【营销管理】地产项目营销费用管理流程.docx

项目营销费用管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人%WIWz111T)_J,1.y<QK-Xr.二尸gJj3<,S-rb*y三4-Co>-xz.l*2.尸1.r711口H«3X>-<O>-<>r<9>l<<>-J<<z>*三-_I-J-l<i>-O-O-O-Gmjh.、u<>-O-O>-O-O-<>-O-I.Mj一,4r<8>-T2_j-<$>-_2j-,<>>-O>->>-O-O>-O>->->4，I.I：，r-jvM».H<1.T'k、tMil<O>-711T；1.11：).1-Trn-<O>-"<"X*1，1Fl-I1.jyjjJ.Ak*zrqj-<>-O-O-O-O-K-kIjr、-O«DU,，><3uh>M»9VU*a03f>1iw11，qu>«4W,«!kUUVK(WOa*Fh;h*'t三T>MyiraniOMtftiftBBS缥I指引目的保证营销费用划分标准的统一,明确营销费用的审批、管理、使用职责.适用塞Bl城市公司（包括合资公司在竹项目（包括住宅、商业、写字楼等所布14i目）的营销费用使用。定义无流程主导部门城市公司首销客眼部源程参与部门1 .城市公司：成本部、财务部、营销分管总、成本管理小组、地市公司总经理2 .区域总部：区域分管总3 .控股总部：地产财务部、公司总经理部门<8中承担职责城市公司管1客服第1 .为营销费用总体能制、使用、控制货任部门。2 .负责组织拟了营用费用管理办法,编报营的费用计划并分解额度、实施、会同相关部门进行营销费用分析，反馈营销费刖使用情况等.城市公司成本部为营销费用总体控制的配合、赛名贡任部门，主要协助完善营销费用管埋、审核营销货用计划及相关合同、分解控制额度，城市公司财务R1 .项目营销我用的支付。2 .营销费用的归集与核驾.3 .营销费用的监控.城市公司曹（分管总1 .项目年度营销费用计划的审核.2 .项目营销戏利价格、合同审定的审核，3 .项目营销招标事项的审核.1.直接委托立项的审核.5 .项目营销跋用结算及支付的审核，城市公司成本管理小姐项目单项营销推广费20万元以上的价格审定及招标事项的评审。城市公司总短理1 .项目年度音钠费用计划的审核，2 .项目营销费用价格、合同审定的审批.3 .项目营销招标多项的审批（除大于或等于100万元的招标定标）。1.大于或等于100万元的招标定标的审核.5. 20万元以下直接委托立项的审批。6. 20万元以上的H接委托立项的审核.7. 项目营销推广费用结算及支付的审批.区域分管总1 .项目年度普销费用计划的审批，2 .项目营Ifi费用大于或等于100万元的招标定标的审批.3 .20万元以上的直接委托立项的审批,地产财务部项目整体营销费用的审核.控俄总经理项目整体营销践物的审枇.3.工作程序3.1. 项目营销费用分类及使用规定3.1.1. 营销费用分类：共分五大类,包括销伸管理费、销件人员工资及提成、营俏推广货、悄管中介代理及候问费和其他.营销费用由城市公司首箱客服部主控，需要中报计划及合埋管控.样板房及仰楼处硬装版用、前期物业管理费用等不计入首销费用，但衢要营销客服就配合管控.3.1.2. 1.2.销竹管理费用：指项目销传现场H常管理也用，包括办公、交通差旅、通讯、培训、交际应酬、箱作合同及登记类等责用,销仰人员的劳保、福利、社保及住房公枳金费用、年金等.3.1.3. 1.X销售人员工资及提成：包括项目羟理、销售般理、策划人员及销售人员工资（底薪）及奖金.销生后台人员工资；提成比例与销售额和销代价格有关，根据£城市公司营销激励管理作业指引执行.3.1.4. 营销推广费用：分为产品体验、柔道建i殳、促策推广和咨询设计四大类.3.1.5. 精竹代理苴及佣佥：主要指销的中介代理及顾问费，销件过程中发生的三线中介成交佣金。3.1.6. 其他：如小额非合同营销费用.项目入伙后空置补贴、物管经营亏损补贴等等.3.1.7. 不计入哲销傥用但与营销相关的费用：1）前期物业管挥的：前期物业管理费虽不计入首销费用，但却是为配合项目销售而提供的初业,服务所产生的费用.所以前期物业所有费川须经营销客服部确认服务完成后由现场销售经理对服务工作班进行确认（涉及工程方面介入工作由项目仇员人确认），填写E物业取务工作确认第二作为费用支付的凭证.2）样板房及售楼处拢用:a）任楼处、样板房装修（包括实体样板用和临时样板房）及展示区费用全额不计入营箱费用，但样板房软笠部分的60%费用计入营销费用中“其他”项进行考核.b）样板房及仰楼处的硬装、软装费用计划由甘樗客眼部与设计部、工程部共同确认，营销客眼部出具。住楼处、样板房及展示区设计说明h指导设计部进行设计.C）样板房及仰楼处软装费用需以清单形式交予首销客服部迸行确认。3.2. 项目普销费用的制3.3. 1.营销费刖计算1）整体存稻费用；为实现对项目首销费用的有效管理，甘销费用按首销费用率（首稻费用率=营蝌费用/（目标销售收入车位销伸收入）.车位料件部分按03%单独核增.下称“费率进行控制，营箱总费率及各子项费率严格按下表比例进行控制,总费率按公司下达的二阶段成本目标执行.营销费川的总费率及子项费率比例一览表Iflll销件管理费营销推广得销仲提成销件中介及检其他合计新区馈新项目（首期）有代理0.08%-0.15*.0.抑、1.40%0.07V-O.15、0.72】.0.08%-0.12%2.m无代理0.20J0.350.25-0.65%02.15%轩X城"项H（二期）有代理0.08-0.150.80V-1.30%0.07%-0.15%0.65%Toffll2.25%无代理0.20-0.35%0.25%-0.周、2.mWK域新项H（三期及以6在代0.0S%-O.50.70、1.10%O.07%-0.15%0.m-.o¾2.10%无代理0.20%.350.25%0.5¼1.95%摩区域新项目（首期）有代三0.08%-0.15%0.m-1.30%0.07V-0.150.65¼-1.05%2.25%无代理0.20%.350.25%0.5¼2.M旗X域狄项H（二期及以后有代理0.08%-0.15¾0.70%-1.10%0.07¼-0.I50.m-,o%2.10%无代理0.20%-O.350.25%-0.枳1.95%2）年度营销费用：城市公司营销客服部盘据运营中心下达的年度KPl任务,确定目标S11收入,年度总营销的用原则上不高于年度KPl任务”费率首期年底（10月份以后）发作项目可在项目年度营怕费用预算表中说明理由,申请借用下一年度苕销费用（借用费用须在下年度营销也用里扣除）。营销总费率及各子项费率严格按上衣比例进行控制。3.2.2.年度营tfi费用审批城市公司营销客服部根据营销费用总额和各项目货量去化模板，对筹备期、开盆期、持箱期、尾盘期等不同甘树阶段费用进行合理分配，抑制项目年度营销费用预算表h报城市公司财务部、城市公M营销分管总、城市公F总经理.区域分管总、地产财务部审核,控股总经理审批，报备控股运营中心。3.2.3,甘销费用管控1）营箱费用总额管控a）攻日目标成本中的营销费用均按Il标销由收入一定的比例确定，总费率为刚性控制指标，在总费率范附内,芥子项费率可按本表约定的比例空间自行调整确定：除目标收入发生变动外，二阶段目标成本中的总费率在考核时不再调整.柠城市公司在项目各阶段目标成本设定中变更子项的率，总由率在二阶段目标成本范曲内的，经城市公司财务部、营销分管总'城市公M总经理审核,区域分管总审批,各子项背的费用可进行网整：总费率超二阶段成本目标的，或甘销胧用调整导致成本目标总额突破的，经城市公司财务部、城市公司总经理、分管领导区域分管总审核，报公司成本委员会审批（上报审批资料应包括营销费用总额及各分项额度及分配比例.b）顶目目标箱传价格发生调整时，销售提成及销件中介费用可按：阶段目标成本中时应子顶设定的费率标准进行调俗：实际俏售收入与二阶段目标成本设定目标销件收入差异的部分，营箱推广费用和其他两个子Jji的交用按费率的70%网整：营销管埋费用不做漏整.若公司经甘策略调整，即销件计划改为持有经苜的，持有经拜部分另行核定推广费用，相应周整相售费用,总费率不变：如果持有经营改为情杵的.总费率不变,做销件费用调增报备成本委员会，但相应的持有经营的精竹快用做对应调减，2）年度营销费用管控：城市公司昔新客服部根据4项目年度计栉费用预拌表h自行制定月度营箱费用计划,由营销客服部负费人签字确认报备城市公司财务部财务部按签约口径管控羊年营销也用计划，如营销费用在华年内有超支，必须巾清提前使用下洋年世用，需由城市公M营销客服部药项目营销费用申请报城市公司成本部、财务部、城巾公M总经理申枇.3.3. 项目营靖费用使用3.3.1. 3.1,合作单位使用前提：合作单位必须为公司供应商库内的单位，未入库的单位须经过成本、财务、苜第等部门联合考察,审核合格方可入库使用.详见供应商管理工作指引机3.3.2. 费用审批流程及权限：1）人民币5000元（不含以下的营销业务，可走非合同审批流程。营销客服部凭相关票据发起,经城市公司财务部、苜销分管总审核,城市公F总经理审批,由财务部进行付双人民币5000元（不含以下小额营销业务仅限于下表规定内容，记入营销费用“其他类二（人民币5000元（不含以卜小额营销业务不能委托广告商实施,固定资产采购需按公司固定资产管理办法执行）508元以下小费用范现场依依类包括平日/周末销伸现场提供客户的点心和饮小，UiJfitt.Itt>,茶叶等（物业采购物AAyJ失的紧熬情况办公文具类In传现场办公所需文具费用IIU粉品缺失的'烫急情况，优先梁明物品记入销楞港理费）兼职人工人包括销何现场闷木或活动需瞿利训Pr兼职的费M现场小5!活动礼包括现场举办小型活动的礼乩,如妇女节鲜花、儿童节玩具、中秋节月饼、忸人节攻补类理等,以及拜访币,要客户的礼&类2）人民币20万元（不含以下的直接委托,由城市公司营俏客腰部在每月26H前填写月度采购计划3,将下个月度的营销业务计划报营销分管总审核、城市公司总羟理申批，在月度计划内的计韬业务昔稻客服部侑定合作公司，凭经议价后的合作公司及业务报价单,填写学营箱价格与合同审批单h发起合同会28.一并提交城市公司成本部、城市公司财务部、营销分管总审核，城市公司总经理审批，确定拟合作单位及价格，与乙方签订合同后方可执行.不在月度计划内的营销业务,营销客服部须先填写周（单项）采购计划h报营俏分管总审核、城市公司总羟理审批后再走价格与合同审定流程.3）人民币2万元（含）至20万元（不含）的委托，城市公司哲钠客服都可通过三家以上合作单位比价程序（城市公司成本部、财务部参与）.确定拟合作单位,填写首俏价格与合同审批单h一并提交城市公司成本部、城市公司财务部、营销分管总审核，城市公司总经理审批，与乙方签订合同后方可执行。0人民币20万元（含以上的委托,如采用宜接委托方式，城市公司首销客服部需填写月度（周、单项）采购计划h将采用Ii按委托方式的理由、估算价、情况说明一并提交营销分管总、城巾公F总经理审核.区域分管总审批.立项后,城巾公M营销客服部凭经议价后的合作公司名业务报价埴3填写名营销价格与合同审批单，势城市公司成本郃、财务部、营树分管总审核，城市公司成本管理小组评审，城市公司总经理审批，确定拟合作单位及价格,与乙方签订合同后方可执行.5）采取招标的委托，由城市公司首铺客.服部地写月度（周、单项）采购计划h报营销分管总审核、城市公司总经理审批。由城市公司苜销客服部牵头,与城市公司成本都、财务部对拟委托单位诳行考察形成考察报告并推荐入围单位,若城市公司成本部、财务部、营销分管总审核,成本管理小组评审.城力公司总经理审批：营的客服部编制招标文件经城市公司成本部、财分部、营销分管总审核，城市公司总经理审批后诳行发标,并祖织成本部、财务部答疑；随后甘销客服部、成本部、财务部进行技术标评标后，选定3家或以上入用单位并结合商务标开标结果进行定标.小千100万元的招标定标由城市公司成本部、首馆分管总事物.城市公司成本管理小祖评审，城市公司总经理审批确定；大于或等于100万元的招标定标由城市公司成本部、营销分管总审核，城市公司成本管理小批评审，城市公司总经理审核，区域分管总审批确定.城市公司背箱客服部陆后发起合同会签.羟城市公司成本部、城市公司财务部、营销分管总审核，城市公司总珞理审批，并与乙方签订合同后即可执行。3.3.3. 营销业务标准合同：各城市公E须使用公M统一的营销业务标准合同执行会签.以提高营悄业务漉程的效率.3.4. 项目，铜费用支付11. 4.1.结算：项目苕销推广行为按要求执行完毕后.城市公M苕的客服部经办人与成本部经办人进行验收并侦写首销活动及物品蛤收电或提供其他相关合I可履行依据如照片、工作收图等，凭合同审批文件原件及合同原件、合作供应商的结算确认函K发起项目结算，经城市公司成本部、营销分管总审核，城市公司总经理审批.3. 4.2.付款：结算金额及方式确定后，由营销客服部提供合作供应商开具的发票和结算资料发起付款近程.经城市公F财务部、营销分管总审核,城巾公E总经理审批,由财务部进行忖款.3.5. 年度合作供应商的简舄流程：3.5.1,在项目年度首梢费用预算表?计划内，已签订年度合作合同的首销业务，执行年度合作合同内单价的.进行立项后即可执行每月或每季度根据实际发生Ift填写£营怕价格与合同审批维h经城市公司成本部、财务部、营销分管总审核，城市公司总经理审批后与乙方签订合同,按照合同办理结算和付款手续。如实际执行价格与年度合作合同不符的,须按照3.3.2的相关规定履行审批程序，3.5.2.可以执行年度框架合同的业务，包括（但不限于）：短信、网络、报纸、海报唉绘等.3.6. 营!费用的统计与反馈要求3. 6.1.营销客服部应有专人管理营销费用使用情况，建立营铜费用计划、合同、付款台帐,可参考项目销费用统计表机进行统计分析“并定期自行进行费用清宣,主要包括已发生费用的清理与待发生费用的预估,标月末与成本部、财务部核实营销费用的使用情况.4. 6.2.首错费用按月统计与反馈，城市公司财务部姆月通报各项目存销步用额度使用情况，对制额或可能超额情况及时予以提解、警报。3.7. 营辅效果后评估工作3.7.1. 营销客服部须开展营销效果后评估的工作.营销推广后评估是体现营销活动仃效性的关健手段，也是减少“费用使用完毕，销售计划未实现“风险的过程管理必要手段。3.7.2. 后评估工作可参考以下方式进行1）首销客服部安排专人或销由代理对年次首销推广后的客户来访出、来电修、咨询玳、来访成交率进行及时统计,并将结果及时通报公司领导,统计频度以周度为良，通报频度以月度为宜.2）根据评估结果在原定费用颔度内对营销方案作出的调整，3）管蝌后评估工作尽可能形成标准化的分析报告并保存留档.4）营箱后评估工作参见营销PDCA工作指引3.4.附件1、支持性文件1)城市公司营销激励管理作业指引2)代理销售公司管理作业指引3)&供应商管理工作指引4)营销PDCA工作指引2、表单与模板1)行4；销合同分类与模板卜2)营倘费用示例33)£项目年度营销费用预算我?4)项EI月度营销费用计划表5)项目营销费用蛟计表6)月月周单项）采购计划7)营销价格与合同审批单8)营销活动及初品验收单B9)结算审批单10)£付款审批雅311)物业服务工作确认单3