05第五章供应链合作伙伴的选择.docx

第五章供给他合作供体的逸势在过去的十多年里，企业面临的免争环境发生了巨大的变化.许多企业（特别是汽车行业企业）悔1.用JIT方法进行笆理，这样一种方法要求企业加快对用户变化需求的反15速Iff,同时加强与合作伐传的合作，全球竞争中先过制造技术的开展要求企业将自!业务与合作伙伴业分妪成在一起，缗短相互之间的距离,站在整个供蛤琏的观点考虑增值，所以许多成功的企业招格。合作伙伴的附随关系$4；向珑屯联盟或域略合作关系.建立战珞性合作伙伴关系足供蛤集成玷首理的小点.也是集成化供给能管理的核心.供给链针理的关田就花户供给设各节点企业之向的联接和合作.以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协谓.本章主要研究/供给钺战略合作伙伴关系.讨论了供蛤St合作关系的建立步骤及其制妁因素,并对合作伙传的选邦作了其体阐述.第节供给链战略合作伙伴关系一、供给链合作关泰的定义供给钻合作关系（SUPP1.yChainPartnership.SCP）,也就是供给商-制造商（SuppIier-nufncturcr关系，或?称为卖£/供给问-买主（VendorSupp1.ier-Buyer关系*供给尚关1（Supp1.ierPartnership）«供给链合作关东可以定义为傲蛤心与制造商之间,在定时期内的共享信息.共投风险、共同获利的砂议关系.这样一种核电合作关系形成于集成化供给钻竹理环境3形成干佻给链中为了特定的H标和利拉的企业之间.形成的便因通常是为了降低优培健总本钱.得低库存水平、增强俏£1共享.改善相互之间的交流、保持故站伙伴相互之间探作的5性、产生更大的竞价优势,以实现供给琏节点企业的财务状况、，Vifi1.产量.交货期、用户满。度和业纳的改善和提商.Si然战珞合作关系必然要求像调合作和信任.宴竣供给链合作关原就庭味者新产名/技术的共同开发.数据和信息的交换，市场时机共3和风险共担在供给链合作关系环境下.M造商选样供给商不再是只考虔价格.而是更注甲选界能在优次效劳，技木革新，产品议计等方面进行良好合作的TI猴9T，；：可食笠档纳途Ta总稚兀彳枚稀at荣BHi.越度浮H停考9.摺3际窿居Wfy建解9-rWt氐秋俊侬隔婚恭体跋1街凰自签IS暮没总不杀彼母叩秃筒分林康提帕印R蚣要H1.圾逃睢TI於移煎帽M法0板熟的登父旗场妫?p1）让供蛤商了解企业的生产程序和生产能力.使供给商能移请运城知道企业需要产品或厚材耨的期架'成最和数代：2）向供给商搬供自己的经辞方窠.经计策略及大相应的卅僚.使供给而明硝企业的带电.以使自己施陵时到达企业要求的目标：3）企业1.j供蛤心要明确双方的所任,并各自向对方负击，使双方明嘀共同的利益所在,并为此而团结一致，以到达WK的目的供给转介作关系开履的主要特征就是从以产品/粉沌为核心转向以象成/合作为核心.在埃成/合作逻利思想拧导下，供给商和制造商把他IfJ的相互的需求和技术妪成在一起,以实现为制造商提供靛有用产孤的共同目标，因此,供给商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，还包括一杀列可见和不可见的效劳（R4a叩;=舞:D.设iA信息、物流等）。供绐商察具备创款和良好的设口能力，以保证交货的可毓性和时何的准确性.这就要求供给商果用先进的管理技术（IJITQM等）.计理和控制中间供给01网络.而财制造我来说.要提供的活动和效劳包括r控制俄蛤市场、管理和控制供给M格*提供培调和技术支持.为供给而提供财务效劳等.二、供给钻被略合作供什关系的产生从国内外学井研究文赋中，我们可以消空地心刎，对供给展管理模式的认IH.人力强调得奴多的就是企业何的战略伙伴关系,把MF这种新型企业关系的和传统的企业美系的管理模式区别开来，扰形成供给俄管理模式，这是近东来企业关系开依的新动向.从历史上看.金业关系大致灶历了3个开展阶段，如图5T所示。155-1企业关系演变过程从传统的企业关系过故到创斜的合作企业关系模式.经历了从以生产物沌相结合为特怔的卷液头条（20世纪7（1年代到Bo年代）,到以战略协作为特征的合作伙伴关系这样的过程20世妃90年代）。在怙统的观念中，供蛤计理就是物流处理.企业关原主娄足买-实关系.基于这种企业关系.企业的管理理念足以生产为中心的.伏墙处于次卷的，附国的地位.企业间很少阳刻、合作,更谈不上企业间的战略联盟5称作.从传统的以生产为中心的企业关系模犬向物泡关系模式转化，JIT和TQM等管理思想起我催化剂的作用，为了到达生产的均衡化和物海同步化.必须加强酢门间'企业间的合作与沟通.但足.居于向举物端关东的企业合作关系,可以认为是种处于作业层和技木层的合作.在信息共享（透明性）、效劳支持（协作性）、并行工程（同步性）、耳体决策生智性）,柔性与敏提性等方面如不能很好地域应越来超剧烈的巾场竞争的需要.企费需Sf更高U次的介作与集成，于地产生广些欣略伙伴关获的企业投乱具疗战玷合作伙伴关系的企业表达了企业内外资源象成与优化利用的胆物，基于这种企业运作环境的产出制造过程,从产出的研犬开发到投放市场，域期大大地婚短了，而Iu«客导向化(QStnniZation)程度更高.模块化，徜不化产M.标准化俎件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和Ht性显着用珏,虎叔刖Jfi与动春联!加强了业务外包这种策略的利用.企业集成即从族来的中低层次的内SJ业务法程也组(BI-R)上升到企业间的仍作.这是一种公岛故加的企业Ifc成模式.在这种企业关系中.市场竞争的饭珞H明粕的变化就是延下时同的竞争(Tiue-Based)和价值斑(Va1.ueC1.min)的价位让渡系统帝理.或基价债的供蛤融管理.三、坛十战略台作伙伴关系的企业第成模式格于战格合作伙伴关系的企业集成模式如图5-2所示，由图5-2可见.企业在宏观.中观和读现上都实现相互作用的集成.宏观层面上主要是实现企业之间的资源优化配置.企业合作以及委托实现.而在中观层面上主要在定的信必技术的支将和联合开发的茶础上实现信息的共享,微观层面上则足实现同步化.染成化的生产方案与控制.并实现后勤保的和效劳砂作等业务职位.图5-2收电伐件关系的企业集成模式四.战珞伙伴关系企业中的质量保证体系战略伙伴关系企业中的疾I*慨念应是来自上顷客的FHftt版量工作滋干蛹客需求,终结于评客的满.以.M选商必须将助害的心声贯通于整个设计、加工.和配送的过程中,企业不仅要关心产拈旗M.而此要关心广告、效劳、原材料供给.mw,代后效劳等活动的协僦.我们把这部恭丁供绐处仝流程以并行工程为暴砒的质fit思想称?quot;过程施录.通过实胞供绐处各IV点企业的仝ImM管理.到达零缺陷端入和Kiwfi将出.实现瑶干双军(W诲存.零缺陷)的精细供给qH的&宇足人们迅求的理鬟“标.它给企业提出了一个不断改良和努力的方向企业过程旗量极里见闻5-3.图5-3企业过程帧IrtHI型要援华顾客满意的产品崂Iib人们普遍认为防杀功能开发(Qua1.ityEunctionDpVrIaroxnt,QHn患忸是女现供给链崂St保证的在效方法,作为一种面向全面货口管理的理帜模式，qo能格歌客实乐需求反映到企业制造全过程中,通过产品咙加功能的质A满足用户的需求，从而使M户满.能，在这个过程中,质收控制的标灌H核来自用户,因而能汨除产拈多余的、不必变的功能随w.尽可解消除浪费,满足精编IWai的目的.形成用户脑要求一工探质W卷求一零件特性明垃要求一工艺操作M中要求的奉引作用.荔子达,认识.人搬出了企业生产模式由精如刖近向精如供给链转支的思想.五、战玷伙伴关系企业模型中的技术犷散。效劳协作关系蜒成化的供给t其竞争优势并不是缘于企业有形资产的旗令和增加,而是标尸企业成为价快彼的-病1,实现了知现的优化;R31.到达播播联合，也就是用以小的扭织实现了域大的权修,通过信息的共享,企业把耕力用于企业以具创斫能力的活动,运用娱体的智!S握我应变能力和创新健力.作为而向2】世妃知袂经济时代的供给琏管理，信总技术的作用越来也大.供蛤链过程中的知识或技术的JTfft.和竹统森义的信.以流址不同的.企业也并不足楣有了适宜的软件条统和充分的信£卡即能移使其竞争fg力显芳增强.而是需要研究如何合理利用知识61(或技术钛).国定各4iJt体技术在知识61中的姆一个环IV中所起的作用.注里那名使*著提岛企业创新傥力的知识与俏息的介理运用和Irift作用.为此.必须电视知项主笆(ChiefKnow1.edgeOfficer.OiO)和信息主性(ChiefIntFrnatinnOffiCCr.C1.<»在企业中的作用，如图5-4所示.正如汪应洛教授所提出的那样建立所谓的虚拟唔犬开发中心，或拧如常友柏欣授所提出的隹立虚拟的异地合作设计组织,囚此供给链管理模KF的企业技术扩Ift机制是值如就允的里要问题.关于技术扩收机制，国内外学者从依济学、企业行为学、年息传播学、市场液造、空何转移的帜理苏方面迸行了研究，但这屿研亢大补是M于传统的市场5式.Internet的普及和信息技术的匕速开展改变了呢仃的知识与技术按Jft途径,对于知M鲸济时代M络化知汹与技术传播犷取机制.网络知识的呆用,网络知双产权尊问卷，H航足一个仃传研犬的课题，供给链管理是而向21世妃的信明化时代的管理模式,自然卷面对合作企业之间技术Kj如识的Jrftt和称作支持问燃.传统的企业技术合作镇式和於机物对以供给钺管理为延础的企业技术犷敢而;不是完全出用的.六.供给链合作关泰与传统供给商关廉的X别在新的比学环境K供给成合作关系研允强调H接的、长期的合作，强IW共同努力或现共仃俏方案和解决共同问卷，强训相互之间的信任与合作.这与物统的关系模式有帮很大的区别(见表5-D.七、供给链合作关乘的玳11!意义我们从供给处合作关系在缩如供沿的总周期时间中的地位可以看出它对丁供给斑讦理企业的正妥意义(如图5-5所示).ff1.S-5供给胶总网期时间速度是企业底将竞争的关爱所在,供给84中刖造商要求供绐商加快生产运作速度.通过缩忸供fi1.总周期时同.到i珞低本钱和提Ift质量的目的.从图5-5中可以君出.要缩短总同期，主要依靠缩短采购时何、内向(1nb。Und)运输时间、外向(Outbound)运怆时向和设“别适时间(制造商与供给商共同善与)，显然加强供给俄合作关系运作的痣义流大.fiiiiE7.fft1.ft，制造裔之间的播略合作关泵，可以到达以N1.标.1.时于制J造裔/买主对低本钱（处怔合向本钱实现数成折扣、枪定而有竟争力的价格O提而产1收股和降低库存水平O改善时间管理O交叛於前期的维加和可北性的援充提fii1.B1.向工艺的企业规划更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度强化数据信总的荻取和管理控制2.对F供的商/次主保证有虎定的市场褊求O对用户需求更好地科，'理解提岛运作质信提R等部件生产崂加降低生产本钱O提对买主交街期改变的反应速度和柔性在得更蒲的（比非战略合作关泰的供给商）利润3.对于双方 改兽相互之何的交流 实现共同的朗强和I1.标O决担风股和共享利益O共同参与产品和工艺开发.实现相互之间的工艺集成.拉木和物理集成OM少外在因聿的影峋及其造成的风险 降低投机思忸和投机儿率 增强矛所冲突解决能力 iJ.生产、运愉上实现规模效旅以处低本钱 强少徵理本钱O提岛资产利用奉虽燃有这"利fit的存在，仍然在在许多潜仔的风除会影啊供给鼓微略合作龙系的黔与力.奴农安的是,过分地依0个合作伙伴可健在合作伙伴不能满足其期总要求时造成沉皿拗失，同时,企业可健囚为对战站合作关系的失腔.过于自信.合作伙伴的过于专业化等成四降低凭令力.而U.企业可能过俞估计供给转战略合作关系的利益而无机了潜在的决陷.所以企业必须对传统合作关东和战略合作关廉流路作出正瑜比照.再作出鼓后的决饭.第二节要托代30，供蛤企业IW合作的.此藩硕供的植嫩成的址i层次是企业何的收珞出作何甥,当企业以动态我制的形式誓加供的及时,即展开了合作对嫉的过程，企业之同通过种协商机制，谈求一种双”的目标,自从20世妃60年代恰克（Chark）研究把戏阵存以来,诸多学者集中就力致力于多线库存的优化何露!的求解，怛从供给链的横电高度去细完佻给链的协调性同理的人较少.在各销学和产业蛆愠理论研尢中，人们较早注意到这个何膨.并主要从价格协商二资淞分配的M1.5进行研完.正如我们前面所指出的那样,里成化供给Bf管理和传统的革T物质的常一企业的供蛤根管理是不同的.它更强科企业间的介作与物司机M.特朋是动态联饕的供给处.在加*某个供桧融时,企业部会从各白的自身科技出发，展开合作对黄研究,在委托与承包企业何形成一个合作协商机制和委托代理机刈.20世纪9。年代以来.访希全球Mi、政捷制造、出JU制造等先进制地模式的出现.产生了以动仓联盟为特征的新的企业蛆织形式.但Ki仃的企业生产组织和资源明说方式发生了林的变化.最能反映这交化的是供沿斑砰理出妞.泵成化供的圾是以资源外用为特征的桀成企业网招扩展企业揍型），它改变了原米的纵向一体化模式，向横向一体化模式转变.市场的竞争不再是值一企业的竟争，而是联盟之间的竞争，即供给Bt之何的竞争，闪此,旧米那种内怆匹马的企业比争策论已不适应世界线济的开展.企业需更学会如何与其也企业进行合作的策切与技巧I同时，在企业与其他企业遂行犯争而也加某一伙给健软盟的过程中，又常要竞能的优势）策略.这就是供给链结盟过程中的合作-克今模式.这种竞争是核心能力的竞年.美国的派拉哈初蜴（CK-Praha1.ed）和哈默（GrayH»e认为核心能力是组先进技术的和谈组合,这种技术不仅仅是科学技术,还包括生产。组能管理,如产品开发技术、制造技术'木伐控制技术、营储技能和伊后牧劳'巾场反应能力等.因此供给健管理作为朴4'斜的哲理思想，它强调企业如何凝造自己的核心能力去和其他企业建“撤略合作关系，而每一个企业郴集中精力去桧剧和开展自己的核心能力和核心业务，利用自己的资源优势，通过技术程序的出新i!1.i1.和业务流程的快速火出，做好本企业能创造特殊价饮的.必须长Iw控制的*比比争时手更Jf1.K的关键业务，这就是供蛤链合作模式的及线H的Mii1.供给链管理啜允和实践说明I埒加供给隹节点企业间的联系1.j合作，提足信总共%程收,用用或照个供给徒的决施系统代杼成乏柔性和象成收荒的决施体东，使整个供给链各个环节都能济林地观察均说.资金流、信息诚和工作流，以更好地协调，降低俄蛤琏本钱.降低各个环节的延迟时间,洵除信息根曲的放大效应.是实旅供给隹甘理的关fit.劝过建立面向供蛤集的将于InterMI/Intmnet的MRP11(或ERP)敏为供桧融系统.为企业供ft的运行提供塔础保证.H1.W关乎供冶超管理(集成化'攻决化供给钱)的研究根本上遵循一条既仃侧小卢乂行淡的研究思路：将集成供的链管理系统的内在机IW视为由相互协作的W能代理模块组成的M洛，抵个代理模块实现供蛤鼓的项谈几项功能,每个代理模块又与我也代理愎块协谓运作.然而，从故略伙件关系的企业集成模式(图5-6)片，这只能使供蛤转到达中观岖成和微题集成,而宏观方面的资源配置、合作对第利娈托实现机制,并没付得以表达，通过MRPU/ERP实现中观鬃成(伶息流嫩成)，IaitDW或1.RP(1.QginiCRoSoUrCeP1.annin(I,1.RP)实现工”械的集成，而要实现协的代理和合作对南则制娈建立面向前层决遍的总理冢统-EIS/NDSS(ExecutiveInfornattonSySMnZrNegotiationDecisionSupportSysten)»从炫济学、海销学的角度君，进入20世把90年代以来，企业经营策略由腴来的故对性竞争开展成为合作性竞争是全球竞争将势)合作性对旋(CooperativeCane)是H的时第论中的一个热点问国,以团队(GroupTean>和自我tt理团队(Se1.fUiinasingTeam)为形代的狄的企业竹理对饮.A作性(Cooperation),立争性(Coapetition)和独立性(Independence)己成为未来企业首理者面梏的新i翅.在这种管理模式下.建设性对话(ConstructiveContr.v,：s>)加群体物商<GruuPMK(Hiation)格发挥有为的作用.在供JMt管JI中,如何仃效发挥桥体砂商机制的作用,目的行几个何咫需要解决(1)企业联融中信任何鹤(Confidence).泰勒理(ThoreJi)以强调可野性预期为标准，强训合作伙伴的即旅老实*遵守承诺.认为信任与不他任的真正治异在双方仲心的飞瓯：彼此相信对方关心自己的利赫.在没仃号虎彼此的影吗之曲俄也不会行动,这实际上强调了合作协商的更妥恁义.(2)沟通(Cumunication).尽管通过IIUCnICU1.ntranei供洽的麟罂成!获称相互右用的伶息资源.为倡息交流提供J保s.似港也不保证为个体利益而除1«私仃估息的存在.父息不对称件Fte是伊商理论乂Vtfr<.(3)交易本钱问题.交易本铁包括：达成双方疏怠的办议的本铁，使赤议适应预期不到的突发件的本钱I实依协议条件的本钱：中止协议的木伐.供第链管理的最终H的是要降低用户本伐(CustneCost),如何在合作伙什何合理分担交SJ费阳(合作蛭区分成模式)，降低用户本住足供蛤域合作对策中需要怀决的何SS有一种委托加工式的供蛤fit.即核心企Jt委托短过挑选的企业来完成一局部费务.自己则集中戕完成市场明点.产品设汁.第1«及效劳和本企业的生产昔理.但由企业都是独立的利益1：体.相Ii之何块乏他任.导致供给悔运行本伐牧商.在委托-代理(Princip1.e-Agent)关系中，存在苒种必须面对的代理何息:一个是信息非对称性帝来的悖逆选界(AdVCrSeSe1.ection)对委托人而吉卜另一个就是收建行为(Mora1.Hazard)(对代理人而合).这蛀何甥要通过隹立4C理人展岫机制和企业网的信任机制加以解决，以收少其对供给链繁体效益的影峋，第三中供蛤合作美JK的彩成及其一的因素、建立供给链合作关系个企业能从实施供桧垓版略合作关系获益之前.件先必见认i!<足一个复杂的过程,供给合作关系的让不仅企业精构上的变化,而且在观念上也必须仃相应的改变.所以.心缜一线不苟地选样供洽商,以确保其正实现供洽於介作关系的利益.it立俄玲链合作关索的步弗可以分为以下几个方面<见表52).表5-2供给黄合作关系建立步骤供给链战略合作关系建立步理1 .优立供给链战略合作关系的能求分析2 .确定标准.选棒供命商.选存合作伙伴3 .正式建立合作关系1.实施和加强成略合作关系让;£战珞合作关系的第一步仍今明蛹战略关桑对于企业的要性,企业必须评他沿布的利薇与风险,然后，娟立选挣供洽商的标准和知步评估UJ选的合作伙侔,一H佻给裔或合作伙作选定后,必须止锤一个合作伙伴就认M到相互参与、合作的玳姿性，ftE建立合作关系.H石的步骤包括实旅和坦强含作关系.或者就除无粕的合作关系.二建zffta合作关系的制约因.良好的供蛤铤合作关系什先必东得到城高管理房的支持和砂商，井H企业之何要保持R好的沟通，建。相互信任的关系,在炭略分析阶段能要了解相互的企业玷构和攵化,耕央社会、攵化和态度之间的附焉,并适当地改变企业的拮构和文化,同时在企业之间建立统校的运作校式或体M,辘决业务流利和结构上存在的障蹄.在俄玷商评价和选择除段，总本铁和利洞的分配,文化款容性、处分您定性、合作伙伴的能力和定位（自然地理位舛分布）.督理的廉容性等将影响合作关系的犹立.必须弟加与主要供给商和用户的戏显.增进相互之间的了酬（对产品、工艺.组织、企业文化等）.相互之间保挣一定的一致性.到了供给能战略合作关系建立的实旗阶段,需要进行期电和需求分析.相4之间需魄常密合作.加佻信功共享相”.进行技术交流和提供议计支持.在实龟阶段,相互之间的伯住以为雨要.口好愿望、柔科.解决矛垢冲突的技能、业绩评价（评估）、行效的技术方法和费源支弁等部彼如要。.现阶段我国企业合作模式中存在的向Ia脱胎方案经济的我国工业企钟.从方案姓济向叩场鞍济的转轨过程中,（UH"iHM州内.企W机耨和管理思IB都滞后于市场炫济开展的8?求，.1）认乏主动出击Ih场的动力和积极性.实际调有结果说明.企业外部资双和M低,企业与供蛤商的介作还没石膨成成郎伙伴等Jt#成电联盟的关系，传统的方案炷济体制下以我为主的山头主义思想仍然在许多企业存在,为地区、跄国界的全母供给毋为数不多。2）许多国芍企业虽然很日一定的市场竟争能力，但是在与其他企业进行合作方式上，仍然习惯于按照方案经济模式J>4没有迸行科学的协裔决策和合作对地研究，埃乏市场电争的科学感双。3）由于国货企业特姝的委托代理模忒，委托代理的蜘本线UnceriveCost）送大于市场自由比学的装物本钱，代理向SS中的败的行为相当严>R.4）IH“企业委托人的典型特征是委托人的玄正身份.以术角色（既是委托人乂是代理人），代理人问国比其信类常奴代理人问卷更史如5）企业合作关乘中短朗行为也普越存在.由于委托代理人同盟的特殊性，国有企业曾炳存花短期行为企业的协胞过程带有很囱的拿经济因素和个人偏好行为.6）由于方案经济体制卜的，轮效展（RatchetEffect）的存在，企业在合作比学中的枳极性和主动性不h此外，我国目就市场资源的结构配艮机削并不符合标准的柏累托配双模型,资源配置的收率低.交易本钱软爬.委托代理实现过林中由于宿。非对麻性导致国有费产流失等何这都让人r分竦下.7）法丁】nternet/InIraneI的供蛤融模式是供给链企业介作方式与委托代理实现的未来开收方向但比我国诈方企业没有充分利用EDI/Intemet等先进的伟总通僧手段,企业与企业之间伯恩传递工具落后.与此同时.在利用I1.rtenW"Intranet进行商务活动过程中,跳乏科学的合作对策与委托实现机制，法冲体系不健全，信用体系不克鲁，1998年，发生了海前某公司和否港某公司进行在跳电子ift务时我国首例电子而务诈IR案，充分说明我国企业在进行全球供给链活动中避行合作对策与委托找现机制用亢的重要性.由于这些日即的存在,他希供给隹管理思SJ在我国企业中应用殳到的111力比我们树欣的要大对彩,而企业改革的深入又迫切常耍改变现有的企业运行机M和管理模式.因此.完善供给极管理思想运作方法,解决我国企业在实施供蛤链管理过程中迫切需要斛决的企业合作对策与委托代理实现机制门虺是关系刎供给法管理税大傥杏花我Wiyf1.很好实值的关健.第日节逸苑sc的供给健合作伙伴合作伙伴的评仰选择是供给链合作关东运行的基砒，合作优件的业烯在今天对制造企业的影峋越来植大，在交货.产瞌版M、提前期，库存水、产设计等方面都影喻着制造制的成功与否,传统的供第关系已不再适应剧烈的全球竞争和产乩需求11新月异的环境.为了实现低本钱，）M,柔性生产、快速反应的U标.企业的业务爪构就必须包括对供给商的评价选择.合作伙伴的评价、选祥对丁企业来说是多I1.标的.包含许多可见和不可见的多层次因案.-.型成化供给链钟理环境下合作伙伴的类小在张成化优蛤链管理环境H供给链合作关庶的近作需要收少供给源的t（敏用本钱奴小化的花要.但是供外隹合作关系并不点味带用一的供蛤源）.相互的连接变得史专仃<猊密合作的需娈）,并I1.iW造心公在全球市场范IH内寻找奴杰出的合作伙伴，这样可以把合作伙伴分为四个层次：币卷合作伙伴和次要合作伙伴.币要合作伙伴是少而M的.与刖造商关系空切的合作伙伴.而次要A作伙伴是相对多的、与M造商关系不很密切的介作伙伴.供ift的今作关系的变化主要影响重要合作伙伴.而对次要合作伙伴的影响较小.根据仆作伙伴在供给健巾的地值作用和他的立令实力.可制合作伙伴分成不同的条别,分类矩声见图5-7.图5-7合作伙件分类矩阵纵轴代表的处合作伙件在供的链中增他的作用,对于一个合作伙伴来说,如果他不能对增值做出奉锹.他对供给般的耳他企Jt就没有吸引力.横轴代表某个合作供件与儿他合作伙伴之向的区别，上要是设计能力、特殊工2位力、柔性、工程代理能力等方面的党争力的区别，在实际运作中.应根据不同的H标地持不同类型的合作伙伴.对千长期需求而N.卷求合作伙伴能保持较高的克争力和增值率.闪此以好选择战略性合作伙伴I对于如期或某加情市场需求而言,只需地播普通合作伙伴满足需求则可.以保证本伐以小化：对F中期需求而*."J根据是余力科卡依率对伊外於的他要程度的不1%选标不同类型的合作伏件（右影响力的或竞争性/技术性的介作伙伴二、逸持合作伙伴与虔的主要因素由华中理工大学管理学院CIMS供给链管理网图I1.1997年的一次调会统计数据可知，口就我国企业在选择合作伙伴时.主要的标准是产补旗量.这与国际上申机版朵的）势足致的,一次足价格.92.姓的企业考虑了这个标准I另有69.7、的企业耳虑了交货提前期：批量亲性和品种多样性也是企业考虑的因案之一.主要统计数据如图5-8所示.从调宜数幅以及通过与一些企业管理人员的交谈中发现.我国企业评价选择合作伙伴时存在仅何即：企业在选科价作伙伴时.匕程的成分过多有时往往根泰企业的卬象来嫡定合作伙伴的选外，选界时往往还存在包个人的成分：选界的标准不全而HIW企业的选界标准算澳中在企业的产品旗聚、价格、柔性、交货准时性、提前期和批票等方面.没有形成一个全面的战合讨价指标体系，不能时企业性出全面,具体.客观的评价.<-）国合抑价指标体系的设置班则<1）系统全面性炭则，评价指标除系必须全ifii反映供给向企业H航的综合水平,并包括企业开成就城的各方面指标,<2）的明科学性炭则，评价指标体东的大小也必须法亢，亦即指标体东的设况应仃一定的科学性.如果指标体系过大，Iii标胜次过多、指标过细,势必料评价苦的注意力吸引到缩小的问趣上，而指标体膜过小.布你层次过少、指标过粗,乂不能充分反映供给商的水平.（3）质定可比性原则,评价指标体系的粒胃迷应毋虑到易与BI内其他指标体廉相比$3（，1）足活可操作性原则.评价指标体系峻R行足婚的灵活性,以使企业伤根期自己的特点以及实际情况,对指标又活运用.<-）保会评价指标体系结构根据企业调ft研究，影响合作伙伴迭挣的上要因素可以归的为，1类：企业业愦、亚务价构与生产能力、顺城系统和企业环境.为了右效的押价.送挣合作伙传，我们可以根架性地构建3个层次的燎合评价指标体系（如图5-9所示，其中第3层胳），第一历次是H标层，包含以上四个主要因东，影响合作伙伴选技的J!休因木建立在指孤体系的第一.星，'J其相关的细分因木建立在第三氏三、合作伏讨选界方法概述选择合作伙伴.是对企业粕入物货的理当品项'适当期限'增%教心与比当价格的总体进行选挣的起点与归初.选齐介作伙伴的方法较多，一般要根据供给中位的多少、对供的冷位的了解程憧以及对物资需要的时何是否蒙也等空未来确定,目前国内外较常M的方法绘述如F.1 .C1.现刈断法儿观判断法是根据征勤和词百所得的资料并结合人的分析判断.对公作伙伴进行分析.评价的种方法.这种方法主要是做听和果纳行跄验的栗明人员意见.典看“按：；"：购人员凭鞍验作出判断.常用广母界企业非主要Ki材料的合作伙件.2 .招标法当订的数出大.合作伙伴竟刖短时.可采阳招标法来选择适当的合作伙伴,它是由企业提出招标条件,各招标合作伙伴进行竞标,然后由企业淡标.与提出H有利条件的介作伙伴非定合同或协议.招标法可以是公开招标.也可以足指定光改招标.公开招标对投标者的供格不予以剂；指定竟标则由企业预先选挣若干个可能的合作伙件.再进行竟标和决标,招标方法竞价性强，企业能在更广泛的公用内选界运力的合作伙伴，以获行供蛤条1有利的、廉价而适用的物资，但招标法于烦较繁杂，时何长，不健适向紧急iJ购的制火仃购机动性差,有时订购不时投标齐了解不缈.双方未僮充分协翦,造成也不对路成不能按时到货，3 .协商选齐法在供货方较多.企业晚以扶界时,也可以采Mtf选齐的方法，即由企业先选出供蛤条件坎为有利的几个合作伙作，同他们分别MkUMfiI.合作伙伴,与招标法相比.协商方法由于供需双方能充分协商.在物资废%HiW和杓后效劳等方面较有保证.值由于选择范B1.有限.不一定能得到价格呼合理.供给条件最有利的供给米源.当采购时间紧超、投标单位少、竞件程度小订购物资视格和技术务件红朵时协商选和方法比拼标法更为理宜.4 .柔的本钱比较法对&HA和交货期播能满足察求的合作伙伴.岷甯要通过计算票的本代来进行比较分析.果的木城一能包括伊价'采购费用、运输费用等各项支出的总和.来朋本钱比较法是通过计!?分析针对各个不同合作伙件的采的本蛀，选界乘明本钱牧低的合作依件的一种方法.5 .ABC本代法Tf1.S祓夫(RoOdhooft)和科林斯(JozefKonings)tf.1996邠提出基于活动的本粒(ActivityBasedCostingApproach)分析法，通过计W合作伙伴的总A钱来选抨合作伙伴.HI们提出的总本钱模型为r支中SiB"第i个合作伙伴的本钱值：Pi-第i个合作伙伴的单位炳华价格：Pain-合作伙件中取位销件价格的最小低：q-梁购信；CjB-因企1.采用相关活动9效的本岐因子j的眼位本钱：DijB-因合作伙伴i外致的在采购企业内部的本钱囚子j的条位本钱，这个本钱HiN用于分析企业因采期活动而产牛.的直接和间接的本钱的大小.企业招选推SiB做反小的合作伙伴.6 .层次分析法该方法是20世纪70年代由著名送名学求赛惕(I1.SaSy)提出的.韦伯(Weber)琼提出利用应次分析法分别用于合作伙伴的选择.它的根本原用UftIS据具有据阶结构的目标.子目标(准则.的束条件.酢门等案评价方案,采用两两比较的方法确定判断矩阵.然后把判断矩阵的最大特征相对应的特征向fit的分价作为相应的东数.呆后综合给出在方案的权呱(优先科度.由于该方法让评价并对照相对重要性而散衣,桧出因素两两比较的K耍性等级.因而可第性海、设更小.旅乏之处是泄到因素众多、规模较大的何典时，该方法容助出现何圆，如刘Si矩阵期以满足一致性要求,往往雄于进一步对其分H1.它作为一种定性和定量M!结合的工具，目腐已在许&领域得到了广泛的应用，另外.苻么破(Tinnernan)提出合作伙伴评价分类法(Categorica1.method)IiiIjS(Wind)和罗宾奇(Robinson)»格理格利(GreItory)槌H1.标小法(WeightedPointP1.an)等等都可以用合作伙伴的逸标,但应用在供蛤般环境下.都存在一些何地,因为葭仃4世具体的环境.所以不能有效地进行合作伙伴的评价和选样.7 .合作伙伴选棒的神经网络算法,.植网络(Artificia1.&um1.Btwrk,荷林VO是20世纪80年代后期i速开盛的一门新兴学科,ANN可以馍拟人脑的某些W能行为.On知觉、典感和形敞思淮等.具仃自学习、门理应和番级形动态处理等特征.这里将M应用供蛤转管理环境下介作伙伴的踪合讨价选界，意在建“更加接近于人类忠椎模式的定性与定质相结合的徐合词价选抒怏型.通过对给定择本模式的学习，生双评价专票的知识、经验、主观汽断及时目标玳要性的恢向,当对合作伙伴作出线介评价时.该方法可再现评价专家的经验.知识和自觉心雉,从而实现了定性分析。定Irt分析的"效结合,也可以较好地保W台作伙伴综合评价结果的今双性.些人工神经Iq络的合作伙伴揉合评价选择的处理总体法理结构核电如图5-10所示.ISS-IO整于人工神经网络的合作伙伴獴介评价选择流程结构模里在选定评价指标组合的堪他上，对讨价指标作出评价,知到讨价位之后，闪各指标问没布统的度或标准,维以进行出接的分析和比较，也不利于输入神径网络计算，因此，在用神处网络进行林令评价之的，应苜先将悔入的讨价值通过泵Mg数的作用转换为m,I1.之间的处，即对评价值送行标准无纲网化，并作为神经网法的输入，以使然N可以处理定M和定性指标.评价侑输入摸块处理.功能结构示意图珈图5-11所示.ff1.5-11评价输入模块其中XPi表示第i个Ifi标的评价值（输入值）.Pi表示第i个指标处出化后的评价值（输出值）,它是BP网法的怆入值”人工神经网络模块是综合评价系统的，R卷组成功部.由B-P网络机成.主要完成网络结构的定义、样本的学月和通过B-P算法进行合作伙伴的准合济价计"等功像.用于价作伙伴评价选样的B-P人工神俄冏络（以下ISj称B-P1.q络）可以采用具行一个输入层.一个总层和一个将出层的网络咕构.各层具有多个节口，每相邻两层之间不方向互连,如图5-12所示.m5-12B-P网络结构B-P网拓结构杂数的选择是一个卜分皿要的工作，输入层和型含反个数的JfittI公地至网络的表达健力.但也公影响其收敛过ItrB-P网络结构参数可在网络运行初进行设胤定义,相应设置存于网络结构文件.在通过计口得到网格的权力和统依后，就可将必过初始化的企业评价值作为网络输入进行计徵,得到评价输出.四.合作伙H琮合评价、选和的步琛合作伙伴的嫁合评价选择可以打纳为以下几个步骤Mff1.S-13.企业必须砒定各个步的开始时间.传一个步骤对企业关说都是习态的（企业可自行决定先后和开始时间）,并Ja每一个步骤对J1,，卜,；）；上次或许业务的过桎.图5T3合作伙伴拜价、迭挣步MI图步骤1：分析市场竞争环境（需求、必安性）巾场需求是企步：一切活动的驱动源.建立基于倡任.合作,开放性文流的供沿的长期介作关系.必须件先分析中场竟争环境.目的在于找到针对哪些产品市场开发供给隧合作关系才有效,必须知道现在的产品需求是什么，产品的类型和特征是什么，以确认M户的需求，硼i是否在建立供给链合作关杀的必要,如果己建立供给链合作关泰，则根据霜求的变化晚认供玲篌合作关系变化的必要性,从而确认合作伙伴评价选择的必变性,同时分析现科合作伙伴的现状，分析、总结企业存在的讨思，步骤2的立合作伙伴选挣目标企业必须确定合作伙伴评价印序如何实旅.仿皂旅程加何运作.ift（汨.IftH1.必须it立实旗性、实际的11机；.其中降低本钱是主要目标之.合作伙伴评价、达择不仅仅只是个前举的评价,选抵过和.它本弁也足企业自身和企业勺企业之间的次业务流程小构过程.实幅得好.它本身驮可带来一系列的利ffif.步骤3刖定合作伙伴评价标准介作伙伴掠介评价的指标体系是企业对介作伙伴进行标台评价的俵第和标准是反映企业本身和环境所构成的史栗系统不同版性的指标.技事税关系.层次结构为岸组成的集合.根据系统仝血性、蔺明科学性、校定可比性.灵活可操作性的岸则.建立也成化供蛤域管理环境下合作伙什的俄合声价指标体系，不同行业、企业、产品需求、不同环境下的合作依件评价应是不一样的.但不外乎都涉及到合作伐件的业绩、设备笆理、人力资源开发、贡量拉制.本钱控制、技术开发、用户滴意度、交货诲议等可能影科供给覆合作关系的方面。步BMi成立眸伶小姐企业必须武立个小纲以控IW和实施合作伙伴评价.蛆员以来自采购.版V.生产、探等与供给琏合作关系也切的部门为匕组员必须有团队合作精种.具有定的