某集团公司销售手册.docx

XX公司销售手册1、企业概况1集团公司基本情况二、企业文化1企业精神诚伯务实，生合创痂，团结奋进，传承文明2企业价值观A诚信也是生产力，发展就是硬道理B竞合多温,永续经营是我们的终极追求C为客户创造价值是我们的最高使命D激活就是价值，创新就是未来3企业理念 既会做人.又会做事 筷子抱团折不断，众人摇槽好行船 没什么比XX技术更粕密，XN嫉讲精密 三十六计，创新为上 宁为飞龙勿为卧龙宁施宴q勿施加q 已所欲施于人,己所不欲勿施于人 三人行必有我师，芝麻开门取出知 勿以已长比人短.要以人K比己短 心底无私天地宽.当好士兵当将军 君子爱财要靠才，取之有道走正道 我们都是主人，XX让我梦包成立4企业管理管控观A黑织清晰化,制度健全化,管理管控人性化,操作流程化Bl切按章办事，以企业法制恃代企业人治C严密祖锐，政令畅通，枳极配合，事事落实D合理建议,坦率沟通，民主集中,柔性管理管控5企业经苕观A创I流品牌，创1流企业B以品质求生存，以诚信求发展C平衡发展，从容成长，稔健经营D舟色争创效益,时刻回报社会6企业发展观A发展就是硬道理B高脂远眠，居安思危是企业发展的立命之本C永续经营,追求无限7企业人才观A人才是第1生产力B人才就是资本，人才就是优势C以人为本任人唯贤.唯贤是举.唯举是奖D用人不疑,疑人不用8企业行为观A干干净净做人，出出色色做事B高品位、高标准、高效率C诚实、务实、踏实、信任、信秘、信用9企业团队观A人就是相互支撑，我们就是伙伴B抱团亦典,同心正本才有战斗力C族容并蓄，有容乃大10企业产品观Al流的产品才能整成I流的生意B求古求新,求精求利C好产从创造好品牌11企业质景观A就量是品牌的基石B品质不求更好,只求最好C客户满意是检验质状好坏的唯1标准D产品I%不合格意味着客户99%的流失12企业研发观A粗耕10亩不如精梆I亩B有所为,有所不为C领先I步，步步为K13企业服务观A全心服务、全程服务、客户至上、客户满意B服务就是为客户创造价值C我为人人，人人为我D我IK务，我快乐14企业道S观A宁可损失金钱，决不丧失信誉B生意不出大小，1律合乎道捌15企业学习观A学习、学习、再学习B不断加强学习,提高自身素质，建设学习型组织C学而优则仕，仕而优必学D择其善者而从之，择其不善者而改之16企业法律观遵守国家法律，弘扬法制精神，伸张社会正义，争做守法公民17企业财税现A争创效益，纳税光荣B1点I滴创财税,1分1厘总关情C勤勤型虺劳动,理直气壮挣钱三、企业荣誉四、企业产品五、销售基本知识I引言箱您人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场箱岩属，其设书效的方法是在不断扩大整体市场的同时使我们的产品成为客户的第1需要，销科人员在完成这1目标中起着极为g费的作用0迎接市场挑战的最佳途径是实施3A策略：买得到/Availability侬使我们的产乩随处买犯到.买汨起Mffordability.要使消费者买得起我们的产品，乐得买/Acceptabilily-要使消费者愿怠购买我们的产品。由于市场竞争的H电激烈及消费者要求的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而应达到史高的层次3P策略：无处不在，PemiSiYe使我们的产品随时可礼物有所fl'i/PriceRdaIiVelVdue我们的产品必须是物有所值“情有独件/PmhiTcd-使我们的产品成为消费拧的必然选择.我的的任务是引发客户照买我们的产品的欲里.市场的成就有赖于销售代表在市场上的努力好天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销景提御,2销售代表必备的条件1)成功的箱t代我必须有的个人品质：诚学、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听。经常注意提而并维持公司良好的形象。保挣个人高标准的衣着整洁形象.曲保持交通工具的清洁，保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图去和其他文件都是最新的。不要贬低竞争对手或他们的商品。处理客户的询问时要确实可战.答应的事1定要做到并给予答复或处理结果.2)个人索及要求良好的个人本质是1个销售人员取得成功的基本前提，这此素质主要包括如卜几点；具备十“心”诚心、爱心、热心、信心、专心、耐心、苦心、恒心、细心、慈心真诚一一真诚是销件人员应具备的最基本的索须.虽然市场充斥若尔成我诈，更有“无商不奸”之语，但威乏出诚，销包人员就难以取得客户信任，或者只能初时如得东户的信任，最终还是会失信于人,忠实即对所屈企业忠诚感.把自己的带售工作视为对企业的I种费任。否则,以销售之名,行营私利之实，决不会成为I名成功的箱售人员.机股一一面对更杂的情况，能够迅速做出判断，及时采取对策，推销无常法，机遇不常存，销仰人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。创造力对销售人员而言与其说是在推销商品,倒不如说是在推的技巧.这些技巧很雄从书籍中学到，更实地来自个人的领悟和创造.懈学一一只干j虚心好学，处处留心，裂裂留意，才能具名广博的知识和健全的知识结构。热情一一时本职工作充满热情，坦诚发善，心胸开阔，枳极乐观。礼貌一一彩彩有礼.具有绅士风度的销忤人员会给客户留下深刻的第1印象,以礼待人,地创造良好的人际关系的基础.勇气一一这里所讲的勇气有双层含义：1是取胜的信公，不为困理所吓倒的气概：I是在陷入困境、四面是欹中保持乐观和自信。进取心对自己的业绩永不满足,时刻以高标准激励自己.不陶解于点滴成绩.（ID勒奋一一在销售过程中付出比他人更多的努力，I分耕标，就会有1分收获.具备门我管理管控能力一一相关计划好天的步，为自己设定彳i挑板的目标并做好I切准备,安排目标实现的时间表。具备较强的沟通能力能礼装大方地善于与客户沟通注电引导客户的话即，多说赞善关性的话语与古群，但不能直蛾.同时不期不亢地农达自己的观点.3）产品WR精华人员必须掌握所有产品的背景宣传和产品简介,包括产品系列、包装系列、价格政策、产品价值等.销售人员必须掌握所有产品的最新资料：产品系列包装系列价格政策产品价值产品利润故事促销活动各产品/包袋对客户的益处产品系列：竹简、竹木板、双色板、其它系列4） AHH抹技巧按步骤拜访每I家客户.了解客户的经营环境及他们服分的渠道和目标消费者.为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议。向客户指出或提醒特殊事件、节日高岬近期可能的涨价等.把握机会,提出有关生动化陈列、特殊的展示、促销等建议。解择我们的产品给客户带来的益处.建议合理的定货量，并在建议定优时注意客户的客观条件限制，当客户有异议或1口回葩，不应抻头就走，而应耐心帧听并整解律。3错售代表的工作合适的内容/职责1）苓本工作合适的内容 开发新客户. 做订单/埴送货单，发货销件. 相关计划性拜访客户. 维护客情关系. 催收货款，及时回款，2）工作职责运用客户卡.客户卡（印客户访问记录表完整、简洁地记录了客户的基本情况，是销含人员，作的基本工具，是销华人员拜访客户开发客户的1种手段，销售人员必须及时准确记录客户的详尽资科，记录客户的购买意向和意见等。广全系列产品.能华人员在每天的销售工作中必须注重推广我们所有的系列包装产品.全面生动化，生动化是长期的工作而不是短期的行为.建立好客情关系.A为许户服务.经常注意存户的衢求和和问时.答应或准备做的小就要做到，并告诉事情进展的结果。任何时候都要守时。保证送货的准点及时，B处理好客户的投诉,当你遇到客户对产品的投诉时,务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理：a弄清不良M是否存在，属于什么类型.b表示诚来的歉意,以爆低的代价迅速换回不良品。c不做任何关于产品内在质埴问鹿的承诺。d不谈论自己不了情的产品质册方面的问遨“e可公司后迅速反映情况，跟踪解决.C客户的期甲。对于我们的客户，你代表XX公司，客户从你那里希里得到:对于间遮正确的回答.对于产品或服务的要求迅速的关注。产品购买的忠告和建议.业务上口诚与信誉。客户对公M及产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受.4销售代袤仪容仪表形象规范I）早费、午铃不要吃大蒜、洋葱等口味JR的食物，更不许喝满。2）不得刷怪头发,头发没有头皮屑，不得穿布装异服。3）再热的夏天也不得穿凉皮鞋.4）办公室里必备有大镜子、皱子、仪容仪表要点示意图及皮鞋油、皮鞋刷.5）手指甲干净，不留长指甲。6）保持个人高标准的衣带整洁形象，衬衣领不起泡,袖口不黑.7）保持交通工具的清洁.8）舞孔毛回到看不到为止9）无口臭、身体无异味。10）用电腑包形状的业务工作包。11）皮鞋擦亮.12）外出遵守交通法规，谨慎并礼缭地驾驶车辆或骑车.13）对客户和网“诚挚、热心、友好、专心、乐于助人，善于以情动人、善于倾听，14）与客户正确的握手，表达该意。15）活力有劲的步伐.16）用眼神拥抱对方.17）保持微笑，18）说话声音适中，不大声说话。19）不得向客户购买物品.20）不要借用客户的电话、传真.5销售代表客情关系D情与1销件代表有责任与所有客户建立良好的关系.一成功的销样人员羟常站在客户的立场分析何虺.只有深入客户的内心，充分了解他们的观点后才能成功的推销.2)友好习惯个人仪表和第1印以一一愉快的表情一一对客户的关心一一热心诚挚灵活随和3)的重点你应避免一一争耐一一浪费客户时间信口开河一一打断他人说话你需要一一拜访客户时称呼要恰当一一微笑一一对客户的员工与客户都要和气友好一一善于倾听六、销售经验与技巧1销售人员如何开发市场我公司产品的目标市场可划分政府礼M市场、会议礼品市场、企事业团体市场,旅游纪念品市场和个人家居收藏市场,在这5大市场中，应以政府礼品市场、会议礼品市场、企犷业团体市场为主，他们占市场的8O%以上，旅游纪念品市场和个人家居收藏市场为辅，占整个市场的2O%左右.D政府礼Ia市场在政府越来越券的对外交流活动中，礼品是1个虫要的而且不可缺少的拼梁，所以政府礼品市场它是1个巨大而稳定的市场，同时也最难开发。怎样才能迅速地进入政府市场呢？我们可以利用公司提供的1些关系网切入.我的可以先去接触湖北省、武汉市的外地办事处机构，俗话说“亲不亲,家乡人”,用我们的真诚去取得他们的信任,利用他的长期在当地建立的政郴关系，来打开政府市场。我们也可以通过当地的旅游局,与他们合作开发适合当地文化特色的产品，然后将这种具有浓厚地方特色的产品推广到政忖部门中去.举办小型的产品推荐会,邀请相美政府单位参加.我们还可以与当地的1些有政府背景的企业合作，协调发展通过他们来接触政府部门。赞助文化部门或旅游部门组织的社会活动,Ih此来进入政府机构.在具体的操作过程中，还可以极掘1些会议伯恩等理由克接去接触政府部门.总之，政府市场的操作是】个逐渐港透的过程，是我们的主要工作对象，泉下这1块，对于我们迅速占领市场，提高市场份额有着相当重要的作用。二）会议礼品市场会议所具有的交流功能,自然少不了礼品，这就是1个巨大的市场我们的产品布高科技和传统文化相结合的特点，如果再根据各种会议的需要，开发与会议宣传合适的内容等方面相结合的产品，1定金森得客户的欢迎。会议市场的操作过程有：首先是会议信息的收集。通过报纸、电视、互联网、广播、行业协会、专业展览公司、以及客户等各种集道来收集1些会议信息。主要是了解会议的议魄、召开地点、时间、参会对象、以及主办单位、承办单位等来确定我们进入的时间和联系的对象制定详细的工作相关计划.与会议主办单位接洽,获取更加洋细的信息,并反馈给公司，开发出针对会议的产AA-同时了解竟争对手的情况，突出我In产M的特点和优势，让客户更加认同我们的产品。通过会议作1些产品宣传工作，让更多的潜在客户了解XX技术产品,并与他们进1步接触.会议市场的操作过程中，会有方方面面的信息和潜在的客户,这时多动点脑子，既可宣传公司产品，又可发现更多的目标客户。三）企事业团体礼品市陆现代企业都比较重视企业精神'企业文化、企业创新,传统的礼品已经体现不了他们所要的内函，而我们高科技+传统文化+时尚个性的产品正好能满足他的的需求.竹对企业这块市场具体和关计划如下：苜先对当地大型企业、外资企业以及商务办事处的分布，企业经营合适的内容等信息进行初步分析,找出比较通点的进行拜访,宣传我们的产品.建立1个客户档案，将客户分类，制定1个合理的销售策略,详细了解每1个客户的衢求，听取他们对我公司产品的意见和建议。了解每个企业的客户网络群体、企业文化、经昔理念，为他们提供个性化的产肪。了解大型销件公F的经精商会议.企业年会礼品赠送的情况.根据这些情况来做相应的工作.中国加入Tro以后，企小业之间的联系会更加频繁，抓住了企”业礼品市场，扩大XX技术敝刻工艺产品的影响，提高XXXX技术加工产业集团的品牌，四）旅游肥念品布场现在旅游经济发展迅猛，打好了旅游这块牌.对我公司产品的宣传，企业形象的提升有若极其正要的作用，旅游景点的开发是旅游市场的切入点，首先就是和当地旅游局取得联系，他们对旅游市场的开发具有丰富的经脸和独到的眼光。获得他们的认同是我In要走的第1步.其次是获得他们的支持.了解各种信息,反馈给公司研发部门,开发出有当地文化特点的产对旅游景点市场的开发，不仅有助于我们产品的宣传，提升公司M牌和知名度,还可以梢助我们迅速切入到政府市场，取汨当施政府的认同，也可以了解当地礼品市场的经稻商网络,为下1步开发经销商网络作铺垫。五）个人家居收JK布场时于个人家居收藏市场,就必须开发羟销商同络.迅速物产品进入岑但市场,有利于公司产品的宣传和公司品牌知名度的提升，可以短时间内提升错城和扩大市场份额，在初期进入上海市场时，由于我们产品的知名度,产品特点不为更多的人所知，利用经销商在当地的网络和各种关系,将产品在很短的时间内推上各大商场工之礼品柜价和礼品销件刈络,行着事半功倍的效果,同时可以利用经销商在当地的各种关系，帮助我们迅速切入政府市场、旅游市场等。但经销商的选择1定要非肺慎虫，并且要制定严格的羟销商政策，防止尔优将致市场零辔价格无法控制，也能有效地保证回款的安全。在与外销商合作的同时，要注意好产品的保护,防止被大Jft模仿,导致价格竞毋.扰乱市场发展.2销售人员如何做销售？D确定飙售对象（潴是我的的客户）1）产品分析：我们的品有丰富的文化内涵,具有地方特色.是占代文化与现代高科技相结合的产物.有Ah也、高档次,有较强的纪念性”应用于各种会议纪念、商芬交流.通过产品分析找出目标客户群；受过良好教育：有1定的社会地位：校科学齐观地评价事物：具有,人类的基本特征（再怒哀乐、七俯六欲）：消的能力强：外事活动多：2）客户定位：效率好的工犷企业,事业埴位、政府机关、组织协会.3）收集信息：通过有效的信息找到时效性的客户，通过各种媒体如报刊、互联网、电视等寻找会议、会展、庆典等有效信息，还可通过朋友、客户交流中获取信息。-）与客户沟通（怎样去做）1）客户认可的业务员的盛清楚说明产品；穿着整洁、专业；当客户不忙时才进行拜访：源和有理：对自己与竞争产品知识十分了斛；事前充分准符：©旎够聪明的回答问遨.而不问1些愚套的同时：做好跟催工作：送货迅速：能找出拜访客户所需的资讯；（11）有规律地拜访：（12）能基于互敬发展关系：2）客户不再欢的业务人员懒放不整洁的外表；不会说话：对产品做夸大不实的说明：不能回答问遨，或向1些令人难堪国髭的问胭；粗鲁、强迫知道I切的态度：想要教客户的态度：对自己和竞争产M知识不清烛：象铐桐般地说明介绍产品；前来乞求订单：通过以上两种比较分析.我们能好很清楚怎样去做1个让客户喜欢你、愿意和你交往的人。三）销售主动出击、建立自信、战胜恐惧、取代杏着、掌握时势，与广泛的潜在客户发展良好的人际关系,使颜客喜欢你、依赖你.以致愿意做听你的说明.掌握两点：实际上你不是向顾客推曾产M,而是产品所发挥的功效，提供给帔客的利益：你是要桶助顾客明确其衢求（引导消费）：四）发展客户（形成策售网络）充分利用现有的顾客关系、社区关系、政府关系、新闻界关系及经悄商和代理商建立起I个无限广佣、盘根错节的营销网络，要做到以下几点：Ifti1助犬卜无难事，睢有勤于拜访，勤于沟通,勤于收款,才能使业务顺畅,缔造佳绩. 诚：精诚所至，金石为开.再固执已见的顾客.I旦面时业务员诚挚、耐心的详细解说，拒绝的冰山自然很容易融化开来， 礼：敞人者，人皆敬之。当业务人员面对Wi客时，无论对方是老是少，是贫是富,都必须以礼相待使对方用信任你、敬重你.进而对你的产品产生信心.察：I个成功的业务员,对周围环境的变化要具备犬陂察觉的本事,这样才能由枝客细致的表情变化察觉出他的心理状况，进I步掌握契机，以达到说眼对方交易的目的。五）客户的维护多联系、多交流,多以礼相待，创业强旗，守成不易。人与人之间的情感发展也是如此，再深厚出挚的生死之交，I旦疏于维系、联络，彼此也容易就淡化了。3销售模块集成（1）销售人员业务要求企业必须对吊售人员进行业务培训与指8,并针时销售人员制定具体的业务整求,1殷情况下这些要求主要包括：D1殷勤务要求遵守作品时间，不迟到，不早退，休息时间不得报自外出。外出联系业务时.要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出单位、外出目的、外出时间及联系方法.外出时没有他人瞌督,必须严格要求自己，自觉遵守企业的现章制度.外出时，不能假公济私，公款私用。外出使用本企业的商晶城物品时,必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续.本企业与客户达成的意向或协议，销售人员无权擅自更改.特殊情况的处理必须征汨有关部门和钝好的同意。在处理契约、合同合约、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度,避免出现失误.外出时，应节约交通、通信和住宿费用.2）请示与联系新竹人员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级工作布置，遇到特殊情况，不能自作主张,外出归来后,要将业务情况详细向上级报告.并请上级对下1级工作做舟批示.3）外勤安排A合理安排时间销件人员外出的主要目的是与客户治谈,所以在时间安排上,应尽玳减少往复时间（又称成本时间），而应把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间）,提l出差的时间价值.时间价值越大，精竹人员就可以与更多的客户治谈，或对同I齐户进行更多的治淡，从而提商工作效率.为此销售人员应根据以下几项制定出周率的日程安排：各种交通工具的始发时间、中转时间和到达时间.对各种交通工具所需要的时间、交通费进行比较.对客户的地理位置、访问路线及次序做出合理安抨、尽用减少迂回JR更。认真核算访问每I位客户所需要的时间，BW先与客户联系在外出之前,应尽fit与客户取得联系,以免时方负贡人外出，造成无谓的浪费，在联系时，应向对方通报此行的主要业务合适的内容，C洽谈前准备销售人员到达目地后,与客户iE式治淡前,还须进行1系列准备工作：仔细核期客户货款支付情况，对客户未付款的数立、应支付的时间期限有消她了解.对欲访问企业的羟营情况有清楚把握，对与客户洽谈的要点、谈话策略、推错（或催收款）要赖做进1步筹划。确定开始时间、洽谈时间、结束时间.到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、箱官情况、客流房、商AA阵存、商品陈列、服务顺收等情况。4）外招度事与洽求A应明要点给人以彬修有礼的第I印望.仪友姿态要谓正，言辞耍恩切，要充分表达对客户的尊重与谢意，当时方有客人时,要注意掌握谈话时机，不得随意插话。对于对方感兴趣的商品.要详加说明.B洽谈技法荆华人员与客户洽谈时，应依照M前确定的访问相关计划行货，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。与对方洽谈时.应用谱恰当,思维连货,表达完整.条理清楚.谙调要适中,不能给人油腔滑闲、强买强卖的感觉，努力创造I个良好的治谈气狙.治淡时，应开门见山，口接说明来意，不能过多地游离于主题之外，以免浪费双方时间，引起客户反感。治谈时要察才观色.注意客户的心理变化,抓住时机,循循着i乐引发客户明买故望.在征求定通时,应以客户急需的商品为突破11,以乘点商M带动I般商必.向客户催收货款时，应向客户讲明以往货款支付情况，以及未付款的支付期限与数量。若发生客户长期拖欠货款，箱伊人员应以望韧不拔的精神,反更上门他要，但态度不能生硬，而要说明自己的困境,恳请对方协助.与新客户洽谈时,首先不要急于谈成生意,应把主要精力用于三项调查，即客户基本情况调伐、信用调农和支付优款情况调衣.其中包括羟营商品种类、销件方针、经营规模、商品结构、不同商品销普额、梢售时象、客流盘、服务水平、主要供货商、与主要合作者的业务关系、合作者的反映等.调音结束后,陶将上述情况以书面报告的形式报告给上级.作为更要的参考资料.为华人员在访白客户时，应层址与对方的员工及其写屈接触，以建立个人间的联系，有利于开展工作.5）非外出时间的工作A日常业务销皙人员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负表订货单据的整理、送货的准备、优款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务.B情况报告销售人员应将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求辂势与要求，以及竞争对手的首栉动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向上级反映。C工作相关计划对上段工作的总结与何顾.上级刻下阶段工作的指示。下1阶段具体的业务对象、工作重点与财策，D出差准备产品资料，样品的准备.制定出差业务I程表。各种票据,印章、介绍信的准备。车、船、飞机票的预定.差旅费的准i个人日常生活用品的准备。6）订货和贷款处理A当接受客户定单时,应及时填制订货传票.B若本企业的商品存货不足或已没有存货，销售人员应立即通知客户，廷期供货.C当接受W户支付货款时，应及时埴制收款凭证、收款证明和货款回收管理管控表，7）售后注意事项销件人员出差归来后,应写出正式的业务报告,符业务进展情况反映给上级.业务报告的合适的内衣包括：出差时间、客户名称、接待人、对方业芬情况、业务进展情况、业缄与何SS、差旅费使用状况。出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户的信用状况的变化等.应及时向上级及有关部门进行汇报.出差直接收【司的货款应立即交付财务部.差旅费应在I周内与财务部结算.（X）错管实制R销华人员的销售活动1股由三个阶段构成，三个阶段相互联系，相互制约.首先是访问客户,经过与客户洽谈,进入定货阶段,办理完定货手续后,进入交货阶段,收回货款后.活动才告正式结束.这I过程用图71和表7I衣示如下：销件结束访问相关计划图I流程图表1第11F人员的期售活动对批发商推销对零售商推销对消费者和用户推销营业员教育培训讲座销令折扣制度对批发商广告H传活动的协助信息提供特约店制度提供促箱资料设备、资金支援经昔指导参与广告宣传客户会议优惠销仰客户招待会和联iff会客户档案管理管控提供商瞌目录提供广告牌对经营者培训有奖征集促销创意零传店会议保销对策指导店头广告指导、支援提供广告宣传材料销普竞赛零售店羟首指导讲座提供商品目录销售设施、资金援助提供样品指导公共美系活动派遣好购小姐提供广告牌招待会组织参观学习赞助广告活动组织咨询宣传活动商品咨询服务试销、试用电视宣传消费者联愤会提供技术指导和资料优惠箱恺招待会参观学习代入消费保险散发各类广告宣传品提供商品目录定期维修服务保修制度消费者监督制度邮寄广告消费指导在整个销件过程中,销售人员必须把掰几个关键原则，简称为：-AIMMMM基本含义是：A：Attention注意Approach接近I：InlereSI兴趣D：Desirc欲型、魅力M：Mcmor)记忆A：Action行为收回货款这些基本原则之间的相互关系可用图7-2表示.洽谈访问AAction行为MMemory记忆DDci¾欲望、魅力ImCreXt兴枕AueniionAl)PrOaCh注意接近图2AIDMA的构成根据AlDMA原则.销件活动的基本步骤可分为五步.即：D引起客户的注意.接近客户的方式大体有四种，即登门访问、电话联系、书信联系、请客户来访,至于采用哪种方法应根据实际情况决定.2激发客户的兴鲤.激发客户兴趣的途径，主要有商品、交易条件、销伤人员的热情、诚意和可信敕度，现实中，往往存在着客户对商品和交易条件表现出浓厚的兴趣，但因不信任树作人员，而使洽谈中途结束的情况。所以对客户而言,新华人员的可信籁性比企业的信誉更重要.3）当客户我现出I定兴趣后，销转人员必须趁机激发客户的定货欲望或进I步洽谈的欲望，通过商品的交易条件和销售人员富有诱惑力的说潴?和劝说，将齐户定次打开方便之k4）让客户对推销的商品名称、交易合适的内容、企业名称及销售人员的热情推销留下深刻的印象,为客户定货打开方便之门.5）采取具体行动，与客户签订合同合约。不论栉售什么商品,也不论在什么地区，面对什么客户，AIDMA都是不可忽略的F1.必须遵守的基本原则.下图是AlDMA卡片,它曾为国外著名推销商用于开拓新客户.三个熟练的箱您人员因使用AlDMA卡片，结果每年联系到650个新客户.而此前用名片推销,I年只联系不到70个新客户.您稍等,您喝水吗？（入门等候）打招呼问好（客户）说明来您和选祥对方的理由自我介绍、商品介灯J介绍商品未来的需求潜力本企业产品特性介绍本企业展开强大的广？;宣传出小实利商品畅梢，代理商有口皆脚本企业非常想与贵公司建立长期联系这是商品目录交易条件介绍QD本公司今后马世公司I定加强合作这是本公司介绍指南签订购销合同合约感谢货公司的合作AlDMA卡目标，开拓XX客户（三）销售筋本技法1）正确的态度成功的销售经验证明，保持正确的销售态度是迈向成功的第1步.是成为成功精伸人员的必备条件.正确认识销售工作的充要意义,必须消除两种偏见：I是认为销tJ1.作无足轻重，二是认为销令工作是I件人人都会做、人人都能做的工作。正确认识自己。不断地进行自我剖折，自我反省，虚心听取别人的批评与建议，努力克服自身的劣势与不足,发挥自己的长处,树立必胜的信念.客观面对挫折.从挫折中吸取经验教训,以乐观的态度对待困雉,在挫折中探索，锲而不舍地走向自己的目标，对工作充满激情.热爱自己的事业,对客户充满该意和热情.时自己的公司保持忠诚.对自己所梢仰的产品充满信心.2）发现潜在，客所消潜在顾客，是指有购买可能或希望的顾客。其特征是具有较强的付软能力，有某种潜在的购买需求，有购买决定权，认同楂仰人员的推销工作。½时随地寻找利用1切可以利川的场合和机会.利用人际关系.利用诸如也缘、亲绿、校友关系及各种团体，发现潜在隙客.寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在顾客，发现潜在顾客的方法包括：直接访问.登门访问.或利用电话访问.老帔客介绍.利用老客户的关系，介绍潜在顾客.I可步协助，利用本公司其他精售人员介绍潜在顾客，产品展示.由此吸引漕在顾客。利用各种名册.如电话簿'工商名录、社团名录等.交换名单.不同行业的销售人员相互交换颜客名通.3）推销自己销仰人员在梢售商品之前,首先要推销自己。因为顾客在认UJ商品前，首先需要认可销售人员本人.要正确地推借自己必须做到以下几点：注意仪表仪态.目的在于推销之前，给客户留下好的印塾.销售人员必须善于“包奘”自己，注道个人仪去和服饰，多做听客户的谈话。给客户畅所欲言的机会，了解客户的心理，从而堂槐推销的主动权.保持微笑.以微笑来调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离，以微笑来与客户沟通,多舞美客户，取得客户的好感与信任.但应注意的美必须得体，避免弄巧成拙，保持热诚.处处为客户着想,以自己的热诚感化客户.取得其信赖.保持1时的康诚容易，关煜在于能够永远保持热诚，保持信用，对齐户要言而有信，不能夸夸其淡，自我吹捧，失去了信用，也就失去了樗华机会。销售人员必须守时，信守承诺，勇于承担责任。4）销售效率销售工作具有很强的流动性，需要在自己负责的地区奔波，没有科学周密的安排，必然造成时间和金钱的浪费.所以要求销件人员必现熟悉客户的地理位置、行车跖线、主要城市商业的店铺分布，掌握所负责地区的店铺名录，了解主要交通工具的起止时间和票价，从而选择最佳的客户访问路线.为此,购买I份销售地区的详细地图并将主要客户所在的位置标示出来（包括交通线.访问跖戏、交货路规等）张贴于办公室内是十分必要的“当然，销华人如也应该准备I份袖珍的销竹地图，这不是1种装饰，对于激励精伸人员提而栉件效率和提高产品的市场占有率有很大的作用.每I个销样人员都应制itll每月的地区访问相关计划和销伊相关计划销件部据此制定出策售人员销售活动管理管控表，表示出俗个错包人员所仇员的地区和齐户访问路线及访问次数。另外需要强调的是,铜件人员应该G大限度地利用伯作时间.把更多的时间用于有效果的推销.可以认为，I个销售人员的销但业绩与其热诚,访问次数、滞留时间、洽谈时间成正比.企业年年应该对销售人员的勤务时间作1次调戊,而作为销售人员，则应该白觉地对次梢件活动作时间分析。销得时间可以分为企业内勤务时间和企业外勤务时间,两者内部又包含10个具体的相关项目.如果I天内仅有2小时左右用于洽谈或也款,可以认为是低效率的，通常情况应达到3Y小时。在时间分析基础上，销售人员应制定访问日程表，该表应提交人事部门和栉田事务部门.后者据此编制销伟人员活动管理管控表,该表需要进1步细化.以确定1周内齐天的访问H程.5）自痴U；销件人员必须努力提高自己的谈质，刻苦钻研推销技巧，提高自己的销件效率和镣田健力.不断吸取新知识.销传人员除熟练掌握业务知识和商都知识外，还须多方涉猎各类知识，这样才有丰富的谈资，便于与顾客交流。熟记销伴手册合适的内容遵循本企业所制订的销华行为规范,严格约束和要求自己。枳极参加推伯培训.通过自学、集体训练和模拟训练,提高自身的技能.虚心向他人学习，通过视察、研讨等机会,学习他人的成功以验.弥补自己的映陷.加覆白我管理管控，严格要求自己，严格约束自己，使销售工作有相关计划地展开。6）招售竞争价格竞争对于怕售人员来讲是最使便最容易的竞争方式,但它常以影响企业的利益为代价，同时也会销售人员的进取精神，在大多数情况下，箱代人员是以企业设定的价格为基准的，所以，他必须发挥自己的鹏明才智，通过非价格竞争，扩大商品销售。I个成功的钠件人员必须能婚在非价格竞争方面大有作为,换言之，销华人员的推销活动不能局限于通过降价来分取更多的客户,还应该利用自身的优势.为客户提供更多的服务,以扩大企业的产品的销1,其做法如下：定期提供商品信息，以此历守客户的采购和昔业活动.指导客户不要有目进货，保持合理库存和新产品进货，对客户的精件活动提出合理建议。及时提供市场信息.为客户所采取的对策提供参考瓯见.在指导客户促销活动的同时.对其所需资金予以支援，对客户商品的陈列方式、店铺设计、Ifii品布置等提出建议，拚助客户进行工作人员教育培训、新职工教育、商品知识教育、售后服务培训等活动。此外还可以对客户的文体活动予以资助.对客户工作人W的服务工作提出建议.对库存管理笆控、运货、发货、定价等提出建议，对客户的广告宣传活动提出建议并给予必要的帮助。对客户的就业规则、工作时间、加班、工资制度、人员的招聘录用、考核培训、人才培训、业绩评价、奖惩制度、营业手册、企业福利制度、企业内部庆典活动等提出建议和意见。对客户的自有资金构成、投资、持股制度、定价、预决算管理管控、财务管理管控提出合理化建议.（四）&I售人员业务规范企业对销售人员进行管理管控的JR点，在于制定并执行有效的业务规范，惟其如此，才能切实保障企业的经营理念和苜销策略得以贯彻.不同的企业在制定销件人员业务规范时，需要充分考虑到自身的缺点,并结合具体的外部环境要求.1股情况下企业均需对循售人员在整个销售W种中的各种事务和行为加以规范，弁形成明确的制度予以推行.1）确定客户访问目的新科工作的第1步就是访问客户，因此必须加以足够重视,其目的在于；创造1个与客户次序的机会.联络礴情.向客户传达资料、样品等信息.嫉呼客户决策，对客户的信息状况（是否可以经精等）作出别断.对客户的经营风格和个人品质进行考察.听取客户的要求和条件.2）订立客户访问要点A确定而不同客户的访问相关计划。其合适的内容包括：访问里点.预计订货品种、数版和金颔，访问频率，访问时间,通常的方法是定期访问.这样有利于客户做好准备,按期订货.如期交付货款,也可以避免优争对手乘虚而入.B编制预定访问去,其合适的内容包括：Ol定时间内重点访问的客户。确定访问路线.消除屯红、迂回.交叉访问.合理安排访问时间，确定洽谈、收回货款、建议、调我的点合适的内容与对策。C访问的准莅，主要包括：客户资料.商品资料、样品.各类文书、票据。名片、印章、文具。交通工具.D其他注意小项，主乾包括：恪守访（-J相关计划，不进行销曲目的以外的活动.不与客户长时间的闱谈掌握洽谈主动权.不为客户所左右.利用闲暇时间,帮助客户处理I些力所能及的事务.利用闲暇时间，与才:企业取得联系。利用闲暇时间,向在场的其他人介绍宣传本企业.3）制订IMMe关计划销1人员的工作具有场所不固定、工作对望分散、工作不规范、缺乏必要的检查监督机制等特点，因而更需要有详细的工作相关计划来指导,在确定销售相关计划时，I段注意：相关计划本身不应事无巨细，U列出，应主要确定销售工作的重点.对模核两可的事项,应尽早决策.确定临时应变措施,防止相关计划与实际的脱节.合理分配时间