推销实务（第四版）教案.docx

教材名称：推销实务（第四版）主编：罗小东、张莉电子教案课程名称推销技术课程代码学时分配总学时：72课时学分4讲授：34课时课程类剧口公共必修课口专业必修课口专业选修课口全院公选课实Rt34课时僦推销实务瓦罗小东主编：大连珅.工出版社出版机动I，1课时*9贵科介考画t1、推销与销售管理（第7版）；乔布.兰开斯特著,俞利军译：人民大学出版社出版;2007-12、推销员实用全书作者:东方智编著：出版社，中国致公出版社：出版时间:20091013、世界上最伟大的推俏员经典推怕故小全集玩作者：邹华英娘著：出版社：电子工业出版社;出版时ffih2009-10-11、金牌推销员的成功话术;作者：一呜编著：出版社：企业管理出版社1出版时间:2008-10-1）考网站：1、Si聪网h1.tp:门inf”,biz.hc36Q.COmj2、推销员fJ户hu：门霓UHtnP71.osc<ncrv'3、销售与市场h1.tp:/WUW做学目的与要求本谭程和人才培养目标的关系g现代推的技术§是四川商务职业学院市场营销专业的专业核心课程是职业核心能力球的重要组成部分,承担商品推优职业能力的培养任务.课程的总课时为72学时,4学分.本课程以“公司制合作实践教学模式”为基础,以推精人员岗位能力要求为导向.以培养职业技能与素质为宗旨，让学生全面实践推韬职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升学生的自信心和成就感，培养了大学牛.竞争意识与团队合作精神。使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展要定基础.因此本课程对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支掾作用，主要横向课程关系前续课程：市场首箱、消费者行为分析、网络营销、市场调查与预测后续课程：销件管理、柒道管理敦学目标1、总体目标使学生掌握推销的范本格念、基本理论和她本方法，注IR培养和提高学生运用耗本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生推销的意识，训练学牛.推销心理、培养学生推销实战技能.2、知识目标了解推销人员的素质、推销职业的特点，挂销人员管理办法.理解推镣的基本原则,推销方格与帧客方格，推销模式掌握推销的程序、掌握推销各阶段策略.3、能力目标推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推初洽该、客户异议处理、成交和讨愦：洽谈能力：学生在进行推销洽谈时,进行推销人员组织、推的前信息准备、推销目标的确定、推销方案的制定、模拟推销、推销各阶段的策略运用、推销谈判语言表达能力：砂调能力、创新能力以及独立解演问题的能力；在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小祖与小组之间、小组内部的问题.4、索朋目标训练和提高职业素质，能较快适应各专门营销服务机构、企事业单位中各级营箱部门及相关社会服分团体中第一莲曾代代衣、商务代衣、客户代表、项目主管、营销主管、业务羟理所需要的高等技术应用型专门人才.教学蛆祖方式课程类型必修课程、分科课程谭程a学蛆织方式设计本课程将教学过程分解成个工作任务，知识点的选取紧紧困绕工作任务进行。在执行一个工作任务时，教师以任务进展引导知识扩展，引导学生学习完成任芬必备的知识，然后根据说附的学校情景开展实训活动，任务完成后教师都要劝学生的学习效果进行总结和评价.教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术.搭建网络教学平台.教材分析“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程，我们选用的是罗小东主编，大连理工大学出版社出版的推俏实务乳这本教材在编写过程中非常注重理论与实践的结合.本教材共分为三大模块、六个项目、十六个任务，通过职业屣里模块（项目分为推销职业生涯规划设计、推销理论知识及其运用、职业操作模块（项目分为推销接近、推销洽谈）、职业管理模块（项目为推销管理）：以及完成推销实践活动任务.借助于目标导向、工作实能、职业加油站、培训游戏、任务回顾等内在链接,采用学习任务和工作任务、分任务和总任务分进合击的挑写手法,形成了一个比较完整、富有效率的推销实务操作过程.该书理论联系实际,实用性强.是高职高专院校巾场管蝌专业比较适合的专业课教材.学对象分析教学对望是市场营销专业大二的学生，学生在本期之前于第二学期学习了市场营销学、客户关系管埋、消费者行为分析，第:学期学习了网络营销、公共关系、广告理论与实务、市场冏查与预测.已具备了一定的营销埋论基础和市场调研能力、公关能力.培养了基本的营销管理能力和市场销售能力.而且,通过应用文写作、大学英谙等粽合基础知识的学习，为学生与顾客的有效沟通莫定了基础.备注弱标准和考核体系主要朋指标及标准、推销范本知识的了解：相关概念清晰,如什么是推销？推销和甘镐的关系？二、案例分析将基本知识运用到实际情况中用K熟悉案例分析的方法，知道如何进行分析：2、能准确提煤关键要点：3、结合相关知识对案例反映现实进行准确分析和评价.三、实作（专业能力的训练）。1、组建推销小组：（D熊根据人员特征合理搭配组建;（2）小丁成员能有效完成各项任务.2、消也者分析，（1）熟悉网络消费者的相关知识：（2能对消费者进行细分并选择P1.标市场：3）能根据消费者情况制定有效策略：3、推销的过程模拟（5个阶段分别开展.（1）有效把握推销各个阶段的核心工作：（2）对各个阶段的策略能有效把握：（31以利达刎推销的目的.1、营德实训大韭C（1）能根据校园内消费者的情况制定推精计划（选择合适商品）：2）能根据商品和消宓法特征布置柜台（店面：（3选择合适的推销方法接近顺,客并有效开展推错（根据推销业绩考核八（4）能有效总结，找到不足。5,推销拓展训练.（1）各小组能深入了解不同类型推箱形式的特征：（2）能尽快梳理该推销形式的具体怫作方式：（3）能根据推销时象以活运用各种推销方法和技巧进行推销.考核方案设计课程考核将改变过去简单的平时成绩+期末考试成缄的方式.课程考核在教学过程中完成。分成两个部分：1.课堂考勤和理论考核30%：（1）谡堂考勤4O*3（2）基础理论考核20¾*30推销模式演练、推销管理2、实作考核70%：（1）推销小组组建和管理5%*761（2）寻找准顾客（顾客资格审IS）2*70%（3）接近顾客10*70%"）推俏洽谈（处理顾客异议）15%*7015）成交及售后跟踪5*70%（6）营俏实训大褰（利用学院4月商道文化节的首帝实训大娄）20%*7（7）不同类型推的形式综合训练25*盼为了鼓励大家上深枳极发吉，课堂回答问题作为加分项目，问答正确一次加2分，一个学期最多加10分.第一单元（课题）教案授课项目走进推销授课时数4课题目标使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求，正面认识推销及推销职业。重点难点对推俏产生兴趣教学场景自由交流教学（设备）条件多媒体教学组做形式班级讨论课型与投课模式任务中心范型敷学过程一、师生互相认识（5分仲）二、问：为什么要学习推销？（15分钟老师介绍一个案例来说明.三、介绍本学期的学习内容（5分钟）四、说明本学期的考核方法（5分钟）五、推销职业介绍（30分钟）六、分祖，按小组分配任务（20分钟）七、小姐收集资料、完成方案（课外+40分钟）八、演讲、评分（40分钟）新课要点与进程一、师生互相认识（5分仲）二、为什么要学习推箱？（15分钟）柯：“是不是只有找不到工作的人才做推Wr?推俏-%f?推销二卖东西？推销-减价他件？卜面结合三种遒路的说法对推销员职业的优势与不足加以评述，先来看优势，从以卜几个方面加以分析：1推箱员职业有地位、收入高众所周知，现在是买方市场，因此，几乎所有的企业都非常重视销传，各个层次的销仰部门、销售人员的地位都在提高.相对其他部门，如行政、人力资源、生产、财务等部门，销售部门的地位更高。相对普通职员而言，推销员的收入更高，因为他们不仅有基本工资，往往还有额外的佣金得一些特殊行业,如金融、房地产、医药等行业的推销员的年收入可达几十万元.退一步讲，如果受各种原因所取.如身体条件、性格缺陷等,确实不能胜任推销工作,回过头来,再t普通职M也不迟.2推销讪职业篙求限大,就业的可能性大“毕业既是失业”.当前.大学生的就业压力很大.次多前几年热门的专业如会计、计算机、法律等的毕业生就业前景堪忧.有冷也有热.同其他职业的冷清相比,企业对推俏员的需求却十分火爆.根据,愧坊人才市场快讯:2009年第十期报道,营销类、管理类人才热度不变.与去年同期相比，招聃单位数量有所然少，职位需求总法卜降17%,营销类人才需求仍处于领先地位,近年来，甘钠类人才一F1.是人才市场需求的热门人才加上年初是Wtfi人员流动的高睇时期，很多企业已经提前到人才市场争抢自己需要的人才，这使得营销类人才需求有了很大季开，达2726名，占全部人才需求的36.1%需求业稳居榜首。具体岗位包括铭传工程师、销竹总监、营销经理、首销专员，业务代表、业务专员等，涉及房地产、建材、机械、汽车、保健品等多个行业.管理类专业需求旺盛，需求总数达1140人.占总需求的15.从供蛤情况若，羟营管理类人才仅为258人（其中本科66人,专科107人，中专及以下85人）,供需比为1:4.4.市场营销类、管理类人才的儒求与年初企业人才调查数据显示结果完全吻合“音相类、管理类专业人才在人才市场中维埃走俏.3推销员职业进入门楼不高相对外国人.中国人特别热衷于做官,从古人的两句话中.我的可以存出老百姓对仕途的看法。“万般皆下品，唯有读书高”,没有说到点子上。“学而优则仕”道出了读书的目的。综合考虑这两句话，就是说，在所有的职业中，做读书人句好.但读书不是目的，仅仅是一个手段、途径，其最终目的是要作官。可见老百姓对仕途的重视程度.但是，这条路并不好走.仕途的第一步是成为公务员，而目前公务员的门槛不断升裔，般需要大学本科学历。公务员的录用，按规定要进行考试，据报道，2009年中央国家机关招录公务员的职位约为1.35万个，考试录取率约1.75%,比高考、中考都要潍得多。同样,学术道路的前提条件是要有学历，大学本科是锻低保.律师.工程师、会计等专自主创业说起来美丽动人，看似容易，但ft起来雄需要资金、技术、经脸、心理承受力等个方面的因素集合到一起，往往缺一不可。收益高，同时风险也高，时于很多人来讲，经得起就钱，经不起赔钱，一次创业的失败可能公倾家荡产.推稻员是销华企业的产品，不需要自己投资。同时，许多企业招聘员工往往要求有几年的工作经验，成上万的大学毕业生被揩在门外，推销员则有所不同，因为需求做大，企业会不做过离的要求，而且还会提供若干时间的培训，当然，推销员职业不可能十全十关，也有其不尽如人意之处，比如，推销员的职业虽然需求家大，但是刚进入推箱员行列的一两年很可能收入少.然至难以幽口.工作会比较辛苦，要经常地拜访客户，赫繁地出差,无法照顾家人，生活没有规律等.同时.心理压力大，企业往往会育i系列的销售指标任芬同伴的良好业绩也制造压力.总而言之，推梢员是一个有地位、收入高、锻炼人的职业，是一个值得追求并为之奋中的职业.最后给想要加入推销员行列的年轻人一个建议：先不要进入非渴求品行业非渴求品通常是指消费者不了解或即使了解也不想购买的产品，传统的非渴求品有人寿保险、工2类网立以及百科全书等.刚上市的、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品.非渴求品的推销难度最大，会给年轻人致命的打击，能让人-蠲不振.准备参加工作的年轻人Ur以先在其他行业就业，等到枳累了一定的工作经脸、人脉关系之后，再做考虑.（-推销员的成长之跖（5分钟）（推的员的职员（5分钟）补充I推销团队建设团队建设就是有计划有组织地增强团队成员之间的沟通交流，增进彼此的了解与信敕,在工作中分工合作更为玳契，对团队目标认同更统一明确,从而完成团队工作更为裔效快捷。基本步骤：1 .组建推销团队.按照企业产品、市场需求状况、消费者特点，以及市场区域，学生个体条件，兴趣等，学生组建5人推销小祖或者推销团队。2 .落实团队组长、队歌、口号等.3 .落实团队管理制度.4 .实施营销推广方案的具体措施。小结与其本节课主要是一个教学双方互相熟悉和摸底的阶段,通过课堂小练习,让学生初步它理解了如何有效与人沟通。【目的】通过实施该项目,学生能了解推销职业及其发展前景.明确推销职责,真正热爱推销职业.【要求】1 .选择收集“推销职业和推销名人”信恩.2 .好组完成“我所知道的推销职业和推销名人”演讲方案.3 .各小组代表演讲方案参加班级评选.4 .组内评出以优演讲方案。【步】1.将班内学生分成若干小组.每组6人.小组长负责.（团认组建见上）作业与训2.选择收集“推销职业和推销名人”信息.练3.制定“我所知道的推销职业和推料名人”演讲方案（40分钟）4.每个小组的代表方案全班演讲.（40分仲）【评价】教师对各小组的代表方案进行点评,并选出全班最优方案,评价标准如下：考核通过自由发吉考核学生的我达能力1-1评价项目评价要求分色得分Z语“我业所知道的推销职和推销名人”演讲方案推销职业、名人信息具彳r熟悉职业、激励人生示他作用30题材新颖，实用20演说流畅激情30场景布置道具合埋.符合职业要求20第一单元教案授课项目推箱人员基本素养和职业规划授课时数4课题目标了好推销人员的基本要求，能对自己做出职业规划.重点难点培养学生的自信心，激发学生学习的枳极性教学场景课堂教学（设备）条件多媒体，案例学生姐做形式班级教学,小组讨论课型与授课模式课型：问遨中心课程范型授课模式：讲推与讨论结合：新课要点与进程一、请同学们以T形做分析，左边写上自己的兴及，右边分析自1.I的性格（10分钟）二、请同学们以T形做分析，左边写上自己的优点，右边写上自己的缺点（10分仲）三、举例说明个人职业生涯规划的地本原则（15分钟）四、详细说明个人职业规划的构成,优点缺点是针对特定行业和特定岗位而有.（10分钟）丘、根据自己的兴融选择特定的行业,分析行业需求，并制定自己的个人目标。（15分钟）六、推销人员的票本索养（20分钟）职业态度、能力水平、知识结构、身心泰质一”一切成功都源于好的心态”.好的心态一定是积极的心态.有这样一个问题：“怎样移动富士山”？这个何明是比尔。前茨对那些渴望应聘微软公诃的大学毕业生提出的一道面试跑.施茨说,这没有冏定的正确答案.我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题，唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。那么怎么获得好的心态呢？I、用你的行动去影响你的心态.心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为,行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。2、不要羟常说浦极的诃语,语言对心理上是暗示的.消极的词语必然会帝来消极的行为。3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能好专心的工作：感恩老师叫我们很多知识：感恩领导，为我们创造了好的工作环境：感恩同事、懑恩同学。抱怨除了让人知道你有一代牢领和不湎之外，不会给自己带来加分，只有执分.抱怨就像是公交车上的“同欠会传染得整个城内呵欠连声.只会让环境越来揩桂.不会起到一点作用.4.学会自我激励，成功学上要求人短天对自1.A说“我是最优秀的“来激励自己，也是同样的道理.“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜,不会闪梏时的失败而气馁自弃；心态好的人干起步来有动力，对待问SS的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多：当别人眼里都是困难的时帔,他却总能透过何时看得到机会.（二）勤奋，爱学习、警总结,离开了勤奋，永远不可能成功,英语里有“nopains,nogains”（不劳无获）：古语里有“勤能补拙是良训一分辛劳一分才看看身边业统好的人，哪个是悔张？所以，如果你想成为“顶尖高手”,地好你先拿“物”字来祖词,并尽力整到。学习是一种荔本的能力。”读书读人读事1.向同事学习，向领导学习.向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者.（三）掠长沟通,“没有沟通，就没有,苫铺。”VCD（卖产品不如卖自己）（40分"）思考：要做好推销我们应该怎么办？实训（40分钟）小结与其它招来的道路做一个较好的规划.本节课主要是进一步熟悉推销职业和岗位r解推销人员的基本要求,能对自己4、产品的质量1）质量和实用性：质量是产品的内在特性与外观形态，实用性是指产品对特定顾客的适应性，质量是一种客观存在，可衡地的，而实用性是一种主观认识，无法衡型且因人而异。顾客购买的是实用性，这是第一位的2）主观顶册与客观质吊：小公司的高质疑产品有时在顾客认为不如大公司的差产品，这是因为主观看法与产品的客观质后并不统一3）合理使用质量因素：在推销中不要过分强调质量因索，当顾客无意了解时就不要多提，你推销的是产品的使刖价值，而不足产品的结构.但如果当熟客有而要了解时,应能够详细介绍.5、新产品推销：一般新产品较老产都总是有独到的地方.或效率高.或价格低.或功能多.但新产品的推广比老产品要难,为什么？习惯势力是一个电要的影响.人的在决定明买什么产品时受习惯势力的影响是很大的.这种习惯对旋客有好处,一、减少了麻烦.二、避免了改变带来的风险,所以在新产品的推销中要注意的是把新产品描述成符合人们使用习惯的简化或改进产品，而不是超越人的使用习惯，难以掌握的东西，有这几点要注意：1）让顾客认识新产品直接或间接地适合他现在的习惯。2）让顾客相信你并不是把他做试骁品，3）应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的4）不要让顾客感到你对他以前的照买布批评.5）不要让顾客觉得购买新产品会有很大的风险.6）不要操之过急.（三）拟定推销方案设定访问对象、见面时间和地点.哪个部门、什么级别：可供选择的若干时间组合：办公室、家里、饭局、宾馆“选择接近的方式.当面洽谈、电话推箱；产品制说、一般性回访；等等.商品介绍的内容要点和示范.产品的功能、特点、规格、价格、售后服务，等等。异议及其处理，5光设想顾客可能提出的异议，初步拟定处理顾客异议的方法和策略；处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、不理睬法，等等，预测推销中可能出现的同Xfi.生动、数字量化.“您希望在同等运输琐的条件卜,贵公司明年的运输由用能下降15%吗？"曼比简单地说“节的开支”效果要好得多。6、表演接近法：指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣，这是古老的推销术，象街头艺人的表演等，现代推销中，用这种思想实际上是把商品演示过程戏剧化，将顾客的兴趣激发起来，表演的内容应与推销有关，但最好是不职声色，能让颐客参与是最好的方法.7、陈述接近法：利用直接陈述吸引顾客，进而转入治淡的方法,直接陈述的内容可以是价格，服务等各方面的优惠条件，还可以是商M的新特点，也可以是彳!1关企业的情况,用这种方法要注意有理有据,高度概括，富有新意，有感染力.8.赞荚接近法：指推怕员利用顾客的虚荣心,以赞荚的谙气切得颇客的好感.来接近帆客.心理学认为人们所取得的荣誉和成就.无不希望得到他人的认可和赞美,利用这一心理.先赞美顾客来接近帆客.但在用这一方法时,要注意诃语要恰到好处.不要仅为讨好顾客虚情假意，反而引起反感,不要触及盼私.9、馈赠接近法：通过送礼物来接近顾客的方法，馈赠礼物比较容易博得顺客的欢心,获得好感，从而拉近距离，但要注意1）、礼物最好符合顾客的笈好：2）髓品就是要推销的物品效果更好，3）、所购礼品必须质地优良，外观精美，包装考究，4）、礼品不宜过于优1R,要符合国家的有关法规。10、求教接近法：通过向颐客求教。关同逊，请顾客帮忙解答来接近顾客的方法，用求教的方法满足艘客自尊心理的需要，容易被颐客接受,但也不能所以问遨都使用这一方法,只彳!"在确认股客对这一问题在行时才会有效，反之就适忠其反.要注意的是：1，态度要诚恳，让颐客多U1.推销员多听，2、慨关在先，求教在后，3）求数在先,推销在后.4）注意分析帧客讲话.确定推销重点.其他还有如同查接近法,讨论接近法,聊天接近法等等.在实际中灵活各种方法的标合运用.也可自我创造一些别的有效方法.案例分析：一位油漆推优员,为了犷大自己产品的饰跑，未到一家用才大户,也找定购部的经理误谈生友:。但连续几次寿被融书投在门外，说经理没空。拉箱员实在时不住，就谀法向松书打听是什么原田，秘书告诉他，这个星期六是绘理儿子的生R,这两天授理正相着为儿子收集再欢的邮条，许多松浦员都裱打发走了。听完秘书的话，出侨员林身走了。K二天,他又乐见授理，粕书取样不让道，找侦员解辞说：“我这次来不是物结油浮，而是未送邮票的秘书放行了.推筑制见到经度后首先将自己放臬的一些邮票放在运小结与其它颐客异议存在于整个推销沿谈的过程中，它既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号，屐君异议时推销人员在推销商品过程中，顾客用语言或行动打断推销人员的介绍或改变话SS,以表示怀疑或否定甚至反对意见的一,种反应，其产生的原因包括顾客方面的、推销品方面的、推销人员方面的.在推销洽谈的过程中,处理顾客异议的方法有很多种,主要的和田见的有以下六种：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法利不理睬法.推销人员在处理顾客异议的过程中不能把异议看成阻碍,要掂正态度不需遵守处理颐客异议的原则和策略成功派出顾客异议.作业与训练1客户说：“我没时间！"（推销员应该说：“我理解：我也老走时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信，这是一个对你绝对咬要的议题.）2）客户说：“我现在没空！”（推销员就应该说：“先生，美区密豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在线上好好盘算，雯比桑登30天却工作来得史雯！我们只要花25分钟的时间！杂烦你定个日子，这个体方便的时间！我星期一和星期二都分在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来异访你一下！"）3）客户说：“我没兴趣。“（招侪员就应该说：是，我完全双解，时一个试不上相煤我者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴3,有疑虑有问题是十分台理自然的，让我为你解说一下P,星期几合适呢？"）D客户说；“我没兴趣参加！"（推销费就应该说："我非常理解、先生、要你对不企并布什么好处的东西感兴健实在是强人所难.正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一城t者星期二过来看你，行吗？"）5）客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？“（推砧员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须依合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以就好让我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比技好？"）6）客户说：“抱敢,我没有钱！”（推他员就应该说：*先生，我知道只有你才放了解自己的财务状;兄。不过，现在做个全叁机划，时挎来才会敢有利！我可以在星.期一或者星期二过来科访吗？"或者是说：“我了解.矣什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用技少的资金创迨我大的利加，这不是时未来的最好保障吗？在这方面，我题意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来异见矮呢？"）7客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”（推然员就应该说：“先生，我们行铺要也心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方爱优点在哪下意识地点头表示同意你的意见、神色活版、对推销的商品表示关注,等等。例如：一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的、笫三者的故事时.竟让对忍不住双目含泪。颐客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法，推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的的买信号，促成交易，把握成交时机，要求推销人员具法一定的直觉判断与职业敏博。一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：当顾客表示对产品非常有兴趣时：当推销员对顾客的问应做了解称说明之后：在推销A员向眼客介绍了推销丛的主要优点之后：在推Ifi人员恰当地处理顾客异议之后：帆客对某一推销要点表示赞许之后：在顾客仔细研咒产品、产品说明书、报价单、合同等情况下.（二）保留一定的成交氽地，适时促成交易保尔一定的成交余地,有三个方面的内涵.一是在某次推精面谈中，推栉人员应该及时提出推销重点，但不能和盘托出.这是囚为，顾客从对你的推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定过程的.到成交阶段,推销人员如能再提示某个推销要戊和优惠条件,就能促使顾客下后的购买决心,为了最后促成交易，推销人员应该讲究策略，注意提示的时机和效果.留书一定的成交余地.二她即使某次推销未能达成交易,推销人员也要为顾客留下一定的购买余地,希望日后还有成交的机会.因为顾客的需求总是在不断地变化的，他今天不接受你的推销，并不意味着他永远不接受.一-次不成功的推俏之后你如果留下一张名片和产品目录.并对帧客说：“如果有一天你需要什么的话,请随时与我联系.我很愿意为你极务.在价格和IK务上.还可以考虑给你更优惠的条件.”那么,你就会经常发现这些回心转意的Wi客。三是即时此次推桶达成交易了,也要和顼客保持良好的关系，力争下次成交。（保持枳极的心态，正确对待失败成交的障碍主要来自于两个方面：一是顾客异议，：是推销人切的心理障碍,推销人员由于自身知识、经验、性格、爱好以及所面对的顺齐特点的不同，在推销过程中难免会产生或多或少的退缩、等快、观望、紧张等不利于成交的消极心理，这就是所谓的推销心理障碍.一般来说，来臼顾客异议方面的障碍比较明显,而来自推销人员自身的对待推销的心理态度则比较脸敲，足影响成交的重要障碍.推销人员应以积极、坦然的态度对待成交的失败，立正位到不气馁。而实际上有些推销人员经历了几次失败之后，担心失败的心理漳到愈为严重，以至于产生心态上的恶性循环，实际上，即使是最优秀的推销人员，也不可能使每，次推销洽淡都建致晟后的成交.在推销活动中，出正达成交易的只是少数，应该充分地认识到这M实，推销人员才会鼓起勇气，不怕失败，坦然接受推销活动可能产生的不同结果，【小案例72】不向挫折低头美国百货大王梅西于1882年出生于波士镇。年轻时出过海，以后开了一家小杂卷铺，卖些针及。然而.铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺,没宏到仍以失败而告终.当窖金热席卷美国时，悔西在加利福尼亚开了个小愎情,本以为供应陶金客居,是稳赚不结的买卖,没想到到多数爆金者一无所获，什么也买不起.这样一来，小铺又用闭了.回到马萨诸塞洲之后，梅西满杯信心地干起了布匹厥装生意.可是这一回他不只是倒闭，简真是彻底破产，赔了个精光.不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹眼装生:«。这一回他终于找财了时机，买卖做得偎好.甚至把生瘪做到了街上的商店。思西在头一年开张时账而上的收入才11.08美元,而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。百货大王成功的梯诀何在？【分析提示】所谓“失败乃成功之母”.成功正是在失败中发酵孕育的，它陷藏在你对挫败的否定并坚持不懈之中.做推销一定会遇到许多的拒绝,奢望一夕成功绝无可能.失败了多少次并不重要.重要的是你即将要采取哪些行动去帮助自己成功.一次的失败并不重要.理要的是永远不放弃成功的念头,只要整持永不放弃,就一定可以成功.从某种意义上来说,没有失败的推粕，只有推销员的失败。（四）诱导顾客主动成交诱导顾客主动成交就是要设法使顾客主动采取购买行动。这是成交的一项基本策珞，一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销人员的说服工作十分有效，也意味希颐客对产品及交易条件十分涵意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利，所以，在推销过程中，推销人员应尽可能胞引*顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力.通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事由于自我意识的作用，对于别人的.旗见总会下意识地产生一种“排斥”的心理,尽管别人的意见很耐，也不乐意接受，即使接受了,心里也会感到不畅快，因此，推销员要来取玷当的方法与技巧来诱导顾客主动成交，并使顾客觉得购买行为完全是个人的主意，而非别人覆迫，这样，在成交的时候，顾苏的心情就会十分轻松和愉快，（五）充分利用地后的成交机会大圻的推销实践和推箱学研究成果我明，许多生意就是在推销人员与顾客即将告别的那一刻成交的，比如在推箱人员忙于收拾推销工具，虫新包装产M样部时,眼衣推销人员就要起身告辞了，这时顾客自觉或不自觉地减少了些许成交的心埋压力，开始轻松愉快起来，开始对“可怜”的推销人员产生出那么一点点同情心，收至会产生助买产品的念头.这时.推俏人员要善干察才观色.捕捉顾客心理活动的瞬间.抓住时机.充分利用这一最后的机会促成双方最终达成产身.美国有位推销员就特别擅长利用这一最后的时机达成交易.每当他要告别族客时,使慢慢地收拾东西,有意无意地露出一些顾客未曾见过的产品样品，企图引起顾客的注意和兴电，从而达成交易.在实际推销工作中,许多推销人员往往忽觇这一最后的成交机会，而使一些本该达成的交易失之交曾。【小思考7-3“在推铠员做完产品推著介绍后,只要客户真正穿要所推销的产品.他们会主动地找出成交请求。“你如何评价这种猊点？答：这种观点是片面的.事实上，由于自我意识的作用，人们通常都喜欢按照自己的意愿行事,对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”的心理，即使心里想要.也未必会主动地提出成交请求.课量悠习,如何捕捉成交的倡号（20分）案例一打折损术人们蛉常会在市场上发现，商场门口突出地宣传“凡本店商品一律打X折”，利用打折IW宾是常见的一种促成交易的方法.70年代初，日本东京一家西服公司打出了1折销售的牌子，开始做1折酬宴的特价生意，使人们大吃一惊.其实这只是一种促成交易的方法,其具体实格办法是这样的,先定出打折扣销售的吃间,等I天打9折.»2天打8折，第3、第4天打7折，第5.第6天打6折，第7、第8天打5折,第9、第10天打4折.第11、第12天打3折.第13、第14天打2折，第15、第16天打折.全部活动历时16天。原客只要在上述打折箱修期间选择一定的日子去购买资品就行了。消费者恐要以最便宜的价钱购买.那么就在最后的那两天去购买,但是到那时消费者恕买的东西不一定还有.据日本这家公司的销售实及，留1天和第2天前来购买的客人并不多，来的顾客也多是看看就走了，并不马上购买，从第3天起顾客就一群一群地光临商店了，第5天打6折时蹶客就像洪水般涌来争购，以后连日爆满，实际上到最后真正打1折梢售时，商品巳羟所刷无几了。使用上述促成交易的方法，要特别注意，公司所提供的特价商品数崎要公开，讲清件完为止。还有，这种方法的日的是希眼于未来，是先吃小亏再赚大钱的方法，但眼前并不赚钱.问JK1 .西服公司的打折战术有何特点?它为什么会成功？2 .西服公司的促销手段抓住了顾客的什么心埋？二、成交方法1、请求成交法就是在接受帧客的购买信号后,用明确的谱吉向顾客提出购买的建议.这种方法的运用关犍是“火候”的把旌,推销人员对最后的成交很有把樨,顾客也停到地理成章。2、假定成交法：指推销员暇定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题作出答ft.从而要求顾客购买的一种成交方法，这种方法回避了是否购买的问题，只就有关问时与顾客商议，只要使用得当，这是一种很有效的方法，因为它喑示成交，可把推销提示转化为购买提示，可以把顾客的成交宜接转化为购买行动，对老顾客，己发出购买信号的顾客以及重大异议已排除的顾客.3、选择成交法：指推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求做客立即饨出抉择的成交方法，这种方法是假定成交的前提下，提供可供选择的购买方案，先假定成交，后选择成交，放客无论做出何种选择，导致的结果都是成交.4、局部成交法,也叫小点成交法.是利用局部成交来促成整体成交的一种方法,一股对大型的购买.顾客的心理压力较大惟君有失误而相对较小的啕头决策时,心态比较轻松容易决定如果顾客作出完整的附头决定有困雄,推俏员可以试着诱导顾客作出部分决定,等各个部分都做出决定，整个推销也就完成了。5、总结成交法：指推销员就产品所具有的优势，在成交中以一种枳极的方式集中加以概括,以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法，这种方法的用意是想重新引起顺齐对推销品的注意，并以有力的言词说明为什么该产品能满足他的衢要，促使顾客下定购买的决心。6、机会成交法：指通过及时向顾客提示最后的成交机会而促使顺齐立即购买产品的成交方法，这种方法利用人们“机不可失，时不再来”的心理，制造出有利于成交的环境组图，而I1.这种方法确实给顾客带来了实际的好处，故会受到顾客的欢迎,有带较好的推销效果。7.从众成交法：利用预客的从众心理来促成顾客购买的一种方法，从众成交法利用人们的心理创造出-种争相购买的气,促使顾X做出购买的决定，但这方法对喜欢标新立异的顾客不合适，这里的“众”I定要合适，如果顾客对所提示的顾客无好照，就会效果相反。8、优惠成交法：利用优惠条件来促使顾客购买的方法,这种方法利用顾客的求利心理，以优惠条件来吸引顾客,对某些呆滞商品彳f独到的作用.9、保证成交法：指推销员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法，疑客在交易时,往往会害怕吃亏上当，提供某种保证,可以打消顾客的疑虑，使其觉得风险很小，从而增强购买的信心.7.剌激成交法8、宠物成交法小狗成交法又称试用促成法，是推销人员谙求顾客试用少量包装的商品,如请求顾客购买远比正常包装要小得多的数量，先行试用，以减少风险，如果领客试用后对商品感到满意的话，以后就会更多量的购买。小狗成交法来源F一个小故巾：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常战欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹店主发现后说：“如果你喜欢的话,就把这个小狗带I可去吧.相处两三天再决定.如果你不再炊，就把它指问来吧.“几天之后全家人郎喜欢上了这只小狗，妈蚂又来到了宠物商店买下了这只小狗.这就是先使刖、后付款的小狗成交法.有统计友明,如果准顾客能够在实际承诺购买之前先行拥有该产品.交易的成功率将会大大增加.试用的商品有的时候是免费赠送的.这里既包括在商场的专柜里,或是在闹巾街头上,也包括推俏人员有针对性地上门赠送.尤其是最后而一种方式.是推销人员用的比较多的途经。比如把有关的办公设需先借给顾客试用一段时间，并约定如酒意的话，则购买某一个特定的数量.运用小狗式成交法时应注意以下几点：1）推销人员应相信顾客，允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何设任；2）在顺齐试用期间，应帮助顾齐总结使用心得，指导顾客科学合理胞使用产品：3）段客有疑虑的