掌控改变-正式版凯蒂·米尔科曼.docx

本书所获赞誉想要改变习惯、改变人生，这是本必读书。查尔斯都希格，著有习惯的力量如果你想成为“全新的自己”，这本书就是一个起点。丹希思，合著行为设计学瞬变这本书睿智、创新，囊括了近十年来的重大突破。阿里安娜赫芬顿，健康内容平台ThriVeGlObaI创始人、首席执行官凯蒂米尔科曼令人惊叹。在这本书中，她分享了自己的秘诀。理查德塞勒，诺贝尔经济学奖获得者，著有助推精彩，独到，实践性强，这本书是科学领域关于持久行为改变的精彩总结。安杰拉达克沃思，著有坚毅这本书对行为改变进行了全面研究。米尔科曼告诉我们哪些策略是有效的，哪些策略是无效的，以及为什么。史蒂芬都伯纳，合著魔鬼经济学，播客“魔鬼经济学"主持人你应该把这本书从头至尾读一遍。史蒂芬列维特，合著魔鬼经济学凯蒂米尔科曼不仅带来了行为改变领域最前沿的科学研究，还像朋友一样在你的身边为你的改变鼓劲加油。对任何想让生活变得更美好的人来说，这是一本必读书。安妮杜克，著有对赌关于如何克服常见的个人障碍，很多书都提供了建议，但是没有一本书能像这本书那样思路清晰、引人入胜、令人信服。罗伯特西奥迪尼，著有影响力这本书是通往成功道路的重要指南，能帮助你实现你的财务目标和人生目标。查尔斯施瓦布，投资人，著有投资阅读这本书就像世界上最聪明的朋友在你耳边低语。你会想给凯蒂米尔科曼写封感谢信。丹尼尔平克，著有驱动力这是一场关于行为改变如何起作用的大师之旅。大卫爱泼斯坦，著有成长的边界大家都想知道如何改变自己，如何坚持好习惯。米尔科曼用最前沿的科学知识给了我们答案。卡罗尔德韦克，著有终身成长要想以科学的、有的放矢的策略克服困难，请阅读这本引人入胜的书。埃里克施密特，谷歌前首席执行官，著有成就这本书的真知灼见能帮助我们应对人生的终极挑战一成为理想中的自己。斯坦利麦克里斯特尔，美国退役陆军上将，著有赋能这本书有三大利器：以事实为依据，引人入胜，充满了让你做出更明智选择的有效策略。亚当格兰特，著有重新思考如果你的H标是让自己变得更好，或者让团队、企业变得更好，那就阅读这本书吧！拉斯洛博克，著有重新定义团队健康的生活方式并不是虚幻的，这是一本理解创造持久改变之路的必读书。托尼于贝尔，“24小时健身”首席执行官将科学转变为行动，凯蒂米尔科曼在这方面做得太好了。加里福斯特，总体优（WW）首席科学官如果你准备好改变，如果你决心做出改变，这本书就是你的机会，它会让你把计划变成现实。赛斯高汀，著行这才是营销这本书充满了睿智的见解、前沿的实验和深奥的科学，引人入胜、难能可贵且非常有价值。尼古拉斯克里斯塔基斯，医学博士，哲学博士，著有蓝图通过这本书，你不仅能够更好地洞察自己的行为，而且会受到启发，获得重新开始的动力。温迪伍德，著有习惯心理学这是一本必备的、易了遵循的指导手册，它能够帮助你理解是什么阻碍了你实现个人目标，以及你如何才能做得更好。劳丽桑托斯，播客节口TheHappiness1.ab七持人这本出色的行动指南让我感觉到，改变是有可能发生的。多莉楚格，著有你想成为的人；雅各布B.梅尔尼克，纽约大学斯特恩商学院特聘教授如果你希望学习知识，不断成长，通过行为科学领域的真实案例和研究获得启发，这本书你一定要读。莫杜佩阿基诺拉，哥伦比亚大学商学院管理学副教授，TEDBUSineSS主持人序言安杰拉达克沃思，坚毅作者在见到凯蒂之前，我已经从熟悉她的同事的口中了解了她。肯定是你遇到的最聪明的人。超级努力。相比之下你会觉得自己懒得不行。堪比机器。我一周做完的工作，她一天就能做完。所以凯蒂米尔科曼是超人吗？现在，我也是凯蒂的粉丝了。在很多方面，她是我遇到的最聪明、最高效的人之一。而且，和她的工作效率相比，我确实觉得自己有些迟o但是，凯蒂并不是超人，她只是很多人心中想要成为的模样。在这本书中，凯蒂会告诉我们到底如何成为“超人”。其实，凯蒂米尔科曼就是掌握了人类天性，她找到了正确的方法，为自己的目标与梦想做出正确的行动。最开始的尝试可能不够理想，但只要是凯蒂在乎的事情，她就能够迅速精进，越做越好，越做越高效。作为世界著名的行为科学家，凯蒂的职业生涯一H围绕着这些问题展开，她能够理解为什么做人很难，也知道如何才能从根本上克服人的惰性，改变自己的行为。虽然在刚结识她的时候，凯蒂在我眼中有着异于常人的能力，但现在我知道，她和大家一样需要面对人性难题。她也知道甜食菩条更好吃，她也想拖延着不去上班，她也会生气不耐烦。但是，工科出身的她也有工科学生的气质，任何挑战在她眼中都是有待解决的问题。正是这种思维方式让她成为“超人”。换言之，提升生活质量的秘密在凯蒂看来并不是摒弃人的天性，而是理解人性冲动源自何处，摆脱冲动的驱使，让其为己所用。就我本人而言，凯蒂的分享让我受益匪浅。我锻炼的频率增加了，回邮件更快了，还有其他方方面面的助益，这些都让我的生活变得更加轻松、更加美好。凯蒂在这本书中分享的知识来自我们对“为良好行为而改变”计划所展开的研究。在过去的5年中，我们开展了一个雄心勃勃的项目，探索改变所需的条件，研究了各种增加健身频率.、增加慈善捐赠、推动疫苗接种以及提升学生成绩的方法，也设计了追求改变的创新方法。但是，仅凭我们二人之力无法解决如此复杂的问题，因此，我和凯蒂组建了学术团队，邀请了全球数百名各领域的学者，他们来自经济学、医学、法律、心理学、社会学、神经科学和计算机科学等领域。在这本书中，读者不仅可以了解凯蒂以及我们的研究发现，还可以r解我们与其他非凡的科研人员的合作成果。阅读一本书就像和作者对话。因此，自己读的书一定要精挑细选。在有限的时间里，你更想和那些能给你带来新知的人对话，你也想发自内心喜欢上和你对话的人。如此一来，阅读的时光才令人愉悦，你也能从书中获得自己最需要的信息。这也是为什么你应该继续读下去，而且要认真读完这本书。亳无疑问，如果你我和大多数人一样，那么我们必然在尝试改变，期待着更好的未来。你可能已经进行了不少尝试，并且产生了疑问：为什么改变这么难？在这本竹中，凯蒂将带给你一些新的见解：你会r解，在开始培养新的习惯时，正确的时机非常重要；你会了解，即便是在自己最有决心的事情上，健忘也是隐形的敌人：你会了解，让困难的事情看起来有趣比看起来重要更能推动改变。更重要的一点是，在这场对话中你会感受到凯蒂风趣又暧心、智慧又谦逊，也会听到她出于对自我局限的认知以及对人类动机与行为的大师级的理解而提出的问题："你的问题出在哪？”你会感受到，她诚挈地希望帮你做出改变。她既是世界顶尖的行为科学家，又是热心的友人，她会耐心地陪你前行，让你成为更好的自己。有过这番对话，你会尝试她提出的方法，你会好奇自己为什么没有提前想到，你也会获得新的方法去面对人生，那可能是凯蒂还没发现的新思路。在未来的某一天，刚认识你的人可能很好奇，你怎么会对冲动和矛用拥有天然的免疫力，他们可能会夸赞你的高效率，可能会请教你如何在一天内完成那么多工作。可能你会把他们介绍给你的老朋友凯蒂："读读这本书吧。我们都在努力让自己的行动配得上自己的目标，很多人遇到了困难，我也曾遇到了。不过，我学会了把人生中的每个困境都当成待解决的问题。”你会告诉他们，追求更美好的人生不是成为超人，不是摆脱欲望、怪癖或者人性弱点，而是带上最前沿的科学工具，成为一个生活难题的解决者。我相信，这本书就是你的新起点，它会为你铺就前方的道路。引言1994年初，安德烈阿加西的网球生涯显然出现了严重问题。从小到大，阿加西一直坚信自己会成为历史上最伟大的网球运动员之一。1986年，年仅16岁的他成为职业网球运动员，其天赋得到盛赞，他在赛负的超强把控力、超乎寻常的防守技能给业内人士留下了深刻印象。1'到/1994年，阿加西已经软声大噪，倒不是因为球场上出色的成绩，而是他那特立独行的风格。2网球向来以绅士运动著称，而赛场上的阿加西却穿着破洞牛仔裤、扎染T恤，留着飘逸的长发，戴着闪烁的耳钉，脏话连连。在其所做的佳能相恤广告中，那句“形象就是一切”的广告语让人们对他的争议彻底爆发。3在网球场上，阿加西的表现让人们大失所望：他时常在比赛中不敌技术相差甚远的对F4,比如，在德困的某次热身赛中第一轮就遭遇惨败，在某次大满贯赛事的第三轮出局5。他的世界排名不断卜.滑，从第7跌利第22,又跌到了第31。6与其合作了io年的教练突智决定终止合作7,而他本人在看今日美国的时候才得知这一消息8。他开始对外宣称他讨厌网球。阿加西需要改变。正因如此，他在迈阿密最督欢的意大利餐厅约见了另一名职业网球运动员一布拉德吉尔伯特。9吉尔伯特的球风与阿加西截然相反，帙谨小慎微，一板一眼，邕无美感。他没有阿加西的天赋，但324W1°他已经连续多年位居世界排名前20,在1990年甚至跻身前四11让很多网球爱好者大吃一惊。在和阿加西共进晚餐之前的儿个月，吉尔伯特的新作丑陋地赢(WinningUgly)刚行出版就大受欢迎，在书中他详细阐述r自己对网球比赛的独到见解。12也正是此书的出版促成了这次饭局。阿加西的经纪人读完后战开始动员阿加西，希望这位备受困扰的球员能够和吉尔伯特谈谈。IS阿加西确实需要的请新教练，他的经纪人觉得吉尔伯特差不多到了退役的年龄，他很可能会成为阿加西逆转职业生涯的贵人。阿加西同意了会面安排，不过正如他在2009年出版的阿加西自传中回顾的那样，他在会面前一直心存疑虑。吉尔伯特的古怪脾气大家都有所耳闻，不仅在赛场上，在生活中也是如此。当晚的饭局开始之后，阿加西的疑虑不减反增。吉尔伯特先是不愿意去海滨景观位就餐（因为害怕户外有蚊子）。没过一会儿，他乂发现餐厅菜单上没有他最喜欢的啤酒，于是冲到隔壁超市买了半打并坚持让餐厅放到冷柜里冰一会儿。过了好一会儿，大家才终于坐定。这时，阿加西的经犯人向吉尔伯特提一个问题，那就是他对阿加西的比赛有什么看法。I,吉尔伯特喝了一大口啤酒，缓缓咽下，直截了当地说出了自己的想法。他表示，如果自己拥有阿加西的技能和天赋，他早就在职业赛事中称即了。在他看来，阿加西滥用了自己的天赋："每球都想抽杀得分。”这是一个严重的短板。吉尔伯特说，没有人能每次都直接得分，这样做必然会遭遇失败，阿加西是在一点一点削弱自己的信心。吉尔伯特对垒（并击败）阿加西好几回，早就知道他的问题。从吉尔伯特的评论中，阿加西感受到对方的才智。没错，他是一个完美主义者，但是在听到吉尔伯特的那番话之前，他一直将这个特点视作优点而土弱点。在他的成长过程中，追求“一击命中”的球风来自父亲的教导。15阿加西的父亲是一名参加过奥运会的拳击运动员，他在比赛中就是要不断追求击败对手的决胜一击。于是，在培养儿子的网球技能时，彳犍喊出了当年教练对他喊出的话：“再用点儿力！再快点儿出手！”16阿加西一直认为，自己抽杀得分的能力是优势，而在吉尔伯特眼中它却是“阿喀琉斯之踵”。吉尔伯特继续说，阿加西要想赢球就得转换自己的重心。他都市其事地说：“不要只想着你自己，想想球网另一边的人，他有弱点。口7吉尔伯特正是凭借准确判断对手弱点的能力才击败了比他厉害的球员的。18他不是通过杀球得分，而是找到了减轻自己负担的方法。吉尔伯特说：“你不必成功，你应该选择让对方失败，最好是让对方因自乱阵脚而失败。川9他解释说，因为阿加西每次都想打出完美的一击，这相当于给自己添堵，让自己承担了更大的风险。吉尔伯特的意思非常明白：在阿加西的网球职业生涯中，以自我为中心的策略并不是最佳选择，至少不利于他取得胜利。更好的策略就是仔细地评估比赛对手，根据对手的弱点调整自己的节奏。这不是阿加西的球风，这种风格可能没有那么耀眼，但获胜的概率更大。聊了一刻钟，吉尔伯特起身去卫生间，阿加西马上对经纪人说：“他就是我们要找的人。”2°几个月后，阿加西以非瞥手选手的身份参加美国网球公开赛，也就是赛前排位他都没进前16。Zl不过，在吉尔伯特的指导卜.，阿加西的球风已经有r重大变化。他很快遇到了一位老对手一六号种子选手张德培。在比分胶着的情况下，阿加西紧咬不放，最后凭借微弱的分差胜出。接下来面对九号选手，他很快看出对方的“小毛病”一总是看向自己打算击球的点，并利用这个弱点轻松击败对手。突然，阿加西就闯入了决赛。那场比赛可是有着高为卢5万美元的冠军奖金，更重要的是，获得冠军是一种无上的荣耀。22这是阿加西证明自己的机会，他要向世界证明他可以不负众望。这方回，阿加西的对F是德国冠军、美网四号种子选手米夏埃多施蒂希。23阿加西一开场就表现得十分强势，干脆利落地获得每一分，轻松拿下第一盘。在第二盘决胜局中，阿加西险胜。第三期为拉锯战愈加激烈，阿加西的每一分都得之不易，双方战成五比五平。24如果想直接取胜，阿加西就需要破发，也就是要在接发球局击败对方。阿加西的信心开始动摇。施蒂希并没有气馁，持续有力地发出一球乂一球。突然，阿加西注意到施蒂希抓了一下侧边，这是抽筋的迹象，机会来了。阿加西终于破发成功。现在，还需要拿下4分他就可以获得美网公开赛冠军了对一个一度背负天才盛名又泯然众人的运动员来说，这可能是最惬意的胜利。在聘用吉尔伯特之前，阿加西经常在面对高压比赛时崩溃。他总是想一球制胜，总是冒险，因此也总是在需要求稳的时候把事情搞砸。不过，现在的阿加西大不一样了，他不再频频抽杀，而是全神贯注地接球、回球。吉尔伯特的声音-遍乂一遍出现在他的脑海中：“打他唯正手位。不知道往哪儿打的时候，就打正手位！正手位！正手位！*3阿加西准确地执行着指示，一次又一次将球打在施蒂希的正手位他最脆弱的防守点。在赛点到来时，施蒂希失手了。但是，在丹的实验中，学生要为缺乏灵活性的条件付出代价。从典型的经济学思维出发，学生的最佳策略就是拒绝设定每篇论文的截止日期，选择更灵活的时间完成论文。这也为他们完成其他课程的作业或者处理其他事情提供了更大的灵活性。可是，68%的学生选择了有限制的作业机制，他们希望有截止日期。每当我和MBA课堂的学生分享上述案例时，大家很快就会掀起一场类似于格林银行案例的辩论。许多学生认为，丹的数据表明，麻省理工学院的学生可能不太聪明，他们竟然自愿选择有惩罚措施的截止日期，真是大错特错。在学校各门课程的作业截止日期轮番轰炸的情况下，学生更应该珍惜回旋余地。但是，也有部分MBA课堂的学生坚定地持反方立场。他们提出时间管理问题，认为具有约束力的截止日期可以让课业负担分布得更加均匀（而不是到了期末才发现根本赶不完作业）。当我向学生解释丹的研究发现其实并不是偶然时，辩论就更加激烈了。在菲律宾格林银行，被3位学者推荐锁定账f的客户有28%选择了该产品，而不是选择其他产品或者放弃开户。”（28%并不是一个压倒性的比例，但是如果刚开始的预期是零，我们在看到这个数字时还是会感到惊讶吧。）在我的课堂上，那些刻苦钻研经济学多年的学生在看到这个结果时也百思不得其解。他们觉得，在没有高利率的情况下Iil愿将钱存入定期账户太离谱了，主动要求设置有惩罚机制的截止口期太离谱了。人们不可能在没有补偿的情况下放弃回旋余地或自由！这不仅是经济学的核心原则，也是政治决策和市场战略的基石啊！（游艇和度假村标榜全包服务、随心吃喝可不是随机决定的。）另外，这也应该是常识吧.可能是，也可能不是。上一章讨论了冲动为何会阻碍人们实现目标，我提出的解决方案是将有益的行为和趣事结合起来，使冲动变成有利条件。但是，在克服拖延的时候，诱惑捆绑只是一种方案，另一种方案就是惩罚措施。也就是说，人们可以及早预测诱惑的出现，然后采取措施，防止自己被冲动情绪控制。这恰恰诠释了格林银行客户和丹艾瑞里的学生的行为：通过主动选择限制条件一前者是限制提取存款的时间，后者是限制可拖延的时长降低屈服于诱惑的可能性，这样能更好地实现长期目标。抗生素可能管用，但是目前来看可能性不大。除了用药不对症，你还要考虑一下抗生素比较贵，而且有肘候会产生皮疹、腹泻和呕吐等副作用。另外，抗生素吃得越多，细菌的耐药性越强，这将使未来的感染更难以治疗。现在，你面临艰难的抉择，是保持理性，拒绝患者的要求？还是违背行医准则，给患者想吃的药，哪怕科学证据表明吃了药病情也不一定好转？人们总是愿意相信医生永远不会犯错，但是研究显示，很多医生在上述场景中往往会屈服，会向患者提供他们想要的药物。事实上，美国成年人每年会接受大约4100网非必要的抗生素处方，费用超过10亿美元（这还只是药品的费用）。31在发现上述问题后，一支由医生和行为科学家组成的团队认为，承诺机制应该是一种解决方案。Isl一般来说，当在工作中需要追求某个特定目标时（比如，在面对苛刻的患者时依然坚持自己的抉择），人们可能会在大脑中反复思考，说服自己努力实现目标，可能还会和密友、家人或同事讨论，但准备工作通常到此为止。研究人员发现了这一点，觉得可以从这方面出发，减少不必要的抗生素使用。他们设计了一个措施，目的是让医生在患者提出强烈要求时能够谨慎思考一会儿。研究人员让医生们签署了正式的承诺书，承诺他们在非教要的情况下不开抗生素药物，然后将承诺书放在候诊室里公开展示。觉这个方案背后的心理学原理为：当签署承诺并并将其挂到墙上时，你就为开非必要的抗生素药物制造了心理成本。每当想要开抗生素时，你的大脑就会敲响警钟你正在打破自己的承诺。毕竟，墙上的承诺书赫然写着你的签名，你的承诺清晰可见。总而言之，开出非必要处方药的“成本”上升研究团队说服了洛杉矶5家基础医疗诊所的管理人员，在诊所中进行测试。部分医生被要求签署承诺书一M在抗生素药物治疗效果弊大于利的时候拒绝开药"，承诺书要贴在候诊室里。其他医生（作为“对照组”）不需要执行这一要求。在研究过程中，大约有1OOO名来就诊的患者表示有严重的感冒症状。研究人员发现，与对照组相比，在签署并张贴r承诺M的医生组别中，非必要用药的处方减少了1/3。这一数据非常惊人。让我更惊讶的一点在于，尽管违背承诺不会受到经济惩罚，但是这对医生还是产生了重要影响。此类承诺与上文中的现金承诺机制、锁定银行账户以及裁止日期惩罚形成了鲜明对比。之前的措施在我看来就是“硬性承诺"，其中牵涉非常具体的成本。诊所医生的承诺则是“软性承诺”在打破承诺的时候他们只需要付出心理层面的代价。为了实现目标，人们可以给自己制造失败成本，也可以由别人来施加这一成本。其中包括软性惩罚，比如公布自己的目标或者任务截止日期，如果失晚了就会很丢脸。也有硬性惩罚，比如在未能完成目标时要支付罚金。33与此同时，人们也可以自己施加软性限制措施，比如用小一号的餐具吃饭，用小猪存钱罐存钱。也可以施加硬性措施，比如把存款放到锁定银行账户中，或者只能在健身房里使用iPod。前文也提到，承诺机制会在承诺人出现不当行为的时候施加惩罚或者限制其自由，有些人对此会感到不适。如果惩罚过重，那就可能适得其反。有些人根本无法承受硬性承诺的设计，尝试其他的承诺机制也许更好。签署承诺竹就是一种软性承诺机制，因为它的惩罚只是违反承诺后的内热与不适感。自己与自己产生的冲突心理学家称其为“认知失调"34_有着非常强大的力量，美国心理学家利昂费斯汀格在20世纪50年代首先开启了这方面的研究。人们总是尽力避免去思考自己内在的冲突。认知失调理论正好诠释了人们加入邪教之后为何很难离开（因为已经投入太多，这让承认自己并不愉快变得很困难），也诠释r吸烟者为什么会低估烟瘾对健康带来的影响（如果觉得自己是个聪明人，同时还有个弼习，根据认知失调理论，你会无视那些证明自己陋习非常糟糕的证据）。通过选择合适的承诺，要求他人做出承诺，我们就可以让认知失调成为一种软性惩罚措施，鼓励自己或他人更好地执行应有的行动。我的学生卡伦赫雷拉提供了很好的案例。35卡伦在大一入学时患上了肥胖症，她对自己的身材非常不满意。现在，上大三的卡伦已经减掉了40磅回。她是怎样做到的？卡伦告诉我，入学几周后她报名参加了一位营养师的项目，改变从此开始了。每一次会面，林伦都会做出节食和减重承诺，周期很短，强度也不大，卡伦还需要说明H己实现承诺的计划。两人还会每周见面以追踪进展。随着时间的推移，两人建立了稳固的关系。k伦告诉我：“每一周我都会生动做出抉择，我不想让她失望。我也不想让自己失望。”因为不愿让自己失望（避免认知失调的痛苦）以及不愿让营养师失望（因为向其做出了承诺），k伦实现了目标。上大三的她告诉我，对自己的身材她第一次充满了自信，那些努力实现并维持的改变更是给她带来无尽的喜悦，这要归功于软性承诺。注意，卡伦的承诺都是小步推进的，而且是不断反复的。她没有承诺马上减掉40磅，而是每周设定目标，确保在减肥的过程中身体健康，减重幅度符合实际。大量关于承诺机制的研究都肯定了这种循序渐进的方法。再来看一个由我的博士生阿尼什拉伊主持的实验。该实验覆盖了某大型非营利组织的数千名志愿者，他们承城在加入组织一年内完成200小时的志愿工作，但是都没有实现承诺。36作为研究人员，我们知道，设定如此宏大的目标确实容易让人失去动力，于是我们要求志愿者换一种承诺形式，要么每周4小时，要么每两周8小时，其实加起来就是每年200小时。虽然年度总时长目标没变，但是通过把大目标分解成小目标的承诺机制，忐愿者的工作时长增加了8%。（同理，在线金融服务公司Acorns调查发现，相较于要求人们每周存入35美元或者每月存入150美元，善要求人们每天存入5美元时，实现存款目标的概率最大。37）当承诺变得不那么宏大，也就没那么可怕时，人们更容易坚守自己的承诺。理性人与非理性人我很喜欢和沃顿商学院的研究生分享承诺机制的案例，还有奥马尔的故事，但是他们的争论也确实触到了我的痛点。我在研究生期间学习硬性承诺机制时，也曾感到失落沮丧，但是我从未质疑过硬性承诺机制的价值。我在学习中得知，该机制已被证明有效，尽管有人觉得这类机制不合常理。我感到难过，甚至有些气愤，不是因为这类机制的存在违背了经济学原理，而是因为使用这类机制的人如此之少。数据明明显示，这些有价值的工具应该得到广泛应用，虽然前者与后者相比不具备同等约束力，因此也不及后者有效，但是大多数人似乎觉得软性承诺比硬性承诺更具吸引力。而且，这不仅仅是硬性承诺机制不受欢迎的问题。很多人包括很多精明的沃顿商学院学生一都觉得此类机制太过怪异。在上文的格林银行案例中，除了银行管理层，还有一大批客户一开始都非常质疑锁定账户的意义。在被提供锁定账户服务的客户群中，72%的客户拒绝开户。在戒烟实验中，虽然吸烟者想戒除烟瘾，但是对现金承诺机制深表怀疑，89%的参与者拒绝将钱存入承诺账户。其他研究数据也得出相同的结论，采纳硬性承诺机制的人占少数已经成为一种常态。另外，承诺机制不受欢迎，提供现金承诺机制的公司（比如StickK和Beeminder）也难以成功。到底是什么原因呢？承诺机制确实非常有效，而且，确实有很多人正在苦苦追求自己的目标。那么，需要承诺机制的人魏，该很多才对！自助行业现在已经发展成每年营收100亿美元的市场。*5显然，人们希望得到帮助来实现自己远大的目标，但是他们经常忽视这个特别有效的工具。研究承诺机制的行为学家可能找到了一个原因。在他们看来，并不是大多数人不需要这些工具，或养担心在通往成功的道路上遇到意外。从理论上讲，世界上有两种人。39每个人都会有自控力的问题，所以这并不是区分的关键。有些人已经认识到自己的不自律，并且愿意采取措施遏制这一趋势，行为学家称其为“理性人”。但是，世界上可不都是理性人，沃顿商学院MBA课堂上的学生对格林银行实验的激辩就证明了这一点。很多人认为自己可以通过意志力克服自控力方面的难题，并对此极为乐观，行为学家称其为“非理性人”。每个人都觉得自己是理性人，但其实世界上非理性人居多。如此一来，加上人们对失败的恐惧，我们就能够解释为什么大家虽然能从承诺机制中受益却不愿意利用此类机制了。非理性人并没有意识到承诺机制虽然听起来违背直觉，却是解决自控力问题的绝佳工具。如果这个假设不成立，世界上都是理性人，那就会是另一番景象，大家会急切地接受甚至强烈要求银行、健身房、学校、医院等提供承诺机制。而且，如果世界上理性人居多，落实承诺机制就足以解决所有跟诱惑相关的问题。如果大家都是理性人，那么每个从承诺机制中受益的人都会使用承诺机制，只有那些不需要帮助的人才会放弃承诺机制。在这样的世界中，我们根本不需要第三方约束，比如，不需要法律禁止酒驾（人们会自己在车上安装酒精检测仪，防止自己在酒后启动车辆），不需要缴纳社保（人们可以自己把钱存到锁定账户中）。不幸的是，这并不是我们生活的现实世界。丹和克劳斯的一项实验显示，让麻省理工学院的学生自己选择作业裁止日期并附加惩罚措施的方式不足J让他们尽力做好每次作业，因为很多学生就是不同意选择承诺机制。4。两人通过实验证明，要让学生在论文中取得更好的成绩，就要强迫他们接受在学期中平均分布的作业截止日期，并在迟交的情况下施加惩罚措施。除此之外，还有很多数据表明，大多数人不选择承诺机制是低估了其作用，或者以为自己不需要此类机制，而不是因为他们真的不需要或者不愿意承担受惩罚的风险。非理性人的普遍存在表明（意料之中），优秀的管理人员需要关注影响员工长远目标的诱惑，有针对性地设定限制条件或者施加惩罚，比如，将员工的部分收入转入养老金计划，限制员工在上班时间登录某类网站。在这种情况下，员工不需要自己建立承诺机制，因为良好的激励措施已经存在，积极的承诺已经被第三方施加到员工身上了。当然，此类措施可能有些家长作风。如果管理层针对每一项可能影响工作效率或者员工福祉的事情都施加惩罚措施，员工就会觉得不被信任，被过度管控。屈从于诱惑的自由有时也让人珍惜（甚至享受）。组织不是施加越多的限制就越优秀。如果你是管理者，当员工要追求重要的目标且可能受到意忐力的影响时，施加限制条件就会起作用。比如，屏蔽公司电脑上的脸书等社交软件，取消自动售货机里的汽水等产品。但是，你可能也需要鼓励员工自己设定边界。精明的组织通常会激励员工或客户做出互利的承诺。比如，医疗公司请客户承诺每个月狗期坚持服用必需的药（我的研究显示，这将大大提高药物依赖性）。F或者管理层可以鼓励员工下载软件，限制自己浏览社交媒体的时间，或者自愿给重要的任务设定截止口期，或者采取其他形式的承诺一无论是否公开，是否有惩罚措施。这类似于上文提到的让医生承诺减少开非必要的抗生素处方。当然，大家并不是随时都能遇到关心自己福祉的组织、管理层、研究人员、决策机构、老师或家长。好在承诺机制在我们独立面对问题的时候同样适用：Fl己激励H己。大家要做的，就是充分认识承诺机制的价值，并将其付诸实践。此时此刻的你已经拥有了重要优措。当读到此处时，你已经成为理性人（如果你之前不是）。之前的两章已经明确指出，自控力问题其实是行为改变的关键障碍，时常会诱发冲动行为和拖延现象。现在，你已经明确，在屈从于诱惑之前，你可以利用承诺机制抵制诱惑。-本章小结在实现长远目标的任务中，人们往往会因为“即时倾向”而拖延。为了有效解决这一问题，我们可以提前预测诱惑，然后设定限制（“承诺机制”）来打破恶性循环。当一个人为了实现更大的目标而选择减少白己的自由时，他就是在应用承诺机制。比如，“锁定”的银行账户，在达到储蓄H标之前你不能从账户中提款。现金承诺机制是承诺机制的一种变体。在现金承诺机制中，一个人需要先付一笔钱作为经济刺激因素，如果未能完成目标，他就无法将钱取回。公开承诺是一种软性承诺机制，可以增加无法实现目标所带来的心理成本。软性承诺虽然达不到硬性承诺的效果（牵涉更具体的惩罚措施或限制条件），但是依然能发挥重要作用。为了实现目标，我们可以为自己制造失败成本，这个成本可以是软性惩罚（比如公开目标或者完成任务的截止日期），可以是硬性惩罚（比如罚金），也可以施加软性限制条件（比如用小号餐具吃饭）或者硬性限制条件（将钱存入锁定账户）。惩罚措施或者限制措施的约束力越小，推动改变的效果越弱，但也更容易被采纳。做出更小、更频繁的承诺比更大、更低频率的承诺更有效，即使两者设定的实际目标相同（比如，承诺每天存5美元比承诺一年存1825美元更有效）。并不是所有人都能意识到自己可以从承诺机制中获益多少。未能意识到的人（非理性人）往往会高估自己抵抗诱惑的意志力，意识到的人（理性人）更容易在生活中做出改变。1.U玛丽凯古格蒂参与r项目的构思，但后来退出r团队。口在奥德修斯的冒险旅途中，他担心自己和其他船员会因听到海妖塞壬甜美的歌声而被诱惑，偏航驶向死亡之岛，于是他让船员把他绑在桅杆上，让大家用蜡塞住耳朵，这样就没有人屈服于海妖的诱惑了。固值得注意的是，另一实验组的客户只是被提示设定目标，在没有锁定账户的情况下被鼓励增加储蓄。他们的最终储蓄额也有增加，但是增幅是锁定账户储蓄额的1/3。前文提到丹和克劳斯的一项实验有不同的设计-前面对比的是截止日期平均分布的学生和自设截止日期的学生。但1诚然，有些品位差的人可能也不好识别，因为他们很会伪装。囹如果他仅完成其中一项，罚款就是7OOO美元。口与格林银行的研究相似，虽然这类戒烟者人数少，但是他们戒烟成功率很高.，因此拉高了该组的成功率。回该团队包括丹妮拉米克、塔拉奈特、马克弗里德伯格、杰弗里林德、诺厄戈尔茨坦、克雷格福克斯、艾伦罗特费尔德、吉列尔莫迪亚兹和贾森德克特。91磅=045千克。一编者注第四章健忘在美国，每年都有数十万人因流感而住院，数万人因流感死亡。1这已经是非常可怕的数字了。2009年，猪流感和季节性流感在全球迅速蔓延，情况变得很糟桂。2（随着新冠肺炎疫情的蔓延，我们将面临更糟糕的局面。3）那年9月，作为新入职的教授，我满怀一腔热情，想要在公共卫生领域做出一番贡献。于是，我飞往纳什维尔，参加了一家财富世界500强企业有关员工健康问题的会议。会上我遇到了健康管理公司EviveHealth的联合创始人普拉桑特斯里瓦斯塔瓦，他当此正在与全美各地的企业合作，希望说服更多企业员工接种流感疫苗。山多年来，斯里瓦斯塔瓦一直在医疗保健行业工作。他亲眼看见各类预防保健（比如流感疫苗接种），即使是在免费的情况下，美国人民也没有充分参与，这令人困惑。为改变这一状况，他与其他人联合创建EviveHealth,与众多企业建立合作关系，让其员工能够更好地了解并利用医疗保健福利。当时猪流感已经暴发，斯里瓦斯塔瓦愈加感觉到肩上的重任。但是EviveHealth也面临一个问题。即使其企业客户为自己的员工提供免费流感接种，EViVeHealth也会给那些员工发送个性H的提醒，明确疫苗接种的时间和地点，但是最终的接种率只有30%。4在猪流感暴发后，有更多人表示会在2009年接种疫苗，斯里瓦斯塔瓦对此抱有极大的怀疑。很多人承诺会接种结果乂没去，这种情况他已经看得太多了。我们在纳什维尔会面的时候，他表示他确实被难住了。到底怎样才能推动疫苗接种呢？斯里瓦斯塔瓦的问题在我听来非常熟悉。会议结束后，在纳什维尔等候返程的航班时，我吃/一顿烧烤（确实存在一些我无法抵抗的诱惑），并开始思考自己能够在这个问题上做出什么贡献。选民“放鸽子”刷牙、穿衣、化妆、吃早餐、给孩子换衣服、打包午餐零食水壶、给孩子刷牙、带好哮喘药物、为孩子擦好防晒霜、让祖父母带孩子出门，然后我整理好咱己的F提包（确保别忘了带手机，卜.雨天别忘了带雨伞）。这些还只是我出门前需要完成的事情。那些不是H常惯例或没在H历中设了备忘的事情，我很难挤出时间去认真思索。无论是安排牙齿检行、投票、给朋友发生日祝福，还是回忆自己把房门钥匙放在哪里了，可以肯定的是，每一周的每一天我都会忘记一件（或几件）事情。有时，我甚至会忘记已经设了备忘的事。有一次，一位从外地来的同事找我，我们约了早餐见面，他提前两天就跟我确认了行程，我也将这件事列入我的日程。但是到了约定的那天早上，我完全忘了查看日历，跟平时一样洗漱穿衣准备出门，我也基本上没有在上午9点之前开过会。直到约定时间的韦少时后，我看到一封邮件，邮件说：“我们之中是谁弄错了时间吗？”18这真是丢人丢到家了！避免出现此类错误的一个方法就是创建提醒系统，研窕也证明了这一点（所以，EviveHealth等公司确实辘了很多好事）。比如，通过解件、电话或者当面提醒人们去接种疫苗19,，爽约"的概率下降了8%20o同样，吟过邮件提醒人们在一周之后参与投票，选民投票率提升了6%。21在储蓄方面，提醒也可以起作用。在玻利维亚、秘鲁和菲律宾，那位被我爽约的经济学家（对不起啊，迪安！）及其团队在研究中发现，每个月向银行客户发送短信或者邮件提醒他们存钱，银行储蓄额提升了6%o22提醒虽然有用，但是也有严重的局限性。托德最喜欢的-项研究很好地说明了这一点，他也通过这个实验弥补了我在这方面的认知缺失。2004年，约翰奥斯汀、西于聚尔西于尔兹松和约娜塔鲁宾在一家大鬻M场酒店进行了此项实验，主要任务就是提醒司机系好安全带。回23享受酒店代客泊车服务的43。名客人参与了此项实验，但是他们并不知道自己成了研究对象。研究人员把客人随机分为3组，每组客人在取车时会遇到不同的情况。第一组客人遇到的情况和往常一样，他们把停车票交给服务员，等待取车，驾车离开。第二组客人在递交停车票时会收到服务员的提醒：“注意安全，请系好安全带！”最后一组客人也会收到服务员的提醒，但是时间点是在取完车并上车之后。尼黑大学进行的研究。某次圣诞假期之前，研究人团让大约100名学生说出一个他们在放假期间计划完成的困难目标。24学生们有各种各样的目标，从“写篇学期论文"到"找一间新公寓”，再到“解决与男友的冲突”。慕尼黑恰好位于白雪皑皑的拜恩州阿尔卑斯山脚下，每年都会有很多圣诞集市，是一年之中最美好的时间。研究人员知道，肯定有很多事情让学生们分心，他们想知道，哪些学生能完成目标以及原因是什么。圣诞假期之后不久，学生们要汇报自己是否完成了目标。一个神奇的模式出现了，按照以往模式处理事情的学生，仅有22%完成了自己的目标，但是另一组进行了干预的学生，62%都完成了自己的目标。那到底干预了什么呢？该干预策略就是纽约大学者名心理学教授彼得戈尔维策所说的“实施意图二这个看似花哨的术语其实是一个非常简单直接的策略，那就是将落实行动的计划与一个能够提醒行动的特殊线索联系在一起。线索可以是一些简单的事情，比如某天的某个时间点（比如星期二下午3点），也可以是更复杂的事情，比如，上班途中经过一家特别的唐恩都乐甜甜圈店。我们在制订计划的时候，很少思考什么会促使我们采取行动。相反，我们只关注自己想去做的事情。比如，一个人如果想改善口腔健康，计划往往就是"我要提高使用牙线的频率工但是，根据彼得戈尔维策的研究，一定要将意图与具体的时间、地点或行动等线索联系起来。如果想更经常地使用牙线，一个更有效的提示应该是，“每天晚上刷完牙后，我都要使用牙线剔牙”。形成实施意图策略很简单，就像完成“当发生时，我就会做"的填空。比如，“我计划增加每月的退休金储蓄”就缺失了一个重要成分，这会降低你成功的概率。但是，“每当加薪时，我就会增加每月的退休金储蓄”，就是一个比较完整的计划。同样，“我将花更多时间在我的在线硕士课程上”也非常模糊，但是，“每周二和周四下午5点，我会花一小时学习在线硕士课程”更有效。"我要多走路去上班”也不是很有效，更可能成功的计划是，“当气温在35到80华氏度（1华氏度5=9开。一编者注）之