《推销实务》实验指导书.docx

推销实务试验指导书一、试验目的和要求(一)试设目的：推销实务是市场营销专业的专业核心课，怔周4课时，第四学期开设，这门课程是学生在学习4市场营倘学八f市场营俏策划9、市场调查与预料=广告理论与实务等专业核心课之后开设的课程,木大纲是依据市场营销专业的教学要求而制定的，以推销实务基本理论为主要内容，用在将推销实务理论学问和实际操作相结合，学生通过试脸，历作推精实务:。课程的课堂学习,加深对书本学问的理解,使学生既有肯定的理论学问,又有推销方面的实战实力，圆满地完成这门课程的学习任务，达到教学大纲的要求。通过试验,力图做到：I.通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地驾驭现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论学问的理解与相识，完成从理论到实践的认知过程。2 .本实训的内容涵盅了推销实际操作操作的全部基本技能从推tfi基本素养到推销场木礼仪实训；从顾客接近到推销冷淡、顾在异议处理、推销成交.本实训是对年一个学生所学现代推新专业技能的一次媒合检脸。3 .全部实训突出实际性、完整性和系统性.以模拟一个企业现实解决特定的推伯问题为莅西，将企业推销过程与企业的营销实际有机地结合起来，从企业推销的角度，将企业首的管理过程与外部市场的改变相配套.开阔学生的视封,增进学生对社会、企业的了解和相识.为学生进入社会后从事推销及其他首箱工作起先导的作用.(二)au求1、闽读教材相应章节内容，先史习一遍试验所用的概念,原理和策略.2、仔细做好试验前打算工作，定好实训支配，3、个人试脸应独立完成，分组试脸要听从组长支配，加员要分工、合作、办作，共同完成整体实训.4,接受老师指!丸按试验步骤行小，乂要创建性、啜捷性地完成试验，完成试蛤作业，撰写试5金报告.二、试酷内容本试骁的内容包括推销实务课程中最葩本的原理与实务.主要内容有:推销人员索养与礼仪：推俏模式运用：推销沟通方式：推销接近方法：推销洽谈：顺客异议处理与技巧:推销成交：腰客舁议处理:成交促成.洋细求验项目如下:序号实脸项目学时数每组人数试5金类型开出要求302030501推销基本素养与礼仪47-8综合必做302030502推销模式运用47-8设计必做302030503推俏沟通方式与技能47-8设计必做302030504推翻接近方法47-8绘合必做302030505推销洽谈与产品介绍47-8绘合必做302030506旅客异议处理技巧47-8设计必做302030507推销成交促成47-8设计必做302030508综合技能模块47-8综合必做三、试题材料打算姆组同学各自依据自己对课程分析结果以及小批的方案策划状况,打算相应的材料与物品“四、惮细试验内容和步(一)如名称，推销茶*素眄礼仪(302030501)1、试验目的与*求：骂收推俏人员应当具备的基本索养和礼仪.在五分钟内遵循推销人员应具备的基本素养和礼仪完成一套完整推销演练过程.2、实训内容、步骤与方法：假设你的某电脑销售公司的推销员，第一次上门探望某企业客户,演示从敲门到交谈到离开的完整过程，演示时间5分神.二)试设名称：推露模式运用(302030502)I、试脸目的：熟识量达模式、迪伯达模式、埃馅帕模式、费比模式的程序和运计。2、试脸要求：学生依据分批要求,每个小姐选一个详细产品作为探讨的样本，依据小组市场调研的状况，分别运用爱达模式、迪伯达模式、埃偿帕模式,费比模式自行模拟产品的推镣过程，并通过小羽探讨找出每个模式的特点和优势，小终以小组为单位，形成WORD文档。3、试验内容、步赛与方法：(D学生分成四个小组,每个小组确定一件详细的推销产品.利用角色设定的方式进行以上四种模式的推销模拟实训.(2)每个小组进行完第一轮模式实训后同组内组员交换角色,进行其次轮模拟实训.(3)通过两轮实训,由小组探讨总结出四种模式的差别和各自优势在哪.形成HORD文档.(=)试验名称，推销沟通方式与技能(302030503)1、试验目的：熟识驾驭与顾客沟通的方式和技能-2、试Ift要求，学生分纲，年组进行推箱员和顾客的角色设定，推销员通过形体和语言结合的方式与顾客进行沟通，沟通完毕后由顺齐一方评价推销员的沟通方式.3、实训内容、步与方法：(1)学生进行分组,姆组分别设定推精与顾客的角色。(2)由推销员通过形体与语言结合的方式与顾齐进行沟通，力求获将顾客的接受和好感.(3)沟通完毕后由顾客对推销员进行评价，列出优点和缺点，形成书面文字。四)试3名弥I推辅按近方法(302030504)1、试验目的：学习接近顾客的打算J：作、约见顾客的内容和方法、接近顾客的策略和方法.2、试验要求：虚拟一个或找寻一个现实中的产品，用五种以上的方法接近顾客。3、实训内容、步充与方法：(1)老师可向学牛.给出市场上某行业、某企业、某类产品相关资料资料，便于学生实践训统时参考.(2)在老师指挣下，姆一小组选取并确定五种接近颐齐的方法，然后起先模拟情景实VI1.(3模拟情景结束后以小组为单位组织探讨模拟过程中每个方法的优缺点和小组成员模拟过程中的不足.五)试验名林：推植治慎与产品介烟(302030505)1、试验目的；驾驭推销洽谈和产品介绍的技巧和方法，2、试验要求：学生分纲，确定某特定产品进行模拟推梢洽谈训练，并力求在治谈过程中完整的传达产品相关信息3、成内容、步与方法I(!)每个小姐做好推销洽谈的的方案打算(书面化),设计若干组问题并评价其有效性。(2)在正式推销治谈中模拟各种情形，双方可以一方面以各种方式表示或掩饰自己的方法和意图，一方面视察对方，了解其其实想法.事后可进行验证.(3)洽谈模拟结束后以小组为单位谈论总结各自推Ifi治淡过程中的优缺点.六)试3名称：IR客异议处理技巧(302030506)1、试目的I相识顾客异议产生的缘由.骂取顾客异议处理的方法.2、试验要求：假定为某手机公司推销员,要向顾客推销手机,依据推销产品设定问遨并在试训中模拟解决问超-3、试验内容、步充与方法I(1)设定买主向推销员提出三个异议。(2)小M成员选择一：个不同的方法分别处理以上三个异议.(3)针对每个异议的处埋进行记录，然后小组探讨处理方式是否合理.七)试题名称：推精成交促成(302030507)1、试验目的，驾驭成交促成的方式方法,熟识成交技能2、试险要求，虚拟一个企业和产品，模拟推销成交环节3、试验内容、步与方法I1)分小俎求拟一个企业和产品，模拟推销洽谈的最终环节(2)每组选择一种成交方法，模拟成交过程。(3)小组间相互评比，分析每一种方法的利弊及运用时应留意的问Sfi.（八）试设名称，像合技能模块(3020305905)1、试验目的，通过本次实训，使学生弗点驾驭推销技术各个环节模块的实际悚作，包括Ml客探讨、推销礼仪、推销接近与洽谈、异议的处理以及推销成交;同时驾(与箱田相关的淡河技巧、产品亲道相识.和销售促进各种方式的运用等：在此基础上深刻领怡作为一名胜利的推销员应具备的品i素养、性格特征、身体素养以及心理素养等.2、试验要求，留意理论与实际相结合，正确面对实际推销工作环境所面Ifi的国难，以实训内容和要求为核心开展实训，笄成做工作笔记的习惯.留意培育自我推销的实力,学会对自己的职业进行娓划3、试睑内容、步与方法：D学生分组，统一设定推销产品为某品牌手机.（2）驾JK该推销产品的特征、功能、性能以及卖点充分做好推悄前的打算.（3）对帆客群进行分类并分析推销对象的心理特征、需求特征、物买动机等（4）推销过程中保证礼仪的规范得体，包括：送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪等。（6）用意找寻顾客、约见顾君、接近顾客，演示、推销谈判的第略与技巧。（7）处理顾客的埋怨、消退客户异议的方法与技巧以及如何促成交易达成.（8）运用并识别各种相怦促进方式，能比较各种方式的优缺点以及所适用的场合.五、试设考核I、为了加强学生对试聆教学的重视程度，促进试验教学质量不断提高，本课程试验教学要进行考核并评定等级。依据学生的现场试骁结果和试验报告嫁合确定该学生的试验成果.每个试验,预习报告占30%.实际操作40%.总结报告30%.依据学生完成的各个试聆的成果，算出其平均分数.最终得出该学生的试5成果.试脸成果分：优（90100分）、良（8089分）、中（70-79分）、及格（60-69分）、不及格（60分以下）八级。试龄成果计入课程总成果,试验成果不合格者不能参与所收理论课程考试.试验缺课学时达1/4以上者，不得参与该门课程的考核。2,试脸成果的评分要力求作到仔细、客观、公正。3、考核结果要记录存档大、试黯指导（套考）书和试H报告1,教材（讲义、指导书）：现代推销理论与技巧第:版）,吴建安，高等教化出版社,2006年出版2'参考书:£推销员职业技能训练教程3赵洪立主织,山东文化音像出版社,2013年£推稻员素养训练教程乱飞冲主编，西南交通高校出版社，2012年