪些？200904简答201004单选201004多选201504单选）一、确定战略目标1、攻击市场领导者。2、攻击旗鼓相当者。3、攻击当地的小企业.二、选择进攻策略1、正面进攻2、健翼进攻3、包围进攻4、迂同进攻5、游击进攻48.I卷（悟倚述市场跟随者战略？12008（17简答201004多选201107单选（1）紧密跟随所谓紧密跟随，是指企业在各个市场及其市场营销组合策略上尽量仿照领导者，这种跟随者从表面上看好像是挑战者，但它一般不从根本上侵扰领导者，所以也称为寄生者。<2）有距离地跟随（3）有选择地跟随<4）名牌货的仿照者这些企业仿制名牌产品，这对国际上的知名大公司是一个严岐的威逼，有的展至达到了以假乱真的程度，对此必需予以取缔。49【领悟I茴述市场补缺者专业化营销的主要形式？200904推断改借市场补缺者战略胜利的关键在于实行专业化营销，专业化营销的主要形式有【201410简答】（201304单选）（I）在顾客方面可以依据最终运用者实行专业化“<2）在产品方面可以从事某种产品生产的某一工序或特地生产某种规格的产品，特地供应某种服务等“（3）在槃道方面可以特地服务下某一分销渠道.4-10.I领悟增长型企业竞争成略有哪些？增长型企业亦称发展型企业1200807名词说明.这种企业战略所强调的是如何利用外界环境中的机会，充分运用企业的资源，以求得企业的发展.其特点是：增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争地位，扩大市场占有率。增长型企业战略主要包括以下类型：（I）市场渗透策略【200904单选】<2）产品发展策略（3）产品革新策略<4）产品独创策略（5）市场转移策略<6）市场创建策略（7）全面创新策略【200907单选】<8）多角化经营策略（9）企业联合策略4-11"领悟稳定型企业竞争战略有唧些？（I）无增长型（2）微增长型4-12.领悟薰缩型企业竞争战略有哪些？（1）转变战略<2）撤退战略（3）清理战略4-13.|倍1倚述在新兴行业中企业制定市场竞争战略要考虑的问题？1200807倚答I（1）选择准备进入的行业.<2）确定目标用户。（3）进入新兴行业时机的选择.（4）如何对待后进入者。（5）促使行业结构向有利于企业的方向发展.4-14.领悟成熟行业企业制定竞争战略必需考虑邦些问题'（201107论述201207单选201304论述201404论述（1）生产规模的确定当企业的生产规模是小批fit生产时，就应当采纳差异化策略或者集中策略.反之，当企业的生产规模比较大时，就应当采纳成本事先策略.<2）产品结构的调整（3）工艺和制造方法的改进（4）用户的选择（5）开发国际市场<6）退出或实行多角化经营（7）购买廉价资产4-15.1领悟I衰退行业企业的竞争成略有哪些类型？【201410四】<1）取得领先地位。（2）取得适当地位.<3）逐步退出策略“<4）快速退出策略。54.织记I筒述市场营销信息的概念及特征？200907推断改借市场营销信息是企业营销工作的基础。一、市场营销信息的概念200807名词说明市场营销信息是在企业市场营销活动中的各种消息、情报、数据、资料和学问的总称.二、市场营销信息的特征1201304多选201504单选】1、市场营销信息的来源广泛。2、市场营销信息的内容困难。3、市场营销信息具有目的性。4、市场营销信息具有时效性。市场营销信息的效用与其反映的时间成反比，随着时间的推移，市场营销信息的效用将递减，直至丢失。5、市场营销信息具有经济价值.521领悟市场营销信息系线的构成有哪些？200807单选201007单选201104单选201107单选201204多选201307单选201404单选2015（“单选（1）内部报告系统<2）营销情报系统。（3）营销调研系统<4）营销决策支持系统53领悟筒述市场营策调研的一般要求？201104筒答市场营销调研是采纳科学的探讨方法，系统、客观地收集、整理、分析、说明和沟通有关市场营销各方面的信息，利用这些信息识别营销机会、改进营销活动、监督营销绩效，为营销管理者制定、评估和改进营销决策供应依据。为了更好地进行市场营销调研，应当把握好以下几点要求：（1）针对性<2）规范性（3）科学性<4）客观性5Y.识记I市场营债调研的步骤有第些？、确定问题二、制订方案：1、确定资料来源2、选择调研方法收集第一手资料的方法很多，主要有.三大类：视察法、访问法和试脸法。【201510推新改借】3、设计调研手段4、确定样本支配5、确定联络方式6、拟定实施支配三、实地调研四、分析结果5-5.织记非正常因素的矫正技术有舞些？（1）剔除法。<2）还原法（3）拉平法56.I领悟市场营销调研的方法有哪些？（1）案头调研法（2）视察法（3）询问法。（4）试验法5-7.I领悟I视察法的主要形式有哪些？2（M）904单选（1）干脆视察法（2）亲自经验法<3）痕迹视察法（4）行为记录法5-8.领悟询问法的主要形式有哪几种？201304单选201404单选1（1）面谈访问法（2）电话询问法<3）邮寄询问法.（4）留置问卷法<5）会议访问法<6）计笄机访问法591领悟试励法的常用形式有那些？（I）试脸室试验<2)现场试验(3)模拟试验5/。.领悟I倚述市场营销预料的概念及其原则？.市场营销预料的概念市场营销预料是指在市场营销调研的基础上，运用预料理论和方法，对市场现象和影响市场的各种因素进行分析、探讨，推算将来确定时期的市场状况和发展趋势。二、市场营销预料的原则1、相关性原则2、连贯性原则3、类推性原则4、综合性原则5-11.I领悟倚述市场营销预料主要包括的步骤？201104简答201107单选(1)确定预料目标.【200907单选】(2)收集资料.(3)选择预料方法.<4)计算预料值.(5)评价和修正预料值.<6)编制预料报告。第六章市场选择策划64.【简洁应用荷述市场机会的概念、本质及其特征？200904论述2012(M单选201504倚答一、市场机会的概念市场机会是指市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求。二、市场机会的本质1、市场机会分析是企业市场营销管理过程的动身点。120151。推断改传】2、市场机会分析是企业制定战略规划的揖要依据,”3、市场机会分析是企业产品决策的基础.:、市场机会的一般特征1、公开性2、时间性3、理论上的同等性和实践上的不同等性62.1领悟I简述显性市场机会与Ia性市场机会？201004单选201007他答201107推新改借(201510推断改错】市场机会从显示程度上可划分为显性市场机会与隐性市场机会：(I)显性市场机会(200907#*在市场机会中，有的是明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称之为显性市场机会：对手显性市场机会，企业简洁找寻和识别，难度系数较低，这是其最大的优点.(2)隐性市场机会63.识记I简述行业市场机会与边缘市场机会？市场机会从产业或行业分类上可划分为行业市场机会与边缘市场机会.(I)行业市场机会(2)边缘市场机会64.领悟在找寻和识别市场机会过程中应当留意屏些方面？1200904论述1找寻和识别市场机会过程中应当留意的方面：(1)广泛收集看法和建议.(2)建立完善的市场信息系统和进行常常性的市场探讨.65.I识记I收集看法和建议的常用方法有哪些？200807单选201007单选201007多选201307名词说明20141。推断改借(1)询问调查法(2)德尔菲法<4)课题招标(承包)法(5)头脑风暴法66.识记I前述市场细分的概念及其原则？200807单选201004多选201104多选201107倚答201304倚答201404推断改借11201510单选】一、市场细分的概念201307名词说明市场细分是指由T消费者的要求、爱好、购买力等不尽相同，必定会不同程度地影响对产品的购买。二、市场细分的原则胜利、有效的市场细分，应当遵循以下基本原则：1、差异性2、可衡量性3、可进入性4、效益性67.领悟I前述消费者市场细分的标准？200904筒答200907单选200907倚答201204单选201207单选201304单选201307单选201410单选1201510单选】市场细分是指把整体市场依据确定的标准(细分变数)，分割成若干个互不相同而内部需求相像的分市场或亚市场。(1)地理细分<2)人口细分(3)心理细分(4)行为细分6电领悟行为细分包括哪些方面？201004单选1201410MJ(1)购买时机(2)消费者所追求的利益<3)消费者对某种产品的运用状况(4)消费者对某种产品的运用频率(5)消费者对品牌或商店的忠诚程度69.领悟简述生产者市场细分的标准？201004筒I(I)地区及地理分布状况(用户地点)(2)最终用户的需求特点(用户要求)< 3)用户规模和购买力6-10.领悟I市场细分的方法有弊些？(200904多选201404单选I(1)单一变数法单一变数法是依据用户的某一种因素进行细分。(2)综合变数法(3)系列变数法< 4)多因素分析法611.1领悟市场细分的步有哪些？(1)确定产品市场范围。< 2)列举潜在顾客的基本需求.(3)分析潜在顾客的不同需求.< 4)删去潜在顾客的共同需求.< 5)为分市场短暂命名。<6)进一步识别各分市场的特点。(7)测量各分市场的规模，6-12.识记I反市场细分的概念是什么？201107推断改借201207推断改借201304名词说明使一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群从而谋求市场广域效益的市场营销策略，称为反市场细分。6-13.识记定制市场营值的概念是什么？2OI1O4名词说明I依据客户的规定和要求特制的产品或服务的营销，称为定制营销.6/4"领悟何述目标市场的概念、应具备的条件及其策略？200X07单选200904推斫改借200907单选201004单选201007单选201104单选2012(M单选201204简答201410单选J一、目标市场的概念在分析、推断的基础上，确定并选择最有利T企业的细分市场作为