【《格力集团营销策略研究》9100字（论文）】.docx

格力集团营销策略研究目录引言21 .相关营销理论21.1 STP理论21.2 SWOT理论32 .格力企业及产品概述42.1 企业简介42.2 格力变频空调产品介绍42.2.1格力变频空调核心科技世界领先42.2.2变频空调品质有保证53.格力变频空调营销环境分析53.1 空调行业发展现状53.1.1 家用空调行业发展现状53.1.2 商用空调行业发展现状63.2 格力变频空调销售模式63. 3格力变频空调发展的SWOT分析73.1.1 优势73.1.2 1劣势93.1.3 机遇103.1.4 3.4威胁114 .格力变频空调营销策略优化114.1 加大营销渠道策略114.2 格力变频空调促销策略114.3 建设制度完善的售后服务团队125 .结语12参考文献14摘要随着大面积、高品质的商住楼、别墅、精品住宅的良好发展，有力地带动了变频空调的市场需求。而随着空调市场竞争的加剧，具有相当实力的主流品牌，无不将战略重心逐渐向变频空调市场转移。本文主要对格力变频空调杭州区策略展开研究。本文首先对营销的相关理论进行了阐述，为格力变频空调杭州区策略的制定与实施做好了理论铺垫。其次，对格力变频空调杭州区营销环境进行了相关探讨，并对格力变频空调营销进行了调研分析，发现格力空调营销存在的问题,最后对格力变频空调杭州区策略进行了设计，希望能为格力变频空调杭州区营销有所帮助。关键词：格力；变频空调；营销策略引言近年来，中国空调市场中前三品牌的排名比较稳定，分别为格力、海尔和美的，其中格力空调稳坐第一的位置。三大品牌主导着中国的空调市场，属于第一阵营。第二阵营的奥克斯、TC1.志高等品牌竞争激烈，各品牌的销量都较为接近。人们对于物质与消费的需求越来越高，对于家用电器的要求也越来越高。因而，家电产品更新换代的速度越来越快，行业内的竞争也越来越激烈，每个企业都面临着考验。因此，企业要想取得长远的发展，必须要制定符合公司发展的营销策略。企业的发展不能仅仅看到眼前的短期利益，更应该具有长远的营销眼光,营销策略的科学与否越来越受到企业的重视。1.相关理论概述1. 1STP理论STP理论又称之为市场细分理论，包括三部分内容：市场细分、选择目标市场和定位。所谓市场细分，就是根据市场多元异质化原理按照消费者的不同特征将一个市场划分为若干个不同的子市场的过程。安德森等人甚至认为，即使在同一细分市场里，也应该用不同的产品而非同一产品来满足消费者。选择目标市场通常有三种策略分别是无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略和集中性目标市场策略。无差异性目标市场策略是指，企业不区分消费者的差异，为所有的消费者提供同样的产品。该策略的优点是以规模效应降低成本，缺点是难以满足消费者的多元化需求，必然会丧失部分市场。差异性目标市场策略是指，根据消费者的特征把整个市场细分为若干个子市场，对不同的市场提供不同的产品以满足消费者不同的需求。该策略的优点是对消费者的需求有较高契合度，能够最大程度地吸引和保留顾客，提高产品溢价，缺点是企业成本较高。集中性目标市场策略是指，对整个市场细分后，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，把企业有限的资源应用于选定的子市场形成局部优势以获取利润。该策略的优点是企业可以较少的资源建立相对优势，在竞争中占据主动位置，缺点是市场风险较大，一旦目标市场发生突变，企业将面临毁灭性打击。定位是企业对目标市场的消费者心智的占领，即企业想要将自己的产品在预期顾客心中和竞争对手相比处于何种地位的设计。企业可以根据竞争力量、产品属性、顾客利益、产品用途、性价比、产品档次、顾客类型等来进行定位。1.2SWOT理论SWOT分析模型（SWOTAnalysis）即态势分析法，也称为TOWS分析法、道斯矩阵，于20世纪80年代初，由美国旧金山大学管理学教授海因茨韦里克首次提出的，主要用于企业发展战略的制定，用系统分析的思想把各种因素相互结合在一起加以分析，用外部的理论对内外部因素优劣势进行评估。SWOT模型是企业结合自身优势（Strengths）、劣势（WeakneSS）及其所处环境的机会（C）PPortUnitieS）、威胁（ThreatS）进行的分析。优劣势分析则是根据企业自身规模、经济状况、人力资源以及竞争对手的比较，机会威胁分析则是对企业发展所处的外部宏观环境以及环境对企业发展产生的影响。其中：（1）优势就是竞争力，表示企业对同类竞争对手相比存在的长处，包括资金、人才、技术等方面；（2）劣势就是发展短板，表示企业对于市场需求和同类产品竞争中存在的不足和问题；（3）机会则是企业发展的环境，是否有利于企业扩大规模、抢占市场、并购等；（4）威胁则是外部环境对企业发展前景、利润空间造成的影响。现代企业营销过程中不断面临着市场环境的变化，既有来自于企业内部的变化，又有来自于宏观形势的调整，有些因素如企业内部管理是可控的，企业营销战略的实施必须要充分抓住机遇，规避威胁，顺应市场发展规律，满足社会民众期许，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。将SWoT的优势、劣势、机会、威胁进行组合，可以形成优势一一机会（S0）、优势一一威胁（ST）、劣势一一机会（WO）、劣势一一威胁（WT）四种战略，根据企业所处于的发展阶段，对四种战略进行分析，方能确定企业应采取的营销战略。2.格力企业及产品概述2. 1企业简介格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业,2012年实现营业总收入1001.lO亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。2013年前三季度（1-9月）格力电器实现营业总收入887.59亿元,同比增长15.03%；净利润75.79亿元，同比增长42.13%,继续保持稳健发展态势。作为世界空调的知名品牌，格力空调的业务遍布100多个国家以及地区。家用空调年产能超过6000万台（套），商用空调年产能550万台（套）；从2005年到现在，格力空调产销量连续8年领跑全球，用户超过2.5亿。2.2格力变频空调产品介绍2. 2.1格力变频空调核心科技世界领先“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业”是格力电器一直以来所遵循的座右铭，极其重视空调技术的创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。在这个思想的指导下，格力电器建成了行业内少见的技术研发体系，并为之投入极大的财力、物力和人力。在巨大的投入下创立了包括外国专家在内的有5000多名专业人员的研发团队，拥有400多个国家级实验室，和四个基础性研究机构格力电器在技术研发上从不吝音，投入根据其研发需要而定。使它成为中国空调产业技术研发投入费用最高的企业。仅2012年，格力电器在技术研发上的投入就超过40亿元。到目前为止，格力电器总共累计拥有专利超过8000项，其中发明专利2000多是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。2. 2.2变频空调品质有保证格力电器从1995年开始实行IS09000质量管理体系，在1996年通过了SGS国际认证服务公司、中国兴轻质量体系认证中心、中国轻工质量认证中心的认证审核，获得IS09001质量管理体系认证证书。2004年通过SGS国际认证服务公司的认证审核，分别获得工S014001环境管理体系和OHSASI8001职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证（压力容器）02007年获得QC080000禁用物质管控体系证书。2008年获得BRC全球标准一消费品：第二类产品证书。格力电器成立了企业管理部（负责建立、监控和完善公司内综合管理体系）、筛选分厂（负责检测外购的一切部件）、质量控制部（负责对整个生产流程的质量检验、控制以及整机可靠性试验，建立针对供方的质量管理体系，不断提升公司及供方整体质量管理水平）。以此多层次，完善的质量控制与质量保证系统格力保证所有的供应商都经得起严格考验，每个零配件都经过了精挑细选，每一道工序都经历了千锤百炼，每一个产品都力求做到零缺陷。3.格力变频空调营销环境分析3.1 空调行业发展现状3.1.1 家用空调行业发展现状近10年来，我国家用空调器产业发展迅猛，家用空调器行业的工业总产值和销售收入都经历了持续的增长，形成了珠三角、长三角、环渤海经济区三大空调生产基地。目前我国家用空调的产量已占到世界总产量的80%以上,销售量的50%,已成为全球的空调器生产基地。经过多年的洗牌，家用空调业已进入“剩者为王”的局面，格力、美的、海尔三家公司市场份额持续扩大。伴随着国外市场的扩大，我国家用空调器出口也在连年迅速增长，家用空调器出口额占家电产品出口总额的比重不断提高。表3-1.1空调产销量情况项目/年度201420152016201720182019产量（万套）6990505080251049590709270销量（万套）6480542076501010089009700100080060040020003.1.2 商用空调行业发展现状商用空调行业起步于20世纪50年代，经历了从最初的仿制美、日产品，到仿制原苏联产品，再到自行设计制造，引进技术消化、吸收，直至目前的自主研发、创新等几个阶段。20世纪90年代起，我国商用空调行业进入蓬勃发展时期，年平均增长率达到20%以上。目前我国商用空调设备制造行业已经形成了一个综合完整、门类比较齐全的产业，成为仅次于美、日两国的世界第三大商用空调设备制造国。图3.22015-2019年商用空调杭州市场销售额走势图3. 2格力变频空调销售模式第一阶段：推销阶段。依靠推销人员的个人能力打天下，运用销售提出方式刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现厂商合作。由于格力成立时实力较弱，采取的是“农村包围城市”战略，集中开发强势品牌“春兰”“华宝”等企业影响力和覆盖力较弱的地区。重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务维持客户关系。随着销售业务急速扩展，格力空调的销售渠道显得混乱，缺少章法。第二阶段：大户模式阶段。当时中国空调行业已普遍采用“年终返利”策略,即厂商根据经销商销售额完成情况，年终依照事前承诺返还一定利润。：商家销得越多，返还的“点”数越高。格力电器1995年销售年度首次推出了淡季让利，加上原有的年终返利，格力营销模式顺理成章的进入了大户模式阶段。第三阶段：规范市场初级阶段。这一阶段格力空调营销措施为“发展大户，均衡大户”。“发展大户”是继续培养大户，包括把那些实力弱小，但对格力十分忠诚的中小经销商扶持成大户；“均衡大户”则包含两层意思：一是划区域经营镶再是在一个城区内培植多家大户。第四阶段：区域股份制销售公司模式。核心内容是以资产为纽带，以格力品牌为主导，在每个区域筛选出一些较大的经销商，一起出资参股创立专门经营格力品牌的区域股份制销售公司。其中，格力只供给其品牌与管理，在销售公司中占有少许股份。该销售公司负责这个区域的所有市场开拓、管理、售后服务。第五阶段：专业代理阶段。这种模式的特点是制造商以资本为纽带，用品牌把有实力的经销商“捆绑”在一起，直接参与终端市场拓展。同时这种营销模式在没有改变传统销售通路的情况下，大大减少了厂商冲突。专业代理把注意力转移到了市场终端。3. 3格力变频空调发展的SWOT分析3. 3.1优势1 .优良的历史传承，丰富的工程经验。格力空调充分吸收其合作伙伴美国建西新能源长达30年的先进技术，并且传承了国内空调数十年的发展积淀，博取众长,立足华南，扎根深圳，放眼全国，逐渐发展成一家集研发、制造、销售、咨询为一体的大型高新技术空调企业。格力空调自创立以来便广泛的服务于市场，树立了一批深具代表性和影响力的优质工程样板工程，其经典的工程不胜枚举。项目富有多样化，为众多行业提供过优质的产品，包括政府招标项目、著名学府、工业厂房、房地产、大型商场、酒店娱乐、标志性建筑及医院等。具体的项目有:德豪润达、沃尔玛、伯恩光学、PerkinElmer,比亚迪、富士康集团、华为集团、蓝思集团等。2 .雄厚的技术支持，“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业”是格力电器一直以来所遵循的座右铭，极其重视空调技术的创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。在这个思想的指导下，格力电器建成了行业内少见的技术研发体系，并为之投入极大的财力、物力和人力。在巨大的投入下创立了包括外国专家在内的有5000多名专业人员的研发团队，拥有400多个国家级实验室，和四个基础性研究机构格力电器在技术研发上从不吝音，投入根据其研发需要而定。使它成为中国空调产业技术研发投入费用最高的企业。仅2012年，格力电器在技术研发上的投入就超过40亿元。到目前为止，格力电器总共累计拥有专利超过8000项，其中发明专利2000多是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。3 .强大的产品阵容，高效的售后服务。公司目前自主研制末端产品、水冷主机、风冷主机、专用空调和配套产品的五大系列超过I(XX)个型号。尤其是风机盘管，风柜，组合式净化风柜，恒温恒湿机、水冷柜机，其中医用手术室的洁净空调和医用空调被誉为“洁净之王，低碳之王和恒温恒湿组合的风柜非标之王”。公司的拳头产品、市场的主导品牌为组合风柜、恒温恒湿机，螺杆机等设备。公司坚持奉行售后承诺，把帮助客户解决故障作为原则，以最贴心、最热诚、最满意的售后来服务客户，让其切实享受到“买得放心，用得安心，有问题不担心”的三心服务。在配置相同，品牌相同，规模相同的情况下，公司的价格是广东省最低的，付款方式也极为灵活，让客户切实感受到合作时互帮互助的温馨。如今公司己成长为全华南区技术最过硬，售后最及时，时间最守时的空调制造业之一。始终坚持“全国十二小时、广东省内四小时、市内二小时响应”的售后服务承诺，三心服务深入人心。4 .渠道优势格力销售公司实现了代理商层级渠道的专有化，专卖店实现了分销商层级的渠道专有化，除了连锁卖场之外，格力与竞争对手不再共用渠道，而格力专卖店正是从原有的共用渠道中吸收优质分销商转化而来，由于格力较竞争对手率先实行专卖店模式，获得了挑选最优质分销商的先机，从而拥有了空调行业最优质的渠道。格力与国美之争，当时有专家认为表面上看是两个企业的纷争实际上是先进模式与传统模式的纷争，专家表示“离开国美的格力必死无疑”，然而事实证明,正是专家看空的传统渠道支撑了格力快速发展，格力以空调单一品类超越主要竞争对手综合家电营业收入和净利润，如表4.8所示，格力电器的业绩年报充分证明了格力的渠道是不可复制的优质资源。2017-2019中国空调行业前两名企业营收及净利润品牌格力美的年度营业收入净利润营业收入净利润2017138亿4.2亿192亿3.2亿2018182亿182亿213亿3.8亿2019238亿6.2亿211亿53亿资料来源：根据格力与美的电器年报整理3.3.1劣势随着公司的不断发展，公司内部出现了一些问题。公司的管理层必须对其有非常清晰的认识。首先，品牌优势没有建立。格力空调坐落于深圳，虽然在全国拥有数十家办事处，并且和多家企业结成了营销伙伴关系。但品牌的互动灵动性不强，且和美的、格力和海尔等大品牌相比，其在消费者中得知名度并不高，认同感也没那么强。公司要做强、做大，就必须也在品牌方面下足功夫，这也是对格力空调今后的发展提出的考验。其次，核心竞争力不突出。格力空调还是一个相对较年轻的公司，公司成立至今，其产品的研发主要还是来自外来技术的借鉴，对外依赖性较大，也间接增加了产品成本，限制了企业发展。格力空调若想向一线品牌迈进，就必须有自己的核心技术，现在的技术沉淀的东西还应该丰富，因此必须苦练内功，夯实研发的基础，将研发团队培养成一个学习型的团队。最后，价格优势不很明显。虽然格力空调在产品销售方面集中在中低价位，但是其销售结构和高库存形成了较大的矛盾，价格体系不健全。随着各大品牌争相下降，给格力空调的价格优势带来巨大冲击，特别是在商用空调这一块，虽然公司有不少成功事例，但该行业发展迅速，对技术创新的要求高，产品更新速度J决，先前的价格优势不在明显。3 .3.3机遇(1)十八大提出的工业化信息化化，城镇化对我们格力空调企业今后市场变化的影响，刚刚结束中国经济工作会制订了新的更强有力的推动城市化进程的新的政策、方针，借着城镇化的加强，生产企业的市场越来越广阔，消费的结构变化和消费的规模也会有一些变化。(2)变频是家用空调的大趋势。国家信息中心发布的2014冷冻年度变频空调市场报告显示，2014年，变频空调销售量占比47.3%,销售额占比约52.07%,在家用变频空调市场已经占据主流地位。格力从1993年开始立项研究变频空调技术，从交流变频到直流变频技术，从120“方波直流变频技术再到正弦波直流变频，再到目前是国际领先的1赫兹变频关键技术，对变频空调技术的一贯重视和持续积累，让格力厚积薄发。据2014年7月家用变频空调及变频压缩机月度供给报告数据显示，20144年(2011年8月至2012年7月)格力变频空调市场占有率为40.63%,其销量与市场占有率约等于第二名至第五名的总和，领先优势十分明显。变频空调正以更加节能、更加舒适的优势，赢得消费者的普遍喜爱。(3)目前，全球空调市场对于中国空调企业极为有利，伴随着中国企业优势越来越明显，日本、韩国纷纷选择了退却，客观上为中国空调走向世界提供了时间与空间。从2010年开始，在中国空调市场，日本的空调企业加快了战略退出的步伐，国内的消费者已经很少能看到日本空调品牌的身影。与此同时，韩国的三星也开始慢慢淡化了其空调战略。在其2014年发布的中国战略里，韩国的三星对空调产品有选择的进行了“遗忘”；韩国的另一家电巨头1.G,也是在2014年传出退出中国空调市场的消息。”在空调领域，格力的存在感越来越强。”韩国家电企业的一位老总指出。和日韩空调品牌不同，中国的空调军团正在积极拓展海外的市场。2011年，格力在美国成立美国销售公司，并准备规划在美国建设空调工厂。在非洲市场现在可以经常看到美的电器的身影。可以预见，未来几年中国空调在海外市场销量会超越日韩空调。海外消费者会发现，以前购买空调是从日本、韩国、中国三个品牌选一个，现在中国品牌成为唯一的选择。现在国外市场对国内空调企业的贡献率不超过20%,但不久将会逐步上升至50%以上。可预见中国空调将会进入全球化的时代。因此，中国空调企业开设布局全球市场，像格力己连续五年在美国纽约时代广场投放形象广告。4 .3.4威胁成本上涨空调价格大幅增加人民币升值、劳动力成本高起、通货膨胀、税费高起导致了今年格力空调产品的价格持续走高。员工成本、物流成本、原材料成本，三种成本的提升和产品结构调整的背景下，格力空调产品平均价格同比增长。空调行业竞争越来越激烈，美的、海尔、志高等品牌紧随格力其后。特别是美的电器，研究格力电器而不考虑美的电器这个因素是不完整的，也是不权威的。作为直接竞争对手，美的业绩和格力业绩成反比例关系。2018年美的电器半年报显示，上半年实现净利润26.04亿元，同比增长24.69%;营业收入462.82亿元,同比增长18.72%,每股收益0.77元。其营收增长率一项甚至超过了格力电器，是个不错的业绩。可以预测的是，在未来二至三年，美的电器将进入恢复性增长期,经过战略调整的美的集团雄心勃勃，势必加大新产品投放及营销推广力度，从而对格力的市场空间形成挤压。5 .格力变频空调营销策略优化5.1 加大营销渠道策略针对空调营销网络销售费用大、人员数量偏多人均效率偏低、责权不够匹配等的问题，同时为了捆绑优质的代理商形成一个互利双赢的局面。建议在条件成熟的前提下，按照“送上马、扶一程”的原则分批次推动分部的转型，使其成为“责权匹配、自主经营”的独立实体。该独立实体为空调当地驻外销售分部与当地的有实力有意愿的代理商以资本纽带合资组建的独立法人的销售公司，销售公司内部依据“公司法”进行治理。销售公司的董事长由空调公司总部任命，总经理由董事长提议公司董事会选举产生。它的核心理念是渠道、市场、服务全部实现统一，共同做市场共同谋发展。股份制的区域性销售公司的组建，使责权匹配，能大大激发区域售后服务团队的斗志，捆绑优质经销商共赢发展，并且能有效地降低TC1.空调公司的销售费用，提高人均销售额。5.2 格力变频空调促销策略格力变频空调的用户一般都是组织用户，所以在选择促销策略的时候，应该充分考虑怎样去影响社会公众和组织用户。在广告费用高居不下、广告受众越来越少的情况下，公共宣传应该宣传也是一个重要的促销工具。良好的公共宣传有时候会得到很好的宣传效果，绿色产品的宣传和促销应遵循“绿色”原则，充分节约各种费用和资源。格力空调也应该采用这种低成本的宣传工具，有时候还可以以不付费的方式得到媒体的编辑报道，这种第三方报导的效果往往还超过企业自己的宣传效果。公共宣传的方法也有很多种，格力应该充分利用这些方法。由于变频空调行业的特殊性，变频空调的品牌都会参加一些大大小小的行业展会以提高自己的名气，同时通过展览会也可以理解一下竞争对手的发展情况和市场策略。格力空调可以参加一些与环保相关的展会，在那里会有更多认同绿色产品的潜在消费者。5.3 建设制度完善的售后服务团队做好格力空调售后服务团队建设首先要树立明确的团队目标，建立团队共识,让销售人员朝着同一个方向去努力，符合格力的营销战略目标。其次是建立良好的沟通机制，包括销售人员之间的沟通，管理人员与销售人员的沟通，销售人员去其他部门人员的沟通等。再者要做好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献。销售激励政策好像一支无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励等原则，结合销售目标和计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考核方案，客观地评价下属的销售业绩，充分地激励下属。格力电器历来重视对售后服务团队的培训，设有专门负责培训的部门，对售后服务团队进行各项培训，包括销售技能培训、产品培训、技术培训、管理培训等等。根据培训的时间又分为入职培训和工作中的培训。这些培训使得销售人员的素质得到加强，促进了空调产品的销售。6 .结语随着中国经济的快速发展，中国空调产业发展势头强劲，空调行.业内的竞争也愈加激烈。为了进一步巩固格力空调在国内空调市场的领先者地位，立足于中国空调市场，本文运用市场营销理论与营销实践数据，分析了格力空调所处的市场环境和自身的经营状况，并且提出适合市场和自身的市场营销策略。针对目前的电器行业发展状况对格力空调做出了详细的内外部环境分析，并且在分析格力空调的发展经历和现状的基础上，对于我国节能减排、技术升级改造等情况，给格力空调怎样占领市场，将企业做大做强，利用现有优势，改善企业内部的不足提出了一系列建议和保障措施。参考文献1武妍捷,王素娟.复杂商业环境、企业市场进入与市场营销UO1.山西财经大学学报,2021(05):76-87.2武妍捷,王素娟.复杂商业环境、企业市场进入与市场营销J.山西财经大学学报,2021,43(05):76-87.3钱亮.智启新篇,聚力同行智.机电信息,2021(01):58,4周雪莉.以专业赢得市场J.机电信息,2021(01):56.5.比泽尔亮相行业标杆展会ChillventaeSpecialJ.机电信息，2020(31):14.6李国梁.东元：以聚焦求突破一一对话江西东成空调设备有限公司营销总监刘永铭J.机电信息,2020(28):44-45.7.2020冷年空调市场保持基本盘J.日用电器,2020(09):4-5.胡婕.A集团市场营销中的定价方法与价格策略研究J.江苏商论,2020(09):13-15+31.王丹.我国空调行业营销策略研究一一以格力空调为例J.中国集体经济,2020(24):85-86.10.中国家电行业半年度报告2020年J.家用电器,2020(08):28-57.11周雪莉.做有温度的品牌J.机电信息,2020(19):43.12于昊.开局就锁定“超1级”新国标，创维空调为何如此大胆？J.电器,2020(06):50-51.13李赛.中央空调：变局下存量市场的博弈J.电器,2020(06):48-50.14何张明.空调企业营销渠道优化分析J.经济师,2020(06):279-280.15.中国家电行业全年度报告(2020)J.家用电器,2021(03):50-73.