4.《主打产品销售逻辑》.docx

新人135培训讲师手册课程名称：主打产品销售逻辑总公司教化培训部2013年课程规划表培训名称新人135培训课程名称主打产品销售逻辑授课方式讲授、示范、实做课程时间230分钟课程目的让学员充分相识娴熟驾驭一、二个主打产品销售逻辑的重要性，并初步驾驭健康型主打产品的销售逻辑。课程大纲一、产品概论（50分钟）二、健康型产品销售理念（60分钟）三、健康型主打产品介绍（90分钟）讲师备课提前一周熟识本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、健康新主见、实做案例的奔驰系统建议书复印件学员工具学员手册、健康型主打产品条款、健康新主见、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张）留意事项1 .健康型产品销售理念适用于全部健康型产品。2 .各机构依据当地实际状况选择一款健康型主打产品进行介绍，并供应实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。3 .讲师授课前依据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。4 .介绍健康型主打产品时如需运用随堂资料，应提前打算，人手一份。投影片授课内容时间讲师介绍口操作说明一班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经验和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。主打产品销售逻辑口讲师讲解一与客户面谈时，经过异议处理、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来须要向客户介绍产品理念和功能，也就是产品的销售逻辑，这是大家必需驾驭的第四项关键技能。-"PPTOlg口目录产品概论健康型产品销售理念.健康型主打产品介绍口讲师讲解一本课程有三部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍，首先学习产品概论。1,PPT02寿险产四五要素五要素Isk*hIn»»m*nVWMMJSWMHJBfffta|口讲师讲解一虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较困难，但只要抓住产品五要素，就可以快速看懂产品条款，了解产品功能。一寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。一第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明白能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“诞生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。一其次，保险责任。在保险基础学问中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应担当15,PPT03的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所担当的风险范围。保险产品不同，保险责任也不相同。第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人担当赔偿或者给付保险金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是依据被保险人的经济保障须要与投保人支付保险费的实力，由保险双方当事人协商确定保险金额。须要留意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人供应保险保障的起、止时间。比如说我今日投保了100万保额的人身意外损害保险，在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险合同有效期就是保障期间。其次个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。第四，费率。保险费率是指保险人在肯定时期按肯定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额的保险产品须要交纳多少保险费。了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有延交和分期交纳。在保险条款中载明白可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式须要从业人员赐予合理的建议。一第五，附加功能。保险条款中一般都载明白附加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加功能在延长了被保险人权益的同时，也体现了保险公司的人性化服务。责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保险人担当责任的限制，即保险人不负赔偿和给付责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。释义是为了便利客户更好地理解保险条款，对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词做出的具体说明。口操作说明一讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条款中对应的内容。g.口所有寿险产品都由五要素组成口不同产品，五要素的内容不同口不同产品，满足客户不同需求口讲师讲解一全部寿险产品都由以上五个要素组成。保险公司产品很多，但只要驾驭了产品五要素，学习产品就变得很简洁。一不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差异就体现在五要素的差异上。一不同的保险产品，满意客户不同的保险需求。所以要依据客户需求举荐最适合的产品。PPT04客户的保险需求口子女教育创业基金口养老费用口婚嫁基金口社保补充医疗费用口投资理财重疾保障口意外保障口口操作说明一讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？一请35位学员回答。口讲师讲解一客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我们逐一进行分析。一子女教化。随着社会发展，父母越来越重视子女教化，但由于教化费用在不断上涨，很多家庭都在提前打算这笔费用。打算教化费用的方式有很多，越来越多的客户选择购买保险打算子女教化费用。一养老费用。每个人都希望有一个美妙的晚年生活，目前中国正快速步入老龄化社会。据人民日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过30%。同时家庭结构小型化给子女带来的压力与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用而担忧。一社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。社保养老险依据每个人交纳的时间和金额不同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能满意最基本的生活需求。社保医疗的报销限制很多，很多特效药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目很多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重病，个人负担的比例特别高。所以社保是“保而不包”，远远不能满意客户的保障需求。商业保险作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。投资理财。你不理财，财不理你，越来越多的人起先关注投资理财。随着收入提升、资产增加，人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家庭选择保险这种平安、稳健的理财方式。意外保障。意外保障是和意外事故联系在一起的，15,PPT05近年来，重大交通事故、自然灾难、生产平安事故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障特别重要。创业基金、婚嫁基金。这是为子女走上社会、成家立业打下良好基础，很多父母都在提前打算。一医疗费用、重疾保障。日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等缘由造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不断提高，但医疗费用也不断增长，所以医疗保险、重大疾病保险需求很大。以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。口操作说明讲师可以列举自己的客户购买保险满意以上保险需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。公司完善的产品体系一啜理财型少儿型.懒落.养老型保除型Mk健康型PPT06讲师讲解一太平人寿完善的产品体系能满意客户各种保险需求。这是“太平产品树”，保障型和健康型产品是根基，能满意客户意外保障、医疗费用和重大疾病保障等需求；少儿型和养老型产品分别能满意子女教化基金、创业基金、婚嫁基金需求以及养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；树的顶端是投资理财型产品，满意客户的投资理财需求。1,2R目前市场最大众化需求口健康型产品口理财型产品PPT07口讲师讲解一目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品和理财型产品。一针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上特别热销。口操作说明一讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。口讲师讲解5,上海分公司夏根娣高级经理自2007年起每年达成百万标保。其中2007年、2009年福禄双至单一产品标保超过百万，件数超过150件，分别以当年度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰会个险会长。一第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张保单就超过百万。2013年很多业务伙伴通过稳赢一号产品达成百万。甚至单件保费超过一亿。一这两个案例告知我们，公司的产品很多，但只要娴熟驾驭一、二个主打产品，就能成就百万，迈向胜利。口操作说明讲师可列举本机构的优秀业务员娴熟驾驭一个主打产品取得优异成果的案例。g%学习成长曲线一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！PPT08口讲师讲解一大家或许会怀疑：为什么只选择一个主打产品就能做百万呢？一给大家介绍一个概念一一学习成长曲线，即一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越欢乐！大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时，起先可能不娴熟，但经过反复实践，持续运用，就能娴熟驾驭，提高效率，轻松、欢乐。口留意事项第811张投影片是本课程的第一个重点，让学员充分相识娴熟驾驭一、二个主打产品销售逻辑的重要性，讲师要阐述透彻。g.优秀营销人员产品销售特点口选择并高度认同一、二个主打产品口熟练掌握主打产品铺售逻辑口反复运用，轻松达成高绩效口讲师讲解一优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特点：第一，选择并高度认同一、二个主打产品，而不是销售全部的产品。例如夏根娣经理，她认为人人都须要健康险，所以选择健康险作为主打产品，她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就买50万”。其次，娴熟驾驭主打产品的销售逻辑。优秀的营销人员肯定能娴熟运用主打产品的销售逻辑去激发客户需求，获得客户认同。第三，反复运用，轻松达成高绩效。大家或许认为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来的，其实不然。像夏根娣、谢蓉等众多销售高手，她们通过娴熟驾驭主打产品销售逻辑，反复运用，凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩效。所以，胜利是有方法的，具备优秀营销人员产品销售的特点，我们也能够胜利。3，PPT09一%产品霜售逻辑一为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。讲师讲解一刚才讲到，优秀的营销人员都能娴熟驾驭主打产品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？一产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求快速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。一大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很多客户没有意识到。所以这种需求是潜在需求，必需通过对产品理念和功能的有效表达，让客户明确相识到自己的需求并作出购买确定。每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做3，PPTlO出的购买确定不同呢？差别就是表达是否有效。那什么是有效表达呢？有效表达就是抓住客户的需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同产品的理念和功能。g%熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。PPTll讲师讲解刚才我们学习了产品概论，相识到驾驭主打产品的重要性。我们看到优秀的业务员娴熟驾驭一、二个主打产品就取得了优异的成果，所以说，娴熟驾驭一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。1,休息10,目录一.产品概论健康型产品销售理念三.健康型主打产品介绍PPT12讲师讲解一市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品，接下来学习健康型主打产品的销售逻辑，产品销售逻辑包括产品理念和功能，先学习健康型产品的销售理念。-q人生最重要的是什么iSJSSMUS.000000000001倒下，人生将失去意义！PPT13口讲师讲解一人的一生有很多追求，比如：健康、财宝、胜利、事业、家庭、爱情等，你认为人生最重要的是什么呢？口操作说明一请35位学员回答，并简述理由。口讲师讲解一大家讲的都有道理。我们希望身体健康，我们追求财宝的积累，我们追求胜利，追求地位和名誉，我们追求浪漫的爱情和华蜜的家庭等。但是，大家想过没有，全部这一切都建立在一个前提下一一健康。健康是1,我们追求的财宝、胜4,利、事业、地位、名誉、爱情、华蜜等都是1后面的0,假如1倒下了，后面的0再多都没有意义。所以说，人生最重要的是健康。O三*54%的员工最看重医疗健康保IiP欧靖通过新浪网开K于员工健康福轲第,畲企殳供生馋康梅利M你来说!要？工Mme.i.,rrW,'-,s*,”产PPT14口讲师讲解一职场杂志曾经通过新浪网绽开关于员工健康福利的调杳。一调查的问题是：企业供应哪些健康福利对你来说最重要？选项包括：弹性工作时间、带薪病假、员工伤病补助等，从中选择一项。一调查结果显示：54%的员工选择了医疗健康保险。也就是说，员工最看重医疗健康保险，市场上对健康保险需求特别大。o我们的现状：三高一低"口重大疾病的发病率越来越高口治愈率越来越高口治疗费用越来越高口发病年龄越来越低PPT15口讲师讲解一健康是最重要的，目前人们的健康状况如何呢？现在出现了“三高一低”的现象。大家知道是哪“三高一低”吗？口操作说明一请23位学员回答。口讲师讲解一这里的“三高一低”是：重大疾病的发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低。2，W米大疾病发病率越来越高据统计人一生中患就大疾病的可能性高达7278%PPT16口讲师讲解一首先，重大疾病的发病率越来越高。据统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%。这个比例高不高？风险大不大？一常见的重大疾病有恶性肿瘤（包括癌症）、急性心肌梗塞、重大器官移植等。20年前大家还觉得癌症离我们很远，四周很少有人得癌症，但是这几年大家有没有感觉到，我们身边患癌症的人越来越多了。重大疾病成为每个人都不得不面对的高风险，大家要记住72.18%这个数字。*w治愈率越来越高口世界卫生组织调查一随着科技发展，疾治意率已达50%,"5年存活率：男性60%,女性76%口讲师讲解一虽然重大疾病的发病率越来越高，但是随着医疗技术不断进步，重大疾病的治愈率也越来越高。一世界卫生组织调查显示，随着科技发展，重大疾病治愈率己经达到50%,重大疾病5年存活率男性为60%,女性为76%。一将来随着医疗技术的发展，治愈率还将进一步提IrJoPPT17e三s三治疗费用越来越高口忍性肿解1630万口燃中风，1。万口急性心In慢塞12万口慢性胃功烧衰退洗皆400元/次IU次/周口重要2S官移植3040万以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等口讲师讲解一重大疾病治愈率越来越高，同时，治疗费用也越来越高了。一大家看一组常见的重大疾病治疗费用统计数据：恶性肿瘤1030万、脑中风810万、急性心肌梗塞12万，慢性肾衰竭须要定期洗肾，每周洗肾12次，每次400元，重要器官移植3040万。大家要特殊留意的是，以上仅仅是治疗费用，尚不包括护理费、疗养费等其它费用。重大疾病的治愈周期长、费用高，至少须要50万。假如要选择好的医疗环境，选择疗效高、苦痛小的治疗方式和药品，费用就更高。一所以重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有足够的治疗费。2，PPT18发病年龄越来越低口据调直显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向讲师讲解在重大疾病发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高的同时，重大疾病的发病年龄却越来越低。一据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等发病及死亡年龄都有年轻化的趋向。比如以前肺癌、胃癌、直肠癌等大病的发病年龄大多在50岁以后，如今却出现在20多岁的年轻人身上。说起心脑血管疾病，一般会想到老年人，然而如今患心脑血管疾病的年轻人数量大量增多，年龄越来越低。高血压、冠心病、心肌梗塞，在二、三十岁的青壮年中已较为常见。近年来，家庭装修污染越来越普遍，患白血病的儿童逐年增多。一生活中，年纪轻轻或正值壮年就患上重大疾病的例子并不少见。“三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受实力。操作说明讲师列举身边或新闻报道中重大疾病年轻化的案例。4，PPT19gQU三种发病原因口日益恶化的环境污染越来越大的工作压力口不合理的饮食结构讲师讲解一为什么重大疾病的发病率越来越高，缘由有以下三点：第一，日益恶化的环境污染。经济快速发展的同时带来了环境污染。比如汽车越来越普及，出行越来越便利，但与此同时，汽车排放的尾气越来越多。汽车尾气对大气污染的“贡献”已经占到T60%o蓝天越来越少，阴霾遮挡了天空。还有水污染，澄澈见底的河流越来越少，大部分河流被污染，有的城市甚至发生饮用水污染事务。除了空气和水，生产和生活中产生的垃圾也对环10'PPT20境造成污染，比如塑料制品造成的白色污染，家用电器淘汰造成的污染等。据世界卫生组织统计，全球近1/4的疾病都是由环境污染造成的。其次，越来越大的工作压力。现代人的竞争越来越激烈，工作节奏越来越快，工作压力越来越大。近年来，房价快速攀升，教化费用不断上涨，生活成本在加大，而各项保障尚不健全，这些都给人们带来了巨大的工作压力。越来越大的工作压力会影响健康，带来心理或生理上的疾病，而心理疾病也会引发生理疾病。很多人以为不生病就是健康，世界卫生组织对健康是这样定义的：“健康不仅是没有疾病，而且身体、心理和社会适应都很好。”比照一下，大约70%的人处于亚健康状态，也就是健康和疾病之间的灰色地带。越来越大的工作压力成为健康的其次杀手。第三，不合理的饮食结构。过去三十年里，中国居民的饮食结构发生了巨大改变。比如鸡鸭鱼肉过去过节才能吃得到，现在已经成为习以为常。我们在享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的垃圾食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”O同时.，食品污染和食品平安问题也让人担忧。综上所述，日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力、不合理的饮食结构造成重大疾病高发病率。这三种因素很普遍，也很难在短期内得到改善。口操作说明讲师可以列举身边三大发病缘由的实际案例补充说明。三种解决方法（1/3）9一次性存款解决后顾之忧一次性存50万？PPT21口讲师讲解既然重大疾病的发病率这么高，并且须要高额的治疗费用，那我们如何打算治疗费呢？通常有三种方法。一第一种，一次性存款解决后顾之忧。就是要一次性存50万在银行，这个方法大部分家庭都做不到。即使有的家庭有50万存款，大多也是为了应付近期买房、买车等大额开销，很少有人是为将来大病所需而打算的。所以这种方法不能普及。三种解决方法（2/3）»20年不间断地定期存款，短每年存2.5万，中逐病怎么办？PPT22口讲师讲解一其次种，20年不间断地定期存款。我们每年存2.5万，存20年也可以存到50万。这种方法理论上是可行的，但是我想先对大家的储蓄习惯做个调查。口操作说明讲师请每月定期储蓄，并已坚持一年的学员举手，不包括每月还贷，统计人数。讲师再请每月定期储蓄，并已坚持五年的学员举手，统计人数。口讲师讲解我们班上共有*位学员，坚持一年定期储蓄的有*人，坚持五年的有*人，八年、十年就不用问了。银行目前最长的储蓄是五年期，没有十年期、二十年期，即使有，大部分人也不会选择。一这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如上学、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中假如得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。-其次种方法不科学。4，三种解决方法（3/3）呼2万保50万，把钱交到保险公司从你交第一笔钱开始，就已经拥有50万保障.iWIPPT23讲师讲解一第三种，2万保50万，把钱交到保险公司。从你交第一笔钱起先，就已经拥有50万保障。比如仅仅交了两万左右，立即就拥有50万的保障，哪怕只交了一、两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万的治疗费用。这三种方法，哪种方法最科学，你会选择哪一种呢？操作说明讲师请35位学员回答。讲师讲解一大家都选择了第三种。所以说，保险是一种科学的制度支配。英国前首相丘吉尔说过，“保险是人类独创的帮助自己最好的方法！假如我办得到，我肯定要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上。”4，.*m买保险，首选健康险健康险，至少要买50万PPT24讲师讲解所以大家必须要建立一个重要观念：买保险，首选健康险；健康险，至少要买50万。以上是健康型产品的销售理念，适用于全部的健康型产品，大家要正确理解并驾驭，才能帮助客户建立正确的健康保险观念。，W借助健康新主张介绍健康型产品销售理念PPT25讲师讲解如何向客户进行健康型产品理念的有效讲解呢？给大家介绍一种简洁、高效的方法，运用健康新主见进行说明。一请大家拿出健康新主见，一起来熟识一下。主要包括健康大调查、三大健康杀手、“三高一低”、三种打算医疗费用的方式。后几页介绍公司的理赔服务、健康保险常识和公司实力。4'一运用健康新主见说明健康型产品保险理念，通过直观、形象的展示，不仅降低大家讲解的难度，而且提升表达效果。操作说明一讲师介绍健康新主见时，引导学员快速阅读，不作具体介绍，要求学员课后阅读。口留意事项第2532张投影片是本课程的其次个重点，让学员初步驾驭运用健康新主见说明健康型产品保险理念，讲师要娴熟示范。o三三三E口业务员I我&保险公司通讨的这几人,我也我思才，人一生的追求不外乎时容增录，有爱成功.,cj本论我的速求的#1”有的区方多少I有一I1.t必不可少的，际就送健康，体为H?TA.-KT.讲师讲解一销售面谈中，承接“三讲”的最终一句话“所以我就到太平人寿做保险了”，用这句话过渡到产品理念“我在保险公司培训的这几天，我也在思索”操作说明讲师按投影片示范。一学员集体朗读。2，PPPT26一.MA«J»<tt*±*>介IB具体内】我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，假多人处于亚健康状态.口讲师讲解这时大家要打开健康新主见，利用健康大调查，指出包括我在内，很多人都有排在前5位症状中的一种或多种，激发客户爱好，情愿听我们接着讲下去。一大家留意，讲“三讲”时要同时取出聚焦太平和健康新主见，展示聚焦太平后，再接着展示健康新主见。口操作说明讲师按投影片示范。一学员集体朗读。一利用健康大调查中排在前五位的症状进行现场调查，讲师统计测试结果，说明现在亚健康是普遍6，PPT27现象。.一cA*A«tt<B*9r±X>介Ie具体内】为什么会出现这禅的状况品？因为在我们身边««3大«*手，1 .日叁师的环缰污Ih2 .IMM大的工作压力I3 .不的吸例的.这装有形和无形的杀手时刻每在侵蚀我们的ttJK.口讲师讲解一”为什么会出现这样的现象呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手”按健康新主见相关内容介绍3大健康杀手。一依据客户的反应适当介绍健康新主见中相关数据和示例。口操作说明一讲师按投影片结合健康新主见进行示范。一学员集体朗读投影片内容。3，PPT28.1MA*A«n<康党主案介Ie具体内事】1要½太««了，MttWttiftttOI.-tt-.你知道是，'三IlTt'，？ftAfl>'三三-M->.1 .彩0的发病率加蛀!高,2 .治虐率IMdt玄I3,治疗费用jm离I4.发观军第昧低.“三方-«大大超出"1人的IBa治疗费用更大大超出多数人的承爻能力IPPT29口讲师讲解一无论客户有什么反应，都要自然过渡到“三高一低”。“亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫'三高一低'，你知道是哪'三高一低'吗？”接着展示健康新主见相关内容，介绍“三高一低”的具体内容。可依据客户的反应，适当介绍相关数据和案例。口操作说明讲师按投影片结合健康新主见进行示范。一学员集体朗读投影片内容。3，AftAtK«tt<tt*rX)介Ie具体内】所以现在大病的发病率很育，而生Mt鬟花«.现在H多人*t看不包病，你觉得TK的本庭£的么嬉决医疗费忖愿身？W户，IIIlH业务员,TMr三料方谢备达例期第一料方法I一次性存IfcI联Jfill之忧，Ht是要求这个It庭一次性存50万在假行.这样的方法大B分米庭蛆k不到，不能普及，讲师讲解一介绍“三高一低”后，过渡到医疗费用打算方式。按健康新主见相关内容介绍3种打算方式。口操作说明一讲师按投影片示范。一学员集体朗读。2，PPT30A*A第二#20年不Im定期存*V每隼存21历，建俟存20¥也可以存到50万.这片方法看似可行，但以里持，住往因为中途一按小情如买车、装.房子售IMl用掉了，春来存去总是存不50万.何K,在存B的过程中如果冷了大京，只有几万元的本金加上利息，是诵&不.的.W户IUAJ1.Uy.口操作说明一讲师按投影片示范。一学员集体朗读。2，PPT31业务员,第三#方法，2万保50万，把*交“AttW公司.我IJ不用“存26万Sl的，只要每年交2万左右到保M公司，伯只是交了一两丸一旦1了加，只Jw合金内的定，也能拿到50万，从喜应对.«««这个方法好不好？«户，这个方法不看.业务员，所以说"W然可伯，但更可怕的是没有做好科学的港缶，你说对电？«户，操作说明讲师按投影片示范。一学员集体朗读。讲师讲解一介绍第三种方法后，通过询问，强化客户认同，最终总结：“所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的打算，你说对吧？”强化客户的保险需求，为介绍健康型产品功能做好铺垫。3，PPT32休息10,e三目录-.产品概论-.健康型产品销售理念.健康型主打产品介绍口讲师讲解一介绍健康型产品销售理念后，紧接着就要向客户介绍产品功能了。接下来学习第三部分内容一一健康型主打产品介绍。PPT33一.产品介绍口留意事项一班主任和讲师依据实际状况提前确定本次培训班介绍的健康型主打产品，打算实做案例，并为学员供应实做案例的奔驰系统建议书复印件。口操作说明一首先介绍产品功能、特点及优势。一其次举例说明客户可获得的保障。一然后列举某客户背景，要求学员现场实做。90'PPT34最终为学员总结产品说明要点，要求学员驾驭。g%熟练掌握主打产品，迈向寿险成功之路！口讲师讲解一本次课程大家主要学习了三部分内容：第一，产品概论。学习了产品五要素，了解到最大众化的市场需求为健康型和理财型保险需求。娴熟驾驭一、二个主打产品销售逻辑是从事寿险营销的必备技能。其次，健康型产品销售理念。从健康的重要性、“三高一低”现象、打算医疗费用的三种方式比较，总结出重要观念“买保险，首选健康险；健康险，至少要买50万”。同时大家还学会了运用健康新主见介绍健康型产品理念。第三，健康型主打产品介绍。所以娴熟驾驭主打产品，就能帮助我们迈向寿险胜利之路。2，PPT35一%知、信、行合一谢谢!口讲师讲解一让我们知、信、行合一，感谢大家！PPT36