4 阿里巴巴中国网站第三方电子商务平台营销策略研究(全文完整).docx

1.1 探讨的背景及意义1.2 国内外探讨现状国外探讨现状国内探讨现状51.3 探讨方法和探讨内容514创新点52率第三方电子商务平台的理论擦述2.1第三方电子商务平台的定义6现有第三方电子商务平台的定义6第三方电子商务平台的市场需求63.2第三方电子商务平台存在的必要性经济发展的须要16信息化发展的须要16诚信交易的须要174京第三方电子商务平台的功能及分类4.1第三方电子商务平台的功能供应买卖双方的信息19供应附加增值服务19提高效益、降低交易成本19供应与交易配套的服务19供应客户管理功能服务19防止市场中的机会主义行为20大互联网企业发展媒述5章第三方电子商务平台营销策略探M阿里巴巴的营俏理念.1一站式互联网营销策略.2行业网岷盟营销策略.3简洁济链的盈利模式策略5.2定价策略23第三方电子商务平台的定价目标23第三方电子商务平台的定价策珞25淘宝网的定价策略27产品策略特性化皱略价格策略#竹口%亲道策略#61侧比促销策略5诚信通”诚信体系淘宝的“支付宝第三方支付平台305.8增值策略356章总结及发展趋势6.1 本文总结366.2 将来发展趋势36阿里巴巴的三%营销策略剖析2%是美国营销学学者麦卡蜴教授在&!世纪的M年头提出的,包括产品0找沼8)3#、价格口.+)#、渠道口4/)#和促倘%.1<1三+1.#,他认为一次胜利和完整的市场营销活动，意味若以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为“然而在电子商务领域。%并不能完全包含电子商务企业的营俏策略，因此本文加/另一个%).Ol.+2+>/三+1,#,即特性化策略.主要指电子商务企业供应的特性化本土化的产品服务营销模式。以下以)%为基础，论述阿里巴巴的营销策略。&M产品策略口代目M比#&应体产品阿里巴巴搭建了目前最完善的电子商务平台,拥仃套完善的服务体系，为客户供应电子商务服务M阿里巴巴的虎体产品具有以下特点T“便她的信息发布与管理”,阿里巴巴为企业和商户提供了便捷的信息发布与信息更新服务,企业和商户可自由进人买家数据库查者信息,干脆联络海外买家口同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能，如图片银行、产品分组展示和多用户管理功能等.使网站具备了许多大型专业网站才有的功能，给客户供应了极大的便利。符合中国国情的支付工具。由于中国信用体系不完善制约者电子商务的发展，阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“支付宝”,以解决这一发展中的瓶颈问题。支付宝出现以前.网络交易是先付钱再发货这种交易形式使买家面临付款后能否保质保！按时收到货的风降.降低了网络交易的主动性牙而支付宝采纳第三方担保支付的方式#如图Zl所示,大大降低了交易的风险。&完善的评价体系。阿里巴巴拥有一套完善的评估体系.交易双方在完成交易后给对方做出评价.该评价会显示在对方的页面上,为下一次的交易双方供应参考。此评价系统约束了双方失信行为的发生，使交易变得可信而又更简便易行。333品牌策略企业名称和网站域名“阿里巴巴%-来源于神话故事，为人们所熟知，音节明快洪亮，简洁记忆，有利于企业品牌知名度的提高。随着网络点击!的增加,其知名度也不断提高.因而快速提升r阿里巴巴的品牌价值.3m口.服务策略阿里巴巴在阿里巴巴站和淘宝站设立了论坛，便于集中获得客户的反馈看法,也便于顾客相互沟通V并且供应网上即时沟通工具，如贸易通、雅虎通和淘宝旺旺，客户之间可以随时治谈生意，快速处理客户反馈Y即时查看最新供求信息，享受网上离效乐趣.33价格策略而口口阿里巴巴成立之初，为会员供应免费注册与免费获得信息的服务，快速抢先占据市场V客户数！到达肯定规模后才开始收取会员费口诚信通会员会费每年人民币m/o元1美金.23元.“中国供应商”会员会费每年4一m万人民币.其主要收人来源于中国供应商和诚信通会员费。淘宝网和支付宝成立初期.同样实行免费策略，以培育市场.到目前为止淘宝网还在供应免费服务.而支付宝在胜利培育市场之后,已从3005年起先,对淘宝、阿里巴巴以外的交易收取肯定比例的技术服务贽。三.桑道策略#6)(W比%阿里巴巴诞生于杭州,发展于浙江,辎射到长江三角洲和全国，却胜利于世界，成为世界电子商务的领跑者。归其原因.浙江经济为阿里巴巴的成长供应了肥沃的土坡。其高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向型的产业环境部特别适合电子商务的发展.这切都为阿里巴巴的壮大发屣供应了良好的生态环境。同时阿里巴巴定位于全球市场，面对全球不同语言、文化和传统的市场推出r不同网站,例如，阿里巴巴国际站给全球的进口商供应来自中国和其他制造业国家供应商的商品信息,而阿里巴巴中国站是中国国内的787网上交易片场.阿里巴巴日本站则是针对日本市场建立的。阿里巴巴还为非英语国家,设立了非英语版的阿里巴巴.如韩文版和西班牙语版等。这有助于阿里巴巴在不同地区、不同市场扩大市场范围.拓宽产品和服务的销售渠道，对阿里巴巴的全球发屣起了强大的推动作用。34促销策略#卜侧叫川们%阿里巴巴精确地确定了营销的促销对彖，即中小企业和个人创业者口中小企业是国民经济中的活灰因素.依据国务院moO5年发布的数据.我国中小企业已达439：万户#包括个体工商户%,占企业总数的：沁以上,其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的20,40和20以上，供应了三I.以上的城镇就业岗位，我国“.的独创专利、.!以上新产品开发，都是由中小企业完成的M但由于其规模小，人才素养和经济实力无法与财大气粗的大型国有外贸公司竞争，再加上其自身经营行为不槎定,导致客户关系不稳定、生意伙伴零散、合作关系短期化。中国人世后广阔中小企业获得了外贸经营权,它们急摇通过电子手段找F商机，建立新的贸易关系。而阿里巴巴正好满意了广阔中小企业的需求.梢助中小企业快速将其产品推上了国际市场,使其广阔中小企业成了网商的主力军。«&!三年一&!.年我国中小企业.9.电子商务发展报告数据显示.&!三年我国中小企业运用第三方电子商务平台的数为五Q万家，占总体中小企业的比例为.C纬。&!三年我国.9.贸易总额为MI万亿元，其中中小企业.9.贸易占总体贸易额比例达到I三MM由此可见，阿里巴巴.9.的目标客户定位是特别精确的“创业者则是淘宝网>9=的Fl标客户,截至&!S年底已经有&!万网民在淘宝网上创业，开设网店，利用互联网进行网络买卖。在广告方面，阿里巴巴成立之初，资金有限，它选择J'论坛促储.利用网络论坛发布站点连接,增加站点点击率,扩大阿里巴巴的知名度.在初期取得了很好的效果。随着阿里巴巴的发展，阿里巴巴充分利用网络进行广告宜传,其促销策略更丰宫多彩.如组织“西湖论剑”,与杭州电子科技高校组建电子商务系，与杭州师范高校组建阿里巴巴学院等M在并购雅虎中国之后,阿里巴巴利用雅虎搜寻引聚,快速连接到阿里巴巴站、淘宝站以及阿里巴巴旗下的其他网站，快速增加了网站的访问.,扩大了网站的知名度。&I特性化策略.).Ol目,>/目M#在网页设计方面，阿里巴巴站和淘宝站网页设计简洁，操作简洁,符合中国人的运用风格.易被国人接受。而且客户可以自己设计网页，上我信息图片，自主更新产品信息。阿里巴巴对每一位会员发布的每一条信息，都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理,给会员供应高质.、高附加值的信息服务，削减垃圾信息和虚假信息。阿里巴巴的专职编辑给每位会员供应的人工物化的劳动是阿里巴巴得到会员服务认可的重要因素.在百万会分的网站服务上，阿里巴巴供应的服务越来越专业,其服务产品、手段和方式越来越细化.并推出了特性化的服务,即使是免费服务项目也是如此。为了使产品更贴近客户，推出去的新产品一般都经过了客户.个月的试用M人/解阿里巴巴的运作，增进对阿里巴巴的相识。&M进一步细分目标客户，削减客户沈失。阿里巴巴的产品信息种类繁多,数量丰常,是个商品的大杂燃M然而由于阿里巴巴没有也很难对目标客户进行较细化的专业细分，导致其他专业化的.9.电子商务企业分流了阿里巴巴的客户，造成了阿里巴巴的客户流失。在金融危机的面前,细分目标客户，削减客户流失显得至关重要.M实行新的价格策略与收费模式，吸引更多会员.对中国供应商和诚信通的会员划分不同的等级,按等级的凹凸和供应服务的多少收取不同的会费.例如对标准的“供应商”收取较富的年费，而对初级版“供应商”,对供应相对较少的服务的客户供应以较低的折扣价格。建立人性化的国际客户关系管理系统=80.1<).)4.,+I.0(+A./,昭一,减轻交易难度。=_.的核心思想在丁了解客户所想，满意客户所需，从而提高企业经营绩效。阿里巴巴的客户关系困难,涉及不同国家的不同语言、文化、习惯、法律、技术水同等，人性化的=一系统能够敬重各国国情，尽.满意不同国家客户的不同要求，削减交易的难度。IM疏通网络很行系统,便利交易的进行。从整个电子商务的发展来看，要在网络上干脆进行交易，就播要通过银行办理结汇结算业务,在国际贸易中这须要各国银行建立完普的金融网络，各家银行接受网上支付的做法。因此,各国各家银行支持网上踏越国界支付就显得尤其重要M结束语阿里巴巴作为中国最典型的电子商务企业和网络营销理论的实践并和开拓者,通过其独特的产品、合理的价格、多元的集道、新奇的传播促销推广手段及优质的特性化服务为中国广阔的中小企业和个人创业搭建了便利快速的网络信息桥梁，并以中国网络领电者的姿态，通过自身十年的磨砺,创建了&世纪中国网络营俏时代的奇迹。&!.年金融危机席卷全球，在这场机遇与挑故共存的经济危机中，只要阿里巴巴主动找寻新的突破口，适时改进原有的背梢策略，我们有理由信任阿里巴巴的传奇故事将会更加精彩。参考文献OOOM4+/M>1哄,沪泞M>(+,),已/4+/M>1们。，钟“阴M>枯，JU4.+(/,'MIl.,曹宽增M电子商务T中国的机遇和挑梭卜1市场与人口分析.I#TQ今C邓少灵M网络营销理论与实践（.）M北京T人民交通出版社，&!傅最.殷国伟M论电子商务贾易平台与中小企业电子商芳一以阿里巴巴和浙江民营企业为例M当代经济QT雷婷M“阿里巴巴”发展历程及其（九.&.9=模式分析M西北其次民族学院学报,&!三,三Q.&#T&于.！王国安M论阿里巴巴的发展战略.英文#M环球商务与电子贸易评论,&!&.&.&#夏苗，张伟M电子商务对我国国际贸易的发展的形响与对策研M云南财经高校学报.&!三I#T郑作时M阿里巴巴，天下没有难做的生惫（.）杭州T浙江人民出版社.&!1张艳艳,王淑萍,林江平M电子商务在对外经贸中的应用M产业市场.&!.M三.&#T-Q&幻月习叼厂O).)0.4)0.aa-XX)O11.a44a.舟月门.以一#.