“北改”对卷烟销售的影响和应对措施-论文.docx

“北改”对卷烟销售的影响和应对措施第一营销部郑君论文摘要：北部城区老旧城市形态和生产力布局改速工程，作为落实双核共兴思路的龙关项目，增加成都对成沧经济区引擎带动作用的战略机手，f区滋经济发展格局带来更大影哨。2月，1日，金牛区交大路改造工程动工,标记者成都“北改”正式启动,卷烟铺等从未遇到的挑战团之真格。关罐词：北改卷烟带管影响措施财卷烟销售工作来讲,城市戏设和人口洗清的影响是美俄环节.过去.从未遇到过如此大规模，涉及人口迁移如此多的城市改造，达给卷烟营销带来了新的课题，特殊是作为直面市场的基层营销部、区局，将迎来前所未有的挑战.一、成都市“北改”总体规划(一)“北改”的实施动因“北改”片区处于成德绵经济带核心区域，具有火车北拈客门户节点，是传统商货止城聚地.同时具有“两樱二”三山:"七水”(东风桀.府河、沙河*海滨堰河.九道堰河、吐河.锦水河七条主要水系)的生态本底。但是.在拥有如此丰富笠源栽体的区域.郎存在着城市形态老旧、套础设施短缺、产业业态低谎等突出问题.因此，依据成箱市城市婪体规划发展，北部城区改造应运而生。(一)全市“北改”实施规划“北诙”片区总台税为212平方公里,其中金牛区是成都市产业转移、日城改渔的主要区域，成华区次之，新都区是承接产业转移、新城建设的区域.具体边界为西至成濯路及北部必贸域百例边界，东至成华大道，南至府河，北至香城大道及三河场镇，规划人二为246万。依据广北改”规划瓦“北改”片区的总体定位是戌都市中心城区北部副中心。整个片区分为人北荚浅城市副中心.国际肉费城、解猫国际文化旅港体闱区、人北商芬中心、斫成华大通中心五大板块，这五个板块是区域中心功能的主要承载区.在总体结构上，呈现出“四轴九片、一核A心”的布局特点.“四轴二即人艮北路城市中轴段，川陕路文化经济轴.新成华大道商业商务轴、沙西线滴建商务轴。“九片二国国际商贸片区、大天商业商务总部片区、上府河商业休闲消遣片区.风，敏山商业商务片区、北湖国际文化旅*商贸片区、花照商务商贸片区、火车北站商务商贸片区、昭觉寺文化熬势商贸片区.新成华创意总部商务片区九大功能复合,配套先春的城市片区.“一核”，即住于大天商业甫务总部片区的人北延续城市副中心。“八心”为其余八小片区的中心.二、金牛区“北改”整体规划(一)“四柏八片”的布局蓝图金牛区“北改”东起解放路一川狭路.西至西大街一金牛大道,南抵一环路.北至绕地商速金牛北边界,约85平方公里.涉及85万人。涉及切马桥、有花池、人民北路、五块石、九里堤、营门口、沙河源.西华.风息山、天回钳10个街边办事处全部辖区和把掌、茶店子、金里3个街道办事处部分樗区，占金牛区街道行政区划19个的的小燃活为“四轴八片”.“四轴”：分别是川段路、北新干道、沙西线和成灌路.是支撑整个金牛区的主通道.北新干道道路已经形成，两边的开发工作将是下一步的发展或点.而川陕路这条轴还须要加快推动道珞改迨，道路两侧的蚌合打造还欠于拆迁迸程中.“八片”：包括旧地改造5大重点片区,人民北路-一火车北站片区、侪故路-一营家巷驷马桥片区、沙湾路-一铁二局西南交大片区、金牛大道-茶店子金牛宾馆片区和川陕路-一天回旧场馍片区；新区开发3大重点片区，北新千道-风用山片区、北新干迫-国际商贸城片区和沙舌竣"198,片区.其中火车北站片区是以火车站枢圾改造为生点，刻整个片区功能进行调整,杷一些不必要的功能外迁,提升区域整体发展水平。风帆山片区以反取山机场疑迂为契机,同好以风同山公园戏设为龙,头.整体打造城北标记性区域.沙西线"198”片区在川陕路东便，是成都市"198"区域重要一部分，也是中心城区重要“风口”之一，片区以生态速设为更点，打迨高品质、生态、然游相结合的区域.北部商贸城片区在新都与金牛区交界处，以产地融合的理念打造一个现代化的麻城,整体提升北部说贸水平.同时要依据现代化、国际化的城市形态定位.对城北片区启动新一轮全面规划,加快传统直圄改造和市场调迁、圻运场站搬迁进程，推动城北片区主营业态升级和空间布局优化，力争用几年时间实现城北面貌大变更,将其打造成为“三住一体”、“四态合一”的宜业宜商宜居.更加宜人的现代化城区.（二）金牛区“北改”的商、居定位作为成和“北改”工程的主要承载区-金牛区，将镇定“一年出彩象三年见成效、五隼大变样”的目标，5年内，滴下“北乱”的帽子，着更解决两个突出向双：一是解决产业形态问题。将突出蚯好中药材.五金机电的价格发黄.质量硼源和信息资讯''三大体系”建设,转交过去劳动密集嵬产业彩态低端的病态发展模式，逐步削破街台笈济对区域GDP产生的影响，主动维动日用品、机电铜材、速材家居“三大千亿交易规模目标市场”发展和信息询司产史的提升.在依托中铁轨道交迪高科技产业日等重大产业化项目的同时.形成轨道交通领域惠新技术企业集群和技术股分中心,以金牛万达广场等现代城市商业综合体为能体,发展以金融保险,费产管理、会计审计、询问法律等为IE点的商务股芬业.打过城北现代商业商务中心.二是解决生态宜居问题，着力优化北部城区的城市功能，加快完善水,电、气等市政设施和学校，医院.农贸市场等公共正套设旅的合理布局.大力推动城市形杰提开.以宜人新区和文化名区为目标,全面推动城乡一体化.戏设世界现代田园城市示范区.同时，进一步开发快乐谷，创建国家5A级景区，加快快乐田园、民族硅谷等项目规划建设，做美山体生态空间.做活滨水生态环境.做优干道生态揉轴、塑造核心文化品牌，打迨出宜商宜居的科技套金牛。三、“北改”给金牛区卷烟销售带来的影响金牛区是中心城区旧城改造面积最大,传统专业市场最第中的区域，同时也是成都中心城区区位条件较好，发展潜力最大的区域，在“四轴八片”的规划中，涉及大小道路改造6。余条，85平方公里内85万人将不同程度迂格和分区域安置.去年.金牛区月均卷烟铺售4493.占营箱部的65.4%,矫子销量1326箱，占营销部的66.%,一美侨子销售182箱，占营销部的56.2%,涉及面如此广的城市改造给卷烟消费带来的影响是短期内无法解决和避开的。究根溯源,主要有以下几个方面：（一）传统物流产业转移带来的影响。一是她处五块石的传统物流市场一大西南甥流园区已减迁至新都，该区域,原日均人流量3. 5万人次，停放车柄2000余台，卷烟零售户33户.IR迁后已无人流I1.原常住人口4000余人已全部撤高.二是川陕路沿线物流企业已累计报迁，停业317家,5个超大型停车场已泾全部拆迁.原停放车桶300。余台.货物流转日均，10万吨，依靠物流钱生存的周边居民达2000余户，目前巳经全部失去依托，剩余货运部也将按规划新新娘离至周边区县.同时，位于该处的成都宝狄也已关闭，与该城玳毗邻的红旗越市新生分场原月均销量达到5064条，娇子品牌铺量达1577条,现已注销许可证。（二）传统交通枢纽转移带来的影响。一是火车北站正渐渐报迁.北站作为成都乃至西南的交通运输枢纽,过去承我着近300对列车的进出站流量，连接了全国各地的主要铁路干线.仅车站广场日均人流量在12-15万人,连带北站东西路等区域,是金牛区人流最集中,卷烟销存最好的区域。北改后，千页料在2年内投费15亿元,对火车北站实行封闭能工.230列火车不再停靠火车北站,运力相继转移至东站和南站，至今年7月1日，北站仅剜成*快快、宝成线运列停日均人流量已不足万人。火车站劳务司（宏发商贸为火车站日归&资统购部门，原月均销量达到8238条,高峰期娇子箱量达到6000条,目前月销量仅有534条,矫子销量121条,不论从量上还是结构上均警缩严峻。二是荷花池汽车站巳整体报迂至国际商贸城临时车站。浮运前,日均人流量达3.2万人次，卷烟零售户32户，盘迁后，停运长败途客车31姐，车站馔车厅为临时搭建粗，零售户布局也无法琉开。目前日均人流Jt0.2万人次，卷烟零售户5户。火车北站和荷花池汽车站区域的卷烟钠量因“北改”损失严收.（三）传统贸易市场转移带来的影晌。一是壬更.五福、古相、土桥、子云等地中村市场拆迁.这些区域的日均人流量早均达2.3万人次，卷烟零售户90户，拆迁后，日均人流量0.4万人次，卷烟零售户6户，影响常住人口1万余人。二是整机厂,钢材厂等工矿企业市场拆迂。柝迁施,日均人流量1.6万人次,卷烟零售户25户，报迁后日均人流量0.3万人次,卷例零售户3户。三是传统批发贸易市场拆迁.五块石3个茶叶市扬、2个粮冠市场正逐步拆迁，特殊是荷花池审场将于年底完全关闭，预料流失客户67户.（四）交通道路改造带来的影响.在金华区“四轴八片”的规划中,进出城主干道维护是道路修造的主题。川陕路、杞新干道、交大路、沙西线、成逑路、人民北路、第放路等干进修崖挥续时间长、封闭施工影响面大，由此引发的交通问剧导致了道谿周超的人流削减，特殊是地铁打国期间，解放路.成海路，人民北路、交大路宇道路两旁的麦铺均被遮挡，大部分客户的牝最受到了校大影喇.目前.这些区域的客户销量仅有改造前的6O左右，制分客户8至因风险压力巳狂退出泾营。（五）预料拗迁拆迁带来的影晴.从“北改”的进程来看，今年下半年，物迁拆迁的区域还将涉及苜家卷.天回镇、凤良山、茶店子西口以外等区域.这些区域已经划入了城中村柝迂项目中.特殊是首宓巷.华西集团和中铁二局的拆迂片区,人口密集、传统市场多、周边配会多，如今年年底当拆迁.将涉及人口13万余人，预料影响客户300余户.四、应对“北改”的措施卷期精售环境长达5年的巨大交更,将给基层色精部的愿烟集售工作若来挑战,没过分析和实她谢登，从营销前层面的工作职直动身，在着力解决“北改”带来的影响上，两个方面的思索和措迩.（一）阶段性措施1 .通过国化信念.耍起客户的运营动力。可以利用许可证年检机会，建清涉及“北改“报迁客户召开座该会,与客户恳谈，以线培为单位，具体了健激迁客户的实际困难，现场落实投迁客户“就地安置、区域落户”的攻策，并利用营销资源，充娘迁客户的卷烟经看于以支持。2 .通过行政许可.解决客户的安置推题。作为主管行政许可的区县局,可以合法的行政忤可方法，在拘别时期进行便利操作，这个“便利”是指便利客户、便利消费者.主要是谡查摸底先行、年审服务先送、信息理双先线，充分利用三级联管平台，对“北改”工程涉及的区域街道快点信息进行摸底调查,同时支配稽丧人员进行实地走访,驾驭客户经营状况.和今后准各.及早谋划卷烟零售网点布局调整方案.同时，刚好调整宣扬工作重点.主动向客户供应许可证暂停、变更等方面的法律法规询问蜃务.对拆迁后情愿接着经营的客户，«助他们选择符合布,与要求的新店址：对即将拆迁的客户，刚好办理许可证变更：对拆迁后准备送出线者和暂无合适经菅场所的客户,刚好办理哲多、敬业。3,通过首销策略.穗定客户的盈利水平。北改启动后，客户丢失了羟营多年的区住优修，餐饮消现等固定消费群流失较多，卷烟销售面狭窄.为此，营销部作为卷烟的售的干脆执行主体，要拟定专题营销方案,倾料资源涉足客户需求.在库存动箱上，通过客户经理和工业企业驻点宣扬促销.尽快消化客户库存，减轻客户报迁损失。在品湾组合上,通过各线珞调整培育彷略.主要以核心品牌为主,为客户供应适应报迂期间铠售芾求的品埠现格,做到主动循环、快速流通.在市场价格上，通过驾取区域价格信息，主动和朝降价销售，避开出现因客户急于倾销库存造成的价格.卷性循环，主动宜场引导，力争在短期内复原客户销售收入.榜定客户登利.1.通过情感服务,分解客户的徒名压力。服务作为沟通客户、管理客户的核心正得到日渐重视，今年四川省局提出窿设“至诚”服务品牌，情感则成为了健设服务品牌的核心内容,服务形式也格与以往有较大区分。北改还将持续3-5年才能项当完成，这个期间，客户机务工作将成为守住客户的重要手段。为比.基层营销部更应当以客户利拉为动身点,特殊是客户好理，要当好客户的是营医同，在桂售结构.经省技巧、平安意识.投入风险等方面为客户供应支持，为客户解决可能出现的经营疑庄，为客户分解经营压力供应帮助.同时，可以依抠客户个体笠异，选择一个重点品牌.一个诙助品牌，以矫子系列卷烟为基础，迸行品精培肓的先期指导.依据区域类型，依照北改后的街道消费水平,有针对的开展品牌服务。同时以援高客户满足度为目的，从货源满足、JR务满足.羟营满足等方面入手,时时体现真心真情、情易营销.（二）长期性措施“北改”带来的影哨已不仅是单一区域内都逋过营销手段可以解决的.迂必需从区位平衡的南度找寻新的电长点。折迂后，金牛区存量土地将从3100亩激缙到6000亩,可颈见的运期增长还是比较可观的，特殊是“北改”带来交通干道改造、IR迁集中安置、项目开工修建警，以此为契机，逐步嫌解北改的不利影响。1 .抓住拆赛同步。充分利用“北改”建设期带来的人流变更.与工地.项目建设开工启诂同步,抓住用地和工地消费甯求,朴殊是利用在改造工程中.同步进行的安置小区、学校.农费市场等消费集中地，进一步弱化拆迁蕾来的影响.2 .抓住地铁优势.充分利用地铁弟来的便提交通环境和快速集散的人流特点，打造一批“地铁零冬终端”,搭上优质、经济的“地铁快车”。以红旗连锁超市旗戕店等为高提标示.扩大商珀品牌影晌力，以多彩多样的宣扬方式突出“地铁终身”的新型优势。3、抓住布局机遇.充分利用国际商贸城、周边车站、快速交通枢配等设施的修送建设契机，和项目的拆建同步，以街道为模块,成熟一个、布局一片，实行囤境居艮、商业中心的布局方式.均已柝迂客户主动联系.姬紫时间引入.力争解决部分拆了不赛的客户的安置准题。4 .抓住改迨契机.充分利用“北改”项目分批拆建的时间爰，大力开展专卖执法管理工作.“北改”前，金牛部分区域的“假私非”烟区络暗流涌动,通常利用老旧居民区迸行仓储和中转.给市场£管带来很大的执法困.唯。S½iif.老旧居民区消逝,“愎私非”烟网络失去了流通环节的依托条件.为金牛区局创建了市场血管.打假破网的有利局面,区局将抓住契机，强化执法，保持打假打私的高压态势，从根本上斩断非法卷烟流通链条，为金牛区域，乃至全市的卷烟销售、市场维稳创赛有利条件.同时，可以与区政府接洽，主动利用三线暇管平台，开展更深化的市场监管,争取更多的支持.5、抓住里组交通。充分利用短期内可完成的项目,缓解阵痛.“北改”原则是道路先行.目前已经开工的道路包括、交大路、成逑路、沙西线、解放路等主干道，这些道路的修造周期短.港周辿客户的长期影响小，管单在短期内出效果，改造后的道珞杵呈现出比较优质的口岸优势和相对密集的人流优势.首辆都将亲密关注道路改造的完工期限,利用改造期同的客户间歇时间，大力打造一批零倍终端形象店、功能店，提升客户店面整体形象,打开品牌培。的突破口，使共成为“北改”受息的昔批卷烟军售客户.6、抓住区位平街.充分利用青羊区U构优势，抓住青羊区商务发茨.旅期景点区域的机遇.利用已经后动的旅游“五来金花迸一步开发“程马市、大开路.金沙一光华”商圉.发掘以中心商务区为展心，源游产业为纽带的新商机，从区位平衡的角度,找寻新的卷烟错落增长点.结语“北改”是巨大的挑战,更是难得的机遇.将来.依据高潴化城市业态.多样化城市生态、特色化城市文态、现代化城情形态“四态合一”的标准构筑的“北改空间平台，北改区域将成为成都市新一轮社会、经济发展的“火车头”，引领整个成都市的产业优化与城市建设。卷烟销售工作桥干脆受惠于“北改”胜利后的发展空问,大力推动卷烟结为向高端化升级、消费形态向高层次转嵬，达到建成一个项目.布局一个地段，同步启动.统筹兼顾的效果，分力实现卷烟销售工作平稔发展.