生美美容院美容顾客拓客步骤.docx

生美美容院美容顾拓客步骤拓客是美容院营销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面，比方说，一家美容院去年做了320万业绩，那么，根据美容院实际情况，如果今年计划完成500万业绩，如果老客户在原有的消费基础上提升30%,共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成，按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次，4200人次，平均每月增加350人次，（每月新客户业绩就要增加7万元），再按平均每个顾客每月到店2次，需增加175人到店，平均每天就要增加56个新客户。有了全年的拓客目标，就要制定拓客策略。策略就要考虑：1、什么时间拓客？如：四季变化时拓客，节假日拓客，答谢、店庆拓客，新项目引进时拓客，平常老客户满意时转介绍拓客。2、什么途径拓客？如：媒体广告拓客，公关拓客，联谊互动拓客，不同主题的沙龙讲座拓客，促销活动拓客，公益娱乐活动拓客，派单派卡拓客，业务拓客。3、用什么方法拓客？主要是赠送，体验，优惠，提供附加值。4、拓客目标人群是哪些？如果是需要低进低出，那么纳客对象是B类、C类的客户人群，目的是增加人气，增进一部分新客户；如果是高进高出，那么拓客对象是A类大客户，拓客是为了优化客户群体。当拓客的策略制定了，就要策划拓客方案了。拓客是美容院营销系统里面一个完整的子系统，要想拓客成功，必须做好每一个环节，否则全功尽弃。第一步，要有鲜明的主题。主题可以从很多方面着手，如今年“超级美丽天使评选”，就是从提高美容师品质入手；如去年的“我为奥运添光彩”是从顾客关心国家着手；如前几年做得“火”的“爱与美丽零距离一一慈善捐赠公益活动”，这是从顾客献爱心着手。第二步，策划具有优惠超值吸引人的方案。我们要想到现在绝大多数顾客不是没有地方做美容、美体、健康保健及放松休闲，而是她更愿意去那里，你要让她放弃在别地方消费到自己店里来，是不是要有足够的优势和特色的来吸引？没有打动她的地方，她凭什么要到你的店里来？第三步，激励员工。激励员工要从两个方面：一方面统一思想，调动每一个人的积极性，让每一个员工发自内心愿意投入去做这件事情，不能激发每个人的斗志和潜力是做不好的；另一方面就是制定激励机制，有奖有罚，奖励有物质奖励，也有精神奖励。如，完成目标任务的，纳到人数最多的颁发冠军奖杯，同时还发300500元奖金，提成照提，补助照补，福利照有。因为，一线销售比坐店销售更辛苦，遇到的拒绝和挫折多些，伙食也要自己解决。当然，表现不好的、行动力差的、目标不能达成的就要警告和惩罚，让她有危机感。第四步，制定简单有效的执行标准。首先，必须分析好目标客户在哪里，用什么方法到，如果是陌生拜访，应该在什么时间什么地方才能找到；如果是老客户转介绍，应该让谁来做转介绍，每一个人确定实际可行的目标，不要强加给员工，否则员工容易有挫败感，失去信心。然后，根据拜访的对象设计操作和销售的流程，编好统一的话术进行强化训练。最后，员工训练合格后才开始执行。第五步，营造容易让顾客接受的氛围。一般女人是比较感性的，围绕主题营造一个和谐的氛围，就会形成一个强大的磁场，吸引顾客参与。第六步，及时总结发现问题解决问题。在执行的过程中，实际的情况多多少少会有些出入，所以要及时调整完善执行方案。第七步，合理安排，服务好拓进来的顾客。顾客来了，不等于顾客就能留下来，所以顾客的感觉、感受，即满意度一定要保障，否则，兴师动众，耗费了人力、财力、物力，结果却没把顾客真正引进来留住。第八步，就是系统留客。在策划执行整个拓客系统的时候，就要把下一步承接的工作做好，就象人体一样,东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养，所以紧接着的就是系统留客。拓客是过程，留客才是目的。