【《苏宁店客户开发调查与分析》2700字】.docx

苏宁店客户开发调查与分析目录苏宁店客户开发调查与分析（一）客户开发的涵义（二）客户开发对江苏苏宁店的作用二、江苏苏宁店客户开发方式2（一）利用纹上为线下引流2（二）通过线下外拓活动开发客户23、苏j"店客户开发果.r""ar.r.r2（一）线上对线下引流要加强针对性，梃升引流效果2（二）增加联系方式，提升顾客参与度3（三）服务好现有客户，通过老客户获得新客户3结把一、客户开发的涵义及作用（一）客户开发的涵义客户开发工作，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步J'解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。本报告研究的客户开发是指江苏苏宁店对门店客户的开发.即江苏苏宁店如何通过各种手段，获得更多有效的广门店客户，让更多对商品有需求的客户来到门店进一步进行了解,最终产生购买行为。（二）客户开发对江苏苏宁店的作用第一,客户开发工作是竞速苏宁店的工作基础。客户开发是销售工作的第一步,没有客户，那后面的工作就都成了无源之水、无本之木,无从做起。也正如巧妇难为无米之炊,没有客户，门门店的销隹工作就无法开展。第二,客户开发工作是门店盈利的基础.门店的运营,盈利是一个.重要的目标。实现盈利的基础是实现销伊,而实现销售的基础就是要有有效的客户。来门店的客户再多.如果都只是看看,没石实现交易，那门店是无法实现盈利的。因此,通过客户开发工作,获得更多有效的客户，就显得尤为重要了。第三,提升客户开发的效果有助于提升门店的竞争力。如果在客户开发阶段，只是让着眼r让更多的人来到店里,那门店人气的聚集只是一时的。顿客即便逛了一IM发现没有自己需要的商品.就会很快散去。只有在客户开发阶段获得更多的有效客户，让进门店的客户大部分都是带着明确的购买需求而来，体验良好的购物过程,携带中海的产品而归，然后主动地向身边的亲戚朋友推荐无锡苏宁聚丰园门店,才能将门店的客流维持在个满意的水平,让门店有较高的人气，营业时间内的任何一个时间点都能聚集较多的人群，一个高人气的家电门店必定是有较高的竞争力的。人都是有一定的从众心理的，一个门庭若市的店和一个门可罗雀的店，自然都公愿意去前者。这样门店的销格也就能进入一个乩性的循环。二、江苏苏宁店客户开发方式（一）利用线上为线下引漉在苏宁易购网络平台上，不管是电脑端界而还是手机端界面,所有苏宁自营的家电都会有一个到店购服务。在电脑页面点开“更多门店”,在手机页面点开“去约TA”,就会显示所在地区所有门店的导购信息,顾客若想去门店看实物,就可以预约就近门店的导购。也就是说顾客在浏览苏宁易购线上平台时,若看中f自营的家电商品，有可能被手机平台上的“到店购买”或者电脑平台上的“专业导购"模块引导至江苏苏宁门店。这是门店获得客源的种方式。（二）通过线下外拓活动开发客户江苏苏宁店获得客户的第二种方式,就是在举办专场促倘活动前要安排门店员工轮流外出做宣传活动。门店会将员工分成几个小组,分布在江苏不同区域,同步进行宣传,大范围撒网式寻找客户.宣传的方式有发宣传单页,打电话等,向有意向的顾客进行介绍，以此来促使顾客进门店选购。进行外拓的员工每天早上7点开始工作,一直到晚上9点结束。三、提升江苏苏宁店客户开发效果的建议（一）线上对线下引流要加强针对性,提升弓I流效果线上对线下的引流要以把对线下门店的家电有需求的顾客引到门店.被线上引流至线下门店后能看到所需的家电并能实施交易为宗旨，也就是引流耍落到实处，引流的目的应是增加线卜门店的交易量,交易额,而不仅仅是把人引到门店，徒增门店人气.单的增加门店人气不是引流的最终目的，随着商业经济的发展,现在的人们购物越来越理性，即便被引到门店，没有自己需要的产品也不会轻易购买。所以线上对线卜的引流就不陇着眼于仅仅把人引到门店，希望顾客到门店后能带动门店其他商品的销件“因为家电产品不同一般的日用品，冲动型购买会多一点,家电的价格都不低，即便是最便宜的小家电,也都是以百元为单位的,所以,对于家电的购买顾客大多只会购买自己所需要的。因此,针对家电购买的这个特点,线上对线下的引流定要加强针对性,让顾客在线上浏览时,清楚地知道在线下门店有哪些产品在销售，价格是怎样的,到线卜门店可以看到哪些产品。当顾客从线上来到线卜.门店时，能看到并购买到自El所需要的家电,这样的引流才是有效的.（二）增加联系方式，提升客叁与度建议江苏苏宁店可以在宣传单页上增加各品类销价督导或箱传员的微信二维码。在外拓活动中我发现，我们发宣传单页的时候.顾客很多都正在忙,他们会说先放这,我会看。El上销售人员的微信二维码后，顾客事后自己浏览宣传单页时,如果想进一步了解,就可以扫二维码,加销伤人员微信维续了解。在宣传单页上增加销住人员联系方式也就是给顾客搀添/一个联系集道,增添了一个进步r解门店促情产品的渠道,就可以吸引更多顾客进一步来了解促销活动，也就是给顾客提供了个主动了解活动的渠道.顾客也是有定的主观能动性的,并不是都需要被动地等待销售人员来添加好友.所以建议门店增加这个让顾客可以主动添加销售人员微信的渠道，从而吸引到更多的顾客参与到活动中来。服务好现有客户，通过老客户获得新客户.门店主动去开发客户工作量大,难度也大,往往是付出了很多。但开发到的客户人数并不多。还有一种有效的省力的开发客户的方法,就是通过服务好现有客户，让老客户帮忙介绍新客户,也就是运用连锁介绍法来获得新客户。这种方法的理论基础是乔伊古拉德的250定律.我们生活在这个世界上,每个人都有自己的关系网络,生活在实实在在的关系网络中，而不是生活在真空中。据他调杳.我们平均每个人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络,包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。所以可以依托老客户来获得新客户。结论综上所述,客户开发工作是江苏苏宁店的工作基础，是门店盈利的基础,提升客户开发的效果有助于提升门店的竞争力，因此江苏苏宁店要努力做好客户开发工作。门店具体可以从三个方面人手,来提升客户开发效果。第，加强线上对线下引流的针对性,提升引流效果.针对线下门店的专场促销活动,在线上做专门的介绍；平时也要在线上对线卜门店的产品做专门的介绍，可以让梗客选择直接在线上购买或进门店进一步了解后购买。第二在宣传单页上增加各品类销售督导或销售员的微信二维码,方便顾客想进步了解时自行联系，第三,服务好现为顾客,采用连锁介绍法来获得更多货源.由于在门店实践的时间较短,观察也不铭全面，分析中难免存在有失偏颇的地方，希望所提建议能对门店开发客户有所帮助.