G-NET公司营销策略的探讨..docx

G_NET公司营销策略的探讨摘要今日，互联网己经深刻的变更了我们的工作和生活方式。电子商务、网上银行、在线沟通等等通过互联网进行的活动越来越为人们所熟识和欢迎。通过互联网，处在全球各地的人们可以更便利快捷的进行协作。人们不再是埴枪兀马，而是更多的利用互联网技术和服务，便利快捷的达成合作的目的。商务协作通信服务行业正是在此基础上应运而生.G-NET成立于2000年，是一家中国民营的商务协作通信服务商，供应包括语音、数据、视频等全方位信息的一站式融合通信服务解决方案。商务协作通信服务在中国乃至世界都是项新兴的服务，鲜少仃阅历可以借鉴“如何快速占据中国这个巨大的市场，与国际知名的商务协作通信服务公司进行竞争，是G-NET公司H前迫切须要解决的问期。本文运用AC'S营销理论对G-NET公司的营销策略进行分析和探讨，以期对将来中国商务协作通信服务企业的发展供应借鉴。关键词:商务协作通信：营销策略；4CS营销第一章营销策略理论相关综述市场营销是指个人和集体通过创建并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。也就是说，市场营销是从满足服务对象的须要动身合理配置自己的资源，通过满足对方须要实现自己目标的活动过程。市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发觉、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营俏管理过程一般包括如下步骤:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。企业的生产经营以市场为导向，以顾客为导向，企业要实行市场营销管理,就必需坚固树立市场营销观念，市场营销观念包括如下恩想:企业观念又称企业导向、企业哲学、经营哲学、经营观念等，它是指企业进行决策、组织和从事各种具体活动的指导思想，它贯彻于企业牛产经营活动的始终。现代市场营销观念要点：顾客导向:企业要J；而顿客需求，不仅要解顾客质的方面的需求，还要了解顾客城的方面的需求;不仅要了解顾客的现时需求，而且要了解楝客的潜在需求:不仅要了解顾客的相同需求，而且要了解顾客的差异需求。不事先了解顾客需求而盲目生产和销告，是与现代市场营销相违反的。市场营销组合由四大企业可控因素所构成，即产品、价格、分销和促销“ll此，市场营销组合的差异化，即是产品的差异化、价格的差异化、分销的差异化和促销的差异化。因此，企业为了迎合这种差异需求，就必需供应具有差异的产品、价格、分销和促销方式。现今公司的生存己不能单纯地靠干好工作.假如它要在全球的,激烈竞争中生存下去，就必需做出优秀的工作。公司获利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品来满足目标顾客。市场营销是公司的一个职能，其任务是确定目标顾客，并采纳更具竞争力和营利性的方法来满足他们的须要和欲望。(2)扬长避短:企业的差别优势表现在很多方面.例如，优越性的人财物实力、产品开发实力:优质的产品和服务;规模生产带来的低成本、低价格:卓有成效的促谓阅历和技术:高效的分销渠道:宓有实效的管理技术:较高的市场形象等。(3)整体营销它包含三方面内容:营销活动的整体性、营销组合的整体性、营销主体的整体性.营销活动包括产前的市场调研，产中的业务活动与管理，产后的订价、分精与促销，料告后的服务与信息与信息反馈等等。营销组合的整体性是指企业要使其可控因素(产晶、价格、分销和促销)相互协作协调，构成有机整体.顾客不仅对产品本身(如产品功能、款式,欧色、特点、包装、商标、服务等)有特定的要求,而且对价格(如价格水平、付款时间、付款方式等)、分销(中间商的地理位置、市场形象、服务水同等)、促储(人员推销和非人员推销、各种广告媒体、营业推广措施等)也有特定的要求。而产品、价格、分销和促销是企业最基本可限制因素，即营销手段.因此，企业必需针对顾客需求，合理设计产品和制订价格，正确选择分销方式，并使它们相互协作、相互协调、构成有机整体，达到最佳组合。(4)留意社会效益现代市场营销观念要求企业不仅满足顾客的短期要求，即市场要求，而且其各种活动更应留意顾客的长期需求，即留意社会效益，为人们的生存、健康和发展供应一种良好的环境，创建肯定的有利条件。评价营销绩效的标准不能是着眼于短期利益的销售额，而只能是着眼于长期利益的市场占有率和投资收益率.而市场营销策略就是企业为选定的Il标市场供应一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合中所包含的可限制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品(ProdUct)、价格(PriCe)、地点(PlaCe)和促销(PrOmoliOn),由于这四个名诃的英文字头都是“P”，所以市场营销组合又称为4P组合.科特勒提出一个新的理论，他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应当单纯地听从和适应环境，因此，市场营箱组合的“4P”之外，还应再加上两个“P”，即权力(PoWCr)与公共关系(PUbliCRelatiOns),这样，市场营销Si成就成T“6P”。产品是市场营销组合中最重要的因素，这是因为企业的市场营销活动以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过供应某种产品或服务来实现,产品策略干脆影响和确定着其他市场营销组合因素，对企业市场营销的成败关系重大。在现代市场经济条件下，每企业都应当致力于产品质量的提高和组合结构的优化，以求更好地满足市场需求，取得最佳经济效益.产品策略包括产品组合策略、产品生命周期策略、新产品开发和扩散策略、产品品牌与商标策略以及产品包装策略。价格是市场营销策略中特别敏感而又难以限制的因素，当企业要将其新产品投入市场时，或并将某些产品通过新的途彳仝投入市场或新的市场时，都必需给其产品制定适当的价格“价格策略是指企业在肯定环境条件下，为实现长期的营销目标，协调协作营销组合其他方面的策略，进行价格决策的全过程。分销渠道又称渠道，是指协作起来的生产分储、消费某种生产者的产品和服务的全部企业和个人。由于产品或劳务从生产领域到消费象域的过程是由系列的执行中介职能的企业和个人完成的，所以分销槃道实质上是指参与与产品或劳务从生产者到消费者或用户过程中的相互依存的全部企业和个人。在现代市场体系中，生产者与消仍者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品全部权等方面存在着诸多差异和冲突。大部分生产并不干脆向最终消费者出售产品，而是通过肯定的分销渠道，借助中间商实现对最终消费者的销售.也就是说只有通过肯定的市场分销渠道，企业才能在适当的时间、地点，以适当的价格把产品供应给消费者或用户，满足市场需求，实现企业的市场营销目标，因此，分销渠道就成为生产者实现产品或劳务销杏的关键.现代市场营销学认为，促销主要有广告、销售促进、公关与人员推销等途径.销售促进是全部促销途径中最具艺术性的一个领域。好的销售促进方法可以让企业起死回生，让企业瞬间开拓出市场，从而创建出营销奇迹。现代市场营销不仅需求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客获得他们所须要的产品，而且还要求企业限制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观,特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息，即进行促销活动，促销策略是市场营销策略中的策略之一，是其中圾富变更的，圾具活力的部分。公共关系在树立企业形象、提高产品的知名度，刺激目标顾客对企业产品的需求，用加销售等方面，起若特别重要的作用。公共宣扬是指企业对非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视台、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的i种促俏方式。公共宣扬的主要活动方式是与政府机构、中间商、零售商和社会有影响的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，供应各种询问服务,通过传播媒体的宣扬报道，说明企业对国家、社会及消费者所做的贡献，使社会公众对企业产生良好的印象，提高企业产品的知名度和美誉度。公共宣扬的圾大特色是潜在效用明显，每次有利的公共宣扬不肯定带来企业产品销量的徒增，但它能强化企业产品在社会公众中的形象，使企业长期受益.利用公共宣扬介绍新产品、新品牌，从而使新产品快速打开销路，利用公共宣扬夏原人们对需求下降的产品的爱好，以增加销售额，利用公共宣扬引起人们的留意，提高企业和产品的知名度，利用公共宣扬改善企业的公共形象。其次章G-NET的营销策略分析一、消费者需求4CS理论要求企业要生产消物者所须要的产品而不是卖自己所能制造的产品，即以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求为其动身点。该理论主见企业应把产品搁到一边，加紧探讨消费者的须要与欲求，不要再卖企业所能制造的产品，要卖消贽者所想要购买的产品。满足消费者需求为动身点所进行的营销首先就要求企业实施逆向设计。通常的设计，都是厂商拉动顾客，由厂商设计、制造，即使产品是针时顾客需求而生产的，产品的设计、包装也是由厂商确定，楝客只能被动等待他们的“所需”产品。逆向设计则是由顾客拉动厂商的设计方式，顾客完全具有主动权，不仅可以确定生产什么，甚至有时还可以确定怎样生产、何时生产。这种模式的最大优点是能很好地满足顾客的需求，在满足顾客需求的过程中创建价值.G-NET是一个供应商务协作通信服务的公司，H的是为客户供应一个协作解决方案，而不是简洁的出售给客户一个软件或者租用给客户一个硬件平台。在确立了目标客户之后，G-NET对目标客户的需求进行探讨和分类,以便于设计出满足客户需求的服务产品.客户的协作需求通常体现在四个过程中，产品设计与制造、俏售与营俏、客户服务与支持、企业内部管理。在这四个过程中，网络会议有各自不同的应用。表1就是总结网络会议应用在客户的四个协作需求过程中可以为客户带来的好处。表I:客户协作需求和网络会议为客户带来的好处网络会议应用总结客户协作需求网络会议应用为客户带来的好处产品设计与制造在线会议产品演示实时和预先录制的培训 组建跨不同地理区域的虚拟团队. 快速而经济地获取外部专业知识。 及早使制造合作伙伴参与到设计流程中. 使新员工或合作伙伴迅速了解公司的政策和程序. 节省产品经理和合作伙伴的差旅费.销售与营销 产品发布 在线研讨会 产品演示 实时和预先录制的培训 接触不同地区的特定客户或渠道. 使经销商和零售Ifif及时了解公司新闻和政策动态. 向全球销售队伍传达标准、统一的讯息。 节省企业培训师和销售合作伙伴的差旅费. 利用预先求制的演示内容作为培训材料.客户服务与支持实时演示和培训培训和帮助信息岸实时产品支持 向内部或外部支持人员提供高质量的互动培训. 将培训课程转化为在线帮助内容. 节省工作人员和客户的差旅时间和费用. 节约退货的运费. 现场解决产品问题. 提供个性化的支持服务.企业内部管理 供应商沟通 团队会议 培训和开发 法律事务和合同制iJ 预算计划 保密会议 提高与各地供应商的协作效率。 接触世界各地的同行. 降低会议和培训的差旅费. 远程面试潜在的员工。 减少日程安摔的争论. 以实时方式或者根据需要重复利用内容. 在不埔加人员数量的情况下增加培训容U.依据以上的具体应用，大体又可以将网络会议服务分为以下几类:1、内部会议:2、营*肖会议（针对外部客户）;3、培训;除此之外,还有一种比较特别的应用,就是信息发布，包括IR发布（InVeStOrRelationS投资衣关系活动，例如上市公司业绩发布）和事务发布（危机管理由国际资本市场竞争激烈，企业必需通过更有效的方法将有价值的信息与投资者进行快速、大范围的交互与传播，以吸引投资人的留意力和投资意愿，进而获得更多的投资资金。中国证券市场正趋向国际化，投资人遍布世界各地，都希望在刚好获得信息的同时有效限制时间成本，信息透亮度及传递效率的提高更有助投资者对被投资企业增加信任，有限的资金聘更多的流向那些财务信息透亮度面的企业。这就是IR发布应用需求产生的背针对客户这四大类的需求，G-NET将原本可以笼统归结为种服务的“网络会议”进行了细分，推出了四种眼务产品:1、全时会议中心Meeime,满足客户内部会议的需求;2、全时营销中心Shsvmc,满足客户对外市场营销的需求;3、全时发布中心IRCcntcr,满足客户进行业绩发布或者危机事务发布的需求：4、全时培训中心Trainme,满足客户内外部培训的需求。二、与消贽者沟通4C,S理论认为，企业不仅仅要满足消费者的须要，也要主动地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。在这方面，盛合营销沟通（IM。理论是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。沟通是以消赞者为中心的信息沟通，每一个环节都是建立在对顾客认同之上整合营销沟通（IMC）理论的一个突出特点是变更了传统营销沟通的单向传输方式，通过沟通过程中的反馈和沟通实现双向的沟通，沟通进一步确立了企业、品牌与消费者之间的关系。整合营销沟通（IMC）理论还告知我们，仅仅采纳促销手段推销商品是不够的，现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触.都可能是聘来信息的传递渠道，21世纪正确的词汇是沟通。传统营销沟通强调“请消费者留意二盛合营销沟通则强谢“谙留意消仍者”。整合营销沟通运用'由外而内”的安排，即营销者从顾客或潜在硕客起先，尽力确定他们的需求，进而将其产品或服务，与顾客、潜在顾客的需求或堰里匹配起来，而不是通过聪慧的创意、优厚的折扣或削价手段将消费者拉进来。整合营销沟通的基本理念在于，企业和营销人员在与购买或没有购买产品的人们进行对话时，要建立在顾客或潜在顾客所看、所听、所感的知觉基础之上。整合营销沟通"意味若获得一种响应，而不仅仅表演一首独白诗.”可以说，整合营销沟通是一个完整的系统概念，运用整合方法将营销沟通的力气集中传达出企业或产品的统一形象，在消费者中建立坚实的品牌网络。整合营捐沟通理念，破除了原有的营销假设，对广告角色和促销、广告的组织结构和公共关系部门、代理机构及其职能、媒体的贡任和义务等进行重新界定，建立以受众（消费者）为焦点，而不是以产品为焦点的理念。强调要依据实际沟通的须要，实现综合沟通效果。营销传播关键是信息共享，也是基于发送者（营销打、企业）和受众（消费者）之间的同等对话.沟通的过程更强调双方之间的互动，更重视受众本身的接受实力和需求，这正是整合营销沟通强调的核心。在沟通的过程中，对于营销组织的各个部门而言，都必需在从各自不同的角度与消费者沟通时统一口径，有统一的品牌特性、消费者利益点和销华创意，每个营销战术都应当能强化消费者对产品利益的信任，而不是自相冲突。G-NET在满足消费者需求的基础上，采纳多种沟通方式，推动消费者关于产品的认知：1 .品牌沟通整合营销沟通(IMC)理论告知我们，企业向消费者传递的信息不但耍清楚和明白而且要一样和连贯，利于消费者收集和分辨。G-NET在同客户的沟通中特别留意把握这个原则:GNET的品牌定位是“亚洲领先的商务协作通信服务商”，因此G-NET的切沟通都在这准则下进行。从G-NET专业的门户网站，到周到的双语服务团队，再到紧跟潮流的产品设计，都力图给人以“领先、名牌”的感受。GNET门户网站设计的荷洁明快，分类清楚，查找便利，界面特别人性化。在该门户网站上共享了世界5(X)强企业应用G-NET服务的胜利案例，将各个行业内领先的企业作为了代言人，充分传达/G-NET“领先”的品牌形以。2 .客户体脸沟通依据整合营箱沟通(1M。理论，消焚体验也是企业同消费者进行沟通的一种很好的方式。G-NET充分利用商务协作通信服务行业的特性，定期召开网络研讨会(Webinar)对消费者进行沟通。网络研讨会既是一种营销方式，又是G-NET的服务产品，因此召开网络研讨会能让客户干脆体险到GNET的服务。开办“网络研讨会”干脆在公司的门户网站上张贴出广告，招揽对此有爱好的目标客户在网上注册，也可以对目标客户发出电子邮件邀请。发邮件邀请客户的前提是已经通过市场营销公司购买到了相对精确的目标客户信息或者以前枳累的客户信息。同时，通过客户在网上注册，公司又可.以得到更精确的、有价值的目标客户的信息。在G-NET的网站上，客户干脆体验参与到网络研讨会的过程中，或者可以观看会后录制的文件。通过体险沟通，客户直观的了解到此平台服务的内容，运用的荷易性，以及感受到网络研讨会召开的效果。例如，参与人数的多少，参与界的主动性，提问的频率等等。而会后录制的文件放在网络平台上也可以给客户进行共享，以达到直观宣扬的目的11同时，也可以邀请客户参与其他知名客户开放的网络研讨会，更加直观的感受G-NET服务产品“更易用、更牢靠、更适合”的特性，以及接受G-NET“象先”品牌的定位。3 .广告广告是企业与消费者进行沟通的传统方式。整合营销沟通(IMC)理论认为，在广告设计与传播中域为重要的一点就是如何在引起消黄者剧烈共鸣的同时还能精确、连贯、清楚地表达企业的产品设计、品牌定位及营销策略,避开向消费者传递混杂不一的信息.由于G-NET目标客户都是企业级用户，并且有跨地域工作的需求，一般来说，是跨国公司或者大企业。广告投放通常针对高档的写字楼进行。例如，在分众传媒的电梯间投放电视广告，在写字楼干脆投放宣扬册等。广告表现的主题也是围绕“亚洲领先的商务协作通信服务商”这个品牌定位来进行.目标客户群“成长型”和“传统型”用户均屈于较少运用或者没有运用网络会议服务的用户，因此发放“网络会议指导手册”之类的宣扬品不失为一种简洁有效的方法，以达到引起客户爱好的目的。同时，指导宣扬手册制作相当精致时尚，以期传递“领先者”的品牌形象.4 .门户网站信息服务沟通推合营销沟通（IMo理论认为，整个营销的每个环节都存在沟通，沟通不仅仅是人与人之间的沟通，而I1.在人和物之间也能进行。G-NET采纳直销的方式，干脆将眼务销售给客户，干脆为客户服务，不通过第三方。因此G-NET的门户网站相当于卖场。客户在这里可以搜寻到他们须要的服务产品，并且通过注册会员的形式，试用并体验G-NET的服务产品。除此之外，G-NET的门户网站还设置有“客户沟通中心”,其中的“创新试瞪室”为G-NET正在开发试验的服务产品，诚邀客户参与并提出反馈看法，以完善和改进产品。充分体现了整合营销理论中“请留意消费者”的原则。门户网站还设凭有自由看法区，运用G-NET服务的客户可以在留言板留E自己的看法和建议。好的评价也不失为对于潜在客户试用GNET股务的种激励。三、消费者便利4C's理论告知我们，企业不应只考虑通过什么渠道可以将产品卖掉，而应当着重思索如何才能给消费行带来最大的便利。消费者便利指购买的便利性.比之传统的营销槃道，新的观念更重视服务环节。在销售过程中，强调为顾客供应便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。企业要深化了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。售前做好服务，刚好向消费后供应关于产品的性能、版量、价格、运用方法和效果的精确信息,停后应田视信息反馈和追踪调查，刚好处理和答复榛客看法，对运用故障主动供应修理便利。不断完善和改进服务的每一细微环节，有赖于企业对“一切为了满足消费者的须要“理念的深刻认同。而旦能绐消费者以不断的便利.消费者也必将给企业以超额的回报“我们从以下两个方面来具体分析G-NET如何处理这个问题.1.网络直销G-NET供应的是服务产品，为了使客户便利快捷的找到企业并取得服务，G-NET实行干脆而对客户销隹，而不是通过代理商的方式。这样的好处在于.能与客户干脆沟通，全面了解客户的需求，为客户供应便利满足的服务1>服务产品与一般的产品有四大不同之处。首先，顾客在购买前很难评估服务的好坏;其次，服务的产生.与消费是同时进行的。与消费性产品不同，并非通过制造生产、仓储、经销等各个环节，才转至末端消费齐;第三，服务痂量的变更性大。例如，I可一连锁体系的两家餐厅，可能因为店经理及服务员的不同，所供应的服务质址就有所差别;第四,服务无法库存。例如，航空公司的机位,未售出则是当天的损失，不能库存至其次天再进行出传。这些特点，幽定了G-NET实行直销的方式，而不是代理商的方式，更附介客户便利的4C理论。G-NET建立了自己的门户网站，客户可以在网上干脆查询须要的服务，并通过网站联系在线客服人,员，或者拨打800免费服务电话，即可订制到G-NET的服务产品。这也更附合G-NET提倡的通过互联网高效率工作的口号。5 .24X7双语服务在运用服务产品的过程中，客户有任何的问我和故障，都可以通过G-NET客服中心在线得到一周7天一天24小时不间断的服务响应，高效便利。客户假如须要GNET服务人员的操作帮助，G-NET供应的服务产品可以实现远程在线指导帮助。G-NET留意机后信息反馈和追踪调查，刚好处理和答复顾客看法，对运用故障主动供应修理便利。3 .用户手册发放G-NET向目标客户免费发放“网络会议指导手册”，并在指导手册中给出解决方案以及G-NET的联系方式.便丁目标客户产生购买欲望的时候，能够联系到G-NET的服务人员，从而产生购买。四、消费者情愿付出的成本4CS理论教化我们，应当依据客户为满足需求而情愿付出的成原来定价。客户为满足其需求所情愿支付的成本既包括客户所接受的价格，又包括在购买过程和享受服务过程中客户的时间、精力、金钱以及心理成本，企业应以此而不是产品的成本和竞争状态为主要依据来考虑产品的定价。接下来，笔行将从G-NET的定价方式和帮助客户降低成本两个方面进行阐述。1.G-NET的定价方式4C,s理论认为，企业应当依据消费者所情愿接受的成原来设计产品的价格。G-NET服务产品的成本主要是前期基础设施和研发的投资以及服务人员的工资，因此G-NET服务产品的定价不能依据成原来定价，而是依据消费者情愿付出的成原来定价的.G-NET公司的服务产品大致叫以分为两类。一类是基本的网络服务，较少有人工参与的自助式服务。例如，无人工协助的电话会议、无人工协助的网络会议;另一类则是依据客户的不同需求，进行的个别定制的特别服务。例如，网络研讨会、业绩发布等。这两类的服务价格定价方式略有不同。首先,针对第类与竞争者差别较小的服务产品，股务价格蛟为透亮和公开。定价策略通常建立在客户对服务价值的认知和对竞争对手的价格的r解之上。G-NET实行供应相当水准甚至更好的服务，但是价格比竟小者稍低的策略。其次，针对其次类个别定制的特别服务，GNET服务产品定价较高，但是仍旧基于客户所能接受的范国。此类服务力求削减客户在服务过程中时间、精力、金钱以及心理成本.通常G-NET推断客户所能接受的价格范围，是基石对客户在不运用网络会议服务的前提下产生的成原来计算的。考虑到国内企业的现况，微软高价F1.低附加价值的1.ivemeeting软件较难取得胜利;而电信运营商低附加价值低价的电话会议服务也不能完全满足客户的需求。G-NET关注客户的意愿，了解客户的支付实力以及心理成本，进而差别定价的作法特别值得这些企业借鉴。G-NET的目标是“成本最低，效率最大”。4 .梢助客户降低成本G-NET的通信协作服务，起先就是为了降低客户的管理和运营成本而诞生。从成本角度来说，这种服务大大降低f企业在改善通信环境方面的投资决策风险，使企业可以依据当前的和将来的需求自由地进行选择，并从中获益;从管理角度，G-NET所供应的业务网络调整敏捷、效率高，特别简洁适应企业业务发展的须要，使得管理维护更加简洁。帮助客户降低成本，提高竞争力是G-NET服务项目的核心追求与一般服务供应商不同的是:在这方面，G-NET领先从客户的角度考虑，成本的高效率利用则是贯穿各项衍牛.服务项目的核心。以网络服务为例，不仅忸助客户降低综合成本，同时在保证网络性能的前提下，充分沱掘客户网络的潜在价值,提高现有网络的运用效率。相对于以前企业的高运营成本，G-NET的服务使得价格变得特别有诱惑力。因此也有充分的空间来满足客户在节约时间、精力和经济成本方面的要求。本章运用4C,S理论，从消费者需求、消费者便利、消费者沟通以及消费者愿付成本角度，对G-NET公司的营销策略做f详尽的分析,在下一章中，笔者将对G-NET的营销策略作一简要总结，并概述G-NET的营销邀略对中国商务协作通信服务行业有何启示，并对该行业提出几点建议。第三章G-NET对中国商务协作通信服务行业的启示随着互联网服务的快速发展，国外的些大型运营商将很快进入中国市场，竞争将更加激烈。G-NET适时的把握住/商机，并快速发展起来，在探究和实践的过程中，取得了肯定的成果。中国本上的电信运营商，虽然拥有完备的资源网络和得天独厚的政策支持，但是他们尚未重视这个领域，实在令人缺憾。终归，中国电信行业现有的主营业务不行能始终保证现有的高利润，电信行业也不行能永久保持垄断状态。新的业务，新的增长点是令企业矗立不败的法宝.接下来，箔者仍运用4CS理论对国内通信服务企业进行简要的分析。1.消费者需求4CS理论认为企业应当生产消费者所须要的产品而不是卖自己所能制造的产品.在第四章的第一节中笔者已经具体分析过G-NET如何分析消费者需求以达到满足消费者的目的。卜面我们来看一看国内企业的状况：目前国内的通信协作服务主要是由电信运营商供应的单纯的电话语音会议服务和视频会议硬件厂商供应的视频会议服务.短酒没有企业供应与G-NET同样的网络会议服务。这些服务都不能满足客户高效全方位并且低成本进行商务协作沟通的需求。电信运营商供应的电话语音服务还停留在无人工协助服务的电话会议阶段。电信运营商和饺件厂商都没有完全意识到客户在数据共享方面的需求，只是被动的供应低附加值的服务，视频会议硬件厂商仅仅是出售给客户硬件，须要客户进行大规模的投资以及后续的维护服务。而且不能解决客户随时随地进行沟通的须要。2 .消费者沟通IMC理论认为，营销的整个过程到处存:在沟通，沟通必需以客户的认知为动身点，沟通所传递的信息必需清楚明白，前后一样。从客户体验沟通来看，G”NET遵循IMC理论,以客户认知为动身点。而如今国内视频硬件厂商通常只是在媒体上做广告，电信运营商其至很少对电话会议眼务做广告，更没有客户体脸沟通。从门户网站信息沟通来看，G"NET通过客户体验中心、创新试验室、留言板等，与客户充分的进行沟通，以达到满足客户需求的目的。而国内的电信运营服务商并未重视电话会议服务，也没有时客户的看法进行充分的沟通，以至丁电话会议服务产品单一，服务附加值小，客户没有看法反馈的渠道。从广告方式来看，G*NET采纳了多种广告方式消楚展示产品性质及品牌内涌。而电信运营商很少对会议服务产品进行广告宣扬。视频哽件厂商的广告形式也较为里一。这是国内商务协作通信服务行业在消费者沟通中存在的一个大问题。从品牌沟通的角度来看，G*NET向消费者传递的信息清楚明白且一样连贯，利于消费者收集和分辨。而国内商务协作通信行业其他企业尚未在业内建立品牌形象.3 .消费者便利4Cs理论认为，企业应当在考虑消费者如何获得产品时，若重思索如何给消变者带来最大的便利。G-NET的销传策略是网络直销.干脆面时客户，干脆在线（通过网络或者电话远程）为客户服务，最大程度的便利客户购买和运用服务产品。而视频会议硬件厂商通常是通过传统斐道进行经捐，客户无法干脆获得厂商的服务以及与厂商进行全方位的沟通。在些经销商没有覆盖到的偏远地市，客户将更难以取得产品和服务.G-NET的售后服务也特别的便捷，24X7不间断在线人工服务可以令客户免去后顾之忧。而视频会议硬件服务很难做到。电信运营商供应的电话会议服务也没有人工服务。旦故障，难以刚好得到解决。4 .消费者愿付成本4C,S理论认为，企业应当充分了解消费者为满足我需求而情愿付出的成本。G-NET依据客户情愿支忖的成本对服务产品进行定价，而非简洁运用成本定价的方式。国内电信运营商供应的电话会议服务附加价值低，定价采纳同般电话费用相当的服务费用定价.视频会议硬件产品则是依据产品的成本和同行业内竞争的策略进行定价。客户愿付成本定价方式还应当建立在满足消况者需求的前提之卜。因此，国内商务协作通信服务行业应当关注客户的意愿，了解客户的支付实力，以及心理成本，进而差别定价“结束语时G-NET营销策略的分析是基于G-NET公司11前的实际状况，对这个行业中其他竞争对产的分析，以及笔者通过MBA学习所驾驭到的相关学问理论结合实际进行的。本文中分析得出的营销方案已经在G-NET公司实施，并且已经取得J'肯定的成效。但是不行否认，由于此行业是新兴的行业，没有前人阅历可循，以及学者的局限，思索未免不够周全。市场营销是个博大精深的领域，其理论也在随着时代的发展而不断的进步。本文主耍运用4C'S的营销理论针时G-NET公司的营销策略进行分析和提出看法。希望能够起到抛砖引玉的作用，让这个行业的发展更加快速，让国内企业在激烈的市场竞争中送得更大的市场份额。参考文献WGNET内部资料，市场调研报告音频、视频和WCb会议服务hP19G-NET内部资料，市场网研报告富媒体会议KP7-I03冯正平，&市场营销管理及北京经济管理出版社，2004年Il月，P294全国工商管理硕士入学考试探讨中心编：CMBA联考管理考试辅导教材，北京机械工业出版社,2002年8月，P48吕变喜若，”逆向营销一一走向胜利的又一坦途”，中国营销传播网om,2001年12月|71（美）加里.阿姆斯特朗、美帮利普科特勒著，俞利军译：市场背捐教程讥华熨出版社，2004年10月，P526|8|美迈克尔R.所罗门著，卢泰宏译：£消费者行为学，电子工业出版社,2006年I月，P2869JG-NET!门10陈文华土编,消费心理与营销对策瓦北京国际广播出版社,2002年1月,P427-430IIlH美派恩二世、美吉尔摩若，或业良等译，W体验经济及机械工业出版社，2002年4月，P2812美）唐舒尔茨、美史丹立田纳本、美罗伯特劳特朋著.吴怡国.钱大慧、林建宏译，6整合行销传播3,中国物价出版社，2002年8月,P6713）美1里斯特劳斯著,左占平泽，营销革命斯中国财政经济出版社，2002年K）月,Pl19-132口领美佩里著,李屹松译，战略李销管理,中国财政经济出版社,2003年6月，P142-1495J美舒尔茨著，吴磊等译，新整合营销，中国水利水电出版社，2004年I月,P18-22,P46-481161崔迅著，顾客价值涟与顾客满足瓦经济管理出版社,2004年7月，P162-I6517巨中天著,品牌战略瓦中国经济出版社,2004年7月,P86-9218J马成著,事务营销，中国经济出版社，2004年K）月,P206-222