X证券股份年度工作总结.docx

此资料来自：精品资料网（）联系电话：020-39603888值班手机：13726808999企业QQ：800003985提供50万份管理资料下载3万集企业管理资料下载130OGB高清管理讲座硬盘拷贝No.000践行共识突破瓶颈探索与实践新的商业模式中信证券XX2011年度工作报告程博明2011年1月22日目录一、2010年经营状况与工作回顾1（一）各业务线收入和盈利状况2（二）控股公司经营状况4（三）重点工作完成情况5二、突破瓶颈：新商业模式的探索与实践11（一）证券公司传统商业模式已近极限11（二）公司不断在实践中探索瓶颈突破之道13（三）公司收入结构已发生根本性转变16（四）公司新的商业模式初见端倪18三、2011年工作部署27（一）2011年公司重点工作27（二）2011年公司经营指标38践行共识突破瓶颈探索与实践新的商业模式程博明同志们：受公司执委会委托，我代表公司，总结2010年工作，分析公司面临的内外部经营环境，部署2011年重点工作。一、2010年经营状况与工作回顾2010年，全球经济摆脱衰退，开始复苏。中国经济保持平稳较快发展，经济总量超过日本，跃居全球第二大经济体。受政府刺激政策逐步退出和通胀预期上升的影响，我国股票市场自年初以来不断震荡调整，上证指数年初开盘3,277点，年末收于2,808点，最低至2,319点。股票基金日均交易额2,292亿元,同比（下同）增长2.4%；A股市场融资额10,061亿元，增长95%,其中IPO融资额4,921亿元，增长143%。2010年，我国债券市场进一步发展。二级市场方面，市场利率总体呈现上升趋势；一级市场方面，债券融资规模进一步扩大，全年共发行债券5.1万亿元，增长4.8%,其中企业和金融类债券3.1万亿元，增长2.8%。2010年,我国证券行业总收入1,911亿元，下降7%,其中，代理交易佣金收入1,085亿元，下降24%；证券承销及财务顾问收入272亿元，增长79%；投资净收益207亿元，下降27%；资管收入22亿元，增长48%。行业净利润776亿元，下降17%。2010年，我国证券行业总资产1.97万亿元，下降3%；净资产5,664亿元，增长17%；净资本4,319亿元，增长13%；受托管理管控资金本金1,866亿元,增长26%；证券营业部4,644个，增加688个。2010年，公司超额完成年度经营目标。全年实现营业收入274亿元（未经审计，下同），增长25%；净利润109亿元，增长22%；净资产705亿元，增长15%；净资产收益率16.8%,提高1.4个百分点，高于全行业的14.8%。公司收入和净利润均居全国证券公司首位，占全行业比例分别为14.3%和14%o2010年，公司建立了以执委会为核心的新的管理管控架构;规范解决了中信建投股权问题；启动了与法国东方汇理银行国际化合作相关项目；在证券公司分类评审中，连续三年获评目前行业最高评级A类AA级。2010年，公司将多年思考与实践凝炼成二七共识,作为我们的普遍理念和核心价值观。(一)各业务线收入和盈利状况2010年，公司实现考核收入263亿元，其中母公司各业务线实现收入98亿元，占37%；控股公司实现收入75亿元，占29%；中信建投股权转让、控股公司分红等因素实现收入90亿元，占34%o按考核口径(含资金占用费)，公司各业务线收入和净利润完成情况如下：投资银行委员会完成收入21.8亿元，增长36%,人均收入491万元；完成净利润11.6亿元，增长27%,预算完成率226%。其中：投资银行业务线完成收入16亿元，人均收入516万元,净利润8.8亿元;债券业务线完成收入3.3亿元，人均收入898万元，净利润1.9亿元；并购业务线完成收入2.3亿元，人均收入642万元，净利润1.2亿元；资产证券化业务线完成收入1856万元，人均收入131万元，净利润194万元。企业发展融资业务完成收入9.1亿元，增长246%,人均收入978万元;完成净利润5.8亿元,增长282%,预算完成率242%o经纪业务完成收入21.5亿元，下降23%,人均收入112万元；完成净利润95亿元，下降35乐预算完成率174%。资产管理管控业务完成收入2.9亿元，下降13%,人均收入373万元;完成净利润1.2亿元，下降33%,预算完成率121%o交易与衍生品业务完成收入1.l亿元，下降93%,人均收入280万元；完成净利润-2.8亿元，下降121%。股票销售交易业务完成收入5.8亿元，下降0.12%,人均收入940万元;完成净利润3.1亿元,下降14%,预算完成率115%。债券销售交易业务完成收入10.8亿元，增长119%,人均收入2289万元;完成净利润4.5亿元,增长83%,预算完成率101%o资金运营业务完成收入23.9亿元,增长94%,人均收入1.62亿元；完成净利润15.3亿元，增长82%,预算完成率349%。专项投资小组完成收入7800万元,实现净利润-3700万元。(一)控股公司经营状况按考核口径，各控股公司2010年经营状况如下：中信万通被评为B类BB级；实现股票基金交易额8,371亿元，市场份额0.76%,下降O.Ol个百分点。2010年，中信万通实现净利润4.62亿元，下降12%。中信金通被评为A类AA级；实现股票基金交易额21,940亿元，市场份额1.99%,上升033个百分点。2010年，中信金通实现净利润6.87亿元，下降30%。中信证券国际完成16单投行相关项目，其中三单IPO主承销相关项目；经纪业务实现股票交易额1,618亿港元，市场份额0.47%,下降0.08个百分点。2010年，中信证券国际实现净利润2.03亿元,增长3.6%。中证期货实现商品期货交易额2.9万亿元，实现股指期货交易额2万亿元，合计增长636%,市场份额1.61%,上升1.09个百分点。2010年，中证期货实现净利润2898万元，增长263%。华夏基金管理管控27只基金，资产管理管控规模2,248亿元，继续位列行业第一；管理管控多只全国社保基金投资组合,担任130多家大中型企业年金投资管理管控人。2010年，华夏基金实现净利润1006亿元,下降9%o金石投资自成立以来累计投资相关项目55个，累计投资42亿元。2010年，金石投资扭亏为盈，实现净利润9843万元。（三）重点工作完成情况在2010年工作会议上，公司围绕提高盈利能力，部署了五项重点工作：提高买方业务投资能力；扭转卖方业务市场份额下滑局面；有效推进卖方业务与买方业务的合作；增强海外业务创收能力；加强预算管理管控和绩效考核。一年来，经过公司上下的不懈努力，相关工作取得进展。第一，买方业务进一步发展。2010年，公司根据市场变化适时调整了一级资产配置，资产配置更加多元化和均衡化，可配置资金全年收益率&82%；公司买方业务收入占比进一步提高，各买方业务线收入合计占营业收入比重从2009年的28%提高到42%,如果考虑中信建投股权转让收益，则该比重达到54%；公司运用股指期货开发了中性交易策略，发行了8款结构化产品，积极准备股票买断式回购业务;公司累计完成各类债券销售量2328亿元，利率互换交易量682亿元,均位列同业第一;公司受托管理管控资产总规模442亿元,市场占有率24%,位居行业第一，获准成为全国社保基金境内投资管理管控人；公司获得首批融资融券业务试点资格，融资融券余额15.6亿元，市场份额12.3%,位居行业领先地位；资产证券化业务线完成私募非通道相关项目6单;金石投资年度完成投资相关项目35单，投资额合计21亿元。2010年，公司净资产收益率16.8%,同比增加1.4个百分点，盈利能力有所提高。第二，传统卖方业务继续保持市场领先优势。2010年，公司完成股票主承销相关项目30单，主承销金额1,122亿元，市场份额10.4%,排名第二；完成债券主承销相关项目42单，主承销金额760亿元，市场份额4.2%,排名同业第一；公司实现基金分仓佣金收入4.3亿元，排名第二，QFII客户数量保持市场第二，获得新财富，最佳销售服务团队。第一名；公司合并的经纪业务实现股票基金交易额5.84万亿元，合并市场份额530%,排名第二，其中本部经纪业务实现股票基金交易额2.81万亿元，市场份额2.55乐排名第十三位；公司在新财富，2010最佳分析师。评选中，连续五年获，本土最佳研究团队。第一名，在证券市场周刊，水晶球奖。、中国证券报社和中央电视台联合主办的，金牛分析师，评选中，均获得研究团队第一名。第三，跨部门协作机制逐渐完善。2010年，公司卖方业务和买方业务之间继续加强业务合作。投行各行业组与金石投资商定了业务合作备忘录;企业发展融资部向金石投资推荐相关项目18单，投资金额5亿元；公司成功退出南玻相关项目，实现收入21亿元，卖方业务和买方业务合作结出硕果；研究业务安排专门团队，加强对买方业务的支持；资产管理管控业务加强与经纪业务合作，大力开发定向资产管理管控客户；经纪业务分别与金石投资、交易与衍生品业务、债券销售交易业务签订了协作分配办法，全年合作相关项目11单。2010年，各卖方业务之间不断深化合作。经纪业务与投行委达成业务合作备忘录，经纪业务按照对IPO和再融资业务的贡献度参与相关项目收入分配；研究与经纪业务签署服务备忘录，研究服务合适的内容与覆盖面较上年稳步提升。2010年，公司承销农业银行IPo相关项目是跨部门协作的典范。投行、资本市场、股销、经纪、交易、资管、研究、中后台以及中信证券国际、中信金通和中信万通等控股公司多方合作,发挥公司整体优势，圆满完成发行工作,得到发行体的高度评价。2010年，公司积极参与中信集团发起的业务协同机制建设,加入集团投融资服务专家团队，并与中信集团所属子公司开展业务协作21项。第四，国际化进程取得新的进展。2010年，公司启动与东方汇理银行的国际化合作相关项目,与里昂证券、盛富证券和农业信贷银行证券进行全面业务合作，以弥补公司海外网络和客户短板，提升公司海外配售能力，实现国际业务在亚太地区的突破。2010年，公司各业务线积极开拓海外业务。中信证券国际首次完成独家保荐承销IPO相关项目,首次完成美国本土企业贝莱德配股承销相关项目，首次作为外国主权基金顾问完成并购相关项目；投行业务与中信证券国际的业务协调趋于常态化；投行业务线积极开发储备国际板潜在相关项目；债券业务重点完成了欧洲客户的集中拜访，相关相关项目顺利推进；交易与衍生品业务境外转债投资组合账面收益522万美元，已与境外期货公司开展业务合作；债券销售交易业务继续加强香港固定收益平台建设,全年实现盈利1020万美元，年收益率17.9%；企业并购业务线加强了境外网络的构建及整合，与CSIP北京和香港团队实现了集体办公，加强与evercore人员的互访及交流，并联合执行单财务顾问相关项目，签订4单跨境并购的财务顾问相关项目；中信证券国际的基金管理管控和证券投资业务全年实现盈利2亿港币，并在香港推出第一只公募基金和香港市场六年来第一只封闭式上市基金;研究业务积极与里昂证券探讨合作模式。此外，公司加强海外业务交流，共派出103个团组369人次赴海外培训与考察，引进海外教育及从业背景的国际化人才73人。第五，内部管理管控和文化建设得到加强。2010年，公司落实了一系列监管和规范等事宜。公司将所持中信建投证券45%股权转让给北京国资管理管控中心，8%转让给世纪金源投资集团有限公司，落实了，一参一控，的监管要求；努力推进华夏基金股权规范事宜；落实办公地与注册地统一的监管要求，获批筹建北京、上海、广东、湖北和江苏五家分公司；经董事会审议通过，正式实施执行委员会议事规则和总经理工作细则。2010年，公司进一步加强了专业委员会制度。新设采购委员会，对新办公楼、集中交易系统和差旅外包等重大支出实行统一采购；资本承诺委员会有效发挥发行定价和发行时机的决策功能，成功完成72单融资产品发行；资产配置委员会根据市场变化，在一级配置中优化了资产配置结构；人力资源面试委员会面试207人次,淘汰率19.8%；预算管理管控委员会注意收支配比，有效发挥预算管理管控的控制、激励和评价作用；双新委员会继续开展创新奖和协作奖评审活动，共收到创新奖申请39项、协作奖申请17项。2010年，公司进一步完善了绩效考核制度。启动了中高职级人员绩效管理管控优化相关项目，加强对D职级以上人员的考核；公司在经纪业务方面进一步完善了营业部前后台奖励制度,对新营业部实行差异化考核；公司在投行委启动内部管理管控架构改革，对IBS和行业组实施新的考核办法。2010年，公司内部控制工作取得进展。细化落实隔离墙制度，建立了未公开信息知情人登记管理管控机制，防范内幕交易行为；加大对创新业务和国际化事务的法律支持力度，完成合同合约审核2,704份，完成QFIl和经纪等业务示范合同合约文本的制订；加强买方业务风险管理管控机制建设，建立了投资行为风险特征评价体系，对融资融券和股指期货等创新业务给予全面支持和风险管理管控；完成对29个营业部、6个业务线和5个控股公司的稽核。2010年，公司的软硬件设施进一步改善。提高登记托管和清算运营服务质量与效率，完成71个业务流程设计和流程一期相关项目建设；完成北京、青岛数据中心机房与沪、深、杭、港四个共享数据服务中心建设,新一代集中交易等重点相关项目取得突破；北京瑞城中心和深圳卓越二期办公楼相关项目进入装修施工阶段。2010年，公司文化建设取得新的成绩。公司管理管控层号召全体员工学习二七共识,推动公司上下形成共同的价值观；组织四期员工徒步走活动，提升了员工协作意识与吃苦耐劳精神;倡导员工积极参与慈善事业，全系统员工年度公益捐款554万元。在此，我们还深切怀念2010年因病去世的陈诗聪同志。陈诗聪同志生前担任湖北分公司负责人、武汉营业部总经理，获得全国金融五一劳动奖章。公司号召向陈诗聪同志学习，学习他坚韧不拔、勇担责任的精神，学习他诚信协作、乐于奉献的精神，以实际行动践行二七共识，为公司发展做出贡献。同志们，回顾过去一年，公司克服困难，抓住机遇，各项工作稳步推进，为公司下一步发展奠定了坚实基础。二、突破瓶颈：新商业模式的探索与实践2010年迎来中国证券市场弱冠之年，公司也走过了15年的发展历程。证券公司传统商业模式遭遇发展瓶颈，中国证券行业进入转型阵痛期。中信证券能否突破瓶颈，实现进一步跃升，是摆在我们面前重要而现实的课题。（一）证券公司传统商业模式已近极限2010年，证券公司传统业务仍未摆脱靠天吃饭和同质化竞争的特性，业务集中度进一步分散，大者不强，小者不弱，竞争已为，红海证券公司传统的商业模式受到严峻挑战。这种传统的商业模式是指，证券公司按照经纪、承销、自营和资管四张牌照组建业务体系，并严格按照规定动作开展业务,牌照业务之间封闭运行、相互独立。这种商业模式的最大特点是其极强的可复制性。每家证券公司在获取任一牌照之后，都可以通过简单地模仿对手,或者竞相降价的方式，迅速扩大市场份额。这种商业模式造成了中国证券行业内部的过度竞争和创新乏力。2010年，经纪业务竞争形势继续恶化。前15大券商中有11家公司市场份额下降，而第16至30名的中小券商中有超过三分之二的公司市场份额是上升的，市场集中度进一步分散；行业平均佣金费率从2009年的1.30%。下降到2010年的0.99,下降幅度达24乐行业利润率进一步降低。2010年，融资市场竞争更加激烈。股票融资市场出现结构性变化,大型企业IPO相关项目继续萎缩,再融资虽然比较活跃,但费率极低，收入微薄。中小券商凭借在创业板与中小板的优势而异军突起；债券融资市场依然是商业银行的天下。债券主承销金额排名前十中，商业银行占据八席，而证券公司只有中信和中金分列第八和第九位。2010年，资产管理管控业务规模仍突破乏力。45家证券公司全年发行集合理财相关计划90支，发行规模778亿元，而38家商业银行仅上半年理财产品发行规模就超过6,885亿元,是证券行业全年集合理财发行规模的近9倍；公募基金发行基金产品3,050亿元，是证券行业集合理财发行规模的近4倍。2010年，市场化的自主创新仍未有大的突破。我国证券行业创新以政府为主导，大创新难推动，小创新易模仿。资产证券化还未形成成熟的业务模式；REITS,股票买断式回购等业务尚未推出；股指期货和融资融券收入贡献有待提高。实践表明，中国证券公司的传统商业模式已近极限。虽然传统业务仍然有规模增长的空间，但传统业务成长性最好的时期一去不返，已无法独立承载行业未来发展之重。在经过了综合治理和股票市场快速膨胀之后，所有证券业同行都在承受收入增长放缓和成本刚性上升的双重煎熬。在上述外部环境的持续影响下，公司也面临较大的经营压力。各传统业务经过多年来，兵不卸甲，马不解鞍，的长期征战，部分员工疲态渐现。公司认为，疲态的出现不仅仅是员工个人的问题，也是公司层面的问题；不仅仅是某一个业务线的问题，也是所有传统业务面临的问题；不仅仅是中信证券一家的问题，也是整个证券行业面临的问题。如何摆脱传统证券业务，红海。的厮杀，寻求新的发展之路，已成为各家证券公司共同面临的重大问题。（二）公司不断在实践中探索瓶颈突破之道公司成立以来坚持与时俱进，勇于创新。大相关项目和大网络战略成就了公司卖方业务的迅猛发展，率先上市使公司尽享资本，蓝海，先机。公司于2006年适时分析公司业务呈现，三强三弱，特征，即卖方业务强，买方业务弱；传统业务强，创新业务弱；国内业务强，境外业务弱，并在当年工作报告中首次提出，要打造与公司实力相称的买方业务能力、又于2007年系统性地将，买方业务、国际化和加强管理管控。梳理为未来发展的新三大战略。五年来，公司精心培育和稳步实施买方业务战略，不断在实践中探索突破传统业务模式束缚之道。五年来，公司不断加强常规投资业务。常规投资业务是指针对股票、债券和货币等传统金融工具的投资，其特点是投资具有单边方向性，其中股票投资更具有高风险和高收益的特征。2006年，公司将股票自营业务从资金运营部中独立出来，设立交易与衍生产品业务线，资金运营部则专门负责短期债券和货币市场的投资；2006年，公司成立资产配置委员会，对公司资产配置的业务机制、资金配比和重大投资相关项目等进行统一决策和指导；2009年，公司成立专项投资业务小组，进一步增强了股票自营的力量；2010年，公司又成立交易策略小组，在资产配置委员会的领导下，开展针对股票、债券等常规投资业务的日常决策。五年来，公司大力培育资本中介业务。资本中介业务是海外投行的主要盈利模式之一。这种业务是指利用自有资金或资金杠杆开展各种交易中介服务，比如做市交易、大宗交易和融资融券等，广义的资本中介还包括了资产管理管控和基金管理管控业务。资本中介业务的特点是双边交易，低风险低收益，主要靠交易规模取胜。我们基于这类业务具有资金运用和投资性质而把其归类为买方业务。债券销售交易部早在2006年之前就积极开展债券做市业务；交易与衍生品业务线2006年抓住市场机遇大力开展权证创设业务；公司于2007年完成对华夏基金的收购，公司基金管理管控规模跃居行业第一；股票销售交易部于2008年开展股票大宗交易业务的试点工作；资产管理管控部从2009年开始在企业年金业务上逐步积累起一定的行业领先优势;交易与衍生品业务线于2009年起开发买断式回购等创新业务；信用交易部于2010年成立，在行业内首批开展融资融券业务。五年来,公司积极探索另类投资业务。另类投资是指对股票、债券和货币之外的金融和实物资产的投资,如直接投资、房地产、证券化资产、大宗商品、碳排放交易和艺术品等。另类投资的对象一般是非标准化的资产，相关项目之间具有不可复制性。另类投资的相关项目一旦投入,往往具有，长周期、大资金、低风险、高回报，的特点。这期间，公司积极筹划另类投资的业务布局。2007年，公司成立金石投资，在行业内率先开展直接投资业务，目前金石投资的注册资本已达46亿元；2008年，公司成立中信产业基金，基金规模已达90亿元，成为国内最大的人民币产业基金；2009年，公司将旗下所有股权资产的管理管控统一纳入投资管理管控部。这期间，公司在一系列另类投资相关项目上的大手笔运作，为公司买方业务的发展添加了浓墨重彩。2007年,公司投入6.4亿元参与南玻A股定向增发，2010年实现收入21亿元，获得近四倍的投资回报；公司通过拍卖方式完成收购澳柯玛部分股权相关项目，收益率达142%；2006至2007年,公司累计投入资金120亿元开展低风险高回报的权证创设业务,共实现收入46.86亿元，总收益率近40%。如果把中信建投和华夏基金股权收购看成另类投资的话，公司也取得了高额回报。2005年公司投入16.2亿元收购中信建投60%的股权，2010年公司完成其53%股权的转让，累计收益近100亿元，实现了六倍的投资回报；2006年起公司先后投入9.69亿元完成对华夏基金的全资收购，目前其估值已近200亿元,潜在投资回报高达二十倍。经过多年探索和实践，公司买方业务除通常的股票和债券自营投资外，经历了2006年前打新股、2006至2007年创设权证和2007年后直投业务多元化发展三个阶段，取得重大进展，形成了与保险公司、投资公司和私募基金等投资机构不同的买方业务体系：一是搭建了涵盖常规投资、资本中介和另类投资的多元化买方业务平台；二是改变了过去买方业务和卖方业务的传统边界，交叉合作带来新的业务增长；三是具备了完整的业务链条和综合实力，使公司有能力分享制度红利和抓住那些吞吐大资金、承担低风险、获得高收益的投资相关项目；四是摆脱了买方业务受单边市场的影响，平抑了市场周期波动对公司业绩的冲击。公司买方业务的这些变化，为公司突破传统业务瓶颈奠定了坚实基础。（三）公司收入结构已发生根本性转变公司营业收入从2005年的10亿元到2006年的50亿元，再到2007年的308亿元，经历了脉冲式增长。近三年，公司每年营业收入稳定在200亿元上下。特别是2010年，在全行业收入同比下降7%的情况下，公司收入同比增长了25%。在收入规模稳定持续增长的背后，公司更加关注收入结构的多元化和均衡性。经过五年对买方业务的精心布局和实施，公司收入结构已发生根本性转变。公司买方业务收入贡献已占半壁江山。2006至2010年，全行业106家证券公司的买方业务收入占比分别为38%、33%.7%、15%、12%,而公司2006至2010年买方业务收入占比分别为22%、44%、39%、34%、42%,这期间虽有波动，但总的来看，行业是下降的，我公司是上升的。如果考虑中信建投股权转让收益，2010年公司买方业务收入占比为54%o公司成立15年来，买方业务收入第一次超过了营业收入的50%,成为公司收入的主要来源。从汇总各部门上报的收入预算看，2011年买方业务的收入占比将进一步提升到48乐如果再考虑华夏基金51%股权转让，则达60%以上。买方业务已经不再是梦想，不只是战略，而实实在在地成为公司主要收入和利润来源。公司已初步摆脱证券行业传统商业模式的束缚，正在开启一条新的增长之路。公司买方业务收入结构更加多元化。2010年公司常规投资、资本中介和另类投资三项买方业务收入比例为17:26:57；2006至2010年五年总体比例为35:35:30。公司自营等常规投资收入占买方业务收入比例五年平均为35%,与行业平均80%的占比形成了鲜明对比。公司三项买方业务在不同的年份表现各有千秋,有效平滑了单一买方业务的市场波动。过去五年，虽然A股市场跌宕起伏，但在最好的年份，公司买方业务收入为107亿元，在最差的年份为40亿元，相差不足两倍。而全行业的买方业务收入，最好的年份高达937亿元，最差的年份只有90亿元，相差近十倍。可见，公司买方业务收入的稳定性远高于证券业同行，我们已经摆脱买方业务过度依赖股票自营而靠天吃饭的传统模式。公司买方业务比卖方业务更具收入增长潜力。2006至2010年，公司营业收入年均增长率为50乐其中卖方业务收入年均增长率为30%,买方业务收入年均增长率为87%；2006至2010年，公司卖方业务平均利润率为29%,买方业务平均利润率为56%。对比2009年国际投行高盛的收入结构，其买方业务收入占比为76%,卖方业务收入占比为24%；买方业务税前利润率50乐高于投资银行和证券经纪的27%和22%。分析表明，公司已领先于国内同业形成了以高利润率买方业务为主的收入模式，更加接近于高盛的收入结构，与国内同行形成明显的差异性。（四）公司新的商业模式初见端倪通过对公司收入结构的分析，我们对未来发展有了一定的信心。经过多年不懈的努力，公司已经逐步探索出一条新的商业模式之路。这种新的商业模式可以被提炼成这样三句话：，卖方积累资源，买方实现收入，二者循环促进在新的商业模式中，卖方业务为公司积累了大量的资源，而买方业务利用这些资源为公司创造主要的收入,公司的买方业务和卖方业务在发展过程中相互促进，在动态循环中持续升级。首先，卖方业务为公司积累了大量资源。卖方业务是公司的本源业务，是公司的立身之本。卓越的卖方业务既是公司过去成为领跑者的基础，也是公司未来生存发展的保障，更是新的商业模式运行的必要条件。卖方业务为公司积累了广泛的声誉和品牌优势。公司经纪业务合并市场份额自2006年起，连续4年稳定在8%以上，占据市场第一；公司股票和债券承销的市场份额多年稳定在15%左右,自2007年以来3年排名第一，1年排名第二；研究业务连续5年获得新财富排名第一；股票和债券销售交易业务多年来也位居同业前列。为了保持卖方业务卓越的声誉和品牌，公司甚至在某些时候主动放弃一些投资机会。2006年公司担任工商银行IPO相关项目主承销商,获得承销收入2亿元。但公司内外很多人觉得亏了，因为如果不承销而专门申购工行新股，可以赚4个亿。对于，是要承销的2个亿,还是要打新股的4个亿？，公司选择的是前者，因为工行发行是当年全球最大的IPO相关项目，能够极大提升公司的品牌和声誉。卖方业务为公司积累了深厚的客户资源优势。卖方业务通过多年努力，为公司构架起了坚实的客户网络和社会资源。目前，公司及控股公司经纪业务网点140余家，客户总数超过300万户，托管客户总资产超过1万亿元；投行委和企业发展融资部拥有700多家优质客户，分布在金融、能源、交通、原材料及装备制造、房地产、TMT综合以及中小型企业领域；研究部覆盖A股上市公司700余家，港股40余家；股票和债券销售交易部门覆盖中国境内几乎全部机构投资者，并覆盖QFn中的50%o卖方业务为公司积累了庞大的资本金优势。公司依靠卓越的卖方业务成功实现发行上市并完成后续的两次增发。在上一轮牛市中，投资者普遍认同公司大相关项目和大网络的卖方业务领先优势，并在公司的数次融资中给予了较高的发行溢价。目前，公司已积累705亿元的净资产，占全行业净资产总额的12.45%,资本金规模优势已成为公司发展买方业务的物质基础。卖方业务为公司积累了充沛的人力资源优势。目前公司境内外全系统拥有100人以上的股票和债券销售人员，拥有150人的分析师队伍,拥有600人的投资银行业务人员，拥有近1万人的零售经纪团队。这是公司15年来积累下的最宝贵财富，是比钱更值钱的最重要资产。卖方业务也是公司重要的收入来源之一。公司是一家以卖方业务起家的证券公司。多年以来，卖方业务创造的收入推动了公司的持续发展，是公司连续15年盈利的重要保障。在市场最好的年份，卖方业务曾为公司带来过180亿元的收入，之后虽然有所下降，但至今每年仍能为公司贡献100亿元左右的收入。这些收入是公司正常运营的稳定器，是公司傲视群雄的杀手铜,是公司向上攀登的保险绳。当然，我们也应该清醒地认识到，卖方业务已经无法独立支撑公司追赶全球一流投行的战略梦想。投资银行业是一个高人力成本的行业，相对于资本密集型的买方业务而言，卖方业务又是知识密集型的业务领域，对人才数量的需求较高，因此卖方业务的利润率普遍偏低。公司以国际一流投行为奋斗的目标，就必须要在利润总额上，就必须要在净资产收益率上，达到全球一流投行的平均水平。这一目标仅靠卖方业务显然是独木难支的，公司必须依靠卖方业务和买方业务的均衡发展突破传统商业模式的瓶颈。其次，买方业务实现收入受益于卖方业务的卓越。公司的大型另类投资相关项目往往受益于卖方业务长期积累的声誉和品牌优势。在华夏证券的收购中，公司不仅凭借综合优势一举夺得收购机会，而且依靠卖方业务积累的丰富经验，通过输出管理管控和人员极大提升了中信建投的价值，公司在股权转让中也由此获得高额回报。公司的直接投资业务受益于投资银行业务积累的客户资源。公司获得较高投资收益的辰州矿业和南玻都是投资银行业务的客户。金石投资自成立以来所投资的55单直投相关项目中，共有45单来自投行委、企业发展融资部和投资管理管控部的推荐。公司的资本中介业务受益于经纪业务的网络优势。公司的企业年金、大宗交易和债券做市等传统业务，以及融资融券等创新业务，都得到了公司本部经纪业务、中信金通和中信万通所有营业部的大力支持和协作。公司的常规投资业务受益于研究业务的人力资源优势。目前公司研究部是全市场最好的研究团队之一。公司资金运营、交易和专项投资等业务长期受益于与研究人员之间合规的交流和讨论。几年以来，也有十多名研究人员被输送到这些部门直接从事投资业务。买方业务必须充分利用卖方业务的资源，这是公司新的商业模式成功运作的关键环节之一。每个投资者因为自己的资源禀赋不同，都会有不同的挣钱路数。巴菲特有巴菲特的办法，索罗斯有索罗斯的套路，王亚伟有王亚伟的绝招，这就是商业模式的差别。20H年，公司可配置资金预计超过700亿元，在中国境内我们也算是一家投资规模较大的金融机构了。但这并不表示公司就转而蜕变为一家主营买方业务的投资公司，公司在本源意义上仍是一家投资银行。公司最大的先天禀赋是卖方业务积累的各种资源，买方业务充分利用这些资源以获取超越市场的投资回报,这就是中信证券作为一家投资银行的商业模式的独到之处。过去几年的实践表明，哪些买方部门对卖方业务资源利用的好，哪些买方部门发展的就快一些；反之，则慢一些。金石投资早期运作的不足与当前成功的经验，恰恰说明了这种变化。目前，很多买方部门对卖方业务资源的利用还处于一种相对被动的状态，很多投资机会在，半推半就。中丧失掉了。因此，所有买方部门要在公司新的商业模式的指导下，形成全局观念，让更多的来自卖方业务的投资机会喷薄而出，打造，有中信证券特色，的买方业务品牌。第三,卖方业务卓越地位的维持受益于买方业务的反哺。公司新商业模式的另一个关键环节是，买方业务不仅可以利用卖方业务的资源实现快速发展，而且其经营成果又可以反过来支持卖方业务持续追求卓越,从而使得公司的商业模式形成一个完整循环，并且这种循环可以持续地运转下去，推动公司不断向新的目标迈进。公司在发展中成功实践了这一策略。过去我们，以老养新。，用投行和经纪等传统业务收入培育和扶持了产业基金、金石投资、香港公司等创新业务和国际业务的发展；现在，以新促老、用买方业务的高额利润促进传统卖方业务维持一流团队,进一步提升竞争优势。之后再进入下一轮，以老养新。和，以新促老，的循环。这是我们商业模式成功运转和升级的重要环节之一。我们可以简单地把这种循环机制称为，反哺、近年来，卖方业务在保持团队稳定性方面已经享受了买方业务经营成果的反哺。卖方业务特点是人力资源投入大，但竞争激烈，人力成本普遍较高。因为公司卖方业务的持续领先性，许多卖方部门的骨干人才都成为各竞争对手觊觎的对象，我们的员工在不断经历着外部诱惑的洗礼和忠诚度的考验。目前，保荐代表人和明星分析师的市场价格已经远远超出业务线所能承受的程度。公司通过在人员招聘、考核、职级、晋升和奖金等方面向卓越卖方业务的政策倾斜，最大限度地保持了卖方业务团队的稳定。研究和投行业务是公司反哺机制的典型案例。公司在对研究业务进行考核时，没有与可量化的机构销售佣金挂钩，而是以市场排名作为考核指标。研究打品牌，股销创收入，实现的收入再支持研究维持一流团队，保持领先地位；公司对投行的政策也是如此,投行过去几年的奖金总额占其创造利润的比例要高于公司整体比例。公司之所以在有关政策方面向研究和投行等卖方业务倾斜，就是因为这些业务具有卓越的市场地位。只有保持一流人才的稳定，才能确保公司业务的一流地位，进而确保新的商业模式能够成功运转。近年来，卖方业务在业务发展上也在接受买方业务的支持。经纪业务通过与债券销售交易部合作开发现金管理管控类产品，吸引并挽留高端客户，同时借助资产管理管控业务的专项理财模式，进一步扩大产品规模和服务对象；中信金通在金石投资的帮助下开发了首只直投理财产品，丰富了经纪业务系统的产品种类;投行委和企业发展融资部的一些客户开发也受益于金石投资和中信产业基金的支持。当然，我们也发现，卖方业务接受买方业务反哺的程度目前还比较低。这与公司买方业务发展的程度有关。公司从总体上仍然呈现卖方业务强而买方业务弱的格局。过去几年，公司买方业务的成功更多地依靠几单另类投资的神来之笔，其可复制性较差。而常规投资业务和资本中介业务还尚未在资本市场上声名鹊起，有所建树。从长远看，公司一定要建立与卖方业务相称的强大的买方业务,从而能够在合规的前提下，以买方业务的品牌、产品和服务反哺卖方业务，推动公司新的商业模式进入更高层次的循环。上述三个环节共同组成了公司新的商业模式的完整链条，即,卖方积累资源，买方实现收入，二者循环促进这一商业模式由这样几个要点构成：首先，卖方业务必须保持卓越，从而能够为公司创造足够的资源；其次，买方业务要充分利用卖方业务积累的资源，为公司创造大部分收入；第三，卖方业务要利用买方业务的反哺机制持续追求卓越；最后，上述关系不断循环，从而保证公司的商业模式持续动态升级。这种模式是，智力与资本，深度结合的新的商业模式，它突破了传统买方、卖方业务边界，将公司的资金、品牌、技术和机制等优势共同形成合力，为公司带来独有的竞争力。在这种商业模式下，公司收入结构已初步改变了过分倚重卖方业务的局面，收入与利涧的增长点逐步从卖方业务向买方业务转移，这是我们区别于国内同业的收入结构多元化优势。在这种商业模式下，公司拥有投行、研究和经纪等牌照业务，为我们获取超额利润积累了客户、技术和渠道等各种必要的业务资源，这是我们区别于PE和私募基金的业务资源优势。在这种商业模式下，公司拥有雄厚的净资本和净资产规模，具有投资大相关项目和吞吐大资金的必要条件，这是我们区别于中金和平安等，轻资产，类证券公司的资本优势。在这种商业模式下，公司卓越的投行和研究为买方业务提供了足够的相关项目资源和品牌支持，这是我们区别于海通和华泰等，重资产。类证券公司的一体化优势。这一商业模式是过去几年公司不断探索的结果，是公司各个层面努力实践的结晶。但我们必须清醒地认识到，这一商业模式还仅仅是雏形，能否持续下去还需要实践的检验。公司今年总结和提炼它，就是号召公司上下继续探索和实践，进一步丰富这一商业模式的内涵，希望它能成为公司前进的指南，指导我们未来若干年的业务方向。集团公司董事长常振明同志曾对商业模式有过系统性的论述。他指出，商业模式最本质的说法就是你挣什么钱，你如何挣钱'，战略定位、商业模式和执行力三者的关系中，每一个环节都是后一个环节的前提。，如果二七共识是我们的核心价值观，商业模式就是我们的行动纲领，公司在二七共识中确定了，跃升为全球一流投行。的战略目标，我们就必须拥有明确的商业模式和强大的执行力来支撑这一战略目标的实现。我们相信，按照新的商业模式，公司一定能摆脱国内证券业，前有强敌，后有追兵。的恶性竞争，一定能突破传统商业模式